CTR 극대화: B2B 디지털 마케팅 사례 연구
게시 됨: 2023-04-24사용할 수 있는 디지털 마케팅 전략이 너무 많아서 어떤 전략이 B2B 비즈니스에 가장 적합한지 아는 것이 어려울 수 있습니다. 이것이 바로 우리가 여러분에게 영감을 줄 수 있는 8가지 B2B 디지털 마케팅 사례 연구 모음을 모아 놓은 이유입니다.
이메일 마케팅부터 인플루언서 마케팅까지, 이 사례 연구에서는 다양한 업계의 성공적인 캠페인을 소개하고 이를 가능하게 한 전술을 강조합니다.
B2B 마케팅을 막 시작하거나 기존 전략에 추가할 새로운 아이디어를 찾고 있다면 더 많은 잠재 고객에게 접근하고 참여를 유도하기 위한 이러한 효과적인 접근 방식에서 영감을 얻을 수 있습니다.
우리는 그들이 지속적으로 새로운 아이디어를 테이블에 제시할 것이라고 믿을 수 있습니다.
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1) 버즈빌 – 클라이언트를 위한 특정 광고 배치에 집중
버즈빌은 고객의 수익 증대를 위해 잠금화면 광고를 전문으로 하는 모바일 광고 회사입니다.
잠금 화면은 장치에 대한 액세스를 잠그고 일반적으로 이미지, 시간, 보안 키패드 등을 표시하는 스마트폰 및 컴퓨터의 보안 기능입니다.
버즈빌은 강력한 광고 게재 서비스 제품군을 제공하지만 잠금 화면 광고 기술로 지속적인 성공을 거두었습니다.
모바일 광고에 대한 버즈빌의 독특한 접근방식은 전 세계 파트너들의 관심과 찬사를 받으며 최고의 모바일 광고주로서 버즈빌의 브랜드 아이덴티티를 확고히 했습니다.
버즈빌의 가장 성공적인 캠페인 중 하나는 모바일 광고 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 구축하고 항공권 판매를 촉진하려는 아시아의 주요 항공사를 대상으로 한 것이었습니다.
버즈빌은 잠금화면 광고 방식을 적용하여 눈에 잘 띄고 매력적인 항공사 광고 캠페인을 만들었습니다.
잠금 화면 광고에는 항공사 목적지의 멋진 이미지가 포함되어 있으며 사용자에게 잠금 화면에서 직접 항공편을 예약할 수 있는 기회를 제공했습니다.
캠페인은 브랜드 인지도를 폭발적으로 높이고 항공사의 ROI를 인상적인 수준으로 높이는 등 놀라운 성공을 거두었습니다. 잠금 화면 광고의 디스플레이 광고 캠페인 평균 디스플레이 클릭률은 8%로 업계 평균 0.47%보다 훨씬 높았습니다.
버즈빌의 인바운드 마케팅 캠페인은 참여도가 높고 효과적인 디스플레이 캠페인을 만드는 것이 기업의 도달 범위와 리드 확대에 어떻게 도움이 되는지 보여주는 교과서적인 예입니다.
버즈빌은 파트너사의 잠금화면 프로그램을 통해 얻은 월 54억 건의 노출수를 분석하여 긍정적인 업계 동향을 파악했습니다. 그 결과 잠금화면 캠페인에는 다음과 같은 특징이 있는 것으로 나타났습니다.
- 평균 CTR 0.28%(기존 미디어의 0.04% CTR보다 훨씬 높음)
- 모바일 배너 광고보다 CTR이 700% 더 높습니다.
- 실수로 클릭하는 일이 없습니다.
독특한 잠금화면 광고 방식과 모바일 마케팅 전문성을 바탕으로 버즈빌은 앞으로도 지속적인 성공을 이룰 준비가 되어 있습니다.
자세히 알아보기: 모바일 광고를 올바르게 수행하는 11개 브랜드
2) Salesforce – 자산을 활용하여 권위를 확립하고 리드 생성
클라우드 기반 마케팅 자동화 소프트웨어 회사인 Salesforce는 전 세계 기업에 CRM 솔루션을 제공하는 데 큰 인기를 누리고 있습니다. 디지털 배치에 대한 성공과 CRM 서비스의 선두 제공자로서의 위치를 고려하면 인바운드 마케팅 여정에서 많은 것을 배울 수 있습니다.
그들이 "판매 현황" 보고서를 발표했을 때 판매 효율성과 생산성을 둘러싼 온갖 종류의 활동과 소문이 만들어졌습니다.
자산 전달 캠페인은 영업 전문가가 직면한 최신 동향과 과제에 대한 통찰력 있는 분석을 제공했습니다. 사람들은 그것을 좋아했습니다.
보고서에는 영업 성과, 구매자 선호도, 기술 채택에 대한 데이터가 포함되어 영업 전문가에게 경쟁에서 앞서가는 데 필요한 정보를 제공했습니다.
캠페인의 여파로 인해 Salesforce의 청중은 작업해야 하는 방대한 양의 익명화된 데이터를 고려할 때 Salesforce를 업계 권위자로 인식하게 되었습니다.
Salesforce는 비즈니스 분석 현장에서 사고 리더로 자리매김하고 자산 분산을 통해 청중과 신뢰를 구축할 수 있었습니다. 이 보고서는 널리 공유되어 웹사이트 트래픽을 유도하고 제품 시험판, 판매 및 수익 증가로 이어졌습니다.
Salesforce는 청중에게 고품질 콘텐츠를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 이는 혼잡한 시장에서 두각을 나타내는 데 도움이 되었으며 업계의 필수품이 되었습니다.
그들은 전문 지식과 방대한 빅 데이터 금고를 활용하여 표현된 요구 사항을 충족하고 결과를 생성하는 매력적이고 효과적인 콘텐츠 전략을 만들 수 있었습니다.
더 자세히 알아보기: 10x 콘텐츠에 대해 알아야 할 모든 것
3) BambooHR – 리드 생성 캠페인을 개선하여 CPL 감소
완전 인바운드 B2B 조직인 BambooHR은 리드 생성 역량을 강화하고 신규 구매자로부터 더 많은 리드를 생성하는 것을 목표로 삼았습니다. 이를 달성하기 위해 그들은 리드당 비용을 줄이면서 구매자의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 매력적이고 관련성 있는 경험을 제공하는 데 중점을 두었습니다.
이 목표를 달성하기 위해 BambooHR은 전략적인 4계층 접근 방식을 구현했습니다.
- 이미지 광고: BambooHR의 마케팅 전문가는 단일 이미지 광고를 사용하여 "프로처럼 온보딩하는 방법" 및 "궁극적인 DIY HR 가이드"와 같은 사고 리더십 콘텐츠를 대상 고객에게 홍보했습니다. 이러한 광고는 잠재 고객의 관심을 불러일으키고 HR 관련 주제에 대해 교육하기 위해 고안되었습니다.
- 메시지 광고: 그런 다음 메시지 광고를 사용하여 해당 잠재 고객이 데모에 등록하도록 직접 초대했습니다. 이 접근 방식은 청중의 관심을 끌고 행동을 취하도록 장려하도록 설계된 보다 개인화된 경험을 제공했습니다.
- 리드 생성: 그 후 잠재 고객에게 페이지를 떠나지 않고도 원활한 가입 프로세스를 제공하기 위해 리드 생성 양식을 구현했습니다. 이 기능을 사용하면 잠재 고객이 데모에 쉽게 등록할 수 있어 의도한 대로 끝까지 따라갈 가능성이 높아졌습니다.
- 리타겟팅: 마지막 단계는 웹사이트 리타겟팅을 구현하는 것이었습니다. 이를 통해 단일 이미지 광고로 전환하지 않은 사이트 방문자에게 도달할 수 있었습니다. 이러한 접근 방식을 통해 BambooHR은 청중이 웹사이트를 떠난 후에도 계속해서 청중을 육성할 수 있었습니다.
리드 생성 양식 캠페인은 리드당 비용 측면에서 40% 이상 더 높은 효율성을 달성하여 벤치마크보다 훨씬 더 나은 성과를 거두었습니다. 또한 웹 사이트의 양식에 비해 제출률이 53% 더 높았으며 이는 그들의 접근 방식이 대상 고객의 공감을 얻었음을 나타냅니다.
리드 생성에 대한 BambooHR의 전략적인 4단계 접근 방식은 새로운 영역을 개척하는 데 도움이 되었으며 새로운 구매자의 관심을 창출하고 리드를 생성하는 데 매우 효과적이었습니다.
구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객에게 개인화되고 매력적인 경험을 제공함으로써 BambooHR은 리드당 비용을 낮추면서 기록을 경신하면서 인상적인 결과를 달성할 수 있었습니다.
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4) Nestle Professional – 전화 통화를 유도하는 유료 검색 광고 전략 구현
Nestle의 경우, 그들은 Tenlo 그룹과 제휴하여 주스 디스펜서에 대한 자격을 갖춘 리드와 제품 판매를 늘리는 데 도움을 주었습니다. Nestle CoolPro 상업용 주스 디스펜서의 주요 목적은 다음과 같습니다.
- 잠재적 구매자 사이의 선호도 확립
- 영업팀이 후속 조치를 취할 수 있도록 마케팅 자격을 갖춘 리드 생성
- 프로젝트 연도의 2분기부터 4분기까지 기계 배치를 확보할 수 있도록 영업팀을 지원합니다.
유료 미디어 전략은 LinkedIn 및 Google Ads와 같은 B2B 잠재 고객을 수용하는 타겟 배치 경로를 따랐으며 다음 경로 구조를 따랐습니다.
- 입증된 관련성: 먼저 기본 소셜 채널을 통해 고객의 청중과 구매자 페르소나를 잘 짜여지고 효율적인 타겟팅 구조로 조정했습니다.
- 확인된 참여 지점: 그런 다음 Tenlo는 LinkedIn과 유료 검색 광고를 사용하여 테스트를 수행하여 다양한 목표 시장 부문이 가치 있는 콘텐츠와 가장 많이 연결될 가능성이 있는 영역을 찾아냈습니다.
- 검증된 비즈니스 가치: 그런 다음 정서적, 논리적 창의적 접근 방식을 모두 사용하여 제품의 가치 제안을 명확하게 전달하고 청중이 제품 상담을 요청하도록 동기를 부여하는 요소가 무엇인지 결정했습니다.
- 판매 프로세스 준수: 가치 제안을 활용하여 유료 검색 및 이메일 마케팅을 사용하여 잠재 구매자를 유인하고 포착했으며 제품 상담 요청을 용이하게 하는 랜딩 페이지로 연결했습니다.
- 실행, 실험 및 분석: Tenlo와 Nestle은 포괄적인 계획을 수립하고 다양한 창의적인 접근 방식과 채널을 테스트했으며 최고의 성과를 보여주는 전술을 성공적으로 확장했습니다.
캠페인 노력은 통화 추적 서비스를 통해 측정된 유료 채널에서 200건이 넘는 전화 통화에 이르렀고, 이는 디스펜서에 대한 문의로 이어졌습니다. 그 결과 50개의 상당한 리드가 생성되어 캠페인이 대성공을 거두었습니다.
심층 분석: MQL과 SQL 비교 – 리드에게 올바른 유형의 콘텐츠 제공
5) ADP – 소셜 미디어 계정을 통해 커뮤니티에 참여
급여 솔루션 그룹 ADP는 단순히 급여 및 복리후생 관리를 넘어 브랜드 평판을 향상시키고 싶었습니다. 그들은 소셜 미디어 봉사 활동을 통해 사람들과 더 많이 소통하여 지역 사회에서 관계를 구축하기를 원했습니다.
이를 위해 그들은 B2B 연결을 위한 훌륭한 플랫폼인 LinkedIn에 집중하기로 결정했습니다.
그들은 LinkedIn에서 사용할 수 있는 소셜 도구를 사용하여 콘텐츠를 공유하고 청중과의 참여를 높였습니다. LinkedIn 회사 페이지를 만들고 스폰서 콘텐츠를 타겟팅한 후 단 1년 만에 팔로어를 85,000명으로 두 배로 늘릴 수 있었으며 다음과 같은 효과도 있었습니다.
LinkedIn의 ADP 회사 페이지는 회사에 대해 더 자세히 알고 싶어하는 사람들이 참고할 수 있는 곳이 되었습니다.
사고 리더십을 공유하고 청중과 실제 대화를 나누면서 ADP는 온라인 프로필을 성공적으로 향상시켰습니다. 그리고 가장 좋은 점은? LinkedIn은 이제 웹사이트에 대한 최고의 소셜 참조입니다!
자세히 알아보기: Enterprise B2B SaaS를 위한 LinkedIn 광고: 필요한 유일한 가이드
6) Cisco – 대화 광고를 통해 리드 육성 전략 최적화
네트워킹 하드웨어, 통신 장비 및 기타 첨단 기술 서비스를 위한 다국적 소프트웨어 솔루션인 Cisco는 잠재적인 신규 고객과 서비스 제공 사항을 더 효과적으로 소통할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다.
CISCO의 비즈니스 과제는 다양한 데이터 보안 솔루션을 올바른 구매자 요구 사항에 효과적으로 연결하는 것이었습니다. 이는 각 구매자의 정확한 요구 사항을 예측하기 어렵기 때문에 데이터 기반 마케팅만으로는 달성하기 어려웠습니다.
이러한 문제를 해결하기 위해 CISCO와 인바운드 마케팅 대행사인 DWA Media는 데이터 센터 구매자와 직접 소통하여 특정 요구 사항을 이해하는 대화 광고 캠페인을 개발했습니다.
캠페인은 구매자에게 판매 유입 경로를 안내했습니다…
...그리고 고객의 필요에 따라 다음과 같은 다양한 옵션을 제공했습니다.
- 전자책
- 영상통화
- 웨비나
- 시민
- 제품 전문가와의 대화
DWA Media의 타겟팅 전략은 데이터 센터 구매자에게 도달했으며 CISCO 데이터 센터 웹사이트 방문자의 리타겟팅이 효과적인 것으로 입증되었습니다.
생성된 대화 광고:
- 오픈율 62% 이상
- 클릭 후 열기 비율 7.6% 이상
- 14.6% 이상의 리드 비율(전환 비용은 CISCO 목표보다 훨씬 낮음)
더 깊게 살펴보기:
* 리타겟팅 101: 모든 마케팅 퍼널에 이것이 필수적인 이유
* 마케팅 퍼널의 각 단계에 적합한 콘텐츠는 무엇입니까?
* 마케팅 퍼널의 각 단계에서 사용할 동영상 유형
7) Adobe – LinkedIn을 통한 연결된 계정 기반 마케팅 전략
Adobe Experience Cloud는 콘텐츠 마케팅 전략과 영업팀 내의 단절된 전략으로 인해 비효율성에 직면했습니다.
그들은 판매를 지원하기 위해 마케팅 자격을 갖춘 리드를 판매 프로세스의 올바른 단계에 전달하는 보다 통합된 프로세스가 필요했습니다.
그들은 LinkedIn을 선택하여 집중적인 계정 기반 마케팅 프레임워크를 통해 관계 기반 판매와 마케팅 활동을 연결했습니다. LinkedIn에서 최고 의사 결정권자와 비즈니스 소유자를 대상으로 함으로써 Adobe는 ABM 노력에서 더욱 명확성과 정확성을 얻었습니다.
Adobe의 기업 편집 및 소셜 미디어 담당 이사인 Matt Rozen은 ABM 마케팅을 다음과 같이 표현했습니다.
“ABM은 우리가 누구를 만나려고 하는지 명확하게 보여줍니다. 그리고 LinkedIn 이외의 다른 플랫폼에서는 실제로 그렇게 할 수 없습니다.”
프로젝트 결과에 따르면 성사된 거래의 42%는 LinkedIn 마케팅의 영향을 받았으며 성사된 거래의 55%는 Sales Navigator를 통한 판매의 영향을 받은 것으로 나타났습니다.
LinkedIn의 마케팅 및 영업 전반에 걸친 협업은 Adobe가 고객 여정 전반에 걸쳐 일관되고 관련성 높은 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.
Adobe의 결과는 더 높은 성사율과 더 큰 거래를 입증합니다.
더 깊게 살펴보기:
* Adobe가 SaaS 마케팅을 수행하는 방법: 사례 연구
* 계정 기반 마케팅(ABM) 메가 가이드
8) Dell – 고객 도달 범위 확대 및 CTR 극대화
기술 회사 Dell은 인체 공학 및 생산성에 대한 명확한 메시지와 매력적인 그래픽을 결합하여 최첨단 모니터와 클라이언트 주변 장치를 선보이기 위해 LinkedIn을 사용했습니다.
목표는 다음과 같습니다.
- IT 및 비즈니스 의사 결정자 모두에게 Dell 제품 라인 제시
- 고객 참여 전략을 통해 영향력 있는 최종 사용자 사이에서 더 큰 인지도를 창출합니다.
- 인식에서 구매 준비까지 고객 여정 단계를 통해 비즈니스를 이동하세요.
- 상업용 모니터 시장의 선두주자로서 Dell의 입지 확고히 하기
캠페인은 클릭률 0.52%로 내부 목표와 업계 벤치마크를 초과했습니다.
데이터 기반 통찰력을 눈에 띄는 시각적 요소 및 짧은 비디오 광고와 결합함으로써 Dell의 LinkedIn 캠페인은 퍼널을 통해 비즈니스를 인지도에서 구매 준비 상태로 이동시키는 통합된 전체 퍼널 마케팅 전략에서 중요한 역할을 했습니다.
대규모로 높은 가치의 참여를 창출하는 LinkedIn의 능력은 모니터 및 클라이언트 주변 장치 홍보를 위한 Dell의 다중 채널 상시 전략에서 중요한 역할을 했습니다.
더 자세히 알아보기: LinkedIn 광고 캠페인 생성을 위한 최고의 가이드
B2B 사례 연구에 대한 최종 생각
다른 B2B 브랜드가 온라인 마케팅 전략을 다루는 방식에서 배울 점이 많습니다. 때때로 증언을 읽거나 시청하기 전까지는 개념화하기가 어렵습니다. 그 후에는 자신의 브랜드에 적용할 수 있는 완전히 새로운 아이디어가 탄생할 수 있습니다.
경쟁 우위를 유지하려면 최신 디지털 마케팅 동향을 파악하고 접근 방식을 지속적으로 테스트하고 개선하는 것이 중요합니다. 침체에 저항하고 다음에 무엇을 할 수 있는지 끊임없이 기대하십시오.
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