CRM 광고란 무엇입니까? 알아야 할 모든 것

기업의 65%가 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 사용합니다.

왜요?

CRM 도구는 기업이 고객 및 판매 데이터를 계획, 관리 및 추적하는 데 도움이 되기 때문입니다.

근데 이게 광고랑 무슨 상관이야?

좋은 질문입니다. 짧은 대답은 기업이 고객을 위한 맞춤형 맞춤형 광고를 만드는 데 필요한 통찰력을 제공한다는 것입니다.

긴 답변을 얻으려면 계속 읽어야 합니다.

이 기사에서는 CRM 광고를 사용하여 판매를 늘리고 고객 경험을 개선하며 비즈니스를 성장시키는 방법에 대해 간략히 설명합니다.

CRM 광고란?

CRM 광고를 살펴보기 전에 CRM이 무엇인지 명확히 합시다.

CRM은 고객 관계 관리를 의미합니다. 여기에는 판매 프로세스 전반에 걸친 고객 상호 작용 관리가 포함됩니다. 목표는 고객 관계를 구축하고 판매 기회를 높이는 것입니다.

CRM 광고는 마케팅 소프트웨어를 소셜 미디어 및 광고 네트워크와 연결합니다.

핵심적으로 CRM 광고는 고객 경험에 관한 것입니다. 이를 통해 기업은 고객 데이터를 활용하여 소셜 미디어 및 광고 네트워크와 같은 다양한 플랫폼에서 개인화되고 표적화된 경험을 생성할 수 있습니다.

다음은 실제 CRM 광고의 예입니다.

소비자는 여러 접점에서 비즈니스에 관여합니다. 이를 통해 비즈니스는 다양한 디지털 채널에서 고유한 고객 여정을 생성합니다.

마케팅에서 CRM의 역할

디지털 마케팅에 관해서는 고객이 누구이며 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 이 정보를 사용하여 고객의 요구와 습관에 맞게 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.

여기에서 CRM 플랫폼이 유용합니다.

CRM 소프트웨어는 모든 고객 및 판매 데이터를 저장합니다. 이 모든 정보를 한 곳에서 사용하면 마케터는 고객 행동을 쉽게 분석하고 타겟 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

고객 라이프사이클을 예로 들어 보겠습니다.

CRM 시스템을 사용하면 마케팅 담당자는 고객이 구매 프로세스 전반에 걸쳐 거치는 모든 단계를 시각화할 수 있습니다. 고려 및 연구에서 구매 및 고객 충성도 유지에 이르기까지 전체 프로세스가 플랫폼에 문서화됩니다.

이 정보는 마케팅 팀(및 영업 팀)이 고객 라이프사이클을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 즉, 마케팅 활동의 일부로 대상 메시지와 커뮤니케이션을 보내 기존 및 잠재 고객과의 관계를 구축할 수 있습니다.

또한 사용하는 CRM 플랫폼에 따라 고객 관계 프로세스의 일부를 자동화할 수도 있습니다. 예를 들어 ActiveCampaign과 같은 플랫폼을 사용하면 리드 우선 순위 지정 및 연락처 관리를 자동화할 수 있습니다.

결과적으로 고객에게 더 나은 경험을 제공하고 판매를 늘릴 수 있는 기회가 더 높아집니다. 윈윈입니다.

CRM 광고가 왜 중요한가요?

CRM 광고를 통해 기업은 고객 및 판매 데이터를 활용할 수 있습니다. 그러나 이것이 왜 중요한가?

한 번 보자.

고객 경험 개인화

CRM 광고를 통해 많은 고객 정보에 액세스할 수 있습니다. 잠재고객의 인구통계학적 특성, 비즈니스와 상호작용한 방식, 구매 여부/시기를 확인할 수 있습니다.

또한 연락처 정보와 같은 개인 정보에 액세스할 수 있습니다.

이러한 모든 세부 사항은 개인화를 위한 견고한 기반을 제공합니다. 그리고 연구에 따르면 소비자가 개인화된 경험을 받으면 구매할 가능성이 더 높아집니다.

소비자가 개인화된 콘텐츠를 볼 때 전환율이 1.7%에서 3.4%로 증가합니다.

말할 것도 없이, 고객의 84%는 회사에서 경험한 것이 판매하는 제품 및 서비스 못지않게 중요하다고 말합니다.

좋은 소식은 CRM 광고를 통해 고객에게 맞춤형 온라인 경험을 제공할 수 있다는 것입니다.

고객 라이프사이클 초기에 신규 고객을 유치하거나 고객 유지율을 높이기 위한 인센티브를 제공하는 경우 CRM의 데이터를 사용하여 소비자를 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

고객 참여 증대

잘 만들어진 광고 캠페인은 고객 참여를 높일 수 있습니다.

어떻게?

소비자가 보고 싶을 때 보고 싶은 것을 보여줌으로써.

소비자의 46%는 타겟 광고의 주요 이점이 관련 없는 광고를 줄인다고 말합니다.

즉, 관련성 높은 광고만 보고 싶어합니다.

이것이 CRM 광고가 등장하는 곳입니다.

CRM 솔루션의 데이터를 사용하면 적시에 적절한 메시지로 광고가 고객에게 도달하도록 할 수 있습니다. 결과적으로 광고에 긍정적으로 참여할 가능성이 높아집니다.

그리고 대부분의 광고는 소비자를 회사 웹사이트로 안내하기 때문에 사이트 참여 통계도 상승하기 시작할 가능성이 있습니다.

고품질 리드 생성

고품질 리드 생성은 마케터에게 힘든 일입니다. 거의 40%의 마케터가 이것이 가장 큰 문제 중 하나라고 말합니다.

그러나 CRM 광고는 고객 확보 노력을 개선하고 적격한 리드를 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

어떻게?

고품질 리드를 먼저 식별하는 데 필요한 실시간 데이터를 제공합니다.

한 가지 예는 CRM 데이터를 사용하여 구매자 페르소나를 만드는 것입니다. 이렇게 하면 누가 귀하의 비즈니스에 참여하고 유료 광고를 통해 이들에게 도달할 수 있는지 파악할 수 있습니다.

또한 잠재고객을 분류하는 데 도움이 됩니다. 즉, 다양한 광고로 다양한 유형의 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 예를 들어, 기존 고객 기반을 검토하고 연령, 인구 통계 및 구매 행동을 기반으로 구매자 페르소나를 생성할 수 있습니다.

이 정보를 사용하면 광고가 고품질 리드를 타겟팅하는지 확인하고 인구 통계에 맞지 않는 일반 소비자를 피할 수 있습니다.

CRM 광고를 사용하여 비즈니스를 성장시키는 방법(+ 예)

지금까지 이점을 살펴보았으므로 이제 CRM 광고를 사용하여 비즈니스를 성장시키는 방법을 살펴보겠습니다.

1단계. 올바른 디지털 채널 사용

​​기업의 74%는 영업 도구(예: CRM 및 디지털 광고)가 "거래 성사에 매우 중요하거나 중요"하다고 말합니다.

하지만 도구와 플랫폼이 너무 많기 때문에 어떤 채널을 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

적절한 채널을 사용하여 광고하지 않으면 적절한 잠재고객에게 도달할 가능성이 낮습니다. 결과적으로 귀하는 귀하의 제품이 필요하지 않거나 원하지 않는 사람들에게 광고하게 됩니다.

어떤 디지털 채널이 귀하의 비즈니스 요구 사항에 적합하고 고객에게 도달할 것인지 파악하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 무엇이 있는지 알려드리기 위해 주요 디지털 광고 채널 중 일부를 간략히 소개했습니다.

소셜 미디어

2021년 소셜 미디어 광고 지출은 거의 1,540억 달러에 달했습니다. 2023년에는 2,330억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

Facebook에서 Instagram 및 그 사이의 다른 모든 플랫폼에 이르기까지 기업은 소셜 채널을 사용하여 소비자를 타겟팅하고 있습니다.

선택할 수 있는 옵션이 너무 많기 때문에 광고할 올바른 소셜 플랫폼을 찾는 것이 까다로울 수 있습니다.

공을 굴리려면 대상 고객이 가장 많이 사용하는 플랫폼과 그 이유를 숙지하십시오. 이렇게 하면 광고에 사용할 올바른 채널과 메시지 유형을 찾는 데 도움이 됩니다.

올바른 플랫폼을 찾는 예로 신발 소매업체 TOMS를 살펴보십시오.

회사는 브랜드 인지도를 높이고 브랜드 인지도를 바꾸고 싶었습니다. 그들은 소비자에게 자신이 기부 기반 브랜드임을 보여줌으로써 경쟁 업체와 차별화하는 것을 목표로 했습니다.

그러나 이를 효과적으로 수행하려면 올바른 소셜 플랫폼을 선택해야 했습니다.

그들은 페이스북 광고로 눈을 돌렸습니다.

(이미지 출처)

TOMS는 남성과 여성의 젊은 타겟 고객층을 가지고 있다는 점을 감안할 때 Facebook은 타겟 고객에게 다가가는 데 사용할 수 있는 훌륭한 플랫폼입니다.

검색 엔진 마케팅

클릭당 지불 광고(PPC)는 Google 및 Bing과 같은 검색 엔진에 나타납니다. 소비자가 특정 구문이나 키워드를 검색할 때 결과 페이지에 표시됩니다.

해당 키워드에 얼마나 입찰할 의향이 있는지에 따라 순위에서 광고가 게재되는 위치가 결정됩니다. 하지만 좋은 소식은 소비자가 광고를 클릭할 때만 광고 비용을 지불하면 된다는 것입니다(따라서 클릭당 지불이라는 이름).

검색 엔진 마케팅을 최대한 활용하려면 타겟팅하려는 문구를 식별하기 위해 키워드 조사를 수행해야 합니다. 사람들이 귀하의 비즈니스와 관련된 문구를 검색할 때만 광고하고 싶습니다.

예를 들어 구글에서 '마케팅 자동화'를 검색하면 액티브캠페인 광고가 나온다.

(이미지 출처)

이 문서에서 PPC 광고에 대해 자세히 알아보십시오. 유료 검색 마케팅 101 – 알아야 할 사항 .

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 기술적으로 "광고"가 아니지만 광고 지출에 대한 수익을 극대화하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구입니다.

왜요?

다양한 채널에서 구축한 잠재고객을 육성하는 데 도움이 되기 때문입니다. 그리고 우리는 소비자가 옴니채널 경험의 일부인 경우 구매할 가능성이 더 높다는 것을 알고 있습니다.

실제로 3개 이상의 채널을 사용하여 타겟팅할 때 구매 가능성이 287% 더 높습니다.

따라서 온라인으로 제품을 광고하고 해당 제품을 홍보하는 이메일 캠페인도 만들면 판매 가능성이 높아집니다.

간단히 말해 메시지를 전달하는 데 사용할 수 있는 플랫폼이 많을수록 좋습니다.

또한 옴니채널 마케팅 소프트웨어를 워크플로의 일부로 사용하는 경우 CRM 대상 광고 및 이메일 마케팅 캠페인을 비롯한 모든 마케팅 활동을 조정할 수 있습니다.

즉, 고객을 위한 간소화된 경험을 제공하고 시간도 절약할 수 있습니다. 모든 것이 한 위치에 있으므로 다른 마케팅 도구 사이를 왔다갔다 할 필요가 없습니다.

2단계. 청중 세분화

세분화를 사용하면 다양한 요인에 따라 소비자를 하위 집합으로 나눌 수 있습니다. 인구 통계, 구매 내역 또는 일반적인 기본 설정이 될 수 있습니다.

소비자를 하위 집합으로 나누면 다양한 그룹에 맞춤형 광고를 제공할 수 있습니다.

예를 들어 이메일 구독자를 구매 내역에 따라 여러 그룹으로 분류할 수 있습니다. 이 세분화를 사용하면 이러한 그룹에 특정 이메일을 보내 참여와 전환을 늘릴 수 있습니다.

실제 고객 세분화의 예를 보려면 Wild Audience를 살펴보십시오.

자동화를 사용하여 회사는 특정 질문에 대한 답변을 기반으로 리드를 여러 세그먼트로 분류합니다. 그런 다음 분류된 리드에는 그들이 제공한 답변과 관련된 정보가 제공됩니다.

일부 소셜 플랫폼은 귀하를 대신하여 새 목록을 생성하여 CRM 광고 외부에서 타겟팅할 완전히 새로운 잠재고객을 제공할 수도 있습니다.

페이스북의 '닮은 잠재고객' 기능이 그 대표적인 예다.

Facebook은 기존 잠재고객의 인구통계, 관심분야 및 행동을 기반으로 귀하의 광고에 관심이 있을 수 있는 신규 사용자를 식별합니다. 즉, 수동으로 찾을 필요 없이 완전히 새로운 잠재고객에게 도달할 수 있습니다.

그렇다면 CRM 광고를 위해 고객을 정확히 어떻게 분류해야 할까요?

청중을 분류하는 가장 좋은 방법은 달성하려는 목표에 따라 다릅니다.

다른 일을 하기 전에 목표와 지표를 파악하십시오. 이렇게 하면 청중을 분류해야 하는지 여부와 방법을 식별하는 데 도움이 됩니다.

3단계. 고객 여정 이해

이미 언급했듯이 적시에 적절한 정보를 가진 사람들을 타겟팅해야 합니다. 이렇게 하려면 고객 여정을 이해해야 합니다.

CRM의 정보는 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 고객 행동을 검토합니다. 고객이 과거에 어떻게 행동했는지 살펴보십시오. 그들이 귀하의 비즈니스에 참여하는 방식에서 발견할 수 있는 트렌드가 있습니까? 또는 구매 경험에 대한 고객의 피드백이 있습니까? 이를 고려하면 고객 여정의 단계를 작성할 수 있습니다.

• 과거 광고 캠페인을 분석합니다. 고객 여정을 통합하는 데 도움이 되는 과거 광고 캠페인의 성공과 실패를 찾아보십시오. 이를 통해 앞으로 광고하는 방법과 피해야 할 사항을 알 수 있습니다.

• 여행을 매핑하십시오. 구매자 경험이 어떤 것인지 명확하게 파악하려면 고객 여정 지도를 만드십시오. 이것은 고객 여정을 시각적으로 표현하는 역할을 하여 고객이 판매 파이프라인과 판매 깔때기를 통해 어떻게 유입되는지 쉽게 볼 수 있도록 합니다. 청중이 두 명 이상인 경우 별도의 지도를 만들어 최대한 명확하게 만듭니다.

고객 여정을 확실히 이해하고 나면 훨씬 더 나은 위치에서 광고를 게재할 수 있습니다.

수집한 정보를 사용하여 적절한 채널, 적절한 메시지, 적절한 시기에 잠재 소비자를 타겟팅할 수 있습니다.

CRM 마케팅을 한 단계 업그레이드하십시오.

기업의 79%가 매출을 추적하기 위해 CRM 솔루션을 사용하는 데는 이유가 있습니다.

CRM 플랫폼의 데이터를 활용하면 성공적인 광고 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다. 소셜 미디어, 이메일 또는 검색 순위에 관계없이 고객 데이터를 활용하면 고객 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다.

ActiveCampaign을 살펴보고 지금 고객 경험 자동화를 시작할 수 있는 방법을 알아보십시오.