2021년 최고의 콜드 이메일 및 통화 지원 사례

판매 전략에 관해서는 다양한 접근 방식이 있습니다. B2B 마케팅 측면에서 기업은 아웃바운드 및 인바운드 아웃리치 방법을 모두 사용하여 새로운 고객을 확보하려고 합니다.

요즘 마케터는 블로그 구축 및 유지 관리, 소셜 미디어 활동 또는 웨비나 호스팅과 같은 인바운드 콘텐츠 마케팅 전략에 많은 노력을 기울이고 있습니다. 그러나 회사 성장 전략에 상당한 영향을 미칠 수 있는 전화 통화나 이메일을 통해 리드에 접근하는 과소평가되었지만 효과적인 아웃바운드 방법이 있습니다.

제품을 소개하기 위해 고객에게 연락하는 것을 아웃바운드 영업 아웃리치 또는 콜드 아웃리치 라고 합니다. 다양한 방법으로 수행할 수 있지만 특히 효과가 입증된 두 가지 방법이 있습니다.

이 기사에서는 콜드 콜 및 콜드 이메일에 대한 세부 정보를 다루고 2021년에 영업 활동을 강화하기 위한 몇 가지 팁을 제공합니다.

콜드 콜과 콜드 이메일 중 어느 것이 더 낫습니까?

두 가지 접근 방식 모두 장단점이 있으며 때로는 많은 시행 착오 끝에 가장 적합한 방법을 선택할 수 있습니다. 그러나 그 중 하나를 사용한다고 해서 다른 사용이 금지되는 것은 아닙니다. 콜드 콜과 이메일은 함께 사용할 때 가장 잘 작동합니다. 결과를 최대화하려면 어떤 방법이 가장 효과적인지 분석하고 더 많은 투자를 하십시오.

콜드 콜 - 고전적인 영업 지원 기법

콜드 콜은 현대 콜드 아웃리치 접근 방식의 전신 이지만 이것이 관련성이 없다는 의미는 아닙니다. 일부 영업 전문가는 이 기술이 구식이며 현대에는 효과적이지 않다고 말합니다. 그러나 통계에 따르면 콜드 콜 기술의 효과를 믿지 않는 회사는 이를 믿는 회사보다 42% 더 적은 성장을 경험합니다.

통화는 잠재 고객과의 직접적인 상호 작용 의 이점을 얻을 수 있기 때문에 콜드 아웃리치의 다른 어떤 방법보다 더 많은 통제력을 제공합니다.

특히 재택근무가 일반화된 시대에 영업 사원은 콜드 콜을 사용하여 엄청난 성공을 거두었습니다. 물론 이 접근 방식을 통해 성공을 거두려면 현대 고객에 맞게 조정해야 합니다. 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 일련의 모범 사례를 준비했습니다.

콜드 이메일의 빠른 실행력

이메일 사용은 매년 꾸준히 증가하고 있으며 B2B 의사 결정권자가 선호하는 커뮤니케이션 방법입니다. 기업은 새로운 리드와 대화를 시작하기 위해 콜드 이메일을 사용합니다.

전화 통화를 통해 대화를 더 잘 제어할 수 있지만 시간이 더 많이 걸리고 클라이언트의 가용성에 더 많이 의존합니다. 그러나 콜드 이메일의 진정한 힘은 확장성입니다. 영업 팀은 짧은 시간에 많은 양의 이메일을 보낼 수 있습니다.

이메일을 사용하고 시간이 덜 소요되는 상호 작용 방법. 그럼에도 불구하고 타겟 고객은 스팸으로 취급할 수 있습니다. 이를 방지하려면 이메일을 사용자의 마음을 사로잡고 제품의 가치를 보여줄 수 있도록 조정하십시오.

콜드 콜 효율성 극대화

이메일 및 소셜 미디어 마케팅 캠페인의 인기 때문에 많은 영업 사원이 콜드 아웃리치 방식에 대한 신뢰를 잃었습니다. 그러나 그들 중 많은 사람들이 구식 전술로 그것을 실행하고 그것이 그들이 실패하는 주된 이유입니다.

2021년에도 콜드 콜은 적절하게 조정되면 매우 성공적일 수 있습니다 . 실제로 재택 근무가 증가하면서 강력한 콜드 콜 전략을 가진 영업 팀의 수익이 증가했습니다.

강력한 콜드 콜 전술을 적용하기 위해 효과가 입증된 몇 가지 방법을 사용할 수 있습니다. 그 중 일부를 더 자세히 살펴보겠습니다.

당신의 장래성을 조사하십시오

통화를 시작하기 전에 연락할 사람에 대해 철저히 조사하는 것이 좋습니다. 리드가 임원인지 직원인지 조사해야 합니다. 가장 좋은 시나리오는 의사 결정자에게 직접 연락하여 거래를 성사시킬 가능성을 크게 높이는 것입니다.

잠재 고객에 대해 더 많은 정보를 얻으면 구체적이고 관련 있는 방식으로 대화를 조정하는 데 도움이 됩니다.

일반적으로 일부 회사에는 연락할 리드 목록이 미리 만들어져 있습니다. 그러나 여전히 그러한 목록이 없다면 먼저 구매자 페르소나를 살펴보십시오. 구매자 페르소나는 훌륭한 고객이며 대상 고객이 누구인지 명확하게 알 수 있는 유용한 방법입니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 잠재 고객에게 제공할 수 있는 솔루션뿐만 아니라 그들의 요구 사항과 문제점을 이해해야 합니다.

클라이언트에게 지나치게 친숙하게 들리지 않도록 주의하십시오. 철저한 조사는 당신이 당신의 타겟 리드를 아주 잘 알고 있다는 느낌을 갖게 하여 그들이 당신이 누군지 모르는 경우가 많다는 사실을 잊게 만들 수 있습니다. 그것은 큰 전환점이 될 수 있으므로 말하는 사람이 친숙한 분위기를 조성하도록 하십시오.

귀하의 제품을 완전히 파악하십시오

정보에 대한 액세스는 그 어느 때보다 쉬워졌으며 잠재 고객은 스스로에 대해 충분히 알게 되었습니다. 즉, 제품의 세부 사항뿐만 아니라 시장의 세부 사항도 최신 상태로 유지해야 합니다.

제품에 대한 깊은 지식이 있으면 예상치 못한 질문에 신속하게 대응하고 자신감과 전문성을 보여줄 수 있습니다. 그것은 상대방과 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 방법이며, 신뢰가 없으면 판매도 불가능합니다.

클라이언트의 관심을 사로잡다

고객이 전화로 당신과 보내는 시간이 많을수록 판매를 성사시킬 확률이 높아집니다. 이는 여러 기술을 통해 달성할 수 있습니다. 잠재 고객에게 알리고 싶은 핵심 요점을 강조 표시하고 집중하십시오. 전화하는 사람에 대한 불신을 피하기 위해 제품을 과도하게 판매하려고 하지 마십시오.

일부 판매자는 자신이 준비한 모든 정보를 공개하려고 너무 열심이기 때문에 첫 번째 "Hello"에서 많은 판매 프레젠테이션이 실패합니다. 당신이 전화를 건 사람은 당신과 같은 정보를 갖고 있지 않으며 대화를 시작하는 순간에도 당황할 수 있다는 점을 명심하십시오.

대화를 시작하는 좋은 방법은 짧은 정보 덩어리로 시작하는 것입니다. 예를 들어 자신을 소개할 때 "안녕하세요, 제니퍼입니다"와 같이 간단하고 친근하게 만들도록 노력하십시오. 거래의 진정한 트릭은 나중에 온다. 비슷한 형태의 인사말로 자신을 소개한 후 - 잠시 멈춥니다. 이 일시 중지는 통화 상대방이 당신을 알고 있는지 아닌지에 대해 생각할 수 있게 하며 이것이 그들의 관심을 끌기 위한 첫 번째 단계입니다.

중요한 주제에 대해 이야기하기 전에 상대방이 들을 준비가 되어 있는지 확인하는 문구를 사용하십시오. 당신이 이야기할 다음 부분은 매우 중요하고 그들의 문제를 해결하는 데 중요하다고 설명할 수 있습니다. 이 접근 방식은 듣는 사람의 마음을 더욱 사로잡고 주제에 빠져들게 합니다.

스크립트 사용

준비가 되어 있지 않으면 당황할 수 있는 일반적인 질문에 대해 미리 만들어진 호출 스크립트를 사용하는 것이 좋습니다. 그러나 너무 일반적으로 들리지 않도록 주의하십시오. 왜냐하면 이것은 큰 전환점이 될 수 있기 때문입니다.

예를 들어, 잠재 고객은 지금 당장은 이야기할 시간이 없다고 말할 수 있습니다. 당신이 그것을 들을 준비가 되어 있지 않다면 낙심하게 들릴 수 있습니다.

그러나 즉시 답변이 준비되어 있다면 이 정도의 자신감이 발신자의 주의를 사로잡을 것입니다.

당신이 할 수 있는 또 다른 일은 실제 전화를 걸기 전에 음성 메일을 남기는 것입니다. 그렇게 하면 타겟 잠재 고객에게 친숙한 느낌을 주고 당신에 대한 신뢰를 높일 수 있습니다. 또한 대화에서 기대하는 대상 리드를 준비하고 원활한 만남을 보장합니다.

목소리 톤에 집중

신뢰를 구축하고 권위와 전문성을 보여주고 싶을 때 자신감이 핵심입니다. 목소리를 너무 낮추면 불안해하고 상대방을 밀어낼 수 있습니다. 너무 큰 소리를 내는 것도 다른 사람을 짜증나게 하고 밀어낼 수 있기 때문에 최선의 방법이 아닙니다.

목소리 톤의 스위트 스폿은 조용함과 시끄러움 사이 어딘가에 있습니다. 평소의 음색보다 약간 더 높은 피치의 목소리로 적당히 활기찬 소리를 내도록 노력하십시오. 평균 이상의 속도로 목소리의 템포를 일정하게 유지하십시오. 아주 천천히 말할 때, 무슨 말을 하고 싶은지 혼란스러워 하는 것처럼 들릴 수 있습니다.

콜드 이메일 방식 최적화

콜드 이메일을 통해 고객에게 도달하는 것은 가장 인기 있는 콜드 아웃리치 방식이 되었습니다. B2B 마케터의 59%가 수익을 창출하기 위해 선호하는 방법입니다. 이메일은 독자가 귀하의 제안을 이해하고 평가할 더 많은 시간을 제공합니다. 이메일 홍보 캠페인을 최대한 활용하려면 올바른 전략을 적용해야 합니다.

좋은 첫인상 만들기

모든 이메일 상호 작용의 첫 번째 단계는 받는 사람이 실제로 편지를 열어볼 만큼 호기심을 갖게 만드는 것입니다. 제목 줄은 잠재 고객이 메시지를 받을 때 가장 먼저 보는 것이기 때문에 이메일의 가장 중요한 측면 중 하나입니다.

당신은 가능한 최고의 제안을 작성했을지 모르지만 아무도 그것을 열지 않는다면 그것은 낭비가 될 것입니다. 오늘날 기업은 매일 엄청난 양의 이메일을 받습니다. 제목 줄이 눈에 띄지 않으면 리드가 이메일을 건너뛸 가능성이 매우 높아집니다.

가능한 최고의 제목을 작성하려면 고객이 필요로 하는 것과 고객이 목표를 달성하도록 도울 수 있는 방법에 초점을 맞추십시오. 각 리드에 대한 라인을 사용자 정의하여 그들이 호기심을 갖도록 하십시오.

이를 달성하면 이메일의 클릭률이 치솟을 것입니다. 일반적인 제목을 사용할 때마다 수신자가 귀하의 이메일을 클릭 미끼나 성가신 광고로 무시하고 열지 않을 가능성이 있습니다.

메시지를 짧게 유지

방대한 양의 정보로 독자를 압도하면 더 이상 읽지 못하게 될 수 있습니다. 텍스트 길이가 50~125단어 사이인 이메일은 더 긴 이메일보다 응답률이 50% 더 높습니다. 짧은 이메일 형식은 독자의 호기심을 불러일으킬 뿐만 아니라 읽는 데 걸리는 시간도 줄여줍니다.

제목 줄 다음으로 받는 사람이 가장 먼저 살펴보는 것은 도입 문장입니다.
소개는 개인적이고 이메일을 받은 사람과 관련이 있어야 합니다. 독자가 빠르게 스캔하고 귀하의 메시지가 그와 관련되어 있음을 이해할 수 있도록 짧게 유지하십시오.

대상 고객이 직면하고 있는 문제를 이해하고 있다고 간략하게 설명하십시오. 귀하의 제품이 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 요점 요약까지 후속 조치를 취하십시오.

긴 이메일을 보내고 싶다면 독자의 관심을 끌 수 있도록 매력적이고 유익한 방식으로 스토리를 조정해야 합니다. 이 접근 방식은 일반적으로 시장에 새로 출시되고 대체할 배경이 많지 않은 기업에서 선호합니다.

항상 마지막에 클릭 유도문안 추가

이메일의 모든 정보는 텍스트 끝에 하나의 클릭 유도문안(CTA)으로 연결되어야 합니다. 그것은 관계를 더욱 발전시키기 위해 잠재 고객과의 전화 통화나 회의 일정을 잡는 것에 관한 것일 수 있습니다. CTA는 목적 없이 성가시게 보일 수 있으므로 CTA를 하나만으로 제한하십시오.

독자가 원하는 경우 이메일 캠페인 구독을 취소할 수 있는 옵트아웃 옵션을 제공합니다. 결국 수신을 원하지 않는 사람에게 계속 메시지를 보내는 경우 스팸 보고서를 받을 수 있으며 이는 당사 브랜드에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이메일의 스팸 점수를 확인하려면 메일 테스터 도구를 통해 확인할 수 있습니다.

고장

전화 통화와 이메일은 모두 리드를 전환할 수 있는 고성능 콜드 아웃리치 방식입니다. 어느 것이 당신에게 가장 적합한지 결정하기 위해 둘 다 실험해 보는 것은 당신에게 달려 있습니다. 두 가지를 조합하여 사용하는 것은 더 많은 유료 고객에게 귀하의 노력을 보상할 수 있는 콜드 세일즈 아웃리치 방법의 성공을 보장하는 좋은 방법입니다.