BANT를 사용하여 2022년 영업 전망을 검증하는 방법

영업 사원 5명 중 1명은 자신의 업무에서 가장 어려운 부분이 잠재 고객을 확보하는 것이라고 말합니다.

그것은 또한 판매 프로세스의 가장 중요한 요소 중 하나이기 때문에 걱정스럽습니다.

자격이 잘못되면 애초에 귀하의 제품에 적합하지 않은 잠재 고객과 이야기하는 데 많은 시간을 낭비하게 될 것입니다.

또는 더 나쁜 것은 실제로 이상적인 고객이 되었을 잠재 고객의 자격을 박탈할 수 있다는 것입니다.

BANT는 매번 적합한 자격을 얻기 위한 프레임워크를 제공합니다. 방법은 다음과 같습니다.

반트란?

BANT는 제품에 대한 리드의 적합성과 다른 리드보다 우선순위를 두어야 하는 리드를 결정하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다.

이제 이것이 유일한 리드 자격 프레임워크가 아닙니다. 다른 많은 사람들이 있습니다. 그러나 BANT는 적응력이 뛰어나고 성공률이 지속적으로 높기 때문에 특히 인기가 있습니다.

또한 설명 및 구현이 간단하여 영업 리더들에게 큰 인기를 얻고 있습니다.

BANT는 다음을 의미합니다.

• B 예산
• 권위
• 니드
• 기간

분명히 컨텍스트가 없으면 큰 의미가 없으므로 각 섹션에 대한 고려 사항은 다음과 같습니다.

예산

이것은 잠재 고객이 실제로 귀하의 제품을 감당할 수 있는지 여부를 확인하는 것입니다.

그러나 그보다 더 중요한 것은 재무 의사 결정자가 귀사의 제품과 제품이 제공하는 이점을 우선순위로 보는지 여부를 이해하는 것입니다.

예산 보유자에게는 많은 사람들이 돈을 요구합니다. 그들이 당신의 솔루션을 다른 영역보다 더 우선시하지 않는다면, 그들은 그것에 대한 예산을 할당하지 않을 것입니다.

권한

귀하의 리드가 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까?

비즈니스 규모가 클수록 의사 결정 과정에 더 많은 사람들이 참여하게 됩니다. 따라서 리드가 C-suite에 있더라도 구매 위원회에서 먼저 실행하지 않고는 커밋하지 못할 수 있습니다. 특히 제품에 막대한 재정적 약속이 필요한 경우에는 더욱 그렇습니다.

필요

제안하는 솔루션이 리드의 요구 사항을 충족합니까?

이것은 거의 "예/아니오" 대답입니다. 리드 조직 내 사람들마다 요구 사항이 다를 수 있습니다. 한 의사 결정자는 확장성이 가장 중요한 요소라고 생각할 수 있습니다. 다른 기업은 비용과 투자 수익을 우선시할 수 있습니다.

영업 사원으로서 지능적인 질문을 통해 이러한 "필요" 각각을 이해하고 모든 이해 관계자를 만족시키는 솔루션을 제시하는 것은 궁극적으로 귀하의 임무입니다.

기간

리드가 현실적인 마감일까지 작업하고 있습니까?

이것은 두 가지 방법 중 하나로 갈 수 있습니다. 기간이 너무 촉박하면 구현할 시간이 없습니다. 너무 길면 판매에 대한 추진력을 잃을 위험이 있습니다. 게다가 연장된 판매 주기와 관련된 모든 추가 접점으로 인해 이 거래가 비용 효율적이지 않을 수 있습니다.

어느 쪽이든, 주요 미래 날짜를 논의하고 중요한 이정표를 추가하여 역으로 작업하여 실행 불가능한 일정을 피할 수 있습니다.

BANT 사용의 이점은 무엇입니까?

궁극적으로 영업 팀은 BANT를 채택합니다. BANT는 잠재 고객을 보다 정확하게 적격하게 하고 결과적으로 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되기 때문입니다.

BANT가 다른 모든 리드 자격 프레임워크와 차별화되는 점은 무엇입니까?

다음은 가장 큰 이점입니다.

• 적응성: 마케팅 대행사이든 SaaS 회사이든, 소규모 신생 기업이든 기업이든 BANT의 규칙은 영업 운영에 쉽게 적용할 수 있을 만큼 광범위합니다.
• 효율성: 회의, 보고, CRM 업데이트. 영업사원들은 산만함을 많이 가지고 있습니다. 따라서 그들의 노력이 당신에게서 구매할 가능성이 가장 큰 잠재 고객에게 초점을 맞추는 것이 중요합니다. BANT는 이러한 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.
• 단순성: BANT는 설명하고 기억하기 쉽습니다. 그러면 영업 팀이 프레임워크를 일관되게 고수할 가능성이 훨씬 높아집니다. 또한 신입 사원을 신속하게 채용할 수 있습니다.

최고의 BANT 리드 자격 질문은 무엇입니까?

BANT의 장점 중 많은 부분은 유연성에 있습니다. 각 단계에서 묻는 질문은 듣고자 하는 특정 답변을 생성하도록 맞춤화할 수 있습니다.

그러나 어떤 이유로든 적합하지 않은 잠재 고객과 우선 순위가 높고 자격을 갖춘 잠재 고객을 구분하는 데 도움이 되는 검증된 질문 접근 방식이 있습니다.

다음 질문을 BANT 프레임워크를 사용하여 잠재 고객을 검증하기 위한 출발점으로 사용하십시오. 반드시 이 순서대로 질문할 필요는 없다는 점을 염두에 두십시오. 사실 예산에 대한 질문은 일반적으로 검증 통화가 끝날 때까지 남겨두는 것이 좋습니다. .

1. 예산

• 현재 이 문제나 필요에 대해 얼마를 지출하고 있습니까?
• 가격이 의사 결정 과정에 얼마나 영향을 줍니까?
• 이 구매에 대한 예산 범위를 이미 정의했습니까?
• 이 돈은 어느 부서 예산에서 나오나요?
• 비즈니스의 이 부분에서 재정적 결정에 대한 전반적인 책임은 누구에게 있습니까?
• 귀하의 예산 할당 프로세스는 어떤 모습입니까?
• 이 문제나 필요가 12개월 내에 해결되지 않으면 비용이 얼마나 듭니까?
• 이론적으로 스스로 솔루션을 구축할 수 있습니까? 그렇다면 얼마나 걸립니까? 비용은 얼마나 들까요?
• 솔루션에서 기대/기대하는 ROI 수준은 무엇입니까?
• 우리의 계산에 따르면 귀하의 문제/요구 사항으로 인해 현재 매월 X 금액의 비용이 발생하는 것으로 보입니다. 솔루션에 투입한 예산과 어떻게 일치합니까?

2. 권한

• 어떤 팀/부서가 우리 제품의 주요 사용자가 될 것입니까?
• 다른 비즈니스 기능에서 이를 사용합니까?
• 우리 제품 구현의 성공 여부를 궁극적으로 결정할 팀 구성원은 누구입니까?
• 누가 의사결정 과정에 참여할 것인가?
• 그 사람들 중 한 명(또는 그 이상)이 구매 결정에 대해 더 큰 권한을 갖고 있습니까?
• 가장 최근에 유사한 제품을 구입한 때는 언제입니까? 뭐였지? 그리고 의사결정 과정은 어땠나요?
• 다음 단계에서는 일반적으로 [클라이언트의 주요 의사 결정자; 잠재 고객의 관리자; 다른 내부 이해 관계자]의 우선 순위를 더 잘 이해합니다. 그들을 다음 회의에 초대하게 되어 기쁩니까?

3. 필요

• 비즈니스 요구 사항이나 문제를 처음 파악한 때는 언제입니까?
• 어떻게 식별했습니까?
• 그것을 해결하기 위해 지금까지 무엇을 했습니까?
• 귀사가 지금 이 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요한 우선 순위입니까?
• 직면한 문제를 극복하지 못할 경우 비즈니스 결과는 어떻게 됩니까?
• 이 문제를 해결하지 못하면 개인의 야망과 목표에 어떤 영향을 미치게 될까요? 귀하의 부서에 어떤 의미가 있습니까?
• 우리 솔루션을 구현하여 무엇을 가장 성취하기를 원하십니까?
• 솔루션을 찾는 데 가장 큰 동기는 무엇이었습니까?
• 지금 해결책을 찾는 것이 왜 중요한가요?
• 이 과정 외에 지금 가장 우선시하는 것은 무엇입니까?
• 이 대화의 우선 순위 목록은 얼마나 높습니까?

4. 기간

• 귀하의 조직에는 어떤 구현 장벽이 있습니까? 예를 들어, 현재 퇴사해야 하는 다른 제공자와 협력하고 있습니까?
• 솔루션 구현이 미래 전략 및 목표에 어떻게 부합합니까?
• 현실적으로 말하면 이 문제가 언제 해결되기를 원하십니까?
• 다음 주에 구현을 시작할 수 있는 능력과 예산이 있습니까?
• 타임라인에 영향을 미치는 내부 이벤트 또는 고려 사항은 무엇입니까? 예: 출시 이벤트, 마케팅 캠페인, 모집 캠페인
• 타임라인에 영향을 미치는 외부 이벤트 또는 고려 사항은 무엇입니까? 예: 휴가 기간, 계절성
• 모든 이해 관계자와 이야기를 나눈 후 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?
• 이러한 모든 고려 사항을 고려할 때 [날짜]까지 결정을 승인해야 할 것 같습니다. 그게 당신을 위해 작동합니까?

BANT를 사용하여 영업 잠재 고객을 검증할 때 피해야 할 사항

그 과정에서 피해야 할 몇 가지 주요 걸림돌도 있습니다. 기껏해야 이러한 걸림돌이 BANT 프레임워크를 조직에 훨씬 덜 효과적이게 만들 것입니다. 최악의 경우 영업 팀의 성과를 적극적으로 방해할 수 있습니다.

다음은 영업 담당자에게 BANT 사용에 대해 교육할 때 피해야 할 몇 가지 일반적인 문제입니다.

• BANT를 일련의 질문 목록으로 취급: 최고의 영업 사원은 즉석에서 생각하고 접근 방식을 조정하고 잠재 고객의 요구와 그들이 제공하는 답변에 질문할 수 있습니다. BANT는 이에 대한 장벽이 되어서는 안 됩니다. 당신의 팀은 여전히 ​​잠재 고객의 응답을 기반으로 하는 합리적이고 지적인 질문을 해야 합니다.
• 더 깊이 파고들 수 있는 기회 누락: 마지막 요점을 확장하려면 BANT 리드 자격 질문 목록에서 필요한 대부분의 정보를 얻을 수 있어야 하지만 모든 정보를 얻을 수는 없습니다. 특정 지점에 대해 더 깊이 갈 기회가 있다면 그렇게 하십시오. 그리고 필요한 세부 사항을 모두 얻지 못한 경우 질문을 반복하거나 재구성하는 것을 두려워하지 마십시오.
• 매번 같은 구조 유지: BANT는 반복 가능한 프레임워크를 제공하지만 잠재 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 매번 순서나 구조를 자유롭게 혼합해야 합니다. 일정이 중요한 문제인 것 같으면 회의가 끝날 때까지 기다리지 말고 문제를 제기하십시오.