B2B 전망에 대한 현대적인 영업 사원 가이드
게시 됨: 2022-01-17
B2B 잠재 고객 발굴은 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 잠재 고객의 꾸준한 흐름이 없으면 수익을 창출할 기회가 없습니다. 또한 영업 사원의 40% 이상이 B2B 잠재 고객이 가장 큰 도전과제라고 답했으며 마감(36%)과 자격(22%)이 그 뒤를 이었습니다.
B2B 잠재고객 발굴로 어려움을 극복하는 것이 영업 조직에서 가장 중요한 우선 순위입니다. HubSpot Research에 따르면 매월 새로운 기회가 50개 미만인 회사의 72%가 수익 목표를 달성하지 못한 반면, 새로운 기회가 51-100개 있는 회사는 15%, 새로운 기회가 101-200개 있는 회사는 4%에 불과합니다.
어떤 산업 분야의 영업 개발 담당자와 영업 사원이 확고하게 파악해야 하는 몇 가지 어려운 기술이 있습니다. 특정 산업이나 회사를 위해 이러한 기술을 기반으로 구축할 수 있지만 기본 사항과 이를 효과적으로 구현하는 방법을 아는 것은 절대적으로 중요합니다.
다음은 잠재 고객의 방식과 궁극적으로 얻는 결과를 개선하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
적격 잠재 고객 찾기
B2B 잠재 고객은 찾고 있는 클라이언트 유형에 대한 명확한 비전이 있을 때 가장 잘 작동합니다. 적격 잠재 고객은 다음 세 가지 기준이 교차합니다.
- 클라이언트는 당신이 하는 일에서 가치를 봅니다
- 클라이언트는 당신이 한 일에 대해 지불할 예산이 있습니다.
- 고객에게 좋은 결과를 제공할 수 있다는 자신감이 있습니다.
이들 각각을 3족 의자의 다리라고 생각하십시오. 다리 하나를 빼면 의자가 작동하지 않습니다.
그렇다면 이 세 가지 기준을 모두 충족하는 유자격 잠재 고객은 어디에서 찾을 수 있습니까? 다음 리소스는 이상적인 잠재 고객의 모습에 대해 자세히 알아보고 현장에서 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다.
링크드인
많은 사람들에게 LinkedIn을 통한 소셜 판매는 잠재 고객과 연결하는 데 선호되는 방법이 되었습니다. 일반 사용자가 아닌 전문가를 대상으로 하기 때문에 네트워크를 사용하여 산업 또는 직위별로 잠재 고객을 찾고 그들이 게시하는 콘텐츠를 통해 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 상호 연결을 사용하여 "인"을 얻을 수 있습니다.
다음은 5억 7,500만 사용자를 정렬하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 모범 사례입니다.
직위/인구통계학적 검색
LinkedIn의 기본 검색 기능을 사용하여 직함, 회사 또는 산업별로 잠재 고객을 찾으십시오. 이를 통해 콜드 콜의 번거로움 없이 의사 결정자 또는 영향력 있는 사람과 직접 연결할 수 있습니다.
고급 키워드 검색
LinkedIn의 고급 검색 기능을 활용하여 범위를 미세 조정할 수 있습니다. 검색 결과를 좁히기 위해 키워드를 검색할 때 사람 필터를 사용하십시오. 또한 AND, OR 또는 NOT과 같은 부울 필터 단어를 사용하여 특정 용어를 포함 또는 제외하거나 구문을 인용 부호로 묶어 정확히 일치하도록 할 수 있습니다.
링크드인 그룹
LinkedIn 그룹은 공통의 특성, 관심사 또는 목표를 공유하는 사용자 기반에 귀하를 연결합니다. LinkedIn 홈페이지에서 '직장' 아이콘을 클릭하고 '그룹'을 선택한 다음 '검색'을 클릭하여 제안된 그룹을 확인하세요. 그룹 내 사용자에 대한 액세스 권한을 얻기 위해 가입을 요청할 수 있습니다.
"함께 본 사람들" 사이드바
이 기능은 이상적인 고객을 복제하는 지름길과 같습니다. 최고의 고객 중 한 사람의 프로필로 이동한 다음 오른쪽 사이드바에서 유사한 사용자를 확인합니다. 이제 하나의 잠재 고객이 여러 명이 되었습니다.
기타 소셜 미디어 채널
Facebook과 Twitter는 가치 있는 B2B 잠재 고객 발굴 기회를 제공하지만 프로세스는 직접적이지 않습니다. 이러한 도구는 친숙함과 신뢰를 구축하는 데 주로 사용되므로 사용자에게 다가갈 때 이러한 목표를 우선순위로 두십시오.
각각에 대한 몇 가지 모범 사례:
페이스북
여기서 주요 초점은 개인 프로필을 최적화하는 것입니다. 이상적으로는 당신이 연락하는 사람들이 당신의 진짜 모습을 알 수 있도록 공개적으로 당신의 프로필을 열어야 합니다. 기업이 아닌 인간적인 면을 보여주고자 하는 동시에 전문성도 강조하고 싶습니다.
업계 리소스에서 콘텐츠를 선별하는 것이 두 가지 모두를 수행하는 가장 쉬운 방법입니다. 판매 메시지로 피드를 포장하지 않고 전문 지식을 과시하고 있습니다.
LinkedIn과 마찬가지로 Facebook 그룹은 유사한 요구 사항이나 특성을 공유하는 잠재 고객을 찾는 데 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 그룹 가입을 요청하되 제거되지 않도록 그룹의 규칙을 따라야 합니다.
트위터
강력한 약력은 Twitter 잠재 고객에게 필수적입니다. 페이스북처럼 기업의 역할뿐만 아니라 인간적인 면을 보여주고 싶을 뿐만 아니라 전문성도 강조하고 싶습니다.
이를 수행하는 가장 좋은 방법은 업계의 영향력 있는 사람들을 팔로우하고(그리고 그들이 당신을 다시 팔로우할 것이기를 바랍니다), 그들의 콘텐츠를 공유하고, 리트윗을 사용하여 대화를 시작하는 것입니다.
도구 및 플랫폼
Apple의 "해당 앱이 있습니다"라는 iPhone 캠페인처럼 B2B 잠재 고객 발굴을 포함하여 판매 프로세스의 거의 모든 부분을 위한 도구 또는 플랫폼이 있습니다. 가장 인기 있는 몇 가지 도구와 이 도구가 어떻게 귀하의 잠재고객 발굴 노력을 강화하는지 살펴보십시오.
리드퓨즈
이 리드 생성 소프트웨어는 AI를 사용하여 특정 역할이나 산업에서 리드를 대신 찾습니다. 기준을 말하면 LeadFuze가 웹을 크롤링하여 일치하는 잠재 고객과 연락처 정보를 찾습니다. 일단 설정하면 자동 프로세스이므로 B2B 탐광의 노동 집약적이고 시간 소모적인 측면이 많이 제거됩니다.
크런치베이스
역할보다는 회사를 기반으로 한 연락처에 중점을 둔 경우 CrunchBase는 강력한 B2B 잠재 고객 발굴 도구입니다. 이 플랫폼은 이상적인 고객에게 적합한 회사 데이터(특히 자금 조달 및 투자 데이터 측면에서)를 찾은 다음 이름과 연락처 정보를 수집하여 연결을 시작할 수 있도록 합니다.
내장
BuiltWith는 장바구니, 호스팅 및 기타 기술과 같은 웹 사이트의 개별 구성 요소를 분석하는 리드 젠에 대한 고유한 접근 방식입니다. 이 플랫폼은 거의 35,000개의 인터넷 기술 동향을 살펴보기 때문에 잠재 고객과 대화하기 전에 잠재 고객의 플랫폼에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.
잠재 고객을 찾을 수 있는 기타 장소
자격을 갖춘 B2B 잠재 고객을 찾는 데는 명백한 소셜 미디어 및 리드 생성 도구를 넘어선 일정 수준의 창의성이 필요합니다. 탐사에 대한 매의 눈을 가지고 있다면 잠재력이 넘치는 다음과 같은 기본 리소스를 사용하십시오.
온라인 커뮤니티
GrowthHackers 및 Reddit과 같은 사이트는 같은 생각을 가진 사용자를 모아 공유하고 성장시킵니다. 어떤 커뮤니티에 가입해야 할지 잘 모르겠다면 최고의 고객에게 어떤 커뮤니티에 속해 있는지 물어보세요.
소프트웨어 검토 사이트
Capterra, G2Crowd, Get App 및 ProductHunt와 같은 리뷰 사이트는 사용자 중심이므로 무엇이 작동하는지에 대한 직접적인 통찰력을 제공합니다. 리뷰를 읽고 잠재 고객의 애로 사항과 소프트웨어 솔루션에서 그들이 필요로 하고 원하는 것을 찾은 다음 도움이 될 수 있는 방법을 문의하십시오.
지역 상공 회의소
B2B 탐광과 관련하여 주변의 물리적 세계를 무시하지 마십시오. 귀하의 지역 상공 회의소는 귀하의 지역에서 네트워킹하고 새로운 비즈니스를 발견할 수 있는 귀중한 장소가 될 수 있습니다.
산업 컨퍼런스
업계 회의는 B2B 잠재 고객에게 가장 적합합니다. 참석자들은 일반적으로 주제에 관심이 있고 연사는 업계 전문가입니다. 가능한 경우 목록을 구입하여 회의 전후에 연락할 수 있습니다.
산업 무역 간행물
업계 무역 간행물을 검색하여 이상적인 프로필에 맞는 기여자와 광고주를 찾으십시오. 이러한 잠재 고객은 자격이 있을 뿐만 아니라 이 간행물을 관계를 구축하기 위한 화두로 사용할 수도 있습니다.
기술 뉴스 발표
Mashable과 TechCrunch는 기술 뉴스 발표에 자주 사용됩니다. 업데이트 또는 보도 자료에 등록하여 특정 산업 분야의 누가 누구인지 알아보십시오.
비즈니스 협회
전문 비즈니스 협회와 협력하여 네트워킹을 강화하십시오. 이벤트에 참석할 수 있을 뿐만 아니라 B2B 잠재 고객 목록을 얻을 수도 있습니다.
동창회
모교는 교육 이상의 것을 제공합니다. LinkedIn의 동문 그룹을 사용하여 대학의 잠재 고객과 연결하십시오.
자선 단체
로타리, Kiwanis 및 기타 자선 단체는 지역 사회 내에서 자신을 홍보하고 그 과정에서 긍정적인 PR을 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
신뢰할 수 있는 연락처 정보 찾기
특히 게이트키퍼를 우회하고 소스로 바로 이동하려는 경우 B2B 탐광에 대한 이름 이상이 필요합니다.
사용할 도구
도구를 사용하여 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 많은 수고와 추측을 제거할 수 있다는 것입니다. 이메일 주소를 찾고 있다면 VoilaNorbert는 성공률이 최대 98%인 비용 효율적인 솔루션을 제공합니다. Norbert는 목록에 있는 사람들의 현재 직위, 회사, 위치 및 소셜 프로필도 찾을 수 있습니다.
Zabasearch는 이름 또는 전화번호 검색을 전문으로 하는 강력한 무료 사용자 데이터베이스입니다. Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble 및 Adapt와 같은 다른 도구도 프론트 데스크뿐만 아니라 의사 결정자와 직접 연결하는 데 도움이 됩니다.
연락처 정보를 찾는 수동 방법
데이터 도구의 신뢰성이 걱정된다면 가장 최근의 전화번호와 이메일 주소를 찾기 위해 스스로 정찰할 수 있습니다.
site:twitter.com + 이름 + 회사 이름과 같은 고급 Google 검색 연산자로 시작하세요. 이 추가 세부 사항은 매우 구체적인 결과를 신속하게 제공합니다.
잠재 고객의 Facebook 프로필에서 개인 정보를 조회하거나 잠재 고객의 회사에 직접 전화하여 직통 전화 번호 또는 내선 번호를 받을 수도 있습니다. 또는 LinkedIn에서 연락처를 공유한 경우 네트워크를 활용하여 소개를 받으세요.
B2B 잠재 고객에게 다가가기
당신의 조직 내에서도 영업 발굴에 대한 단일 최선의 접근 방식은 없습니다. 성공적인 판매 전망은 일반적으로 다면적 방법론을 사용하여 잠재 고객과 연결하고 기회 수를 높게 유지합니다.
이상적으로는 잠재 고객과 효과적으로 연결하기 위해 콜드 이메일 , 콜드 콜 및 소셜 미디어 지원 을 조합해야 합니다. 이러한 각 범주에 다음 모범 사례를 적용하여 의사 소통에 공백이 생기지 않도록 하십시오.
또한 제안 소프트웨어를 사용하거나 수동으로 만든 비즈니스 제안을 포함하여 협력하거나 판매하려는 비즈니스와 보다 공식적인 분위기를 설정할 수 있습니다.
콜드 이메일 모범 사례
콜드 이메일은 그 자체로 다차원적인 도구입니다. 제목에서 행동 유도에 이르기까지 효과적인 이메일 전달은 보내는 내용, 보내는 시기, 보내는 빈도에 따라 달라집니다.
조각별로 나누어 보겠습니다.
제목 줄
David Ogilvy는 당신의 헤드라인이 당신의 달러에서 80센트라고 유명하게 말했습니다. 귀하의 제목 은 귀하의 헤드라인이므로 중요하게 생각하십시오. 47%의 사람들이 제목만 보고 이메일을 여는 것을 기억하십시오.
특히 잠재 고객이 귀하를 알지 못하기 때문에 받은 편지함에서 제목 줄과 경쟁이 치열합니다. 이메일 내용에 대해 명확하고 직접적이어야 하며 이메일을 열어야 하는 이유를 제공해야 합니다. 예를 들어, 수업의 참석자 수를 늘리려는 경우 제목 줄에 'Academy' 또는 'Masterclass'라는 단어를 포함하고 그 뒤에 간단한 설명을 추가할 수 있습니다.
잠재 고객과 친밀도를 높이려면 이메일을 보내기 전에 Twitter에서 팔로우하거나 LinkedIn 프로필을 방문하여 미리 이름과 얼굴을 볼 수 있도록 하십시오.
구조
템플릿을 사용하면 콜드 이메일을 작성할 때 추측을 할 필요가 없습니다. 가장 기본적인 템플릿은 제목, 인사말, 간결한 메시지, CTA 및 서명의 모든 연락처 정보를 포함합니다. 최대의 효과를 위해 초기 이메일 및 후속 메시지에 대한 템플릿을 조정하십시오.
행동 촉구
묻지 않으면 받지 않습니다. 데모를 예약하거나 블로그 게시물을 클릭하여 연결하도록 하려는 모든 이메일은 실행 가능해야 합니다. 다음 단계를 명확하고 쉽게 활용하십시오.
후속 조치
평균 이메일 열기율은 업계에 따라 15.22%에서 28.46%까지 다양합니다. 이것은 당신이 이메일을 보내는 대부분의 사람들이 처음에는 응답하지 않는다는 것을 의미합니다. 후속 조치가 중요하다는 것을 알고 있지만 후속 조치의 빈도를 아는 것이 가장 중요합니다.
정확한 숫자는 여러 요인에 따라 다릅니다. 예를 들어, Sales Hacker CEO Max Altshuler는 예측 가능한 구조를 따르는 4개의 이메일 판매 주기(초기 이메일과 3개의 후속 이메일)를 사용합니다.
효과적인 후속 이메일은 대화를 진전시키기 위한 집중적인 노력입니다. 예를 들어, 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 최근 블로그 게시물을 공유할 수 있습니다. 받은 편지함에서 환영을 지나치게 확장하지 않고 가장 먼저 떠오르는 것을 유지하고 싶습니다.
초기 응답을 받았지만 지연되는 것 같으면 전화를 걸기에 가장 좋은 시간이 언제인지 물어보십시오. 또는 응답을 전혀 받지 못하는 경우 이메일 지원을 다른 접점과 결합합니다. 그들이 채널에 관계없이 당신을 튜닝한다면, 당신이 계속 진행할 수 있도록 "아니오"를 얻기 위해 고안된 최종 메시지를 보내십시오.
이메일 자동화
콜드 이메일을 자동화하면 영업 사원이 기존 파이프라인 거래에 집중하는 동시에 유입경로를 채우려고 할 수 있습니다.
자동화에 의존하는 경우 잠재 고객이 참여하면 순서가 맞지 않도록하십시오. 마지막으로 원하는 것은 그들이 이미 깔때기의 다음 단계로 이동한 경우 무응답 후속 이메일을 보내는 것입니다.
리타겟팅
리타게팅 캠페인을 사용하면 이메일을 사용하지 않고도 가장 먼저 떠오르는 이미지를 유지할 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하는 경우 리타게팅은 그들이 탐색할 때 귀하를 대신하여 광고할 수 있습니다.
콜드 콜 모범 사례
콜드 콜은 영업사원에게 가장 신경이 많이 쓰이는 경험 중 하나지만, 콜드 콜이 얼마나 효과적인지 알면 마음이 편해집니다. 실제로 영업사원의 41.2%는 자신의 전화기가 가장 효과적인 영업 도구라고 말했습니다.
다음은 콜드 콜을 극복하기 위한 몇 가지 빠른 팁입니다.
- 콜드 콜 시 서서 웃어 목소리와 어조 향상
- 친구와 함께 연습
- 가장 자격이 없는 잠재 고객에게 먼저 전화하여 거절에 익숙해지도록 하십시오.
- 다양한 시간에 콜드 콜 테스트 및 응답률 측정
- 음성 메일을 남기고 잠재 고객에게 다시 전화할 것임을 알립니다.
- 짧고 간단한 스크립트를 사용하여 자신감 있고 지식이 풍부한 소리를 냅니다.
- 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 배우면서 이 스크립트를 다시 작성하십시오.
- 항상 후속 조치
구매자와 연결하는 데 평균 18회의 전화가 필요하며 평균 판매에는 5회의 후속 전화가 필요합니다. 전화의 80% 이상이 음성 메일로 이동하고 처음 음성 메일의 90%는 반환되지 않으므로 침묵을 응답으로 받아들이지 마십시오.
소셜 미디어 모범 사례
소셜 미디어는 B2B 탐사의 칵테일 파티와 같습니다. 당신은 사람들이 위협적이거나 이기적인 사람처럼 보이지 않고 알고 싶어하는 영향력 있는 권위자로 자신을 소개하고 싶습니다. 여러 가지 방법으로 이 페르소나를 얻을 수 있습니다.
첫째, 판매를 위해 LinkedIn 및 Twitter 약력을 최적화하여 귀하가 하는 일에 대해 의문의 여지가 없도록 하십시오. 당신이 판매하려는 그룹의 관심 있고 지식이 풍부한 회원임을 보여주기 위해 소셜 미디어 채널에서 계속 활발히 활동하고 있는지 확인하십시오.
커뮤니티에 참여하여 전문가로 자신을 확립하십시오. 소규모 커뮤니티에서 눈에 띄게 하는 것이 가시성을 높이므로 가장 인기 있는 그룹에만 관심을 두지 마십시오.
귀하가 작성한 게스트 게시물이든 업계 전문가의 게시물이든 관계없이 모든 기회를 활용하여 청중과 유용한 콘텐츠를 공유하십시오. 이것은 신뢰할 수 있는 출처로서의 권위를 구축하는 데 도움이 됩니다. 또한 귀하의 기술을 강조하기 위해 평가 및 기타 사회적 증거를 수집해야 합니다.
InMail이나 Twitter와 같은 직접 연결을 사용하는 경우 메시지를 개인화하고 구체적이고 기억에 남도록 만드십시오. 예를 들어, 당신이 그들과 공유한 다른 콘텐츠를 참조하거나, 그들이 게시한 것을 리트윗하거나, 당신을 서로 연결하는 무언가를 언급할 수 있습니다.
함께 모아서
영업 잠재고객 발굴에는 많은 부분이 움직이며 최상의 결과를 얻으려면 완벽하게 협력해야 합니다.
최소한 6개의 접점이 있는 세 가지 홍보 기술을 모두 사용하여 주기를 설정합니다. 각 구성 요소의 성능을 최대화하기 위해 서로 다른 요소를 분할 테스트합니다.
그리고 시간이 지남에 따라 더 큰 수익을 올릴 수 있도록 잠재 고객에 대해 자세히 알아볼 때 다시 방문하는 것을 잊지 마십시오.