마케팅 자동화와 CRM을 결합하여 전략 통합

기업이 도구 벨트에 가지고 있는 모든 도구 중에서 마케팅 자동화와 CRM 소프트웨어는 고객과 잠재 고객을 이해하고 그들을 구매자로 전환하는 데 가장 가치 있는 두 가지입니다. 실제로 마케팅 자동화를 사용하는 기업의 77%에서 전환율이 증가했으며 CRM 소프트웨어에 대한 평균 ROI는 1달러당 8.71달러입니다.

이러한 기술 각각의 이점은 분명합니다. 하지만 기업이 마케팅 자동화와 CRM 전략을 결합하면 어떻게 될까요? 마케팅 자동화와 CRM에 대해 이야기할 때 정확히 무엇을 의미하는지, 마케터가 전체 전략을 극대화하기 위해 두 가지 모두에 의존해야 하는 이유를 살펴보겠습니다.

마케팅 자동화란?

마케팅 자동화는 소프트웨어를 사용하여 평범하거나 반복적인 마케팅 활동 및 캠페인을 수행하는 프로세스입니다. 마케팅 운영을 합리화하고 효율성을 개선하며 더 나은 성과를 내는 동시에 인간 팀의 시간과 자원을 절약하는 데 사용되는 기술입니다.

예를 들어 마케팅 자동화 소프트웨어는 전체 구매자 여정에서 이메일을 보내고, 리드를 평가하고, 소셜 미디어 채널에 게시하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. 그리고 CRM을 사용함으로써 마케터는 연구 및 심층적인 캠페인 조율과 같은 보다 가치 있는 작업에 시간과 에너지를 투자할 수 있습니다.

CRM이란 무엇입니까?

반면에 "고객 관계 관리"를 의미하는 CRM은 기업이 고객 및 잠재 고객과의 모든 관계를 획득, 육성 및 유지하는 데 도움이 되는 소프트웨어입니다. CRM 소프트웨어는 사용자 데이터를 한 곳에서 통합하고 추적하도록 설계되어 고객 대면 팀이 고객 프로필과 판매 여정의 현재 위치를 빠르고 쉽게 파악할 수 있습니다.

CRM 소프트웨어는 이메일, 과거 구매, 소셜 미디어 멘션, 양식 작성 등과 같은 모든 커뮤니케이션 접점과 이러한 상호 작용으로 인한 추가 데이터를 추적하고 저장합니다. 가장 유명하고 잘 알려진 CRM 제공업체로는 Salesforce, HubSpot 및 Zoho가 있습니다.

마케팅 자동화와 CRM이 함께 작동하는 방식

개별적으로 마케팅 자동화는 종종 마케팅 도구로 간주되는 반면 CRM은 판매 도구로 간주되며 각각 비즈니스에 성장 및 수익과 관련된 고유한 이점을 제공합니다. 그러나 각 기술에서 최대한의 가치를 얻으려면 마케터는 두 기술을 동시에 사용해야 합니다.

마케팅 자동화와 CRM이 통합되면 고객 데이터의 양방향 흐름이 생성됩니다. 마케팅 자동화는 CRM을 사용하여 커뮤니케이션을 보낼 사람, 시기 및 장소를 결정한 다음 고객 작업에 대한 정보를 다시 보내 CRM을 강화합니다. 마케팅 엔진에 연료를 공급할 수 있는 증가하는 정보의 지속적인 루프라고 생각하십시오.

전반적인 마케팅 전략 극대화

마케팅 자동화와 CRM은 함께 잠재고객에서 반복적이고 충성도가 높은 고객으로의 원활한 여정을 형성하기 위해 서로를 지원합니다. 다음은 CRM 및 마케팅 자동화 통합의 이점 중 일부입니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 연결

마케팅 자동화와 CRM 소프트웨어를 통합하면 영업과 마케팅을 더 잘 조정할 수 있습니다. 종종 이 두 조직 부서는 고객이 구매자 여정에서 어디에 있는지, 다음에 어떤 상호작용이 일어나야 하는지, 어떤 종류의 메시지가 가장 잘 울려 퍼지는지에 대해 서로 다른 생각을 가지고 있습니다. 시스템이 통합되면 두 팀 모두 어떤 일이 일어나고 있는지, 잘 되고 있는지, 그렇지 않은지에 대한 완전한 그림을 볼 수 있으므로 다음 단계를 더 잘 조정할 수 있습니다.

또한 직원들은 판매 및 마케팅 전반에서 고객과 소통하기 위해 어떤 종류의 메시지가 사용되고 있는지(그리고 해당 메시지가 성과에 어떤 영향을 미치는지) 파악할 수 있습니다. 예를 들어 자주 사용되는 용어나 문구, 제품 혜택의 포지셔닝 등이 있습니다. 영업팀이 마케팅 자료에서 보는 메시지와 일치하는 방식으로 고객과 대화하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

2. 고객 데이터 통합

데이터는 왕입니다. 고객이 누구인지, 어떻게 행동하는지, 고객에게 도달할 수 있는 위치를 알려줍니다. 그러나 데이터가 체계화되지 않았거나 액세스할 수 없다면 본질적으로 쓸모가 없습니다. CRM과 마케팅 자동화를 함께 사용함으로써 기업은 모든 고객 정보를 한 곳으로 통합할 수 있으므로 영업 및 마케팅 팀이 포괄적인 고객 데이터에 쉽게 액세스하여 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

마케팅 자동화와 CRM 데이터를 통합할 때 마케팅 자동화 소프트웨어에 이미 등록된 잠재 고객의 정보를 CRM에 입력하는 것과 같은 중복 기록을 피하는 것이 중요합니다. 복제는 잘못된 보고, 규정 준수 문제, 일관되지 않은 메시징으로 이어질 수 있으며, 이는 판매와 고객 상실의 차이가 될 수 있습니다. 중복을 방지하려면 오류가 있는지 시스템을 정기적으로 검토하고 처음부터 오류가 발생하지 않도록 표준을 설정하는 프로세스가 있는지 확인하십시오.

3. 브랜드 메시지 개인화

CRM 소프트웨어는 마케팅 메시지를 개인화하는 데 사용할 수 있는 고객 데이터를 수집하는 훌륭한 도구입니다. 그러나 CRM을 마케팅 자동화와 결합하면 더 적은 노력으로 더 발전되고 효과적인 개인화를 달성할 수 있습니다.

예를 들어 특정 고객에 대한 구매 이벤트가 CRM에 추가되었다고 가정합니다. 그런 다음 이 정보는 마케팅 자동화 소프트웨어로 전송되고 고객이 구매한 것과 유사한 제품을 특징으로 하는 프로모션 이메일을 트리거합니다.

소비자의 71%는 브랜드로부터 개인화된 상호 작용을 기대하고 76%는 이를 받지 못할 때 좌절합니다. CRM과 마케팅 자동화를 함께 사용하면 마케터는 고객을 보다 정확하게 타겟팅하고 실제 고객 행동에 따라 메시지를 맞춤화할 수 있습니다.

4. 더 많은 ROI 달성

더 많은 데이터, 더 나은 팀 간 정렬 및 향상된 개인화는 고객의 요구를 더 잘 충족할 수 있음을 의미하며, 이는 고객 만족도와 전환율을 높일 수 있습니다. CRM 및 마케팅 자동화 통합은 비즈니스와 고객 모두에게 이익이 되는 방식으로 상향 판매, 교차 판매 및 전체 판매 프로세스 단축을 위한 더 많은 기회를 창출합니다.

마케팅 자동화 및 CRM 강화

AdRoll의 통합 연락처 및 동적 목록 빌더 기능을 사용하여 결합된 자동화 및 CRM 전략을 한 단계 더 발전시키십시오. AdRoll은 CRM 및 전자상거래 플랫폼과 통합되어 고객을 더 깊이 이해하고 웹 광고, 소셜 광고 및 이메일을 통해 초개인화된 경험을 만들 수 있도록 도와줍니다.

마케팅 자동화 및 CRM 혼합: 자주 묻는 질문

마케팅 자동화와 CRM의 차이점은 무엇입니까?

마케팅 자동화는 이메일을 보내거나 웹사이트에 콘텐츠를 게시하는 것과 같은 주요 마케팅 워크플로를 간소화하는 기술입니다. 또한 이러한 마케팅 이니셔티브의 성과를 측정하고 고객이 어떻게 상호 작용하는지 기록합니다.

CRM은 기업에서 인구통계학적 정보, 고객 커뮤니케이션 기록(예: 전화 또는 이메일), 과거 구매 내역 등과 같은 고객 데이터를 구성하고 저장하는 데 사용하는 도구입니다.

CRM과 마케팅 자동화는 어떻게 함께 작동합니까?

CRM 및 마케팅 자동화는 마케팅 활동 및 고객 데이터에 대한 정보를 서로 공급하여 함께 작동합니다. 이 기술을 함께 사용하면 기업이 마케팅 및 고객 대면 팀을 조정하고, 고객 데이터를 강화 및 통합하고, 브랜드 경험을 개인화하고, 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

CRM은 마케팅 자동화입니까?

CRM은 마케팅 자동화가 아닙니다. 오히려 CRM은 통합 시 마케팅 자동화 노력을 강화할 수 있는 고객 데이터를 관리하는 데 사용되는 도구입니다.