B2B 소셜 미디어 ROI를 입증(및 성장)하는 방법

소셜 미디어는 B2B 마케터에게 중요한 채널입니다.

즉, 노력의 결과를 평범한 영어로 증명할 수 있습니까?

소셜은 콘텐츠 배포 및 리드 생성을 위한 주요 장소이지만 마케팅 담당자의 15%만이 소셜 데이터를 사용하여 ROI를 측정합니다.

그렇군요.

다른 마케팅 채널과 마찬가지로 소셜이 투자 가치가 있는 이유를 설명할 수 있어야 합니다. 그렇게 하면 궁극적으로 소셜 미디어 예산을 늘리고 향후 캠페인을 위한 더 많은 리소스를 확보할 수 있습니다.

이 가이드에서는 B2B 소셜 미디어 ROI를 측정하고 장기적으로 성장시키는 방법을 정확히 분석할 것입니다.

5단계로 B2B 소셜 미디어에서 ROI를 측정하는 방법

가장 먼저 해야 할 일은 B2B 소셜 전략을 통해 얻을 수 있는 것을 강조할 수 있어야 한다는 것입니다.

마케팅 채널로서 소셜의 가치를 입증한다는 것은 노력을 추적하는 방법뿐 아니라 콘텐츠 전략에 접근하는 방법도 염두에 둔다는 의미입니다.

1. 적절한 지표와 KPI에 집중

지표가 중요하다는 것을 우리 모두 알고 있지만 추적할 숫자가 너무 많으면 잡초 속에서 길을 잃기 쉽습니다. 다음은 비즈니스 목표와 관련된 주요 B2B 마케팅 메트릭입니다.

클릭수

기여 모델을 통해 소셜 미디어에서 발생한 클릭 수를 소싱하고 추적하여 다른 곳에서 리드를 얻을 수 있습니다. 여기에는 웹 트래픽, 전자책 다운로드, 웹 세미나 등록 등이 포함됩니다.

요컨대, B2B 마케터는 점수를 매기는 클릭 수뿐만 아니라 클릭 후 어떤 일이 발생하는지 추적해야 합니다. 그런 다음 소셜 콘텐츠가 합법적인 리드로 이어지는지 여부를 결정할 수 있습니다.

상호작용

댓글, 공유 및 멘션은 단순한 허영 지표가 아닙니다. 상황에 따라 상호 작용을 통해 다음을 알 수 있습니다.

• 사람들이 귀하의 콘텐츠에 실제로 관심이 있는지 여부
• 고객이 경쟁업체와 비교하여 귀사의 제품 및 서비스에 대해 좋아하는(또는 싫어하는) 것
• 브랜드와 관련된 대화(및 리드를 닫을 기회)

예를 들어, 상호 작용의 홍수는 긍정적인 소문 이나 고객 서비스 문제의 결과일 수 있습니다. 소셜 고객과 소통하는 방법은 상호 작용 방식에 따라 고객이 유지되거나 손실되므로 ROI에 직접적인 영향을 미칩니다.

목소리 점유율

B2B 소셜 미디어 ROI를 측정하는 대부분은 경쟁자와 비교하여 캠페인 성과를 보는 것입니다.

목소리 점유율은 귀하의 브랜드가 얼마나 많이 언급되었는지, 경쟁업체와 어떻게 경쟁하는지, 이러한 언급이 긍정적인지 여부를 파헤칩니다. Sprout Social과 같은 소셜 리스닝 도구를 통해 업계에서 대화할 때 현재 위치를 확인할 수 있습니다.

2. 다른 마케팅 채널과 비교하여 소셜 미디어 성과 측정

다시 말하지만, B2B 회사는 마케팅 채널 측면에서 선택권이 있습니다.

이메일. 검색 엔진 최적화 PPC. 소셜 미디어가 유일한 초점이 아닐 가능성이 있습니다.

그렇기 때문에 소셜 미디어 ROI를 공허하게 보지 않는 것이 중요합니다. 대신 소셜 미디어에 할당된 리소스와 결과를 다른 마케팅 채널과 비교해야 합니다.

예를 들어 Google Analytics를 통해 소셜 미디어 트래픽을 추적하여 소셜에서 얼마나 많은 리드가 웹사이트로 유입되고 어떻게 행동하는지 확인하는 것을 고려해 보십시오. 소셜 트래픽은 이메일 트래픽에 비해 어떻게 전환됩니까? 어떤 콘텐츠에 가장 관심이 있습니까?

아마도 당신은 소셜 리드가 더 많은 양육을 필요로 한다는 것을 알게 될 것입니다. 아마도 그들은 특정 유형의 콘텐츠에만 관심이 있을 것입니다. 어느 쪽이든 소셜 트래픽의 행동을 모니터링하면 고객을 더 큰 그림으로 이해할 수 있습니다.

3. 성능 벤치마크 정의

B2B 소셜 미디어 ROI를 개선하기 전에 비즈니스에 "좋은" 것이 무엇인지에 대한 기초가 있어야 합니다.

클릭이나 전환 측면에서 실적이 우수한 게시물이나 캠페인이 어떻게 보이는지는 기업마다 다르기 때문입니다. 이는 소셜 데이터 와 기타 채널을 나란히 추적하여 일부 기준 데이터를 도출하는 것의 중요성을 다시 강조합니다.

1,000번 클릭? 5% 전환? 참여율 2%? 베이스라인 없이는 의미가 없습니다.

테이크아웃? 시간이 지남에 따라 B2B 소셜 데이터를 벤치마킹하여 캠페인의 일반적인 특성과 노력이 영향을 미치고 있는지 확인해야 합니다.

4. B2B 잠재고객이 클릭하는 콘텐츠 게시

사실: 놀랍게도 B2B 마케터의 84%가 유료 채널을 판촉 및 콘텐츠 배포 채널로 사용하고 해당 마케터의 72%가 소셜을 사용합니다.

아마도 B2B 소셜 미디어 ROI를 높이는 가장 쉬운 방법은 콘텐츠 전략을 미세 조정하는 것입니다. 올바른 콘텐츠를 게시하면 앞서 논의한 모든 지표에 대해 더 많은 관심을 기울일 수 있습니다.

다시 한 번, 비즈니스에 적합한 다음 유형의 콘텐츠에 우선 순위를 지정해 보세요.

• 생각 리더십 조각
• 독창적인 연구 및 인포그래픽
• 짧은 형식의 방법 비디오
• 질문 및 커뮤니티 토론

5. 유료 캠페인 및 크리에이티브 테스트 실행

점점 더 많은 B2B 브랜드가 소셜 미디어 광고에 투자하는 데는 이유가 있습니다. 이렇게 하는 주요 이점은 사회적 노력을 판매, 가입 및 다운로드와 같은 결과와 직접 연결할 수 있다는 것입니다.

예산이 빠듯한 브랜드의 경우 광고가 게재되지 않을 수 있지만 소규모 유료 캠페인과 크리에이티브 테스트를 통해 소셜 잠재고객의 전환을 유도하는 방법을 이해할 수 있습니다.

다른 방법이 없다면 유기적 사회적 노력과 유료 활동을 비교하여 후자를 확장할 기회가 있는지 확인할 수 있습니다.

B2B 소셜 미디어 ROI 측정의 3가지 가장 큰 과제 극복

마무리로 B2B 브랜드의 소셜 미디어 ROI 측정 및 개선과 관련된 가장 일반적인 문제를 해결하는 방법을 살펴보겠습니다.

과제 #1: 유입경로 상단 마케팅 노력의 결과 번역

우리는 물을 것입니다 : 유입경로 상단 마케팅 캠페인의 성공을 정의하는 것은 까다로울 수 있습니다. 많은 소셜 메트릭은 달러 및 센트와 직접적인 상관 관계가 없습니다(적어도 즉시는 아님).

솔루션: 소셜 메트릭과 성능 데이터 간의 링크 찾기

이것은 충분히 강조할 수 없습니다. 데이터를 추적하십시오!

일정 기간 동안 더 많은 클릭과 점유율과 지속적인 판매 사이에 상관 관계가 있습니까? 트래픽 및 사이트 내 전환은 어떻습니까?

예를 들어 소셜 전용 방문 페이지의 Google 애널리틱스에서 전환 목표를 설정하여 트래픽 실적을 확인할 수 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 사회적 노력을 비즈니스 결과에 연결하기 위해 UTM 추적을 권장합니다.

또한 B2B 구매자의 여정에는 몇 달 이 걸립니다. 소셜 리드가 최대한 빨리 구매를 하지 않는다고 해서 구매하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다.

URL 추적과 전체 유입경로 분석의 조합은 소셜 활동이 다른 캠페인에 어떻게 기여하는지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

과제 #2: 이해 관계자가 B2B 소셜 미디어를 항상 이해하는 것은 아닙니다.

소셜 미디어는 속보가 아니지만 많은 이해 관계자는 여전히 이를 이해하지 못합니다. 마케팅 채널로서의 소셜 미디어에 대해 그 가치를 보거나 이해하지 못하는 비평가가 많이 있습니다.

마케터는 소셜 지출을 정당화하거나 소셜 미디어에 대한 비즈니스 사례를 만들어야 하는 상황에 직면할 수 있습니다. 그럼?

솔루션: 상황에 맞는 성능 데이터 제시

마케터는 이해 관계자의 마음을 사로잡을 수 있도록 최대한 간단해야 합니다. 그렇게 하는 것은 목표를 강조하고 목표를 달성한 방법을 설명하는 것을 의미합니다. 모든 것이 데이터로 돌아갑니다.

예를 들어 소셜 미디어를 사용하여 신제품 출시를 지원한다고 가정해 보겠습니다. Sprout의 사용자 정의 보고 옵션으로 표시되는, 구축한 버즈와 관련된 측정항목 및 KPI를 가져올 수 있습니다.

어떻게 작동하는지 볼까요? 소셜 미디어의 가치와 ROI와 관련하여 자신의 옹호자가 되십시오. 데이터가 좋을수록 이해 관계자에게 더 쉽게 판매할 수 있습니다.

과제 #3: 소셜 미디어 활동이 고립되어 있습니다.

B2B 소셜 미디어를 책임지고 있다면 섬이 될 여유가 없습니다. ROI를 얻는 것은 어느 한 사람의 단독 책임이 되어서는 안 되는 완전한 회사 노력입니다.

솔루션: 데이터 공유 및 기대치 전달

간단히 말해서, 사회적 노력이 회사 전체의 목표와 일치하는지 확인하기 위해 조직의 다른 마케팅 담당자 및 부서와 시간을 할애해야 합니다. 당신의 팀원들도 당신을 위해 기꺼이 그렇게 해줄 것입니다.

다시 말하지만 소셜 데이터와 ROI를 신속하게 수집하여 팀에 보고하는 기능은 귀하에게 큰 이점입니다. Sprout에서 가져온 데이터는 이해하기 쉽고 누구와도 쉽게 공유할 수 있습니다.

B2B 소셜 미디어 ROI를 어떻게 측정합니까?

소셜 미디어가 귀하의 비즈니스에 어떤 가치가 있는지 파악한다는 것은 귀하의 노력을 추적하고 이를 비즈니스 목표의 맥락에 두는 것을 의미합니다.

특히 Sprout과 같은 보고 도구를 사용하면 추측 게임을 할 필요가 없습니다. 보고가 강력할수록 소셜의 ROI를 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

그리고 아직 확인하지 않았다면 B2B 소셜 데이터를 실제 수익으로 전환하는 방법에 대한 이 가이드를 확인하십시오.