잠재고객 세분화: 세분화란 무엇이며 마케팅을 어떻게 개선할 수 있습니까?

이메일 마케팅이나 마케팅 자동화에 대해 알기 전에는 "세그멘테이션"이라는 용어가 무서웠습니다.

나는 "분절 골절"에 대해 들었습니다. 그 시간 때문에 발목이 부러졌을 수도 있습니다. 그러나 부러진 뼈를 유일한 기준점으로 삼았기 때문에 청중 세분화가 위협적으로 보였습니다.

그래서 나는 그것을 피했다.

결국 이메일 목록이 늘어나면서 세분화에 대해 더 배워야 했습니다. 그런 다음 ActiveCampaign에 왔을 때 그 지식을 사용하고 구축하기 시작했습니다.

그리고 세분화가 실제로 그렇게 무섭거나 복잡하지 않다는 것이 밝혀졌습니다. 그룹으로 생각하는 기술일 뿐입니다.

이 문서에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 세분화의 진정한 의미
• 세분화에 시간을 투자할 가치가 있는 경우
• 기준으로 분류할 수 있는 항목 및 비즈니스에 미치는 영향
• 잠재고객을 분류하는 데 필요한 정보를 수집하는 방법

그 속으로 들어가 보자!

세분화 란 무엇입니까?

마케팅 전략에서 세분화는 공통 특성에 따라 청중을 더 작은 그룹으로 나누는 것을 의미합니다.

잠재고객 세그먼트를 만드는 것은 "이 특정 잠재고객에게는 공통점이 있으므로 모두 함께 그룹화하겠습니다."라고 말하는 것입니다.

공통점을 기반으로 연락처를 구성하고 나면 맞춤형 메시지를 통해 마케팅을 보다 개인화하고 관련성 있게 만들 수 있습니다.

실제로, 당신은 이미 일상적인 상호작용에서 이것을 하고 있을 것입니다. 당신은 당신의 가장 친한 친구, 상사, 식료품 점의 계산원, 또는 고등학교의 한 야생 친구에게 하는 것과 같은 방식으로 어머니에게 말합니까?

잠재고객 세분화를 통해 사람들이 원하는 방식으로 대화할 수 있습니다.

잠재고객 세분화는 언제 사용해야 합니까?

세분화를 처음 사용하는 경우 언제 사용하는지 궁금할 것입니다.

"분할된 이메일은 69733% 더 많은 열림" 또는 "청중을 분류하는 비즈니스는 전환율을 두 배로 늘립니다."와 같은 말을 들을 수 있습니다.

세분화가 실제로 이처럼 큰 영향을 미칠 수 있지만 이러한 통계 자체만으로는 세분화하지 않은 것에 대해 죄책감을 느낄 정도로 세분화 하는 방법을 가르쳐주지 않습니다.

그렇다면 언제 세분화를 사용하는 것이 합리적일까요?

• 다양한 고객에게 서비스를 제공하는 여러 제품을 제공하는 경우
• 동일한 청중의 서로 다른 욕구와 요구를 충족시키는 여러 제품을 제공할 때
• 여러 고객에게 서비스를 제공하는 하나의 제품을 제공할 때

세분화에 대한 다양한 사용 사례가 있지만 궁극적으로 다음과 같이 귀결됩니다. 청중이 서로 다른 것에 관심을 갖는 사람들 그룹으로 구성된 경우 청중을 세분화해야 합니다.

청중을 분류하는 데 사용할 수 있는 정보의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

무엇을 기준으로 잠재고객을 분류해야 합니까?

다음을 포함한 거의 모든 요소를 ​​기반으로 잠재고객을 분류할 수 있습니다.

• 제품 사용
• 인구통계
• 사이코그래픽스
• 구매자의 여정 중 어디에 있는지
• 브랜드 참여 수준
• 기기(데스크톱 vs. 모바일)
• 행동
• 그리고 훨씬 더!

개인 트레이닝 서비스를 제공하는 피트니스 비즈니스를 운영하고 있다고 상상해 보십시오. 다음은 제공할 수 있는 잠재고객의 몇 가지 예입니다.

• 체중 감량을 원하는 사람들
• 근육을 키우고 싶은 사람들
• 레크리에이션 행사를 위해 훈련을 원하는 "주말 전사"
• 활동적인 생활을 하고 싶은 초보 엄마들
• 몸매 관리를 위해 노력하는 23세 남성들
• 47세 남자, 몸매 관리

목록은 계속해서 계속될 수 있으며 특정 틈새 시장에 집중하기 위해 할 말이 많습니다.

요점은 이러한 다양한 청중이 모두 다른 요구 사항을 가지고 있다는 것입니다.

체중 감량을 원하는 사람은 근육을 키우고 싶어하는 사람과 다른 운동 프로그램이 필요할 수 있습니다. 하지만 각 사람에게 서비스를 마케팅하는 방식도 상당히 다릅니다.

같은 목표를 가진 사람들과 이야기하더라도 그 사람들과 이야기하는 방식 은 다를 수 있습니다.

• 23세의 남자는 스포츠 리그에서 뛰거나 더 많은 데이트를 하거나 해변에서 즐거운 시간을 보내기 위해 몸매를 가꾸기를 원할 수 있습니다.
• 47세 남성은 가족 및 직업과 운동의 균형을 맞추기 위해 고군분투하거나 약간의 통증과 고통을 덜어주기 위해 고군분투할 수 있습니다.

둘 다 더 나은 모습을 찾으려고 노력하더라도 문제에 대해 이야기하는 방식이 다르다고 생각하지 않습니까? 그들이 서로 다른 투쟁을 하고 있다고 생각하지 않습니까?

귀하는 귀하의 비즈니스에서 서비스를 제공하는 대상을 좁히고 거기에서 이동하고 싶을 것입니다. 다음은 피트니스 코치 John Romaniello의 간단한 세분화의 예입니다.

출처: 로마 피트니스 시스템

Romaniello는 특정 유형의 사람을 끌어들이는 꽤 독특한 개성과 브랜드를 가지고 있습니다. 그러나 일단 그들이 그의 웹사이트를 방문하면, 그는 그들의 구체적인 목표에 대해 말함으로써 그들을 더 세분화하기를 원합니다.

Essential Man의 Peter Nguyen은 상대적으로 틈새 고객에게 서비스를 제공하는 패션 코치입니다. 즉, 개인 스타일을 개선하려는 젊은 남성입니다.

초기 이메일에서 그는 청중을 더욱 세분화하기 위해 노력합니다.
젊고 유행에 민감한 남자는 무엇에 관심이 있습니까? Peter는 세 가지 기본 요구 사항을 기반으로 세그먼트를 분류합니다.

1. 넘쳐나는 옷장 없이 스타일리시하고 싶은 남성
2. 더 나은/더 좋은 데이트를 위해 더 멋지게 보이고 싶은 남성
3. 직업상의 이유로 더 잘 보이고 싶은 남성

각 청중은 서로 다른 요구 사항을 가지고 있으며 문제에 대해 다르게 이야기합니다.

궁극적으로 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼이 있다면 거의 모든 것을 기반으로 분류할 수 있습니다.

궁극적으로 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼이 있다면 거의 모든 것을 기반으로 분류할 수 있습니다. 트윗하려면 클릭

진지하게. 다음은 ActiveCampaign에서 분류할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

귀하의 국가의 특정 지역에서만 의미가 있는 제안이 있습니까? 분절. 웹사이트에서 수행하는 작업을 기반으로 사람들을 타겟팅하고 싶으십니까? 분절. 당신에게 반복적인 비즈니스를 제공할 수 있는 과거 고객의 후속 조치를 원하십니까? 분절.

다음을 기준으로 분류할 수 있습니다.

• 행동: 사이트의 제품 페이지 방문, 장바구니 포기, 이메일 열기, 양식 작성 또는 과거 구매 내역.
• 지리: 국가, 도시, 주, 우편번호 또는 지역 코드.
• 인구 통계: 연령, 성별, 소득 및 조직 포함
• 요구 사항: 청중이 어려움을 겪는 모든 것

출처: 월요일 이메일

세분화의 문제는 일반적으로 목표 시장을 세분화하는 방법에 관한 것이 아닙니다. 일반적으로 다른 마케팅에서 혜택을 받을 수 있는 몇 가지 그룹을 생각할 수 있습니다.

더 자주, 세분화의 문제는 처음에 필요한 정보를 얻는 것입니다.

잠재고객 세분화 도구:
잠재고객 세그먼트를 만드는 3가지 방법

청중을 분류하는 능력은 일반적으로 청중에 대한 정보의 품질에 따라 다릅니다.

어떻게 그 정보를 수집할 수 있습니까? 청중의 각 구성원이 무엇에 관심을 갖고 있는지 정확히 어떻게 알 수 있습니까?

다음은 사용할 수 있는 몇 가지 다른 도구입니다.

1. 이메일 세분화

좋은 이메일 마케팅 시스템에서는 구독자가 이메일 메시지와 상호 작용하는 거의 모든 방식을 추적할 수 있습니다.

즉, 열린 비율, 답장, 링크 클릭 및 과거 이메일을 전달했는지 여부를 추적할 수 있습니다.

이것이 Peter Nguyen이 위에서 논의한 환영 이메일에서 한 일입니다. 다음은 ActiveCampaign에서 만든 가상의 예입니다.
이 이메일에서 저는 사람들이 클릭할 수 있는 세 가지 링크를 제공합니다. 하나는 자동화, 하나는 콘텐츠 마케팅, 다른 하나는 브랜딩에 관한 것입니다.

링크 중 하나를 클릭하면 시스템에서 태그를 추가합니다. 콘텐츠 마케팅 링크를 클릭하면 이미지와 같이 '콘텐츠 마케팅 관심' 태그가 추가됩니다.

그게 다야

이제부터 그 태그는 모든 곳에서 그들을 따릅니다. 나는 그들이 콘텐츠 마케팅에 관심이 있다는 것을 항상 알고 있을 것입니다. 그리고 내가 콘텐츠 마케팅 과정을 시작하거나 콘텐츠 마케팅 서비스를 판매하려는 경우, 나는 그들을 목표로 삼고 단 몇 번의 클릭으로 그 제안을 보낼 수 있습니다.

명확하게 구별되는 몇 명의 청중에게 서비스를 제공할 때마다(예: "체중 감량" 또는 "근육 증가") 연락처에 자신을 식별하도록 요청하는 것이 좋습니다.

나중에 언제든지 다른 분류 방법을 추가할 수 있습니다. 시스템에 정보가 있으면 그대로 유지되므로 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것이 좋습니다.

2. 사이트 추적

다양한 청중이 있다면 어떨까요? 아니면 사람들의 관심을 끌 만한 다양한 제품이 있습니까?

웹사이트를 기반으로 분류할 수 있습니다.

당신이 Dollar Shave Club을 소유하고 있고 면도 액세서리 판매를 늘리고 싶다고 상상해 보십시오.

면도기는 좋은 사업입니다. Dollar Shave Club은 고품질 면도기를 제공하겠다는 약속으로 전체 산업을 혼란에 빠뜨릴 수 있었습니다.

그러나 그들은 거기서 멈추지 않았습니다. 현명하게, Dollar Shave Club은 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들이…기존 고객이라는 것을 깨달았습니다! 면도기만 판매했다면 강력한 비즈니스의 핵심 동인 중 하나인 반복 판매를 놓쳤을 것입니다.

그래서 그들은 가지를 뻗었습니다.

출처: 달러쉐이브클럽

Dollar Shave Club은 다양한 면도 장비, 밤, 로션, 크림 및 버터를 제공합니다. 그들은 심지어 칫솔과 치약으로 분기하기 시작했습니다.

그래도 면도기로 유명합니다.

전자 상거래 회사가 판매를 늘리는 한 가지 방법은 웹 사이트 활동을 기반으로 사람들을 타겟팅하는 것입니다.

연락처의 이메일 주소가 이미 있는 경우 사이트에서 해당 연락처가 수행하는 모든 작업을 볼 수 있습니다. 누군가 "쉐이브 버터" 페이지를 방문하면 Dollar Shave Club에서 (자동으로) Shave Butter에 대한 이메일을 보내 후속 조치를 취할 수 있습니다.

귀하가 John Romaniello이고 연락처가 귀하의 웹사이트에서 "인력 확보" 버튼을 클릭했다면 근육 강화에 대한 대상 이메일로 즉시 후속 조치를 취할 수 있습니다. 또한 "근육 강화 관심"과 같은 태그를 추가하여 향후 대상 이메일을 보낼 수도 있습니다.

사이트 추적을 사용하여 잠재고객을 분류하는 몇 가지 멋진 방법이 있습니다.

• 사람들이 웹사이트의 제품 또는 서비스 페이지를 방문한 후 후속 조치를 취합니다.
• 사람들이 결제를 완료했는지 확인하기 위해 버려진 장바구니 이메일 및 알림을 보냅니다.
• 온라인 과정의 진행 상황을 추적하고 과정 자료를 계속 진행하도록 미리 알림을 보냅니다.

비즈니스를 분류하는 방법은 다양하므로 자문해 보십시오. 누군가 웹사이트의 특정 페이지를 방문할 때 해당 페이지에 대해 무엇을 알 수 있을까요?

페이지 방문은 관심의 표시이며 분류할 수 있는 기회입니다.

3. 양식

사이트 추적 및 세분화 이메일은 몇 가지 정보를 제공할 수 있지만 다른 모든 정보는 어떻습니까? 나이, 성별, 소득과 같은 것들은 웹 페이지 방문을 기반으로 파악하기 어렵습니다.

다른 모든 것에는 양식이 있습니다.

이런 종류의 정보를 얻는 가장 간단한 방법은 물어보는 것입니다! 모든 종류의 사용자 정의 필드를 양식에 추가할 수 있으므로 사람들이 귀하가 요청하는 거의 모든 정보를 채울 수 있습니다.

누군가가 처음으로 귀하의 연락처 중 하나가 되었을 때 정보를 직접 요청할 수 있습니다. 양식이 포함된 이메일을 보낼 수 있습니다. 플래티넘 스킨케어와 마찬가지로 퀴즈를 양식으로 활용하여 정보를 수집할 수 있습니다.

양식은 B2B 비즈니스 또는 고가 항목이 있는 비즈니스에 특히 유용한 경향이 있습니다. 그러나 올바르게 사용한다면 다른 비즈니스에 여전히 가치가 있을 수 있습니다.

필드가 많은 양식을 사용할 때의 주요 단점은 양식을 채우는 사람이 적다는 것입니다.

판매 가격이 높은 비즈니스의 경우 항상 문제가 되는 것은 아닙니다. 많은 수의 리드를 보유하는 것보다 최고의 리드를 검증하는 것이 더 중요합니다.

다른 비즈니스의 경우 창의력을 발휘하십시오! 여러 개의 리드 자석 이 있는 경우 다른 형식을 사용하여 제공할 수 있습니다(그리고 관심에 따라 리드 자석 특정 태그 추가). 누군가가 이미 옵트인한 후에는 후속 이메일에서 양식을 짧은 설문조사로 사용할 수 있습니다.

양식을 사용하면 꿈꾸는 모든 정보를 요청할 수 있습니다. 정보가 많을수록 청중을 더 잘 분류할 수 있습니다.

결론: 세그먼트가 생기면 무엇을 합니까?

기억하십시오: 청중이 서로 다른 것에 관심을 갖는 사람들의 그룹으로 구성된 경우 청중을 분류해야 합니다.

세그먼트는 사람들이 원하는 것을 제공하는 데 도움이 됩니다. 따라서 청중을 성공적으로 분류했다면… 그것은 다른 것에 관심을 가진 사람들을 발견했다는 의미입니다!

올바른 제안을 하기만 하면 됩니다. 이미 수집한 정보 때문에 해당 제안이 무엇인지 정확히 알고 있습니다.

그들이 거절할 수 없는 제안을 하십시오.