럭셔리 스킨케어 회사에 영감을 준 삶의 변화 진단

Dana Jackson이 루푸스 진단을 받은 후 그녀는 피부와 모발을 복구하는 제품을 만드는 데 자신의 경력을 바쳤습니다. 뷰티 브랜드 Beneath Your Mask를 부트스트랩한 Dana는 스킨케어 회사를 처음부터 구축하는 여정을 회상합니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Dana는 제품 개발 및 소매 관계에 대한 통찰력을 공유합니다.

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• 상점: Under your Mask
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Klaviyo, Yotpo, 빠른 안내 모음

사람들을 돕고자 하는 열정을 불러일으킨 건강 공포증

Felix: 개인적인 경험 후에 사업을 시작하셨습니다. 모든 것이 어떻게 시작되었는지 알려주십시오.

다나: 내 배경은 전혀 미인이 아니었어. 나는 엔터테인먼트 업계에서 비즈니스 매니저로 일했습니다. 저는 당시 애틀랜타에 살고 있었습니다. 저는 원래 시카고 출신이었습니다. 그리고 저는 낭포성 여드름을 앓고 있었습니다. 나는 그것에 대해 피부과에 갔고 그들은 나에게 Bactrim이라는 약을 처방했습니다. 그 약을 복용하기 시작하면 잠에서 깨어나 눈이 부어오르고 관절이 굳게 닫힙니다. 피부과 의사는 "자, 약을 끊으세요. 그런 증상은 없어져야 합니다."라고 말했습니다. 3주 후 몇 차례의 스테로이드 주사를 맞았지만 증상은 사라지지 않았습니다. 그들은 "ANA 검사를 받아야합니다. 루푸스 일 수 있습니다."라고 말했습니다. ANA 테스트를 받았습니다. 다시 양성으로 나왔고 루푸스 검사를 받으러 가야 했습니다. 처음에는 이 모든 조사를 하고 있었습니다. 어떻게 이런 일이? 그 당시 나는 루푸스에 걸린 사람을 알지 못했습니다.

약물 유발 루푸스라는 것이 있었습니다. 나는 그것이 내가 가지고 있었던 것이라고 생각했고 결과를 얻기 위해 의사에게 갔을 때 그들은 "당신은 루푸스에 걸렸습니다."라고 말했습니다. 그리고 저는 "아니요, 아니에요. 약물 유발 루푸스가 있습니다. 이것은 사라질 것입니다."라고 말했습니다. 그녀는 그렇지 않을 것이라고 말했다. 의사가 어떻게든 동의할 때까지 우리는 앞뒤로 갔습니다. 이것은 우스꽝스럽습니다. 거기에서 나는 결국 가서 다른 의견을 얻었습니다. 휴스턴과 시카고에 있는 의사에게 갔습니다. 그들은 내 피부와 신장에 대해 생검을 했습니다. 나는 루푸스에 걸렸을 뿐만 아니라 루푸스 신염에 걸렸습니다. 즉, 내 신장에도 있었습니다. 나는 물 무게를 유지하고 있었다. 나는 30일 동안 약 100파운드의 체중을 얻었다. 머리부터 발끝까지 발진이 생겼습니다. 머리카락이 다 빠졌습니다.

나는 결국 정말 우울한 상태를 겪었습니다. 나는 셧다운. 내 친구는 의사인 그녀의 친구와 이야기를 나누자고 나를 설득했습니다. 그녀는 아부다비에 살았고 말했습니다. "저희는 정말 당신을 돕고 싶습니다. 남편과 저는 그를 아부다비에서 미국으로 보낼 것입니다. 당신은 로스앤젤레스로 가야 합니다. 애틀랜타에서 행복하세요. A, 당신이 아프다는 것을 믿으세요. 받아들이세요. 어떤 의사라도 당신에게 스테로이드와 이 모든 약을 처방할 것이라는 사실을 받아들이세요." 그때는 정말 하기 싫었어요. 나는 부정하고 있었다. 로스앤젤레스에 도착한 후 류마티스 전문의는 즉시 나를 응급실로 보냈습니다. 그들이 나에게 일어날 것이라고 경고한 모든 것이 시작되었습니다. 의사, 스테로이드, 화학 요법, 내 신장과 관련된 모든 것이 일어나기 시작했습니다.

신장의 염증과 부종을 멈추기 위해 스테로이드와 화학요법을 하는 것 외에도 한의학을 많이 했습니다. 채식을 시작했습니다. 착즙을 많이 했어요. 정신적으로나 영적으로 많은 일을 했습니다. 건강이 정말 나빠지기 시작했습니다. 몸이 나아지면서 원래 있던 시카고로 이사했습니다. 나는 여전히 무슨 일이 일어날지 몰랐다. 이사를 하고도 계속해서 건강이 좋아졌지만 지금은 질병으로 인해 머리카락과 피부에 끼친 모든 손상을 개선하고 싶었습니다. 나는 내 몸에 넣는 것에 과민해졌습니다. 아프기 전에는 피부를 장기처럼 취급한 적이 없어요. 나는 거기에서 제품을 연구하기 시작했고 성분 관점에서든 미적 관점에서든 사용하고 싶은 것을 찾을 수 없었습니다. 그 당시 "깨끗한"은 매우 그래놀라였습니다. 나는 항상 두 세계에 사는 소녀라고 말합니다. 저는 그래놀라 걸이 절대 아닙니다. 나는 또한 그 당시에 50가지 다른 보충제를 먹고 있었고 내가 사용하고 있는 것을 원하지 않았습니다. 나는 내 아름다움이 약처럼 느껴지기를 원하지 않았습니다. 재료를 조사하고 주문하기 시작했습니다. 나는 부엌에서 이 첫 번째 배치를 만들었습니다. 이것이 현재 Heal Whipped Skin Souffle입니다.

동료, 친구, 가족에게 선물하면 사람들이 저를 정말 괴롭힐 것입니다. 다른 모든 것이 실패한 곳에서 수분을 공급했습니다. 나는 "이봐, 나 직업이 있어. 로션을 만들 시간이 없어." 다른 회사 제품을 섞어서 그 순간을 맞추려고 하는 이유는 재료를 주문하는 게 정말 싫었다가 한 병을 만들기 위해 이렇게 많은 양을 주문해야 하기 때문에 휘젓기 때문입니다. 나는 마침내 비행기를 탈 수 있게 되었습니다. LA에서 시카고로 돌아올 때 나는 기차를 타야 했습니다. 그 당시에는 혈액 응고의 위험이 있어 비행기를 탈 수 없었기 때문입니다. 마침내 비행기를 탈 수 있게 되자 약혼자와 함께 두바이에 갔다가 파리에서 경유를 했습니다. 나는 혈전의 위험을 제한하기 위해 압박 스타킹을 신었습니다. 파리에 도착했을 때 다리가 뻣뻣하고 건조해서 이 비싼 크림을 샀는데 2초 후에 다시 피부가 팽팽하고 건조해졌습니다. 그것이 나의 "하" 순간이었다. 나는 정말로 거기에 없는 것을 가지고 있었다. 그로부터 얼마 지나지 않아 내가 다니던 회사가 Live Nation에 매각되었습니다. 그 공간에 더 깊이 들어가 내 회사를 차리거나 다른 일을 할 수 있는 기회였습니다. 나는 루푸스와 나를 도운 제품들과 나의 여정을 공유하고 싶었습니다. 진단과 함께 겪었던 모든 감정으로 인해 다른 사람도 그것을 경험해야한다는 것을 알았습니다. 나는 당신의 여정의 저편에 아름다움이 있다는 것을 그들에게 보여주고 싶었습니다.

그렇기 때문에 웹사이트를 구축할 때도 비포 사진을 투명하게 공개했습니다. 아팠을 때, 뾰루지가 난 채로 병원에 있을 때의 사진. 이제는 사람들이 저를 볼 때 한 시점에서 그 공간에 있었다는 것이 믿기 어렵 기 때문에 공유하는 것이 중요하다고 생각했습니다. 그렇기 때문에 매장의 블록면과 정보 페이지가 제품처럼 정말, 정말 사려 깊고 투명하기를 원했습니다. 사람들과 진정으로 이야기하기 위해. 나는 또한 그들이 특별하고 아름답게 느껴지고 약처럼 느껴지지 않기를 원했습니다. 그것은 나에게 매우 중요했습니다. 내 인생의 모든 것이 루푸스를 중심으로 돌아가는 것처럼 느껴졌기 때문에 나는 그들이 정상적인 사람들을 위해 뭔가처럼 느껴지기를 원했습니다.

펠릭스: 이런 일을 겪은 다른 사람들은 절망의 시기에 빠질 수도 있다고 상상할 수 있습니다. 어떻게 모든 것을 하나로 묶을 수 있었습니까?

다나: 전혀 자연스럽지 않았어요. 나는 모든 우울증, 진단과 함께 오는 모든 자살 충동을 경험했습니다. 나는 막 30살이 되었고 내 인생 전체가 나보다 앞서 있다고 생각했습니다. 생각하면 감정이입이 됩니다. 제 삶의 사람들과 하나님과의 관계를 강화하는 것은 제가 그 반대편에 설 수 있도록 도와준 사람들이었습니다. 수용의 장소에 도달한 다음, 그 반대편에 설 수 있다는 희망을 가지기도 합니다. 왜냐하면 저는 절대적으로 그런 절망을 가지고 있었기 때문입니다. 산다는 게 무슨 의미가 있을까 하는 생각이 드는 순간들이 절대적으로 있었다. 나는 믿음이 있어야 했고 내 삶에 건강한 곳으로 돌아갈 수 있도록 지지해 주는 사람들이 있었습니다. 나도 정말 그만둬야 했다. 그것은 내 삶에 대해 많은 것을 바꾸었습니다. 내 친구가 바뀌었습니다. 이 순간에 친구가 누구인지 깨닫게 됩니다. 평소와 조금 다르다는 것을 받아들이면 쉬워지지만, 그 반대편에 도달하는 데 가장 큰 부분은 수용이었다.

투명성과 취약성을 사용하여 청중에게 다가가기

Felix: 사람들에게 제품을 소개하는 방식에 이러한 수용의 필요성을 어떻게 통합합니까? 그 균형을 유지하고 있는지 어떻게 확인합니까?

다나: 투명성이 가장 중요합니다. 내 이야기와 이 비즈니스 구축의 투명성. 내가 가진 감정을 공유하는 것이 매우 어려웠기 때문에 제품을 만드는 것보다 내 이야기를 쓰는 데 더 오래 걸렸을 것입니다. 나는 이 웹사이트를 만들고 있으며 내 소개 페이지에서 가장 깊고 어두운 생각을 말하고 있습니다. 나는 다른 어떤 상황에서도 아무도 보지 않기를 바라는 사진을 보여주고 있습니다. 호주에 있는 누군가가 내가 잠든 동안 이 글을 읽고 내가 걸어온 길을 판단할 것입니다.

하지만 그 투명성이 매우 중요했습니다. 왜냐하면 많은 사람들이 저에게 연락하여 같은 일을 겪었다고 말했기 때문입니다. 그래서 투명하고 싶었다. 나는 당신이 만성 질환 진단을 받았을 때, 또는 누군가가 당신에게 투석을 해야 할 수도 있고, 신장을 잃을 수도 있다고 말할 때 이러한 감정을 느낀 유일한 사람이 아니라는 것을 압니다. 아니면 평생 이렇게 살거나 평생 약을 먹게 될 거라고. 그것은 아마도 여행의 최악의 부분, 즉 초기 단계였을 것입니다. 같은 경험을 하고 있는 누군가에게 내 이야기의 투명성은 그들 자신의 여정에서 수용의 위치에 도달하고 그 반대편에 아름다움이 있을 것이라는 것을 이해할 수 있는 충분한 희망을 줍니다.

제품의 관점에서 당신은 여정을 공유합니다. “열었을 때 어떤 느낌을 받았으면 좋겠는지, 그래서 자세히 생각했습니다. 특별한 느낌을 주고 싶었습니다. 개봉하는 사람에게 대접 같은 느낌을 주고 싶었습니다. 그들 자신에게 주는 선물 같은 느낌을 주고 싶었습니다.” 자기 관리에 대한 진부한 생각이 나오기 오래 전에 저는 그저 인생에서 정말 나쁜 경험을 했을지도 모르는 누군가가 자신을 위해 특별히 만들어진 것처럼 느끼기를 바랐습니다. 모든 세부 사항, 관리, 성분 소싱 및 효능. 같은 일을 겪은 나를 위해 무언가를 만들고 있었기 때문에 나는 그 모든 것에 대해 생각했습니다.

Felix: 블로그를 시작한 2016년에 얼마나 빨리 상황이 돌아가기 시작했습니까? 사람들의 반응에 놀랐습니까?

Dana: 시작은 꽤 느렸습니다. 나는 친구와 가족의 큰 지원을 받았습니다. 저 또한 처음에는 저를 전혀 지지하지 않는 사람들이 많았습니다. 내가 브랜드를 구축할 때 나는 그것에 대해 이야기하거나 포장을 살짝 엿보고 내가 작업하고 있는 것들을 소셜 미디어에서 보여주었고 사람들은 그것에 대해 정말 흥분했을 것입니다. 나는 그것이 판매로 이어질 것이라고 생각했고 솔직히 그렇지 않았습니다. 나는 계속해서 브랜드를 홍보하고 언론에 알리고 무역 박람회를 해야 했습니다. 나는 사람들 앞에서 내 제품을 선보이고 사람들이 그것에 대해 이야기하게 할 모든 일을 했습니다. 그것이 그것을 촉발시킨 것입니다. 내가 일찍이 얻은 소매 관계와 언론 중 일부는 PR을 하지 않고 이야기를 선택하지도 않았습니다. Black 소유의 럭셔리 브랜드가 거의 없었기 때문에 브랜드에 대한 견인력과 개념 증명에 큰 영향을 미쳤습니다.

많은 Black 소유 브랜드가 보다 경제적인 가격대로 판매되고 있기 때문에 약간의 우려가 있었습니다. 나는 다른 공간에 있었다. 브랜드에 승인 스탬프를 주기 위해서는 언론과 소매업체의 검증이 필요했습니다. 거기에서 나도 많은 견인력을 얻었다. 사이트 구축도 도움이 되었습니다. 제품 촬영을 했습니다. 제품 사진까지 세세한 부분까지 신경썼습니다. 제품 사진가의 이미지가 너무 잘 만들어졌기 때문에 출시할 때 사용한 것과 동일한 이미지를 여전히 가지고 있습니다. 그녀는 요즘 버버리와 KKW 뷰티를 위해 촬영하고 있기 때문에 지금 같은 사람을 감당할 수 없었을 것입니다.

그녀가 거기에 오기 전에 나는 그녀와 함께 일했다. 정말 아름다운 콘텐츠를 잘 만들 수 있었습니다. 그것은 브랜드에 대한 처음부터 끝까지 경험에 대해 이야기했습니다. 고객에게 여정을 안내하고 모든 작은 세부 사항까지 고려되었음을 보여줍니다. 나는 모든 패키지와 함께 손으로 쓴 감사 카드를 보냈습니다. 사람들이 소셜 미디어에서 공유하고 싶어하는 것을 만드는 것도 매우 중요했습니다. 이러한 작은 세부 사항으로 인해 고객은 계속해서 우리를 방문하여 친구 및 가족에게 소개하거나 제품을 선물하고 싶어합니다.

Felix: 브랜드의 주요 측면 중 하나는 투명성이었습니다. 이는 성장에 따라 유지하기 어려울 수 있습니다. 규모를 확장하면서 어떻게 그 핵심 가치를 유지할 수 있었습니까?

다나: 당신 말이 100% 맞습니다. 나는 그런 경험을 했다. 내가 하고 있는 것은 내 개인적인 측면에서 물러나는 것이었습니다. 예를 들어, 내 개인 소셜 미디어. 나는 정말로 압도 당했기 때문에 그것에 대한 게시를 완전히 중단했습니다. 나는 비즈니스 쪽을 하고 내 개인 물건을 처리했습니다. 나는 그만두고 거의 사업에 집중했다. 내 이야기가 너무 투명했기 때문에 많은 사람들이 나와 함께 투명하게 보일 것이기 때문에 균형을 찾아야 했습니다. 사람들은 Facebook에서 저에게 DM, 이메일 또는 메시지를 보내고 저와 많은 것을 공유했습니다. 압도적이게 됩니다. 소셜 미디어에서 잠시 멀어져야 한다면 그렇게 할 것입니다.

내가 늦게까지 하기 시작한 것은 특정 일에 대해 거절하는 법을 배웁니다. 많은 문의를 받습니다. 브랜드만큼 많은 이메일을 받게 됩니다. 이것이 필요하다고 말하는 누군가로부터 매일 받는 이메일의 양입니다. 물론 누르기만 하는 것이 아니라 정말 많은 청탁 메일을 받습니다. 브랜드에 대한 귀하의 초기 비전에 부합하지 않는 일에 대해 거절하는 법을 배우는 것이 제가 해야 할 일입니다. 사회적인 측면을 관리하는 데 도움을 주는 것도 좋은 생각이었습니다. 여전히 고객과 소통하고 싶습니다. 내가 말하고 있을 때, 그것이 내 목소리이고 매우 진정성이 있을 때 약혼이 있다는 것을 알아차립니다. 그것은 여전히 ​​나에게 매우 중요합니다. 우리는 일부 고객과 DM으로 가장 긴 대화를 나누지만 분명히 모든 사람과 그렇게 할 수는 없습니다. 균형을 잡는 방법과 뒤로 물러나 자신을 위한 공간과 시간을 만드는 방법을 배우는 것입니다. 나 자신의 스트레스를 관리해야 합니다. 건강이 정말 중요해서 예전으로 돌아갈 수 없어요.

소셜 미디어 세계에서 균형을 유지하는 것이 중요한 이유

Felix: 소셜 미디어는 기업가에게 강력한 도구가 될 수 있습니다. 소셜 미디어에 빠져들어 피해를 입지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 후퇴할 때를 어떻게 평가합니까?

Dana: 건강을 현명하게 그리고 개인적으로 내가 있는 공간과 내 기분을 측정해야 합니다. 나 자신에게 너무 많은 것을 바쳤다는 느낌이 드는 이 단계를 거쳤다면, 나는 또한 약간 내성적인 사람이기도 해서 이 공간에서도 힘들게 만든다. 인디 브랜드의 경우 창업자를 보고 싶어합니다. 그들은 당신이 그들의 얼굴에 있기를 원하지만 나는 그런 사람이 아닙니다. 저는 항상 무대 뒤에서 일했습니다. 나는 콘텐츠를 만들고 비디오 앞에 나가고 사람들과 이야기하는 데 어려움을 겪습니다. 나는 합리적이고 나에게 충분할 때 그것을 한다. 너무 과하다는 생각이 들면 뒤로 물러납니다. 소셜 미디어를 잠시 쉬어야 한다면 그렇게 합니다. 이제 소셜 미디어로 저를 도와주는 사람이 있습니다. 나는 며칠 동안 뒤로 물러날 수 있다.

나는 이번 여름에 완전히 압도된 기간을 보냈고 적절한 사람을 찾기 전에 게시물을 올리지 않았습니다. 어느 순간 나는 누군가가 있었지만 완전히 잘못된 목소리였습니다. 그들은 브랜드에 대한 비전을 전혀 이해하지 못했고 우리의 참여에 반영되었습니다. 나는 지난 2년 동안 브랜드를 구축하는 동안 완전히 압도당했기 때문에 이번 여름에 소셜 미디어를 두어 달 쉬고 건강에 집중했습니다. 소규모 인디 브랜드인 경우 모든 기회가 성공 또는 실패라고 생각합니다. 이 한 번의 기회, 한 번의 팟캐스트, 한 번의 인터뷰, 한 번의 선물 세트, 이 한 번의 경품이 내 브랜드를 만드는 것이 될 것이라는 생각에서 벗어나야 했습니다. 저는 제품이 스스로를 대변하는 지속 가능한 브랜드를 구축했습니다. 정신적, 육체적 건강을 돌봐야 한다면 시간을 내서 관리해야 합니다.

작년에는 사과하지 않고 그렇게 할 수 있는 기회가 있었습니다. 브랜드의 요구를 충족시키려는 노력으로 인해 내 건강이 악화되었습니다. 가장 중요한 점은 나를 도와줄 적절한 사람을 찾는 데 필요한 시간보다 조금 더 오래 기다렸다는 것입니다. 당신이 모든 일을 혼자 하고 있을 때, 그리고 나는 모든 일을 혼자 하고 있을 때 너무 압도적이 되었습니다.

귀하의 제품이 진정으로 훌륭한 제품이라면 고객은 귀하를 위한 공간을 확보할 것입니다. 당신이 그들과 공감하는 무언가를 만들었다면 그들은 당신을 위한 공간을 차지할 것입니다. 그것은 내가 믿을 수 있는 것이었습니다. 나 없이는 브랜드가 없었기 때문에, 브랜드의 요구에 부응하기 위해 내 건강이 쇠퇴하도록 내버려둔다면 그것은 모두 헛된 것이었습니다. 한 발짝 물러서서 소셜 미디어를 쉬고 하루 종일 거기에 있지 않아야 한다는 생각이 들었을 때 그 자리를 떠나는 것이 더 편해졌습니다. 이야기를 게시하고, 좋아요를 주고받고, 댓글에 답하고, DM에 답하는 것만으로도 하루를 쉽게 보낼 수 있습니다.

많은 DM도 무시해야 합니다. "오, 이렇게 하면 ROI를 높일 수 있습니다." 당신의 DM에는 "이봐, 우리에게 제품을 보내줘"와 같은 백만 명의 영향력 있는 사람들이 있을 것입니다. 누가 진정한 인플루언서이고 누가 진정한 참여를 하고 있는 것처럼 보이게 하는 포드에 속해있는 사람인지 확인해야 합니다. 이 모든 작은 일에 주의를 기울여야 하지만 제 시간에 하는 것입니다. 현실은 당신이 사업을 하는 이유 중 하나이기도 합니다. 당신은 다른 사람을 위해 일하지 않습니다. 나는 매일 나 자신을 상기시켜야 한다. 내일 이 일을 해야 하는 경우 내일 받을 수 있습니다. 나는 지금 할 일 목록을 보고 "좋아, 오늘 반드시 해야 할 일은 무엇인가? 내일까지 무엇을 기다릴 수 있니?"라고 말합니다. 다시 말하지만, 내 건강을 염두에 두어야 하기 때문입니다.

비교가 성장과 창의성의 죽음인 이유

펠릭스: 다른 기업가들과 같은 어려움을 많이 겪고 있는 것 같습니다. 성장함에 따라 직간접적으로 다른 방향으로 끌려갈 수 있습니다. 단순히 반응하는 것이 아니라 통제를 유지하고 있는지 어떻게 확인합니까?

Dana: 모든 제품은 제가 직접 만들었습니다. 나는 찾을 수 없는 곳에서 그것들을 공식화했는데, 내가 무엇을 놓치고 있다고 느끼는가? 이 공간에서 내가 집착하지 않는 것은 무엇입니까? 그것이 내가 하는 일이다. 나는 내 브랜드를 공식화하고 운영하려고 할 때 고개를 숙입니다. 다른 브랜드를 보고 그들이 하는 일을 보고 따라잡기 위해 플레이하고 그들이 하는 일을 정확히 해야 하는 것처럼 느끼기 쉽습니다. 이것의 대부분은 연기와 거울입니다. 나를 바라보는 브랜드도 많다. 맙소사, 이 브랜드는 X, Y, Z입니다. 그런 다음 맙소사, 이 브랜드는 X, Y, Z와 같은 많은 브랜드를 보고 있습니다. 제 생각에는 기업가가 어려움을 겪을 수 있다고 생각합니다. 또는 누군가가 나를 감탄하게 하고 나는 어떤 부분에서 어려움을 겪을 수 있습니다. 소셜 미디어에는 이 완벽한 사진과 이미지가 있습니다.

이제 몇 년 동안 사업을 하다 보니 압니다. 나는 그런 부러움으로 다른 브랜드를 쳐다보거나 그들이 하는 일을 정확히 하려고 하지 않습니다. 우리는 다른 브랜드입니다. 우리는 다른 비전을 가지고 있습니다. 나는 그들이 그들의 브랜드를 시작한 것과는 완전히 다른 이유로 내 브랜드를 시작했습니다. 나는 다른 브랜드가 하는 일에 주의가 산만하지 않습니다. 나는 다른 브랜드가 내 브랜드에 대해 무시하도록 했습니다. 내 웹사이트에 있는 사본이든 특정 제품의 사본이든 나는 그것이 어떻게 내 피를 끓게 하는지 압니다. 나는 그렇게 하지 않는다는 것을 의식하고 있다. 다른 사람이 이미 만든 것을 왜 내가 만들어야 합니까? 내 마음과 영혼을 담아 독특한 것을 만들고 고객에게 제공하는 것이 중요합니다.

나에게 불명확한 일을 하거나 나에게 아무 의미가 없는 제품을 만들면 어떻게 그것을 판매할 수 있습니까? 밤낮으로 이야기하고 판매하고 믿을 수 있는 제품은 꼭 필요한 곳에서 와야 합니다. 이유가 무엇이든간에 제가 좋아하는 재료가 있습니다. 그 제품에는 너무나 많은 열정과 사랑이 담겨 있습니다. 내가 만들고 싶었던 정확한 제품에 도달하기 위해 26번의 다른 방법으로 재구성했습니다. 다른 모든 브랜드가 하는 일에 주의를 기울이거나 다른 사람이 이미 만든 것을 만들려고 하는 경우에는 어떻게 해야 하나요?

Felix: 성장과 성장에 따른 위임에 대한 아이디어를 언급하셨습니다. 위임하는 동시에 회사의 일관된 목소리를 유지하는 방법은 무엇입니까?

다나: 원래 브랜드가 있는 친구가 추천해서 런칭할 때 더 가까운 사람을 만났어요. 그들은 그녀의 브랜드를 위해 소셜 미디어를 했고 나는 그것이 멋져 보인다고 생각했습니다. 그래, 나도 그녀에게 한 번 해볼 생각이었다. 그것은 내 브랜드에 대해 완전히 잘못된 목소리였습니다. 특히 당신이 서로 극도로 다른 경우에는 다른 브랜드에 효과가 있는 것이 아니라 당신의 브랜드에 가장 좋은 일을 하는 것으로 돌아갑니다. 나는 꽤 오랫동안 소셜 미디어를 하기로 돌아갔다. 최근에 나는 우주에 내놓았습니다. 여기 정확히 내가 찾고 있는 것입니다. 아는 사람을 통해 내 무릎에 빠진 사람을 찾을 수 있었다. 그리고 저는 "맙소사, 이것이 완벽하게 맞을 것입니다."라고 생각했습니다. 방향을 잡는 동시에 신선한 시각을 가지는 사람이 중요했다.

때때로 사람들이 와서 "음, 이것이 이 브랜드에 효과가 있었던 것입니다."라고 말합니다. 그런 다음 그들은 귀하의 브랜드가 매우 다르더라도 귀하의 브랜드를 위해 그렇게 하려고 합니다. 이 사람은 뷰티 공간에 대한 신선한 시각을 가지고 있었습니다. 우리는 피드를 배치하기 위해 함께 일하고 그들이 생각하는 것을 나에게 보낼 것입니다. 때로는 완벽합니다. 때로는 제 목소리처럼 들리도록 조정하거나 제품의 안팎을 더 잘 알기 때문에 조정하고 있습니다.

그들은 결국 나에게서 그런 정보를 필요로 하지 않습니다. 내가 구체적으로 그것이 나에게서 오기를 바라는 어떤 것들은 내가 쓰고 싶은 것을 정확히 쓸 것입니다. 결국 친한 친구를 통해 그 사람을 찾았습니다. 그것이 내가 최고의 사람들을 찾은 방법입니다. 독립 브랜드로서 소셜 미디어를 운영하는 회사에 가는 것은 정말 어렵습니다. 그들이 청구하는 숫자는 미쳤고 정규직이 될 수 있습니다. 나는 소셜 미디어를 위해 한 달에 $7,000에 누군가를 유인할 수 있는 대역폭이나 재정적 여유가 없었습니다. 특히 모든 알고리즘이 변경됩니다.

입소문을 통해 그 사람을 찾았습니다. 다른 팀원들에 관해서는 소셜 미디어에서 "이것을 찾고 있습니다."라고 말하고 누군가 나에게 이메일을 보내면서 사람들을 찾았습니다. 저는 편안하고 쉽게 대화할 수 있는 사람들과 일하는 것을 좋아하는 사람입니다. 나는 꽤 많은 계약자 또는 시간제 계약자를 사용합니다. 나는 지금 미용 산업에서 다른 관계를 통해 그것들을 찾았습니다. 이제 저는 미용 분야에서 5년 동안 일했기 때문에 많은 관계를 맺고 누군가에게 연락하여 "이 일을 하는 사람을 알고 있습니까?"라고 말할 수 있습니다. 나는 몇 사람을 선택할 수 있습니다. 저에게 도움이 되었습니다. 추천인이 아닌 몇 사람을 고용했는데 결국 적합한 사람이 아니었습니다. 예를 들어 피트니스 회사에서 SEO를 수행할 수 있는 사람이 미용 회사에서 SEO를 수행하기에 적합한 사람이 아닐 수 있습니다. 그것들은 모두 내가 떠나면서 알아낸 배움의 교훈들입니다.

귀사의 브랜드에 적합한 인재 채용

Felix: 당신이 언급한 한 가지 자질은 지시를 내릴 수 있는 사람을 찾는 것이었습니다. 당신은 누군가를 찾을 때 그것을 어떻게 측정합니까?

Dana: 때때로 당신은 그 사람을 시험해 볼 때까지 그것을 찾지 못합니다. 나에게는 초능력과 초능력을 가진 사람이 한 명 있었다. 나는 이것이 말 그대로 내 아기이고 이 사업에서 모든 단일 역할을 수행했기 때문에 내가 그런 사람이 될 수 있다는 것을 알고 있습니다. 안해본게 없습니다. 어떻게 하고 싶은지 정확히 알고 있지만 배울 것도 많고 성장할 여지도 많다는 것도 압니다. 다음 단계로 나아가는 데 도움이 될 수 있는 경험이 있는 사람을 원합니다. 그렇긴 하지만, 나는 그들의 비전과 아이디어에 너무 고집이 세고 어떤 방향도 취하지 않는 사람이 있었습니다. 모든 대화는 전투였습니다. "글쎄, 이렇게 봐도 돼?" "글쎄, 내가 이렇게 했어." 모든 것이 슈퍼 방어적이었습니다.

저에게 그것은 적합하지 않았습니다. 왜냐하면 그들이 다른 분야에서 훌륭한 경험을 했을 수도 있지만 이 분야에서 우리는 아무데도 가지 못했기 때문입니다. 그들은 내가 여전히 모든 작업을 하고 있는 속기사와 거의 같았습니다. 나는 당신에게 쓰기 위한 모든 것, 타이핑할 모든 것을 말하고 있습니다. 나 스스로도 할 수 있는 지경에 이르렀다. 나에게서 자유로워지고 통제할 누군가가 필요합니다. 나는 독립적인 사상가가 필요합니다. 설립자로서 우리는 믿을 수 없을 정도로 얇게 퍼져 있기 때문에 소규모 브랜드에게는 매우 중요합니다. 당신은 무언가를 집어 들고 그것을 가지고 달릴 수 있는 누군가가 필요합니다. 그런 다음 필요한 경우 조정하거나 피드백을 제공합니다. 당신이 그들에게 시키는 모든 일을 여전히 하고 있는 자신을 발견한다면, 그것은 효과가 없을 것입니다.

Felix: 적합하지 않은 업무 관계를 처리하는 것은 확실히 비용과 시간이 많이 듭니다. 당신은 또한 사람들이 방향을 잡는 것이 중요하다고 언급했습니다. 그래야 궁극적으로 당신의 복제품이 되도록 그들을 안내할 수 있습니다.

다나: 믿을 수 있어요. 내가 모든 작은 일을 감독할 필요가 없다는 것을 믿을 수 있습니다. 나는 그들이 일을 처리하고 있다는 것을 믿을 수 있습니다. 모든 이메일에 복사할 필요가 없습니다. 그것이 나에게 이상적인 시나리오입니다. 나는 그들이 일을 끝내도록 믿을 수 있습니다. 그들도 자신을 믿어야 합니다. 그들은 내가 모든 단계에 개입할 필요 없이 그것을 할 수 있다는 것을 믿어야 합니다.

성공적인 흑인 소유 럭셔리 브랜드를 만드는 방법

펠릭스: 앞서 흑인 소유의 명품 브랜드가 되기 위해 여러 가지 어려움을 겪었다고 말씀하셨습니다. 그 경험에 대해 조금 더 이야기해 주시겠습니까?

Dana: 반드시 소매업에 있는 것은 아닙니다. 나는 소매에 정말 아무 문제가 없었다. 런칭 9개월 만에 니만마커스에 입문했습니다. 런칭 6개월 만에 무역 박람회에서 바이어를 만났고, 9개월 만에 바이어를 만났습니다. 그 후 Bergdorf's에 들어가 Nordstrom과 함께 팝업 작업을 했습니다. 우리는 Bluemercury와 Credo에 있습니다. 소매업은 브랜드가 고객에게 브랜드를 알리는 데 놀라운 일이었습니다. 작은 브랜드로서 저를 그곳에 데려다 줄 거대한 마케팅 팀이 없었습니다. 이 브랜드는 언론에서 정말 좋은 평가를 받았습니다. 우리는 PR 회사가 없는 상태에서 언론에서 "최고의" 뷰티 상을 수없이 받았습니다. 그런 것들이 우리를 검증하는 데 도움이 되었고 우리의 전자 상거래에 도움이 되었습니다. 전자 상거래에서 흑인 소유 브랜드라는 점에서 소매점은 우리를 검증하는 데 정말 도움이 되었습니다. 전자 상거래에 종사하는 경우 "아, 당신은 Instagram 브랜드입니다."라고 생각할 수 있습니다. 또는 "내가 왜 이것을 지불합니까?"

Neiman Marcus 또는 Bergdorf's와 같은 소매업체에 있을 때 확인을 제공합니다. 이것은 입증되었습니다. 언론에 관한 한 우리는 실제로 매우 운이 좋았고 수많은 언론을 보유하고 있습니다. 그것은 우리에게 완전한 교훈이었습니다. 고급 블랙 소유 브랜드로서 거의 증명할 것이 있습니다. 반걸음이 있을 수 없었다. 많은 사람들이 이렇게 말할 것입니다. 출시하는 데 왜 이렇게 오래 걸리나요? 브랜드를 출시하고 완벽하게 만드는 데 18개월이 걸렸을 것입니다.

사람들은 "글쎄요, 뭐가 그렇게 오래 걸리나요? 이미 끝났어야 했어요."라고 말했습니다. 아니요, 모든 것이 제자리에 있어야 합니다. 내가 더 경제적인 가격대에서 무언가를 하고 있었다면 반드시 그런 것은 아닙니다. 모든 사람들이 모든 작은 세부 사항에주의를 기울이지 않을 것입니다. 나는 프레스티지 Black 소유 브랜드로서 호화로운 가격대에서 그것을 하고 있었기 때문에 전자 상거래와 내가 출시할 때 훨씬 더 많은 가중치를 가질 것입니다. 내 자신의 친구와 가족에게도. 내가 소셜 미디어에서 "아, 나는 브랜드를 만들고 있습니다. 저와 함께 쇼핑하시길 바랍니다."라고 말할 때. 그런 다음 내가 그것을 실행하고 그들은 "오, 이것은 $80입니다? 당신은 누구라고 생각합니까?"

나는 그것을 1000%, 많이 경험했다. 소매점은 정말 나에게 검증을 줬고 언론도 사람들이 그렇게 많이 의심하지 않도록 내가 필요한 검증을 해주었다. 개념 증명도 있습니다. 나는 이 제품들이 우리가 말한 것과 정확히 일치한다는 것을 뒷받침하는 리뷰와 사용자 생성 콘텐츠를 가지고 있습니다.

Felix: 요즘에는 언론, 소매점, 리뷰 및 사용자 생성 콘텐츠가 제품을 검증하는 데 도움이 됩니다. 새로운 소규모 브랜드에 더 쉽게 접근할 수 있도록 도움이 된 다른 것이 있습니까?

Dana: 소셜 미디어 보기. 콘텐츠의 품질. 포장의 품질. 포장은 비싸지만 비싼 포장이 없는 프레스티지 브랜드도 많다. 그 포장은 더 경제적인 가격대의 브랜드에도 유사하게 사용될 수 있습니다. 정말 외모입니다. 미학이 있습니다. 눈이 있거나 디자이너가 있어야 합니다. 당신의 브랜드에 라벨을 붙이고 단지 그것을 알리려고 하는 것이 아니라 진짜 브랜드처럼 보인다는 것을 당신의 브랜드에 제공할 수 있는 올바른 눈을 가진 사람. 그것이 반드시 잘못된 접근 방식이라는 것은 아니지만 사람들이 귀하의 브랜드를 받는 방식을 반영합니다.

제가 항상 말하는 것 중 하나는 하나의 SKU로 시작하는 것은 괜찮다는 것입니다. 다시 무엇이든 할 수 있다면 하나의 SKU로 시작하고 패키징 측면에서 해당 SKU로 모든 실수를 저질렀을 것입니다. 나는 결국 세 가지 다른 상자 공급 업체를 거쳤습니다. 귀하의 질문에 답하자면, 소셜 미디어 사용자 생성 콘텐츠가 가장 가치 있는 리소스였다고 생각합니다. 다른 사람들이 스토리나 피드에서 귀하의 브랜드에 대해 이야기하게 하는 것은 놀라운 일입니다. 우리도 그것을 얻었습니다. 우리는 인플루언서에게 비용을 지불하지 않았습니다. 우리는 일반적으로 인플루언서와 함께 일하지 않았습니다. 우리는 일부 사람들에게 제품을 보냈지 만 많은 경우 그들이 그것을 게시할지 여부를 결정합니다. 이제 막 런칭한 작은 브랜드의 경우 비용이 많이 들기 때문에 그러한 교훈을 배우기 위해 삼키기 힘든 알약이었습니다.

이 큰 브랜드는 전체 제품에 대해 20센트를 지불하고 있으며 배송할 수십만 달러가 있습니다. 제 생각에는 하나가 있는데 게시하지 않으려면 판매할 수도 있습니다. 그렇게 생각합니다. 그러나 그것은 정말로 고객이었습니다. 브랜드에 충성하는 고객. 고객들은 그것에 대해 이야기하고, 게시하고, 당신을 진정으로 지지하고 당신의 승리를 보고 싶어합니다. 게시물이 올라올 때마다 "가장 좋아하는 브랜드는? 가장 좋아하는 버터는 무엇입니까?” 우리를 태그하는 고객이 있습니다. 그들은 사람들이 우리를 발견하도록 돕고 있습니다. 15, 20번을 주문한 고객이 있습니다. Those are the people that are really going to help grow and support your brand. Those are the customers that are going to tell retailers they want to see you there. Those are the ones that are going to post you on social media and want to be talked about or want to talk about your brand.

Our customers have been so supportive and important in growing the brand and talking about it because once they make that content on social media, you can reuse it over and over again. You can put it on your website. You can repost it on your social media, in your stories. You can make posts with it. You have to be creative in ways to say what other people are saying, because potential customers don't want to feel like you are the only one talking about your brand. They want to know that somebody else used it. Reviews on your website are super important. That's the most important app or configuration you can have in your store is reviews. I don't buy anything without a review. 나는 그것이 무엇인지 상관하지 않습니다. It could be a dollar. I want to see what other people are saying about it even if I may not be writing reviews. A lot of people shop like that. Especially for brands that they can only find online, that there may not be press about , that they may not be able to find in a store. It's important to have user generated content and reviews for your products. It's the most important thing.

Felix: What worked and didn't work when building a luxury brand?

Dana: It was important for me to create a luxury Black owned brand because I felt like there weren't any and I bought luxury. I shopped in these stores and I didn't buy my beauty products in drug stores. If I shopped in these retailers, I should be able to sell in these retailers. That was very important to me because I hadn't seen it done. A lot of beauty products that were marketed towards minorities and Black women were more economical brands and I didn't love the packaging or the experience. Packaging is really important to me. I want it to look good on my counter. I want the whole experience. In addition to the efficacy, all of that's important to me.

When creating a luxury brand one of the things I did was focus on packaging. Obviously packaging is super, super important. The weight and feel of your jars, having glass and not using plastic is super important. A secondary box is important. The design of everything should be simple and clean. It should not be super busy. That's also really important. Pay attention to what you're seeing on the shelves in these retailers you want to be in. If you want to be in Target or CVS, there's nothing wrong with that. Pay attention to what their products look like. Even those products have a more elevated look now. The things that are launching now, these brands that are even in Target have a very elevated feel and look to them.

I wanted to have this full sensorial experience. I wanted Beneath Your Mask to appeal to every single sin, not only scent. From an ingredient perspective, I wanted to source really beautiful, exotic ingredients that I wasn't seeing in every single product. I source from a perspective of efficacy. For instance, babassu oil is not going to be equal to another. It depends on where it's sourced from, and how it's filtere–I compare. When I narrow down on my formula I would compare all these different ingredient sources to make sure that I was using the best of the best. That really contributes to the efficacy of the product. I also did a custom shipping box, custom tissue paper, and a custom thank you card. There are a lot of custom aspects in there to give you that total experience. When you receive the box, you feel like you treated yourself to something. You feel like you're opening a gift to yourself or to someone else. That's why the brand is also super giftable. To me that speaks to the luxury experience.

Price-point relativity–focus on brand quality first

Felix: How do you convince that first time customer to give your product a chance when they maybe haven't had enough time to research the ingredients or get acquainted with the product? How do you convince them to move past the price point?

Dana: Price point is super relative to so many people. I did an event at Neiman Marcus one time–our Heal Whipped Skin Souffle, the jar version of it is $80. The person was like, "Oh, that's it honey? My cream costs $1,000." To that person my product is inexpensive. To somebody else it's expensive. First, luxury and expensive and price points are all relative. Secondly, the website and going back to the product photography–the layout of it–all of those things aesthetically speak to me. I've been on websites where I thought a brand was beautiful and I thought their website was awful. I would never order something because of the experience on their site.

With Beneath Your Mask it was important to me to have a beautiful, well done website. I did that in a cost effective way really. My product photography wasn't even high back then. It would be really high right now. I picked a theme that looked great. I found a great developer that responded well to when I said I knew exactly how I wanted things to look. They were able to do within a standard price point versus charging me $5,000 per page. I was able to get my website done for way less than that because I knew what I wanted. I had a vision. When you go into something and you're just telling somebody, “put something together for me,” that's going to cost you way more than if you know exactly what you want.

That person who never experienced Beneath Your Mask somehow ends up on the website, the first thing they're going to see is beautiful packaging. They're going to see an amazing story. They're going to see beautiful product photography, an elevated layout. When they go on the product page and if the price seems high to them they're going to decide if it's worth it to them. They're going to see the product description but then also the reviews. The reviews are going to really help sell your product. If a person is on the fence or if they have a specific issue that they're looking for something for. Price point is relative. To some people, it may not be expensive at all and to some people, it may be at a higher price point. If it works they're willing to pay for it. When they see 100 plus reviews saying that something works then they're willing to invest in themselves.

The integrations you need to help manage inventory fluctuations

Felix: Due to popularity and demand, some of your products are listed as sold out. What is the benefit of still listing sold out products?

Dana: We would love to have everything in stock but in trying to meet the demand we've been transitioning manufacturing and so it's taking a little bit longer than we hoped. With that being said, it can create more demand. You don't want them sold out for too long because then people move on because they're over it, or they try to find a replacement or they get frustrated. Sometimes there is a hype around sold out products. It does create this frenzy when they're back in stock. People order or they order multiple. There have been times where we've had to limit how many a person can order based on our inventory. Having retail partners, we have to supply them and supply our site. What we experienced in this last year was either our retail partners had the stock and we didn't or we had the stock and they didn't.

What we're doing now that we finally have all the manufacturing in place and should be fully restocked in the next few weeks is we want to have everybody be able to have the supply. I've also had to hold off on going into any other partners because the most important thing is making sure our existing retail partners have inventory. Before we launch anywhere else they need to be taken care of. That's just doing good business. There does come somewhat of a frenzy with you having sold out products and then people being more eager to find them. But it also drives traffic to our retail partners. Sometimes what I've done before is if we had a ton of in-stock notifications for a product and a retail partner had it, then I would just send the traffic there so that people aren't waiting so long. A lot of times people will email us, "Hey, when will this be back and stock?" We'll say, "We'll have it in about three weeks but it's available here."

I've done that on Instagram recently. People have been asking for specific products and I send them a link and I say, "But you can get it at these three retailers." I'll send them the link to the exact product link because I don't want people to have to wait if it's something that they consistently use. I don't want them to be out of stock too long. I don't want them to have to find a replacement. Out of stock is a fine line because you don't want to be out of stock for too long.

Felix: I noticed the back in stock notification option. Is that something that has worked well for your business?

Dana: It absolutely does. Those people get notified first because that is automatic. What happens is as soon as we restock, they'll get the notification. Then we'll send a newsletter to our entire database for the people who didn't get notified but maybe want to shop. So we'll notify people on social media so that they'll know when things are back in stock. The Back in Stock app is super important, especially if you are consistently selling out of things

Felix: What other apps do you use to help run the business?

Dana: Klaviyo for our newsletters has been amazing. Yotpo for our reviews. We are possibly switching to another review platform. But the review platform is the most important app that we have integrated. We use the Quick Announcement Bar (formerly Hextom). That's the little bar we keep at the top of our site, which allows us to update–especially as we have inventory issues. You may have people that periodically come to the site and you want to say, "Okay, Heal is back in stock," or we're offering a different shipping promotion, free shipping, or if we have a special code for a gift with purchase. We don't do discounts except for Black Friday, but if we have anything else going on, we'll add that to the top. That has been super easy.

Felix: What's next for Beneath Your Mask? Where are you going to focus over the coming year?

Dana: The most important thing for us to focus on now that we finally have all the manufacturing in place and we'll have inventory is reengaging because we've lessened the newsletters since we haven't really had the inventory right now. Right now it's reengaging back with our customers, sending consistent newsletters, beefing up SEO, and starting to do ads to drive traffic to the site. Those are things that we haven't been able to do because even when we restocked the inventory would go so fast. We never had the opportunity to run ads or anything because we didn't have the inventory to support it. Our goal now is to pull first onto driving traffic to the site and then creating a demand for the brand where people are either going to our site or our retailers to find the product wherever it is.