2021년 B2B 마케터가 집중해야 할 7가지 영역

B2B 마케터가 미래에 대비한 마케팅 전략에 집중해야 하는 시기입니다. 디지털 혁신이 가속화되면서 우리는 상당수의 비즈니스 영역이 매우 빠르게 기하급수적으로 성장하는 것을 목격했습니다. 사실, 몇 년이 걸리던 변화가 불과 몇 달 사이에 일어나는 것을 목격했습니다.

변화하는 환경과 사용자 요구에 빠르게 적응하는 것이 새로운 표준이 되었습니다. 그리고 기업이 인더스트리 4.0으로 더욱 전환함에 따라 계속 그럴 것입니다. B2B 마케터에게 이는 전략의 디지털 구성 요소를 강화하고 기술을 활용하여 효과적인 고객 지원과 경험을 보장하는 데 중점을 둡니다.

2021년에 번창하려면 B2B 비즈니스가 디지털 혁신을 최우선 과제로 삼아야 합니다. 일관되고 개인화된 고객 경험을 만들기 위해 계산된 데이터 기반 의사 결정에 보다 명시적으로 집중해야 합니다. 그들은 더 민첩하고 고도로 정교한 기술을 더 효율적으로 사용하는 방법을 배우고 고객의 개인 정보와 민감한 정보를 보호해야 합니다.

이 기사에서는 성공적인 마케팅 전략을 수립하고 마케팅 곡선에서 앞서 나가기 위해 B2B 마케터가 2021년에 집중해야 하는 7가지 핵심 영역에 대해 알아볼 것입니다.

1. 애자일 마케팅

McKinsey의 애자일 마케팅 정의는 다음과 같습니다.

데이터와 분석을 사용하여 유망한 마케팅 기회와 문제에 대한 솔루션을 실시간으로 지속적으로 발견합니다.

출시 전에 완벽한 이니셔티브를 준비해야 할 필요성보다 새 캠페인을 출시하는 속도가 더 중요하다는 원칙에 기반합니다.

고기능의 민첩한 마케팅을 통해 팀은 매주 여러 아이디어와 캠페인을 동시에 실행할 수 있습니다. 이러한 유형의 마케팅의 핵심 관행에는 빈번한 릴리스, 의식적인 실험 및 청중 만족을 위한 지속적인 노력이 포함되므로 오늘날의 급변하는 비즈니스 환경에서 매우 유용합니다.

Agile Sherpas의 3rd Annual State of Agile Marketing Report에 따르면 마케팅 민첩성은 채택률이 2019년 32%에서 2020년 42%로 크게 증가한 것으로 나타났습니다. 마케터가 이러한 변화를 하게 된 가장 큰 동기는 생산성 및 혁신, 개선, 개선 등입니다. 조직 조정 및 캠페인 전달 가속화에 대해 설문조사에 참여한 기업의 50%가 이 모든 것을 경험했습니다.

고객 만족 및 운영 성과와 관련하여 애자일 마케팅은 기존 또는 임시 방법론이 제공하지 않는 새로운 유형의 유연성을 제공합니다. 2021년에 이러한 이점을 유지하려면 B2B 마케터가 다음을 수행해야 합니다.

미리 계획

단기, 중기 및 장기 마케팅 계획을 통합 하는 전략적 비전을 개발하십시오 . 비즈니스 환경에서 너무 많은 급격한 변화가 진행됨에 따라 과거 경험에 기반한 기존의 분기별 및 연간 계획은 더 이상 의미가 없습니다. 이제 짧은 스프린트로 더 빠른 결과를 얻을 수 있는 단기 통찰력을 사용할 때입니다.

예를 들어 고객이 이메일 캠페인에 좋은 반응을 보이면 한 달 동안 기다렸다가 다시 평가하십시오. 고객이 가장 관심을 갖고 있는 것이 무엇인지 이해하고 신속하게 전달하고 이러한 단기 및 중기 조치가 장기 마케팅 목표와 일치하는지 확인하십시오.

프로젝트 최적화

소규모 프로젝트를 만들고 자주 확인하십시오. 웹사이트 구축이나 이벤트 기획과 같은 많은 마케팅 프로젝트는 준비하는 데 몇 개월이 걸릴 수 있으며, 예상치 못한 문제는 어느 시점에서 발생할 수 있습니다. 발생하는 이러한 변화에 적응하려면 이러한 프로젝트를 더 작은 조각으로 나눕니다.

예를 들어, 웹사이트를 모듈로 나누고 한 번에 하나씩 작업하십시오. 팀 구성원이 유연하고 서로 자주 의사 소통하고 결과를 공유하는지 확인하십시오. 더 작은 덩어리로 작업할 때 하나의 실패나 예측 불가능성은 전체 프로젝트에 큰 피해를 주지 않으며 팀 구성원은 더 빨리 배울 수 있습니다.

준비하세요

교차 기능적 책임 허용 – 예측 불가능성에 대응하는 것이 민첩성의 핵심입니다. 이메일이나 소셜 미디어 이니셔티브에만 초점을 맞추는 대신 팀은 큰 계절 제품 발표와 같은 더 큰 공통 주제를 중심으로 뭉칠 수 있습니다. 이것은 팀 간 아이디어 공유를 장려하고 사람들이 마케팅 프로젝트의 나머지 요소에 익숙해지도록 합니다.

고객에 집중

고객에게 집중하세요. 고객에 대한 공유된 관점을 갖는 것은 신속하고 자신 있게 움직이는 데 매우 중요합니다. 너무 많은 데이터를 수집하는 것은 어려울 수 있으므로 기술을 잘 활용하는 것이 중요합니다.

부서 간에 고객 지식을 효과적으로 공유하려면 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 도입하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 고객으로부터 더 빨리 배울 수 있으므로 고객의 요구에 더 적합한 제품, 서비스 및 경험을 제공할 수 있습니다.

잘 수행되는 애자일 마케팅 전략은 B2B 회사가 제품, 서비스 및 제안을 조정하여 비즈니스 목표와 고객의 기대를 더 잘 충족시키는 동시에 상황에 관계없이 회사의 내부 작업이 효율적으로 유지되도록 할 수 있습니다.

2. 계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅과 영업이 함께 협력하여 일련의 고가치 고객 계정에 대한 개인화된 구매 경험을 생성하는 성장 전략입니다. 이를 통해 마케터는 초기에 덜 가치 있는 회사를 걸러내어 주요 계정을 훨씬 빠르게 참여시키고 만족시키는 중요한 프로세스에 집중할 수 있습니다.

ABM은 기업이 보다 효과적으로 맞춤형 커뮤니케이션, 콘텐츠 및 마케팅 캠페인을 제공할 수 있도록 인바운드 마케팅 노력을 가속화합니다. 이는 인바운드 마케팅이 보다 효율적이고 표적화된 리소스 할당을 보장하기 위한 기반을 구축합니다. 올바르게 수행하면 고객 충성도를 높이고 ROI를 높일 수 있습니다.

2021년에 ABM의 모든 긍정적인 이점을 포착하기 위해 B2B 마케터로서 집중해야 하는 몇 가지 핵심 영역이 있습니다.

• 영업 및 마케팅 팀 조정 – 팀이 작업 중인 모든 계정에서 모든 커뮤니케이션, 상호 작용 및 콘텐츠가 일관성을 유지하도록 합니다. 동일한 목표에 초점을 맞추고, 상호 합의한 예산을 준수하며, 각 팀원의 역할을 잘 이해합니다.
• 전략적으로 계정 선택 – 효과적이고 성공적으로 고객을 만족시키고 가치를 제공하는 계정에서 이상적인 고객 프로필(ICP)을 식별합니다. 회사가 잘하고 있는 분야, 개발하고 확장하려는 새로운 시장, 그리고 가장 가치 있는 분야를 고려하십시오. 귀하의 계정을 잘 연구하고 귀하의 활동이 관계 구축을 개선하는지 확인하십시오.
• 대상 계정에 대한 깊은 이해 – 모든 마케팅 이니셔티브와 콘텐츠의 관련성을 극대화하여 투자하려는 개별 계정의 요구 사항에 가장 잘 맞도록 합니다.
• 일관된 경험 및 개인화 제공 – 마케팅 및 판매 목표를 나머지 사업부와 조정하고 공유하여 계정에 장기적이고 일관되며 유익한 경험을 제공할 수 있습니다.
• ROI 추적 – 리소스를 투자한 계정과 영역을 식별하는 데 도움이 되며 조직에 가장 큰 가치를 가져다 줄 것입니다.

ABM을 사용하면 아웃리치를 대상으로 하고 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 생성하며 고객과의 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

3. 인공지능과 자동화

인공 지능(AI)은 이미 우리 삶의 많은 측면에 영향을 미치고 있습니다. 우리는 많은 가전제품과 장난감에서 그것을 볼 수 있으며, 2021년 디지털 마케팅 트렌드 중 하나로 볼 수 있습니다. 올해 B2B 마케팅 세계에서 AI 기술이 실제로 빛을 발하기 시작했습니다.

Forbes에 따르면 전 세계 인터넷 인구는 전년 대비 상당한 성장을 보이고 있습니다. 매일 40억 명 이상의 사용자가 수천조 바이트의 데이터 생성을 담당합니다. 이러한 엄청난 숫자가 늘어남에 따라 신속하고 실시간으로 이해해야 할 필요성도 커집니다.

원천

오늘날의 AI 플랫폼은 기업이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 대용량 데이터를 쉽게 분석할 수 있을 만큼 정교합니다. 지능형 리드 스코어링, 캠페인 최적화, 웹사이트 참여, 예측 분석 등과 같은 영역에서 이점을 제공합니다.

AI는 빅 데이터 분석 및 머신 러닝 구현을 통해 고객 여정을 개선하는 강력한 도구가 되어 B2B 마케터가 대상 고객에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. AI는 클라이언트 상호 작용과 관련된 추측을 제거함으로써 기업이 클라이언트를 더 잘 이해하도록 도와 더 효과적이고 개인화된 고객 경험과 커뮤니케이션을 만들 수 있습니다.

AI는 생산성을 높이고 비즈니스 리소스를 더 잘 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 한때 사람에게 의존했던 반복적인 작업을 자동화함으로써 시간 관리를 개선할 수 있고 마케터는 보다 전략적인 활동에 집중할 수 있습니다.

또한 AI는 특정 고객과의 관련성을 기반으로 콘텐츠를 분류하고 제공함으로써 탁월한 고객 경험을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 에이글 및 계정 기반 마케팅 전략을 효과적으로 구현하는 데 필수적인 요소이기도 합니다.

4. 가상 및 증강 현실

소비자 마케팅의 뜨거운 트렌드로 시작하여 가상 및 증강 현실(VR 및 AR)은 이제 마케팅 세계에서 훨씬 더 중요한 역할을 합니다.

2020년에 B2B 마케터는 새로운 고객을 만나고 제품/서비스를 선보이는 방법으로 가상 이벤트를 환영하기 시작했습니다. 올해에는 가상 이벤트에 훨씬 더 많은 노력이 투입될 것으로 예상할 뿐만 아니라 VR 및 AR을 활용하는 몇 가지 창의적인 방법을 목격할 수 있기를 바랍니다.

VR의 진정한 이점을 얻을 수 있는 몇 가지 B2B 영역은 다음과 같습니다.

• 가상 상점 – 실제 위치에서 쇼핑하는 '느낌'을 모방하는 몰입형 환경을 만듭니다.
• 제품 테스트 – 고객이 귀사의 제품이 고객의 요구에 어떻게 대응할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 하는 동시에 귀사의 제품을 평가하고 개선할 수 있도록 지원합니다.
• 고객 경험 – 발생하는 고객별 질문을 보다 정확하게 해결하여 보다 개인화된 솔루션을 제공할 수 있도록 지원합니다.
• 브랜드 인식 – B2B 마케팅 접근 방식의 일부로 VR 및 AR을 사용하는 것은 창의적이며 청중에게 귀하의 비즈니스가 유연하고 적응력이 있음을 보여줍니다.

5. 증가하는 챗봇

약 82%의 소비자가 질문에 대한 즉각적인 응답을 기대합니다. 그러나 빠른 실시간 지원을 제공할 수 있는 인적 자원을 보유한 기업은 많지 않습니다. 운 좋게도 챗봇은 이러한 수요를 관리하는 데 도움이 됩니다. 고객의 40%는 필요한 도움을 받기만 하면 챗봇이나 실제 사람이 도움을 주든 상관하지 않습니다.

챗봇은 사용자에게 효과적으로 대응하고 올바른 답변을 제공하도록 프로그래밍되어 있습니다. 일부는 고객이 쿼리에 사용하는 키워드를 기반으로 메시징을 조정합니다. 다른 사람들은 훨씬 더 정교하고 기계 학습을 사용하여 의사 소통의 컨텍스트를 고려하여 응답을 조정합니다.

소비자는 전화보다는 온라인으로 대화하는 것을 선호하며 42%는 이메일, 소셜 미디어 또는 포럼보다 실시간 채팅을 선호합니다. 라이브 채팅의 인기는 향후 12-18개월 동안 87%까지 증가할 것으로 예상됩니다. 따라서 고객 서비스 개선, 판매 지원 제공, 판매 후 관계 관리, 브랜드 가치 구축을 지원함으로써 챗봇은 효과적인 관리 도구임이 입증되었습니다.

챗봇은 다음 클라이언트 상호 작용마다 많은 통찰력을 수집한다는 점을 고려할 때 데이터 수집을 위한 귀중한 자산입니다. 또한 정보로 사전 프로그래밍되어 있기 때문에 현재 및 관련 법규 및 절차를 준수하는 정확한 최신 답변을 제공할 수 있습니다.

6. 예측 분석

예측 분석은 과거 데이터를 기반으로 미래를 예측할 수 있는 데이터 분석의 범주입니다. 이 과학은 기계 학습 및 통계 모델링과 같은 분석 도구를 사용하여 고정밀로 미래 통찰력을 생성할 수 있습니다.

B2B 마케터는 예측 분석을 사용하여 고객 동향 및 행동을 안정적으로 예측하여 가장 가치 있는 고객을 성공적으로 유치, 육성 및 유지할 수 있습니다. 따라서 리드 생성, 미래 마케팅 캠페인의 성능을 최적화하고 고객 세분화 및 타겟팅을 개선하고 교차 판매 기회를 촉진할 수 있습니다.

예측 분석을 효과적으로 사용하는 비즈니스의 완벽한 예는 Amazon입니다. 이 방식을 채택한 덕분에 전자 상거래 대기업은 이전 행동 패턴을 성공적으로 분석하여 고객에게 개인화된 제안 및 권장 사항을 제공하고 있습니다.

7. 개인정보 및 보안

귀하의 비즈니스가 신뢰할 수 있음을 클라이언트에게 보여주는 것은 장기적인 클라이언트 관계를 육성하는 데 중요합니다. 마케팅 자동화는 AI, 머신 러닝, 챗봇 및 예측 분석과 같은 기술의 도움으로 많은 고객 데이터를 이해하는 것과 밀접하게 연결되어 있기 때문에 개인 정보 보호 및 보안이 비즈니스에서 최우선 순위에 있어야 합니다.

전 세계 국가에서 시행하는 엄격한 데이터 법률은 데이터의 미래가 투명성과 개방성을 지향한다는 것을 의미합니다. 이러한 추세에 주목하고 더 심각한 개인정보 보호에 대한 요구에 대한 응답으로 Google은 타사 쿠키를 단계적으로 사용하지 않기로 결정했습니다.

따라서 2021년에는 기업이 데이터 프라이버시를 염두에 두고 전략을 개발하는 동시에 유연성을 유지하고 수익을 유지하는 것이 매우 중요할 것입니다.

웹사이트 보안은 B2B 마케터의 주의가 필요한 또 다른 중요한 영역입니다. 잠재 고객이 웹 사이트에 방문하면 웹 사이트가 안전한지 여부를 즉시 판단합니다. 웹 사이트가 안전하다고 생각하지 않으면 웹 사이트에 머물지 않습니다. 회사는 신뢰 배지 또는 신뢰의 보안 인장을 추가하여 방문자가 안전을 중요하게 생각한다는 것을 확신시킬 수 있습니다.

결론

2021년에는 B2B 마케터가 훨씬 더 유연하고 변화에 적응해야 합니다. 유망한 기회를 신속하게 식별하고 신속하게 조치를 취하는 것이 성과 향상에 필요할 것입니다.

미래의 트렌드를 예측하고 적절하게 대응하기 위해서는 대용량 데이터를 효과적으로 분석하는 것이 필수적입니다. 고객의 이익과 보안을 염두에 두고 올바른 기술과 관행을 활용하는 것이 최우선 사항이 될 것입니다.

우리의 의견이 더 깊이 파고들어 우리가 언급한 접근 방식 중 하나 또는 몇 가지를 채택하도록 영감을 주기를 바랍니다.