고객을 이해하기 위해 간과된 4가지 B2B 시장 조사 방법

청중을 아는 것은 효과적인 마케팅 101의 교훈입니다. 기업은 고객의 고충, 비즈니스 요구 사항, 목표, 제약 조건 및 우려 사항을 명확히 이해하고 있을 때 제품 또는 서비스를 더 잘 마케팅하고 판매할 수 있습니다.

특히 다른 기업과 구매자에게 제품을 판매할 때 이러한 이해를 달성하는 것은 어려울 수 있습니다.

B2B 구매자는 구매 경로에서 고려해야 할 사항이 많으며 그 경로는 선형이거나 단순하지 않습니다. 실제로 B2B 구매자의 77%는 최근 구매가 매우 복잡하거나 어려웠다고 말합니다.

B2B 구매는 단계별 판매 깔때기를 통해 진행하는 것이 아니라 문제 식별, 솔루션 탐색, 요구 사항 구축 공급자 선택, 검증 및 합의 생성과 같은 일련의 비순차적 작업을 완료하는 것에 관한 것입니다. 구매자가 이러한 작업을 수행하는 동안 B2B 마케터는 자신의 브랜드가 언제, 왜, 언제 구매자를 지원할 수 있고 구매자가 할 일 목록에서 각 작업을 확인할 수 있도록 할 수 있습니다.

이것이 B2B 시장 조사가 중요한 이유입니다. 시장 조사는 기업이 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• B2B 구매자 ​​페르소나 이해 및 구축
• 고객의 변화하는 요구를 평가
• 경쟁자와 차별화
• 제품 개선
• 구매자가 조사하는 데 도움이 되는 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠 개발

연구 회사에 많은 돈을 쓸 필요가 없습니다. 사실, 몇 가지 간단한 도구와 방법으로 스스로 발견할 수 있는 것이 많이 있습니다.

키워드 조사 도구, 소셜 미디어 청취 데이터 및 리뷰 사이트는 종종 간과되는 시장 조사를 위한 금광입니다.

이 네 가지 기본 시장 조사 방법을 통해 잠재고객 통찰력의 새로운 깊이를 발견하고 B2B 구매자에게 권한을 부여하며 더 나은 비즈니스 결정을 내리십시오.

1. 키워드 리서치를 통한 B2B 바이어 파악

구매자 여정의 초기 단계에서 사람들은 어떤 브랜드가 있고 어떤 솔루션을 사용할 수 있는지 알아보려고 합니다. 대부분의 사람들과 마찬가지로 B2B 구매자는 종종 Google이나 다른 검색 엔진에서 해당 조사를 시작합니다.

검색이 있는 곳에 귀중한 데이터가 있습니다.

키워드 연구는 가장 자주 SEO와 관련이 있지만 청중과 그들이 귀하와 유사한 제품 및 서비스를 검색하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Google 트렌드를 사용하면 Answer Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner 및 기타 SEO 도구가 다음 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 구매자는 귀하의 산업, 제품 또는 서비스에 대해 어떤 질문을 합니까?
• 귀하의 제품으로 해결할 수 있는 구매자의 문제점은 무엇입니까?
• 귀하의 업계에서 특정 키워드에 대해서도 순위를 매기는 브랜드는 무엇입니까?
• 사람들이 귀하의 브랜드 키워드를 검색하고 있습니까?

이러한 질문에 대한 답을 통해 브랜드의 가시성을 개선하고 대상 고객에게 매우 관련성 높은 정보를 제공하는 콘텐츠, SEO 및 B2B 소셜 미디어 전략을 구축할 수 있습니다.

구매자는 이미 소화할 정보가 많기 때문에 양보다 질이 더 중요합니다. 구매자에게 제공할 수 있는 관련 정보가 많을수록 좋습니다. Gartner에 따르면 고객이 구매를 앞당길 수 있도록 특별히 고안된 정보를 제공하는 것이 리서치 회사가 문서화한 거래 품질 향상에 가장 큰 영향을 미치는 단일 요소입니다.

키워드 연구를 수행하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 여기에서 팁, 도구 및 더 많은 키워드 연구 이점을 얻으십시오.

2. 소셜 미디어에서 업계 및 브랜드 관련 대화 분석

직접 또는 제품 리뷰 웹사이트나 소셜 네트워크를 통한 온라인 상담은 구매자가 정보를 얻을 수 있는 가장 신뢰할 수 있는 방법 중 하나입니다. 비슷한 회사, 역할 및 산업 분야의 사람들로부터 추천을 받는 것은 자연스럽게 제품 또는 서비스에 대한 구매자의 확신과 관심을 불러일으킵니다. 사회적 경청을 통해 마케터는 이러한 종류의 대화가 발생하는 벽에 파리가 될 수 있습니다.

소셜에는 많은 소음이 있지만 Sprout Social과 같은 소셜 리스닝 도구를 사용하면 듣고 싶은 특정 주제와 주제로 넘어가는 것이 가능합니다. Sprout Social에서 사용자는 특정 계정, 해시태그, 산업 키워드 등을 중심으로 듣기 주제를 구축할 수 있습니다.

이미 키워드 조사를 수행했다면 조사 결과를 통해 주제 쿼리를 수정하고 필터를 추가하여 대화를 더 깊이 파고들 수 있습니다. 주제가 설정되면 도구는 세계 최대 포커스 그룹의 솔직한 대화를 수집합니다.

성능 데이터를 자세히 살펴보면 메시지 양, 고유 작성자 수, 노출수, 참여 및 기타 정량적 데이터 요소와 같은 측정항목을 통해 어떤 대화가 진행되고 있는지 확인하고 주제 추세를 수량화할 수 있습니다. 피드백, 의견, 감정 및 기타 정성적 데이터는 이러한 대화가 발생하는 이유와 위치를 알려줍니다.

시장 조사를 위해 듣기를 사용하는 동안 조사하려는 특정 질문을 개발하십시오. 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

• 사람들은 우리 브랜드를 어떻게 인식합니까?
• 우리 브랜드와 가장 자주 관련된 키워드는 무엇입니까?
• 우리 브랜드에 대한 대부분의 대화는 국가 또는 세계에서 어디에서 이루어집니까?
• 우리 업계와 우리가 제공하는 제품 또는 서비스의 종류에 대한 대화에서 어떤 도전과 고충이 발생합니까?

Sprout 사용자는 청취를 사용하여 Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube 및 Reddit에서 시장 조사를 수집할 수도 있습니다. 후자의 두 가지는 B2B 시장 조사를 위한 독특하고 가치가 있지만 잘 사용되지 않는 채널입니다.

B2B 구매자는 자체 조사를 수행하면서 YouTube에서 자신의 필요와 관련된 비디오 리뷰 및 제품 요약을 쉽게 찾을 수 있습니다. "중소 기업을 위한 최고의 CRM 소프트웨어"와 같은 것을 빠르게 검색해도 수많은 결과를 얻을 수 있습니다. 모든 비디오를 시청하거나, 어떤 주제가 나오는지 설명을 샅샅이 뒤지거나, 귀하의 브랜드가 언급되었는지 확인하는 대신, 청취 도구가 귀하를 위해 일하게 할 수 있습니다. 그 동안 소셜에서 공유할 가치가 있는 사용자 생성 콘텐츠를 찾을 수도 있습니다.

Reddit은 실제 사람들이 걸러지지 않은 의견을 공유할 수 있는 곳으로 유명하며, 자신을 홍보하거나 무언가를 판매하려는 사람은 누구나 중재자에 의해 제지당합니다.

B2B 구매자가 프로젝트 관리 소프트웨어에 대해 배우기 위해 "소프트웨어" 하위 레딧을 탐색하는 경우 실제 경험을 기반으로 하는 진정한 커뮤니티 기여를 찾을 수 있으며 이러한 기여가 새로운 리드를 얻거나 특정 문제에 관심을 끌기 위한 계략이 아니라는 것을 신뢰할 수 있습니다. 사업.

신뢰는 비즈니스 관계에서 항상 중요한 요소이지만 마케터와 영업 팀은 구매자의 회의론을 극복하기 위해 노력해야 합니다. 온라인 대화를 활용하고 고객 요구 사항에 대해 조사하면 구매자 여정에 긍정적으로 기여할 수 있는 방법을 배울 수 있습니다. 제품을 판매하거나 마케팅하기 위해 리서치를 엄격하게 사용하는 대신, 해당 리서치를 사용하여 구매자에게 정보를 제공하고 지원하고 재단에서 신뢰를 바탕으로 새로운 비즈니스 관계를 구축하는 방법에 집중하십시오.

3. 소셜 미디어에서 경쟁업체에 대한 사람들의 평가 분석

경쟁적인 거래 주기에서 우위를 점하기 위해서는 경쟁사의 강점과 약점을 이해하고 이를 유리하게 활용해야 합니다. 사회적 경청이 도움이 될 수 있습니다.

Sprout Social의 Competitive Analysis Listening 도구에서는 음성 점유율, 평균 긍정적 감정 및 소셜 외부의 양적 경쟁자 연구 결과를 맥락화하는 데 도움이 될 수 있는 기타 메트릭을 포함하여 소셜 전반의 주요 성과 메트릭에 대한 경쟁업체를 나란히 비교합니다.

특히 감정 분석은 공유 대상이 경쟁업체에 대해 어떻게 느끼는지 보여줍니다. 긍정적인 감정 필터를 적용하여 청중이 경쟁업체에 대해 무엇을 좋아하는지, 가장 인기 있는 제품 기능 등을 찾으십시오.

반대로, 부정적인 감정 필터를 사용하여 대화를 탐색하여 경쟁사, 그들의 제품 또는 서비스가 부정적인 피드백을 받고 있는 온라인 대화를 찾을 수도 있습니다.

사람들이 경쟁업체 소프트웨어의 인터페이스에 만족하지 않는다는 사실을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 그러나 고객은 지속적으로 귀하의 소프트웨어 인터페이스에 대해 열광합니다. 이러한 발견이 마케팅 캠페인이나 제품 개발에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까? 귀하의 제품에서 식별 가능한 차이점과 장점은 무엇입니까? 당신의 사업은 그 약점을 어떻게 당신에게 유리하게 사용할 수 있습니까?

다양한 분야의 이해 관계자 그룹을 모아 연구 결과를 요약하고 이러한 질문에 답하십시오. 마케팅 외 부서의 동료들은 귀하의 연구를 작동시키는 방법에 대해 독특하고 추가적인 관점을 가질 것입니다. 그룹 브레인스토밍은 웹사이트 카피, 판매 자료, 캠페인 전략 등에 대한 아이디어를 촉발할 수 있습니다.

듣기 통찰력만 실행 가능한 비즈니스 권장 사항 및 결과물로 전환하는 데에는 학습 곡선이 수반됩니다. 그러나 경청을 직관, 추가 시장 조사 및 통찰력 있는 동료와 결합하면 계속해서 브랜드를 차별화하고 경쟁 우위를 확보할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

4. 평점 및 리뷰 자세히 알아보기

B2B 구매자 ​​및/또는 구매 인플루언서에 대한 최근 설문조사에서 응답자의 82%가 구매 결정을 지원하기 위해 온라인 리뷰 사이트를 사용한다고 보고했습니다. 리뷰 사이트에는 구매 프로세스의 모든 단계에서 구매자에게 서비스를 제공할 수 있는 정보가 있으므로 전혀 충격적이지 않습니다. 그러나 B2B 마케터는 질적 연구를 위해 리뷰를 모니터링하고 활용해야 합니다.

G2, Capterra 및 TrustRadius는 비즈니스 소프트웨어 및 서비스에 대한 검증된 리뷰를 제공하므로 구매자와 기업 모두 사용자 만족도, 기능, 가격 등에 대한 편견 없는 평가에서 통찰력을 얻을 수 있습니다. 리뷰에는 일반적으로 제품 및 서비스의 강점과 약점에 대한 명확한 분석이 포함됩니다. 이러한 사이트에는 사용자가 찾고 있는 소프트웨어에 대해 질문할 수 있는 토론 게시판이 있습니다.

마케터는 경영진, 제품, 영업 팀 및 기타 분야에 수정처럼 명확한 피드백을 수집, 패키징 및 제공할 수 있습니다. 다른 시장 조사 결과와 결합하여 고객 피드백은 다음 정보를 제공할 수 있습니다.

• 제품 로드맵 기획
• 가격 선택
• 고객 서비스 접근 방식
• 고객 및 구매자 지원 리소스

Sprout에서는 리뷰에 의존하여 소프트웨어와 비즈니스 방식을 지속적으로 개선합니다. 사용자가 무엇을 좋아하고 싫어하는지, Sprout을 고려하는 다른 사람들에게 제공할 권장 사항, 제품으로 해결하는 문제 및 전반적인 이점을 이해하면 잠재고객에 대해 알고 있는 정보를 바탕으로 더 나은 서비스를 제공하고 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 지식 격차를 메워줍니다.

또한 리뷰와 토론에서 직접 제안과 피드백을 수집합니다. 그런 다음 해당 피드백을 필요한 팀에 전달할 수 있습니다. 우리가 항상 제안에 따라 행동할 수는 없지만 피드백 루프를 만들고 리뷰어에게 그들이 들었다는 것을 알리는 것은 Sprout과 고객에게 윈윈입니다.

집중하고, 관련성을 유지하고, B2B 시장 조사를 통해 최신 정보를 얻으십시오.

B2B 구매자의 구매 경로는 멀고 험난합니다. 그러나 타겟 고객이 누구이고 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알고 있다면 검색에 힘을 실어줄 수 있습니다. 시장 조사를 사용하여 구매자에게 보다 원활한 길을 제공하고 현재 고객에게 더 나은 경험을 제공하십시오.

시장 조사를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 사례 연구 및 고객 설문 조사와 같은 관련성 있고 유용한 마케팅 자료를 만드십시오.
• 연구 보고서와 고객 팩트 시트로 영업 팀의 역량을 강화하십시오.
• 고객 성공 및 교육 리소스를 두 배로 줄여 문제점을 완화하십시오.

전략적 B2B 시장 조사를 수행함으로써 목표 시장의 사고 방식을 파악하고 그들의 요구에 더 잘 부응하며 신뢰를 바탕으로 구축된 관계를 구축할 수 있습니다.

데이터를 수익 동인으로 전환하기 위한 가이드를 통해 B2B 소셜 데이터를 한 단계 더 발전시키십시오. B2B 비즈니스 수준을 높이는 데 도움이 될 사회적 경청 및 데이터를 기반으로 하는 4가지 핵심 사례를 연마하는 방법을 배우게 됩니다. 지금 가이드를 다운로드하십시오.