비즈니스를 위한 효과적인 판매 파이프라인을 개발하기 위한 7가지 B2B 리드 생성 전략

B2B 마케터의 44%만이 리드 생성 노력이 다소 효율적이라고 평가합니다.

Copper and Outfunnel의 2021년 수익 마케팅 보고서(Revenue Marketing Report)에 따르면 리드의 질이 비즈니스 성공을 위한 가장 중요한 지표이기 때문에 이는 비즈니스에 큰 도전이 됩니다.

Content Marketing Institute의 자체 연구에서도 B2B 마케터의 85%가 리드 생성을 최우선으로 생각한다고 밝혔습니다.

따라서 B2B 리드 생성을 보다 효과적으로 만드는 것은 수익, 판매 및 전반적인 비즈니스 성장의 핵심 요소입니다.

이 기사에서는 가장 적합한 잠재 고객을 유치, 유지 및 육성하는 데 도움이 되는 7가지 가장 효율적인 B2B 리드 생성 전략을 살펴보겠습니다.

고객으로 전환할 준비가 될 때까지 유입경로의 모든 단계에서 시장을 포착하는 방법과 시기를 파악하십시오.

B2B 리드 생성이란 무엇입니까?

B2B(기업 간) 리드 생성은 제품 또는 서비스의 잠재적 구매자를 식별하고 유치하는 프로세스입니다.

그것은 제품/서비스를 마케팅하는 비즈니스와 구매에 관심이 있는 다른 비즈니스 간의 상호 작용을 포함합니다. 소비자를 끌어들이고 그들에게 직접 제품/서비스를 판매하는 B2C 리드 제네레이션과 다릅니다.

효과적인 B2B 리드 생성 전략은 궁극적으로 고객으로 전환되는 고가치 잠재 고객의 일관된 판매 파이프라인을 생성합니다.

전략은 잠재 고객의 구매자 여정에 대한 인식, 고려 및 결정 단계를 포괄해야 하며 각 특정 단계에서 고객의 요구 사항을 해결해야 합니다.

예를 들어, 그들의 고충에 대해 이야기하고 솔루션을 제공하는 웹사이트 사본, 그들을 도울 수 있는 심층적인 전문 지식을 보여주는 블로그 기사, 경쟁자와 귀하를 차별화하는 백서/eBook을 보유하면 전환을 유도할 가능성이 높습니다.

B2B 리드 제네레이션의 4가지 필수 단계

판매 파이프라인을 개선하고 가장 가치 있는 잠재 고객을 유치하는 방법에 대해 자세히 알아보기 전에 먼저 모든 B2B 리드 생성 프로세스가 거쳐야 하는 4가지 필수 단계에 대해 논의하겠습니다.

1단계: 구매자 페르소나 정의 및 찾기

B2B 리드 생성은 본질적으로 연락처 정보를 획득하고 잠재 고객 목록을 작성하는 마케팅 활동입니다.

영업 및 마케팅 팀은 다음 정보를 제공합니다.

• 사내: 소셜 미디어에 대한 직접적인 참여, 캠페인 타겟팅 및 리타게팅, 웹사이트 트래픽 정보 캡처, 과거 고객 추천 등을 통해 세심한 대상 고객 조사 및 연락처 정보 획득을 통해
• 아웃소싱된 타사 리드 생성 회사를 통해: 이러한 리드 생성 회사는 자격을 갖춘 잠재 고객이 될 가능성이 가장 높은 비즈니스 또는 개인과 귀하, 귀하의 제품 및 서비스를 연결할 수 있습니다. DesignRush는 브랜드와 에이전시를 연결하는 타사 리드 생성 회사의 예입니다.
• 잠재 고객 데이터베이스에서 구매: UpLead, Salesfully 및 Leadrop과 같은 웹 사이트 및 도구를 사용하면 잠재 고객 목록을 구매하여 육성할 수 있는 잠재 고객의 수를 늘릴 수 있습니다. 이는 판매 파이프라인이 비어 있고 비즈니스를 신속하게 운영해야 하거나 새로운 마케팅 캠페인을 시작할 때 매우 유용합니다.

2단계: 잠재 고객에게 다가가기

영업 및 마케팅 담당자는 이메일 마케팅의 콜드 아웃리치, 타겟 PPC 및 소셜 미디어 캠페인 또는 문의 응답을 통해 리드 목록에 연락합니다.

3단계: 고가치 B2B 리드와 상호작용

영업 및 마케팅 담당자는 잠재 고객과 상호 작용하고 구매자 여정 단계를 평가하여 구매 가능성을 측정합니다.

• 연구 및 인식 단계: 잠재 고객은 자신이 직면한 문제와 필요한 솔루션을 인식하고 두 가지 모두를 조사하기 시작합니다. 이 단계에서 그들은 무엇보다도 관련 블로그 기사와 사례 연구를 소비합니다.
• 고려 단계: 잠재 고객은 자신의 고충을 해결하는 데 정확히 어떤 제품/서비스가 필요한지 알게 되면 리드가 됩니다. 그들은 특정 제품/서비스를 조사하기 시작하고 일반적으로 여러 공급업체를 고려합니다.
• 결정 단계: 여러 공급업체를 필터링하고 회의를 개최한 후 리드는 결국 그들 중 하나와 구매를 완료하기로 결정합니다.

귀하의 영업, 마케팅, 콘텐츠 및 기타 관련 팀은 구매 결정으로 리드를 이동하기 위해 이러한 단계를 고려해야 합니다.

4단계: 리드 마감 및 온보딩

이 시점에서 축하의 순서가 있습니다! 그러나 여행은 여기서 끝나지 않습니다. 리드가 경쟁자보다 귀하를 선택해야 한다고 결정하면 온보딩을 위해 영업 또는 고객 성공 팀으로 이동됩니다.

이제 리드 생성의 기본 사항을 알았으므로 자격을 갖춘 B2B 리드를 효과적으로 포착하고 육성하기 위해 적용해야 하는 특정 전략을 살펴보겠습니다.

이상적인 고객을 유치하고 육성하기 위한 7가지 B2B 리드 생성 전략

B2B 회사는 B2C 회사($15)에 비해 리드당 비용($43)이 훨씬 더 높습니다.

이것이 비용이 전혀 발생하지 않을 수 있기 때문에 처음부터 리드 생성 전술을 바로 잡는 것이 중요한 이유입니다.

1. 유입경로를 최적화하고 "새는 양동이" 효과를 피하십시오

더 많은 잠재 고객을 유치하고 웹 사이트 및 기타 마케팅 플랫폼으로 리드하기 전에 마케팅 깔때기 "버킷"에 "누수"가 있는지 찾아보고 있으면 수정해야 합니다.

잠재 고객을 잃는 최적화되지 않은 유입경로로 트래픽을 유도하면 획득 비용이 증가하고 리드 생성 결과가 좋지 않습니다.

리드를 누출하는 가장 일반적인 두 가지 유입경로 요소는 랜딩 페이지와 리드 생성 양식입니다(이 기사에서 곧 랜딩 페이지 최적화를 다룰 것입니다).

양식은 잠재 고객과 잠재 고객을 구분합니다. 그들은 전반적인 리드 생성 결과와 전환율에 크게 기여합니다.

Typeform 또는 Leadformly와 같은 도구를 사용하면 양식 절차 중에 리드를 잃지 않도록 할 수 있습니다. 또한 최대 하나 또는 몇 개의 필수 필드만 사용하여 최대한 단순하게 하여 리드 생성 양식을 직접 최적화할 수도 있습니다.

확인하고 개선해야 하는 리드 누출의 다른 일반적인 원인은 다음과 같습니다.

• PPC 캠페인 및 SEO로 올바른 사용자를 타겟팅하지 않음
• 메시지가 혼란스럽거나 타겟 고객과 관련이 없습니다.
• 가입 과정에서 마찰이 있습니다.
• 내부 팀 간 핸드오프 중에 리드가 손실됨
• 온보딩이 너무 어렵습니다.

마케팅 퍼널을 최적화할 기회가 더 이상 없다고 확신하면 리드를 포착하고 유지할 때입니다.

2. 리드 유치 및 교육을 위한 고품질 콘텐츠 제작

잠재 고객에게 가치 있는 산업 관련 콘텐츠를 게시하면 해당 분야의 전문가 및 권위자로서의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

잘 연구되고 최적화된 콘텐츠는 도달 범위와 브랜드 노출을 높입니다. 또한 잠재고객의 신뢰를 얻습니다. 잠재고객의 신뢰가 있을 때 리드를 포착하고 전환하는 것이 더 쉽습니다.

당신이 만드는 콘텐츠는 당신의 제안과 전문성을 설명하기 위해 간단한 언어를 사용해야 합니다. 잠재 고객의 문제점을 해결하고 특정 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다.

귀하의 산업 및 전문 지식에 따라 귀하의 콘텐츠 마케팅은 다음과 같이 구성될 수 있습니다.

• 블로그 게시물
• 사례 연구
• 교육용 비디오
• 웨비나
• 하얀 종이
• 전자책
• 팟캐스트
• 인포그래픽
• 그리고 더

블로깅은 B2B 서비스 비즈니스의 리드를 포착하는 데 특히 효과적입니다.

• 블로그 기사를 게시하는 B2B 기업은 그렇지 않은 기업보다 67% 더 많은 리드를 생성합니다.
• B2B 구매자의 53%는 영업 사원에게 연락하기 전에 3~5개의 기사 또는 기타 콘텐츠를 읽습니다.
• B2B 구매자의 67%는 구매 결정을 내리기 전에 조사를 위해 콘텐츠에 의존합니다.
• B2B 구매자의 96%는 권위의 관점에서 작성된 잘 조사된 블로그 게시물을 보고 싶어합니다.

블로그 기사의 품질이 가장 중요한 고려 사항이지만 게시 빈도도 중요합니다. 한 달에 최소 16개의 블로그 게시물을 게시하는 비즈니스는 한 달에 0-4개의 게시물만 게시하는 기업보다 4.5배 더 많은 리드를 생성합니다.

틈새 시장에서 상록수와 최신 주제의 균형 잡힌 혼합이 선호되는 블로깅 전략입니다.

Evergreen 콘텐츠는 사용자 여정의 모든 단계에서 고객에게 공유 가능하고 유용하며 유익한 정보를 제공하며, 청중이 현재 검색하는 주제를 다루는 기사는 관련성을 유지하고 입소문을 퍼뜨리는 데 도움이 됩니다.

다음은 B2B 콘텐츠 마케팅, 특히 블로깅의 두 가지 주요 이점입니다.

• 전환 퍼널의 모든 단계에서 작동 하지만 리드 생성을 위해 퍼널의 상단과 중간에 집중하는 것이 좋습니다.
  • 깔때기 상단에서 이상적인 고객의 요구 사항이나 문제점을 해결하여 이들의 관심과 관심을 사로잡습니다.
  • 깔때기의 중간에서 사고 리더십 리드 마그넷(심층 기사, 다운로드 가능 자료, 사례 연구, eBook, 독점 게이트 콘텐츠, 평가판 등)을 통해 해당 요구 사항에 대한 특정 솔루션을 제공하여 잠재 고객을 리드로 전환합니다.
  • 유입경로의 맨 아래에 있는 블로그 게시물은 구매를 고려하는 리드가 문제에 대한 최상의 솔루션으로 제품이나 서비스를 포지셔닝하여 정보에 입각한 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.
• 매우 유연하고 비즈니스 특성에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다 . 다양한 형식의 콘텐츠를 사용하여 핵심 강점과 청중의 고유한 요구 사항에 따라 리드 생성 전략을 조정할 수 있습니다.

3. 콘텐츠를 전략적으로 게이트

콘텐츠 마케팅 전략을 한 단계 끌어올리고 잠재 고객 생성 잠재력을 최대한 활용하려면 잠재 고객에게 정보를 제공하는 대가로 제공할 독점적인 콘텐츠를 식별하고 만드십시오.

예를 들어, 이메일 주소와 교환하여 정식 버전을 다운로드하도록 요청하기 전에 단 몇 단락으로 틈새 주제에 대한 독점 전자책으로 청중을 놀릴 수 있습니다.

구독 양식의 "게이트" 뒤에 가장 가치 있는 콘텐츠를 두는 것은 귀하가 제공해야 하는 것에 정말로 관심이 있는 리드를 끌어들이고 식별하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

게이트 콘텐츠는 리드와 전환을 크게 증가시킵니다. 금융 웹사이트 Trading Strategy Guides는 이 방법을 사용하여 단 한 달 만에 거의 11,000명의 타겟 이메일 구독자를 확보했습니다.

그러나 게이트 콘텐츠를 사용할 때는 전략적으로 사용하십시오. 양식 뒤에 너무 많은 콘텐츠를 잠그면 일부 잠재 고객을 거부할 수 있습니다. 독자의 연락처 정보를 요청하지 않고 귀중한 콘텐츠를 무료로 많이 제공하는 것이 표준이어야 합니다.

청중이 무료로 즐기는 인상적인 콘텐츠 라이브러리를 이미 만든 경우에만 가장 독점적이고 가장 가치 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

4. 방문 페이지 및 CTA 최적화

제품 또는 서비스 방문 페이지를 최적화한다는 것은

• 메타 제목, 메타 설명, H1 및 H2, 이미지의 대체 태그 등과 같은 SEO 모범 사례를 구현합니다.
• 쉬운 전환을 위해 가입 구매 양식을 조정하십시오
• 신뢰성과 신뢰를 높이기 위해 사용자 평가를 추가하십시오.
• 제공하는 혜택에 콘텐츠 집중

방문 페이지는 단일 제안과 단일 목표에 초점을 맞춰야 합니다. 하나의 방문 페이지에 여러 제안이 있으면 방문자를 압도하고 혼란스럽게 할 수 있으며 이로 인해 전환율이 최대 266%까지 감소할 수 있습니다.

방문 페이지 방문자가 도달하기를 원하는 목표를 정의할 때 CTA의 메시지를 통해 명확하고 눈에 띄게 만드십시오.

랜딩 페이지의 주요 목표는 잠재 고객을 리드(또는 리드를 고객으로 전환)로 전환하는 것이기 때문에 독특한 클릭 유도문안 버튼 디자인과 텍스트는 매력적이고 설득력이 있어야 합니다.

더 나은 리드 생성을 위해 방문 페이지를 최적화할 수 있는 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 방문 페이지의 전환율을 최대 86%까지 높일 수 있는 동영상 추가
• 언어를 사용하고 특정 문제를 정확히 지적하여 다양한 잠재고객 그룹에 대응할 수 있는 특정 방문 페이지 디자인
• 방문자의 전환을 방해하는 요소 없이 깔끔한 레이아웃 사용
• 독점적인 콘텐츠, 무료 eBook 또는 특별 할인에 대한 액세스와 같이 방문자에게 가치 있는 것을 제공
• 사용자의 이점에 중점을 둔 명확하고 간결하며 요점에 맞는 카피 작성

5. 이메일 마케팅 및 콜드 아웃리치 사용

이메일 마케팅은 평균 4,200%의 ROI를 생성할 수 있어 B2B 벤처가 가장 선호하고 가장 효율적인 마케팅 채널 중 하나입니다.

또한 B2B 마케터의 77%가 이메일 캠페인을 사용하여 맞춤형 콜드 아웃리치 이메일을 보내 자격을 갖춘 리드를 유도하기 때문에 가장 인기 있는 리드 생성 도구이기도 합니다.

이상하게도 이러한 특혜를 고려하면 이메일 마케팅도 상당히 활용되지 않습니다. B2B 기업의 59%는 어떤 유형의 이메일 마케팅도 사용하지 않습니다.

이메일 마케팅을 사용하여 B2B 리드를 생성하는 두 가지 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 개인화 기능 : 자동화 및 대상 이메일 시퀀스 덕분에 청중의 각 세그먼트와 개별 수신자에 대해 고도로 사용자 정의된 이메일 콘텐츠와 개인화된 메시지를 쉽게 만들 수 있습니다.
• 전 세계 사용 : 2021년에는 전 세계적으로 41억 명의 이메일 사용자가 있었습니다. 귀하의 타겟 청중은 규모에 상관없이 이메일을 통해 접근할 수 있습니다. 이는 콜드 아웃리치를 가장 보편적인 리드 생성 도구 중 하나로 만듭니다.

이메일의 리드 생성 효과를 높이려면:

• 카피를 통해 직접적이고 이해하기 쉬운 메시지 전달
• 많은 여백이 있는 최소한의 레이아웃을 사용하여 시각적 산만함을 제거하십시오.
• 사용자가 모바일 장치에서 이메일의 61%를 열므로 스마트폰에 맞게 이메일을 최적화하십시오.

이메일이 많은 양의 리드를 생성할 수 있다는 확신이 더 필요하면 다음 통계를 고려하십시오.

• 이메일 마케팅은 B2B 고객의 50% 이상이 구매 의도에 영향을 미칩니다.
• 이메일 마케팅의 두 가지 주요 목적은 리드 생성(85%)과 리드 육성(78%)입니다.
• 이메일은 Facebook과 같은 소셜 네트워크보다 40배 더 효율적으로 전환합니다.

6. 평판을 관리하고 신뢰를 얻기 위해 온라인 리뷰를 장려하십시오.

앞서 언급했듯이 B2B 기업은 B2C 브랜드보다 재정적으로 더 많은 투자를 합니다. 그들에게 편견 없는 리뷰는 구매자의 여정에서 매우 중요합니다.

이것이 B2B 구매자의 92%가 구매 결정을 지원하는 정보와 권장 사항을 얻기 위해 온라인 리뷰를 읽는 이유입니다.

제품/서비스 페이지에 리뷰 섹션을 추가 및 관리하고 고객이 리뷰를 남길 수 있도록 유도함으로써 서비스에 대한 신뢰도를 높일 수 있습니다.

또한 리뷰는 리드 생성 전략에 필수적인 요소인 사회적 증거를 제공하므로 비즈니스 평판도 높아집니다.

고객의 신뢰를 구축하는 것 외에도 진정한 리뷰는 지역 검색 순위를 높이는 데 도움이 되어 더 높은 전환율에 기여할 수 있습니다.

리뷰를 관리하는 것도 경쟁자를 활용하는 좋은 방법입니다. B2B 회사의 20%만이 리드 생성 전략의 일부로 리뷰를 사용합니다.

웹사이트에 고객 리뷰를 게시하는 것은 필수이지만 DesignRush와 같은 비즈니스 순위 플랫폼에 회사를 제출하는 것도 고려해야 합니다. 여기에서 프로필을 설정하고 리뷰를 수집하여 귀중한 리드를 유치하고 업계에서 인정을 받을 수 있습니다.

7. 비디오 마케팅을 사용하여 리드 참여 유도

Fortune 500대 기업 경영진의 75% 이상이 비디오 콘텐츠를 시청하고 그 중 3분의 2가 그 이후에 공급업체의 웹사이트를 방문합니다.

또한 B2B 구매자의 70% 이상이 의사결정 과정에서 제품/서비스 동영상을 시청합니다. 그 중 90%는 구매 결정을 내릴 때 동영상이 매우 유용합니다.

비디오 B2B 마케팅은 다음과 같은 이유로 가치 있는 리드를 포착하는 데 매우 유용합니다.

• 정보 보존 용이: 비디오 메시지 보존율(52%)은 일반적으로 다른 콘텐츠 유형보다 높습니다. 따라서 비디오 마케팅은 잠재 고객에게 정보를 제공하고 교육하는 데 매우 적합합니다.
• 시청자 참여 : 비디오는 다른 유형의 콘텐츠보다 더 많은 조회수, 더 많은 참여 및 응답을 유도하는 최고의 디지털 콘텐츠 유형입니다.
• 다용성 제공 : 비디오 콘텐츠는 적응력이 매우 뛰어납니다. 팟캐스트, 블로그 기사 또는 거의 모든 유형의 콘텐츠로 용도를 변경할 수 있습니다. 또한 정리("최고")에서 가이드("방법") 비디오까지 다양한 형식으로 제공됩니다.

2021년 이후에는 사용자의 68%가 비디오를 제품이나 서비스에 대해 배우는 선호하는 방법이 될 것입니다. 이 때문에 설명 동영상은 인기를 얻고 가장 인기 있는 동영상 유형이 될 것입니다.

B2B 리드 생성의 맥락에서 설명 및 데모 비디오는 다음과 같은 경우에 매우 적합합니다.

• 서비스 사용자를 위한 온보딩 프로세스 간소화
• 제품 체험 기간 종료 후 사용자 이탈률 감소
• 간단한 튜토리얼로 리드 유치
• 새로운 제품, 기능 및 향후 개발의 루프에서 잠재 고객 유지

또한 라이브 비디오에 대한 수요가 급격히 증가할 것입니다. 라이브 스트림, 웨비나, 가상 이벤트(특히 Covid-19 및 코로나19 이후 시대)는 비즈니스에 가치를 제공하고 리드를 생성하는 일반적인 유형의 콘텐츠가 될 것입니다.

B2B 리드 생성 전략을 개발할 때 고려해야 할 3가지 사항

이러한 B2B 리드 생성 전략을 개발하고 구현할 때 비즈니스의 다음 측면을 고려하십시오.

1. 사업 목표

판매 목표, 마케팅 캠페인 및 리드 생성과 같은 일상적인 운영 및 비즈니스 성장의 각 측면에 대해 현실적이고 측정 가능하며 장단기 목표를 설정합니다.

예를 들어, 현재 직접 판매 수익을 늘리거나 구독자 수를 늘리는 것을 목표로 하고 있습니까? 고객과의 신뢰를 높이고 평판을 높이고 싶으십니까? 아니면 전면적인 마케팅 캠페인을 계획하고 계십니까?

특정 비즈니스 목표를 알면 목표 달성에 도움이 될 리드 생성 전략에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

2. 타겟 오디언스 및 시장

업계 및 시장의 변화하는 트렌드에 대한 통찰력을 얻으십시오. 이는 당면한 비즈니스 환경의 변화에 ​​효율적이고 신속하게 대응하고 경쟁사의 성과와 일치하거나 능가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

타겟 고객을 정의하고 이상적인 고객을 나타내는 구매자 페르소나를 생성하면 고객의 고충, 문제, 신념 및 행동에 대한 철저한 이해를 얻을 수 있습니다.

시장과 청중을 알면 가장 가치 있는 잠재 고객을 대상으로 하는 리드 생성 전략과 메시지를 강화하고 경쟁자보다 당신을 선택하도록 장려하는 데 도움이 됩니다.

3. 지표 및 KPI

마지막으로 설정해야 합니다.

• 리드 생성 성과 추적 및
• 성공적인 리드 생성 전략의 구성 요소

전환 목표를 지정하고 리드 생성 성공을 추적하기 위해 특정 값을 할당하면 두 가지를 모두 결정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 전환 목표는 양식을 통해 잠재 고객의 연락처 정보와 이메일 주소를 캡처하는 것일 수 있습니다. 리드 생성에 대한 특정 값은 특정 전략을 통해 얻은 적격 리드의 수입니다(예: 제품의 무료 평가판에 등록한 사용자 수).

가장 효과적인 3가지 B2B 리드 소스

각 리드 생성 채널 또는 소스는 비즈니스마다 다르게 작동합니다. 각 기업에는 특정 리드 생성 전략에 다소 적합하도록 만드는 고유한 과제, 약점, 강점 및 기회가 있습니다.

그러나 HubSpot의 연구에 따르면 B2B 기업을 위한 세 가지 가장 효과적인 리드 소스는 다음과 같습니다.

• SEO(14%)
• 이메일 마케팅(13%)
• 소셜 미디어(12%)

B2B 리드 제네레이션 전술 테이크아웃

각 B2B 리드 생성 프로세스의 필수 단계는 다음과 같습니다.

• 구매자 페르소나 설정
• 잠재 고객에게 다가가기
• 가치 있는 B2B 리드와 상호 작용
• 온보딩 리드

잠재 고객의 사용자 여정 동안 사용해야 하는 특정 B2B 리드 생성 전략은 다음과 같습니다.

• 판매 유입경로의 모든 "누수" 수정
• 고품질 콘텐츠 제작
• 콘텐츠를 전략적으로 게이트
• 방문 페이지 및 CTA 최적화
• 이메일 마케팅 사용
• 온라인 리뷰 장려 및 관리
• 비디오 마케팅으로 리드 참여