수익성 있는 비즈니스 구축의 과학

John Cascarano는 변호사에서 변신한 연쇄 창업가로 여러 성공적인 비즈니스를 시작하고 확장했습니다. 그의 현재 브랜드인 Beast는 지속 가능한 재료와 재사용 가능한 포장을 사용하여 비건 및 크루얼티 프리 제품에 중점을 둔 개인 관리 회사입니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 John은 비즈니스 구축 및 확장에 대한 자신의 체계적인 프로세스와 사용자 지정 및 선물 옵션 제공의 숨겨진 이점을 공유합니다.

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• 상점: Beast
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Gorgias(Shopify 앱), Yotpo Loyalty(Shopify 앱), Data Feed Watch(Shopify 앱), Octane(Shopify 앱), Klaviyo(Shopify 앱)

기존의 길에서 벗어나: 변호사에서 기업가로

Felix: 비즈니스의 이면에 있는 아이디어는 모두 특정 유형의 브랜드를 만들고자 하는 열정에서 시작되었습니다. 아이디어가 어디서 왔는지 자세히 알려주세요.

존: 가끔은 중년 초반부터라고 말하지만, 여러 가지가 복합적으로 작용한 것입니다. 저는 10여 년 전에 여성을 위한 퍼스널 케어 제품 분야에서 일하고 있었습니다. 그 당시 나는 남자들이 몸단장과 개인 관리에 더 관심을 갖기 시작하는 것을 보았습니다. 수염 트렌드가 시작되었습니다. 그 외에도 우리가 Beast에서 말하는 것처럼 사람들은 "그들의 그루밍 게임을 향상"하기 시작했습니다. 30대 후반에 접어들었습니다. 삶은 나에게 많은 책임을 주었다. 나는 시장에서 실제로 발견하지 못한 것들의 조합을 찾고 있었습니다. 그것은 샤워에서 시작되었지만 나를 깨울 것입니다. 켜십시오. 정말 취미였습니다. 좋아요, 우리는 이 모든 여성용 제품을 가지고 있습니다. 그곳에서 일어나고 있는 최고의 일들과 그곳에서 정말 좋은 일들이 일어나고 있는 일부를 가져와서 시작하겠습니다. 내가 유칼립투스를 켜고 박하를 켜자. 샤워실에서 깨워주세요. 그것이 시작된 곳입니다.

Felix: 당신은 기업가적 과거가 있는 것 같군요. 과거의 노력에 대해 간략히 말씀해 주십시오.

John: 어렸을 때 뭔가 일이 일어났고 항상 다른 일을 하고 싶은 불안이 있었습니다. 다시 초등학교로 돌아간다. 내 친구와 나는 팔찌를 만들어 다른 아이들에게 팔았습니다. 박람회에 작은 부스를 마련해 부모님께 팔았습니다. 그것이 첫 번째 벤처였습니다. 작은 원사 팔찌였습니다. 대학에 대한 플래시 포워드, 일부 친구와 나는 캠퍼스에서 잡지를 시작했습니다. 이것은 1999년입니다. 다른 사람들은 기술 스타트업을 하고 있었고 우리는 캠퍼스에서 잡지를 만들었습니다. 그것은 Mental Floss라고 불렸고 우리는 잠시 동안 그것에 대해 작업했습니다. 나는 결국 로스쿨에 갔다. 두 친구가 계속 작업했고 결국 내가 로스쿨에 다니는 동안 좋은 미디어 자산으로 만들었습니다. 내 말대로 나는 멋진 아내를 만나기 위해 15만 달러를 지불했다. 5년 동안 법조인으로 활동했다. 그러다 금융 위기가 닥쳤다. 필라델피아에 있는 큰 회사에 있는 큰 건물에서 주식 시장이 떨어지는 것을 지켜보면서 "음, 상황이 바뀌고 있습니다."라고 말했던 것을 기억합니다.

그 중에서 나는 새로운 사업을 시작했다. 그것이 바로 NYU 피부과 교수이자 뉴욕에서 개인 개업을 하신 제 시아버지와 함께 여성을 위한 제품이었습니다. 처음에는 대부분이 여성인 그의 환자들의 필요를 충족시키기 위해 시작했습니다. 그런 다음 결국 그 중 Beast가 성장했습니다.

Felix: 스타트업 인생으로 다시 뛰어들기 전에 5년 동안 법률 업무를 수행했다고 말씀하셨습니다. 기업가적 배경에서 시작하여 더 전통적이었다가 다시 비관습적으로 되돌아가는 전환에 대해 말씀해 주십시오.

John: 그렇게 하는 쉬운 방법은 없습니다. 그들은 매우 다릅니다. 특히 많은 사람들이 번성하는 매우 뚜렷한 경력 경로가 있는 로펌에서 시작했습니다. 일부 사람들이 실제로 성장하는 곳에서는 정말 답답함을 느꼈지만 일관성이 있었습니다. 스타트업 생활을 하다 갑자기 구조가 없었다. 구조는 내가 만든 것입니다. 첫날부터 "와, 내가 하고 싶은 건 다 할 수 있어." 동시에 무섭습니다. 당신이 원하는 것은 무엇이든 할 수 있지만, 올바른 행동을 하지 않는다면 그것은 당신에게 달려 있습니다. 이제 모든 것은 당신에게 달려 있습니다. 왕관이 무겁습니다. 당신은 사업을 시작합니다. 축하하고 행운을 빕니다. 자신을 알아야 합니다. 이제 더 많은 과학입니다. 시간이 지남에 따라 사업을 시작하는 것은 더 많은 연구와 추구 및 과학이 되었습니다. 좋은 습관을 생각하고 확립합니다. 책에서 하라고 하는 것은 결국 해봐야 하기 때문입니다.

처음에 다시 들어갈 때 많이 헤맸습니다. 나는 골프를 쳤다. 나는 변호사가 되어 약간의 저축을 했다. 나는 재빨리 그 저축액을 소진했고 돈을 벌 수 있는 사업을 시작하는 방법을 배워야 했습니다. 그 때 나도 갓 태어난 아기가 있었다. 재미있는 시간, 흥미진진한 시간에서 정말 빠른 시간으로 바뀌었습니다.

예술보다 과학 그 이상: 체계적으로 비즈니스 구축

Felix: 당신은 회사를 시작하는 것이 점점 더 과학이 되고 있다고 언급했습니다. 흥미롭네요. 이에 대해 더 이야기할 수 있습니까?

John: 그 당시, 특히 소비자 브랜드에서 – 그리고 나는 많은 청취자들이 나와 같은 종류의 제품을 가지고 있을 것이라고 가정하고 있습니다. 정말 재미로 다시 시작했습니다. 저는 샤워 중에 저를 깨우는 무언가를 만들고 싶었습니다. 저를 깨우고 무언가를 느끼게 하는 것입니다. 좋은 시작이네요. 궁극적으로, 당신은 제품 시장에 적합하도록 노력하고 있습니다. 이제 제품 시장 적합성에 대한 책과 책과 강의가 있습니다. 거기까지 오는데 5년이 걸렸다. 원래 브랜드는 야수를 길들이는 슬로건과 함께 Sasquatch라고 불렸고 우리는 Sasquatch에 대해 중단했습니다. 그런 다음 우리는 Tame Beast와 함께 롤링을 시작했고 그 과정에서 공식이 바뀌었습니다. 고객의 소리를 듣고 조금씩 개선하고 있습니다. 이것은 수년에 걸쳐 실행되고 있습니다. 우리는 또한 Beast에 대한 상표를 가지고 있었고 궁극적으로 "고객이 정말로 좋아하는 것은 무엇입니까? 가장 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 브랜드에 대해 열광하는 것은 무엇입니까?" 설문조사를 했습니다. 고객 지원을 통해 많이 듣습니다. 충분한 시간을 주시면 고객이 무엇을 해야 하는지 알려줄 것입니다.

결국 브랜드는 Beast가 되었습니다. 우리는 여전히 Tame Beast를 일부 제품에 적용하지만 Beast라는 단어에 대해 정말 멋진 무언가가 있습니다. 퍼스널 케어 제품에서 그 상표를 얻게 된 것은 행운입니다. 하지만 두 번째로, 그 이름을 가장 잘 사용할 수 있는 것은 무엇일까요? 그것을 실제로 연마하는 데 몇 년과 몇 년이 걸렸습니다. 우리의 경우 더 많은 설문조사와 잠재적인 포커스 그룹을 수행하여 이를 가속화할 수 있었습니다. 해당 프로세스를 신속하게 처리하기 위해 사용할 수 있는 다양한 도구가 있습니다. 하지만 결국 제게는 고객의 소리에 귀를 기울이고, 피드백을 받고, 점진적인 개선을 하는 데 몇 년이 걸렸습니다.

Felix: 오늘 다시 사업을 시작한다면, 성공하기 위해 집중해야 할 가장 중요한 세부 사항이나 프로세스는 무엇입니까?

John: 매우 중요한 일부 브랜딩 기능 외에도 모든 소셜 핸들인 URL이 필요합니다. 일관성이 매우 중요합니다. 사람들이 당신을 찾아야 합니다. 그들은 소셜 및 웹사이트에서 귀하를 찾을 수 있어야 하며 모든 정보를 명확하고 일관성 있게 제공해야 합니다. 브랜드가 우리 마음에 울려 퍼지기 위해서는 편안함이 필요하고 빠르기를 원한다는 것을 읽었습니다. 당신의 이름이 무엇이든 상관없이 사람들이 당신을 쉽게 찾을 수 있다면 당신은 괜찮을 것입니다. 그 일관성이 매우 중요합니다. 유형의 상품을 취급하는 경우 상품을 해당 상품에 전달하는 시스템이 필요합니다. 분명히 웹 사이트, 호스트 공급자입니다. 당신은 좋은 성취가 필요합니다. 이행은 아마도 많이 간과되는 것 중 하나이지만 가장 중요한 것 중 하나입니다. 고객이 디지털 경험을 한 후 브랜드에 대한 경험입니다. 다음은 고객 서비스, 마케팅입니다. 이 모든 것이 그 자체로 부서가 됩니다.

"사람들이 브랜드에 대한 첫 번째 경험과 다음 경험을 비교하기를 원하십니까? 각각에 대해 시스템, 이메일, 텍스트 등을 개발하게 될 것입니다."

마케팅 내에는 신규 고객 마케팅 대 기존 고객 마케팅이 있습니다. 어떤 사람들은 이를 리마케팅이라고 하지만 경험이 다릅니다. 사람들이 브랜드에 대한 첫 번째 경험과 다음 경험을 비교하기를 바라는 것은 무엇입니까? 각각에 대해 시스템, 이메일, 텍스트 등을 개발하게 될 것입니다. 우리가 보유하고 있고 변경하고 있는 이러한 모든 고객 커뮤니케이션 채널이 있습니다. 오늘날 사람들은 이메일보다 훨씬 더 많은 텍스트를 사용하고 있지만 이메일은 여전히 ​​중요합니다. 유료 광고가 있으며 각 광고 주변에는 선택 항목이 있습니다. 앱, 제공자 등 fulfillment와 동일합니다. 백만 개의 주문 처리 제공업체가 있으며 그 중 상당수가 제대로 작동하지 않습니다. 우리를 위해 그 권리를 얻는 것은 진행중인 과정입니다.

대규모 브랜드 아이덴티티 유지

Felix: 비즈니스가 확장되고 일상적으로 통제할 수 있는 수준을 넘어섰을 때 브랜드 지침과 고객 경험이 일관되게 유지되도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

John: 좋은 사람과 좋은 시스템이 답입니다. 처음 시작했을 때 고객 서비스, 마케팅, 모든 부서 를 담당 했습니다. 고객과 직접 연결되는 링크가 있습니다. 탄광의 카나리아는 고객 서비스에서 여러 번 알려주고 신속하게 대응할 수 있습니다. 초기에 직접 해보면 대단합니다. 그런 다음 갑자기 확장할 수 있어야 하는 사람과 시스템이 생겼고 좋은 도구가 있어야 한다고 생각합니다. 메트릭을 점점 더 살펴보기 시작해야 합니다. "고객 서비스에 대한 응답 시간은 어떻게 됩니까?" 많은 앱이 있습니다. 우리는 고객 서비스를 돕기 위해 앱을 사용합니다. 앱의 전체 생태계가 있습니다. 당신은 하나를 선택하고 그것으로 롤링하고 분석과 리뷰를보고 볼륨, 제품 리뷰 및 사이트 리뷰에서 해당 리뷰를 보는 시스템이 있습니다. 브랜드와 잠재적으로 설문조사에 대해 공개적으로 대면하는 모든 것. 우리는 더 많이 하기 시작했습니다. 그냥 간단한 설문 조사. 때로는 고객에게 문자나 이메일로 보내기도 합니다. "당신의 경험은 어땠습니까? 우리가 도울 수 있는 것이 있습니까?" 도움이 되는 것 외에는 주위에 진짜 목적이 없습니다. 당신은 많은 것을 배웁니다.

Felix: 비즈니스를 구축할 때 먼저 구축하거나 집중해야 할 시스템을 어떻게 식별합니까?

John: 아마도 가장 큰 결정은 전자상거래 플랫폼일 것입니다. 쇼피파이입니다. 우리는 Shopify를 사용합니다. 전자 상거래 플랫폼을 구축하는 데 더 많은 옵션이 있던 시절이 있었습니다. 일부 회사는 처음부터 자체적으로 구축하기도 합니다. 그것이 가장 큰 결정입니다. 우리는 항상 Shopify를 선택했으므로 이를 선택했다고 가정해 보겠습니다. 아마도 그것이 플랫폼의 iPhone일 것입니다. 그런 다음 앱이 있습니다. iPhone과 마찬가지로 강력한 앱 스토어가 있습니다. 나도 몇몇 친구들과 상의했고 당신은 당신의 브랜드가 있고 어떤 앱이 필요한지 이 순간에 도달했습니다. 개발자가 필요하고 웹사이트를 구축할 누군가가 필요하며 선택의 여지가 있습니다. 처음부터 시작하기 위해 누군가에게 비용을 지불합니까? 당신은 선택을합니까?

고객 서비스와 함께 우리는 Gorgeous를 사용합니다. 수많은 고객 서비스 앱 중 하나입니다. 실제로, 당신은 그것을 통과해야하며 때로는 필요에 따라 배우고 볼륨에서 솔루션을 찾습니다. 볼륨은 무엇을 해야 하는지 알려줍니다. Facebook 댓글, 문자 응답 및 이메일을 받기 시작합니다. 갑자기 소규모 팀에서는 관리할 수 없으므로 모든 것을 빨아들일 수 있는 무언가가 필요합니다. 문제가 있고 거기에 대한 솔루션이 있습니다. 그러나 무엇보다도 성취는 많은 사람들에게 매우 중요한 초기 결정입니다.

Felix: 투자할 도구와 도구를 어떻게 결정합니까? 새로운 기업가로서 다양한 옵션과 도구 비용에 쉽게 압도될 수 있다고 생각합니다.

존: 네. 각 앱에는 요금이 부과될 수도 있고 없을 수도 있습니다. 나는 세 딸이 있습니다. 우리는 그들의 스크린 타임을 관리하려고 노력하는데, 그것은 비즈니스와 비슷합니다. 때때로 앱 내 구매를 하고 그것을 알기도 전에 "이봐, 이건 무료였는데 지금은 애드온이 너무 많아"라고 생각하게 될 때가 있습니다. 그런 다음 거기에 앉아서 이것을 설치하고 설정하려고 합니다. "나는 이 모든 시간을 이것에 보냈다." 도전입니다. 우리 회사에는 지금 많은 사람들이 있습니다. 예를 들어, 우리 CFO는 정말 보수적입니다. 불필요한 돈을 쓰고 싶지 않습니다. 그는 더 많은 복잡성을 도입하고 싶지 않습니다. 절충안입니다. 나는 가장 최신의 가장 빛나는 모델을 시도하는 경향이 있습니다. 확실히 균형이 있는 것 같아요. 경험을 통해 나는 조심하는 법을 배웠습니다. 이것이 정말로 필요한지 확인하십시오. 항상 결정이 있습니다. 아웃소싱 하시나요? 아웃소싱 안하시나요? 앱을 받나요? 앱이 안 나오나요? 가끔 우리는 개발자에게도 "새 앱을 설치하는 것보다 간단한 솔루션이 있습니까?"라고 묻습니다. 새 앱을 설치할 때는 항상 설치 프로세스, 통합 등의 문제가 있습니다. 깨닫기도 전에 예상치 못한 이런저런 측면으로 벽에 머리를 부딪치게 됩니다.

"새 앱을 설치할 때는 항상 설치 프로세스, 통합 등의 문제가 있습니다. 깨닫기도 전에 예상치 못한 이런저런 측면으로 벽에 머리를 부딪치게 됩니다."

너무 긴장하지 말고 조심해야 합니다. 무엇보다 놓치는 것이 두렵습니다. 우리 모두는 이것 또는 저것을 할 어떤 마법 같은 앱이 있다고 가정합니다. 당신이 좋은 제품을 가지고 사람들 앞에서 그것을 얻을 수 있다면, 그것이 사람들이 당신의 물건을 알도록 하는 것이 주요 목표입니다. 당신은 세상의 모든 반짝이는 앱을 가질 수 있지만 아무도 당신이 존재한다는 것을 모른다면 아무도 당신이 가진 것을 사고 싶어하지 않을 것입니다. 그것은 중요하지 않습니다.

모든 실패에서 목적 찾기

Felix: 당신은 이제 당신이 비즈니스를 당신이 어렵게 배운 더 많은 과학으로 보고 있다고 언급했습니다. 사업을 시작하고 운영하는 방법에 대해 더 많이 배우면서 처음에 계속하고 인내하게 된 이유는 무엇입니까?

존: 깊이 들어가는 것 같아요. 실패에 대한 두려움이 가장 큰 것 같아요. 나는 그것에 대해 생각했다. "내가 하는 일을 왜 하지?" 무엇인가를 이루고자 하는 마음에서 나옵니다. 일부 사람들이 정말 경쟁이 치열한 부문에 계속 가지 말라고 조언했을 때 나를 밀어붙이는 것은 개인적인 일입니다. 어느 가게에 가도 선반에 샴푸가 부족하지 않습니다. 쉽지 않다. 존재하지도 않는 것을 발명한 것이 아닙니다. 경쟁이 매우 치열한 분야입니다. Beast 브랜드와 이름, 느낌에 대해 뭔가가 있다는 것은 브랜드를 믿는 것뿐입니다. 긍정적인 고객 피드백과 리뷰는 도움이 됩니다. 고객이 그것을 이해하고, 무엇을 하려고 하며, 기분을 좋게 만들고 있다는 것입니다. 당신은 그들의 삶을 조금 개선하고 있습니다. 그들은 샤워를 하고 더 높은 수준의 샤워 경험을 하게 됩니다. 기분이 좋다.

어떤 목적을 가지고 시간이 지남에 따라 브랜드는 환경 친화적 인 측면도 통합하기 위해 일부를 발전 시켰습니다. 저는 플로리다 남부에서 자랐고 해변에서 스노클링을 하면서 많은 시간을 보냈습니다. 나는 해변의 쥐였다. 그곳에는 지금은 없는 산호초가 있었습니다. 표백한 것이 아닙니다. 그들은 사라졌다. 모래야. 슬픈 일을 긍정적인 일에 통합하려고 노력했습니다. 단순히 돈을 버는 것 이상으로 하고 있는 일에 목적이 있습니다. 이제 우리는 제품 라인에서 플라스틱을 줄이기 시작했고 사람들이 원하고 필요로 하면서 기후 영향을 최소화하는 제품을 제공하는 방법을 찾고 있습니다. 이 모든 것들이 저를 움직이는 원동력입니다.

펠릭스: 무언가를 만들고 싶다고 말씀하셨습니다. 창업자에게서 흔히 발생하는 이분법이 크리에이터와 CEO 사이에 있습니다. 즉, 브랜드가 성숙해짐에 따라 비즈니스를 확장하고 유지 관리하는 것입니다. 그 전환을 어떻게 처리했습니까?

존: 네, 있습니다. 초기에는 사람들이 원하는 것을 만들기 위해 노력했습니다. [와이콤비네이터]의 모토는 “사람들이 원하는 것을 만들어라”입니다. 어떻게 하면 더 효율적으로 만들고, 어떻게 성장시키고, 어떻게 브랜드 인지도를 높이는 과정은 사람들이 무언가를 원하게 만드는 것과는 매우 다릅니다. 그것들은 더 많은 실행 작업인 반면 첫 번째 단계는 보다 창의적인 기업입니다. 이제 저는 자문단과 이사회가 있고 다른 사람들에게 보고하는 법을 배우고 있습니다. 갑자기 특정 계층 구조를 도입합니다. 보스가 있는 것, 보스가 있는 것입니다. 당신은 이 일을 기존 회사나 조직에 있는 것에 대한 반항으로 시작한 다음 그것을 만들고 있습니다. 내 말은, 나는 확립된 것을 갖고 싶어합니다. 조금씩 더 커지고 체계화되고 체계화되어 시스템이 필요합니다.

힘들었어요. 그것은 힘든 전환이고 나는 그 전환을 만든 많은 다른 사람들과 이야기해야 했다고 생각합니다. 좋아요 내가 말할 수 있는 것은 그곳에 있었고 그렇게 한 다른 사람들과 이야기한다는 것뿐입니다.

당신이 듣고 싶지 않은 말을 하는 사람들을 포용하라

펠릭스: 그 기로에 섰을 때 브랜드 구축이나 제품 완성도보다는 시스템과 절차에 더 집중해야 할 때라는 것이 분명한가요?

존: 제 경험을 말씀드리겠습니다. 나는 과잉 창조했다. 너무 많은 제품을 만들었습니다. 당신은 창조에 대한 특정한 사고방식을 갖게 되었고 우리는 꽤 멋진 것들을 만들었습니다. 우리의 가장 최근 제품 중 하나는 훌륭한 제품입니다: 비스트 골드 워시. 올림픽이 다가오고 있습니다. Beast 팀에 Olympian이 있습니다. 그녀는 회사의 주식을 소유하고 있습니다. 그녀는 올림픽에 나갈 것입니다. 미국 여자 축구 대표팀의 켈리 오하라. 효율성의 관점과 제품 확장성 측면에서 Beast Gold를 만들지 말았어야 한다는 실제 주장도 있습니다. "창업을 그만둬야 합니다. 비즈니스를 보세요. 달러와 센트를 보세요. 돈이 바닥나지 마세요. 돈이 바닥나면 게임이 끝납니다."라고 말하는 사람들이 있었습니다. 이익이 중요합니다.

내가 과도하게 창조했다고 생각한다. 사람들이 "멈춰야 한다"고 말하게 했기 때문에 멈출 때라는 것을 알았습니다. 똑똑한 사람들, 금융가들은 "이봐, 그만둬야 해. 자리를 옮겨야 해."라고 말했습니다. "냉정을 시작해야 합니다. 시간이 되었습니다. 그만해야 합니다."라고 말할 똑똑한 사람들이 주변에 있습니다. 혼자서는 거기에 도달하지 못했습니다.

펠릭스: 초창기에는 과잉 창작을 완전히 막았던 어떤 일이 일어났습니까?

John: 이 브랜드는 Amazon에서 시작되었습니다. 흥미 롭군. 자신의 웹사이트에서 3개, 5개 정도의 sku로 "더 깔끔하게" 출시하는 브랜드를 많이 봅니다. 아마존은 아이러니하게도 구멍을 만들고 채우고 싶은 충동을 불러일으켰습니다. "이와 같은 일을 하는 사람은 아무도 없습니다. 제가 시작하겠습니다. 제가 시작하겠습니다." 네가 옳아. 여행을 거의 끝냈습니다. 나는 물건에 대한 시장이 있었지만 모든 것이 팔린 것은 아닙니다. "그래서 만들자... 이렇게 하면 팔릴거야." 나는 확실히 여러 번 돈이 거의 바닥났습니다. 듣고 있는 사람들이 그것을 피하고 방법을 찾기를 바랍니다.

우리가 지금 취하고 있는 체계적인 접근 방식은 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알려주는 것입니다. 우리는 듣고 다음에 무엇을 만들지 압니다. 우리는 더 많은 것을 미리 계획하고, 예산을 갖고, 책임을 지고, 그런 다음 특정 프로젝트에 창의성을 집중합니다. 훨씬 더 똑똑한 접근 방식입니다. 그러나 나는 비즈니스와 함께하는 많은 친구들을 보았고 그들은 단지 만들고, 만들고, 만들었습니다. 당신은 그것을 스스로 인식하고 그것을 지배할 좋은 사람들이 당신 주위에 있어야 합니다.

우리가 광고를 하러 갔을 때 좋은 인용문을 들었습니다. 그는 "잘 정의된 크리에이티브 브리프의 자유를 저에게 주세요."라고 말했습니다. 훌륭한 문구라고 생각했습니다. 우리가 이 주변에서 만들고 있다는 것을 알게 되면 해방감을 주는 무언가가 있는 것과 같습니다. 여기 우리가 가지고 있는 상자가 있습니다. 그렇게 합시다.

제품 개발 과정에서 가장 중요한 단계

Felix: 이제 제품 개발은 고객과 고객이 원하는 것부터 시작한다고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 자세히 알려주세요.

John: 고객의 말에 귀를 기울이고 시장을 바라보는 조합입니다. 특정 크기에 도달하면 사람들이 귀하의 이메일에 답장을 보내기 시작합니다. 우리는 사람들에게 피드백을 위해 거의 무료로 물건을 제공할 것입니다. 정말 소중합니다. 나는 이것을 말할 것입니다. 모든 피드백이 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 제품 라인을 명확하게 알고 있는 고객은 많은 것을 시도한 다음 사려 깊은 무언가를 작성합니다. 그것들은 가치가 있습니다. 여러 고객으로부터 그 말을 듣고 "알았어, 거기에 뭔가가 있어"라고 말합니다. 그런 다음 다시 나가서 시장을 보고 "다음에는 이 제품이 필요합니다. 이것은 매우 의미가 있습니다."라고 말합니다. R과 D 측면도 봐야 합니다. 만들려면 얼마나 힘들까요? 얼마나 걸릴까요? 비용은 얼마입니까? 그런 식으로 주고 받는 것입니다.

Felix: 제품 피드백을 알리기 위해 마켓플레이스와 고객 피드백을 함께 사용하는 방법에 대해 자세히 알려주십시오.

John: 현재 시장에 많은 수염 기름이 있습니다. 한 가지 예입니다. 많지 않던 시절이 있었습니다. 아르간 오일이나 호호바 오일과 같은 오일이 있었습니다. 머리털이나 수염 털과 같은 모발에 좋은 오일입니다. 그들은 매우 매끄럽습니다. 여자들은 남자들보다 먼저 이것을 알았고 수염 트렌드가 일어났습니다. 이제 수염 기름이 엄청나게 많이 나옵니다. 우리는 확실히 사람들이 다양한 종류의 수염 기름을 요구하게 되었지만 훨씬 더 많은 것을 투자할 가치가 있습니까? 우리 제품 라인의 핵심입니까? 추세는 어디로 가고 있습니까? 비즈니스 측면입니다. 고객 요청과 현재 속해 있는 비즈니스의 균형을 맞춰야 합니다. 이것이 한 가지 예입니다. 우리는 다음으로 만들 훌륭한 제품이라고 알고 있는 제품을 확실히 가지고 있기 때문에 저를 위해 저장해 둘 다른 예가 하나 또는 두 개 있습니다. 다른 부문에서 일이 일어나고 있습니다.

우리는 실제로 더 많은 남녀공용 브랜드가 되는 방향으로 이동했으며 일부 남여공용 제품이 있습니다. 우리는 남성 브랜드로 시작했지만 유니섹스로 옮겼습니다. 여성분들이 더 저렴하게 원하는 제품들이 여성전용 영역에 있습니다. 때때로 "핑크 택스"라는 것이 있습니다. 여성이 유니섹스나 남성용 브랜드의 제품이 더 싸다는 이유만으로 실제로 구매한다는 기사가 있습니다. 그들은 똑같은 재료라는 것을 알고 있고 이 프리미엄이 청구되고 있습니다. 정말 놀랍습니다. 고객이 우리에게 말하는 것과 겹치는 부분이 있습니다. 시장 기회와 고객 기반이 있는 곳에서 여성도 저렴하게 원하는 남성을 위한 스킨 케어처럼. 많은 고객님들이 "이렇게 만들어주세요" 라고 하십니다.

Felix: 유니섹스 브랜드로의 전환과 관련하여 반드시 최종 사용자가 아닌 시장에 접근하는 방법은 무엇입니까? 최종 고객이 아닐 때 전략을 최적화하고 있는지 어떻게 확인합니까?

존: 멍청한 낙관론으로. 대담함, 배우고자 하는 마음. 기회를 찾는 것, 때로는 그것이 전부입니다. 당신은 기회를 찾고 있습니다. 당신은 듣고 있고 무언가에 뛰어들고 있습니다. 나는 확실히 수영장에 먼저 뛰어들고 다른 사람들은 물이 얼마나 깊은지 확인하지만 나는 그냥 들어갈 것입니다. 그렇게되었습니다. 좋든 나쁘든 나는 그냥 뛰어올랐다. Lock과 Main을 통해 우리는 다른 사람들의 제품을 먼저 나르고 시작했습니다. 그래서 우리는 뉴욕시의 여성들이 원하고 찾기 힘든 특정 물건의 순수한 소매업체였습니다. 우리는 여전히 필요한 것을 제공하고 있었습니다. 그것은 기회입니다. 당신은 거기에 필요가 있다는 것을 듣고 사람들이 당신에게 "여기 시장이 있습니다."라고 말하는 것을 듣습니다. 시간이 지남에 따라 업계를 배우고 다른 방향으로 인도합니다. 나는 배우기 시작했다. 연예인 스타일리스트를 알게 되었어요. "어떻게 만들었어요? 당신은 이 브랜드를 런칭했고, 화학자가 아닙니다. 어떻게 했죠?"

결국 인연을 쌓다 보니 화장품 연구실과 인연을 맺게 됐다. 우리 모두는 서로의 성공을 보고 싶어합니다. 저는 경쟁심이 강하지만 다른 사람들도 모두 성공하기를 진심으로 바랍니다. 세 번째 또는 네 번째 연구실에서 이를 알아차리고 내가 그들에게 지불하지 않거나 많은 돈이 없었음에도 불구하고 나와 함께 일하기 시작했습니다. 그것은 부분적으로 그들의 비즈니스가 차세대 최신 브랜드가 필요하지만 누군가의 성공을 보고 싶었기 때문입니다. 공식과 동일합니다. 우리는 조언을 돕기 위해 피부과 전문의를 데려오고 있으며 "사람들이 사고 싶어하는 독특한 브랜드가 있습니다."

이 창립자가 브랜드의 유기적 도달범위를 높인 방법

Felix: 여성 의류 및 액세서리 소매업체인 Able의 전자상거래 책임자이기도 했습니다. 그곳에서의 경험에 대해 말씀해 주십시오.

John: 그 당시 나는 Lock과 Main을 팔았습니다. Beast는 존재했지만 여전히 지상에서 벗어나고 있었습니다. 나는 그것이 얼마나 커질지 100% 확신하지 못했고 그 브랜드와 함께 정말로 그것을 깨뜨렸습니다. 친구가 그들의 livefashionable.com인 에이블의 CEO를 소개했습니다. 난 그냥 그들의 임무에 빠졌어요. 그들은 최초의 테네시 B 기업이라고 생각합니다. 당시 그들은 입소문을 통해 유기적으로 거의 백만 달러의 수익을 올리고 있었습니다. 사람들이 그들에 대해 이야기하고 공유하는 국가적 기업입니다. 그들의 웹사이트는 로드 시간이 20초였습니다. 그들은 우커머스 사이트를 가지고 있었습니다. 저는 "만약 여러분이 사이트 속도를 높이고, 개선하고, 이 미션을 중심으로 약간의 마케팅을 시작한다면, 이것은 정말 빠르게 성장할 수 있습니다."라고 생각했습니다. 올해 페이스북 광고 pre-iOS 변경 사항입니다. 다른 세상이지만 그들이 할 수 있는 간단한 일들을 보았습니다. 그들에게도 아름다운 메시지가 있었습니다. 그들의 말은 이겨낸 여성들의 아름다운 제품이었다. 일부 디지털 광고가 포함된 더 빠른 웹사이트의 제품 이미지로 빠르게 성장했습니다. 그들의 임무는 여성을 위한 일자리를 만드는 것입니다. 그것은 많은 B 군단과 같은 결합 임무입니다. 여느 기업과 마찬가지로 이윤을 남기는 동시에 이 사회적 목적을 달성하는 것입니다.

또 다른 건, 내가 첫날 사무실에 갔을 때 이 여자가 나를 안아주었다는 것이다. 그녀는 모든 역사를 가지고 있었다. 그녀는 중독에서 회복되었고 그녀는 정말 놀라웠습니다. 그날 걸으면서 '이거 기분 좋다'라고 생각했던 기억이 난다.

Felix: 브랜드와 브랜드 인지도를 높이는 측면에서 가장 큰 영향을 미쳤다고 생각되는 다른 작업은 무엇입니까?

존: 비스트 브랜드는 에이블과 비슷하다. 마법이 없습니다. Facebook 광고가 마법처럼 느껴지던 짧은 기간이 있었습니다. 그리고 한동안은 그랬지만 많은 사람들이 한계가 있음을 깨달았습니다. 비밀이 밝혀졌고 여느 시장과 마찬가지로 가격이 오르고 상황이 바뀌었습니다. 마케팅에 대한 이 360도 접근 방식을 들었지만 우리는 콘텐츠를 만드는 데 많은 시간을 할애했습니다. 저희 유투브 채널이나 인스타그램 계정에 가시면 많은 사진과 영상들이 진행되고 있습니다. 비디오 콘텐츠는 내가 지적하는 것입니다. 과도한 창작을 하지 않는 것에 대한 전체 대화로 돌아가서, 단순히 물건을 뿜어내는 것이 아님을 확인합니다. 제품, 서비스 및 브랜드의 차이점에 대한 적절한 판매 포인트가 포함된 올바른 비디오는 큰 효과를 볼 수 있습니다. 유기적으로 공유하고 유료 광고에서 광고에서 테스트한 다음 전환을 측정합니다.

우리는 많은 비디오를 직접 제작했으며 그 과정에 참여했습니다. 첫 번째 스크립트를 쓰는 경우가 많습니다. 아마도 샤워 중에 아이디어가 떠오를 것입니다. 샤워를 끝내고 그것을 기록하십시오. 바로 팀에 보내지 않습니다. 나는 생각에 잠을 잔다. 좋은지 확인하십시오. 많은 시간, 우리가 가지고 있는 많은 아이디어는 당신이 "좋은 생각이 아니다"라고 생각합니다. 우리에게는 브랜드에 대한 훌륭하고 간결한 비디오 콘텐츠가 핵심이라고 말하고 싶습니다. 우리는 YouTube 채널을 과도하게 푸시하지는 않지만 그곳에서 많은 시간을 보냅니다. YouTube.com/tamethebeast. 당신은 우리의 히트 중 일부와 일부 누락을 볼 수 있습니다. 그것은 우리가 집중할 수 있는 좋은 영역이었습니다.

상표 "징글"이 과거라고 생각 했습니까? 다시 생각 해봐

Felix: 비디오 각도를 어떻게 조정합니까? 제품이 일반적으로 관심의 중심입니까, 아니면 스토리라인도 있습니까?

John: 새로운 제품을 출시하고 만들려면 모든 자산이 필요합니다. 제품을 만들기로 결정하면 자연스럽게 따르는 많은 작업이 있습니다. 새로운 제품, 새로운 컬렉션. 우리가 그 제품을 출시한 이유는 무엇입니까? 판매 포인트는 무엇입니까? 사람들은 주의 집중 시간이 3초, 6초, 8초로 낮습니다. 세대에 따라 조금씩 다르지만 짧습니다. 우리는 미디어를 매우 똑똑하게 검토하므로 신속하게 이 제품의 차이점을 보여줘야 합니다. 사람들이 진정 원하는 것은 무엇입니까? 그 지역에 있는 다른 사람들의 광고를 보십시오. 우리는 Old Spice를 봅니다. 나는 다른 브랜드를 연결하는 것을 싫어하지만 그들은 레거시 할아버지 브랜드를 되살려 냈고 어떻게 했습니까? 그들은 광고에서 무엇을 만지고 있습니까? 우리는 그들에게서 무엇을 배울 수 있습니까?

효과적인 광고에는 많은 것이 들어갑니다. 예를 들어, 당사 제품 중 하나는 Extreme Yawp입니다. 사실 우리가 뭔가를 가지고 있다고 생각한 첫 번째 제품이었습니다. Extreme Yawp Beard, Hair, and Body Wash였습니다. 우리는 "이것이 독특한 점은 무엇입니까?"라고 생각했습니다. 느낌입니다. 비스트를 병에 넣으면 사람들의 기대는? 시간이 지나면서 나는 당신이 뭔가를 기대한다는 것을 배웠습니다. 당신은 뭔가를 느끼고 싶어. 당신은 뭔가 냄새를 원합니다. 야수는 경험입니다. 우리는 그것에 대한 몇 가지 훌륭한 사본을 생각해 냈습니다. 저희 YouTube 채널의 최고 동영상 중 하나입니다. 이 허스키한 목소리가 있습니다. "극단적인 요프 수염, 헤어, 바디 워시. 상쾌한 유칼립투스 따끔거림은 성인이 된 것에 대한 좋은 보상입니다." 그러면 굉음이 납니다.

내가 말하고 싶은 다른 것은 징글에 대해서도 생각하라는 것입니다. 프록터 앤 갬블(Procter and Gamble)의 누군가가 저에게 "징글을 생각해 보세요."라고 말했습니다. 지금 우리에게 그것은 우리의 포효입니다. 우리는 야수 포효를 던집니다. 이것은 실제로 건전한 사람이 함께 맞물린 세 마리의 동물과 같은 조합입니다. 그는 동물 소리를 가지고 놀고 그것들을 엮었습니다. 그는 "이거 같아요. 포효입니다."라고 말했습니다. "그게 다야. 포효야."

새로운 판매를 유도하기 위한 맞춤화 가능

Felix: 웹사이트에 이 "빌드 세트" 기능이 있습니다. 그 아이디어에 대해 알려주십시오. 그 이유, 출처 및 사이트에 미치는 영향.

John: Able로 돌아가서 사람들이 커스터마이징을 원한다는 것을 알았습니다. 그것에 대해 끈적 끈적한 것이 있습니다. 맞춤화하는 사람들은 사이트에서 더 많은 시간을 보냅니다. 제품을 맞춤화할 수 있는 사람들이 더 충성도가 높은 고객을 발견한 다양한 집단의 데이터도 있습니다. 브랜드에 파고들수록. 지금 우리를 이끄는 사명 중 일부는 플라스틱을 줄이는 것입니다. 어떻게 합니까? 더 재사용 가능한 병 또는 병 리필. 사람들이 습관을 점진적으로 바꾸도록 해야 하며 우리는 고객과 충성도에 관한 다른 데이터를 활용하고자 합니다. 그것이 바로 여기에서 비롯된 것이기도 하지만 쉽게 만들고 고객의 마찰을 줄이려는 노력에 관한 것이기도 합니다. 사람들은 제품 라인에 와서 샴푸, 컨디셔너, 비누, 로션, 면도 제품 등 전체 라인을 갖추고 있습니다. "젠장, 어디서부터 시작해야 하나요?" "여기요. 쉽게 만들겠습니다. 여기서 시작하세요. 병을 선택하세요. 좋아요. 좋아요. 파우치를 선택하세요." 당신은 단지 하나를 선택한 다음 붐. 사람들을 제품 라인에 쉽게 도입하고 습관을 점진적으로 바꾸는 3단계 프로세스입니다.

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? 모두 쇼핑하세요. They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. 의도적이었나요?

존: 네. We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. Save 20%. Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.