CRM 데이터베이스란 무엇입니까? 궁극의 가이드

성공적인 비즈니스는 강력한 관계를 기반으로 합니다. 이는 고객과 잠재 고객을 진정으로 이해하는 것을 의미합니다.

어떤 문제가 있습니까? 고객 여정의 어디에 있습니까? 구매 가능성이 가장 높은 제품은 무엇입니까?

이러한 질문에 답하려면 데이터가 필요합니다.

스프레드시트나 일련의 이메일이 처리할 수 있는 것보다 더 많은 데이터가 있습니다.

영업 및 마케팅 프로세스를 간소화하고 더 나은 고객 관계를 구축하는 데 필요한 것은 CRM 데이터베이스입니다.

이 기사에서는 CRM 데이터베이스, 왜 필요한지, 사용을 시작하는 방법에 대해 설명합니다.

CRM 데이터베이스란 무엇입니까?

CRM(고객 관계 관리) 시스템은 판매 주기 전반에 걸쳐 고객 및 잠재 고객과의 상호 작용을 관리하고 향상시키기 위한 기술 솔루션입니다.

CRM은 영업 전문가의 65%가 사용하므로 비즈니스를 위한 가장 인기 있는 소프트웨어 도구 중 하나입니다. 또한 마케팅 및 고객 지원 팀에서도 인기가 있습니다. 조직 전체가 CRM의 이점을 누릴 수 있습니다.

CRM 데이터베이스는 CRM 내부에 저장된 연락처에 대한 정보 모음입니다.

데이터베이스에는 고객의 이름, 직위, 위치, 연락처 정보, 연락처 기록, 리드 스코어링, 주문 내역, 소셜 프로필, 관심사 또는 수집한 기타 데이터 등이 포함될 수 있습니다.

CRM과 CRM 데이터베이스의 차이점은 무엇입니까?

"CRM"과 "CRM 데이터베이스"는 종종 같은 의미로 사용되지만 용어는 다른 의미를 갖습니다. CRM 데이터베이스는 CRM 시스템의 필수 구성 요소 중 하나일 뿐입니다.

데이터베이스는 CRM의 다른 기능과 상호 작용합니다. 예를 들어 CRM에서 마케팅 이메일을 보낼 때 CRM 데이터베이스의 정보를 사용하여 콘텐츠를 개인화할 수 있습니다. 또는 기존 고객이 지원 팀에 연락하면 CRM 데이터베이스의 과거 상호 작용 로그가 고객을 돕는 데 도움이 됩니다.

비즈니스를 위한 CRM 데이터베이스의 이점

대부분의 영업 팀은 CRM 데이터베이스를 사용합니다. 그러나 그것이 정말로 필요합니까?

기업, 특히 소규모 기업은 때때로 CRM 도구에 투자하지 않고도 고객 관계를 효과적으로 관리할 수 있다고 생각합니다. 그러나 고객 관계 관리 데이터베이스는 모든 규모의 비즈니스에 큰 이점을 제공합니다.

데이터 중앙 집중화

B2B 구매자의 56%는 영업 담당자가 구매자의 비즈니스 요구 사항을 이해하면 구매할 가능성이 더 높습니다. 51%는 영업 담당자가 구매자의 역할을 이해한다면 브랜드를 고려할 가능성이 더 큽니다. 그리고 47%는 개인화된 커뮤니케이션을 받으면 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다.

이러한 선호도의 공통점은 무엇입니까?

고객은 귀하가 자신에 대해 많이 알고 있기를 기대하며 귀하의 상호 작용이 이를 반영하기를 원합니다.

중앙 집중식 CRM 데이터베이스를 사용하면 비즈니스와 상호 작용한 모든 사람의 정보에 빠르게 액세스할 수 있습니다. 더 이상 데이터 사일로가 없습니다. 영업 팀은 고객이 지원 티켓을 열거나 마케팅 이메일 CTA를 클릭했는지 알고 있습니다.

거래를 놓치지 마세요.

조직화된 시스템이 없으면 일부 연락처는 자격을 갖춘 리드 단계에 도달하기 전에 유입경로에서 떨어질 수 있습니다.

모든 거래 정보를 CRM 데이터베이스에 보관하면 거래 및 파이프라인을 쉽게 모니터링하고, 리드 점수를 매기고, 작업을 추적하고, 연락처 관리를 자동화할 수 있습니다.

또한 확장 가능합니다. 귀하의 비즈니스는 거래 추적 스프레드시트에서 성장할 수 있지만 CRM 소프트웨어에서는 성장할 수 없습니다.

더 나은 예측

CRM 데이터베이스에 저장된 모든 정보와 과거 데이터는 더 나은 예측을 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 팀이 승리할 수 있는 거래의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

더 많은 교차 판매가 목표라고 가정해 보겠습니다. CRM을 사용하여 데이터베이스에서 두 번째 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 기존 고객을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 대상 이메일 목록에 자동으로 추가하고 연락할 팀 구성원을 지정할 수 있습니다.

원격 및 하이브리드 팀과 통신

귀하의 비즈니스가 팬데믹 이후에도 계속해서 원격 작업자를 갖게 될 90% 중 하나라면 CRM 데이터베이스를 사용하면 여러 위치에 있는 팀원들이 연결 상태를 유지할 수 있습니다.

클라우드 기반 CRM 솔루션은 모든 사람이 장소에 관계없이 동일한 정보에 액세스할 수 있도록 합니다.

많은 기업들이 이미 이것을 깨닫고 있습니다. 원격 근무자는 주로 사무실에서 일하는 사람들보다 CRM을 사용할 가능성이 8% 더 높습니다. 집에서 일하지 않는 사람들은 스프레드시트나 연필과 종이를 사용하여 판매를 추적할 가능성이 더 큽니다.

영업 프로세스 자동화

CRM 플랫폼은 연락처 목록 관리 또는 팀 구성원에게 작업 할당과 같은 일상적인 작업을 자동화합니다. 이러한 워크플로를 자동화하면 고객 관계 구축이라는 정말 중요한 일에 집중할 수 있습니다.

CRM 데이터베이스 설정 방법(CRM 모범 사례)

CRM 데이터베이스가 필요하다는 것은 분명합니다. 그러나 어떤 CRM을 선택하고 구현 및 유지 관리하느냐가 차이를 만듭니다.

CRM은 모든 활동에서 영업 팀을 지원하며 데이터가 정확하고 최신 상태이며 쉽게 액세스할 수 있다는 것을 신뢰할 수 있어야 합니다.

최고 성과를 내는 영업 사원의 53%는 CRM 데이터에 대해 매우 확신합니다. 최고 실적을 거두지 못한 기업 중 32%만이 수치를 확신합니다.

다음 단계에 따라 팀이 고성과 그룹의 일부가 되도록 도와주세요.

1단계. CRM 선택

CRM은 비즈니스의 근간이 될 것입니다. 현명하게 선택하십시오. 이상적인 CRM 데이터베이스 솔루션은 조직의 고유한 요구 사항에 따라 다르지만 모두가 찾아야 한다고 생각하는 몇 가지 중요한 기능이 있습니다.

• 자동화된 워크플로
• 맞춤형 파이프라인
• 판매 파이프라인의 쉬운 시각화
• 연락처 및 리드 스코어링
• 판매 예측 및 당첨 확률 예측
• 실시간 보고서 및 대시보드
• 이미 사용 중인 애플리케이션과의 통합(자세한 내용은 아래 참조)

2단계. 맞춤형 판매 파이프라인 정의

영업 파이프라인은 팀이 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하기 위해 취하는 단계를 나타냅니다. 파이프라인은 산업, 대상 시장 및 고객 유형과 같은 요인에 따라 비즈니스 간에 다릅니다.

잘 정의된 판매 파이프라인을 갖는 것은 CRM을 설정하고 유지 관리하는 데 중요한 부분입니다. CRM을 사용하면 각 거래가 어느 단계에 있는지 추적하고 시각화할 수 있습니다. CRM 소프트웨어에 따라 다양한 제품 또는 다양한 유형의 고객에 대해 여러 사용자 지정 파이프라인을 생성할 수 있습니다.

파이프라인은 CRM 데이터베이스에서 수집하고 저장하기로 선택한 데이터에 영향을 미칩니다.

3단계. 포함할 고객 데이터 결정

일반적인 CRM 데이터에는 다음이 포함됩니다.

• 전화번호, 주소, 소셜 미디어와 같은 연락처 및 개인 정보
• 직위, 교육 수준, 관심사 또는 라이프스타일 정보와 같은 설명 데이터
• 구매 또는 개설한 지원 티켓과 같은 상호 작용 기록
• 고객 만족도 설문조사 답변과 같은 설문조사 데이터

영업, 지원 및 마케팅 팀의 의견을 수집하여 작업을 더 쉽게 만드는 데이터를 찾으십시오. 정보 부족으로 인해 프로세스가 중단되지 않도록 필수 필드를 필수 필드로 만드십시오.

하지만 너무 지나치지 마십시오. 잠재 고객에 대한 모든 것을 알고 싶어도 이메일 목록에 가입하기 위해 3페이지 분량의 양식을 작성하게 해서는 안 됩니다.

판매 파이프라인을 염두에 두십시오. 예를 들어, 마케팅 자격을 갖춘 리드를 위한 파이프라인 단계가 있을 수 있습니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드로 간주되려면 특정 인구 통계에 속해야 하며 웹사이트에서 게이트 자산을 다운로드해야 합니다.

즉, 프로세스가 원활하게 실행되려면 CRM 데이터베이스에 인구 통계 및 웹 사이트 양식 작성에 대한 신뢰할 수 있는 최신 정보가 있어야 합니다.

4단계. 기존 기술 스택 통합

CRM 시스템이 제공하는 가능한 모든 통합을 알고 있는지 확인하십시오. CRM을 다른 도구에 연결하면 더 많은 정보를 고객 데이터베이스로 가져와 데이터베이스를 보다 효과적으로 사용할 수 있습니다.

예를 들어 전자상거래 웹사이트가 있는 경우 CRM을 전자상거래 플랫폼에 연결합니다. 이는 웹사이트 행동 및 쇼핑객 인구통계에 대한 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다. 구매를 완료하지 않은 구매자에게 버려진 장바구니 이메일을 보내거나 구매를 완료한 신규 고객에게 신속하게 후속 조치를 취할 수 있습니다.

CRM이 Facebook 또는 기타 소셜 미디어 플랫폼과 통합되는 경우 비즈니스 Facebook 페이지 또는 기타 프로필에 가입 양식을 추가하여 이메일 마케팅 목록의 크기를 늘릴 수 있습니다.

또한 많은 CRM이 Google Analytics와 같은 도구와 통합되어 누군가가 캠페인 중 하나에서 링크를 클릭한 후 전환 및 기타 사용자 행동을 추적할 수 있습니다.

5단계. CRM 데이터베이스 유지 관리

팀은 CRM 데이터가 정확하고 조직적이며 최신 상태임을 확신해야 합니다. 정기적인 유지 관리 점검을 하지 않으면 어수선함이 발생하게 됩니다.

CRM 데이터베이스 유지 관리에는 다음 단계 중 일부 또는 전체가 포함될 수 있습니다.

• 중복 기록 제거
• 참여하지 않거나 오래된 연락처 제거
• 가능하면 불완전한 기록을 채우십시오
• 동일한 목적을 수행하는 경우 연락처 목록 병합
• 모든 레코드에서 데이터 형식이 유사한지 확인
• 사용하지 않는 태그 제거 및 유사한 태그 병합

6단계. 성공 측정

CRM은 많은 일을 할 수 있기 때문에 CRM 데이터베이스 구현의 성공을 측정하는 것은 어려울 수 있습니다. 주요 목표가 연락처 목록을 늘리거나 더 많은 거래를 성사시키는 것이라면 지원 티켓 해결 비율에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

따라서 시작하기 전에 CRM 목표의 범위를 좁히고 진행 상황을 추적하는 데 사용할 측정항목을 결정하십시오. 예를 들어, 판매 프로세스의 비효율성을 제거하려는 경우 판매 주기의 총 길이를 추적할 수 있습니다.

추적하도록 선택할 수 있는 일부 CRM 측정항목은 다음과 같습니다.

• 닫기 비율
• 상향 판매 및 교차 판매 비율
• 순 신규 수익
• 각 판매 파이프라인 단계의 길이
• 판매 주기의 길이
• 고객평생가치(CLV)
• 고객 확보 비용(CAC)
• 이메일 목록 성장률
• 순 프로모터 점수(NPS)
• 이탈률
• 티켓 해결을 지원하는 평균 시간

실제 CRM 데이터베이스 예

CRM 데이터베이스는 시간을 절약하고 정확성과 예측을 개선하며 기업이 더 나은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

그러나 당신은 그것에 대해 우리의 말을 받아들일 필요가 없습니다. 다음은 CRM 데이터베이스를 사용하여 업무 방식을 변화시킨 실제 조직의 두 가지 예입니다.

암 건강 지원 CRM 데이터베이스 예

Cancer Wellness Support는 암 환자, 간병인, 가족에게 요가, 미술 치료, 상담 등과 같은 치료법을 제공하는 비영리 단체입니다.

조직은 작게 시작했지만 회원이 600명이 넘을수록 회원을 추적하는 것이 더 어려워졌습니다. 그들에게 필요한 것은 회원 정보를 추적하고 갱신 시점을 고객에게 자동으로 알릴 수 있는 CRM 데이터베이스였습니다.

ActiveCampaign을 구현한 이후 Cancer Wellness Support는 데이터 정확도를 70% 이상 높이고 매월 300인시를 절약했습니다.

Laboratoire Hollis CRM 데이터베이스 예

Laboratoire Hollis는 유기농 영양 보충제와 각 고객에 대한 맞춤 권장 사항을 통해 여성의 건강과 웰빙을 지원합니다.

단 2명의 팀으로 많은 수작업 없이 고도로 개인화된 고객 경험을 제공하는 것이 과제였습니다. ActiveCampaign이 등장한 곳입니다.

Hollis는 이제 버려진 장바구니 요금, 고객 지원 티켓, 이메일 분석을 포함하여 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 CRM 데이터베이스에서 수집된 데이터를 사용하여 적시에 적절한 사람들에게 도달합니다.

설립자 Mathilde는 다음과 같이 말합니다.

“저는 한 사람일 뿐이지만 ActiveCampaign을 사용하면 제가 개인적으로 연락하는 것처럼 모든 고객을 참여시킬 수 있습니다. 내 모든 고객 데이터가 한곳에 있으므로 이를 사용하여 각 고객의 요구 사항을 해결하고 충성도를 높이는 개인화된 콘텐츠 및 권장 사항을 자동화할 수 있습니다."

CRM 데이터베이스 핵심 요약

CRM 데이터베이스는 고객 관계 관리 시스템의 필수 구성 요소입니다. 모든 고객 및 잠재 고객에 대한 조직적이고 액세스 가능한 데이터는 리드 육성, 마케팅, 고객 유지 개선 등에 도움이 됩니다.

ActiveCampaign의 CRM 데이터베이스는 다음을 제공합니다.

• 맞춤형 파이프라인
• 자동화된 연락처 관리
• 리드 스코어링
• 목록 세분화
• 온라인 행동 추적
• 이메일 마케팅
• 보고 및 대시보드

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