B2B 키워드 연구: 종합 가이드

B2B 회사는 다음과 같은 여러 가지 이유로 키워드 연구에 어려움을 겪고 있습니다.

• 핵심 주제에 대한 상당한 검색량 부족.
• 핵심 주제에 대한 검색량은 경쟁이 치열한 몇 가지 키워드에 집중되어 있습니다.
• 검색량은 전환되지 않는 상위 유입경로 용어에 집중됩니다.

모든 틈새 시장과 사이트는 B2B 우산 아래에서도 다릅니다.

실제 수익 및 비즈니스 가치와 함께 수백만 명의 방문자를 유도하기 위해 여러 B2B 비즈니스와 협력하면서 저는 모든 B2B 웹 사이트의 실제 리드, 파이프라인 및 수익을 유도하기 위해 키워드 대상 목록을 수집하는 프로세스를 개발했습니다.

이 기사는 많은 B2B 회사에서 무시해서는 안 되는 세 가지 유형의 키워드를 포함하여 해야 할 일의 전체 프로세스를 안내합니다.

기본 사항

키워드 조사의 첫 번째 단계는 가능한 키워드 대상 목록을 작성하는 것입니다.

이 단계에서는 여기에 키워드를 자유롭게 추가할 수 있습니다. 모든 사람이 잠재적인 대상이 되는 것은 아니기 때문입니다.

일부 기본 키워드는 분명합니다. 회사의 가격 및 견적에 도움이 되는 소프트웨어를 판매하는 경우 "CPQ 소프트웨어"라는 용어를 알고 있을 것입니다.

귀하의 제품 또는 서비스에 대한 명확한 설명, 경쟁업체가 사용하고 있음을 알고 있거나 귀하의 공간에서 자주 사용되는 전문 용어는 귀하의 목록에 추가하는 것이 좋습니다.

설문지

우리는 항상 클라이언트에게 다음과 같은 정보 공유를 요청하는 시작 설문지로 B2B 클라이언트와 함께 새 프로젝트를 시작합니다.

• 그들의 가장 큰 제품 또는 서비스 경쟁자.
• 검색 결과에서 가장 큰 경쟁자.
• 잠재 고객과 고객이 읽는 간행물(온라인 및 오프라인).
• 잠재 고객과 고객이 참석하는 회의.
• 그들의 공간에서 "생각의 지도자".

사내에서 작업하는 경우에도 이를 검토하고 다시 방문하는 것이 키워드 연구를 위한 훌륭한 출발점이 될 수 있습니다.

과거 데이터

귀하의 사이트 또는 고객의 과거 PPC 및 SEO 데이터를 살펴보는 것은 아이디어를 찾는 데 적합한 수단이 될 수 있습니다.

이전 사이트의 경우 시간이 지남에 따라 트래픽이 손실된 특정 검색어 및 페이지를 뒤로 물러나 살펴보는 기회를 간과할 수 있습니다.

그런 다음 해당 자산을 중심으로 완전히 새로운 콘텐츠를 새로 고치거나 생성할 수 있습니다.

문제점

문제점은 검색자에게 다음을 보여줄 수 있기 때문에 훌륭한 B2B 키워드입니다.

• 당신은 그들의 문제를 이해합니다.
• 해결책이 있습니다.

이러한 유형의 키워드를 찾을 수 있는 몇 가지 신뢰할 수 있는 방법이 있습니다.

포럼/게시판

CPQ 예를 계속 사용하여 내 CPQ 소프트웨어 사이트에 대한 좋은 주제를 찾으려고 한다고 가정해 보겠습니다.

이 사용자들이 어떤 문제로 어려움을 겪고 있는지, 손을 들고 어떤 질문을 하는지 보고 싶습니다.

먼저 프로세스의 "이유"를 설명하기 위해 매우 기본적인 검색을 살펴보겠습니다.

방금 내 핵심 주제 + Reddit을 검색했습니다. 일부 스레드는 문제가 있는 꽤 무르익은 것 같습니다.

첫 번째 스레드를 보면 다음과 같은 댓글이 있습니다.

이로 인해 문제점과 가능한 키워드 아이디어를 찾을 수 있는 또 다른 좋은 장소인 관련 제품 또는 경쟁 제품에 대한 사용자 포럼으로 이어집니다.

이 스레드는 Salesforce의 CPQ 제품에 관한 것이며 댓글 작성자는 "해결되지 않음" 문제와 "아이디어" 목록을 살펴보는 것에 대해 언급합니다.

경쟁업체에 공개적으로 사용 가능한 포럼이 있는 경우 스레드를 통해 사람들이 어려움을 겪고 있는 사항, 원하는 기능 등을 확인할 수 있습니다.

이러한 영역은 키워드에 대한 좋은 초점이 될 수 있습니다. (다시 말하지만 여기서는 거래량과 경쟁에 대해 전혀 알지 못하지만 자세히 알아보기 위해 목록에 추가할 수 있습니다.)

마이닝 평가, 리뷰 및 고객 인터뷰

마찬가지로 고객 및 잠재 고객 데이터를 살펴보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 구체적으로 다음을 살펴보십시오.

• 나만의 고객 후기.
• 경쟁사 증언.
• 영업 및 고객 서비스 팀이 수행한 고객 인터뷰.
• 영업 및 고객 서비스 담당자와 대화.

많은 유익한 키워드 경로를 시작할 수 있습니다.

또 다른 유용한 리소스는 타사 리뷰입니다. 이는 실제 사용자가 경쟁 제품에 대해 말하는 내용을 "들을 수" 있다는 점에서 포럼과 유사합니다.

이것은 Salesforce CPQ의 리뷰를 집계하는 TrustRadius에서 가져온 것입니다.

최고의 리뷰와 최악의 리뷰로 필터링하면 고객의 가장 큰 문제점과 경쟁사의 가장 중요한 판매 기능을 모두 파악할 수 있습니다.

다양한 리뷰 사이트를 스크롤하면서 범주, 고려된 대안 등과 같은 영역에서 주제 아이디어를 얻을 수도 있습니다.

다시 말하지만 이것들은 우리가 즉시 콘텐츠를 만들고자 하는 용어일 필요는 없지만 우리 사이트의 블로그 게시물이나 페이지에 대한 좋은 주제처럼 보이는 모든 항목을 조사 목록에 추가할 수 있습니다.

경쟁자

Ahrefs 또는 Semrush와 같은 도구를 사용하여 경쟁자가 순위를 매기는 용어를 확인하는 것은 일반적이고 효과적인 키워드 연구 전술입니다.

그러나 여러 유형의 경쟁자가 있습니다.

검색결과 경쟁자

검색 결과에서 귀하가 경쟁하는 사이트가 항상 제품 또는 서비스 경쟁자가 아닐 수도 있습니다.

• 정보용 용어집 유형의 용어의 경우 게시 사이트 또는 Wikipedia와 경쟁할 수 있습니다.
• 비교, 리뷰 또는 최고의 쿼리를 위해 타사 리뷰 및 비교 사이트(예: TrustRadius 예)와 경쟁할 수 있습니다.

"시장 가격"과 같은 광범위한 정보 용어의 순위를 매기려고 한다고 가정해 보겠습니다.

이것은 해당 검색 결과의 스크린샷입니다(사이트 순위에 대한 추가 데이터를 제공하기 위해 Ahrefs Chrome 확장 프로그램을 켠 상태).

이것은 "SERP 경쟁자"가 제품 경쟁자와 다른 좋은 예입니다.

가상의 회사에서 CPQ 소프트웨어를 만드는 동안 저는 구인 게시판, 관련은 있지만 다른 소프트웨어 회사 및 게시 사이트와 경쟁하고 있습니다.

이러한 SERP 경쟁자를 찾으면 어떻게 키워드를 마이닝합니까?

SERP 경쟁자 후광 효과

첫째, 상대적으로 새롭고 작은 사이트가 있고 내 제품 및 잠재 고객의 초점이 좁다면 분명히 "Indeed.com"을 Ahrefs에 넣고 유용한 키워드 아이디어를 얻을 수 있기를 바랍니다.

키워드를 채굴하기 위한 이상적인 SERP 경쟁자의 관점에서 내가 찾고 있는 것은 다음과 같습니다.

• 타겟 대상, 용어 및 주제 측면에서 겹치는 부분이 많은 사이트입니다.
• 도메인 권한이 유사하고 나와 연결된 도메인이 많은 사이트.

이렇게 하면 내 사이트가 주제 권한 및 도메인 권한 측면에서 해당 사이트와 일치할 가능성이 있음을 알 수 있습니다.

이러한 유형의 사이트의 경우 즐겨찾는 도구에 URL을 추가하고 목록에 추가하고 싶은 용어를 꺼낼 수 있습니다.

위의 예와 같이 더 큰 사이트에서는 다음과 같은 몇 가지 필터를 추가할 수 있습니다.

• CPQ와 같은 용어 또는 가격 책정과 같은 광범위한 용어를 필터링하는 키워드입니다.
• 난이도 – 이것은 좋은 선행 지표이지만 반드시 귀하의 사이트가 해당 용어에 대해 실제로 순위를 매길 수 있음을 의미하지는 않습니다.
• 검색 결과의 "가장 낮은 DR"에 대한 필터에 따라(및 내 사이트의 DR 또는 약간 더 낮거나 높게 필터링).

이 시점에서 실제로 순위를 매길 가능성이 더 높은 관련 용어를 갖게 됩니다.

한 경쟁사에서 관련 용어를 찾으면 해당 관련 용어에 대한 검색 결과로 이동하여 조사할 더 많은 SERP 경쟁사를 찾으십시오.

시장 가격을 조사한 후 내가 목표로 삼고 싶었던 용어인 "폭포 가격"에 대해 순위가 매겨진 훌륭한 SERP 경쟁자를 찾았다고 가정해 보겠습니다.

한 단계 더 나아가서 그것이 훌륭한 용어라는 것을 알게 되면 해당 SERP로 이동하여 순위가 매겨진 사이트를 확인합니다.

이제 더 많은 키워드 아이디어를 찾을 수 있는 몇 가지 새로운 사이트가 생겼습니다.

특히 내 도메인 권한이 이러한 사이트 범위에 있고 유사한 주제를 다루는 경우(핵심 제품/서비스/수익 창출이 내 것과 동일하지 않더라도).

제품 및 서비스 경쟁자

직접적인 제품 및 서비스 경쟁자를 살펴보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 몇 가지 가능한 함정을 염두에 두십시오.

• 경쟁자는 다소 권위가 있을 수 있으므로 동일한 용어를 대상으로 하지 않을 수 있습니다.
• 경쟁업체는 트래픽을 유도하지만 전환하지 않는 용어를 타겟팅할 수 있으므로 다양한 용어의 의도와 사이트로 유도하는 트래픽을 전환하는 방법에 대해 생각하고 있는지 확인하십시오.
• 종종 경쟁업체는 브랜드 검색어 이외의 SEO 트래픽을 많이 생성하지 않으므로 틈새 시장에 따라 작동하지 않을 수 있습니다.

참고 : 위의 예에 있는 사이트는 링크의 양과 품질 측면에서 매우 권위 있는 사이트입니다(예제 용어의 키워드 난이도가 2임에도 불구하고) – 키워드 난이도 점수가 보이는 것과 항상 같지는 않음을 보여줍니다.

산업 자원

B2B 키워드 아이디어를 수집하는 또 다른 좋은 방법은 업계 리소스를 활용하는 것입니다.

광업 용어집

이것은 표준 정보 산업 용어집이거나 주요 경쟁사에 대한 용어집일 수 있습니다.

Salesforce CPQ 예에서는 실제로 제품과 관련된 용어집이 있습니다.

여기에 나열된 용어는 가능한 키워드 대상 목록에 추가하기에 좋은 후보입니다.

회의 의제

마찬가지로 잠재 고객이 참석하는 컨퍼런스의 의제는 틈새 분야의 인기 주제와 키워드 목록에 추가할 수 있는 관심 사항을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

게시 사이트

"SERP 경쟁자"로 표면화되지 않았더라도 틈새 간행물은 종종 키워드 아이디어의 좋은 소스입니다.

경쟁사와 마찬가지로 이러한 사이트에 대한 순위를 매기고 트래픽을 유도하는 용어와 페이지를 찾을 수 있습니다. 그러나 사이트가 유사한 주제와 권한 수준을 갖도록 해야 합니다.

간과된(때로는 논란의 여지가 있는) 키워드 기회

많은 B2B 회사는 규제 산업에서 운영되며 블로그에서 제작하고 게시하는 콘텐츠 유형에 대해 매우 구체적입니다.

충분한 여유가 있는 회사의 경우 가치 있는 콘텐츠를 대상으로 할 수 있는 많은 B2B 회사가 간과하는 몇 가지 콘텐츠 유형이 있습니다.

상위 유입경로 용어집 콘텐츠

때때로 "What is X" 콘텐츠는 고급 고객에게는 가치가 없을 수 있으므로 많은 B2B 회사에 너무 기본적으로 보입니다.

이러한 경우가 있을 수 있지만 이러한 유형의 콘텐츠는 다음과 같은 몇 가지 용도로 사용할 수 있습니다.

• 그것은 조직 내의 다른 청중들에게 말합니다. CPQ 도구의 주요 구매자에게는 도구와 관련된 용어가 기본적으로 보일 수 있지만 일부 임원이나 다른 부서의 사람들은 익숙하지 않을 수 있습니다. 이 콘텐츠는 경영진이 특정 기능을 조사할 때 귀하와 접점을 제공할 수 있습니다.
• 이러한 자산은 검색 결과에서 순위를 매기기 시작할 때 관련성 있고 권위 있는 사이트에서 "수동적 링크"를 생성하는 경우가 많으며, 이는 하위 퍼널 페이지 순위를 매기고 트래픽(및 직접 리드)을 생성하는 데 도움이 됩니다.
• 이 페이지는 또한 더 나은 변환 용어에 대한 다양한 관련 주제를 작성할 수 있도록 하여 Google에 주제별 권위를 알리는 데 도움이 됩니다.

경쟁자 언급

많은 B2B 사이트는 여러 가지 이유로 경쟁업체를 언급하기를 꺼립니다. 하지만 의향이 있다면 깔때기 아래에서 몇 가지 새로운 키워드 기회를 열 수 있습니다.

하나는 "최상의" 쿼리입니다. 검색자가 "최고의 X"를 찾을 때 옵션 목록을 원하는 경우가 많습니다.

이는 경쟁사를 나열하고 그들(및 귀하의 제품 및 서비스)에 대해 정확한 정보를 제공해야 함을 의미할 수 있습니다.

그렇게 하면 다음 예와 같이 가치 있는 검색어에 대한 상위 부동산을 얻을 수 있습니다.

또한 경쟁사의 브랜드 이름과 수식어는 자주 검색량이 합리적이고 의도가 매우 높습니다. 다음과 같은 용어:

• {경쟁자 이름} 대안
• {경쟁사 이름} 가격 책정
• {경쟁사 이름} 대 {귀하의 브랜드} 대 {다른 경쟁사}
• 등등.

경쟁업체와 자신에 대해 정확하게 작성하려는 의지가 있다면 관련 트래픽을 생성하고 잠재 고객과 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

참고: 잠재적인 법적 문제에 주의하십시오. 게시하기 전에 경영진이 실행하려는 콘텐츠 유형입니다.

주제 및 콘텐츠 계획에 용어 매핑

마지막으로 잠재적인 키워드의 큰 목록을 선택하고 추려낸 다음 실행으로 전환해야 합니다.

즐겨 찾는 키워드 도구를 통해 용어를 실행하여 키워드 난이도 및 검색량에 따라 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

그러나 다음 사항도 중요합니다.

• 검색 결과로 이동하여 SERP를 분석하여 순위를 매길 가능성이 있는지 확인하십시오.
  • 사이트 유형, 작성하려는 콘텐츠 유형 측면에서 귀하와 같은 사이트가 있습니까? 순위 사이트는 링크의 양과 품질 측면에서 상대적으로 권위가 있습니까?
  • Ahrefs( 키워드 탐색기 탭에 있음) 또는 LowFruits.io와 같은 도구를 사용하면 검색 결과(또는 검색 결과 상단)에서 "약점"이 있거나 권위가 낮은 사이트 순위를 가진 용어를 찾는 데 도움이 됩니다.
• 약관이 귀하의 사이트 및 잠재 고객과 관련이 있는지 확인하십시오.
• 시사적 권위를 구축하기 위해 선택한 주제에 대한 관련 콘텐츠를 구축할 수 있는지 확인하십시오.

이 마지막 단계는 매우 중요합니다. 프로세스에서 지금까지 가능한 광범위한 키워드 아이디어를 효과적으로 얻고 있습니다.

거기에서 가장 관련성이 높고 수익성이 높은 용어를 중심으로 주제 클러스터를 구축하려고 합니다.

Ahrefs, LowFruits.io, 검색 응답, AlsoAsked 및 Google을 비롯한 여러 도구 및 프로세스를 사용하여 관련 용어 및 검색 제안을 찾을 수 있습니다.

콘텐츠 맵과 캘린더를 구축하는 것은 자체 프로세스이지만 위의 단계를 통해 훌륭한 B2B 키워드 아이디어를 찾을 수 있는 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

자세히 알아보기: 올바른 방법으로 B2B 콘텐츠 마케팅을 수행하는 방법(5가지 예 포함)