B2B 인플루언서 마케팅이 브랜드를 성장시키는 방법

조달팀의 모든 구성원은 단순한 전문가가 아니라 사람입니다. 부모, 피클볼 선수, 팟캐스트 애호가 등이 바로 P입니다. 그들은 다른 사람들처럼 24시간 내내 잠재적인 구매 가능성을 조사합니다. B2B 인플루언서 마케팅의 마법이 있습니다.

인플루언서 마케팅은 오디언스와 보다 확실한 관계를 구축하고자 하는 B2C(Business-to-Consumer) 브랜드의 오랜 필수 요소였습니다. 이는 단순한 추세가 아니라 입증된 전략입니다. 이제 B2B 브랜드가 인플루언서의 힘을 받아들여야 할 때입니다.

이 가이드에서는 B2B 인플루언서 마케팅의 필수 사항을 살펴보겠습니다. 꼭 알아야 할 이점을 살펴보고, 실제 사례에서 영감을 얻고, 전략 수립에 필요한 팁을 제공합니다.

• B2B 인플루언서 마케팅이란?
• B2B 인플루언서 마케팅의 장점
• 배울 수 있는 B2B 인플루언서 마케팅 사례 3가지
• 소셜 전략에 B2B 인플루언서 마케팅을 추가하는 방법

B2B 인플루언서 마케팅이란?

B2B 인플루언서 마케팅은 기업이 특정 업계 내 주제 전문가와의 협력 파트너십을 통해 제품이나 서비스를 홍보하는 전략적 접근 방식입니다. 이러한 관계를 통해 기업은 인플루언서의 신뢰도를 활용하여 새로운 고객에게 다가갈 수 있습니다.

사람들은 일반적으로 인플루언서 마케팅을 구상할 때 기업과 소비자 간의 상호작용에 관심을 두는 경우가 많습니다. B2C 인플루언서 마케팅은 직접 판매 가능성 때문에 더 많은 관심을 받는 경우가 많습니다. 반면, B2B 인플루언서 마케팅의 영향은 주로 브랜드 인지도와 선호도를 높이기 때문에 정량화하기가 어렵습니다.

그러나 인플루언서 마케팅은 B2B 브랜드에만 실행 가능한 것이 아닙니다. 이는 B2B 소셜 미디어 전략에서 중요한 역할을 할 수 있습니다.

B2B 인플루언서 마케팅에 가장 적합한 플랫폼은 무엇인가요?

B2B 인플루언서 마케팅을 생각할 때 아마도 LinkedIn을 떠올릴 것입니다. LinkedIn은 잠재 고객, 투자자, 잠재적 고용인 등 여러 청중을 대상으로 브랜드 인지도를 구축하려는 기업을 위한 강력한 플랫폼이지만 B2B 마케팅 담당자가 사용할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다.

대부분의 소셜 플랫폼에는 공식 및 비공식적인 전문 커뮤니티가 있습니다. 특정 업계의 경력 개발을 목표로 하는 Facebook 그룹이나 X(이전에는 Twitter로 알려짐)의 해시태그 커뮤니티처럼 보일 수도 있습니다. 짧은 형식의 비디오를 실험하고 싶다면 TikTok에 WorkTok 커뮤니티도 있습니다.

소셜 피드를 끝없이 스크롤하지 않고 이상적인 인플루언서 파트너를 찾고 싶다면 인플루언서 관리 도구를 사용해 크리에이터 식별을 지원해보세요. 예를 들어, Sprout Social의 Tagger는 사용자에게 수천 명의 검증된 제작자와 영향력 있는 사람을 쉽게 분류할 수 있는 스마트 필터를 제공합니다. 귀하의 브랜드에 적합한 플랫폼에서 관련 잠재 고객이 있는 계정을 찾으므로 귀하가 그럴 필요가 없습니다.

B2B 브랜드가 전략의 영향을 정량화하는 데 직면하는 본질적인 문제를 고려할 때, 네트워크 전반에 걸친 인플루언서 마케팅 캠페인의 ROI를 정확하게 측정하고 보고하는 도구를 갖는 것은 프로그램을 효과적으로 확장하는 데 중요합니다.

B2B 인플루언서 마케팅의 장점

솔직히 말해서; B2B 조달 프로세스는 일반적으로 흥미롭다고 할 수 있는 프로세스가 아닙니다. 우리는 잘 실행된 B2B 인플루언서 마케팅 캠페인이 제안 요청서(RFP)에 대해 잠재 고객을 행복하게 만들 것이라고 주장하지 않습니다. 그러나 이는 구매 여정 전반에 걸쳐 보다 수용적이고 참여도가 높은 청중을 양성할 수 있는 힘을 가지고 있다는 것은 부인할 수 없습니다.

B2B 브랜드의 경우 인플루언서 마케팅은 도구나 솔루션의 매력을 인간미 있게 표현합니다. 이를 통해 잠재 고객은 귀하의 회사를 공급업체로 선택함으로써 근무 시간이 어떻게 향상될 수 있는지 엿볼 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

브랜드 도달 범위를 확장합니다.

Gartner의 최근 연구에 따르면 B2B 구매자는 디지털 공급업체와의 상호 작용보다 제3자 상호 작용을 1.4배 더 중요하게 생각합니다. 이는 리뷰를 읽고, 고객과 대화하고, 영향력 있는 사람들과 상담하는 것처럼 보일 수 있습니다.

업계에는 귀하의 제품, 브랜드 또는 임무에 익숙하지 않은 상당한 규모의 청중의 관심을 끄는 영향력 있는 사람들이 있습니다. 이러한 개인들과 협력하면 브랜드의 영향력을 새로운 잠재고객으로 확장할 수 있는 독특한 기회가 만들어집니다.

이는 사고 리더십 콘텐츠를 제작하는 B2B 브랜드에 특히 강력합니다. 업계 내 영향력 있는 유명 인사와 협력하면 콘텐츠 도달 범위를 크게 확대하고 유기적 채널의 한계를 넘어 전문 지식을 확장할 수 있습니다.

참여도를 높여줍니다

2023년 3분기 Sprout Social Pulse 설문조사는 놀라운 통찰력을 보여줍니다. 전체 마케팅 담당자 중 절반(50%)이 소셜 플랫폼에서의 참여율 증가를 인플루언서 마케팅을 통한 가장 가치 있는 기회로 간주합니다.

소셜 미디어 알고리즘에 대한 콘텐츠의 관련성을 알리는 데 사용자 참여가 수행하는 역할을 고려하면 이는 놀라운 일이 아닙니다. 게시물에 대한 참여가 많을수록 알고리즘에 의해 우선순위가 지정되어 다른 사용자에게 노출될 가능성이 높아집니다.

이것이 바로 B2B 회사를 포함한 모든 종류의 비즈니스에 인플루언서를 매우 가치 있게 만드는 이유입니다. 브랜드 콘텐츠가 사용자 피드에 포함될 수 있지만 실제로는 이를 위해 숨을 참는 사람이 거의 없습니다. 반면에 인플루언서들은 그들의 콘텐츠에 적극적으로 참여하기 위해 그들을 찾는 헌신적인 팬층을 보유하고 있습니다.

인플루언서 마케팅 콘텐츠가 인기를 얻으면 브랜드는 참여도를 높여 인지도를 높이는 이점을 누릴 수 있습니다.

브랜드 충성도와 신뢰도를 높여줍니다.

B2B 브랜드가 인플루언서와 파트너십을 맺으면 진정한 청중 연결의 힘을 활용할 수 있습니다.

그것이 어떤 모습일지 잘 모르겠다면, 좋아하는 영향력 있는 사람들과의 관계를 생각해 보세요. 그들의 의견이 공명하고 일관된 전문 지식이나 흥미로운 관점을 통해 얻은 것이기 때문에 당신은 그들을 신뢰합니다. 아시다시피 이러한 수준의 신뢰는 하루아침에 실현되지 않습니다.

청중은 자신이 좋아하는 영향력 있는 사람이 모든 후원 콘텐츠 기회에 대해 힘들게 얻은 신뢰를 위태롭게 하지 않을 것이라고 믿습니다. 그들의 신뢰성은 결국 그들의 통화입니다. 이것이 바로 올바른 B2B 인플루언서 마케팅 파트너십이 그토록 가치 있는 이유입니다. 이는 신뢰를 구축하는 데 중요한 수단입니다.

배울 수 있는 B2B 인플루언서 마케팅 사례 3가지

이제 기초를 다졌으니 B2B 인플루언서 마케팅의 실제 사례를 살펴보겠습니다. 이러한 각 예에는 비즈니스 접근 방식을 안내하는 귀중한 내용이 포함되어 있습니다.

1. 무리 화물

Flock Freight의 이 사례는 현재까지 우리가 가장 좋아하는 인플루언서 마케팅 사례 중 하나이며, 우리는 혼자가 아닙니다. 이 캠페인은 2023년 6월 챌린저 브랜드 부문 B2B 크리에이티브 부문 칸 라이온상을 수상했습니다.

"Define Your Load" 캠페인을 위해 브랜드는 Blue's Clues로 유명한 Steve Burns와 제휴하여 TV 아이콘이 공급망 업계의 "공통" 문구에 대한 정의를 찾는 일련의 비디오 클립을 제작했습니다. 그 결과 비디오 클립은 웃기고 재미있고 교육적이었습니다.

시사점 : 영향력 있는 사람들을 브랜드에 연결하는 의미 있는 방법을 찾을 수 있다면 영향력 있는 사람들이 산업별로 특화될 필요는 없습니다. 다른 공간의 인플루언서가 어떻게 브랜드의 매력을 전달할 수 있는지 생각해 보세요.

2. 먼데이닷컴

Monday.com은 산업과 규모에 관계없이 이제 막 시작한 기업도 포함하여 기업의 다양한 요구 사항을 충족하는 다용도 업무 운영 체제입니다.

이번 인플루언서 마케팅 협업에서 Janell Robers(@janell.roberts)는 Monday.com이 신진 기업가를 위해 무엇을 할 수 있는지를 훌륭하게 보여줍니다. 비디오 전반에 걸쳐 그녀는 젊은 CEO로서 할 일 목록을 원활하게 탐색하고 Monday.com 앱을 사용하여 목록의 모든 항목을 쉽게 확인합니다.

요점 : 광고적 접근 방식을 취한다면 B2B 인플루언서 마케팅 파트너십은 제품 중심이 될 수 있습니다. 표준 솔루션 판매보다는 귀하의 도구나 서비스가 영향력 있는 파트너의 삶에 어떻게 가치를 창출하는지 보여주는 데 집중하세요.

3. 쇼피파이

B2B 구매자 ​​영향 요인에 대한 Gartner의 연구에 따르면 YouTube는 최근 B2B 구매 결정의 65%에 정보를 제공하여 가장 인기 있는 연구 플랫폼이 되었습니다.

Shopify는 의료 경력에서 콘텐츠 제작자로서 성공적인 비즈니스를 구축한 인기 생산성 YouTube 사용자 Ali Abdaal과의 최근 파트너십을 통해 이러한 소비자 행동을 활용합니다. 동영상에서 Abdaal은 플랫폼의 이점을 설명하고 파트너십에 감사를 표하기 전에 Shopify를 동영상의 스폰서로 명확히 식별했습니다.

시사점 : 시청자는 제작자 비즈니스 모델에 대해 전반적으로 이해하고 있습니다. 그들은 파트너십이 게임의 표준적인 부분이라는 것을 인정하지만 이러한 인식이 파트너의 인지된 가치를 감소시키지는 않습니다. 인플루언서 콘텐츠가 브랜드 파트너십을 명확하게 식별하도록 하면 FTC 지침을 준수할 뿐만 아니라 브랜드와의 긍정적인 관계도 강화됩니다.

소셜 전략에 B2B 인플루언서 마케팅을 추가하는 방법

인플루언서 마케팅 전략을 시험하는 것은 처음에는 어려워 보일 수 있지만 관리 가능한 테스트를 수행하고 진행하면서 배우는 것이 중요합니다. 다음 팁을 사용하여 첫 번째 시도에 대해 알아보세요.

1. B2B 인플루언서 마케팅 목표를 비즈니스 목표에 연결

마케팅 이니셔티브는 단순히 체크박스를 선택하기 위해 진행되어서는 안 됩니다. 인플루언서 마케팅 프로그램을 지원하기 위해 추가 예산을 확보하려는 경우, 파트너십을 통해 어떤 비즈니스 목표가 이익을 얻을 수 있는지에 대한 명확한 아이디어가 있어야 합니다.

첫 번째 단계는 B2B 인플루언서 마케팅 전략이 비즈니스 계획을 어떻게 지원하는지 이해하는 것입니다. 무엇을 성취하려고 하시나요? 새로운 시장으로 확장하려고 하시나요? 아니면 신제품 출시를 지원하시겠습니까? 경쟁 격차를 해소하고 있나요? 이를 명확하게 표현하는 능력은 동의를 확보하는 데 중요한 역할을 할 것입니다.

예산 승인을 확보하기 위해 CFO와 직접 협력하는 경우 수익 및 현금 흐름 측면에서 이야기하십시오. 올바르게 수행된다면 인플루언서 마케팅은 새로운 잠재 고객을 확보할 수 있는 상대적으로 저렴한 방법이 될 수 있습니다. 기존 광고 지출과 비교하여 운영 비용을 최소화할 수 있는 방법을 설명하면 성공을 위한 준비를 갖추게 됩니다.

2. 업계 내 B2B 인플루언서 콘텐츠의 예를 찾아보세요.

전략 개발을 시작하기 전에, 업계의 다른 브랜드가 인플루언서와 어떻게 협력하고 있는지 잠시 알아보십시오. 이는 접근 방식을 수립하기 위한 귀중한 출발점이 됩니다. 그들의 전략을 분석하면 B2B 청중의 공감을 불러일으키는 내용에 대한 콘텐츠 영감과 의미 있는 단서를 얻을 수 있습니다. 또한 어떤 유형의 인플루언서 콘텐츠가 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

숨길 수 없는 #광고가 포함된 게시물을 끝없이 스크롤하는 대신 소셜 청취 도구를 사용하여 프로세스를 간소화하세요. 올바른 기능을 갖춘 도구를 사용하면 여러 네트워크의 게시물을 하나의 중앙 위치에 표시할 수 있습니다.

검색 매개변수를 사용하여 광고로 라벨이 지정된 게시물을 식별하는 쿼리를 만듭니다. 이 접근 방식은 현재 추세를 이해하는 데 도움이 되며 업계에 영향을 미치는 영향력 있는 인물을 밝힐 수도 있습니다.

3. 청중의 공감을 가장 잘 이끌어내는 주제에 집중하세요

고유한 청중의 공감을 불러일으키는 것이 무엇인지 파악하는 가장 좋은 방법은 과거 데이터를 되돌아보는 것입니다. 성과 보고서 전반에 걸쳐 발견된 통찰력은 청중의 참여를 지속적으로 유도하는 테마, 네트워크 및 형식을 안내하는 지도 역할을 합니다.

Sprout의 게시물 성과 보고서는 팔로어가 피드에서 보고 싶어하는 내용의 추세를 공개합니다. 이러한 통찰력을 활용하여 크리에이티브 브리프를 구성하고 인플루언서 콘텐츠가 청중이 가장 중요하게 생각하는 것과 원활하게 일치하도록 하세요.

4. 명확한 크리에이티브 브리프 작성

이제 연구 단계를 마쳤으므로 종이에 펜을 쓸 차례입니다. 귀하의 크리에이티브 브리프는 인플루언서 파트너 그 이상을 위한 것입니다. 다른 내부 팀도 이를 사용하여 캠페인을 지원할 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.

게시일에 게시물에 참여하고 홍보할 수 있도록 유기적인 소셜 팀과 공유하는 것이 좋습니다. 신제품 출시를 지원하기 위해 인플루언서와 협력하는 경우, 부서 간 조정을 보장하기 위해 고객 서비스 및 제품 마케팅 팀과 크리에이티브 개요를 공유해야 합니다.

브리핑에서는 지침이 아닌 지침을 제공하기 위해 노력하십시오. 당신은 인플루언서가 창의성과 독창성을 손상시키지 않으면서 메시지를 전달하는 방법을 이해하고 있는지 확인하고 싶습니다. 동시에, 충분히 명확하지 않으면 계속해서 광고 소재 검토를 거치게 될 수도 있습니다.

5. 예산 및 경영전략 수립

가장 일반적인 인플루언서 마케팅 과제 중 일부는 인플루언서와의 관계 관리 및 예산 제약과 관련이 있습니다. 불행하게도 이 두 가지 주제와 관련된 장애물은 불가피합니다. 결국, 당신은 자신의 책임, 재정적 필요 및 비즈니스 목표를 가진 다른 사람을 상대하게 됩니다.

즉, 이러한 과제가 캠페인을 방해할 필요는 없습니다. 당신은 그들을 위해 준비하면 됩니다.

모든 함정을 처리하는 방법을 정확하게 설명하는 데크나 긴 문서를 만들 필요가 없습니다. 대신 다음 질문에 답하고 이해관계자가 귀하의 답변에 부합하는지 확인하세요.

• 인플루언서 마케팅 전략에 어떤 예산을 할당할 수 있나요? 해당 예산으로 어떤 유형의 인플루언서를 감당할 수 있나요?
• 귀하의 인플루언서 마케팅 캠페인을 관리할 사람은 누구입니까? 계약 협상에는 누가 참여해야 합니까? 귀하의 인플루언서 파트너와의 지속적인 관계를 관리할 사람은 누구입니까?
• 귀하의 캠페인에 대해 제안된 타임라인은 무엇입니까? 인플루언서가 해당 기간 내에 실제로 훌륭한 콘텐츠를 선보일 수 있을까요?

프로그램을 개발하고 노력을 통해 배우면서 모든 관계, 계약 및 콘텐츠 승인을 관리하는 것이 번거로운 프로세스라는 것을 알게 될 수 있습니다. 그렇다면 Tagger와 같은 인플루언서 마케팅 도구를 살펴보세요.

Tagger를 사용하면 동일한 플랫폼에서 여러 인플루언서 파트너와 함께 전체 캠페인을 관리하여 실시간으로 성공에 대한 전체적인 시각을 얻을 수 있습니다.

B2B 콘텐츠 전략에 인플루언서 마케팅을 추가하세요

기억하세요: 회사가 제품을 구매하는 것이 아니라 사람이 구매합니다. 인플루언서 마케팅의 힘을 활용하는 B2B 브랜드는 경쟁적인 시장에서 승리하는 데 필요한 브랜드 충성도를 구축할 준비가 되어 있습니다. 경쟁사보다 앞설 수 있는 창의적인 방법을 찾고 있다면 이것이 바로 그것입니다.

전략을 브레인스토밍하는 데 시간을 투자하세요. 일부 구조를 만들기 위해 프레임워크가 필요한 경우 B2B 콘텐츠 계획 워크시트를 사용하여 더 스마트하게 작업하고 모든 콘텐츠 아이디어에서 최대한의 효과를 얻을 수 있도록 하세요.