10,000명의 구독자 기반을 구축하는 이면에 있는 과감한 아이디어

여성이 남성보다 더 많은 개인 위생 제품을 선택하는 이유는 무엇입니까? Adam Hendle은 개인 관리 공간에서 남성의 네더 영역이 매우 무시된다는 사실을 알아차리고 Ballsy라는 재미있고 효과적인 제품 라인을 만들기 시작했습니다. 건방진 말장난 의도된 브랜딩, 유료 광고 및 최적화된 체크아웃 시스템 덕분에 Ballsy는 현재 10,000명 이상의 구독자를 보유하고 있습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Adam은 제품을 공식화하는 과정, 물류 사고에서 배운 내용, 귀하가 발명한 카테고리를 마케팅하는 과정을 공유합니다.

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• 상점: Ballsy
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Okendo(Shopify 앱), Klaviyo(Shopify 앱), Rebuy(Shopify 앱), Postscript(Shopify 앱)

샤워 생각에서 성공으로: 이 회사가 탄생한 방법

Felix: 회사에 대한 아이디어를 어떻게 생각해 냈는지 자세히 알려주세요. 무엇을 알아냈습니까?

Adam: 그것은 샤워 제품에 대한 샤워 순간 아이디어 중 하나였습니다. 나는 4~5년 전에 원래 아이디어를 가지고 있었다. 나는 문자 그대로 샤워를 하고 있었는데 그날 우연히 아내가 가지고 있는 개인 위생 용품이 얼마나 많은지 알게 되었습니다. 그녀는 신체의 모든 영역에 대해 다른 제품을 가지고 있었습니다. 5년 전쯤에는 남성용 퍼스널 케어가 별로 없었습니다. "여기 4-in-1 또는 5-in-1 가치 세척이 있습니다." 더 높은 품질의 많은 브랜드가 나와 관련이 없었습니다.

나는 샤워를 하며 "이 대담하고 재미있고 장난기 많은 브랜드가 있고, 그 동안 간과되었던 남성의 신체 부위를 다룬 고품질 제품을 가지고 있을 수 있을까?"라고 생각했습니다. Ballwash는 첫 번째 아이디어였습니다. 나는 말 그대로 샤워를 하고 뛰어내렸고, 구글은 검색했고 놀랍게도 아무도 볼워시(Ballwash)라는 제품을 만든 적이 없었습니다. 나는 즉시 내가 천재이고 여기에 공백이 있거나 완전히 정신이 나갔는지 생각했습니다. 그 물음에 답하기 위한 여행의 시작이었다.

펠릭스: 가끔 금기시되는 개인 위생용품으로 재미있고 유쾌하게 접근하게 된 이유는 무엇입니까?

Adam: 정말 균형입니다. 재미있고 유쾌하지만 높은 품질로 뒷받침됩니다. 제품 품질 자체와 실제로 재료에 넣는 것, 브랜드를 제시하는 방식에 이르기까지 우리가 하는 모든 것은 최고의 선반입니다. 나는 일찍부터 Ballwash와 Nut Rub와 같은 최고의 제품을 갖게 된다면 그 뒤에 품질을 뒷받침하고 싶다는 것을 알고 있었습니다.

"저희는 제품을 정말 믿으며 참신한 브랜드를 만들기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다. 오래 지속되는 남성 브랜드를 만들기 위해 여기에 있습니다."

나는 이것이 농담이길 원하지 않았다. 재미있고 장난스럽고 대담하고 관심을 끌기는 하지만 농담이 아닙니다. 우리가 "하하하. 이건 그냥 어리석은 일입니다."라고 말하는 것이 아닙니다. 우리는 제품을 진정으로 믿으며 나는 참신한 브랜드를 만들기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다. 저는 오래 지속되는 남성 브랜드를 만들기 위해 왔습니다. 사람들의 관심을 끌고 재미를 느끼며 "이봐, 우리는 우리 자신을 진지하게 받아들이지 않지만 우리가 하는 일은 우리 제품을 진지하게 받아들이는 것입니다. 이것은 사람들이 주의를 기울여야 하는 것입니다." 우리가 하는 모든 일은 균형에 관한 것입니다.

Felix: 마케팅에서 이러한 균형을 어떻게 달성했습니까? 사람들의 관심을 끌었지만 고품질 제품으로 유지한 곳은 어디입니까?

Adam: 우리는 유료 소셜에 기대고 있습니다. 깔때기의 상단은 브랜드의 대담하고 장난기 있는 측면입니다. 일반적으로 이름 지정 규칙 자체로 인해 평범한 흰색 배경에 있는 우리 제품만으로도 관심을 끌고 대화를 이끌어내기에 충분합니다. 많은 사람들이 댓글을 남기고, 친구를 태그하고, 많은 참여로 이어지는 대화를 시작합니다. 일단 우리가 그것들을 문에 넣고 그들이 사이트에 착륙하면 우리는 모든 것이 매우 세련되고 눈속임이 아닌 것처럼 보이는지 확인하는 데 많은 시간을 할애합니다.

제품 페이지에서 우리는 고객에게 제품에 무엇이 들어 있고 무엇이 남성의 신체 부위에 적합하도록 만드는지 설명하는 데 상당한 시간을 할애합니다. 그것이 에센셜 오일이든 식물 추출물이든 자극과 마찰에 도움이 되는 특정 성분이든, 우리는 고객이 해당 페이지를 방문할 때 이것이 문제에 대해 우리가 제시한 솔루션이라는 것을 매우 분명하게 확인하고 싶었습니다.

우리는 시간이 지남에 따라 제품 페이지를 발전시켜 왔습니다. 작은 텍스트와 글머리 기호로 시작하여 이제 고객이 제품에 있는 내용을 매우 빠르게 이해할 수 있도록 하는 아이콘과 이미지가 있는 PDP 페이지를 실제로 구축했습니다.

Felix: 마케팅에 재미를 느끼는 것 같지만 고객이 구매에 가까워질수록 심각하게 받아들이고 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다.

아담: 물론입니다. 우리는 분명히 Ballsy와 우리를 차별화하는 요소에 기대고 있습니다. 특히 유료에서 고객의 관심을 얻으려고 할 때 고객이 폭격을 당하고 있을 때 눈에 띄기 어렵기 때문입니다. 그것은 확실히 브랜드의 한 측면입니다. 일단 우리가 제품을 구입하고 나면 이 제품이 무엇을 위한 것이며 어떻게 혜택을 받을 것인지 이해하는 것이 매우 중요합니다. 특히 주변에 보관할 계획이라면 더욱 그렇습니다.

올바른 제조업체 찾기: 인내심과 끈기 연습

Felix: 몇 가지 조사를 한 후, 여기에 잠재적인 비즈니스가 있을 수 있다는 것을 깨달았을 때 취한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

Adam: 첫 번째 단계는 바디워시 만드는 방법을 알아내는 것이었습니다. YouTube 동영상을 많이 보고 나중에 조사한 결과 저는 제가 화학자보다 더 나은 마케팅 담당자라는 것을 깨달았고 저를 위해 이 일을 할 사람을 찾아야 한다고 생각했습니다. 그것은 나를 위해 아주 작은 일을 해 줄 제조업체를 찾는 길고 힘든 길로 나를 이끌었습니다. 나는 말 그대로 Ballsy를 시작하기 위해 5,000달러를 따로 마련했습니다. 제품 제조에 대해 조금이라도 안다면 그것은 아주 작은 돈입니다. 일반적으로 최소 주문 수량(MOQ)은 5,000개입니다. 많은 제조사들에게 그것은 말이 되지 않았습니다.

6개월 정도 전화를 걸고 계속 문을 두드렸다. 저는 가족이 더 많이 운영하고 천연 제품을 전문으로 하는 미시간에 기반을 둔 이 놀라운 제조업체를 찾았습니다. 약 10분 동안 전화를 걸어 브랜드에 대해 설명하면 그들은 "완전히 참여했습니다."라고 말합니다. 그들은 그 아이디어를 좋아했습니다. 그들은 완벽한 파트너처럼 느껴졌습니다. 그들은 단순히 브랜드를 또 다른 고객으로 대하는 것이 아니라 훌륭한 제품을 개발하고 우리와 함께 브랜드를 개발하는 데 도움을 주고자 하는 파트너로 대했습니다.

그들은 여전히 ​​​​현재까지 우리의 주요 제조업체입니다. 확실히 효과가 있었습니다. 사람들에게 전화를 걸어 이 일을 제대로 처리할 수 있을지 궁금해 하는 긴 몇 개월이었지만, 저는 그 예산에 충실하고 싶었습니다. 장기적으로 보면 충분한 양의 문을 두드리는 것만으로도 효과를 볼 수 있습니다.

Felix: 제조업체가 이렇게 낮은 MOQ에 동의하는 것은 드문 일입니다. 나는 다른 기업가들이 이 문제에 직면했다고 확신합니다. 비즈니스에서 판매한 이러한 상호 작용 중에 무엇을 말하거나 했다고 생각합니까?

아담: 물론입니다. 나는 우리가 기성품 화이트 라벨을 만들고 라벨을 붙이고 볼워시라고 불렀을 수도 있다는 것을 분명히 하고 싶습니다. 사용자 정의 공식화하고 그들의 경험과 내 아이디어의 일부를 취하여 그것들을 한데 모을 누군가를 찾는 것이 정말 중요했습니다. 그렇기 때문에 예산 외에 많은 시간을 투자했습니다. 이는 모든 비즈니스의 첫 번째 핵심 파트너를 찾을 때 정말 중요합니다. 당신은 그 브랜드를 이해하고, 그 브랜드에 대해 흥분하고, 당신과 함께 일할 의향이 있는 사람을 찾아야 합니다.

그들은 많은 퍼스널 케어 브랜드에서 피칭을 받는 데 익숙합니다. 그들은 훌륭한 회사를 많이 가지고 있습니다. 나는 그들이 우리에 대해 흥미로웠던 점은 단지 달랐다고 생각합니다. 우리는 브랜드와 우리가 이루고자 하는 바 면에서 남성 퍼스널 케어에 대해 다른 접근 방식을 취하고 있었습니다. 그들은 재미있을 것이라고 생각했습니다. 그들을 흥분시키는 일이었습니다. 우리만큼이나 그 아이디어에 열광하는 적합한 사람을 찾기 위해 충분한 사람들과 이야기하는 것이 정말로 중요한 문제였습니다.

다행히 사이즈가 맞았습니다. 그들은 우리와 함께 빠르게 일할 수 있었고 막대한 예산 요구 사항이 필요하지 않았습니다. 기본적으로 끈기의 문제로 귀결되었습니다. 많은 사람들이 처음 전화를 많이 걸고 포기하고 뜻대로 되지 않습니다. 나는 내가 몇 달 후 매우 좌절했고 앞으로 나아가지 않을 뻔 했다는 것을 알고 있습니다. 다음 전화를 받을 사람이 누군지 결코 알 수 없습니다. 그것은 우리에게 완벽한 파트너였습니다.

"어떤 비즈니스를 위한 첫 번째 핵심 파트너를 찾을 때 그것은 정말 중요합니다. 당신은 브랜드를 이해하고, 그 브랜드에 열광하며, 당신과 함께 일할 의향이 있는 사람을 찾아야 합니다."

펠릭스: 맞춤형 공식을 언급하셨습니다. 제품 개발 프로세스에는 어떤 것이 포함되었습니까?

Adam: 우리의 경우 제품 개요부터 시작합니다. 그 제품의 일반적인 아이디어는 무엇입니까? 그것이 워시든 로션이든, 코롱이든, 당신은 그것을 명명합니다. 이 제품은 무엇이 다를까요? 아마도 폼 팩터 일 것입니다. 예를 들어, Nut Rub라는 고체 향수가 있습니다. 많은 사람들이 솔리드 코롱에 대해 들어본 적이 없습니다. 전통적인 향수가 뿌려집니다. 거기에 차별화 요소가 있다. 볼 가드는 분말로 건조되는 로션입니다. 가루입니다. 무엇이 그 제품을 다르게 만드는가? 소비자에게 흥미를 유발할 수 있는 것은 무엇이고 고객이 겪고 있는 고충을 해결하는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까?

제품에 그 트위스트와 엣지를 부여하면 미세 조정에 관한 모든 것입니다. 도움이 될 것이라고 생각되는 다양한 재료와 것들을 살펴보세요. 화학자들은 우리보다 개별 성분과 이점에 대해 더 많이 알고 있기 때문에 많은 경우 화학자들에게 의존합니다. 그러나 그것은 "이봐, 우리는 제품에 이러한 특성을 원한다"는 것과 같습니다. 그런 다음 마지막은 "어떤 냄새가 날까요?"입니다. 우리는 다양한 향수를 경험합니다. 다양한 샘플을 보내드리는 향수 하우스가 있습니다.

특정 제품에 대해 6개월에서 거의 1년에 걸쳐 이러한 모든 작업을 수행하고 모든 것을 결합하고 많은 반복 및 샘플링을 수행합니다. 일반적으로 원하는 것보다 시간이 조금 더 걸리지만 사전에 더 많은 노력과 시간을 투자할수록 백엔드의 결과가 더 행복하다는 것을 알게 되었습니다.

제품 개발에 정보를 제공하기 위해 자세한 피드백을 구하십시오.

Felix: 시장에 출시할 준비가 된 제품을 만드는 데 일반적으로 필요한 반복 작업의 양에 대해 이야기해 주십시오.

Adam: Ballwash는 약 6개월 동안 반복 작업을 했습니다. 당신은 항상 "조금 더 나을 수 있다"고 말할 수 있는 당신 자신의 최악의 적입니다. 또는 "하나만 더 조정합시다." 그렇게 하면 미쳐버릴 수 있습니다. 마지막에는 "원래 제품 개요의 모든 상자를 확인합니까? 나 외에 다른 사람들은 흥분합니까?"

친구 및 가족과 함께 테스트하고 제품을 보여주고 실제 피드백을 매우 일찍 얻는 것은 항상 우리가 처음부터 수행한 것입니다. 그것은 여전히 ​​​​우리가 하는 일이고 정말 도움이 되었습니다. 그렇지 않으면 "이 끝점이 언제입니까?"라고 말하기가 어렵습니다. 현실적인 지침을 설정하고 제품 요약을 고수하고 직감과 주변 사람들의 말을 들어야 합니다.

Felix: 친구 및 가족과 함께 테스트하는 것은 많은 기업가에게 큰 단계입니다. 분명히, 이 사람들은 당신을 사랑하고 당신을 지지하고 싶어합니다. 올바른 방향으로 이끌어줄 피드백을 어떻게 받을 수 있습니까?

Adam: 그것은 당신이 항상 인식해야 하는 것입니다. 우리는 다양한 친구 및 가족과 함께 테스트했습니다. 한두가지가 아니었습니다. 우리는 기본적으로 "우리에게 똑바로 쏴라. 우리는 사업을 시작하고 있고 우리는 당신의 피드백이 정말로 필요합니다. 좋지 않다면 당신이 그것을 좋아하지 않는 이유를 구체적으로 설명하십시오."라고 말했습니다. 그 시점까지, 그것을 시도한 각 사람에게 후속 조치를 취하여 구체적인 질문을 하십시오. 거품이 나는 방식이 마음에 들었습니까? 향기가 마음에 들었습니까? 그렇지 않다면 어떤 점이 마음에 들지 않았습니까?

"여기 볼워시가 있는데 어떻게 생각하세요?"라고 말하는 대신 제품에 대해 무엇을 좋아했거나 좋아하지 않았는지에 대해 더 날카로운 질문을 하는 것입니다. 그리고 그들이 당신에게 정직한 피드백을 주기를 바랄 뿐입니다. 우리에게는 양쪽으로 가는 친구와 가족이 있었습니다. "이거 진심이야, 이거 진심 아니야? 너희들 미쳤어. 사랑해." 가능한 한 많은 사람들의 피드백을 받는 것이 게이트에서 정말 중요합니다.

펠릭스: 그로 인해 가족 및 친구들과 한 번도 해본 적이 없는 흥미로운 대화가 이어지리라고 상상할 수 있습니다.

Adam: 거기에도 한 가지가 있습니다. 나는 그것이 최고의 아이디어라고 생각하지 않는 몇몇 친구와 가족을 만났습니다. 그것은 사업을 시작하려는 사람으로 받아들이기 어렵습니다. 나는 그들이 나에게 그 피드백을 줘서 기뻤다. 그것은 제품에 대한 자신의 신념과 계속하고 싶은 마음에 이르게 되는 때입니다. 그것은 초기에 어려운 일이었고 많은 사람들이 직면할 것이라고 확신합니다. 친구나 가족이 "야, 이거 굉장해"라고 말하는 것이 아닙니다. 때로는 다른 방법입니다. 제품에 대한 확신과 계속해서 나아갈 수 있는 회사를 시작하고 싶다는 확신이 정말 중요합니다.

예상치 못한 청중: 여성

펠릭스: 친구와 가족의 피드백을 통해 제품이나 마케팅에 영향을 미친 몇 가지 변경 사항을 기억할 수 있습니까?

Adam: 제 아내는 내내 Ballsy를 위한 거대한 공명판이었습니다. 우리는 남편이든 남자친구이든 상관없이 남성을 위해 제품을 구매하는 거대한 여성 고객 기반을 보유하고 있습니다. 균형의 문제로 돌아가서, 우리는 브랜드가 매우 재미있고 친근하게 다가가기를 원하지만 그것이 형제나 마초이거나 포괄적이지 않기를 결코 원하지 않습니다. 우리는 모두가 브랜드가 유머와 재미를 통합하는 훌륭한 통합자임을 느끼길 바랍니다. 그냥 인생에서 하는 일에 대담합니다.

제 아내는 특히 우리가 이야기할 고객이 많지 않은 초기에 그러한 여성적 관점을 얻는 데 놀라운 공명판이었습니다. 사본이나 제품이 보이는 방식과 관련하여 사각 지대가 없었는지 확인하기 위해.

Felix: 최종 사용자인 남성을 위해 제품을 구매하는 대규모 여성 소비자 기반이 있다는 것은 흥미로웠을 것입니다. 그것이 귀하의 마케팅 전략에 어떤 영향을 미치거나 정보를 제공했습니까?

Adam: 솔직히 말해서, 저는 우리가 처음 출시되었을 때 여성 고객층에 대해 매우 순진했습니다. 여성 고객이 있을 거라고 생각했지만 첫 Facebook 광고를 시작하고 다양한 광고 세트를 설정하고 나서야 여성 고객을 타겟팅하는 광고 세트가 폭발했습니다. ROAS가 훨씬 더 높았고 더 많은 생각을 하게 되었습니다. 남성이나 가족을 위해 개인 위생용품을 구매하는 여성들이 많이 있습니다. 그것은 우리가 마케팅에서 정말 빨리 파악하고 주의를 기울여야 하는 것이었습니다.

선물은 우리가 비즈니스에 정말 도움이 된 일입니다. 우리는 이 선물 같은 순간에 정말 기대고 있습니다. 크리스마스 뿐만 아니라 발렌타인 데이를 중심으로 하는 우리를 위해. 다시 제 아내와 여성의 관점으로 돌아가서 저는 일찍이 그녀에게 발렌타인 데이에 대해 이야기하고 있었습니다. 어떻게 여성이 발렌타인 데이에 남성을 위해 볼워시와 너트 럽, 자루 스프레이를 사게 합니까? "여기 제품이 있습니다. 문제가 있습니까?" "여기에 도움이 되는 제품이 있습니다."와 비슷합니다. "이봐, 너 냄새가 나는 것 같아. 몸 조심해." "이봐, 정말 재미있는 제품을 가져왔어."

그 주변의 아이디어는 선물용 세트에 세 가지 제품을 모두 함께 포장하는 것이었습니다. 우리는 "나는 당신에 대해 미쳤습니다"라는 슬로건을 사용합니다. 이 재미 있고 선물 같은 것입니다. 그녀는 그것을 그녀의 남자에게 줄 수 있으며 "나는 당신에 대해 미쳤습니다." 그는 웃으며 뚜껑을 열고 우리는 이 제품이 왜 그렇게 좋은지 설명합니다. 크리스마스 즈음에 "보석을 즐겁게 보관하세요."라고 적힌 또 다른 상자를 만듭니다. 재미로 이끌고 "이게 뭐야?"라고 흥분하는 사람들을 얻는 것이 중요합니다.

상자 안에는 – 그리고 이것은 우리가 밖에서 한 것이 아닙니다 – 하지만 상자의 덮개를 열면 각 제품과 그 제품이 좋은 이유에 대해 설명합니다. 초기에 사람들은 이것을 알았고 "오, 이것은 참신한 또는 개그 같은 것입니다." 우리는 그 선물을 받는 사람이 그것을 받았을 때 우리가 정말 좋은 일을 해야 한다는 것을 빨리 깨달았습니다. ."

판매 촉진을 위한 선물 최적화

Felix: 당신이 선물을 준비할 때 다른 어떤 것이 관련되어 있습니까?

Adam: 솔직히 말해서, 대다수가 실제로 이러한 번들링 및 키트화에 있다고 말할 수 있습니다. 휴일을 위한 매우 많은 테마의 선물 상자를 사용하는 것입니다. 우리에게는 $50 미만의 간단한 선물 구매가 가능합니다. 모든 고객이 이 매우 빠른 결정을 내리고 선물에 대해 기분이 좋을 수 있도록 이 패키지를 어떻게 포장할 수 있습니까? 많은 브랜드는 분명히 휴일에 기대고 판매를 통합하고 제품을 중심으로 콘텐츠 촬영을 하고 그런 식으로 테마를 지정할 것입니다.

우리는 실제로 그 휴가를 위해 특별히 주제가 된 상자에 제품을 만듭니다. 명절에만 느낄 수 있는 조금 더 특별하고 유니크한 느낌입니다. 그 이후로 중요한 선물의 순간을 중심으로 엄청난 성장을 이루었습니다. 우리가 그것을 가진 첫 번째 휴일, 우리는이 선물 상자 또는 휴일 테마 선물 상자가 없어도 많은 성공을 보았습니다. 그 이후로는 천문학적인 성장에 불과했습니다.

우리는 Ballwash의 휴일 테마 버전을 출시하기 시작했습니다. 그들은 한정판 세트처럼 가질 것입니다. 크리스마스용 볼워시는 기본적으로 페퍼민트와 소나무 향과 같습니다. 정말 잘 했네요. 한 단계 더 내려가면 광고 카피에서 광고 세트의 여성 고객에게 실제로 이야기하는 것입니다. "여기 두 사람을 위한 선물이 있습니다. 우리가 당신을 위해 발렌타인 데이를 해결했습니다. 같은 선물은 주지 마세요, 형편없는 선물." 사람들이 일반적으로 선물과 관련하여 겪는 문제는 무엇이며 어떻게 해결하고 있습니까? 우리는 그 광고에서 그것에 대해 매우 직접적으로 이야기합니다.

Felix: 남은 한 해 동안 선물을 장려하는 다른 방법이 있습니까?

Adam: 특히 아내를 위한 아버지의 날, 남편에게 주는 것은 우리에게 또 다른 선물이 되는 순간입니다. 그 외에는 정말 세 가지 중요한 순간입니다.

Felix: 선물할 수 있는 제품에 정말 효과가 있다고 들었던 한 가지는 이러한 선물 목록입니다. 그것이 당신의 관심을 집중시키는 것입니까?

Adam: 우리는 많은 선물 목록에 유기적으로 표시되었습니다. 그것은 꽤 잘 작동했습니다. 우리가 성장하기 시작한 이후로, 우리는 그 중 몇 가지에 우리를 데려가려고 노력하는 PR 팀이 있습니다. 당신이 그 목록에 들어갈 수 있다면 그것은 확실히 순 긍정적입니다.

Felix: 발렌타인 데이에 대해 말하면서, 발렌타인 데이에 물류 센터의 정전으로 인해 1,000개의 패키지가 사라진 비즈니스의 무서운 순간을 언급했습니다. 그 상황에서 무슨 일이 있었는지 자세히 알려주세요.

아담: 물론입니다. 선물은 우리에게 좋은 일이지만, 발렌타인 데이 선물을 받는 고객에게 방해가 된다면 끼어드는 것이 좋지 않다는 단점이 있습니다. 크리스마스에 소비자들은 줄 선물이 많지만 발렌타인 데이 전에는 표시되지 않으며 일반적으로 보낼 다른 선물이 없습니다. 날짜 이전에 제품을 손에 넣을 수 있도록 노력하는 고객과 브랜드 모두에게 매우 스트레스가 많은 시간입니다.

불행히도 브랜드로서 신속하게 배송할 수 있는 한 때로는 상황이 손에 닿지 않는 경우가 있습니다. 대자연은 확실히 그러한 것들 중 하나입니다. 2년 전, 우리는 발렌타인 데이를 앞두고 있었습니다. 우리는 약 10일 동안 1,000개 이상의 패키지를 배송했고 발렌타인 데이가 점점 더 가까워지고 있었고 "내 패키지가 어디에 있지?"라는 고객 서비스 이메일을 점점 더 많이 받고 있습니다. 우리는 "나갔어."

기본적으로 우리는 이러한 모든 추적 링크를 살펴보고 있었고 한 번만 업데이트되면 중지됩니다. 우리는 "이 모든 것이 어디로 가는 겁니까?" 우리는 그들이 잃어버린 것인지 아니면 그들에게 무슨 일이 일어났는지 알 수 없었습니다. 당시 우리의 주문 처리 센터는 우리에게 어떤 대답도 할 수 없었습니다. 우리는 방금 고객이 직접 하려고 노력하기 시작했고 방금 다른 상자를 보내기 시작했습니다. 우리는 사람들이 제 시간에 도착할 수 있도록 약 1,000개의 상자를 추가로 발송했습니다.

우리는 미시간에 있는 USPS 주문 처리 또는 유통 센터가 정전이 되었고 어떻게든 우리와 관련된 누구에게도 이를 전달하지 않았다는 사실을 알게 되었습니다. 그들은 3-4일 동안 그 유통 센터에 앉아 있었다. 그리고 나서 확실히 백업을 받았다. 모든 제품이 지연되었습니다. 그들은 발렌타인 데이에 그것을 만들지 못했습니다. 다시 말하지만, 우리는 옳은 일을 했고 모든 사람이 이해했는지 확인했지만 발생하는 것은 매우 값비싼 실수였습니다. 그런 일이 비즈니스 소유자의 손 밖에 있을 때 항상 가장 힘든 일입니다.

펠릭스: 그 꾸러미들은 어떻게 되었나요? 당신은 그들을 되찾았습니까, 아니면 고객이 두 개의 패키지를 받았습니까?

Adam: 대부분의 고객은 두 개의 패키지를 받았습니다. 그들 중 많은 사람들이 매우 친절했으며 환불하거나 비용을 지불할 수 있다고 말했습니다. 우리는 단지 고객이 그것을 갖게 하고 브랜드 자산이 구축된 다음 그들이 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 수 있기를 바랍니다.

Felix: 당신은 당신이 사업을 부트스트랩했다고 언급했습니다. 현금 흐름 및 재무 관리와 관련하여 초기에 두려운 순간이 있었습니까?

Adam: 부트스트랩된 비즈니스 현금 흐름은 항상 최우선 순위입니다. 특히 밸런타인데이와 크리스마스 즈음에 우리는 그 순간에 매우 열심히 일합니다. 우리는 기본적으로 올해 이전에 만든 모든 것을 가져 와서 재고 대출을 받은 다음 모든 것을 빨간색으로 설정하고 기본적으로 스페이드로 돌아오기를 바랍니다. 우리는 약 3년 동안 그렇게 하고 있으며 우리에게 정말 잘 해왔습니다. 우리는 선물을 주는 고객들에게 정말 의지할 수 있습니다. 우리는 비즈니스의 해당 부문을 입증했습니다. 항상 무섭습니다.

올해는 그것이 마르고 이 모든 돈이 재고에 묶여 있는 해가 될 것입니까? 항상 무섭습니다. 솔직히, 우리의 첫 PO처럼 생각해보면, 나의 첫 주문은 500개였습니다. 그런 다음 우리는 그것을 다 팔았고 "좋아, 2,500개를 하자."라고 했습니다. PO는 계속 커져만 갔다. 규모가 커지면서 "이 제품이 판매되지 않고 우리가 지불할 수 없는 송장에 이 큰 PO를 보유하고 있으면 어떻게 될까요?"라는 두려움도 커졌습니다. 브랜드를 믿고 계속 전진하기만 하면 됩니다. 그게 우리가 한 일입니다.

펠릭스: 보유할 인벤토리에 대해 지능적으로 알 수 있는 방법이 있습니까?

Adam: 우리는 기본적으로 역사를 사용합니다. 우리는 뒤를 돌아보면서 "좋아요, 우리는 이 4개월 동안 매년 매진되었습니다."라고 말했습니다. 우리는 재고를 살펴보고 판매한 제품을 되돌아보고 "획득당 비용과 해당 구매에 대한 수익성을 바탕으로 재고를 얼마나 늘릴 수 있다고 생각합니까?"라고 말합니다. 여기에 몇 가지를 더한 다음 일반적으로 현금 흐름을 살펴보고 "모든 것을 위험에 빠뜨리지 않고 합리적으로 감당할 수 있는 금액은 얼마입니까?"라고 말합니다. 중간 어딘가에 우리가 함께 가는 곳이 있습니다. 그다지 과학적이지는 않지만, 역사와 위험 허용치를 사용하고 과거 시장 신호를 사용하여 올해 우리가 할 일을 예측하는 것입니다.

광고 투자 수익률(ROAS)이 알려주는 내용을 들어보십시오.

Felix: 다른 광고 세트, 다른 크리에이티브, 다른 타겟팅에 대해 언급하셨습니다. 그것에 대해 이야기해 주세요. pait 미디어 전략은 무엇입니까?

Adam: 유료 미디어는 우리 비즈니스의 큰 지렛대입니다. 페이스북과 인스타그램이 주요 동인입니다. 정말 초기에 우리 광고의 대부분은 남성 중심이었고 여성 광고 세트가 하나 있었습니다. 그 하나는 정말로 매우 빨리 패닝하는 것처럼 보였습니다. 나머지 광고 세트와 캠페인이 앞으로 나아가기 시작했습니다. 그것은 많은 테스트를 수행하는 아주 작은 예입니다. 아마도 당신이 생각하지 못한 몇 가지 일입니다. 당신은 결코 알지 못하고, 당신은 놀랄 것이고 그것이 당신의 메인 광고 세트가 될 것입니다. 그것이 우리에게 있어 온 방식입니다.

우리는 이것을 앞으로 나아갈 첫 번째 캠페인 예시로 사용했습니다. 다른 사본, 정적 이미지, 비디오, UGC와 같은 다양한 유형의 광고 소재를 테스트하고 이를 다른 사본과 페어링하든지 여부에 관계없이 고객을 방문하고 첫 번째 전환을 얻기 위한 다양한 프로모션 측면에서 인센티브가 다릅니다. 그것은 카피와 크리에이티브 콘텐츠 모두에 대한 적절한 라이브러리를 갖는 것에 관한 것입니다. 이 둘의 다른 조합을 시도하고 테스트 예산으로 작업한 다음 작동하는 항목을 확장하고 작동하지 않는 항목을 제거합니다.

우리는 초기에 일부 Facebook 에이전시와 협력하려고 시도했지만 에이전시가 계속 보내고 싶어하는 시간의 양이 꽤 불만이었습니다. "시간을 더 주면 페이스북 알고리즘이 알아서 할 것이다." 나와 내 파트너인 브록은 그것에 대해 참을성이 없었습니다. 시간을 훨씬 덜 줄 것입니다.

캠페인의 처음 3일 동안 성공을 보지 못하면 캠페인을 중단하고 다음 캠페인으로 넘어갈 것입니다. 그것은 지금까지 우리에게 꽤 도움이 되었습니다. 수년에 걸쳐 Facebook 알고리즘은 상황을 파악하는 데 향상되었습니다. 그것은 우리가 정말 초기에 많은 관심을 기울였던 것입니다.

"복사 콘텐츠와 창의적인 콘텐츠가 모두 포함된 적절한 라이브러리를 보유하는 것입니다. 이 둘의 다양한 조합을 시도하고 테스트 예산으로 작업한 다음, 작동하는 콘텐츠는 확장하고 그렇지 않은 콘텐츠는 제거하는 것입니다."

Felix: 특히 부트스트랩이 되고 예산이 빠듯할 때 더 빨리 성공을 찾을 것입니다.

아담: 물론입니다. 또 다른 중요한 점은 Brock과 제가 첫해에 모든 Facebook 광고를 사내에서 운영했다는 것입니다. 이를 통해 성능 기준이 무엇인지, 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목에 대해 정말 좋은 통찰력을 얻을 수 있었습니다. 성공한 카피와 크리에이티브에 대한 아이디어. 그렇게 하면 우리가 그것을 에이전시에 넘겼을 때 우리가 이미 한 것과 비교하여 그들이 하고 있는 것을 기반으로 할 수 있습니다. 그들이 우리보다 더 나은 성과를 내지 못하고 있고 그들이 이 분야에 특화되어 있어야 한다면 그것이 작동하는지 아닌지에 관해 우리가 결정을 내리는 것이 매우 쉬웠습니다.

자신의 Facebook 광고를 운영한 적이 없고 광고 대행사 또는 누군가를 대신해서 운영하고 있다면 실적과 성공이 어떠해야 하는지 말하기가 정말 어렵습니다.

Felix: 귀하가 직접 광고를 운영하는 경우 다른 사람들이 주의를 기울일 것을 권장하는 어떤 지표에 주의를 기울이십니까?

Adam: 우리는 첫 번째 고객 확보에서 이익을 얻으려고 노력합니다. 광고 투자 수익(ROAS)은 핵심 지표입니다. ROAS에 대한 최소 또는 손익분기점에 대한 내부 KPI가 있습니다. 손익분기점에 도달하는 한 우리는 비용을 지출하고 가능한 한 계속해서 규모를 늘릴 것입니다. 분명히, 당신은 항상 더 나은 성과를 내기 위해 노력하고 있지만, 우리에게는 항상 그 기준 ROAS를 설정하는 것이었습니다. 상황이 아래에 있으면 약간의 시간을 준 후 제거합니다.

Felix: 가져오고 싶은 카피 및 크리에이티브 라이브러리에 대해 언급하셨습니다. 무엇이 반향을 일으키는지 잘 이해하는 데 얼마나 많은 자산이 필요했습니까?

Adam: 우리는 서로 다른 캠페인과 광고 세트를 통해 매우 빠르게 이동하여 무엇이 효과가 있을지 정의했습니다. 그런 다음 작동하는 몇 가지 핵심 요소를 찾은 후 확장하는 것이 전부였습니다. 예산을 늘리고 ROAS가 떨어지지 않거나 획득당 비용이 급증하지 않는 상황에서 안정적인지 확인합니다.

내부 핵심 학습의 첫해였습니다. Brock과 저는 과거에 Facebook 광고를 운영했지만 결코 전문가가 아니었습니다. 처음 사업을 시작하는 많은 사람들에게 Facebook 광고나 Instagram 광고는 다소 무섭게 느껴질 수 있습니다. 솔직히 저는 YouTube와 Skillshare에 접속하여 다른 사람들이 하는 일을 보고 최대한 많이 배우고 있었기 때문에 Facebook에서 비용을 절감하면서 학습의 첫해를 얻는 것이 편안하다고 느꼈습니다.

이는 특히 부트스트랩된 회사의 경우 정말 중요합니다. 자신의 회사를 시작하고 예산이 제한된 사람은 누구나 이러한 작업 중 일부를 스스로 수행해야 합니다. 좋은 아이디어를 얻고 최소한 공을 굴릴 수 있는 도구가 너무 많습니다.

AOV를 높이는 마케팅 전략

Felix: 이러한 캠페인이 있을 때 거의 항상 제품 방문 페이지로 이동합니까? 광고에서 가져오는 것은 어디입니까?

Adam: 우리는 모든 것을 테스트합니다. 우리는 홈페이지, 제품 방문 페이지 및 컬렉션 페이지를 테스트합니다. 공휴일에는 선물 묶음 페이지를 운영합니다. 전통적으로 우리는 "모두 쇼핑" 페이지에서 사람들을 떨어뜨리면 전환율과 평균 주문 가치(AOV)가 더 높아진다는 사실을 발견했습니다. 그들이 보는 바와 같이, 그들은 몇 가지 다른 제품을 가져와 장바구니에 추가하고 AOV를 높이고 이는 물론 광고 지출에 대한 수익(ROI)에 도움이 됩니다.

모든 사람에게 똑같다고는 할 수 없습니다. 우리는 더 낮은 가격의 제품을 가지고 있으므로 고객이 구매당 비용을 이해하기 위해 장바구니에 몇 가지 제품을 추가해야 합니다. 그것이 바로 "전체 쇼핑" 페이지가 우리에게 효과가 있었던 이유입니다. 더 높은 가격의 항목이 있는 경우 해당 항목에 직접 드롭하는 것이 더 합리적일 수 있습니다. 상품별 상품입니다.

Felix: 평균 주문 가치를 높이는 데 도움이 된 고객 여정에서 체크아웃하는 다른 일이 있습니까?

Adam: 모든 방법을 상향 판매합니다. 먼저 제품 페이지 상향 판매입니다. 누군가 우리 Ballwash를 추가하면 할인된 두 가지 제품을 제안하는 팝업이 나타납니다. 하나는 샤워 스펀지, 다른 하나는 향수입니다. 장바구니에 담긴 것과 조금 다른 것. 그래도 장바구니에 담지 않았을 것입니다. 장바구니 페이지에는 장바구니 상향 판매가 있습니다. 다시 말하지만, 일반적으로 할인된 다른 하나의 추가 항목이 거기에 추가되기를 바랍니다. 우리는 또한 체크아웃 상향 판매로 약간의 테스트를 수행했습니다. 따라서 구매 후 체크아웃이 상향 판매됩니다. 우리는 그 AOV를 모든 단계에서 밀어붙이려고 정말로 노력하고 있습니다.

Felix: 사람들이 구매 전에 상향 판매에 대해 갖는 우려 중 하나는 고객의 주의를 산만하게 하고 구매 완료를 재고하게 될 수도 있다는 것입니다. 당신의 데이터에서 그것을 보았습니까?

아담: 우리는 하지 않았습니다. 내가 말하고자 하는 것은 제품 페이지에 3~4가지 종류의 상향 판매가 있었는데, 이를 다시 2개로 축소했다는 것입니다. 고객이 너무 많은 것을 보는 것은 조금 압도적이었습니다. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

아담: 네. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus