사용자당 평균 수익: 아마도 무시하고 있는 중요한 지표

사용자당 평균 수익(ARPU)은 고객 행동을 이해하고 이를 수익 변동과 연관시킬 수 있도록 하는 널리 과소평가된 메트릭입니다.

비즈니스를 운영할 때 모든 중요한 메트릭과 KPI를 유지하는 것은 다이어그램, 방정식, 보고서 및 서류 작업이 끝없이 쏟아지는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 성가신 일이지만 성과 측정은 비즈니스의 건전성을 유지하는 데 필수적이며 성장을 가속화하기 위해 개선해야 할 사항에 대한 단서를 제공합니다.

ARPU를 추적하면 고객이 제품에서 무엇을 가치 있게 여기고 어떻게 사용하는지, 비즈니스 관계를 더 잘 활용하기 위해 무엇을 변경할 수 있는지 이해함으로써 고객을 더 잘 알 수 있습니다. 다른 KPI와 결합하여 수익 및 비즈니스 성공을 성장시키는 데 필수적일 수 있는 단순하지만 다재다능한 메트릭입니다.

ARPU란?

사용자당 평균 수익은 고객당 평균 수익, 계정당 평균 수익, 단위당 평균 수익이라고도 하지만 가장 일반적으로 ARPU라고 합니다. 이는 통신 산업 및 구독 비즈니스 모델을 사용하는 회사에서 일반적으로 추적하는 메트릭이며 다른 유형의 비즈니스에도 적용할 수 있습니다. ARPU는 사용자가 일정 기간 동안 회사에 대해 생성하는 수익을 계산합니다.

이 메트릭은 비즈니스 상태 지표로 사용되어 기업이 비즈니스가 세부적인 수준에서 얼마나 잘 수행되고 있는지 측정하는 데 도움이 됩니다. 또한 미래 성장을 예측하고 다른 지표와 함께 회사에 필요한 고객 수를 정의하고 가격 전략 및 모델을 최적화하며 장기적 수익성을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

원천

ARPU는 종종 고객평생가치(LTV)와 같은 것으로 잘못 간주됩니다. 그러나 둘은 유사점이 있고 연결되어 있지만 같은 것은 아닙니다.

LTV는 비즈니스와 함께 "평생" 시간 동안 고객으로부터 비즈니스가 창출할 수익에 초점을 맞추고 ARPU는 월, 분기 또는 1년과 같은 더 짧은 기간 동안 계산됩니다. LTV의 목표는 회사에 대한 고객의 전반적인 가치를 추정하는 것이고 ARPU는 문제를 진단하고 솔루션을 찾는 데 유용한 운영 메트릭입니다.

ARPU 계산

사용자당 평균 수익 계산은 간단합니다. 총 월간 반복 수익(MRR)을 더하고 활성 고객 수로 나눕니다.

비즈니스의 MRR은 계정 갱신, 구독, 추가 기능, 업그레이드 등을 포함하여 한 달 동안 모든 제품 및 계획에서 생성된 수익을 합산하여 추정할 수 있습니다.

더 오랜 기간 동안 ARPU를 계산하려면 분기별 반복 수익(QRR) 또는 연간 수익(ARR)을 사용할 수 있습니다. 그러나 보다 실행 가능한 결과를 얻으려면 월 단위로 ARPU를 모니터링하는 것이 가장 좋습니다. 이를 통해 현장 관찰 및 시기 적절한 조정을 수행하고 결과를 정기적으로 모니터링할 수 있습니다.

고객 수에 관해서는 ARPU를 계산할 때 MRR을 설명하고 이익을 가져오는 고객이기 때문에 유료 고객과 활성 사용자만 계산에 포함하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 얻은 결과가 정확하지 않고 오해의 소지가 있습니다.

그러나 프리미엄 플랜이 있고 유료 플랜이 이를 어느 정도 유지할 수 있는지 알고 싶다면 별도의 계산에 포함하고 비교할 수 있습니다.

ARPU를 계산할 때 고려해야 할 또 다른 접근 방식은 고객 세분화입니다. 다양한 플랜 및 구독 유형의 수익성을 평가하기 위해 별도로 제공하는 사용자당 평균 수익을 측정할 수 있습니다. 이 전술을 활용하면 다양한 구매자 페르소나로부터 더 많은 가치를 추출하고 개별 요구 사항을 해결하며 ARPU를 개선하는 방법에 대한 맞춤형 솔루션을 찾을 수 있습니다.

ARPU를 사용하는 방법?

사용자당 평균 수익 값을 이해하고 추적하면 비즈니스를 계획하는 데 매우 유용할 수 있습니다. 고객을 이해하고 제품의 전반적인 포지셔닝 및 성능을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

최고의 제품가치/고객수 비례성 찾기

ARPU 측정을 활용하여 귀사의 비즈니스에 적합한 제품 가치/고객 수 비율을 식별할 수 있습니다. 즉, 제품의 가치에 따라 비즈니스를 수익성 있게 만들기에 충분한 수익을 창출하는 데 필요한 고객 수를 추정할 수 있습니다.

원천

예를 들어, 적은 수의 고객이 높은 ARPU를 제공하는 고부가가치 제품과 달리 낮은 가치의 제품에서 수익성 있는 ARPU를 얻으려면 많은 고객이 있어야 합니다.

귀하의 비즈니스가 ARPU를 장기적으로 수익성 있게 만들기에 충분한 고객을 확보할 수 없는 경우 제품에 더 많은 가치를 추가하고 더 많은 비용을 지불하고 더 나은 ARPU를 제공하는 고객을 유치할 더 높은 계층을 제공하는 것을 고려해야 합니다.

고객 회수 시간 및 임대 가능성 추정

고객 획득 비용(CAC)을 ARPU 및 LTV와 비교함으로써 고객이 CAC를 초과하고 수익을 창출하기 시작하는 데 걸리는 시간을 이해하고 비즈니스가 이를 감당할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

예를 들어, 짧은 LTV 클라이언트에 대한 CAC가 제공하는 ARPU보다 두 배 비싸면 비즈니스는 손실을 입을 것입니다. 당신이 데려온 고객은 수익 증대는 고사하고 인수 비용을 만회할 만큼 충분한 수익을 평생 제공할 수 없을 것입니다.

그러나 CAC가 높고 ARPU가 낮은 고객은 한두 달 안에 취득 비용을 상환할 수 있으며 LTV가 긴 경우에도 비즈니스의 전반적인 건전성과 수익 성장에 도움이 될 것입니다.

고객 행동 모니터링 및 추세 파악

매월 ARPU를 정기적으로 추적하는 경우 수치의 변동을 통해 고객 행동에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 문제를 일으킨 이벤트를 분석하여 추세를 식별하고 문제를 해결하기 위한 적시에 조치를 취할 수 있습니다.

예를 들어, ARPU의 급격한 하락은 많은 중급 또는 소규모 고객이 다운그레이드하고 있다는 신호일 수 있으므로 그 이유를 조사해야 합니다. 계획의 가치를 최적화하여 문제를 해결할 수 있으며 잠재적으로 일부 기능을 추가 기능으로 제공할 수 있습니다.

또는 하나 또는 두 개의 고급 계정이 계약을 종료하고 비즈니스에 큰 수익 손실을 초래하여 동일한 이벤트가 발생할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스를 경쟁업체와 비교하십시오

원천

경쟁사 분석은 모든 회사에 중요합니다. 시장에 고립된 비즈니스는 존재하지 않으며 틈새 시장의 다른 사람들이 하는 일을 모니터링하는 것은 제품 포지셔닝을 개선하는 좋은 방법입니다.

ARPU를 측정하고 이를 경쟁업체와 비교하면 시장에 대한 최신 정보를 얻고 전략의 문제를 식별할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 범위에 있는 다른 회사의 ARPU가 훨씬 높으면 고객 타겟팅이 더 우수할 수 있습니다. 또는 더 높은 가격에 동일한 가치를 제공할 수 있습니다. 즉, 고객에게 과소 청구하여 수익을 손상시킬 수 있습니다. 반면에 더 낮은 가격에 더 나은 가치를 제공하는 경우 낮은 ARPU는 높은 가격으로 인한 더 느린 고객 유치율 때문일 수 있습니다.

수익 및 성장 예측

원천

대체로 모든 비즈니스의 목표는 성장을 위해 ARPU를 점진적으로 높이는 것입니다. 현재 수익과 사용자 수를 기반으로 성장 목표를 설정하고 향후 비즈니스 발전을 예측할 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 통계가 어떻게 변하는지 모니터링하면 올바른 방향으로 가고 있는지 알 수 있습니다. 이 정보를 활용하면 이전 기간의 데이터를 분석하고 상호 참조하여 수익 병목 현상이나 하락의 원인을 식별하고 전략을 시기 적절하게 변경할 수 있습니다.

ARPU를 개선하는 방법?

비즈니스 사용자당 평균 수익이 기대에 미치지 못하거나 시간이 지남에 따라 점진적인 증가를 나타내지 않는 경우 이를 개선하고 수익을 늘리기 위해 취할 수 있는 여러 단계가 있습니다.

가장 먼저 해야 할 일은 문제의 원인을 식별하는 것입니다. 이는 고객 행동 및 사용 통계를 모니터링하고 과거 기간의 ARPU와 상호 참조하고 월간 실적에서 불일치를 찾아 수행할 수 있습니다. 이 데이터를 분석하면 문제를 찾을 위치와 해결 방법에 대한 단서를 얻을 수 있습니다.

구매자 페르소나 검토

모든 고객은 중요하고 주의를 기울여야 하지만 모든 고객이 귀하의 비즈니스 성장에 동등하게 가치가 있는 것은 아닙니다. ARPU가 낮다는 것은 잘못된 청중을 대상으로 한다는 것을 의미할 수 있습니다.

저가 고객과 고급 고객은 양육 및 서비스에 동일한 양의 에너지를 사용하며 실질적으로 다른 수익을 창출합니다. 지불 능력이 낮은 고객이 너무 많고 대규모 게임 계정이 충분하지 않은 경우 수익 성장 기대치와 현실이 불일치할 수 있으므로 일부 변경을 고려해야 합니다.

구매자 페르소나를 검토하고 조정하여 더 많은 수익을 창출하고 궁극적으로 사용자당 평균 수익과 전체 수익을 개선할 고급 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

가격 조정

가격을 0.1%만 올려도 수익이 크게 향상될 수 있습니다. 그러나 ARPU를 높이지만 고객 만족도에 부정적인 영향을 미치지 않는 최적의 가격 조정을 찾으려면 먼저 가격 조사를 수행하는 것이 좋습니다.

당신은 당신의 고객들이 당신의 제품에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다는 것을 알게 될 것이고 당신은 항상 그들에게 과소 청구하고 있다는 것을 알게 될 것입니다. 또는 가격이 너무 높아서 고객 확보가 제대로 이루어지지 않았습니다.

어떤 경우이든 가격 조정은 ARPU, MRR 및 YRR을 개선하는 강력한 도구가 될 수 있지만 전략적으로 신중하게 수행해야 합니다.

가격 책정 모델 재고

제품 및 서비스에 대해 고객에게 요금을 부과하기 위해 사용하는 가격 책정 모델에 관계없이 사용량 및 행동을 분석하면 ARPU를 개선하는 데 활용할 수 있는 고객 통찰력을 얻을 수 있습니다.

프리미엄 또는 기본 제안이 계정의 대부분을 차지하고 있고 다른 계획이 실적이 저조한 경우 가격 책정 모델 전체에 가치를 재분배하거나 변경하는 것을 고려해야 할 수도 있습니다. 이를 통해 제품의 시장 포지셔닝을 개선하고 ARPU를 최적화할 수 있습니다.

예를 들어 고객이 다음 요금제로 업그레이드하는 대신 특정 요금제에 대한 추가 기능을 구매할 때 중간에 새 패키지를 제공하는 것은 귀하와 귀하 모두의 가치-가격-만족 균형을 개선하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 고객.

또한 사용 행동을 분석하고 가격 책정 및 사용자 만족도 조사를 수행하면 고객이 실제로 제품을 사용하는 방식과 개선할 수 있는 사항을 이해할 수 있습니다.

이 정보를 기반으로 가격 책정 모델을 수정하고 사용량 기반 또는 사용자 단위와 같은 다른 접근 방식이 고객에게 더 편리하고 더 높은 ARPU를 제공할 것임을 알 수 있습니다.

고객 이탈 감소

고객이 떠나면 비즈니스 수익과 ARPU에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 왜 그리고 어떤 구독 계획 또는 제품에 대해 불만을 가지고 있는지 분석하면 관심을 집중해야 할 부분에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

예를 들어, 언급한 바와 같이 ARPU의 급격한 하락은 많은 하위 계층 고객이 한 번에 떠나거나 계약이 해지된 하나의 큰 게임 계정으로 인해 발생할 수 있습니다. 고객 행동의 이면에 있는 원인을 식별하는 작업을 통해 고객 이탈을 줄이고 ARPU를 개선할 수 있는 솔루션을 찾을 수 있습니다.

ARPU가 낮은 고객에게 상향 판매 및 교차 판매

귀하의 제품을 적극적으로 사용하는 낮은 키 계정은 채택을 늘리도록 육성해야 합니다. 이는 상위 계층 또는 추가 기능 업그레이드를 상향 판매 및 교차 판매하여 수행할 수 있습니다.

원천

고객의 비즈니스 특성과 제품 사용 방식에 따라 제안을 개인화함으로써 고객에게 서비스 만족도를 높이고 ARPU를 향상시키는 더 나은 솔루션을 제공할 수 있습니다.

그러나 목표는 더 많은 투자를 할 여력이 없거나 그들이 가진 것에 완전히 만족하는 고객을 변화시키려는 것이 아닙니다. 이 접근 방식을 성공적으로 수행하려면 더 나은 지불 능력을 가지고 있고 실제로 제품을 더 많이 탐색함으로써 혜택을 받을 수 있는 사람들의 요구 사항을 해결하는 것을 목표로 해야 합니다. 그들에게 더 많은 가치를 제공함으로써 당신은 그들이 당신의 서비스에 대한 경험을 향상시키면서 그들이 가져오는 수익을 증가시킬 수 있습니다.

프리미엄 제품의 판매량 증대

언급한 바와 같이 대형 게임 계정의 ARPU와 플래티넘 등급 프리미엄, 연간 요금제는 저가 제품보다 훨씬 높습니다.

판매 및 마케팅 전략에서 더 비싼 솔루션에 집중함으로써 판매량을 늘리고 ARPU와 회사의 전체 수익을 개선할 수 있습니다.

또한 연간 계획을 고객에게 더 유리하게 만들면 판매량을 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 고객 이탈을 줄이고 고객을 더 오래 유지하며 성공적인 상향 판매 및 교차 판매의 가능성을 높일 수 있습니다.

결론

사용자당 평균 수익은 가치 있는 고객 통찰력을 제공하고 제품과 고객의 관계를 이해하는 데 도움이 될 수 있는 다목적이지만 간단한 메트릭입니다. 이를 정기적으로 추적하고 가치의 증분을 유지하기 위한 조치를 취함으로써 비즈니스 성장 목표를 달성하고 총 수익을 크게 개선할 수 있습니다.