B2B 전자상거래 전략 [2022년 비즈니스 성장]

일반 전자 상거래 상점은 고객에게 제품을 판매합니다(B2C 또는 B2C). B2B(기업 간) 전자 상거래는 한 기업이 온라인으로 다른 기업에 제품을 판매하는 B2B 전자 상거래의 비즈니스 모델이 있기 때문에 일반 전자 상거래와 다릅니다.

다른 기업에만 판매하는 것이 고객에게 판매하는 것보다 수익성이 더 좋은 방법은 무엇입니까?

여기 거래가 있습니다.

2019년 글로벌 B2B 전자 상거래 시장은 12조 2,000억 달러 규모였으며 2024년까지 두 자릿수 매출 성장이 예상됩니다.

이 기사에서는 B2B 전자 상거래 전략이 어떻게 작동하는지, 업계 동향은 무엇인지 등을 살펴보겠습니다.

B2B 전자 상거래는 어떻게 작동합니까?

B2B와 B2C 전자 상거래의 주요 차이점 중 하나는 전자가 더 긴 판매 주기를 활용하는 경향이 있다는 것입니다. 이는 더 큰 주문 크기, 더 높은 비용 및 기타 다양한 요인 때문입니다.

A 회사는 자동차 전자 제품 제조업체이고 B 회사는 자동차 브랜드라고 가정해 보겠습니다. B사는 A사로부터 부품을 대량으로 저렴한 가격에 대량 구매합니다. 두 조직 모두 필요한 것을 얻었기 때문에 거래에 만족합니다.

이것이 B2B 전자 상거래가 작동하는 방식이며 가장 간단한 용어입니다.

이제 기존 전자 상거래와 B2B 전자 상거래의 모든 차이점을 정의해 보겠습니다.

B2B 전자 상거래 대 B2C 전자 상거래

고객에게 판매하는 것과 회사와 거래하는 것 사이에는 몇 가지 주요 차이점이 있습니다.

1. 의사결정

일반적인 전자 상거래 상점에 대해 이야기할 때 프로세스는 거의 항상 동일합니다. 즉, 사람은 사고 싶은 것을 찾고, 찾고, 결정하고, 구매합니다. 게다가 충동구매 요인이 있는 경우가 많다.

그러나 B2B 전자 상거래에서 의사 결정 프로세스는 종종 여러 사람이 참여하는 프로세스입니다. 회사이기 때문에 일반적으로 결정에 관련된 다양한 부서의 사람들 그룹이 구매를 합니다. 따라서 항상 논리적이고 계획적이므로 충동 구매의 여지가 없습니다.

2. 판매 주기

여러 사람과 부서가 관련되어 있기 때문에 B2B 전자 상거래의 판매 주기는 더 길고 복잡해지는 경향이 있습니다. 또한 회사는 서로 장기적인 파트너십을 형성하고 장기간 함께 비즈니스를 계속하는 경우가 많습니다.

B2C 판매 프로세스는 일반적으로 매우 빠르고 간단하지만 B2B 관계에서 구매자는 실사에 집중하고 제품 품질에 대해 확신하기를 원합니다. 이것은 논리적으로 판매 프로세스를 훨씬 느리고 복잡한 절차로 바꿉니다.

3. 가격 및 주문

인기 있는 B2B 전자 상거래 마케팅 전략 중 하나는 구매자가 구매 의도에 따라 다양한 옵션을 가질 수 있도록 하는 것입니다. B2C 제품은 빠르게 움직이기 위해 만들어지기 때문에 종종 많은 할인을 받지만 B2B 판매는 파트너십 기간과 주문 규모에 따라 더 복잡한 할인을 사용합니다.

B2B 전자 상거래의 주문은 배송 지역, 창고가 위치한 곳, 주문에 필요한 맞춤화 정도 등에 따라 달라집니다.

B2B 주문은 일반적으로 대량으로 이루어지기 때문에 설명하기 쉽습니다.

비즈니스 성장에 도움이 되는 B2B 전자 상거래 마케팅 전략

1. 소셜 미디어 마케팅을 사용하십시오.
2. 자세한 정보를 추가합니다.
3. 검색창을 최적화하세요.
4. 유연한 가격 책정 및 주문.
5. 좋은 고객 서비스.
6. 부드러운 모바일 경험.
7. 사회적 증거를 활용하십시오.

1. 소셜 미디어 마케팅 활용

소셜 미디어 플랫폼은 B2B 마케팅에 매우 효과적입니다. 실제로 C급 및 VP급 구매자의 84%가 소셜 미디어의 영향을 받습니다. LinkedIn은 B2B 마케팅에 특히 효과적인 소셜 미디어이며 B2B 마케터에 따르면 리드의 80%가 거기에서 나옵니다.

뿐만 아니라 Facebook, TikTok, 심지어 Pinterest까지 모두 B2B 리드를 생성할 수 있는 잠재력이 있는 다른 소셜 미디어도 마케팅 활동에 도움이 될 수 있습니다.

2. 상세 정보 추가

앞서 언급했듯이 B2B 판매 주기는 최종 의사 결정 과정에 많은 사람들이 참여하기 때문에 더 길고 복잡한 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 제품과 서비스에 대한 명확하고 상세한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.

제품 정보는 비즈니스 웹사이트에서 가장 중요하지는 않더라도 가장 중요한 측면 중 하나로 간주됩니다. 결국 잠재적인 구매자는 제품의 매개변수, 제품이 어떻게 보이는지 등에 가장 관심이 있습니다. 즉, 가능하면 항상 이미지, 비디오, 설명, 심지어는 프로 섹션까지 포함해야 합니다.

3. 검색창 최적화

멋지고 깔끔한 사용자 인터페이스와 제대로 작동하는 검색 표시줄은 전자 상거래 웹사이트에 필수입니다. 전자 상거래 상점에는 일반적으로 각각 수천 개의 제품과 페이지가 있기 때문에 이는 놀라운 일이 아닙니다. 아무도 그 모든 페이지를 탐색하느라 시간을 낭비할 시간이 없습니다.

대신 누군가가 특정 제품을 찾을 때 웹사이트의 검색창을 사용합니다. 이 사실에 대한 증거는 2018년 BigCommerce B2B 설문조사에서 나왔습니다. 응답자의 71%는 탐색하기 쉬운 웹사이트가 가장 중요한 판매 포인트 중 하나라고 말했습니다.

결국, 웹 사이트를 더 쉽게 검색할 수 있는 트릭이 있습니다. Google 검색에서 nameofwebsite.com + topic (site: devrix.com + eCommerce) 사이트를 사용하여 모든 관련 페이지와 기사를 찾을 수 있습니다. 그러나 많은 사람들이 이 기술을 모르고 있거나 사용하는 데 관심이 없습니다.

궁극적으로 웹사이트의 검색 표시줄이 제대로 작동하는지 확인하세요. 이렇게 하면 잠재 고객을 자극할 수 있습니다.

4. 유연한 가격 책정 및 주문

구매자가 행복하고 자유롭고 웹사이트에서 쇼핑할 의향이 있다고 느끼도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 우선, 좋은 B2B 전자 상거래 솔루션 중 하나는 선택할 수 있는 옵션을 제공하는 것입니다. 따라서 더 많은 선택의 자유와 다양성을 제공하기 위해 패키지 및 가격 모델을 검토하는 것이 좋습니다.

예를 들어 월간 거래에 대한 옵션을 설정하거나 일정 금액 이상의 제품에 대해 할인을 구현할 수 있습니다.

개인화는 사용자 경험과 거래 확보 측면에서도 매우 중요합니다. 고려해야 할 또 다른 중요한 기능은 다양한 결제 방법입니다. 물론 고전적인 현금과 신용 카드 옵션이 있으면 좋겠지만 점점 더 많은 사람들이 전자 지갑(디지털 지갑)이나 충전 카드를 사용하는 것을 선호합니다.

또한 귀하의 비즈니스와 구매자에게 의미가 있다면 암호 화폐를 통한 지불 방법을 구현할 수도 있습니다.

5. 좋은 고객 서비스

우수한 고객 서비스를 갖는 것은 신규 및 기존 고객과 궁극적으로 최고 수준의 브랜드 경험을 구축하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다. 기본적으로 할 수 있는 일은 고객 서비스를 개선하고 구매자에게 멋지고 쉬운 쇼핑 경험을 제공하는 방법을 생각하는 것입니다.

예를 들어 고객 서비스 근무 시간을 연장하거나 챗봇을 구현하거나 웹사이트에서 라이브 채팅 기능을 사용할 수 있습니다. 경우에 따라 매우 효과적인 B2B 전자 상거래 전략은 전담 계정 관리자 또는 영업 담당자가 도움을 주는 것입니다.

실제로 Demand Gen의 설문조사 응답자의 85%는 임명된 영업 담당자와의 경험이 구매를 결정했다고 말했습니다.

6. 부드러운 모바일 경험

요즘 어떤 유형의 온라인 작업을 시작하든 원활한 모바일 경험을 설정하는 것은 필수입니다.

일반 소비자와 마찬가지로 B2B 구매자와 의사 결정자는 모바일 장치에서 조사하고 쇼핑하는 것을 선호합니다. 일부 B2B 전자 상거래 트렌드는 왔다가 사라질 수 있지만 모바일 친화성은 유지됩니다.

좋은 모바일 플랫폼은 사용 참여도를 높이고 판매를 촉진할 수도 있습니다. 실제로 임원의 37%는 휴대전화로 5,000~100,000달러 사이의 비즈니스 구매를 했다고 인정합니다.

7. 사회적 증거 활용

일반(B2C) 전자 상거래에서 고객은 일반적으로 긍정적인 사용자 리뷰, 평가 및 기타 실제 사람들이 귀하의 비즈니스가 제품과 서비스 면에서 신뢰할 수 있고 품질이 우수하다고 말하는 방식에 영향을 받습니다.

B2B 전자상거래에서는 어렵지 않습니다. 누구나 합법적이고 전문적이며 신뢰할 수 있는 조직과 비즈니스를 하고 싶어합니다. 따라서이 지식을 유리하게 사용하십시오. 기존 고객에게 비즈니스에 대한 리뷰를 남겨달라고 요청하세요. 그렇게 하도록 동기를 부여하기 위해 취할 수 있는 추가 단계는 추가 인센티브를 갖는 것입니다. 리뷰에 대한 대가로 할인이나 상품권을 제공할 수 있습니다.

이 리뷰를 사용하여 평가, 사례 연구로 변환하고 소셜 미디어 계정에 추가할 수 있습니다. 간단하게 들릴지 모르지만 실제로 작동하는 것으로 입증되었습니다.

결론적으로

좋은 B2B 전자 상거래 전략을 개발하려면 많은 연구와 대상 고객이 필요로 하는 것에 대한 철저한 이해가 필요합니다.

B2B 구매 결정은 여러 부서와 사람들에 의해 이루어지므로 모든 종류의 질문에 답변하고 자세한 정보를 제공할 준비가 되어 있어야 합니다.