잠재 고객이 영업 통화에 참석하도록 하는 방법

게시 됨: 2022-01-17

잠재 고객과 연결되었습니다. 판매 전화를 위해 달력에 시간을 예약했습니다. 그리고 통화 당일에는 아무 일도 일어나지 않았습니다. 귀뚜라미. 희망찬 대화를 기대했던 라디오 침묵.

무엇을 제공합니까?

모든 산업 분야의 모든 영업 사원은 두려운 노쇼에 직면했습니다. 그러나 그들을 완전히 피할 수는 없지만 전화를 걸기 전에 취하는 몇 가지 간단한 단계를 통해 잠재 고객이 보석금을 내는 이유를 사전에 완화함으로써 이러한 일이 발생하는 횟수를 최소화할 수 있습니다.

잠재 고객이 보석금을 받는 이유

Salesbuzz에 따르면 잠재 고객이 귀하의 영업 전화에 보석금을 부과하는 세 가지 일반적인 이유가 있습니다.

그들은 당신과 만나거나 판매 전화를 해야 할 필요성이나 이유를 알지 못합니다. 그들은 "그들을 위한 것"을 보지 못합니다.
합법적인 일이 생겨 일정 충돌이 발생했습니다.
그들은 잊었다.

나는 네 번째 이유가 있다고 덧붙이고 싶습니다. 당신의 영업이 끝날 때쯤이면 그들은 이미 경쟁자와 함께 갔기 때문입니다. 어쨌든 이 네 가지 가능성을 알고 있으면 노쇼 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않도록 조치 계획을 세울 수 있습니다.

회의 전

귀하의 잠재 고객이 귀하의 영업 전화에 나타날 확률은 임의적이지 않습니다. 사실, 전화를 받기 전에 취하는 단계와 사전 준비를 처리하는 방법은 전화가 예정대로 진행될 가능성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

전화를 걸기 전에 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 자격이 없는 참석자가 자신이 없으면 건너뛸 가능성이 더 높기 때문에 대화 중인 잠재 고객이 자격이 있는지 확인하는 것입니다. 당신이 판매하는 제품이나 서비스가 잘 맞을 것입니다. 처음부터 올바른 사람들과 대화하고 있는지 확인하기 위한 모든 노력은 노쇼를 최소화하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

회의 전에 취할 수 있는 다른 단계는 다음과 같습니다.

다른 사람들을 통화에 포함시키도록 잠재 고객을 초대하십시오. 여러 참석자가 있으면 적어도 한 사람이 나타날 가능성이 높아질 뿐만 아니라 의사 결정자가 전화를 받을 가능성도 높아집니다.
캘린더 초대장 보내기 – 잠재 고객의 캘린더에 올려놓으면 그들이 당신에게 연필로 기입하는 것을 잊지 않을 것입니다. 특히 다른 시간대를 다루는 경우에는 보내기 전에 날짜와 시간을 다시 한 번 확인하십시오. 실수가 발생하고 무심코 잠재 고객을 유령으로 만드는 것은 좋은 모습이 아닙니다.
잠재 고객의 전화 번호가 없는 경우 알아두십시오. – 회의 회선이나 화상 회의 서비스를 사용하더라도 전화 번호를 가까이에 두면 그들이 보석금을 낼 때 연락할 수 있는 또 다른 채널을 얻을 수 있습니다.
회의 초대에 백업 커뮤니케이션 채널 포함 – Zoom 또는 다른 디지털 채널을 통해 만날 계획이더라도 전화번호를 포함하고 잠재 고객에게 알려서 인터넷이 다운되거나 인터넷이 다운된 경우 약속된 시간에 전화할 수 있도록 합니다. 회의 서비스가 작동하지 않습니다.

자동화된 회의 알림 시퀀스 설정

위에서 설명한 단계를 수행하는 것 외에도 자동 회의 알림 시퀀스를 만들어 그들이 여전히 당신의 제품이나 서비스를 찾고 있음을 확인하고, 당신이 설정한 날짜와 시간이 여전히 작동하는지 확인하고, 그들이 기억할 수 있도록 사전 판매 메시지를 공유하십시오. 그들이 전화를 통해 얻고자 하는 것.

최소한 날짜와 시간을 확인하는 아래 템플릿과 같은 메시지를 사용하십시오. 이 메시지를 통화하기 최소 6-8시간 전에(이상적으로는 회의 당일 아침에) 보내어 잠재 고객 측의 늦은 일정 변경 사항을 파악할 수 있습니다.

[잠재고객 이름]님, 안녕하세요.

[날짜]에 [시간]에 전화하기를 기대합니다. [우리 회사]가 [문제 해결]에 도움이 될 수 있는 [혜택]을 제공하는 방법을 보여드리고 싶습니다.

그 시간이 더 이상 적합하지 않은 경우 알려주시면 기꺼이 일정을 조정하겠습니다.

진정으로,
[당신의 서명]

더 나은 결과를 얻으려면 전화를 걸기 전에 잠재 고객과 여러 번 연결하는 Mailshake의 자동화된 시퀀스를 구성하십시오. 위의 알림 프롬프트와 함께 다음 세 가지 템플릿을 사용할 수 있습니다. 이러한 옵션 중에서 선택하여 영업 워크플로에 적합한 케이던스를 만들고 필요에 따라 브랜드와 스타일에 맞게 메시지를 사용자 지정합니다.

유용한 콘텐츠 공유

[잠재고객 이름]님, 안녕하세요.

[날짜]에 [시간]에 전화하기를 기대합니다. 그동안 다음 [콘텐츠 종류]에 관심이 있으실 거라 생각했습니다. [그들이 언급한 문제점]에 대한 흥미로운 통찰력을 제공할 수 있을 것 같습니다.

[콘텐츠 조각에 대한 링크]

즐기시기 바랍니다,
[당신의 서명]

이 템플릿이 작동하기 위해 자신의 블로그 게시물, 웹 기사, 전자책 또는 기타 유형의 콘텐츠가 없어도 됩니다. 잠재 고객이 표현한 요구 사항에 대해 조직 외부에서 가져온 것조차도 여기에서 작동합니다.

질문에 대해 질문

[잠재고객 이름]님, 안녕하세요.

[날짜] [시간]에 [제품 또는 서비스]에 대해 논의할 시간이 있음을 상기시켜 드립니다. 내가 미리 알았으면 하는 것이 있습니까? 문의 사항이 있는 경우 전화를 통해 문의해 드리겠습니다.

감사합니다,
[당신의 서명]

잠재 고객이 염두에 두고 있는 특정 질문이 있는 경우 미리 수집하면 필요에 맞게 프레젠테이션을 조정할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우에도 이 템플릿은 사용자가 설정한 날짜와 시간에 대한 또 다른 알림을 제공합니다.

로그온 중임을 알리기

[잠재고객 이름]님, 안녕하세요.

지금 [Zoom/회의 라인/기타]를 실행 중입니다! [저희 제품 또는 서비스]가 [그들이 언급한 문제점]을 어떻게 도울 수 있는지 보여드리게 되어 기쁩니다.

이 시간이 더 이상 작동하지 않으면 일정을 다시 잡을 수 있는 더 나은 옵션을 알려주시겠습니까?

건배,
[당신의 서명]

즉석 업데이트를 제공하면 잠재 고객이 회의를 "잊었다"는 잠재적인 변명을 제거하는 동시에 그들이 참석할 것으로 예상되는 기대치를 미묘하게 설정합니다.

건너뛴 회의 후

불행히도 예약한 모든 회의가 계획대로 진행된다는 보장은 없습니다. 회의 전 참여를 위한 계획을 세우는 것 외에도 가능한 한 많은 잠재 고객과 다시 연결하는 데 도움이 되는 후속 조치를 계획하십시오.

위와 같이 이 프로세스는 노쇼 미팅 메모로 잠재 고객의 CRM 기록을 업데이트하면 미리 정의된 후속 메시지가 트리거되도록 자동화할 수 있습니다. Hubspot에는 위에서 사용한 콘텐츠 공유 전략을 활용한 훌륭한 템플릿이 있습니다.

안녕하세요 [프로스펙트]입니다.

오늘 오후 3시에 (XXX) XXX-XXXX에 전화를 걸었고 바로 음성 메일로 넘어갔습니다. 나는 오늘 통화 중에 Y와 Z를 다룰 계획이었기 때문에 당신을 따라잡기 위해 몇 가지 정보를 보내고 싶었습니다. 살펴보고 어떤 질문이 있는지 알려주세요!

조각 #1에 링크 또는 파일
조각 #2에 링크 또는 파일

다른 통화를 예약하는 데 관심이 있으십니까? 오픈 시간을 쉽게 선택할 수 있는 [회의 앱 링크]가 있습니다.

최상의,
[당신의 이름]

하나의 메시지로 자신을 제한하지 마십시오. 잠재 고객이 여전히 약속이 있다고 정말로 느낀다면 노쇼 후속 조치 순서에 2-3개의 메시지를 더 추가하십시오. 이는 후속 메시지에 잠재적인 반대 의견을 반박하는 언어를 포함하여 잠재 고객의 반대 의견에 대해 간접적으로 배울 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.

예를 들어, 제품에 대한 세 가지 주요 이의가 가격대, 누락된 기능 및 사용 난이도라는 것을 알고 있는 경우 다음 사항을 나타내는 메시지가 포함된 케이던스를 만들 수 있습니다.

메시지 #1에는 가격 측면에서 업계의 다른 사람들과 비교하는 방법이 포함될 수 있습니다. 또한 가격을 방어하기 위해 판매 통화에 사용하는 언어도 포함될 수 있습니다.
메시지 #2는 귀하가 가지고 있는 기능의 가치에 초점을 맞추거나 귀하의 사용자가 동일한 기능이 없는 경우에도 다른 제품의 사용자와 동일한 문제를 해결하는 방법을 보여줄 수 있습니다.
메시지 #3은 무료 교육 세션, 튜토리얼 비디오 또는 광범위한 지식 기반을 포함하여 새로운 사용자가 빠르게 사용할 수 있도록 회사가 배치한 기능을 잠재 고객에게 보여줄 수 있습니다.

잠재 고객이 메시지 #2에는 응답했지만 메시지 #1에는 응답하지 않은 경우 해당 잠재 고객의 문제점과 이의 제기에 대한 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

모든 것을 말하지만 모든 노쇼를 되돌릴 수는 없습니다. Mailshake와 같은 이메일 자동화 도구로 후속 작업 프로세스를 단순화하면 더 이상 전환할 가능성이 없는 잠재 고객을 추적하는 데 너무 많은 시간을 소비하지 않아도 됩니다. 잡고 접을 때.