B2B 고객 확보: 잠재 고객 육성 전략 최적화

리드 생성과 판매 전달 사이의 깔때기(MoFu) 중간에서 발생하는 리드 육성은 종종 무시되는 중간 자식과 같습니다. 그러나 Campaign Creators에서는 우리가 "MoFu를 지배한다"고 말하고 싶어합니다. 우리는 지난 6년 동안 그 중간의 아이를 안고 리드를 고객으로 만드는 기술을 완성했으며 우리의 지식을 다른 사람들에게 전파하는 것을 사명으로 삼았습니다.

따라서 잠재 고객 육성 전략을 최적화하는 데 도움이 되는 몇 가지 통찰력이 있습니다.

이 블로그는 우리의 일부입니다   리드 육성을 위한 확실한 가이드   시리즈.

리드 양육이란 무엇입니까?

리드 육성은 판매 유입경로 및 구매자 여정의 모든 단계에서 구매자와 관계를 발전시키는 과정입니다. 리드가 생성된 후에는 고객의 요구 사항을 듣고 판매 결정을 내리는 데 필요한 모든 리소스와 지원을 제공하는 데 중점을 둡니다. 리드 세분화, 콘텐츠 기반 교육 및 잠재 고객과의 다채널 커뮤니케이션은 모두 좋은 리드 육성 전략의 구성 요소입니다.

B2B 고객 확보와 B2C 비교 전략

B2B 고객 확보는 다면적이고 장기적인 리드 육성 전략에 의존합니다. 그들은 제안으로 덜 개인화 된 콘텐츠를 통합할 수 있습니다. B2B 마케터의 목표는 콘텐츠를 수신자 범위에 광범위하게 적용할 수 있도록 유지하면서 잠재 고객을 교육하는 것입니다. 그러나 B2B 육성 및 고객 확보에는 여전히 개인화가 포함된다는 점에 유의하십시오.

한편, B2B와 B2C 리드 육성 전략 사이에는 상당한 중복이 있지만, 이들 간의 차이점에 주목하는 것이 중요합니다. 예를 들어, B2C 리드 육성 및 고객 확보는 이메일 콘텐츠 및 제안과 함께 고도로 지정된 리드 카테고리를 대상으로 하는 이메일 캠페인 및 소셜 채널에 뿌리를 두고 있습니다. 부분적으로 이것은 B2C 캠페인이 생성되는 경향이 있는 짧은 판매 주기로 인해 더 쉬워집니다.

이제 B2B 마케팅과 관련된 리드 육성을 위한 몇 가지 모범 사례를 살펴보겠습니다.  

B2B 리드 육성 모범 사례

철저한 득점

리드 스코어링 은 리드의 순위를 매기는 규칙 기반 방법론으로 어떤 리드가 귀사에 가장 큰 잠재력을 가지고 있는지 구별하여 마케팅 및 영업 팀이 노력을 집중할 위치에 대해 더 잘 알 수 있습니다. 리드의 점수는 바람직하거나 바람직하지 않은 행동 및 인구 통계학적 특성과 관련하여 잠재 고객이 취한 조치를 포함하여 다양한 기준에 의해 결정됩니다.

인구 통계학적 점수는 국가, 예산, 산업 등과 같은 기준에 중점을 둡니다. 특히 B2B 점수의 경우 여기에는 회사 규모, 리드의 직무 수준 및 부서, 회사 규모 및 수익이 포함될 수 있습니다. 한편 행동 점수는 회사에 대한 관심과 참여를 반영하는 리드가 취하는 행동을 기반으로 점수를 매기는 것입니다. 예를 들어 연락처 정보 양식 작성, 가이드 다운로드, 사이트 페이지 보기, 이벤트 등록 등

성공적인 리드 스코어링을 위해서는 신중하게 만든 알고리즘이 필요합니다. 좋은 리드 스코어링 모델의 필수 구성요소에 대한 자세한 내용은 이 기사를 확인하세요.

회사를 위한 B2B 리드 육성 캠페인을 시작할 준비가 되었다면 단계별 지침을 위한 리드 육성 캠페인을 만드는 방법인 무료 가이드를 받으십시오.

작업 흐름을 보자

리드를 세분화 및/또는 점수를 매긴 후에는 리드 육성 캠페인을 위한 워크플로를 구현할 차례입니다. 간단히 말해서 워크플로는 특정 이벤트에 의해 트리거되는 일련의 자동화된 작업으로, 리드 인구 통계에 맞게 조정되고 육성 전략을 구성하고 영업 팀과 마케팅 팀의 노력 사이의 격차를 해소하는 데 도움이 됩니다.

워크플로 구조는 캠페인의 길이와 캠페인이 의도한 리드에 따라 달라집니다. 그러나 다음을 포함하여 모든 워크플로가 달성해야 하는 몇 가지 기본 목표가 있습니다.

• 브랜드 인지도 창출
• 관련 콘텐츠 제안을 통해 리드의 고충 중 하나 해결
• eBook이나 가이드와 같이 더 길고 제한된 콘텐츠를 제공하여 데이터베이스에 추가하도록 유도합니다.
• 리드가 회사에 연락하여 귀하의 서비스에 대해 더 많은 정보를 얻거나 궁극적으로 구매하도록 권장합니다.

B2B 워크플로는 판매 주기와 구매자 페르소나를 철저히 이해하고 콘텐츠를 "매핑"하여 최적화할 수 있습니다. 콘텐츠 매핑은 구매자의 여정을 통해 리드를 이동할 콘텐츠 조각을 결정하고, 기존 콘텐츠의 인벤토리를 가져오고, 리드의 요구에 맞게 새 콘텐츠를 계획하는 프로세스를 나타냅니다.

다중 채널 전략

드립 이메일 캠페인과 이메일 마케팅은 전체적으로 리드 육성 프로세스의 관련성 있고 효과적인 구성 요소로 남아 있지만 현대 B2B 마케팅 영역에서는 다양한 플랫폼과 채널을 통해 리드에 대한 홍보의 다양화가 필요합니다.

다채널 육성 에는 다음과 같은 마케팅 요소의 조합이 필요합니다.

• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어
• 유료 리타게팅
• 웹사이트 콘텐츠

이 모든 것의 이면에 있는 기본 도구는 놀라운 일이 아닐 수 있다는 것입니다. 바로 마케팅 자동화입니다. 견고한 리드 육성 자동화 소프트웨어는 원활하게 실행되는 드립 이메일 캠페인, 소셜 캘린더 게시 일정 및 리드 분석 보고서를 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다. 회사와 고객 모두에게 적합한 소프트웨어를 선택할 때 조사를 하는 것이 중요합니다.

콘텐츠 재활용

리드 육성 캠페인을 위해 기존 콘텐츠를 약간 전략적으로 재활용하는 것은 문제가 되지 않습니다. 리드 육성은 교육 자료에서 드립 이메일에 이르기까지 모든 분야에서 많은 양의 콘텐츠 제작이 필요할 수 있으므로 자료의 용도를 변경하는 것은 자연스러운 일입니다. 물론 적절한 시기와 장소에서 말입니다. 이는 실제로 리드 및 기존 자료 라이브러리에 대한 새 콘텐츠의 관련성을 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기에는 라이브 웨비나의 녹화물을 향후 비디오 자산으로 사용하거나, 긴 백서를 일련의 기사에 대해 여러 하위 주제로 나누거나, 블로그 게시물에 백링크 네트워크를 만드는 것이 포함될 수 있습니다. 효과적인 콘텐츠 재활용을 위한 첫 번째 단계는 주요 콘텐츠 자산의 데이터베이스 또는 카탈로그를 만드는 것입니다. 거기에서 과거와 미래의 조각 사이의 가능한 연결을 추적하는 것이 더 쉬울 것입니다.

일관되고 시기적절한 지원

현대 마케팅 세계에서 기술 혁신의 모든 장점에도 불구하고 은유적으로나 문자 그대로 인간의 손길과 뻗은 손은 리드와 관계를 구축하는 효과적인 수단으로 남아 있습니다. 전환율은 웹사이트 전환 직후에 연락하는 리드 사이에서 훨씬 더 높은 것으로 입증되었습니다.

잠재 고객의 브라우징 행동 및 사이트 참여, 회사 조사를 통해 수집된 데이터를 활용하면 전화 통화를 판매 기회로 전환할 수 있습니다. 그러나 B2B 판매에는 장기적인 계획이 필요한 경향이 있으므로 그에 따라 연락 전략을 조정하고 반복적인 봉사 활동에 투자할 준비를 하십시오. 리드를 회사에서 가장 중요하게 생각하도록 만드는 것은 강력한 관계를 구축하는 데 필수적입니다.

귀사를 위한 B2B 리드 육성 캠페인을 시작할 준비가 되었다면 리드 육성 마스터클래스에서 단계별 지침을 확인하십시오.