중소기업을 위한 9가지 최고의 판매 도서

판매 능력에 대해 얼마나 자신이 있습니까?
소규모 사업체를 운영하는 경우 리드를 추적하거나 냉담한 전화를 걸 수 있도록 사업에 참여하지 않았을 가능성이 있습니다. 그러나 많은 소규모 비즈니스가 발견한 것처럼 판매 및 판매는 비즈니스 구축의 중요한 부분입니다.
판매가 불편할 수 있습니다. 그것은 당신이 정말로 사랑하는 사업 부분에서 당신을 산만하게 할 수 있습니다. 그래도 누군가는 이 일을 해야 하고 비즈니스가 번창하려면 잘해야 합니다.
판매 능력에 대한 확신을 가질 수 있도록(실제로 더 잘 그리고 더 효율적으로 판매하는 것은 말할 것도 없고) 10가지 최고의 판매 책 목록을 작성했습니다.
다음은 9가지 최고의 판매 도서입니다.

1. 파는 것은 인간이다, 다니엘 핑크
2. 판매 성사 비밀, 지그 지글러
3. 영향력, 로버트 치알디니
4. 초연결 판매, David Fisher 저
5. 챌린저 세일, 매튜 딕슨
6. Go-Giver, 밥 버그
7. 광신적 탐사, Jeb Blount 저
8. 작은 빨간 판매 책, Jeffrey Gitomer
9. 스핀 판매, Neil Rackham

1. 파는 것은 인간이다, 다니엘 핑크

출처: 아마존

To Sell의 가장 큰 장점은 Human 입니다 . 모든 것이 판매입니다.
귀하가 명시적으로 영업 사원이 아니더라도 지속적으로 판매하고 있습니다. 때로는 새로운 고객이나 고객을 확보하기 위해 판매할 수도 있지만 내부적으로는 자신의 팀에 아이디어를 판매할 가능성도 있습니다.
어떤 경우이든 다니엘 핑크는 판매가 자연스럽고 인간적이라고 주장합니다. 이것이 최고의 판매 책 목록을 만드는 이유 중 하나는 판매에 대한 낙인을 없애기 때문입니다.
실제 판매의 교훈에는 명확성, 정직성, 구매자의 상태에 대한 조정, 즉석에서 인기 있는 "예 및"에서 배우는 것이 포함됩니다.

2. 판매 종료의 비밀, Zig Ziglar

출처: 아마존

사람들이 당신에게서 물건을 사지 않는 5가지 이유를 아십니까? 평균의 법칙이라는 신화를 아직도 믿습니까? 신뢰를 구축하고 잠재 고객을 "예"로 코칭하는 개성과 신뢰성을 판매 피치에 주입하는 방법을 알고 있습니까?
지그 지글러는 전설적인 세일즈맨이었고, 세일즈 마감의 비밀그의 프로세스에 대한 깊은 통찰력을 제공합니다. 그는 신뢰를 구축하는 방법, 마감을 향해 나아가는 방법, 판매를 연습하는 방법, 잠재 고객으로부터 듣는 일반적인 반대를 극복하는 방법을 보여줍니다.
그는 무관심하거나 회의적이거나 적대적인 잠재 고객에게 메시지를 맞춤화하는 방법도 보여줍니다. 그리고 물론 가장 중요한 가격 반대를 극복하는 방법.

3. 영향력: 설득의 심리학, 로버트 치알디니

출처: 아마존

이것은 판매 책입니까? 정확히.
로버트 치알디니는 세계적으로 유명한 사회심리학자입니다. 영향력 에서 그는 의사 결정에 영향을 미치는 경향이 있는 6가지 심리학적 원칙을 설명합니다.
다음은 6가지 원칙입니다.

• 호혜성: 사람들은 과거에 자신을 도와준 사람을 도울 가능성이 더 높습니다.
• 헌신/일관성: 사람들은 이전 행동과 일관된 방식으로 행동할 가능성이 높습니다.
• 권위: 사람들은 전문가와 권위 있는 인물을 더 믿고 신뢰합니다.
• 사회적 증거: 사람들은 주변 사람들이 그 입장을 믿는다는 것을 볼 수 있을 때 그 입장에 더 쉽게 설득됩니다.
• 희소성: 사람들은 드물거나 독점적으로 보이는 기회에 더 끌립니다.
• 좋아하는 것 : 사람들은 좋아하는 사람에게 더 설득당할 가능성이 높습니다.

영향력 은 영업 및 마케팅 분야에서 가장 강력하게 권장되는 책 중 하나입니다. 정당한 이유 때문에 설득에 관한 최고의 책 목록에도 올랐습니다.

4. 하이퍼 커넥티드 셀링(David JP Fisher)

출처: 아마존

구식 판매 시대 이후 세상은 바뀌었습니다. 기술은 점점 더 연결된 세상으로 이끌었으며 구매자는 문자 그대로 손끝에서 꿈꾸는 모든 정보를 얻을 수 있습니다.
구식 판매 원칙이 많이 남아 있지만 판매 관행은 업데이트해야합니다.
Hyper-Connected Selling 에서 David Fisher는 이전 구매 프로세스를 현대 구매 프로세스와 비교합니다. 그는 프로세스가 어떻게 변경되었고 일회성 판매로서의 관계 기반 판매의 중요성이 셀프 서비스 및 자동화 플랫폼으로 옮겨졌는지 설명합니다.
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5. The Challenger Sale, 매튜 딕슨

출처: 아마존

Challenger Sale은 판매 에 대한 새로운 접근 방식을 제시합니다.
판매 담당자가 제품, 기능 또는 솔루션의 일반적인 이점을 살펴보게 하는 대신에 Challenger Sale 은 판매에 대한 가장 효과적인 접근 방식이 부가 가치를 기반으로 한다고 제안합니다.
영업 담당자가 실제로 각 개별 고객의 문제와 가치를 구체적으로 설명함으로써 고객에게 자신의 비즈니스에 대해 새로운 것을 가르칠 수 있을 때 더 효과적으로 신뢰를 구축하고 제품의 가치를 입증하며 거래를 성사시킬 수 있습니다.

6. Go-Giver, Bob Burg

출처: 아마존

Go-Giver 는 이 목록에 있는 다른 책에 비해 조금 특이합니다. The Go-Giver 는 특정 판매 기술이나 방법에 대한 논증이나 제시가 아니라 비유의 형태를 취합니다.
Joe는 분기별 목표를 달성하지 못한 야심 찬 영업사원입니다. 그는 "성층권 성공의 다섯 가지 법칙"을 가르치는 멘토를 찾습니다.

1. 가치의 법칙
2. 보상의 법칙
3. 영향의 법칙
4. 진정성의 법칙
5. 수용성의 법칙

책은 짧다. 그리고 그것은 비유이기 때문에 많은 비즈니스 책처럼 읽지 않습니다.
그럼에도 불구하고 Go-Giver 는 최고의 판매 도서 목록에 오르는 데는 이유가 있습니다. 읽을 가치가 있습니다.

7. 젭 블런트(Jeb Blount)의 광적인 탐사

출처: 아마존

최소한 리드가 사라지는 속도만큼 빨리 판매 파이프라인을 채워야 합니다.
잠재 고객이 항상 다른 판매 영역만큼 많은 관심을 받는 것은 아닙니다. 그리고 마케팅 기능을 통해 대부분의 리드를 가져오는 일부 영업 팀의 경우 콜드 탐광이 우선 순위가 높지 않을 수 있습니다.
그러나 많은 팀과 많은 소규모 기업에서 전망은 간과되는 만큼 중요합니다.
Fanatical Prospecting 에서 Jeb Blount는 최고의 영업 사원이 유망하다고 주장합니다. 광적으로. 그들은 탐광을 하지 않으면 재앙적인 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다(6개월 또는 12개월 후일지라도).
그런 다음, 그는 당신에게 그것을 하는 방법을 보여줍니다.

8. 작은 빨간 판매 책, Jeffrey Gitomer

출처: 아마존

사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들과 사업을 합니다. 판매를 개선하려면 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 방법을 배워야 합니다.
그것이 The Little Red Book of Selling 의 주제입니다.
이 책은 자신과 잠재 고객 간의 관계를 구축하는 방법을 알려줍니다. 그것은 가격보다 가치에 초점을 맞추고, 최소한 제품뿐만 아니라 고객을 이해하고, 고객을 설득하는 방식으로 고객을 참여시키는 데 중점을 둡니다.

9. 스핀 판매(Neil Rackham)

출처: 아마존

스핀 판매가장 인기 있고 일반적으로 인용되는 판매 책 중 하나입니다. 그리고 여기에 설명된 연구 및 모델이 판매 성공을 크게 향상시키는 데는 그럴만한 이유가 있습니다.
SPIN 모델로 이어진 핵심 통찰력은 무엇입니까? 가장 성공적인 영업 사원은 같은 순서로 같은 유형의 질문을 함으로써 구매자의 이야기를 이끌어냅니다.
그 질문 유형은

• 상황: 잠재 고객에 대한 사실 수집 질문
• 문제: 잠재 고객의 문제를 조사하는 질문(이상적으로는 솔루션이 답하는 문제)
• 시사점: 잠재 고객의 문제를 더 깊이 파고들어 문제가 얼마나 심각한지 알아보는 질문 유형
• Need-Payoff: 문제가 해결될 경우 잠재 고객이 달성할 수 있는 것에 대한 질문

이러한 유형의 질문은 강력합니다. 잠재 고객이 솔루션을 구매하도록 설득하는 데 도움이 되며 질문 순서는 잠재 고객의 마음에 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.
이 책은 판매의 4단계를 자세히 설명하고 각 단계에 대한 조언을 제공합니다. 오늘날, 상황 및 문제 질문은 영업 전화 밖에서 더 쉽게 답변할 수 있습니다.
그러나 잠재 고객이 계속 이야기하고 확신을 가질 수 있도록 질문을 하는 기본적인 아이디어 는 여전히 매출을 크게 향상시킬 수 있습니다.

소기업을 위한 최고의 판매 책은 아직 많이 나오지 않았습니다.

영업 관행이 발전함에 따라 중소기업을 위한 최고의 영업 도서 목록도 마찬가지입니다.

우리가 추천하는 판매 책은 시작하기에 좋은 곳입니다. 그러나 기술을 더 잘 연마하기 위해 새로운 판매 개념에 대한 책을 계속 읽으십시오. 교육은 일회성 거래가 아닙니다. 지속적인 혜택이 이를 증명할 것입니다. 당신의 판매도 마찬가지입니다.