선물하기 좋은 제품의 징후

내슈빌을 자랑스럽게 여기는 세 친구 Sam Davidson, Stephen Moseley, Rob Williams는 사랑하는 도시의 장인들이 만든 아이템을 큐레이팅하는 선물 회사인 Batch를 시작하려는 아이디어를 가지고 있었습니다.

처음에 2013년 구독 상자 판매를 시작한 Batch는 선물 회사로 전환했으며 연간 180만 달러의 매출을 창출하면서 자체 소매 공간을 갖게 되었습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Batch의 Sam Davidson 이 어떻게 개념을 검증하고, 현지 제조업체와 협력하고, 비즈니스 초점을 전환했는지에 대해 듣게 될 것입니다.

초기 개념은 구독 상자였지만 [초기] 주문에서 본 것은 그 중 약 절반이 선물이었습니다. 사람들이 선물 메시지를 작성했거나 다른 주소로 전송되었습니다.

또한 배우려면 조정하십시오.

• 비즈니스 아이디어를 검증하기 위해 랜딩 페이지를 사용한 방법
• 고객 피드백을 통해 실제 소매점을 열도록 설득했습니다.
• 기존 고객에게 물어봐야 할 가장 중요한 질문

메모 표시

• 상점: 배치

• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램

• 권장 사항:

  Fiverr, Klaviyo(Shopify 앱), Stocky(Shopify 앱), NetSuite

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Batch의 Sam Davidson과 합류했습니다. Batch는 남부 최고의 소규모 비즈니스에서 수제 품목을 소싱하고 테네시 주 내슈빌에 기반을 두고 있으며 연간 매출이 180만 달러인 지역 제조업체의 장인 선물을 전문으로 하는 소매 및 선물 회사입니다. 환영합니다, 샘.

샘: 이봐, 데려가줘서 고마워.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 기쁩니다. 이 모든 것이 한 지붕 아래 내슈빌에서 생산되는 최고의 제품을 찾고 있었기 때문에 시작되었습니다. 그렇다면 왜 이것이 개인적으로 필요한지 알려주십시오.

Sam: 예, 이것은 다른 많은 기업들과 마찬가지로 필요에 의해 만들어지거나 발명되거나 시작되었다고 생각합니다. 그리고 어느 휴가철에 콜로라도에 있는 내 친구에게 내슈빌 테마 선물 상자를 보내려고 했고 내슈빌의 진정한 맛이라고 생각하는 것을 그들에게 정말 보내고 싶었습니다. 현지에서 로스팅한 커피와 페이스트리.

Sam: 하지만 결국 마을 여기저기를 돌아다니며 다른 커피숍을 찾거나 농산물 직거래 장터에서 뭔가를 팔고 축제에 상인이 나타나길 바라고 반나절 정도 시간이 걸리고 그 자리에 가야 했습니다. 포장을 하고 우체국에서 줄을 서서 기다리면 "이봐, 더 좋은 방법이 있을 텐데." 라는 생각이 들었습니다. 몇 달 후 나는 이 곤경을 친구 몇 명과 함께 나누며 앉아 있었습니다. 우리는 우리가 내슈빌에 대해 좋아하는 모든 훌륭한 것들에 대해 이야기하고 있었지만 모두 동의했습니다. 네, 한 지붕 아래에서 이것들을 얻을 수는 없습니다.

Sam: 그래서 우리는 이 위대한 지역 제조업체, 소규모 기업의 제품을 모두 찾아 통합하여 고객에게 판매할 수 있는 팀이 될 수 있을까?

Felix: 네, 당신이나 당신의 창립 팀도 창업 경험이 있습니까?

Sam: 예, 우리 모두는 그들 각각과 다른 사업을 시작했고 실제로 시작했습니다. 제 공동 창립자 중 한 명인 Stephen Moseley는 2006년에 전자 상거래 사업을 시작했습니다. 그래서 우리는 08년에 Shopify에서 티셔츠 판매를 실제로 시작할 수 있었습니다. 플랫폼에 올랐다. 그래서 우리는 그것에 대해 조금 알고 있었습니다.

Sam: 그리고 세 번째 공동 설립자인 Rob Williams는 그와 함께 브랜딩 및 마케팅 회사를 시작했습니다. 이는 스토리와 전략 관점에서 우리의 배경에 조금 더 가깝습니다. 네, 그렇습니다. 우리 셋은 이미 전자 상거래 분야에서든 마케팅 분야에서든 사업을 했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 당신은 당신에게 문제가 있다는 것을 알았고 이와 같은 문제를 가진 다른 사람들이 있을 수 있다고 생각했습니다. 바로 다음 단계에 대해 이야기해 주십시오. 비즈니스로 만드는 측면에서 이것을 현실로 만들기 위해 어떻게 진전을 이루기 시작했습니까?

Sam: 글쎄요, 우리는 계산을 정말 빨리 했고 재고가 있는 상점을 갖는 것은 매우 비용이 많이 들죠. 왜냐하면 임대 계약에 서명해야 하고, 많은 제품을 사야 하고, 고용해야 하기 때문입니다. 사람들, 당신은 그것을 시장에 내놓아야 하고 우리는 그런 종류의 자본을 가지고 있지 않았습니다.

Sam: 2013년에 우리가 주목한 것은 구독 상자 산업의 부상이었습니다. 그래서 Birchbox, Dollar Shave Club, 그 회사들은 인기가 있었고 성장했습니다. 그래서 우리는 궁금했습니다. 내슈빌에 기반을 둔 제조사에서도 이를 복제할 수 있을까요? 그래서 우리는 사람들이 내슈빌에서 만들어지는 새롭고, 재미있고, 훌륭하고, 맛있는 것들을 쉽게 발견할 수 있는 방법으로 즐길 수 있도록 매월 네 개의 내슈빌 제품을 구독하기를 원할까요?

Sam: 그래서 2013년 여름에 웹사이트를 구축하고 회사를 브랜드화하는 데 보냈습니다. 그리고 출시 당시 목표는 3개월차까지 월간 구독자 200명을 확보하는 것이었습니다. 우리는 우리가 그렇게하면 좋은 작은 부업을 가질 것이라고 생각했습니다. 이것은 우리가 시작했을 때 정규직으로 일할 의도가 아니었고 실제로 첫 달에 200개의 숫자에 도달했습니다. 그래서 2013년 9월에 216박스를 보냈습니다. 저와 제 두 친구, 제 공동 창립자는 함께 모여 교회 지하에 짐을 꾸렸고 "이거 재미있겠다. 한 달에 한 번만 해보자. 모여라"라고 생각했습니다.

Sam: 하지만 9월 13일의 첫 번째 상자가 구독자의 손에 들어오자 흥분한 것으로 나타났습니다. 그들은 사진을 찍고, 소셜 미디어에 공유했고, 지역 신문에 우리를 보도했습니다. 그리고 그 3개월째 목표 200개가 아니라 실제로 1000개를 넘어섰고 우리는 즉시 훨씬 더 큰 아이디어와 개념을 손에 넣었습니다.

펠릭스: 굉장하네요. 그래서 이것은 실제로 테스트였습니다. 그렇죠? 아니면 시장이 있는지 알아보기 위해 그보다 더 일찍 초기 테스트를 수행해야 했습니까?

Sam: 예, 초기 테스트 중 일부는 단지 관심을 측정하는 것이었습니다. 그래서 우리는 "이봐, 여기 우리가 하려는 일이 있다. 관심이 있으시면 이메일 주소를 남겨주세요"라는 짧은 설명이 포함된 간단한 방문 페이지를 만들었으며 우리 외부에 있는 약 200개의 이메일 주소를 수집했습니다. 처음부터 자신의 개인 네트워크.

Sam: 그리고 다시 말하지만, 그것은 구매에 대한 약속이 아니었습니다. 그 시점에서 가격도 공개하지 않았지만 사람들은 적어도 그것에 대해 궁금해했습니다. 컨셉은 처음에는 그냥 구독 상자였지만 우리가 초기 주문에서도 본 것은 그 중 절반 정도가 선물이었습니다. 사람들이 선물 메시지를 작성했거나 구매자의 주소와 다른 주소로 가는 것을 알아차렸기 때문입니다.

Sam: 그리고 그건, 우리가 즉시 깨닫지 못했지만, 선물 공간에 이런 종류의 테마 선물을 위한 시장이 있다는 것을 정말로 보았고, 그래서 그것은 단지 사람이 아니었습니다... 우리는 생각했습니다. 처음에는 집에서 자신을 위해 이것을 사용하려는 사람들이었습니다. 그러나 매우 빨리 사람들은 이것을 다른 사람을 위한 선물로 줄 수 있는 옵션으로 보았습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서, 그 정보를 알아낸 것에 대한 응답으로 당신이 한 일에 대해 확실히 이야기하고 싶습니다. 우리가 거기에 도착하기 전에 많은 기업가들이 창업을 시작할 때 잘못된 일에 시간을 보내는 것에 대해 걱정하고 있다고 생각합니다. 그리고 여러분은 관심을 측정하고 사람들이 . .. 당신이 할 수 있는 매우 쉬운 일이라고 생각하기 때문에 그것이 어떻게 생겼는지 우리에게 이야기하십시오. 아마도 하루 만에 이와 같은 것을 설정한 다음 사람들을 끌어들이기 시작할 수 있습니다.

Felix: 먼저 설정에 대해 이야기합시다. 당신이 가지고 있는 아이디어 뒤에 관심이나 요구가 있는지 측정하려고 할 때 페이지에 무엇을 넣었고 이메일을 수집하기 위해 페이지에 무엇을 넣는 것이 중요합니까?

Sam: 예, 최대한 단순하게 유지했기 때문에 회사 이름과 간단한 설명이 있었습니다. 단락이었다고 생각합니다. 100자도 채 안 된 것 같지만 "우리는 Batch라는 회사를 시작합니다. 구독 모델로 매월 4개의 내슈빌 제품을 보낼 것입니다. 이것들은 모두 소규모 기업 출신입니다. 더 많은 정보를 알고 싶다면" ... 우리는 명시적으로 "구매 의사가 있는 것은 아니지만, 더 알고 싶거나 구매할 준비가 된 시점을 알고 싶다면 그냥 놔두세요. 귀하의 이메일 주소입니다. 우리는 그것을 판매하지 않을 것입니다. 우리는 그것에 대해 다른 어떤 조치도 취하지 않을 것입니다. 우리는 준비가 되면 가서 구독하고 결제를 시작할 수 있는 한 이메일을 보낼 것입니다 이것"

샘: 그럼요. 우리는 그것을 간단하게 유지했습니다. 우리가 10명의 이메일 주소를 받았다면 다른 조치를 취하지 않았을 것입니다. 그래서 우리는 우리의 목표가 100임을 확인하고 싶었습니다. 다시 말하지만 200명의 구독자 목표가 3개월차까지 달성되지 않았기 때문입니다. 우리는 첫 달에 50명의 구독자를 확보할 것이라고 생각했습니다. 그래서 우리는 100개의 이메일 주소를 원합니다. 그 중 절반을 변환할 수 있기를 바랍니다. 우리는 그것을 완전히 단순하게 유지했습니다.

Sam: 돌이켜보면 더 많은 것을 배울 수 있었을 것입니다. 그 그룹은 우리에게 더 많은 정보를 알려 주었을 것입니다. "이봐, 당신은 개념에 대해 들었습니다. 얼마를 지불하시겠습니까? 어떤 빈도를 원하십니까? 매월, 격월로, 분기에 한 번? 어떤 종류의 항목을 알려주십시오. 관심이 있으실 겁니까?"

Sam: 하지만 우리는 그 어떤 것도 하지 않았습니다. 우리는 그것을 완전히 단순하게 유지하고 매우 낮은 수준의 헌신을 원했습니다.

Felix: 그래서, 얼마나 자주 전송될 것인지에 대한 몇 가지 기능을 나열했다고 들었습니다. 지역 제조업체에서 제공할 예정입니다. 강조하고 싶은 기능이 무엇인지 어떻게 알았습니까? 왜냐하면 이것은 당시에 존재하지 않았기 때문입니다. 그렇죠? 그것은 단지 아이디어였습니다. 관심도를 측정하기 위해 랜딩 페이지에 어떤 기능을 넣어야 하는지 어떻게 아셨나요?

Sam: 네, 제 말은, 제가 말했듯이 우리는 이미 비주얼 아이덴티티를 가지고 있었습니다. 다시 말하지만, 제 공동 창립자의 배경 중 하나는 디지털 마케팅, 디지털 디자인입니다. 그래서 우리는 페이지를 완전히 브랜드화했습니다. 그래서 우리는 계속해서 회사 로고를 거기에 올렸습니다. 우리는 사람들이 그 이메일 주소를 입력하도록 설득하기 위해 여기에서 반복한 것보다 더 설득력 있는 사본을 가지고 있었습니다. 그리고 다시 말하지만, 단 하나의 필드 진입은 진입 장벽이 매우 낮습니다.

Sam: 우리는 "이봐, 우리는 당신을 다른 목록에 등록하고 엄청나게 많은 양의 이메일을 보내지 않을 것입니다. 단지 우리가 당신에게 하나의 이메일을 보낼 것입니다. 그게 다야. " 그래서 우리는 그 점을 매우 명확하게 하고 싶었고, 이는 랜딩 페이지도 만들기 훨씬 전에 실제로 결정한 브랜드 보이스의 일부일 뿐이었습니다. 이 회사가 사람들에게 어떻게 소리를 내고, 행동하고, 느끼기를 바라는지였습니다. 그들은 다른 사람들에게 말할 수 있습니다.

Sam: 그리고 그것이 우리가 시작하는 데 정말 도움이 되었습니다. 이메일 주소 수집에 대한 초기 아이디어에서도 다른 사람들이 "이건 멋진 일인 것 같습니다. 이메일 주소를 삭제하여 이 사람들이 언제 출시되는지 알 수 있습니다." 그리고 개념이 우리가 하려고 하는 것에 대해 매우 명확했기 때문에 공유하기가 매우 쉽습니다.

Felix: 그래서, 당신은 당신이 이것을 설립된 회사처럼 보이게 만들었다고 언급했습니다. 브랜딩에 대한 배경 지식이 있다고 말씀하셨습니다. 그래서, 당신은 이미 로고를 가지고 있었고, 당신은 이미 시각적인 아이덴티티를 가지고 있었고, 모든 사람이 그런 배경을 가지고 있는 것은 아니므로 그것이 얼마나 중요한지, 당신이 걸어온 것과 같은 검증의 길을 가려고 하는 누군가에게 그것이 얼마나 중요한지 이런 일을 하기 위해 시간을 투자하거나 비용을 지불할 수도 있습니까?

Sam: 나는 그것이 매우 중요하다고 생각합니다. 너무 지나칠 필요는 없다고 생각합니다. 나는 당신이 이와 같은 것에 대해 4~5개의 숫자를 지불할 필요가 있다고 생각하지 않습니다. 다시 말하지만, 만약 당신이 이런 종류의 사전 제품, 출시 전 단계에 있다면, 당신은 단지 관심을 측정하고 싶을 뿐입니다. 우리는 또한 일상적인 대화를 통해 몇 가지를 수행했습니다. 네, 그렇습니다. 친구와 가족, 그리고 우리가 알고 있는 네트워크의 사람들입니다. 동시에 우리는 공급업체가 원하는 공급업체인지 확인하기 위해 배후에서 공급업체와 이야기하기도 했습니다.

Sam: 하지만 웹 전면에는 fiverr.com 또는 99designs와 같은 리소스가 너무 많기 때문입니다. 내 말은 사람들이 2019년에 지금 갈 수 있고 더 적은 비용으로 시각적 아이덴티티 관점에서 고품질 제품을 얻을 수 있는 곳이 있다는 것입니다. 저는 오늘날의 웹 세계에서 전문적으로 보여야 한다고 생각합니다. 특히 사람들에게 무료로, 작지만 여전히 이메일 주소만큼 신성한 것을 제공하도록 요청할 경우에는 더욱 그렇습니다.

Sam: 그리고 그것은 우리가 타협하고 싶지 않다는 것을 알고 있었습니다. 하지만 그런 기술과 재능이 없는 사람이 '무료'로 하기 위해서는 약간의 돈을 지불하고 더 좋은 인상을 받을 수 있다고 생각합니다. 더 나은 견인력, 더 나은 개념 증명을 얻어 그것에 대해, 아이디어에 대해 안전하다고 느낄 것입니다.

Sam: 전문적이지 않은 스팸처럼 보이는 방문 페이지가 있으면 사람들이 아무 것도 주지 않고 사본을 읽더라도 떠날 것이라고 생각하기 때문입니다. 그리고 그것은 당신에게 아무 말도하지 않습니다. 그것은 단지 그들이 귀하의 웹페이지를 좋아하지 않았다는 것을 알려줍니다. 그들이 당신이 검증하려는 비즈니스 개념을 반드시 좋아하지 않는다는 의미는 아닙니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 당신이 그들의 이름을 묻지 않는다는 것을 의미하는 하나의 필드에 매우 낮은 장벽 항목이 있다고 언급했습니다. 당신은 단지 그들의 이메일을 원합니다.

샘: 맞아요. 그 당시에는 이메일 주소일 뿐이었다. 이제 분명히 시간이 지나면서 사람들이 거래함에 따라 더 많은 정보가 필요하게 되었고 이제 우리 웹사이트를 방문하면 우리가 제공하는 다양한 제품과 서비스를 기반으로 하는 몇 가지 다른 문의 양식이 있습니다. 더 많은 정보를 요청합니다. 이제 우리는 더 멀리 떨어져 있기 때문입니다. 또한 우리에 대해 더 많이 배울 수 있습니다. 그러나 그 당시에는 많은 정보를 제공하지 않았기 때문에 그 시점에서 정확한 배송 날짜조차 없었습니다. 우리가 아는 것은 이름과 개념뿐이었습니다.

Sam: 그래서 우리는 사람들에게 우리 자신에 대해 많이 말할 수 없었기 때문에 단지 알지 못했을 뿐이었고 그에 대한 대가로 많은 것을 기대할 수도 없었습니다.

Felix: 그래서, 이 일을 하고 있는 누군가에 대해, 그리고 당신은 그것을 매우 빠르고 짧게 유지했다고 언급했고, 요점은 누군가가 아이디어를 가질 때마다 내가 생각하는 것이 있다고 생각하기 때문에 여기에서 지나치게 설명할 위험이 있습니까? 많은 경우 그들은 그것이 설득력이 있는지 확인하기 위해 그것이 왜 좋은 아이디어인지에 대한 논리적인 단계를 거치고 머릿속에 있는 모든 것을 살펴봅니다.

펠릭스: 이제 너희들은 분명히 그렇게 하지 않았다. 일부러 그런 건지 아니면 그냥 빨리 알리고 싶어서 짧게 짧게 하신 이유가 있으신가요?

Sam: 네, 몇 가지 이유가 있다고 생각합니다. 하나와 제 생각에는 제가 말했듯이 로고 작업을 열심히 해서 아무도 등록하지 않았다면 초기 사본에 열심히 일했고 아무도 없다면 10명이 우리에게 이메일 주소를 주었다면 우리는 할 수 있었습니다. 다른 단계를 밟을 필요도 없이 많은 시간을 절약했습니다. 아무도 이것을 정말로 원하지 않거나 적어도 이 아이디어를 실행 가능하게 만드는 충분한 사람들이 없습니다. 그래서 1순위라고 생각합니다.

Sam: 두 번째로 실용성이 있다고 생각합니다. 다시 말하지만 우리는 여기에 무엇이 포함될지 정확히 확신하지 못했습니다. 4개 항목, 5개 항목이 될 것인지는 완전히 확신이 서지 않았습니다. 우리는 그 첫 번째 배송 날짜가 언제가 될지 정확히 알지 못했습니다. 그래서 우리는 여전히 배후에서 그것을 파악하려고 노력했지만 이 초기 이메일 관심 검증을 받는 데 더 이상 시간을 낭비하고 싶지 않았기 때문에 짧게 유지했습니다.

Sam: 그리고 더 많은 설명을 하고 있거나 뇌에서 "이런, 이것은 단어가 많은데요, 제가 너무 많이 설명하고 있는 건가요?" 아이디어가 너무 복잡해서 이제 Batch가 알려지고 나중에 이야기할 예정입니다. 우리는 단순한 구독 상자 회사를 넘어선 것입니다. 그러나 우리가 시작할 때는 그게 전부였습니다. 우리는 판매 중인 단일 SKU에 출시 아이디어를 너무 단순하게 유지했습니다.

Sam: 그리고 시작 단계에서 많은 기업가들이 큰 꿈을 가지고 있더라도 100단어 이내로 설명할 수 있도록 가장 간단한 구성 요소로 끓이는 것이 더 낫다고 생각합니다. 할 수 없다면 아이디어가 너무 복잡하여 합리적인 방식으로 출시할 수 없습니다.

펠릭스: 맞아. 내 생각에 당신이 얻고 있는 것은 앞으로 몇 년 동안 이러한 큰 꿈과 비전을 가질 수 있지만 처음 시작할 때는 단순하게 유지하는 것이라고 생각하기 때문입니다. 끓인다고 하셨습니다. 어떻게 합니까? 발사하기에 충분히 컴팩트한 크기로 비전을 증류해야 하는 것이 무엇인지, 무엇을 해야 하는지 어떻게 압니까?

Sam: 글쎄요, 그 중 일부는 당신 앞에 있는 자원을 기반으로 합니까? 그래서 우리에게는 세 사람이 있었고 세 사람이있었습니다. 그렇다면 비즈니스 개념의 관점에서 세 사람이 처리할 수 있는 것은 무엇입니까? 하나는 물리적 공간이었습니다. 우리는 디지털 제품을 판매하지 않았습니다. 우리는 실제 유형의 상자에 넣어 트럭을 타고 실제 사람들의 집이나 회사로 우편물을 보내야 하는 실제 물리적 제품을 가지고 있었습니다.

Sam: 그리고 공간에 대한 고려 사항이 있었습니다. 그러나 모든 사람이 알고 있는 자원인 자본도 마찬가지입니다. 현금, 어떤 종류의 수입, 어떤 종류의 유동성이 필요한 일을 끝내기 위해 필요했습니까? 예, 상점에 대한 아이디어가 떠올랐지만 임대 계약을 체결하고 실제로 올인하는 데 필요한 자본에 접근할 방법이 없었습니다.

Sam: 구독 상자가 우리에게 매력적인 또 다른 이유는 이미 판매를 완료할 때까지 재고 비용을 지불할 필요가 없었기 때문입니다. 그 첫 번째 구독자. 우리는 200개가 있을 때 그 상자에 들어 있는 각 단위당 200개만 구입하면 된다는 것을 알고 있었습니다. 그리고 "이봐, 우리가 실제로 무엇을 할 수 있을까?"에 대해 현실적이고 실용적으로 단순하게 만들었습니다.

Sam: 어떤 사업이든 곤경에 처하게 된다고 생각하기 때문에 인프라와 인프라가 성장하기 시작한 지 얼마나 됐든 그 시점에 우리의 인프라는 약간의 비즈니스 통찰력을 가지고 있었지만 그 외에는 그다지 많지 않았고 최소한 아주 작은 아이디어를 기꺼이 시도합니다. 우리가 생각했던 것은 그 당시에는 그것을 실현하기 위한 작은 아이디어였습니다.

Felix: 이제 초기에 대해 생각할 때 기업가가 특히 초기에 자원과 능력을 과대평가하거나 과소평가하는 것이 더 위험하다는 것을 알게 됩니까?

Sam: 처음에는 너무 많은 약속을 하고 비즈니스가 현금화할 수 없는 길로 이끌 수 있기 때문에 처음에는 과대평가한다고 말씀드리고 싶습니다. 그리고 고객에게 약속을 초과하고 미달하게 제공하면 되돌리기가 매우 어렵다고 생각합니다. . 반대로, 약속을 지키면 품절이 된다고 생각하면... 품절, 품절 처럼 남자에게 품절이 아니라 품절은 괜찮습니다. 그것은 희소성을 만듭니다. 희소성은 인기를 만들 수 있습니다. 따라서 작은 것부터 시작하여 부족한 것이 있으면 대기자 명단을 작성할 수 있고 다음 번에 여유가 있을 때 듣고 싶어하는 고객이 있기 때문에 더 나은 방법이라고 생각합니다.

Sam: 그래서, 희소성은 일종의 과잉 생산과 너무 크게, 너무 빨리 가려고 하는 것보다 새로운 사업 소유자로서 겪는 문제가 훨씬 낫다고 생각합니다.

펠릭스: 네, 제 생각에는 이것의 일부라고 생각합니다. 제 생각에 이런 일이 일어나는 이유는 많은 경우 사람들이 병에 번개를 잡으려고 한다고 생각하기 때문인 것 같습니다. 여기서 이것이 바로 잡을 수 있는 유일한 기회입니다. 이 기회를 다시 얻을 수 없습니다. 그러나 처음에는 재고가 충분하지 않더라도 일반적으로 출시할 필요는 없지만 판매할 기회가 여러 번 있다는 사실을 알고 계십니까?

Sam: 오, 당신이 포착하려는 것이 판매나 거래 또는 특정 이윤이 아니라고 생각하기 때문에 전적으로 동의합니다. 모든 것을 숫자로 측정하거나 이러한 종류의 거래적 성격의 관점에서만 비즈니스를 바라보면 관계의 모든 이점을 놓치게 됩니다.

Sam: 나는 오늘날의 경제에서 관계, 특히 우리가 이것을 배웠다고 생각합니다. 매우 중요합니다. 그리고 실제로 당신이 하려는 것은 사람들과의 관계를 발전시키는 것입니다. 관계는 신뢰를 기반으로 합니다. 그래서 고객, 잠재 고객이 당신이 할 수 있다고 말한 것을 이행할 것이라고 믿을 수 없다면 그들은 돌아오지 않을 것입니다. 그리고 내가 말할 때 그것은 당신이 너무 많이 약속했기 때문입니다 너무 적게 약속했기 때문이 아닙니다.

Sam: 그래서, 그들이 거기 있던 것을 살 만큼 충분히 빨리 어딘가에 도착하지 않았다면 그들은 돌아올 것입니다. 구독의 두 번째 달에는 200으로 시작했고 세 번째 달은 1000이라고 말했습니다. 두 번째 달은 더 많을 수 있었지만 우리는 600으로 제한해야 했습니다. 첫 번째 상자가 나갔을 때 사람들이 구독하기 시작했고 우리는 즉시, 하룻밤 사이에 두 번째 배송을 약속한 공급업체에 전화를 걸어 "능력이 어느 정도입니까?"라고 알려야 했습니다. 200개가 더 있을 거라고 생각해서 그냥 200개라고 말해서 전화를 걸어 "이봐, 주문이 들어왔어."라고 말해야 했습니다.

Sam: 그리고 너무 빨리 사람들을 밀어내야 했습니다. 일단 600개 한도에 도달하면 사람들이 계속 오고 있고 우리는 "죄송합니다. 다음 달에는 받을 수 없습니다. 30일이라는 것을 압니다. 선적부터 시작했지만 이미 매진되었지만 10월 1일자로 올려드릴 수 있습니다." 그래서 우리는 매출을 잃지 않았습니다. 제 말은, 다시 말하지만, 아마 우리는 소수를 잃었지만 우리의 세 번째 달은 두 번째 달보다 훨씬 더 인기가 있었기 때문에 사람들에게 말할 수 있었습니다. , 한도가 있습니다. 죄송합니다. 하지만 3개월 이상은 저희가 알아서 할게요."

Felix: 예, 제 생각에는 이러한 긴급 상황은 매진되는 재고가 있고 이제 대기 목록이 있고 제조된 것이 아니라 실제 대기 목록이 될 때 비즈니스에 도움이 됩니다. 실제로 남은 물량이 없습니다. 그런 종류의 과대 광고를 구축하는 것은 초기에 비즈니스에 실제로 이점이 있다고 생각합니다. 그래서 분명히 이 랜딩 페이지가 설정되어 있는데 실제로 사람들이 사이트에 나타나도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 방문 페이지로 트래픽을 유도하는 방법은 무엇입니까?

Sam: 그래서 많은 부분이 우리 자신의 개인 네트워크를 기반으로 구축되었습니다. 그래서 LinkedIn, Facebook 또는 Twitter에서 우리와 연결된 모든 사람에게 연락을 취했습니다. 내가 꽤 정기적으로 블로깅을 하던 당시에는 약간의 독자층이 있었습니다. 그래서 그것을 공개하고 사람들에게 그것을 공유하도록 요청했습니다. 따라서 초기 이메일 중 일부는 우리가 알고 있는 사람들이었지만 대다수는 적어도 우리가 쉽게 인식하지 못하는 이메일이었습니다.

Sam: 그래서 우리가 활용할 수 있는 3개의 개인 및 전문 네트워크이기 때문에 우리 셋이 함께 이 일을 하는 것의 이점 중 일부였습니다. 나는 그 개인 네트워크로 여전히 개인을 시작하는 개인을 위해 생각합니다. 저는 열렬한 신봉자입니다. 저는 사람들에게 네트워크가 필요하기 전에 먼저 구축해야 한다고 말합니다. 그리고, 만약 당신이 사업 아이디어를 가지고 있어 마침내 많은 사람들과 연결되기를 기다리고 있다면, 당신이 그것들을 잘못된 순서로 했다고 생각합니다.

Sam: 항상 다른 사람들과 소통할 수 있는 시간이 있다고 생각합니다. 그런 다음 출시에 대한 아이디어가 생겼을 때, 판매하려는 제품을 언급할 수 있는 사람들이 생겼습니다. 장황하고 스팸 같은 방식이 아니라 이것이 바로 여러분이 세상에 내놓는 내용임을 알리는 방식입니다. 그래서 먼저 그렇게 하고 나서 런칭하면 주목을 받을 수 있을 거라 생각합니다.

Felix: 그 200개의 이메일을 받는 데 얼마나 걸렸어요?

Sam: 몇 주가 걸렸습니다. 다시 말하지만, 처음에는 어떤 친구는 이메일 주소를 입력하고 어떤 친구는 진정으로 관심이 있었기 때문에 갈 것입니다. 내 말은, 내 생각에 그 페이스북 게시물에서 '이메일 주소를 알려주지 말아요'라고 말한 것 같아요. 단지 당신의 이메일 주소를 알려달라고 말하는 것뿐입니다... 아마 당신의 이메일 주소를 알고 있을 것입니다. 실제로 제품에 대해 듣고 싶기 때문에 여기로 가십시오. 그래서 2주, 약 3주가 걸렸습니다. 제 생각에는 200개 숫자에 도달한 다음 출시 및 판매를 시작할 준비가 거의 다 된 시점과 일치했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 사람들에게 개별적으로 연락하지 않았습니다. LinkedIn에 공개 LinkedIn 페이지나 Facebook 페이지에 게시한 다음 누가 클릭하는지 알 수 있을 것입니다.

샘: 맞아요.

펠릭스: 알았어. 이제 랜딩 페이지에서 또는 귀하가 언급한 것처럼 몇 주가 소요된 200개의 이메일을 수신한 후 실제로 배송할 상자를 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

Sam: 그것을 모으는 데 약 4주가 걸렸습니다. 그래서 사람들이 거래하고 구독할 수 있는 라이브 웹사이트가 있었던 때부터 8월 1일에 공식적으로 거기에 열렸고 노동절 직후 첫 번째 화요일, 그래서 화요일에 첫 배송이 시작되었습니다. 9월에.

펠릭스: 알았어. 그래서, 그 이메일을 수집하고 깨닫는 것 사이에 단계가 있었습니다. 이것은 잠재력이 있습니다. 이동합시다. 이것을 다음 상태로 이동하고 실제로 사이트도 구축합니다. 그래서, 그 두 단계 사이에 시간이 있습니까?

샘: 맞아요. 그리고 가격에 따라 한 상자라도 돈을 벌 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 비록 우리가 200개의 이메일 주소를 받았고 그것에 대해 기분이 좋았지만 그 200개 중 하나만 변환하고 구독할 수 있었다고 해도, 우리는 거기에 들어갈 각 단위 중 하나만 구매하면 된다는 것을 알고 있었습니다. 다시 말하지만, 많은 돈을 벌지 못했습니다. 도메인 이름과 그와 같은 것에 대한 비용을 지불하는 것조차 충분하지 않을 것입니다. 그래서 초기에 모델이 좋은 점은 "이런 위험을 감수할 수 있습니다"라는 작은 규모였습니다. 다시 말하지만, 우리는 예를 들어 재고나 기계를 사기 위해 집에 두 번째 모기지를 갚지 않았기 때문입니다. . 이게 너무 예뻐서 우리는 우리가 결국 팔게 될 것만 살 것입니다.

Sam: 네, 이메일 주소를 수집하는 3주간의 기간이 끝나기 전에도 우리는 꽤 기분이 좋았습니다. 그들이 들어오기 시작했을 때 우리가 50세와 75세를 모을 때 1주일 반 동안에도 우리는 이렇게 말했습니다. 좋습니다. 우리가 전환할 수 있는 사람들은 충분히 이 일을 할 수 있을 것이라고 생각합니다. 실행 가능한지 확인하십시오. 그래서 우리는 공급업체와 이를 위한 제품을 소싱할 수 있는지 확인하기 시작했습니다. 우리가 상자를 어디에서 살지, 어디에 이것을 포장할지 알아내십시오. 그래서 우리는 판매를 하기 전에 해당 이메일 주소가 계속 사용 중이었음에도 불구하고 몇 가지 계획을 세우기 시작했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 나는 이것이 조잡하려고 노력하고 초기에 투자할 것이 많지 않은 사람들에게 중요한 포인트라고 생각합니다. 기본적으로 이것을 판매하고 있었고 그것을 충족해야 할 때 실제로 나가서 재고를 구매했을 때였습니다. 이러한 공급업체는 적어도 훨씬 더 작은 규모입니다.

샘: 네. 100%는 공급업체에 "이봐, 우리는 정확히 이 정도가 필요해"라고 말할 수 있다는 것이었습니다. 그것이 바로 우리가 판매한 수량이기 때문입니다. 이제 우리가 약간의 추가 재고를 구매해야 하는 약간의 춤이 있었습니다. 이 작은 제조업체는 그들이 만드는 것 중 200개가 없을 수도 있기 때문에 제품을 만들기 위해 약간의 주의가 필요하기 때문입니다. 그래서 그들은 커피를 로스팅해야 합니다. 팬케이크 믹스를 갈아야 합니다. 그들은 꿀을 수확하러 가야 합니다. 우리의 첫 번째 상자는 아침 식사 테마였습니다.

Sam: 그리고 그들이 그렇게 하려면 시간이 필요할 것이고 그래서 우리는 8월 20일경에 판매를 중단하고 판매자에게 숫자를 말할 수 있지만 "이봐, 우리 생각에는"라고 예상할 수도 있습니다. 그래서 우리는 8월 20일까지 공급업체에 번호를 알려야 했습니다. 그러나 우리가 그들에게 준 그 숫자는 우리가 그 지점까지 팔았던 것과 그 주문을 마무리하기 위해 오기를 바랐던 12개 정도를 더한 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 이 벤더들과 이야기할 때 어땠나요? 벤더가 참여를 원하지 않는 이유가 있었습니까?

Sam: 우리는 그렇게 생각하지 않았지만 초기 연구의 일부는 단지 "이봐, 이게 말이 되나요?"라고 묻는 것이었습니다. 많은 공급업체가 "이봐, 내가 판매하는 유일한 장소가 매주 일요일 오후에 있는 이 농민 시장뿐이라면 실제로 앞에서 살 수 있는 사람의 수를 제한하기 때문에 내 제품을 더 많은 사람에게 전달하려면 어떻게 해야 합니까?"라는 문제에 직면해 있었습니다. 의." 당시 그들 대부분은 자체 전자 상거래를 운영하지 않았습니다. 그들 중 일부는 식료품점이나 기타 대형 소매점에 도매로 판매하고 있었습니다. 그러나 대체로 그들은 일종의 변덕스럽고, 축제, 박람회, 팝업 행사 등 그들이 찾을 수 있는 모든 것에 의존했습니다.

Sam: 대부분의 사람들에 대한 그들의 열정은 판매에 있지 않고 그들이 만드는 것을 만드는 데 있습니다. 그래서 이것은 우리가 대량 주문으로 들어올 수 있는 정말 일종의 쉬운 승리처럼 보였습니다. 잘만되면 그들에게 큰 돈을 지불하고 배송한 다음 200명 이상의 신규 고객으로 본 손에 들어오면 그 사람들이 시장에서 그들을 찾거나 e- 상거래 상점은 우리를 통해 발견했기 때문에 온라인으로 뛰어들어 재고를 보충할 것입니다.

Sam: 그래서, 그것은 그들에게 일종의 효과가 있었습니다. 우리는 할인을 요청했고 그래서 우리는 "당신이 일반적으로 판매하는 것보다 더 많은 양의 주문을 받는 대가로 당신의 톱니바퀴에서 어느 정도 규모와 효율성을 얻을 수 있도록 하십시오. 아마도 새로운 고객의 손에 들어오고 우리의 소셜 플랫폼과 상자 안의 전용 인쇄물을 통해 청중에게 당신에 대해 말할 것이기 때문에 일반적인 도매 가격을 할인해 줄 수 있습니까?" 그리고 대부분은 마케팅 이점을 보았기 때문에 전부는 아니더라도 기꺼이 그렇게 했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서, 당신이 들어오고 싶지 않고 분명히 그들을 화나게 하는 것을 원하지 않는 것처럼 현지 제조업체로부터 소싱하는 것과 유사한 일을 하려고 하는 누군가를 위해 요청할 수 있거나 요청해야 하는 합리적인 휴식이 있습니까? 퍼팅 ... 너무 낮은 가격대를 제시하여 좋은 출발점은 무엇입니까?

Sam: 예, 좋은 출발점은 ... 제 말은 항상 정상 도매가의 절반으로 시작하여 그들이 할 수 있는지 확인할 수 있다는 것입니다. 메이커에 따라 다르겠죠. 우리가 정말 빨리 배운 것은 아무도 그것을 무료로 할 수 없다는 것입니다. 무료로 할 수 있는 사람은 아무도 없고 이러한 초대형 구독 상자는 100,000개 샘플러 단위를 기부할 수 있는 글로벌 10억 달러 브랜드와 협력하고 있습니다. 하지만 저희 메이커들은 한 사이즈로 제작합니다. 아무도 샘플 항아리를 만들지 않고 유리 항아리에 6온스를 만들고 한 번에 100개 항아리를 사서 상품 원가에서 가격 할인을 받지 못하기 때문에 매우 어려웠습니다. 그들은 무료로 무엇이든 할 수 있습니다.

Sam: 어떤 사람들은 "이봐, 당신이 100개를 사면 10개를 무료로 줄게"라고 말할 것입니다. 이것은 본질적으로 일종의 10% 할인입니다. 그래서, 그것은 단지 범위를 설정했고 우리는 "이봐, 당신이 할 수 있는 최선이 뭐지?"라고 말했습니다. 우리는 이점에 대한 우리의 사례를 언급했고 그들 중 일부는 수학을 할 수 있고 "예, 이것은 어딘가에 디지털 방식으로 또는 인쇄물로 광고에 500달러를 지불하는 것보다 낫습니다. 그래서 이것은 사람들에게 다가갈 수 있는 좋은 방법입니다."

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

펠릭스: 알겠습니다. 괜찮아. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. 그것에 대해 이야기해 주세요. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

펠릭스: 알겠습니다. 이에 대해 자세히 알려주세요. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

펠릭스: 알겠습니다. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. 오른쪽? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

펠릭스: 맞아. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. 그래서, 그것이었다. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

펠릭스: 어떤 사람은 자신이 하는 일을 너무 많이 알고 있는 것처럼 보이고 싶어하고 이런 질문을 하는 것을 두려워하는 핸디캡이 있다고 생각하기 때문에 저는 이것을 좋아합니다. 당신은 이런 질문을 하는군요 당신은 취약한 편입니다 본질적으로 내 비즈니스를 운영하는 방법에 대해 나. 나는 그것이 많은 사람들에게 안락한 지대를 벗어난 단계라고 생각합니다. 그러나 당신은 그것이 당신이 올바른 고객에게 다가가는 방법을 배우는 과정을 단축하고 분명히 당신 자신을 위한 완전히 새로운 시장으로 확장하도록 이끌었다고 말하고 있습니다.

Felix: 그럼, 어떤 종류의 제품을 제공할 것인지, 어떻게 이야기할 것인지와 관련하여 고객이 회사를 어디로 데려갈 것인지 알려주는 것에 대해 언급한 이 개념에 대해 이야기해 보겠습니다. 이제 이런 종류의 피드백을 다시 받을 때 모든 피드백이 아니라 모든 이메일이 동일한 품질을 제공하는 것은 아닙니다. 당신이 다른 사람보다 우선 순위를 매길 수 있는 특정한 것들이 있습니다. 다른 사람들보다 더 많이 추구할 수 있는 특정 종류의 피드백. 당신이 추구해야 하는 좋은 피드백과 하지 않거나 뒷전으로 미루는 피드백을 어떻게 구별합니까?

Sam: 네, 우선, 우리는 받는 모든 이메일을 다시 한 번, 지금도 여전히 읽고 모든 사람에게 답장을 보냅니다. 그것이 우리 브랜드 및 가치와 일치하는 것이 중요합니다. 우선 순위를 정하는 방법 중 하나는 ... 정말, 다시 한 번 "여기서 무슨 일이 일어나고 있는 거지?"라고 말하는 데 같은 시간을 할애하는 것입니다. 내 말은 당신이 선물 회사일 때 사람들은 그들에게 인상을 주기 위해 당신에게 정말로 의존합니다. 따라서 친구에게 선물을 주거나 직장에서 파손되거나 포장이 제대로 되지 않은 경우 Batch에 대한 나쁜 반영이 아니라 Felix에 대한 나쁜 반영이므로 그것이 우리가 깨달아야 했던 것이라고 생각합니다. 처음부터 사람들이 나쁜 경험을 했다고 가정해 봅시다. 단지 그들이 원하는 것을 얻지 못했을 뿐이고, 그들이 신고 싶은 것에 신을 새 신발 한 켤레를 제때에 얻지 못했지만 이 선물은 생일에 거기에 도착하지 않았습니다. 그것은 생일에 거기에 도착하지 않았다. 그래서 우리는 그것을 매우 진지하게 받아들일 것입니다.

Sam: 초창기부터 오늘날까지 어느 정도 그렇지만 일찍부터 대량으로 배송하는 방법을 배우고 있습니다. 예를 들어, 이메일을 분리하여 예를 들어 이것이 물류 문제입니까? 그렇다면 시간과 교통 문제는? 파손되거나 파손된 물건이 도착하여 격리할 수 있습니다. 제품 품질 문제입니까? 그래서 우리가 보낸 상품은 맛이나 기능 면에서 기대에 미치지 못했습니다. 그리고 이것은 고객 서비스 문제입니까? 그래서 그들은 그들이 생각했던 것처럼 배송 확인을 받지 못했거나 무엇을 구매했는지 명확하지 않았습니다.

Sam: 그래서 우리는 전체적으로 도움이 필요한 부분을 확인하기 위해 이들을 분리한 다음 해당 고객을 만족시킬 수 있도록 리소스, 시간, 교육을 할애할 수 있었습니다. 우리는 Batch를 받으면 하나를 살 가능성이 더 높지만 하나를 구매하고 좋은 경험을 했다면 자매의 생일뿐만 아니라 선물을 주는 데 필요한 모든 것에 대해 우리를 신뢰할 수 있다고 믿습니다. , 그러나 친구와 가족의 모든 생일. 우리에게 돌아와서, 우리는 그 모든 사람들에게 제공할 다른 물건을 가지고 있습니다.

Sam: 따라서 처음으로 고객을 확보할 수 있다면 우리가 하겠다고 말한 대로 하면 그들이 우리의 오랜 고객이 될 것이라고 생각합니다.

Felix: 장소 감각을 활용하면 비즈니스에 도움이 될 수 있다고 말씀하셨습니다. 이에 대해 알려주십시오. 장소 감각을 활용한다는 것은 무엇을 의미합니까?

Sam: 그래서 저는 사람들이 자신이 어디에서 왔는지, 어디에서 왔는지에 대해 자부심을 느낀다는 것이 자신이 태어난 곳, 현재 살고 있는 곳을 의미할 수 있다고 생각합니다. 하지만 사람들이 고정되어 있는 정체성이 있습니다. 이것은 일반적으로 누군가를 개인적으로, 직업적으로 알게 될 때 가장 먼저 묻는 질문 중 하나입니다. 이름, 직장, 가족, 출신지. 그리고 거기에 자부심을 느낄 수 있습니다. 우리는 열심히 일한 만큼 많은 성공에 감사하고 있습니다. 또한 많은 사람들이 이사하고, 사업을 시작하고, 휴가를 보내기 위해 인기 있는 목적지로 내슈빌이 성장했기 때문입니다. , 회의나 회의를 하기 위해 사람들이 내슈빌을 원한다는 것을 확실히 이해합니다.

Sam: 글쎄요, 당신은 도시 전체를 배송할 수 없지만 도시의 맛을 당신에게 보낼 수 있습니다. 그러나 그것은 내슈빌에만 해당되는 것은 아닙니다. 내슈빌만이 그런 종류의 소스를 가지고 있는 것이 아니라 미국 전역의 크고 작은 마을과 전 세계의 모든 도시가 같은 종류의 정체성을 가지고 있습니다. 그래서 우리가 장소 감각을 활용한다고 말할 때, 예, 우리는 지금 내슈빌에 있고 언젠가는 다른 도시에 가고 싶지만 이 장소를 독특하게 만드는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다. 이곳에 사는 사람들이 만드는 상품에 담긴 독특함을 어디에 살든지 보낼 수 있습니다.

Sam: 그리고 여기를 특별하게 만드는 것이 무엇인지 확인하는 것이 첫 번째라고 생각합니다. 내가 장소를 말하면 내슈빌이 될 수 있고 털사, 시카고, 브루클린, 인디애나폴리스가 될 수 있습니다. 그것은 중요하지 않습니다. 도시를 선택하면 그 도시의 특별한 점을 찾을 수 있습니다. 그리고 나서 그 특기와 관련이 있는 사람을 잘 알아내야 합니다. 그래서 이곳에 사는 사람들, 이곳에 회사를 두고 있는 사람들, 이곳에 기반을 둔 것을 자랑스럽게 생각하는 사람들입니다. 이곳에서 학교를 다녔던 사람들입니다. 그리고 나는 도시의 규모나 인기에 상관없이 이 모든 것이 사실일 수 있다고 생각합니다.

펠릭스: 이것은 당신이 끊임없이 스스로에게 던지는 질문입니까, 아니면 누군가가 도시를 특별하게 만드는 더 많은 연구를 할 수 있는 것입니까?

샘: 둘 다인 것 같아요. 내 말은 그 중 일부는 ... Batch를 시작하기 전에 나는 대부분의 수입이 전문 연사에서 나왔기 때문에 1년에 약 100박을 외야에서 온갖 종류의 도시와 마을을 여행했습니다. . 어떤 장소에 있을 때마다 먹고 싶은 것, 마실 것, 놀 곳을 찾고, 기념품을 집에 가져가고 싶을 때마다 하고 싶지 않은... 독특한 곳으로 가고 싶었습니다. 현지 식당, 현지 양조장, 현지 서점을 주세요. 그것이 바로 내가 누구인지 그리고 그것이 나를 흥미롭게 만든 것입니다.

Sam: 그리고 그 중 많은 부분이 자신의 두 발에서 발견을 통해 발생합니다. 밖으로 나와 마을을 걷고 있습니다. 그리고 예, 분명히 우리는 어떤 레스토랑이 훌륭하고 누구에게 물어봐야 하는지 알아낼 수 있는 많은 디지털 도구를 가지고 있습니다. 그러나 그것이 바로 같은 호텔에 머물 수 있고 같은 체인 레스토랑에서 먹을 수 있기 때문에 그 여행이 다음 도시로 가는 것과 다른 것입니다. 당신은 도시를 경험하지 못했습니다. 그래서, 그 연구의 일부는 그곳에 사는 사람들을 돌아다니며 이야기함으로써 이루어집니다. 그러나 그 중 일부는 온라인에서 확실히 찾을 수 있으며 그곳에 살고 블로그에 특정 장소에 대해 블로그를 작성하거나 특정 장소에 대해 글을 쓴 사람들도 찾을 수 있습니다. 그것은 모두 찾을 수 있지만 절대적으로 약간의 시간이 걸립니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 저는 공급망과 재고 관리에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 왜냐하면 저는 당신이 한 가지를 판매하지 않고 여러 가지를 판매하고 회전율이 발생할 특히 어려운 유형의 비즈니스를 가지고 있다고 생각하기 때문입니다. 당신이 물건을 바꾸고있는 곳. 따라서 이에 대해 말씀해 주십시오. 예를 들어 주어진 시점에서 보유하고 있는 인벤토리의 규모는 무엇이며 얼마나 자주 변경됩니까?

Sam: 네, 제 생각에 변한 것 중 하나는 ... 많은 변화와 도전으로 이어졌지만 좋은 면에서는 올해가 완전히 고객 중심이었습니다. 편지를 쓰고 전화를 걸어 "이봐, 상자가 필요해. 선물이 필요하지만 오늘은 필요해서 배송되기를 기다릴 수 없어. 가게가 어디니?" 우리는 상점이 없었기 때문에 사람들에게 가는 방법을 말하기 어려운 창고로 그들을 오게 하거나, 만나서 "어디 있어? 오세요, 집에 가는 길에 거기 근처에서 차를 몰고 가는데 이 스타벅스에서 만나요."

Sam: 그래서 1년 안에 오프라인 매장을 열 기회가 있었고, 그래서 우리의 주력 매장은 테네시 주 내슈빌의 Farmer's Market에서 시내 바로 북쪽에 있습니다. 우리는 일주일에 7일 문을 엽니다. 그리고 우리가 가게를 열었을 때 우리는 그런 종류의 일이라고 생각했습니다. 사람들은 온라인 쇼핑을 원하지 않았습니다. 당신이 현지인이라면 여기로 오세요. 그리고 당신이 그것을 얻을 수 있고 또한, 우리가 거기에 물건을 꾸릴 수 있고, 그것은 우리가 사람들을 만나는 곳과 같을 수 있습니다. 하지만 이제 그 소매점은 연간 수익의 절반이고 연간 기준입니다. 주어진 달에 4분기가 아닌 달에는 약 75%입니다. 그래서, 지금 우리는 그 자리에 있습니다. 원래 우리는 매장을 할 수 없었지만 지금은 매장을 운영하고 있으며 꽤 크고 꽤 큽니다. 그렇기 때문에 특정 재고 및 제품을 손에 들고 유지해야 합니다.

Sam: 그러면 오늘 들어오는 기업 주문에 대해 충분한 제품이 있어야 합니다. "이봐, 지금부터 3일 후에 이게 필요해. 이거 80개 있나요?" "글쎄요, 집에 없으면 제조사에 전화를 걸어 보겠습니다. 창고에 80개가 있습니까? 지금부터 3일 후에 80개를 만들어 우리가 실제로 사용하고 포장할 수 있을까요?" ." 그리고 온라인은 아마도 정직하게 예측하기 가장 쉬울 것입니다. 이제 우리는 "이봐, 8월 판매는 어떻게 생겼나? 사람들이 일반적으로 무엇을 사니?" 그리고 우리는 그것을 위해 그것을 살 수 있습니다.

Sam: 그리고 상점처럼 시작해서 "최선을 다하자"라고 말하지만 판매 데이터를 똑똑하게 분석하면 무엇이 가장 인기가 있을지 알 수 있습니다. 연중 특정 시기에 비축해야 하는 것. 굽는 데 필요한 소스와 재료는 겨울철에 잘 어울리지 않지만 여름에는 과하게 먹기 때문에 거의 모든 제품에 사용합니다. 우리는 현재 200개 공급업체의 2000개에 가까운 서로 다른 SKU를 보유하고 있으므로 추적해야 할 것이 많습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 저는 여기에서 여러분이 고객과 고객이 하는 말에 귀를 기울이고 매장을 여는 것과 같은 일을 하기 위해 많은 안내를 받는 주제를 보고 있습니다. 알다시피, 그것은 큰 움직임입니다. 단순히 다른 소스, 다른 인벤토리 및 다른 유형의 제품을 구매하거나 보유하는 것이 아니라 소매 공간을 여는 것입니다. 이는 분명히 큰 위험과 큰 투자이며 분명히 효과가 있습니다. 여기서 이야기하고 싶은 잠재적인 단점이 있습니까? 피드백을 잘못 해석하여 역추적해야 하는 경로로 인도했거나 올바르게 해석했지만 비즈니스 전체에 이치에 맞지 않아 역추적해야 했던 적이 있습니까? 고객의 말을 들을 때 원하면 역효과가 나는 이야기가 있나요?

Sam: 오, 100% 그것은 다른 도시로의 확장과 관련이 있을 것입니다. 그래서 초기에 약 1년 정도 후에 사람들은 우리에 대해 듣고 "이봐, 나는 Kansas City에 있고 Kansas City에서 Batch를 해라. Do Batch는 Austin에서, Batch는 Charleston에서 해라. , 사우스 캐롤라이나. 나는 그것을 좋아할 것입니다." 그래서 우리는 이러한 것들을 측정하고 "알겠습니다. 텍사스에 있는 19명의 사람들로부터 텍사스 종류의 배치 개념을 원한다고 들었습니다. 우리가 거기에서 시작해야 할까요?" 그것이 반드시 나쁜 생각은 아니었지만 최선의 생각은 아니었습니다. 그래서 한동안 내슈빌 외에도 테네시 멤피스, 텍사스 오스틴, 사우스 캐롤라이나 찰스턴에 월간 구독을 제공했습니다.

Sam: 그리고 특정 월에 도시당 수십 개에서 100개 정도에 이르는 시장에서 우리가 약간의 견인력을 가지고 있었지만 당시 우리가 구축할 수 있었던 것에 초점을 맞추었습니다. 자신의 뒤뜰. 그래서 저는 우리가 그 지리적 확장을 너무 빨리 추구했다고 생각합니다. 거기에 고객 기반이 있었지만 우리가 필요로 하는 모든 비용을 충당할 만큼 충분히 크지 않았습니다. 그래서 한동안 내슈빌과 그 운영은 다른 도시 운영에 보조금을 지급해야 했습니다.

Sam: 다른 도시에서 전체 모델을 복제할 수 있지만 올해는 그렇게 하지 않는 소매점에서 특히 우리가 한 일과 관련하여 특정 시점에 도달할 것이라고 생각합니다. 그 이후로 우리는 그 도시에서 철수했지만 여전히 해당 도시에서 제품을 소싱하고 기업 고객이 Charleston 테마 선물을 원하면 문제 없이 처리할 수 있습니다. 또한 초점에 가치가 있습니다. 성장에 집중하고 더 많이 배우고 더 완성하는 데 집중한 다음 숫자가 그렇게 말할 수 있기 때문에 확장 대 확장에 집중할 수 있는 만큼의 가치가 있습니다. 우리의 경우 고객 대화. 거기에서 당신은 또한 그것에 성장하는 데 드는 비용을 보고 싶어합니다.

Felix: 그래서, 문제는 더 깊이 들어가 이미 당신에게 효과가 있었던 것에 대해 탐구하는 대신 너무 빨리 넓어지고 있습니다. 이제 그 스위치를 언제 만들어야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 이제 깊은 곳으로 가는 도중에 잠시 멈출 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 아마도 충분히 깊이 갔고 이것을 바깥쪽으로 복제하고 넓게 가도록 합시다.

Sam: 규모입니다. 특히 나와 공동 창립자 중 한 명 이후로 우리는 여전히 비즈니스에서 풀 타임으로 일하고 있으므로이 경우 내슈빌에서 눈과 관심을 떼고 어딘가에 놓을 수있을 때 또 다른. 그리고 우리가 내슈빌에서 눈을 떼는 이유는 시스템과 인력이 제자리에 있고 이러한 시스템과 인력이 가치를 소모하는 대신 가치를 창출하고 있다는 의미이기 때문입니다. 일단 그것이 준비되고 우리는 손과 눈을 뗄 수 있습니다. 왜냐하면 그것은 성장하고, 번성하고, 어느 정도 자동화된 훌륭한 모델이기 때문입니다. 그러면 이제 우리는 다른 곳에서 새로운 것을 만들 수 있습니다.

Sam: 그래서, 올해 Batch는 내부 매뉴얼과 프로세스 문서화를 통해 회계 및 재고 측면에서 더 강력한 소프트웨어에 대한 문서화를 통해 내부적으로 많은 초점을 맞췄습니다. 이를 통해 다른 창고, 기업, 주문 처리는 소매점 및 온라인 주문 처리와는 다른 지붕 아래 있습니다. 따라서 시스템과 이러한 효율성이 있는 곳을 이해할 수 있으면 해당 시스템을 다룰 수 있다고 생각하고 앞서 말했듯이 이러한 시스템이 가치를 창출한다는 증거가 있으면 더 광범위하게 확장하는 데 집중하고 살펴볼 수 있습니다. 더 깊이 확장하는 대신.

Felix: 그렇다면 오늘날 어떤 종류의 앱이나 서비스에 의존하여 비즈니스의 일부를 체계화하거나 자동화하거나 아웃소싱합니까?

Sam: 따라서 Shopify는 우리의 pos 시스템(판매 시점)이자 전자 상거래 엔진입니다. 우리의 이메일 마케팅, 그래서 나는 아마도 우리의 가장 귀중한 자산 중 하나가 우리의 이메일 목록에 가입한 과거 고객뿐만 아니라 우리 웹사이트에 가입하고 우리의 소식을 듣고 싶어하는 사람들이라고 말하고 싶습니다. 그래서 우리는 마케팅 이메일을 발송하기 위해 선택한 이메일 제공업체로 Klaviyo를 사용합니다. Shopify와 정말 잘 어울립니다.

Sam: 우리는 Stocky를 구매 주문 생성에도 사용하는 앱으로 사용하고 있습니다. 그런 다음 일부 회계 소프트웨어를 사용하고 이제 NetSuite라고 하는 더 큰 플랫폼으로 전환하고 있습니다. 이 플랫폼은 CRM, 고객 관계 관리 소프트웨어, 회계, 기업 송장 발행을 결합하여 기업 측면을 실제로 성장시킬 수 있습니다. 네, 그렇습니다. 우리는 확실히 전체를 살펴보고 우리가 알고 있는 현재 사용 중인 것을 기반으로 구축해야 하는 최고의 앱이 어디에서 작동하는지 알아냈습니다.

펠릭스: 굉장하다. 그래서, batchusa.com은 웹사이트이고 나는 이 마지막 질문으로 당신에게 떠날 것입니다. 당신은 무엇을 말할 것입니까 ... 올해 당신이 직면하게 될 가장 큰 도전이 될 것이라고 생각하십니까?

Sam: 그래서, 제 생각에 올해는 우리에게 ... 그래서, 제가 말했듯이, 우리는 선물 회사라고 들었습니다. 그리고 그것은 4분기에 실제로 나타납니다. 따라서 4분기에는 연간 수익의 절반을 처리합니다. 우리는 블랙 프라이데이와 크리스마스 이브 사이에 그 수의 절반을 수행합니다. 이것은 추수감사절과 크리스마스 사이에 우리가 마주할 수 있는 가장 짧은 배송 기간인 6년의 존재 중 첫 해입니다.

Sam: 그래서, 추수감사절은 그 날짜가 항상 바뀌기 때문에 가능한 가장 늦은 날입니다. 항상 네 번째 목요일입니다. 그래서 올해로 28회째를 맞았다. 즉 사람들이 추수감사절 휴가에서 돌아오면, 특히 기업 구매자는 이미 12월에 접어든 다음 크리스마스가 오면 그 어느 때보다 더 많이 해야 합니다. 좋은 점은 우리가 우리는 그 어느 때보다 많은 데이터를 가지고 있습니다. 하지만 그 어느 때보다 더 많이, 우리는 기업 및 온라인 고객이 무엇을 원하는지 예측하고 구매하고 최대한 많은 작업을 수행해야 합니다. 그것을 판매하고 가능한 한 11월에 커밋하거나 지상 가동을 시작할 준비를 하십시오.

Sam: 즉, 노동의 관점에서 우리는 창고에서 2교대 근무를 할 것입니다. FedEx와의 파트너십을 적극 활용하여 필요할 때 물품을 배송하고 FedEx의 지식과 전문성에 의존할 것입니다. 그래서, 어쨌든 회사로서 우리는 본질적으로 4분기마다 규모를 두 배로 늘렸지만 이제는 그 규모를 훨씬 더 압축해야 합니다. 작년에 우리는 추수감사절이 가장 이른 시기였습니다. 그래서 우리는 생산하고 포장하고 배송하는 데 일종의 추가 일주일이 있었다고 말하고 싶습니다. 그래서, 그것이 우리가 배우고 있는 것입니다. 일종의 밀물과 썰물과 선물 회사가 되는 것의 진자 스윙입니다. 우리는 올해 그것을 정말로 느낄 것입니다. 고맙게도 프로덕션 측면에서 더 강력하고 특히 디지털 및 소프트웨어 도구가 있어 집중할 수 있고 올해 연말연시에서 승리할 수 있습니다.

펠릭스: 굉장해. 네, 저는 추수감사절이 언제 미칠 영향과 그것이 비즈니스에 미치는 영향에 대해 생각해 본 적이 없습니다. 다시 한 번 와주셔서 정말 감사합니다, 샘. 다시 말하지만, Batch는 회사이고 batchusa.com은 웹사이트입니다. 와주셔서 감사합니다. 경험을 공유해 주셔서 감사합니다.

Sam: 고마워, 재미있었어. 질문해주셔서 감사합니다.