B2B 콘텐츠 마케팅: 2024년 최고의 전략 가이드

다른 비즈니스를 대상으로 마케팅할 때는 더 긴 전환 경로가 일반적입니다. B2B 소비자는 구매 결정을 내리는 데 더 오랜 시간이 걸리는 경향이 있으며 그 과정에서 많은 조사가 필요합니다. 콘텐츠 마케팅을 사용하여 판매 퍼널의 각 부분을 지원하면 거래를 더 쉽게 성사시킬 수 있습니다. 하지만 B2B 콘텐츠 마케팅을 위해서는 어디에서 시작하고 어떤 유형의 콘텐츠를 만들어야 할까요?

과정을 안내해드리겠습니다.

• B2B 콘텐츠 마케팅이란?
• B2B에 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?
• B2B 콘텐츠 마케팅 전략 모범 사례
• B2B 콘텐츠 유형
• 당신에게 영감을 줄 B2B 콘텐츠 마케팅 사례 4가지
• B2B 콘텐츠 마케팅을 위한 다음 단계

B2B 콘텐츠 마케팅이란?

B2B 콘텐츠 마케팅은 콘텐츠를 사용하여 비즈니스 고객에게 제품이나 서비스를 홍보하는 관행입니다. 여기에는 B2B 소비자의 주요 문제점을 해결하거나 호소하는 고품질 콘텐츠를 생산하는 것이 포함됩니다. 이는 블로그 게시물, 인포그래픽, 사례 연구, 백서, 튜토리얼, 교육 비디오 등의 형태일 수 있습니다.

또한 B2B 콘텐츠 마케팅에서는 타겟 고객에게 도달하기 위해 콘텐츠를 전략적으로 배포해야 합니다. 이는 적절한 사람들을 끌어들이기 위해 링크와 시각적 자료를 공유하는 소셜 미디어 콘텐츠 전략과 밀접하게 연관되어 있습니다. 이메일, 자연 검색 및 유료 광고는 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 포함된 다른 인기 있는 배포 채널입니다.

B2B에 콘텐츠 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?

콘텐츠 마케팅은 B2B 회사가 대상 고객을 교육하고 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 일대일 커뮤니케이션 없이도 심도 있는 정보를 공유할 수 있습니다. 따라서 귀하의 전문 지식을 보여주고 해당 분야에서 권위를 확립하는 데 매우 효과적입니다. 여기에는 여러 가지 이점이 있으며 주요 이점은 다음과 같습니다.

저비용 채널의 높은 ROI

콘텐츠 마케팅은 상대적으로 비용이 저렴한 채널입니다. 콘텐츠 제작 및 출판을 위한 노동력과 도구에 돈을 지출하게 됩니다. 그러나 이러한 비용은 잠재적 수익에 비해 상대적으로 낮습니다. 유료 광고에 투자하지 않는 한 대부분의 게시 및 배포 채널에는 추가 비용이 들지 않습니다. 따라서 투자에 비해 수익이 상당합니다.

콘텐츠의 수명이 길다

콘텐츠 마케팅은 장기적으로도 지속적으로 성과를 거두고 있다는 사실에 더해 초기 투자 가치가 있습니다. 콘텐츠를 게시한 후에도 몇 달 또는 몇 년 동안 계속해서 혜택을 누릴 수 있습니다. 이는 시간이 지나도 지속적인 관심을 보이는 상록 주제의 경우 특히 그렇습니다.

B2B 콘텐츠 마케팅 전략 모범 사례

B2B 회사를 위한 콘텐츠 마케팅 계획을 세울 때 다음 모범 사례를 따르면 성공 가능성이 높아질 수 있습니다. 다음은 성공적인 콘텐츠 마케팅 전략을 위해 확인한 6가지 모범 사례입니다.

1. B2B 콘텐츠 목표 파악

콘텐츠가 더 큰 비즈니스 목표에 어떻게 기여해야 하는지에 대한 명확한 이해부터 시작하세요. 인지도를 높이기 위해 사용하시겠습니까? 리드를 생성하시겠습니까? 이러한 목표를 어떻게 측정할 예정인가요?

이러한 목표를 식별하고 정의하면 나머지 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 목표가 리드 생성이라면 백서 및 업계 보고서와 같은 리드 마그넷에 집중하고 싶을 것입니다.

콘텐츠 목표를 알면 전략의 효율성을 측정하는 데 필요한 KPI를 더 쉽게 식별할 수 있습니다. 위의 예에서는 생성된 리드 수, 이메일 가입 수와 같은 KPI를 사용하여 콘텐츠 마케팅 성공을 측정할 수 있습니다.

2. 타겟 고객을 조사하고 그들의 요구 사항을 파악하십시오.

콘텐츠 마케팅의 목적은 타겟 고객의 관심을 끌고 그들의 문제점을 해결하는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 따라서 중요한 단계는 청중의 관심을 끄는 것이 무엇인지 더 잘 이해하는 것입니다. 그들의 필요와 과제는 무엇입니까? 귀하의 콘텐츠가 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까? 그리고 그들의 요구에 대한 솔루션을 어떻게 제공할 수 있습니까?

Semrush의 2023년 콘텐츠 마케팅 현황 보고서에서는 잠재고객 연구가 콘텐츠 마케팅 성공의 주요 요인이라는 사실도 발견했습니다. 응답자의 47%는 자신의 성공이 청중 조사에 기인한다고 말했습니다.

출처: Semrush

귀하의 제품에 대한 청중은 여러 명일 수 있으며 모든 사람이 동일한 요구 사항을 공유하는 것은 아니라는 점을 명심하십시오. 예를 들어, 동일한 디자인 도구는 다양한 사용자 그룹에 따라 다양한 용도로 사용됩니다. 독창적인 소셜 미디어 영상을 만드는 데 사용하는 사람도 있고, 매력적인 뉴스레터를 만드는 데 사용하는 사람도 있습니다. 당연히 이 두 사용자는 유사하지만 정확히 동일한 요구 사항을 갖고 있지 않을 수 있습니다.

공유된 특성에 따라 다양한 구매자 페르소나를 만듭니다. 이는 다양한 청중의 고유한 문제점을 효과적으로 해결하기 위해 다양한 유형의 콘텐츠를 개발하는 데 도움이 될 것입니다. 이 단계를 시작하려면 구매자 페르소나 템플릿을 다운로드하세요.

3. 경쟁 분석 실시

경쟁 분석을 통해 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 경쟁업체는 무엇을 만들고 있으며 무엇을 놓치고 있습니까? 최고의 성과를 내는 콘텐츠를 확인하고 귀하의 콘텐츠와 비교해 보세요. 경쟁사에서 효과가 있는 것이 있지만 자신이 더 잘할 수 있다면 반드시 그 방법을 따르십시오. 마찬가지로, 성과가 좋지 않은 부분을 확인하여 개선 방법을 알아보세요.

경쟁사 분석 도구를 사용하여 경쟁사의 콘텐츠 전략을 더 자세히 살펴보세요. 예를 들어 Ahrefs Site Explorer는 경쟁사의 백링크 프로필을 탐색하는 데 도움이 되므로 평판이 좋은 사이트에서 링크를 얻는 콘텐츠 유형을 식별할 수 있습니다.

출처: Ahrefs

4. 마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠 만들기

B2B 구매 여정은 훨씬 길기 때문에 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 구매자의 참여를 유도하는 콘텐츠가 필요합니다. 사람들은 유입경로의 어느 위치에 있는지에 따라 서로 다른 요구 사항과 우려 사항을 갖게 됩니다.

• 유입경로의 상단(인식) – 사람들이 귀하의 비즈니스와 해당 제품 또는 서비스 제공에 대해 배우기 시작하는 곳입니다. 소셜 미디어 게시물, 블로그 게시물, 게스트 블로그 게시물, 인포그래픽 및 팟캐스트는 ToFu 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.
• 유입경로 중간(고려) – 이 단계에서 사람들은 귀하의 제품이나 서비스를 옵션으로 고려하기 시작합니다. 전자책, 웹 세미나, 제품 기능 페이지, 제품 비교 및 ​​라이브 비디오는 MoFu 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.
• 퍼널 하단(결정) - 최종적으로 솔루션을 결정하고 구매자로 전환하는 단계입니다. 고객 사례 연구, 프레젠테이션 자료, 제안서, 웹사이트 가격 책정 페이지 등이 BoFu 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

5. 콘텐츠 배포 및 홍보 살펴보기

B2B 콘텐츠 마케팅 전략은 배포 전략만큼 효과적입니다. 단순히 훌륭한 콘텐츠를 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 중요한 것은 올바른 채널을 통해 올바른 사람들에게 배포하는 방법입니다.

앞서 간략히 언급했듯이 소셜 미디어는 가장 인기 있는 유통 채널 중 하나입니다. 성공적인 B2B 마케팅 담당자 중 상당수는 유기적인 소셜을 넘어 콘텐츠 홍보를 위해 유료 소셜에 투자합니다. 이전의 Semrush 설문 조사에서 매우 성공적인 콘텐츠 마케팅 담당자의 49%가 콘텐츠 홍보를 위해 유료 소셜 미디어를 사용했습니다.

출처: Semrush

일반적으로 유료 채널은 가장 성공적인 콘텐츠 마케팅 담당자들 사이에서 매우 인기가 높습니다. 또한 인플루언서 마케팅과 이메일 마케팅은 콘텐츠를 홍보하는 또 다른 인기 있는 방법입니다.

6. 성과 및 결과 측정

마지막으로, 콘텐츠 마케팅 노력을 추적하여 성과를 거두고 있는지 확인하세요. 다양한 콘텐츠 유형과 프로모션 전략을 실험하여 무엇이 효과가 있는지 이해하세요. 어떤 유통 채널이 가치가 높은 리드를 창출하는지 확인하고 여기에 집중하세요. 이러한 성과 통찰력을 활용하여 전략을 전환하고 지속적으로 최적화하세요.

B2B 콘텐츠 유형

B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 사용할 수 있는 다양한 콘텐츠 유형을 살펴보겠습니다.

블로그 게시물

블로그 게시물은 회사 웹사이트의 블로그 섹션에 게시된 서면 기사입니다. 블로그 게시물은 인식 단계(또는 퍼널 상단)에 있을 수 있지만 콘텐츠는 무엇이든 생성될 수 있으므로 블로그 게시물도 다른 단계에 속할 수 있습니다. 인식 단계에서 이를 사용할 때 게시물은 클릭 유도 문구가 거의 또는 전혀 없는 교육적인 톤이어야 합니다.

그러나 블로그 주제가 더욱 복잡하거나 상세해짐에 따라 가이드 다운로드 또는 평가판 액세스와 같은 행동 촉구가 마케팅 퍼널과 더욱 직접적으로 관련됩니다.

사례 연구

의사결정 단계에서 가장 자주 사용되는 사례 연구는 고객 중 한 명을 심층적으로 살펴봅니다. 이들은 당면한 문제를 제시한 다음 귀하의 비즈니스가 문제 해결에 어떻게 도움이 되었는지 자세히 설명하는 일반적인 형식을 따릅니다. 요즘에는 기업 웹사이트에서 사례 연구를 쉽게 볼 수 있습니다. 주요 기업은 다양한 대상 고객을 대표하며 독자는 하나 이상의 사례 연구에서 자신을 쉽게 식별할 수 있습니다.

Sprout Social의 소프트웨어는 다양한 규모의 다양한 산업과 비즈니스를 포괄합니다. 일부 기업에서는 유용하다고 인식하지 못하는 기능도 있습니다. 사례 연구 페이지에서는 다양한 비즈니스를 강조하고 Sprout의 기능을 참조하여 사용 사례를 탐색합니다. 이와 함께 소프트웨어의 ROI를 보여주는 실수도 포함합니다.

출처: 새싹 소셜

백서 또는 업계 보고서

백서는 귀하의 비즈니스가 전문적으로 다루는 지식을 제공하는 다운로드 가능한 콘텐츠입니다. 업계 보고서는 귀하의 비즈니스가 실행한 설문 조사 또는 연구를 요약하고 이를 귀하가 속한 업계와 연관시킵니다.

이들은 특정 주제에 대한 비즈니스의 전문 지식을 전달하는 데 도움이 되므로 동일한 그룹에 속합니다. 사용자에게 의미 있는 방식으로 정보를 전파하기 전에 조사와 분석이 필요합니다. 이는 전략적 통찰력을 제공하거나 브랜드가 이러한 영역에서 성공을 실현하는 데 비즈니스가 어떻게 도움이 되는지 보여주기 때문에 고려 단계에서 가장 인기가 있습니다.

Sprout는 청중이 업계를 더 잘 이해할 수 있도록 정기적으로 데이터 보고서를 생성합니다.

출처: 새싹 소셜

인포그래픽

인포그래픽은 간단한 그래픽 레이아웃으로 밀도 높은 정보를 전달하는 데 유용합니다. 이는 인식 단계에서 사용하기에 이상적입니다.

인포그래픽은 종종 비즈니스의 기존 데이터를 가져와 소셜 미디어, 잠재 고객 또는 업계 게시자에게 공유하기에 적합한 시각적 형식으로 소화할 수 있도록 만듭니다. 인식 단계에서 인포그래픽을 사용할 때 청중이 알고 싶어하는 일반적인 정보를 제공하려고 합니다. 인포그래픽이 반드시 순서도를 의미하는 것은 아니며 시각적 컬렉션으로 공유되는 모든 데이터가 될 수 있습니다.

팟캐스트

팟캐스트는 일반적으로 일련의 에피소드로 제공되는 디지털 오디오 콘텐츠입니다. Spotify 및 Apple Podcast와 같은 채널을 통해 배포하거나 웹사이트에 호스팅할 수도 있습니다. 단일 발표자, 발표자 패널 또는 인터뷰 형식으로 구성할 수 있습니다. 따라서 대화식 톤으로 심층적인 정보를 제공하는 데 적합합니다.

Sprout에서는 우리가 가장 좋아하는 소셜 미디어 계정에 초점을 맞춘 에피소드로 Social Creatures 팟캐스트를 만들었습니다. 각 에피소드에서는 해당 기업의 소셜 미디어나 마케팅 관리자 또는 임원과의 대화를 통해 계정 성공의 비결을 탐구합니다.

출처: 새싹 소셜

교육용 비디오

시청각적 특성을 지닌 비디오는 엄청난 양의 정보를 제공하는 매력적인 방법입니다. 실제로 Semrush 설문 조사에 참여한 마케터 중 45%는 비디오가 가장 성과가 좋은 콘텐츠 형식이라는 데 동의했습니다. 청중에게 가치가 있을 주요 업계 통찰력과 팁을 강조하는 교육 비디오를 제작하세요. 이는 인식 및 고려 단계에서 청중에게 가치 있는 것으로 입증될 수 있습니다.

Sprout의 YouTube 채널에는 시청자와 관련된 주제에 대한 동영상이 있습니다. Instagram 마케팅 꿀팁부터 연간 예측까지 시청자가 이 동영상에서 배울 수 있는 내용이 많습니다. 정적 소셜 미디어 콘텐츠와 마찬가지로 긴 형식, 짧은 형식 또는 짧은 형식의 콘텐츠 등 비디오에서도 효과적인 것이 무엇인지 테스트하세요.

출처: 유튜브

사용후기

사용후기는 귀하의 비즈니스가 주요 문제를 어떻게 해결했는지 설명하는 고객 진술입니다. 독자가 결정을 내리도록 설득하는 데 도움이 되는 사회적 증거 역할을 합니다. 세부 사항에 따라 고객 평가는 퍼널의 모든 단계에서 효과적일 수 있습니다.

고객 평가는 비디오 또는 텍스트 형식일 수 있습니다. 비디오 추천은 고객을 인간미 있게 만들고 이야기에 진정성을 더하는 효과적인 방법입니다. 각 추천에 해당 인물의 사진을 포함하여 텍스트 기반 추천을 통해 이야기를 인간화합니다.

Ninja Promo가 홈페이지에서 사용후기를 강조하는 방법은 다음과 같습니다.

출처: 닌자 프로모션

튜토리얼

기업이 관심을 가지거나 참여하게 되면 프로세스는 여기서 끝나지 않습니다. 당신은 사용자가 당신이 제공하는 모든 것을 최대한 활용할 수 있도록 도와야 합니다. 튜토리얼은 유지 단계에서 매우 중요하며 설정 및 그 이상을 통해 고객을 돕습니다.

당신에게 영감을 줄 B2B 콘텐츠 마케팅 사례 4가지

콘텐츠 전략에 영감을 주기 위해 더 많은 아이디어가 필요하십니까? 다음 B2B 콘텐츠 마케팅 사례를 확인하여 시작해보세요.

새싹 소셜

물론 우리가 조금 편향되어 있을 수도 있지만, 우리의 콘텐츠 마케팅 전략은 일류입니다. 최신 주제에 대한 심층적인 블로그 게시물부터 교육적인 웹 세미나까지, 우리는 타겟 고객을 위한 풍부한 정보를 공유합니다. 우리의 사례 연구는 Sprout가 비즈니스의 사회적 전략과 수익에 어떤 변화를 가져올 수 있는지 보여줍니다. 그리고 우리는 다양한 업계의 소셜 미디어 성공 비결을 공유하는 팟캐스트 에피소드를 정기적으로 개최합니다.

출처: 새싹 소셜

게다가 우리의 데이터 보고서는 업계에서 가장 주목받고 널리 인용되는 보고서 중 하나입니다. 이러한 보고서는 비즈니스 결정을 안내하고 주장을 뒷받침하는 실행 가능한 데이터를 제공합니다.

더욱이, 우리는 다운로드 가능한 템플릿을 생성하므로 귀하가 팁과 조언을 즉시 시작할 수 있습니다. 예를 들어 무료 B2B 콘텐츠 계획 워크시트를 확인해 보세요.

칸바

Canva는 단순히 훌륭한 도구가 아닙니다. 또한 비즈니스 사용자를 지원하기 위한 탄탄한 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 자랑합니다. 이 브랜드는 정기적으로 실행 가능한 간단한 팁을 시각적 형식으로 공유하여 소셜 미디어 팔로어의 참여를 유도합니다. 이 외에도 팀은 브랜드 디자인 노력을 강화하기 위한 훌륭한 리소스를 생산합니다.

여기에는 블로그 게시물과 온라인 강좌는 물론, 같은 생각을 가진 사람들과 연결되는 Design Circle 커뮤니티도 포함됩니다. 브랜딩 및 디자인 전략을 위한 마케팅 툴킷과 템플릿을 다운로드할 수도 있습니다.

출처: 칸바

뿌리 마케팅 대행사

Roots는 탁월한 Instagram 콘텐츠 전략을 갖춘 여성이 주도하는 디지털 마케팅 대행사입니다. 팀은 시각적으로 매력적인 릴과 이미지 게시물을 만들어 소셜 미디어에 대한 재능을 보여줍니다. 그들은 업계 통찰, 아이디어, 팁, 고객 사용후기를 혼합하여 공유하여 자신의 전문 지식을 보여줍니다.

출처: 인스타그램

염소 기관

또 다른 대행사의 예로 The Goat Agency는 LinkedIn 콘텐츠 전략을 수립했습니다. 팀은 업계와 관련된 최신 주제와 뉴스에 대한 통찰력을 정기적으로 공유합니다.

예를 들어, 팀은 출시 직후 2024년 인스타그램 트렌드 토크에 대한 게시물을 공유했습니다. 그들은 LinkedIn에 인포그래픽 슬라이드쇼로 통찰력을 제공했습니다. 마찬가지로 에이전시는 발표 후 Twitch의 한국 철수에 대한 통찰력을 신속하게 제공했습니다.

이러한 유형의 뉴스 가치가 있는 콘텐츠는 팀이 업계에 대해 안팎으로 알고 있음을 입증하고 청중과 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

출처: 링크드인

B2B 콘텐츠 마케팅을 위한 다음 단계

위의 모범 사례는 성공적인 B2B 콘텐츠 마케팅을 위한 준비가 되어 있습니다. 전략 및 목표에 맞는 콘텐츠 유형을 결정한 후 다음 단계는 콘텐츠를 실행하고 홍보하는 것입니다. 물론, 새로운 콘텐츠의 성과가 어떤지 알고 싶을 것이므로 분석의 지침으로 소셜 미디어 데이터를 살펴봐야 합니다.

그 전에 2023년 콘텐츠 벤치마크 보고서를 확인하여 업계 동향과 과제를 파악하세요.