온라인 상점의 평균 주문 가치를 높이는 5가지 방법

귀하의 사이트에 대한 트래픽이 높습니다. 전환율이 좋습니다. 그러나 그 다음 작은 글씨를 읽습니다. 주문 금액, 즉 고객이 계산대에서 구매하는 금액이 일관되게 낮습니다.

AOV(평균 주문 가치)는 비즈니스 성장에 따라 모니터링할 수 있는 유용하지만 궁극적으로 불완전한 지표입니다. 전통적으로 비즈니스 소유자가 수익을 늘리거나 광고 투자 수익을 최적화하기 위해 개선하려고 시도하는 첫 번째 수치 중 하나입니다. 그리고 그것은 충분히 간단하게 들립니다. 사람들이 주문당 더 많은 돈을 쓰게 할 수 있다면 더 많은 돈을 벌게 될 것입니다. 그렇죠?

그렇게 빠르지 않습니다.

단일 메트릭과 마찬가지로 AOV에도 단점이 있습니다. 아래에서 AOV에 대해 생각하는 방법과 더 많은 수익뿐만 아니라 더 많은 수익으로 이어질 수 있는 AOV를 높이는 방법에 대한 생각을 공유합니다.

• 평균 주문 금액이란 무엇입니까?
• 평균 주문 가치에 대해 생각하는 더 나은 방법
• 평균 주문 가치를 높이는 5가지 방법

평균 주문 금액이란 무엇입니까?

가상의 예를 살펴보겠습니다. 상점의 총 수익이 $2,000인 경우 100개의 주문으로 나누어 평균 주문 금액은 $20입니다. 이는 평균적으로 고객이 상점에서 구매할 때마다 $20를 소비한다는 것을 의미합니다. Shopify 고객인 경우 고객 보고서에서 다른 많은 보고서와 함께 이 번호를 찾을 수 있습니다.

전통적으로 AOV를 알고 있는 기업은 고객이 해당 임계값을 초과하여 지출하도록 하는 데 20달러에 초점을 맞춥니다(예: 25달러에 적용된 무료 배송 제안). 이는 수익원에 도움이 될 수 있지만 가장 높은 이윤을 가져다주지 못할 수도 있습니다.

평균 주문 가치에 대해 생각하는 더 나은 방법

마케팅 대행사인 Common Thread Collective의 공동 설립자인 Taylor Holiday와 이야기를 나누었을 때 그는 평균 주문 가치의 한계를 성장의 지렛대로 재빨리 조명했습니다.

"중심 경향의 측정(평균, 중앙값, 모드)에 관해서는 통계에 속담이 있습니다. 중심 경향의 측정은 최선이 아니지만 하나만 사용하는 것이 확실히 최악입니다."라고 Taylor는 말합니다.

Taylor는 "평균" 주문 금액을 보면 고객의 구매 행동을 부분적으로 파악할 수 있을 뿐이라고 주장합니다. 주문 가치를 높이려면 사업주에게 중심 경향의 세 가지 측정을 모두 고려할 것을 권장합니다.

• 평균: 모든 주문의 평균 가치(전통적으로 평균 주문 가치라고 부르는 것)
• 중앙값: 모든 주문의 중간 값
• 모드: 가장 자주 발생하는 주문 값

다음은 데모 스토어인 Kinda Hot Sauce를 사용하는 전략에 이것이 어떻게 영향을 미칠 수 있는지에 대한 실용적인 예입니다.

위는 계산된 평균, 중앙값 및 모드와 함께 주문 빈도의 히스토그램입니다. $24의 평균(또는 평균)은 $15의 모드(가장 일반적인 주문 금액)보다 상당히 높습니다. 평균을 왜곡하는 몇 가지 높은 달러 주문이 있습니다.

Taylor는 상점 소유주가 AOV에 영향을 미치는 전략을 개발하려는 경우 가장 좋은 방법은 $24 주문을 고려하지 않고 모달 주문을 높이려고 시도하는 것이라고 말합니다. Kinda Hot Sauce의 경우 가장 일반적인 주문은 $15입니다. "따라서 전체 AOV에 영향을 미치는 전략에 대해 생각할 때 이러한 주문과 적절한 상향 판매를 이해하는 것부터 시작합니다."라고 Taylor는 말합니다.

전체 수익을 늘리기 위한 시작점으로 모달 또는 가장 자주 사용하는 주문 값을 살펴보십시오.

이 모든 것은 다음과 같습니다. AOV는 추적하는 것이 중요하지만 이것이 비즈니스 상태의 유일한 척도가 되어서는 안 됩니다. 그것은 더 건강하고 장수한 삶을 영위하기 위해 칼로리를 계산하는 것만큼 오도하는 것입니다. 일부 칼로리는 좋은(아보카도), 다른 칼로리(백설탕)는 좋지 않으며, 좋은 칼로리보다 나쁜 칼로리를 줄이는 것이 건강에 더 좋습니다.

또한 전체 수익을 늘리기 위한 시작점으로 모달 또는 가장 빈번한 주문 값을 살펴보십시오. 이를 염두에 두고 우리가 대화를 나눈 비즈니스 소유자와 컨설턴트가 자주 인용하는 5가지 전술을 살펴보겠습니다.

평균 주문 가치를 높이는 5가지 방법

1. '무료 배송' 및 기타 선물을 위한 최소 주문량 생성

무료 배송은 일상적이지만 여전히 고객이 더 많은 지출을 하도록 유도하는 매우 효과적인 방법입니다. 또한 Shopify를 사용하여 쉽게 설정할 수 있습니다.

임계값을 계산하려면 모달 주문 값 또는 가장 일반적인 주문 값으로 시작하십시오. 예를 들어, 대부분의 주문이 $35 범위에 있는 경우 $50 이상 주문에 대해 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

Aaron Zakowski는 임계값을 AOV보다 30% 높게 설정할 것을 제안합니다(그러나 여기에서 모달 주문 값을 사용하는 것을 다시 고려하십시오). 목표는 무료 배송을 최대한 많은 고객에게 제공하여 전체 수익을 높이는 것입니다. 임계값을 너무 높게 설정하면 카트를 포기할 위험이 있습니다.

Kinda Hot Sauce의 예로 돌아가서 AOV가 $24이고 무료 배송 임계값을 $35로 설정했다면 $15를 지출하는 대다수의 고객은 장바구니를 포기할 것입니다. 귀하의 목표가 저임금 고객을 제거하는 것이라면 이는 훌륭한 전략이지만 제 생각에는 그렇지 않은 것 같습니다.

무료 배송의 변형은 특정 임계값을 초과하는 주문에 대해 정해진 할인을 제공하는 것입니다. 예를 들어 $50 이상의 주문에 대해 $10 쿠폰을 제공할 수 있습니다. $50 이상의 주문에 대해 10% 할인을 제공할 수도 있지만 이로 인해 수익을 예측할 수 없게 됩니다.

Kopari Beauty는 최소 구매 주문을 통해 사은품을 제공하며 카트 내 메시지를 통해 이를 홍보합니다.

2. 제품 묶기 또는 패키지 만들기

고객이 더 많은 품목을 구매하도록 하려면 동일한 품목을 개별적으로 구매할 때보다 비용이 저렴한 제품 번들을 만들어 보십시오.

제품을 번들로 제공함으로써 고객의 구매 가치를 높일 수 있습니다. 제품 번들링에 대한 한 가지 훌륭한 접근 방식은 원하는 경험을 위한 올인원 솔루션을 생성하는 제품 패키지를 제공하는 것입니다.

예를 들어, BioLite는 스토브와 액세서리(캠핑 중 식사를 요리하는 데 필요한 기본 필수품)를 함께 제공합니다. 이를 통해 고객은 필요한 모든 것을 한 번에 쉽게 얻을 수 있으며 추가 조사를 수행할 필요도 없습니다. 그리고 당신은 하나가 아닌 여러 제품을 판매했습니다.

또한 고객이 원하는 기능이나 추가 기능을 주문할 수 있도록 하는 맞춤형 제품이나 패키지를 허용하여 고객이 자신만의 번들을 만들 수 있도록 할 수 있습니다.

예를 들어, 옷가게인 Contrado에서는 고객이 자신의 안면 마스크를 디자인하고 업그레이드된 재료, 흰색 라벨 및 주문 합계를 늘릴 수 있는 기타 고유한 추가 기능을 추가할 수 있습니다.

옴니채널 입지를 구축하기 위해 Shopify로 눈을 돌린 브래지어 소매업체 Lively에서 창립자 Michelle Grant는 소매점에서 발견한 행동에서 영감을 얻었습니다. 그녀는 경험을 통해 고객의 90%가 맞춤 피팅 후 한 번에 2~3개의 브래지어를 구매한다는 것을 알고 있었습니다. 따라서 Lively는 온라인에서도 번들을 제공합니다. 약간의 할인을 위해 한 번에 2~3개의 브래지어를 구입하십시오.

"출시 2주 만에 매출의 50% 이상이 되었고 평균 주문 금액이 기하급수적으로 상승했습니다."라고 Grant는 말합니다.

제품 번들 생성을 위한 Shopify 앱: 스토어에 제품 번들 또는 사용자 지정 번들을 추가하는 데 관심이 있는 경우 Shopify 앱 스토어에서 다양한 무료 및 유료 번들 앱을 확인하십시오.

3. 보완 제품 상향 판매 또는 교차 판매

업셀링과 크로스셀링은 적어도 맥도날드의 “감자튀김 같이 드실래요?”라는 말만큼 오래되었습니다. 그들의 사촌과 마찬가지로 번들링, 상향 판매 및 교차 판매는 모두 고객이 이미 구매하려는 제품의 보완 또는 업그레이드 버전을 구매하도록 유도하는 것입니다.

그리고 여느 전술과 마찬가지로 과도하게 사용하면 수익이 감소할 수 있습니다. DelightChat의 Preetam Nath는 수백 개의 매장에 대한 조언을 바탕으로 상향 판매 전략을 발전시키는 방법을 공유합니다.

• 너무 많이 상향 판매하지 말고 친구처럼 추천하십시오. 자신이 팔린다는 느낌을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 귀하의 상향 판매는 친구가 제품을 제안하는 것처럼 도움이 되고 진실되어야 합니다. 상점에서 단순히 다른 인기 상품을 제안하는 대신 액세서리 또는 추가 기능과 같이 사용자의 장바구니에 있는 항목과 완벽하게 짝을 이루는 제품을 직접 선택하십시오. 예를 들어, 노트북용 마우스나 리모콘용 배터리가 있습니다.
• 낮은 가치의 상향 판매를 제공하여 구매 가능성을 높입니다. 누군가 $50-$100의 상품을 구매하려고 한다면 $100를 더 구매하도록 설득하기는 어렵지만 구매를 보완하는 $20 제품을 추가하도록 설득하는 것은 쉽습니다.
• 구매 후 상향 판매로 테스트합니다. 브랜드가 보완 제품을 번들로 묶으려 할 때 전환율에 영향을 미칠까 걱정하는 경우 위험이 적은 테스트 방법은 구매 후 상향 판매를 구현하는 것입니다. ReConvert와 같은 앱을 사용할 수도 있습니다. 그렇게 하면 데이터를 사용하여 사람들이 함께 구매하는 제품을 알릴 수 있습니다. 그런 다음 동일한 번들 사전 구매를 생성합니다.

4. 고객 충성도 프로그램 설정

상점에서 면도기나 면도 크림과 같이 고객이 다시 구매해야 하는 소모품을 판매하는 경우 보상 또는 로열티 프로그램을 설정하는 것이 좋습니다. 고객 충성도 프로그램을 만드는 것은 고객과의 관계를 구축하고 고객 평생 가치를 높이는 데 도움이 되는 유지 전략입니다.

충성도 프로그램이 소비자 선호도에 따라 발전하도록 하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 세계적 유행병과 다가오는 경제 침체 중에 많은 지출에 대해 불필요하게 호화로운 선물로 구매자에게 보상하는 것은 이치에 맞지 않을 수 있습니다. 10대와 10대를 대상으로 하는 액세서리 매장인 Claire's는 최근 캐시백 인센티브(100포인트당 5달러)를 제공하는 로열티 프로그램을 시작했습니다. 젊은 고객의 경우 1달러가 중요하다는 것을 알고 있습니다.

고객이 로열티 프로그램에 따라 포인트를 적립할 인센티브가 있는 경우 평균 주문 금액이 크게 증가할 것으로 예상할 수 있습니다.

매장에 대한 로열티 프로그램을 실행하는 방법을 알아보세요.

• 고객의 재방문을 유지하는 로열티 프로그램 시작
• 로열티 프로그램 예: 25가지 전략 및 100가지 이상의 통계
• 혁신적인 소매 로열티 프로그램의 10가지 예

5. 빠른 질문에 대한 전체 직원 라이브 채팅 지원 제공

라이브 채팅은 일반적으로 문제를 분류하는 헤드셋을 착용한 지원 상담원의 이미지를 연상시킵니다. Forrester에 따르면 요즘에는 라이브 채팅 직원이 있는 비즈니스도 카트당 10-15% 더 많이 판매됩니다.

Schmidt's Naturals의 설립자이자 Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms 의 저자인 Jaime Schmidt는 "라이브 채팅을 통해 사용할 수 있다는 것은 고객이 즉각적인 질문에 답하는 데 도움이 됩니다. Schmidt는 라이브 채팅을 AOV를 높이기 위해 "활용되지 않는 무기"라고 부릅니다.

그것에 대해 생각하는 또 다른 방법은 라이브 채팅이 가장 의도가 높은 구매자가 구매하는 데 도움이 된다는 것입니다. 탐색하거나 구매하기 위해 의도적으로 사이트를 방문했지만 "구매"를 누르기 위해 확신을 얻기 위해 특정 질문에 대한 답변이 필요한 방문자와 채팅하게 됩니다.

라이브 채팅은 특히 계산대에 도달하기 위해 더 많은 손을 잡아야 할 수 있는 매트리스 및 가구와 같은 고가 품목에 유용합니다. 온라인 비즈니스로서 우리는 많은 구매자에게 묻습니다. 우리는 일반적으로 눈에 보이지 않는 제품을 찾고 비용을 지불하도록 요청합니다. 제품 리뷰, 평가 및 기타 사회적 증거도 도움이 될 수 있지만 가장 중요할 때 실시간 채팅으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.

라이브 채팅을 통해 사용할 수 있으면 고객이 즉각적인 질문에 대한 답변을 얻을 수 있으므로 판매 가능성이 높아지고 버려진 품목이 줄어듭니다.

또한 구매자가 즉시 귀하와 연결할 수 있는 방법을 제공하면 한 번 판매에 도움이 될 뿐만 아니라 반복 판매를 장려할 수 있는 대화를 촉진할 수 있습니다.

판매를 위한 라이브 채팅 사용에 대한 자세한 내용은 다음을 확인하세요.

• 책상에 갇히지 않고 라이브 채팅을 통해 판매
• 실시간 대화를 통한 더 많은 매출 성사

구매하려는 사람들에게 더 많이 판매하십시오.

평균 주문 금액에 초점을 맞추는 것의 장점은 이미 구매를 원하는 방문자에게 집중하고 있다는 것입니다. 그들은 높은 의도로 귀하의 사이트에 왔습니다. 장바구니에 항목이 있을 수도 있습니다. 당신이 해야 할 일은 그들이 그들과 관련된 다른 아이템을 발견하고 구매하도록 돕는 것뿐입니다.

이미 함께 지출하고 있는 사람들을 참여시키고 활성화하는 데 집중하면 극복해야 할 장벽이 줄어듭니다. 고객 확보 러닝머신에서 바퀴를 돌리는 대신 더 큰 가치 교환을 창출하는 것입니다. 더 많이 지출하는 고객이 더 많이 얻습니다.

삽화: Gracia Lam