4000만 달러 메이크업 사업의 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 교훈

Felix: 오늘 저는 100percentpure.com의 기술 이사 Quan Nguyen과 함께합니다. 100% Pure는 2006년 산호세에 기반을 둔 과일 색소 화장품 및 천연 크루얼티 프리 스킨케어 브랜드입니다. 캘리포니아. 환영합니다, 콴.

콴: 만나 줘서 고마워요, 펠릭스.

Felix: 네, 100% Pure에 대해 더 자세히 알려주세요. 여러분들은 어떤 제품을 판매하시나요?

콴: 알았어. 우리는 천연 화장품[inaudible 00:01:31] 제품과 스킨케어, 목욕 및 바디 제품을 판매합니다.

펠릭스: 멋지다. ... 방송에서 당신이 사업을 시작한 지 거의 10년 전인 2006년에 나에게 언급했지만 당신은 3년 전에 합류했습니다. 뒷면에 대해 조금 이해하고 사업을 시작하게 된 경위를 말씀해 주시겠습니까?

콴: 맞아. 배경은 셋의 공동 창립자 중 한 명인 수지가 실험실에서 일하고 있었는데 그녀가 이 약병을 연구하다가 넘어졌습니다. 그런 다음 그녀는 다음 날 연구실로 돌아와서 테이블이 뒤틀린 것을 보았습니다. 그녀는 "와우, 이것이 사람들이 피부에 바르는 물건"이라는 것을 깨달았습니다. 많은 사람들은 이 스킨케어 제품의 약 40%가 메이크업 [inaudible 00:02:16] 피부에 흡수된다는 사실을 깨닫지 못합니다. 그래서 시작했습니다. 그녀는 자연스럽고 유기농이며 과일 색소와 야채 기반의 무언가를 만들고 싶었습니다. 그래서 더 건강한 대안입니다.

펠릭스: 아주 멋지네요. 이해가 됩니다. 3년 전 입사했을 때, 어떤 배경이 있었나요? 어떻게 이런 사업에 참여하게 되었나요?

Quan: 제 배경은 항상 전자 상거래였습니다. 저는 사실 98년에 웹호스팅 사업을 시작해서 5~6년 정도 했습니다. 하지만 나는 어렸다. 저는 17살이었고 경영에 대해 잘 몰랐습니다. 사람들과 일하는 것에 대해 잘 몰랐습니다. 그래서 진로를 바꿔 IT쪽으로 들어갔습니다. 거기에서 IT에 대해 배웠고 어떻게 해서든 화장품 업계에 진출했습니다. 여기 너무 좋다. 나는 그것이 삶의 측면에서 많은 영향을 미치고 있는 훌륭한 산업이라고 생각합니다. 전자 상거래 상점을 구축하고 비즈니스가 제품을 세상에 선보일 수 있도록 돕습니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 입사하기 전 100% Pure의 기술은 어땠나요? 이미 이를 담당하고 있는 사람이 있었습니까? 아니면 구체적인 성장 계획을 제시한 사람이 있습니까? 입사하기 전 상황은 어땠나요?

콴: 네. 우리의 CEO인 Ric Kostick은 전자 상거래 사이트를 성장시키고 상점과 유통 채널에도 기술을 추가하기 위해 기술에 투자했습니다. 제가 3년 전에 입사했을 때 저희는 Volusion에 있었습니다. 이 사이트는 운영 면에서 다소 거칠었고, 처리 백엔드가 없었고, QuickBook 또는 ERP 시스템에 통합되지 않았습니다. 그래서 가입하게 되었습니다. Ric과 나는 토론을 했다. 우리는 IT 인프라 및 전자 상거래 측면에서 처음부터 시작하기 때문에 Microsoft 모델보다 SaaS(Software as a Service) 모델을 사용하여 클라우드에서 사용자 지정 통합을 구축하는 것이 가장 좋다고 결정했습니다. 그래서 나는 무엇보다도 Shopify를 살펴보고 거기에 무엇이 있는지 보았고 Shopify는 개발자가 사물의 운영 측면을 중심으로 통합을 구축할 수 있는 더 나은 플랫폼이었던 것 같습니다. 그러나 우리는 인프라에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 우리는 데이터 센터나 서버 클러스터를 호스팅하는 비즈니스가 아닙니다. 그것이 바로 Shopify가 그 당시 우리의 최선의 선택이었던 이유입니다. 그리고 그것은 아주 잘 작동하고 있습니다.

Felix: 예, 더 많은 자체 호스팅 솔루션을 사용할 때의 가장 큰 이점 중 하나라고 생각합니다. 죄송합니다. 더 많은 호스팅 솔루션을 사용하게 되면 말씀하신 골칫거리가 없어집니다. . 이러한 종류의 변경이나 기술 투자가 필요한 엄청난 양의 물량이 이미 들어오고 있습니까? 아니면 매장을 통해 더 많은 트래픽과 판매를 유도하기 위한 미래 계획을 위한 일종의 투자였습니까?

Quan: 이 회사는 온라인에서 상당한 성공을 거두고 있습니다. 그 당시 Volusion에서 400만~500만 정도 하고 있었던 것 같아요. 그러나 웹 사이트를 업데이트하고 개발자 및 내부 팀이 되는 것은 정말 어렵습니다. 맞춤형 코딩을 할 수 있는 유연성이 없었습니다. 그래서 우리는 플랫폼을 사용하여 백엔드에서 사용자 정의 코딩을 수행할 수 있도록 전략적으로 이동했지만 Shopify의 API를 사용하여 프로모션을 수행하고 소셜 미디어와 통합하고 백엔드에서 이행을 수행했습니다. 사업. [들리지 않음 00:06:17] 일괄 처리 및 선택 기능이 있는 통합... 기본적으로 백엔드 비즈니스 운영의 전체 수직입니다.

Felix: 사용자 지정 코딩에 대해 이야기할 때 Shopify API로 수행한 작업에 대해 더 구체적으로 말씀해 주시겠습니까? 회사에 입사한 후 즉시 구축해야 하는 것은 무엇이었습니까?

콴: 우리는 분기마다 꽤 큰 프로모션을 하고 있었습니다. 사용자가 35달러의 소매 제품을 구매하면 100달러가 넘는 5개 조각의 선물을 받는 "구매 시 선물"이라고 합니다. 그 뒤에 숨겨진 전략은 새로운 사용자, 새로운 고객이 와서 새 제품을 시험해 볼 수 있도록 하는 것이었습니다. 기존 고객은 다른 제품 범주에서 이 5개 피스 제품을 받아 그들이 제품을 좋아하기를 바라며 제품을 시험해 볼 수 있습니다. 앞으로도 계속해서 구매하세요. 백엔드에 필요한 사용자 정의 코드와 함께, 코딩 솔루션 ... 사실 웃긴 것은 실행 방식이 JavaScript를 사용했다는 것입니다. 장바구니가 35달러의 임계값에 도달하면 이 항목을 무료로 추가합니다... 우리는 기술에 매우 정통한 사람들이 매우 많다는 것을 발견했습니다. 그들은 JavaScript를 끄고 무료 항목을 얻었습니다. 그러나 실제로 Shopify Plus는 최근 Shopify 스크립트를 출시했으므로 JavaScript를 사용하지 않고도 백엔드에서 이를 수행할 수 있습니다. 그것은 꽤 멋졌다.

펠릭스: 네, 확실히 멋지군요. [inaudible 00:08:07] 충격, 왜 이렇게 많은 무료 주문이 들어오고 있는지 궁금합니다. 이게 너희들이 이미 하고 있던 것이던가, 이런 종류의 마케팅이나 너희들이 하고 있던 이런 종류의 판촉이던가, 이미 그 당시에 수동으로 하고 있었고 그것에 자동화를 적용하고 싶었던 것이었습니까, 아니면 시도조차 하지 않았습니까? , 자동화 없이 그것을 하려고 하십니까?

Quan: Volusion이나 Shopify에 있었을 때 자동화가 있었나요?

Felix: 예, 당신이 달린 이 프로모션처럼 들렸습니다. 그건 ... 죄송합니다. 이름이 무엇이었습니까? 구매 선물?

콴: 구매 시 선물.

펠릭스: 구매 시 선물. 그것은 귀하의 비즈니스, 마케팅을 위해 한동안 주류였던 판촉처럼 들립니다. 결제 시 장바구니에 이 선물을 자동으로 추가하는 자동화된 기능이 없고 기술이 필요하거나 해당 부분을 자동화해야 하는 자동화된 기능이 없는 작업이 항상 하고 있었습니까? 아니면 기술을 적용하기 전에 수동으로 수행하는 방법을 찾으셨습니까?

Quan: 예, 우리는 수동으로 하고 있었습니다. "알겠습니다. 주문 시 이 선물을 받게 됩니다."라는 배너만 표시됩니다. 우리는 주문을 배송할 때 백엔드에 추가하고 항목만 추가했습니다. 이것은 선택 티켓에 없었고 실시간으로 재고를 해소하지 않았습니다. 그래서 우리는 자동화된 접근 방식을 원했습니다.

펠릭스: 고객들도 장바구니에 담긴 상품을 보고 좋아하셨나요? 그것이 또한 당신이 이 기술을 원하는 이유의 큰 부분이었습니까, 아니면 재고가 있는 재고를 더 잘 통제하기 위해서였습니까?

콴: 사실 그렇습니다. 둘 다. 그래서 그것은 고객에 대한 확인 또는 마음의 평화입니다. “이봐, 이것이 당신이 받는 선물이다. 이것이 당신이 얻는 가치입니다.” 장바구니에 표시하고 실시간으로 재고 수량을 차감합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 좋습니다. 그래서 당신이 진행하고 있던 이 프로모션은 당신이 회사에 처음 합류했을 때 맡았던 것처럼 들리는 큰 프로젝트 중 하나였습니다. 다른 종류의 단계가 있었나요... 400만~500만 달러 규모의 비즈니스 시점에서 이는 이미 상당한 규모의 비즈니스이며 아마도 여기에 있는 많은 청취자보다 훨씬 더 클 것입니다. 처음 땅을 밟았을 때 맡을 것인가? 기술 면에서 어느 정도 좋은 위치에 도달했을 때 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는 데 집중하고 싶은 다른 부분은 무엇이라고 생각했습니까?

콴: 좋은 질문입니다. Shopify를 구현하고 약 6개월에서 1년 동안 실행한 후 확장할 수 있는 플랫폼이라는 것을 알게 되었습니다. 그래서 우리는 운영을 살펴보고 이를 자동화했습니다. 앞서 말했듯이 우리는 맞춤형 접근 방식을 취하고 Tesla가 Gigafactory라고 불렀던 것과 유사한 일종의 제품과 같은 비즈니스 운영 자동화를 보고 싶었습니다. 따라서 우리는 전자 상거래가 주문을 받고 iPad로 확장되는 일괄 처리 솔루션을 갖기를 원합니다. iPad는 일종의 디지털 픽업 티켓이 될 것입니다.

바로 지금, 사실, 우리는 창고에 자율 봇을 통합할 내년을 찾고 있습니다. 움직이는 선반이나 컨베이어 벨트와 같습니다. 저희 사무실 근처에 Fetch Robotics라는 회사가 있습니다. 자율 선반이 있습니다. 정말 놀랍습니다. iPad를 사용하면 ... 피커는 배치를 시작할 수 있고, 아마도 16개에서 50개까지의 주문을 선택하고 우리 솔루션은 빈 위치를 기준으로 항목을 정렬하고 프로세스를 시작합니다. 자동으로 잡아당깁니다... 로봇은 iPad의 GPS 위치를 기반으로 하여 피커를 따라갑니다. 피커는 창고를 걸어 내려가 iPad에 표시된 순서대로 모든 항목을 선택합니다. 그런 다음 배치가 완료되면 다음 봇이 자동으로 나와서 따라오고 완료된 봇은 포장 스테이션으로 이동합니다. 우리는 작업에 자동화를 추가하고 싶었습니다.

Felix: 자동화에 대해 생각할 때 처음에는 확장할 수 없는 일을 하고 싶다고 말하는 진영의 일면이 있습니다. 분명히, 귀하의 비즈니스 규모는 많은 사람들과 다를 수 있습니다. 확실히 더 많은 성공을 거두었습니다. … 기술 비용을 다른 곳에 투자하고 개발하는 것보다 자동화에 집중하는 것이 중요하다고 회사로서 느끼신 이유는 ... 정확히 무엇을 염두에 두셨는지 모르겠지만 자동화가 왜 그렇게 되었습니까? 여러분이 집중해야 할 중요한 영역은 무엇입니까?

Quan: 당신은 모든 비즈니스를 살펴보고, 심지어 요즘 마케팅에서도 기술에 대해 알아야 합니다. [inaudible 00:13:30] 광고의 경우에도 Google Ads 및 Facebook 광고용입니다. 이제 자동화에 관한 것입니다. Facebook과 AdWords에 API를 호출하여 실시간으로 광고를 만드는 것입니다. ROI를 기반으로 실시간으로 예산을 조정할 수 있습니다. 우리는 아직 거기까지는 아니지만, 우리가 그 방향으로 가고 있다는 것을 보기 시작했다고 생각합니다. 우리는 올해 초에 Facebook 광고와 Google AdWords를 시도했지만 혼란스러웠습니다. 어떤 채널이 어떤 주문에 기여했는지 추적할 수 없었기 때문입니다. 그래서 사업이 진행되고 있다고 생각합니다. 비즈니스의 모든 부서조차도 기술 주도적이어야 하고 이를 자동화하여 경쟁 우위를 확보해야 합니다.

Felix: 네, [inaudible 00:14:28] 처음에는 모든 것이 수동으로 시작되지 않습니까? 주문 포장, 유통, 마케팅 캠페인 설정, 마케팅 캠페인 최적화 등 이 모든 것이 처음에는 수동으로 시작되며 적어도 첫날은 수동으로 시작됩니다. 언제 이러한 수동 측면을 제거하고 대신 자동화해야 하는지 알 수 있습니까? 여러분은 어떻게 이 결정을 내리나요? 작업 스타일뿐만 아니라 일반적인 경우에도 마찬가지입니다. 수동으로 작업을 중단하고 시간을 투자해야 할 때를 어떻게 알 수 있습니까? 대신 자동화된 솔루션을 구축할 수 있도록 처음에는 한 걸음 뒤로 물러서십시오.

Quan: 오버헤드가 얼마나 되는지, 얼마나 지출하는지, 또는 직원이 광고를 만들거나 수동으로 유사품을 만드는 데 시간을 할애하는지에 따라 달라집니다. 스프레드시트를 만드는 중입니다. 다시, 디지털 [자산 00:15:30]. 총 비용은 얼마입니까? 수동으로 시작해야 합니다. 그런 다음 약간의 견인력이 보이면 예산이 천천히 증가하고 확장함에 따라 더 많은 오버헤드가 발생합니다. ROI와 [inaudible 00:15:56] 비용을 보면. 따라서 도구를 사용하거나 이를 수행하는 도구인 자동화 부분을 통합하는 것이 합리적입니까?

펠릭스: 네, 그리고 일종의 극단이 있습니다. 자동화 비용이 효율성의 이득에 의해 가려지기 전에도 모든 것을 자동화하여 확장을 준비하는 데 때때로 많은 시간을 소비하는 사람들이 있습니다. 그들은 많은 비용이 발생하기 전에 시스템을 구축하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그런 다음 반대편에는 이음새가 거의 터질 때까지 기다리는 사람들이 있습니다. 자동화를 구현하기 전에 모든 것이 항상 불타고 있습니다. 그래서 그것은 매우 슬라이딩 스케일입니다. 여러분, 언제 개입하고 자동화해야 하는지 어떻게 결정합니까? 준비하여 합니까, 아니면 비즈니스에 분명히 고통스러울 때 하고 나서 자동화하기로 결정합니까?

Quan: 분기마다 프로젝트를 방문하고 모든 프로젝트에 대해 분석을 수행합니다. 우리는 "좋아, 3개월 전에 이것을 구현했습니다. 그 영향은 무엇이고 간접비는 무엇입니까?” 그리고 이것이 어디로 가고 있는지. 이것이 우리가 ... 계속하고 싶은 일입니까? 그렇다면 어떻게 하면 개선할 수 있을까요? 이 작업을 수행할 수 있는 도구나 앱이 있습니까? [00:17:31] 모든 요구 사항을 충족하는 경우 ... 모든 요구 사항을 충족하지 않고 비즈니스와 함께 확장되지 않는 경우, 바로 그 때 우리는 사내에 가져와 이를 위한 맞춤형 솔루션을 구축하기로 결정합니다.

Felix: 사내에서 이런 종류의 빌드를 수행하거나 "구매 또는 빌드" 결정을 내릴 때 솔루션을 구매하기로 결정하는 중간 지점에 도달한 적이 있습니까? 앱이나 솔루션에 대해 월별 또는 무엇이든 지불하고 여기에 몇 가지 사용자 정의 레이어를 추가하시겠습니까? 둘 사이의 균형을 어떻게 맞추나요? 아니면 항상 100% 앱을 사용합니까, 아니면 100% 사내에서 사용합니까?

Quan: 우리는 이를 통합 접근 방식으로 받아들이고 있습니다. 여기에서 우리는 단 하나로 시작했지만 현재 실제로 20개 이상의 Shopify [inaudible 00:18:20] 매장을 운영하고 있습니다. 우리는 App Store에 무엇이 있고 거기에 무엇이 있는지 살펴봅니다. 요구 사항을 충족하면 먼저 시도합니다. 정확히는 반품에 Returnly를 사용합니다. 내가 좋아하는 우리의 훌륭한 공급 업체 중 하나입니다. 우리는 그들과 함께 일하는 것을 좋아합니다. 그래서 우리는 그들의 사업에 따라 규모를 조정합니다. 우리는 1년 이상 전에 무료 반품 [inaudible 00:18:47]을 시작했습니다. 그 당시에는 무료 반품을 할 수 있는 것이 없었기 때문에 우리는 Shopify 플랫폼에서 이 작업을 처음으로 수행한 사람 중 하나였습니다. 그래서 우리는 Returnly와 연결했고 고객이 셀프 서비스 반품을 수행하고 항목을 선택하고 이유를 선택한 다음 생성할 요구 사항의 일부로 자체 운송업체를 사용하는 솔루션이 있었습니다. 반품 라벨.

최근에 새로운 비즈니스 요구 사항이 있습니다. 우리는 많은 반품이 들어오기 시작했고 그 중 80%는 반품이 불가능하거나 이미 사용한 적이 있습니다. 그래서 우리는 그것을 재판매 할 수 없습니다. 그렇다면 고객에게 그것을 유지하라고 말하지 않는 이유는 무엇입니까? 그러나 그것은 일종의 비즈니스 규칙이 필요합니다. "알겠습니다. 이 고객이 첫 고객이라면 아무것도 반환하지 않으니 보관하라고 합시다." 그래서 우리는 돌아가서 Returnly와 함께 작업합니다. "이봐, 우리가 이것을 구현할 수 있을까?" 그들의 플랫폼이 그것을 지원하지 않는다면 그때 우리는 "좋아, 우리가 이 기능을 사내에 가져와 이를 위한 맞춤형 솔루션을 구축할 수 있을까?"라고 결정합니다. 거기에는 아무것도 없기 때문입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 소규모 회사이거나 소규모 회사의 경우 기술 예산을 어디에 투자해야 한다고 생각하십니까? 말씀하신 것처럼 400만에서 500만 정도는 다른 규모의 사업이라고 생각합니다. 하지만 당신이 훨씬 더 작을 때, 당신은 아마도 일년에 6자리 숫자를 할 것입니다. 당신은 어떻게 생각합니까... 당신은 어떻게 ... 이런 종류의 상점 주인들이 그 규모의 사업에 적절하게 투자할 수 있도록 어떤 종류의 조언을 하시겠습니까?

Quan: 비즈니스의 프런트 엔드 또는 백 엔드를 선택해야 합니다.

펠릭스: 당신의 선택, 아마도 둘 다.

Quan: 두 가지 모두에 투자해야 한다고 생각합니다. 비즈니스의 프론트 엔드는 더 많은 버즈를 생성하고 더 많은 콘텐츠를 생성하는 것입니다. 우리는 최근에 두 달 전에 새로운 웹사이트를 시작했고 정말 잘 하고 있습니다. 그로부터 우리가 배운 것은 사이트의 내용입니다. 우리 사이트에는 더 나은 사진과 더 나은 사본이 있습니다. 고객과의 신뢰 구축에 도움이 됩니다. 이탈률은 56%에서 11%로, 평균 현장 시간은 4분에서 ... 이제 6분에 가까워지고 있습니다. 전환율도 3.8%에서 4.2%로 증가했습니다.

소셜 미디어에도 투자하십시오. 실시간으로 광고 지출을 처리하고 [일시 중단 00:21:44]를 제어할 수 있는 앱이 출시되면 가까운 장래에 매우 큰 일이 될 것이라고 생각합니다. ROI 기반 예산. 그러면 좋겠지만 우리는 아직 거기에 있지 않습니다. 곧 도착할 것입니다. 이것은 ... 프론트 엔드 및 백엔드를 위한 콘텐츠 및 소셜 미디어, [칩 스테이션 00:22:05]와 같이 자동화할 수 있는 방법을 살펴봅니다. 한 달에 $145 정도이며 백엔드 자동화 측면에서 매우 가치가 있으며 API가 있습니다. 앱을 사용하여 모든 데이터를 회계에 효율적으로 가져올 수 있는 방법을 살펴보십시오. 현재 대부분의 ERP 시스템에 사용할 수 있는 앱이 꽤 있습니다. 이것은 실제로 ... 자동화입니다. 성장하고 확장함에 따라 미래의 자동화에 대해 생각하십시오. 항상 자동화를 위해 노력하십시오.

Felix: 자동화 작업은 분명히 여러분에게 매우 중요하다고 앞서 말씀하셨고 운영을 하나의 제품으로 생각하고 계십니다. 이것에 대해 더 말할 수 있습니까? 작업을 제품으로 생각한다는 것은 무엇을 의미합니까?

Quan: 제품으로 ... 비즈니스를 차량, 자동차로 생각하면 부서마다 다른 기능이 있습니다. 하지만 일이 흐르고 비즈니스가 움직이기 위해서는 모두 함께 협력해야 합니다. 그래서 모든 부서는 ... 모든 것이 데이터, 모든 부서를 중심으로 회전할 수 있다고 생각합니다. 데이터를 사용하여 비즈니스 결정을 내리고 데이터 흐름을 위한 도구를 배치하여 데이터를 자동화합니다. 지금 설명할 수 있는 최선이라고 생각합니다.

Felix: 하지만 데이터를 자동화하여 비즈니스에 연결된 모든 시스템에 대해 적시에 적절한 위치에 있는지 확인하기 위해 어떤 종류의 도구를 사용하시나요?

Quan: 우리는 3년 전 Shopify 플랫폼에 처음 등장했을 때 첫 해를 시작했고 Shopify와 함께 사용할 수 있는 분석 플랫폼이 있었기 때문에 모든 매장의 모든 데이터를 사용했습니다. 우리는 20개 이상의 매장을 운영하기 때문에 API를 사용하고 모든 데이터를 소비하고 데이터베이스 [inaudible 00:24:00] SQL에 저장합니다. 데이터 ... 모든 부서에는 일종의 메트릭이 있어야 합니다. 더 효율적으로 만든 다음 각 부서에 대해 갖고 있는 지표와 목표를 달성하기 위한 도구를 추가할 수 있습니다.

Felix: 따라서 실제로 데이터에 대해 조치를 취하기 전에 먼저 데이터를 볼 수 있어야 하지만, 일단 조치를 취할 수 있게 되면 도달하는 데 필요한 작업을 수행할 수 있는 도구가 있어야 하는 것과 같습니다. 그 목표?

콴: 맞아. 각 부서에 대한 KPI 및 메트릭이 포함된 실시간 데이터베이스가 있으면 매우 유용하므로 해당 프로젝트가 제대로 진행되지 않았거나 [inaudible 00:24:47] 이익 마진이 두달만에 당했다.

펠릭스: 네, 지금 몇 번이나 말씀하셨는데요. 분명히 말씀드리고 싶은 것은 여러분이 20개의 매장을 운영하고 있다는 것입니다. 100percentpure.com이 아닌 20개의 다른 매장을 말씀하시는 건가요?

콴: 예, 아니요. 그들 대부분은 100% 순수합니다. 여러 매장을 이용해야 하는 이유는 해외 사이트, 웹사이트가 있기 때문입니다. 미국, 캐나다, EU 및 영국이 있습니다. 각각의 매장과 회계 요구 사항이 있으며 12개의 POS 매장이 있습니다. Shopify를 사용하면 서로 다른 위치에 여러 POS를 가질 수 있는 하나의 인스턴스를 사용할 수 있지만 우리의 경우 각 상점이 각 은행 계좌, 다른 은행 계좌, 그리고 그 시점에 다른 창고에 들어가야 하는 요구 사항이 다릅니다. . 그것이 우리가 그것을 나누어야 하는 이유입니다.

펠릭스: 네, 흥미롭네요. 예, 다른 지역에 다른 매장이 있습니다. 미국, 유럽 ... 미국, 영국, 캐나다라고 하셨죠?

콴: 네.

펠릭스: 좋아, 좋아. 왜 그런 식으로 나누어야 한다고 느꼈습니까?

Quan: 앞서 말했듯이 우리는 각 상점이 다른 은행 계좌에 들어가야 한다는 비즈니스 요구 사항이 있었고 Shopify는 현재 통화에 따라 다른 은행 계좌로 들어갈 수 있는 기능이 없습니다. 그 당시에는 가격 및 언어와 같은 다양한 현지화를 수행하는 것이 더 쉬웠지만 실시간으로 변환할 수 있는 앱이 있었지만 우리는 ... 요구 사항을 잊어버렸지만 분리하는 것이 더 낫다고 생각했습니다. 각 사이트에서 로컬로 콘텐츠를 관리합니다. 그리고 프로모션은 사이트마다 조금씩 다릅니다. 그래서 우리는-

펠릭스: 말이 되는군요. 네, 이 모든 것을 관리하고 모든 것이 상호 연결되어 있는지 확인하는 것은 큰 골치 아픈 일이라고 상상할 수 있습니다. 다양한 설치를 통해 장점보다 단점이 더 많다는 사실을 인식한 적이 있습니까?

콴: 네. 우리가 직면한 문제 중 하나는 모든 채널의 제품을 어떻게 관리합니까? 신제품을 출시할 때마다 제품 정보가 각 매장으로 이동해야 하고 20번 정도 해야 합니다. 그래서 우리는 우리가 할 수 있는 곳까지 제품 관리를 수행하기 위한 사내 도구를 만들었습니다. 그것은 퓨리티 도구 상자(Purity Toolbox)라고 합니다. 거기에 항목을 만든 다음 모든 상점에 동기화하고 다른 상점에 전파하는 동기화 도구가 있습니다. 또한 하나의 콘솔에서 모든 매장을 관리할 수 있는 내부 도구를 구축했습니다.

Felix: 모든 POS 시스템과 모든 다른 지역에 대해 서로 다른 은행 계좌를 보유해야 하는 이 비즈니스 요구 사항, 왜 필요한지 공유할 수 있습니까?

Quan: 확실하지는 않지만 당시 CFO가 제공한 것입니다. 네, 잘 모르겠습니다.

Felix: 네, 상상할 수 있습니다. 정말 좋은 이유가 있었을 것입니다. 그렇지 않으면 이 접근 방식을 취하기 위해 많은 노력이 필요했습니다. 이전에 언급한 한 가지는 모든 다른 부서에 대해 모든 다른 프로젝트에 대해 측정하는 KPI에 관한 것입니다. 그것은 어떻게 작동합니까 ... 당신이 만지는 것들을 추측합니다. KPI, 핵심 성과 지표가 무엇인지 어떻게 결정합니까? 그것이 무엇이 되어야 하는지, 그리고 각 지표에 대해 본질적으로 어떤 숫자가 되어야 하는지 어떻게 결정합니까?

Quan: 우리는 IT/엔지니어링 쪽이므로 회사 내부의 비즈니스 리더 및 부서장과 협력합니다. 우리는 각 부서장에게 "알겠습니다. 일간, 주간, 일간 어떤 정보를 보고 싶습니까?" 내가 말했습니까 ... 예, 매일, 매주, 매월, 매년. 따라서 팀이 더 효율적이고 비용 효율적일 수 있습니다. 우리는 그들과 협력하여 [inaudible 00:29:20] KPI를 만든 다음 각 부서에서 사용하는 일체형 보고 대시보드를 갖게 됩니다.

Felix: 지금까지 본 내용에 따르면, 크든 작든 모든 상점 소유자가 주의를 기울여야 하는 가장 중요한 측정항목은 무엇입니까?

Quan: 거기에 대한 명확한 답이 있는지 확신할 수 없습니다. 회사나 비즈니스마다 주관적이기 때문입니다.

펠릭스: 단지 당신의 경험을 바탕으로 한 것뿐입니다.

Quan: 경험상 내가 보는 것은 수익성입니다. 정말 좋은 판촉과 큰 판촉을 할 수 있는데 돈을 벌지 못한다면 무슨 소용이 있겠습니까? 그래서 우리는 그 날의 모든 판매를 더하고 모든 지출을 증가시키는 KPI를 가지고 있습니다. 광고, 그리고 모든 운영비, 운송비, 제품 비용. 그런 다음 그 모든 것을 합산하고 그 날의 이익 마진 수치를 얻습니다. 따라서 프로모션이 어떻게 진행되고 있는지 거의 실시간에 가깝게 볼 수 있습니다.

Felix: 캡처하기 매우 어려운 측정항목 중 더 나은 방법이 있었으면 하는 부분이 있습니까? 아니면 오늘 없는 경우 캡처할 수 있기를 바라는 부분이 있습니까?

콴: 네, 광고입니다. 앞서 말했듯이 Facebook 광고와 Google Ads는 모두 속성 정의가 다릅니다. 예를 들어 [inaudible 00:30:54] Google Ads에 광고를 게재한 다음 당사 사이트로 이동한 다음 구매하지 않고 Facebook으로 이동하여 동일한 광고를 본 다음 우리 사이트를 클릭한 다음 거기에서 구매하거나 다른 시간에 다시 가서 구매합니다. 그렇다면 그 판매를 해당 채널에 어떻게 귀속시킬 수 있습니까?

펠릭스: 맞아. 그러면 당신이 결정을 내려야 하기 때문입니다. [00:31:15 들리지 않음] Google에 더 많은 투자를 해야 하는지 아니면 Facebook에 더 많은 투자를 해야 하지만 실제로 판매를 주도한 요인이 무엇인지 말하기 어렵습니다.

콴: 맞아. Facebook 광고 보고서와 Google AdWorks를 보면 둘 다 해냈다고 합니다. 그들은 그것에 기인했다. 따라서 이제 폭발적인 ROI를 얻게 됩니다.

펠릭스: 맞아요. 그래서 인터뷰 전 메모나 질문에서 당신이 집중하고 있는 다른 주요 마케팅 채널 중 하나가 SEO에 대해 어떻게 언급했는지 언급하셨습니다. SEO 전략은 어떻습니까?

Quan: 네, SEO는 매우 중요합니다. 우리의 가장 큰 수익 채널은 이메일이고 그 다음은 SEO입니다. 그러나 이메일이 서서히 감소하기 시작하고 있습니다. 저는 가까운 장래에 소셜 미디어에 관한 것이 증가할 것이라고 생각합니다. 하지만 SEO는 우리의 두 번째로 크고 [inaudible 00:32:13] 고객에게 가장 저렴한 방법이라고 생각합니다. 우리는 호주에 기반을 둔 Online Marketing Gurus라는 회사와 협력하고 있으며 SEO를 도와 사이트 사본을 만들고 메타데이터를 입력하고 Google에 피드를 만듭니다. 응. SEO, 나는 당신의 돈을 투자하기에 좋은 투자라고 생각합니다.

펠릭스: 네. 여러분은 이러한 컨설턴트와 협력하고 SEO의 일부를 아웃소싱합니다. 예산상의 이유로 또는 이제 막 시작하는 사람이든 직접 해야 하는 사람의 경우 사이트가 최적화되었는지 확인하기 위해 초기에 시간이나 비용을 투자해야 하는 이유가 무엇이라고 생각하십니까? 검색 엔진을 위해?

Quan: 대부분은 스스로 할 수 있습니다. App Store에는 도움이 되는 앱이 있습니다. 몇 개는 보았지만 시도하지는 않았습니다. 그러나 그들은 페이지의 키워드로 최적화하고 페이지의 사본을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 프리랜스를 위한 카피라이터가 있습니다. 적은 예산으로 카피를 도와줄 수 있습니다. [inaudible 00:33:19] 키워드가 맞고 Google에 제출하고 페이지가 많습니다. 많은 URL. [다른 대형 사이트 00:33:31], 귀하의 사이트로 다시 연결되는 링크뿐만 아니라 해당 색인이 더 있습니다. 그것은 당신의 순위에 정말 도움이 될 것입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 따라서 고용할 예산이 있는 사람들을 위해 ... 아웃소싱, 본질적으로, SEO, 카피라이팅은 ...에 대한 귀하의 경험에 대해 조금 더 자세히 알려주십시오. 그것은 SEO에 관해서 컨설턴트? 그들이 자신의 일을 할 수 있도록 당신 편에서 무엇을 얻고, 그들이 일을 잘하고 있는지 확인하기 위해 결과물이나 보고서 측면에서 그들로부터 무엇을 얻을 것으로 기대합니까?

Quan: OMG라는 팀과 함께 매주 통화를 합니다. 다시 돌아가겠습니다. 선택 프로세스의 일부입니다. 우리가 SEO 회사를 찾기 시작했을 때 우리는 그들이 어떤 산업을 전문으로 하는지 살펴보았습니다. 저는 그것이 중요하다고 생각합니다. 그들이 더 나은 카피를 작성하고 더 나은 카피, 더 나은 키워드로 당신을 도울 수 있도록 그들이 화장품 산업에 있는 한 당신의 업계에 더 익숙하다면 더 나은 수익을 얻을 수 있습니다. 트렌드를 봐, 구글 트렌드. 추천을 받고 그들의 추천이나 추천에 대해 이야기하십시오. 비즈니스가 어떻게 돌아가는지 확인하고 그들의 게시물을 확인하십시오 ... 그들이 당신을 도울 수 있는 것과 그들이 당신을 도울 수 있는 측정항목을 보십시오. 3개월, 6개월, 1년에 어떻게 도움을 줄 수 있는지, 그리고 무엇을 기대할 수 있는지. OMG가 우리를 위해 그렇게 했습니다. 그 후, 우리는 그들과 관계를 가졌습니다. 우리는 매주 통화를 하고 모든 지표를 검토합니다. 순위를 올리기 위한 우리의 현재 전략과 미래 전략은 무엇이며 어떤 키워드를 사용합니까?

펠릭스: 말이 되는군요. 그렇다면 그들이 업무를 수행하는 데 필요한 것을 갖추도록 하려면 무엇을 제공해야 합니까?

Quan: 콘텐츠를 제공합니다. 제 생각에는 그 과정이 ... 우리는 콘텐츠를 시작하고, 그들은 일종의 간과를 하고 우리의 ... 피드백을 변경합니다. "이봐, 우리는 이 카피에 대해 이 키워드를 넣어야 사람들이 검색할 수 있습니다."

펠릭스: 좋아요, 좋아요. 이해가 됩니다. 그래서 당신은 소셜 미디어가 증가할 것이라고 말했습니다. 현재 최고의 마케팅 및 판매 채널인 이메일 마케팅을 능가할 수도 있습니다. 왜 그렇다고 생각하세요? 소셜 미디어의 미래에 그렇게 집중하는 이유는 무엇입니까?

Quan: 글쎄요, 사람들의 행동은 매일 이메일을 확인하는 것에서 변화하는 것 같아요. 구글처럼 열 수 있는 페이스북 메신저나 하루에 20번 정도 체크인하는 채팅 앱입니다. 나는 전자 상거래가 대화형 상거래로 조금 전환될 것이라고 생각합니다. 내 말은, 그게 지금이야. Facebook은 Messenger의 모든 항목에 이 상자를 넣으려고 합니다. 중국에서 많이 옵니다. 중국 시장을 보면 소비자가 브랜드와 어떻게 소통하는지 모든 것이 채팅 앱을 통해 이루어집니다. 하나의 앱을 통해 택시를 타거나, 택시를 타거나, 상품을 구매하거나, 음식을 주문할 수 있습니다. 저는 여기 소셜 미디어가 지향하는 방향이라고 생각합니다. 봇과 대화하고 질문에 대한 답변을 받고 봇을 통해 주문할 수 있습니다.

Felix: 자동화가 여러분에게 중요한 초점이자 투자 영역이었기 때문에 특히 경험이 있는 사람에게 이것은 훌륭한 주제라고 생각합니다. 이메일과 SEO는 자동화될 수 있거나 최소한 각 개인에 대해 지나치게 개인화될 필요가 없는 지점까지 아웃소싱될 수 있습니다. 대화형 상거래의 경우 고객과 상호 작용하는 환경이 더 친밀할 것으로 예상되기 때문에 자동화하기가 훨씬 더 어렵거나 더 어려울 수 있다고 생각하십니까? 그들이 일반적으로 채팅을 사용하는 방식인 채팅을 통한 일대일 대화이기 때문에 친구들과 일대일로 대화하기 때문입니까?

Quan: 네, 그리고 그것은 모두가 매일 여는 앱입니다. 하루에 여러 번. 제 생각에 이메일은 이제 할 일 목록처럼 보이지만 채팅은 이제 관계에 관한 것입니다. 비즈니스를 운영하고 있다면 고객과의 관계를 만들고 싶습니다. Having that real-time chat and connecting with the customer is … I think that's where it's going.

Felix: Do you plan to then build a team of people that are just on chat, or do you have plans to add some automation aspects to when you're investing in the conversational commerce channel?

Quan: Yeah, we're absolutely looking into that. Right now, on our website, we have a live chat during business hours, nine to six. We see a lot of people are using it, and it's already really helped conversion. When somebody ready to convert and they have a question, if they can get the answer right away or [inaudible 00:39:11] coupon code to push them, that's instant peace of mind right there for the customer. The live chat, I think, is going to start going towards more of the messenger route, like a WeChat, here in the US

Felix: When you say that, you mean that people are going to go off of the site to chat with, to connect with the brand?

Quan: Yeah, I think there will be a mix. This will open a new channel. You can open your chat app and chat with a brand like 100% Pure, and like, “Hey, I have a question about this product.” Or, “I want to buy this product.” And you can do it inside the messenger app. You don't have to open your browser, or go to the website, and then go through the checkout process, normal checkout process. You can do that in your messenger app.

펠릭스: 말이 되는군요. I read now that live chat, I'm assuming is manned by your customer service team, by actual humans. Do you plan to automate that more? If so, which pieces do you want to automate?

Quan: Well, there's this … Absolutely opportunities to automate certain things, but not everything. For one, it's questions about products. May need a bit of customer service or human interaction, especially for our market. I mean, the bot will, you will tap into a database, knowledge base that we have, or we built in the back end. But for more streamlined process like ordering, that one can be automate by a bot. The return process can be automated by a bot. You start a conversation, like, “I want to return the product,” and then API will know who the customer is, and then just give them a list of products to return, and the customer just interest through the messenger. If that interaction isn't … The bot doesn't know the answer, they will ping a customer service person to come in and join the chat, and answer the questions.

Felix: Yeah, so I guess not everything can be 100% automated, but you can automate as much as you can, so that it can solve for the majority of the cases, and then bring someone in for more of the edge cases, which is exactly your example. So we'll talk a little bit more about the promotional strategy that you've gone with, especially by the time this episode comes out, we'll be very near Black Friday/Cyber Monday. One of the reasons why I wanted to have you on was because of your experience with Black Friday and Cyber Monday from previous years. Can you give us a little bit of an idea of your strategy in previous years for ramping up to Black Friday and Cyber Monday?

Quan: Last three years, we've been doing a … What we called a “10 for 10.” 10 item for $10. It was a big success, in terms of how people react to it. Three years ago, it was just a weekend. We started about a day earlier for Cyber Monday and Black Friday. Then last year, we started three days earlier. I think this year, we're going to start a week earlier. That's what we notice as a trend. People are just starting their Black Friday and Cyber Monday promotion earlier. So we want to be the first one to send out the e-mail to catch the shoppers' attention. We noticed when we send out e-mail, we have time and we look at the report [inaudible 00:42:52] what is the best time to send it out when people are checking their e-mails? Early in the morning, or at noon? So as soon as we send it out, it's like, boom. They just reacted, and there's thousands of people onsite at the same time. Last year, even though we did $10 for 10, we look at analysis afterwards, and we actually didn't make money.

So this year, we implemented a new strategy, and we implemented a threshold. Like, if you spend $35 on a regular priced product, then you unlock the 10 for 10. We're able to do that now with Shopify Scripts without anyone turning off the JavaScript and just bypass that threshold. So that's what we're going to do this year. 정말 멋지네요.

펠릭스: 아주 멋져요. So the way it'll work is that they have to have $35 in their shopping cart before they have access of this, I guess, secret catalog?

Quan: Yeah, so there will be a landing page with 10 or 20 items for $10 each, but it will show regular price until you add $35 worth of retail products, and then you add these 10 items, it'll automatically discount it to $10.

펠릭스: 말이 되는군요. So you have a promotion specific for the Black Friday, Cyber Monday, I guess week for you guys. How do you actually market something like this? Because having a promotion like this on your site obviously is great to have, but then if no one actually sees it, no one knows about it, then it's actually useless. So how do you market a promotion like this, a Black Friday, Cyber Monday promotion like this?

Quan: We heavily depend on social media for this year. Facebook, AdWords, and also affiliates. And influencers on the affiliates channel, to help spread the word.

Felix: Because the sales and the promotion period is such a concentrated, small window, at least a weekend for you guys previously, but now just a week long, still kind of short … How do you manage all that? How do you make sure everything falls into place, or that the affiliates, social media posts, and the marketing behind it all kind of, not collab, but all come together at the right time so that you can make the most out of that week?

Quan: This goes back to the analytics, the KPIs that we have in place so that we can see in real time how each channel is doing, and what's the ROI in each channel. Having an analytics tool that give you this information is very important in managing and seeing how your promotion is doing.

펠릭스: 말이 되는군요. When you do ramp up for a time like this, and you need the affiliates and everybody else to push the promotion, how do you guys manage that portion of it?

Quan: We manage the affiliates and the ad [stream 00:46:03]?

Felix: Yeah, because again, it's such a small window. It's only a week long, and this coming Black Friday, Cyber Monday for you guys, how do you make sure that everything's hitting at the right spot? Because if you are running a much longer promotion, you kind of have the opportunity, have the luxury of taking care of one thing at a time, but because it's still concentrated, you almost have to make sure everything is working right off the bat, and no kind of room for mistakes. How do you, I guess, prevent or lessen the likelihood of missing or dropping the ball on something when there's so many promotions going on?

Quan: Yeah, in the company, we have what we call a blackout period for Q4, internal department projects. So no new projects for Q4, anything has to be implemented by August, September. Like include our website. We recently launched our website, and we [inaudible 00:46:59] decide, “Okay, we have to launch this by September so that we have enough time, a couple weeks, to fix any bugs.” Then we prepare for Q4. Our company is … Most of, a lot of the revenue are coming from Q4. Our operation team is aware, and we look at inventory, we look at changing things in the warehouse. Basically in the business, there's no new big changes after September.

Felix: That makes sense, it's kind of [code-free 00:47:36] this blackout period, because you don't want to divert your attention from that Q4 period, and you don't want to implement something that might break the site, and obviously be a big kind of sabotage for the business. Now the day of, the day of Cyber Monday to Black Friday … I guess it's more appropriate to talk about Cyber Monday. On that Monday, what is your team doing to make sure that you're prepared for any potential fire drills, or potential … How do you spend your time analyzing the data … What are you doing on that actual day?

Quan: For our team, the engineer/IT team, we're always 24 hours on call. This year, we're doing something different in terms of company-wise, that we're letting our employees be with their family. 작동 안함. But the promotion we run, we've prepared for it, we've been planning it for the last few months. We have backup inventory. We have backup items in case things sell out. We have procedures in place in case the promotion go down, our website goes down. We work with Shopify, our account manager, and make sure we have enough bandwidth and server load to handle the traffic for Black Friday and Cyber Monday.

펠릭스: 아주 멋져요. I like how that because you are super prepared, you don't have to have somebody on call, you don't have to have your employees working on the holidays, because you have that preparation in place. I think that's definitely a goal that a lot of stores should aspire to. You don't have to always be on call all the time, if you are putting in the preparation for it. So again, the business has been around for ten years, you guys are operating 20 installations now of Shopify, can you give us an idea of how successful the business is today?

Quan: Yes. We've been growing about 45% year over year. We should be hitting our $40 million next year.

Felix: Wow, very cool. $40 million, that's amazing. I think that the growth, like you were saying, from 4 to 5 million when you first joined to, essentially 10x by next year, I think that that's an amazing growth. What do you want to see the company in the next year, especially from your perspective as somebody that's in control of the technology, how do you want to see the business evolve from a technology perspective?

Quan: That's a good question. I like to see the business go more into chat bots. Not just chat bots, but just bots in general. Kind of like our industry, there's Sephora, they have a bot that you can talk to and get your lipstick picked out for you. You can upload a photo, and do color-matching. There's many ways you can use bots for e-commerce, like the customer service portion, doing returns, and placing the order for a customer … Letting the customer know what the package is, which Shopify already doing. Yeah, I think it's pretty exciting things coming out next year for e-commerce.

펠릭스: 아주 멋져요. So thanks again for your time, Quan. So 100percentpure.com is the website. That's 1–0–0-percentpure.com. Anywhere else you recommend the listeners check out, they want to follow along with what you guys are up to?

Quan: Our social media. We're pretty big on Instagram and Facebook, and we also just implemented the shoppable Instagram. That's actually a pretty good tool if other want to try that out.

펠릭스: 오, 정말 멋지군요. Yeah, definitely recommend people checking that out. You have it live up on your Instagram profile already. Definitely recommend people checking that out as well. Yeah, thanks so much for your time, Quan.

Quan: Thank you, Felix. 나를 주셔서 감사합니다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.