유료 마케팅 없이 수백만 달러의 피트니스 브랜드 구축

요가 수련회 동안 삶과 비즈니스 파트너인 Natalie Holloway와 Maximilian Kislevitz는 더 강렬한 운동을 위해 웨이트 밴드를 흐름에 추가하는 아이디어를 얻었습니다. 이 부부는 스타일리시한 손목과 발목 웨이트를 빠르게 디자인하기 시작했고 2017년 Kickstarter에서 Bala를 성공적으로 출시했으며 나중에는 Shark Tank에서 모든 상어가 파트너가 되기 위해 경쟁하게 되었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Natalie와 Max는 어떻게 제품 실행 가능성을 테스트하고, 주목할만한 출판물에서 보도를 얻었으며, 유료 광고 없이 수백만 개의 피트니스 비즈니스를 구축했는지 공유합니다.

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• 상점: Bala

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냅킨 뒤의 아이디어를 현실로 바꾸기

창업에 뛰어들기 전에 Natalie와 Max는 로스앤젤레스의 마케팅 대행사인 72andSunny에서 일했습니다. "우리는 Starbucks, Google 및 Coors Light와 같은 주요 브랜드에서 작업했습니다."라고 Max는 말합니다. 부부는 기업 세계에서 한 발짝 물러나 여행을 하기로 결정하고 요가 수련회에 갔다. 한 명상 수업에서 Natalie와 Max는 이러한 명상 수업을 물리적으로 더 효과적으로 만들 수 있는 방법이 있으면 좋을 것이라고 생각했습니다. "1980년대의 손목과 발목 무게는 어떻게 되었나요?" 부부는 궁금해했습니다. 그들은 근처의 냅킨 뒷면을 사용하여 운동 및 기타 일상 활동을 증폭하는 데 도움이 되도록 가중치 밴드를 개선할 수 있는 방법을 스케치하기 시작했습니다.

Natalie는 “처음에는 어떻게 해야 할지 몰랐습니다. 다행히 에이전시 경험을 통해 Kickstarter 캠페인을 위한 제품 디자인 및 프로토타이핑부터 시작하여 각 단계를 수행하는 데 필요한 자원을 갖추었습니다. Natalie는 "우리는 누군가가 이 제품에 관심을 가질지 전혀 몰랐습니다."라고 말합니다. "크라우드펀딩은 시장을 테스트하는 정말 좋은 방법이었습니다."

Max와 Natalie에게는 제품 디자인을 출시일에 완벽하게 맞추는 것보다 최대한 빨리 아이디어를 테스트하는 것이 훨씬 더 중요했습니다. Natalie는 "Kickstarter에서 사진을 보면 실제로 출시한 것과는 다릅니다."라고 말합니다. 그들은 Kickstarter 캠페인 전반에 걸쳐 자주 개선했으며 심지어 종료된 후에도 재활용 실리콘으로 덮인 스테인리스 스틸 추의 최종 디자인을 찾기 위해 "12개 이상의 프로토타입"을 거쳤습니다. Kickstarter에서 목표 $40,000를 초과한 후 Natalie와 Max는 시작했습니다. 후원자들을 위한 초기 생산과 진행하면서 디자인을 수정했습니다.

성공적인 Shark Tank 피치를 위한 준비

Natalie와 Max는 쇼의 10번째 시즌 동안 Shark Tank에 출연하기 위해 지원했지만 녹화를 위해 로스앤젤레스행 항공편을 예약하려고 했을 때 라인업에서 제외되었습니다. Natalie는 "작업량이 많기 때문에 매우 당황했습니다."라고 말합니다. 운명처럼 그들은 몇 달 후 다음 시즌을 위해 다시 초대되었고 테니스 스타 Maria Sharapova가 게스트 상어였던 에피소드에 출연하기로 선택되었습니다.

Maria의 존재와 함께 스테이크가 높아졌습니다. 나탈리와 맥스는 강박적으로 피치를 준비했습니다. "우리는 피치를 작성하고 1000번 이상 연습했습니다."라고 Max가 말합니다. "피치의 흐름과 케이던스를 돕기 위해 변경되는 한 단어일 수도 있습니다." 부부는 또한 제안 없음에서 낮은 평가, 로열티 거래에 이르기까지 그들이 직면할 수 있는 모든 가능한 시나리오를 계획했습니다. 그들은 심지어 모든 에피소드를 다시 보고 가능한 질문의 완전한 목록과 각각에 대한 답변을 작성했습니다.

모든 상어가 제안을 추구했을 때 집중적인 준비가 결실을 맺었습니다. 2018년 이후 평생 매출이 약 250만 달러에 도달한 Natalie와 Max는 Mark Cuban과 Maria Sharapova로부터 Bala의 지분 30%에 대해 90만 달러의 제안을 수락했습니다.

포화 상태의 피트니스 시장에서 엄지 손가락을 멈추게 하는 편집 콘텐츠

Instagram을 스크롤하다가 Bala를 발견하면 해당 콘텐츠를 보고 두 번 탭하고 두 번 찍을 수 있습니다. Bala의 이미지는 피트니스 업계의 대부분의 콘텐츠처럼 보이지 않습니다. 대신, 그들은 사진과 비디오로 보다 편집적이고 예술적인 접근 방식을 취합니다. Bala의 브랜드 디렉터이자 Natalie의 여동생인 Erika Holloway는 Bala의 콘텐츠에 대한 뚜렷한 비전과 미학을 확립했습니다. 이는 평등의 바다에서 눈에 띄도록 의도된 것입니다.

"Bala는 패션과 피트니스 사이의 흥미로운 교차점에 있습니다."라고 Max가 말합니다. “우리는 당신의 패셔너블한 삶의 일부로 피트니스 제품을 취급하고 있습니다.” 사막 배경, 눈길을 사로잡는 액세서리, 대담한 프린트로 그들의 이미지는 위험을 무릅쓰는 것을 두려워하지 않습니다. 그럴만한 이유가 있습니다. 이미 포화된 산업에 진입할 때 가장 큰 위험은 무시됩니다. Max는 "이 제품으로 우리 모두가 피트니스 공간에서 기대하는 규범에 도전할 수 있어 정말 기뻤습니다."라고 말했습니다.

Bala 콘텐츠의 편집된 특성으로 인해 Bala 브랜드는 주요 언론 매체에 쉽게 통합될 수 있었습니다. 보도 자료의 대담하고 세련된 특성은 Vogue, Marie Claire 및 Shape와 같은 잡지에서 Bala의 이미지를 기능 내에서 활용하는 것을 매력적으로 만듭니다. 그들의 콘텐츠는 주요 소매 파트너의 시선을 사로잡는 데도 도움이 되었습니다.

유기적 마케팅과 언론 보도의 힘

현재까지 Bala는 유료 마케팅 노력에 투자하지 않았습니다. Natalie와 Max는 자신의 편집 브랜드를 구축하는 것 외에도 언론 매체에 접근하는 데 대부분의 에너지와 노력을 집중합니다. Natalie는 "우리는 모든 연결을 활용하려고 노력했습니다."라고 말합니다. “우리는 냉정하게 전도했습니다. 우리는 잡지를 뒤져 편집자의 이름을 보고 인스타그램에서 찾아보고 DM을 주고 원하는 제품이 있는지 확인했습니다.”

그들이 받은 가장 초기의 보도 중 하나는 Shape Magazine에서였습니다. 모두 친구가 편집자를 소개한 덕분이었습니다. Max는 "언론에서 언급되거나 알려진 소매업체에 들어가는 것은 즉각적인 신뢰를 줄 수 있습니다."라고 덧붙입니다. 첫 직장을 구하는 것과 마찬가지로 경력을 시작할 수 있는 초기 직장 경험을 얻으려면 가능한 한 많은 네트워크를 구축해야 합니다. Max는 "판매, 기타 소매 관계 및 기타 언론 언급을 시작하는 첫 번째 도미노입니다.

소매업체 측면에서 Natalie와 Max는 Linkedin에서 Bala Bangles를 시험해 보는 데 관심이 있을 수 있는 구매자와 판매자를 찾기 위해 은유적인 방식으로 동일한 접근 방식을 사용합니다. Free People이 Instagram에서 콘텐츠를 발견하고 도매 기회를 얻었을 때 행운의 기회가 왔습니다. Natalie는 종종 사은품과 샘플을 통해 제품을 사람들의 손에 전달하는 것이 핵심이라고 말합니다. Bala Bangles가 받은 초기 적용 범위는 더 큰 소매업체와 더 강력한 관계를 구축하고 거기에서 눈덩이처럼 불어나는 데 도움이 되었기 때문에 필수적이었습니다.

Natalie와 Max는 또한 구매자와의 관계 구축을 위해 무역 박람회를 인정하지만 상당한 주의를 기울입니다. 수익성을 보장하고 투자에 대한 더 나은 분석을 위해 Natalie와 Max는 무역 박람회에서 판매가 들어올 때마다 추적하는 스프레드시트를 유지합니다. 이러한 세부 사항은 팀이 시간과 돈을 현명하게 사용하고 쇼에 참석하는 초기 비용이 투자 가치가 있는지 확인합니다.

COVID-19 기간 동안 수요 급증에 적응하기

Bala의 Shark Tank 에피소드는 COVID-19를 억제하기 위해 많은 검역 조치가 시행되기 직전인 2월 28일에 첫 방송되었습니다. "우리는 Shark Tank와 관련된 노출에 대한 원투 펀치를 가졌고 피트니스 제품에 대한 관심이 있었습니다."라고 Max가 말했습니다. 수요가 급증하면서 발라 뱅글은 순식간에 매진됐다. 운 좋게도 Bala는 확립된 제조 관계를 통해 선주문을 받을 수 있었기 때문에 계속해서 성장을 관리하고 고객에게 투명하게 유지하면서 새로 발견한 주문 처리 문제를 헤쳐 나갈 수 있었습니다.

팀은 전문 트레이너와 함께 인스타그램 라이브 운동을 신속하게 제공하고 제품을 소개하지만 제품 없이도 완료할 수 있는 빠른 추적 운동 비디오를 제공했습니다. Max는 "저희 웹사이트에 무료로 게시하여 사람들에게 Bala 제품이 있는지 여부에 관계없이 콘센트를 제공하고 있습니다."라고 말합니다. 무료 가상 운동 수업과 튜토리얼을 제공함으로써 Bala는 검역 기간 동안 평범함을 느끼고 트레이너를 조명하며 커뮤니티를 구축하는 데 도움이 되었습니다.

이러한 격동의 시간 동안 팀은 수요를 충족시키기 위해 제조 파트너와 지속적으로 연락을 취했습니다. 현재 상황에서 판매 관리의 핵심은 공급업체와 고객에게 투명하게 공개하는 것입니다. Max는 "우리는 리드 타임에 대해 모든 사람에게 투명하게 전달하려고 노력합니다. 모든 일이 더 느리게 진행되고 있지만 이러한 타임라인에 대한 정보로 무장하고 있기 때문에 사전 주문이 들어올 것 같다"고 말했다.

그들이 왔던 한, 그리고 지금까지의 라이드만큼 스릴 넘치는 나탈리와 맥스는 미래에 대해 더욱 흥분하고 있다고 고백합니다. 그들이 보기에 피트니스 산업의 다소 침체된 상태는 제품을 다양화하기에 충분한 이유가 됩니다. Max는 "우리는 수십 년 동안 많은 혁신을 보지 못했을 피트니스 제품 및 액세서리에 디자인을 적용하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다."라고 말합니다.