모범 사례: 수명 주기 마케팅을 활용하는 4가지 방법

9월 17일 ClickZ는 Act-On의 마케팅 SVP인 David Greenberg의 웨비나를 주최했습니다. 프레젠테이션은 실제로 라이프사이클 마케팅 모범 사례를 파헤쳤습니다.

Greenberg는 또한 수명 주기 접근 방식이 고객 여정에 대해 생각하는 전통적인 깔때기 접근 방식과 어떻게 다른지 강조하고 오늘날의 옴니채널 세계에서 마케팅 전략을 볼 때 기존 방식으로는 충분하지 않다는 점을 보여줍니다.

다음은 우리의 요점입니다.

퍼널 마케팅과 라이프사이클 마케팅의 차이점

Greenberg는 라이프사이클 마케팅이 퍼널 마케팅과 어떻게 다르고 이를 개선하는지 이해하기 시작하는 가장 좋은 방법은 기존 고객 여정에 대해 알고 있는 것으로 돌아가는 것이라고 지적합니다.

깔때기 마케팅은 주로 인지도를 높이고 의도를 생성하고 판매/전환으로 결론을 내림으로써 고객 확보와 관련이 있습니다.

Greenberg는 이러한 맥락에서 세분화는 구매자 행동을 이해하는 데 맞춰지고, 마테크는 ​​주로 리드 육성을 돕기 위해 배포되며, 이러한 관행은 주로 영업 및 마케팅 팀의 영역이 될 것이라고 강조합니다.

수명 주기는 깔때기의 이 중요한 부분을 무시하지 않습니다. 그러나 구매 후 어떤 일이 발생하는지 살펴봅니다.

여기에 사용자가 수행하거나 수행할 수 있는 다른 단계가 있습니다. 그리고 다음과 같은 분야에서 엄청난 참여 기회가 있습니다.

• 채택: 환영, 제품 사용 시작
• 리텐션: 브랜드/제품에 대한 신뢰 형성
• 확장: 상향 판매, 교차 판매
• 옹호: 브랜드/제품을 진정으로 사랑하는 사람들의 목소리 높이기

'이 후반부는 엔진처럼 작동해야 합니다.'라고 Greenberg는 말합니다. '마케터는 유입경로를 전체적으로 생각해야 합니다.'

퍼널 마케팅이 더 이상 충분하지 않은 이유

라이프사이클 마케팅 여정이 퍼널과 어떻게 다른지 이해하기 시작하면서 오늘날 후자가 부족한 이유를 쉽게 알 수 있습니다.

Podium에 따르면 소비자의 93%는 온라인 리뷰가 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다. 구매 후 기회 또는 접점으로서 옹호는 의심할 여지 없이 가치가 증가하는 반면 사람들에게 도달하는 전통적인 방법(예: 광고)은 덜 효과적이고 비용은 더 많이 듭니다.

Greenberg는 또한 구매자와 기업 사이에 새로운 기대가 넘쳐난다고 지적합니다.

소비자들은 개인화, 진정성, 의미 있는 연결과 같은 것을 점점 더 기대하고 있습니다. 비즈니스 소유자는 마케터가 더 적은 비용으로 더 많은 일을 하고 고객으로부터 더 많은 가치를 얻으려고 노력하기를 기대합니다.

4가지 라이프사이클 마케팅 모범 사례

그렇다면 수명 주기 마케팅을 계획하고 전략을 세우는 방법은 무엇입니까? Greenberg는 다음과 같은 4가지 모범 사례 단계를 제공합니다.

1) 디지털 행동 추적

구매에 대한 인식은 비교적 잘 다루어져 있지만 구매 후 추적은 어떻습니까?

소프트웨어 수직이 좋은 예입니다. 고객이 제품을 설정할 때 도움을 찾고 있습니까? 그들이 올바르게 사용하고 있습니까? 로그인하고 조치를 취하고 있습니까?

여기에 참여하면 도움이 됩니다. 그리고 브랜드는 이 단계에서 누가 열성적인 고객인지(그리고 그렇지 않은지) 식별하기 시작할 수도 있습니다.

2) 취득 전후의 세그먼트 정의

브랜드는 1단계의 데이터를 사용하여 구매 후 활동과 구매 전 활동에서 소비자를 분류할 수 있습니다. 세그먼트에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 참여/비참여
• 정기구매자 / 비정기구매자
• 반응형 사용자 / 반응하지 않는 사용자
• 충성도가 높은 고객/충성하지 않음

Greenberg는 여기에서 호텔 부문을 좋은 예로 들었습니다. 활성 회원과 저활동 회원을 위해 설계된 다양한 보상 스트림이 있습니다.

3) 제안에 참여

디지털 신호를 사용한 온보딩 및 교육은 고객이 제품을 채택하고 사용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기서 커뮤니케이션은 시기적절해야 합니다. 중요하게도, 연락/사전 고객 지원은 경험을 개선하고 확장을 촉진하며 갱신을 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4) 옹호 프로그램 개발

당신의 옹호자는 누구입니까? 어떻게 그들의 목소리를 높일 수 있습니까?

옹호자와 팬이 중립적인 사이트에 리뷰를 게시하도록 장려합니다. 그러나 Greenberg는 강조합니다. 이러한 인센티브는 합리적이어야 하며 목표는 진정한 리뷰를 유도하는 것이어야 합니다.

테이크아웃

구매 유입 경로는 지난 10년 동안 크게 바뀌었습니다. 판매 또는 전환은 더 이상 스토리의 끝이 아니며 라이프사이클 마케팅은 브랜드가 구매 후 여정의 일부에서 사용할 수 있는 새로운 기회를 최대한 활용할 수 있는 중요한 방법입니다.

그것은 매우 조수 변화입니다. 점점 더 많은 브랜드가 채택, 확장, 유지 및 지지 접점 전반에 걸쳐 고객과 소통하면서 점점 더 많은 구매자가 이러한 경험을 다른 사람에게서 기대하기 시작합니다.

마찬가지로 비즈니스 리더는 시장 리더와 경쟁하기를 열망하며 마케팅 팀이 고객의 평생 가치를 이해하고 브랜드를 성장시키도록 압력을 가하고 있습니다.

좋은 소식은 라이프사이클 마케팅 모범 사례 기술을 달성하기가 어렵지 않다는 것입니다. 마트텍이 있습니다. 그러나 그것은 또한 그것을 구현하는 방법을 알고 그것을 사용하여 특정 고객의 구매 후 경험의 뉘앙스를 이해하는 것입니다.

구매 후 데이터를 수집하고 이러한 맥락에서 분류하는 데 사용하면 이러한 소비자와 어떻게 소통하고, 옹호자를 찾고, 그들이 귀하의 브랜드와 고객 경험을 사랑하는 이유를 공유할 수 있는 플랫폼과 인센티브를 갖게 되는지 알 수 있습니다.