경쟁 분석의 경우 느리고 꾸준하게 경주에서 이깁니다.

몇 년 전 마케팅 에이전시에서 일하고 있을 때 한 고객이 신제품 출시에 필요한 모든 것을 가지고 우리에게 접근했습니다. 잘 개발된 메시지, 보도 자료 및 마케팅 자료 목업이 준비되었습니다. 단 하나의 문제가 있었습니다. 그들의 태그라인은 단어 하나하나가 경쟁업체 중 하나와 정확히 같았습니다.

불행히도 이러한 유형의 상황은 생각보다 자주 발생합니다. 포괄적인 경쟁사 평가를 수행하지 않으면 많은 기업이 리소스를 소모하고 성과 없는 마케팅 경로로 빠져들게 되었습니다.

경쟁자들이 무엇을 하고 있는지, 시장에서 귀하의 비즈니스가 어떤 위치에 있는지 아는 것은 관련성을 유지하는 데 매우 중요합니다. 그것이 없으면 기업은 자신이 업계에 어떻게 적응하는지 알지 못하고 어둠 속에서 운영됩니다. 브랜드는 경쟁 정보에 따라 조치를 취해야 할 때뿐 아니라 더 많은 정보를 보류하고 수집해야 할 때를 알아야 합니다.

총 점프의 위험

시장은 끊임없이 변화하고 경쟁 평가도 다르지 않습니다. 경쟁업체의 가격, 제품 제안, 고객 리뷰 등을 탐색하는 동안 현재 자신의 제품 및 서비스에 문제가 되는 최신 정보에 집착하고 싶을 수 있습니다. 비결은 냉정함을 유지하는 것입니다.

경쟁사 분석을 기반으로 큰 변화를 일으키기 전에 보류해야 하는 몇 가지 이유가 있습니다.

1. 돈, 시간 및 자원이 낭비될 가능성이 있습니다. 시장에 대한 인식이 거의 존재하지 않는 슬로건 실패만큼이나 나쁜 것은 위협을 확신하지 못한 채 인식된 문제에 자원을 낭비하는 것입니다. 예를 들어 JC Penney는 매장을 밀레니얼 세대에게 더 매력적으로 만들기 위해 많은 고객 기반을 잃은 후 어려움을 겪고 있습니다. 이 세대 집단을 얻는 것이 성장의 장애물이라는 가정은 소매 의류 체인에 수백만 달러의 비용을 초래했습니다. 시장과 기존 고객과 잠재 고객의 요구 사항을 철저히 분석하지 못하는 B2B 기업에서도 동일한 문제가 발생할 수 있습니다.
2. 다른 사람의 실수로부터 배울 기회. 몇 년 전 다른 소셜 미디어 관리 플랫폼에서 Instagram 게시 서비스를 제공하기 시작했을 때 빠르게 "Instagram Publishing"으로 마케팅했습니다. 그러나 플랫폼은 고객이 기대하는 방식으로 직접 게시를 가능하게 하지 않았습니다. 당시 Instagram에 게시는 다단계 모바일 해결 방법 덕분에 가능했습니다. 그 오해의 여파를 보고 '인스타그램 스케쥴링'과 같은 서비스를 런칭했습니다. 이를 통해 고객은 몇 년 전 Instagram에 게시할 때 현실적으로 기대할 수 있는 것이 무엇인지 더 잘 알 수 있었습니다(물론 Instagram에서 직접 게시가 가능해지자마자 바로 고객에게 제공할 수 있게 되었습니다.). 시장에 먼저 출시하는 것이 항상 시장에 가장 좋은 것은 아닙니다.
3. 가격 인하 및 새 제품은 표시되는 것과 다를 수 있습니다. 때때로 경쟁자는 시장의 나머지 부분보다 훨씬 낮은 가격을 내리거나 상황을 뒤흔드는 새로운 제품을 제공합니다. 이것은 약간의 공황 상태를 촉발하고 고객을 잃을까 두려워 따라하고 싶은 유혹을 유발할 수 있습니다. 그러나 시간이 지남에 따라 이러한 변경 사항을 기다리고 추적하면 훨씬 더 나은 관점을 얻을 수 있습니다. 지역 프로모션, 일회성 할인 및 위협적이지 않은 틈새 제품이 항상 출시됩니다. 변경 사항이 비정상인지 새로운 규범인지 파악하는 것이 비즈니스 의사 결정에 훨씬 더 좋은 정보입니다.
4. 정보화 시대. 하루가 끝나면 상황이 바뀝니다. 오늘의 뉴스는 내일은 오래된 뉴스가 되지만 오늘의 결정은 지속적인 영향을 미칠 수 있습니다. 정보를 받는 즉시 조치를 취하는 것보다 시간이 지남에 따라 정보를 추적하고 패턴을 식별하고 그에 따라 경로를 조정하는 것이 더 중요합니다. 최고의 브랜드 경쟁 분석이 진행 중이며 의사 결정에 영향을 미치기 위해 동적으로 사용됩니다.

더 나은 접근 방식

경쟁사 평가가 지속적인 활동이라는 사실을 받아들이고 나면 그에 따라 행동해야 할 때와 보류해야 할 때를 아는 것이 훨씬 쉬워집니다. 인식 가능한 패턴이 설정되면 이상 징후를 더 쉽게 발견할 수 있습니다. 이는 일부 위험 신호를 유발할 수 있지만 이러한 플래그는 측정 항목을 관찰해야 하며 반드시 조치를 취해야 하는 것은 아님을 알려야 합니다.

기업이 누군가를 이 작업에 완전히 전념할 수 있는 위치에 있다면 그것이 이상적입니다. 그러나 이러한 통찰력은 경쟁 분석가만을 위한 것이 아닙니다. 마케팅에서 영업, 고객 성공, 제품 개발에 이르기까지 모든 팀 구성원은 경쟁업체가 수행하는 작업에 대한 정보를 통해 이점을 얻을 수 있습니다.

예를 들어 고객의 불만 사항을 살펴보십시오. 누군가가 경쟁자에서 Sprout으로 전환하고 있다고 영업 담당자가 나에게 말할 때마다 나는 변경을 촉발하는 원인을 조사합니다. 시간이 지남에 따라 다양한 고객과 함께 충분한 인스턴스를 추적함으로써 고객이 사용 중인 소프트웨어에 대한 특정 문제와 솔루션에서 액세스할 수 있는 기능에 대해 배웠습니다.

이렇게 누적된 지식을 통해 한 개인의 피드백에 빠르게 대응하지 않고 정보의 패턴을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 해당 경쟁업체에서 전환을 고려 중인 다른 잠재 고객과 이야기할 때 사용하기 위해 이 데이터를 영업팀과 공유할 것입니다. 저는 고객 성공 사례를 공유하여 이러한 고객이 이미 다른 소프트웨어에서 겪었던 문제에 더 민감할 수 있음을 알립니다. 그리고 우리가 아직 다루지 않은 모든 문제점에 대한 솔루션을 찾을 수 있도록 제품 개발 부서와 공유합니다.

이 접근 방식은 전환하려는 잠재 고객의 피드백에만 국한되지 않습니다. 누구나 경쟁사 가격 책정 및 제품 변경 사항, 마케팅 전략 등을 파악하고 해당 지식을 공유하여 부서 간에 활용할 수 있습니다.

단순한 숫자 처리 그 이상

고객 통찰력을 사용하여 비즈니스의 전체 팀에 정보를 제공하는 것은 사람들이 생각하는 것보다 브랜드 경쟁 분석이 얼마나 강력한지 보여주는 완벽한 예시입니다. 이는 단순히 가격과 매출 성장 이상에 관한 것입니다. 그것은 또한 제품과 그것을 사용하는 사람들을 평가하는 것에 관한 것입니다.

• 제품: 경쟁자가 제품을 판매하는 경우 구매하십시오. (물론 합리적인 선택이라면요.) 일부 B2B 사업은 여기서 창의력을 발휘해야 할 수도 있지만, 손을 댈 수 있는 사람들에게는 제품을 구매하고 사용하는 고객 경험을 통해 훌륭한 정보를 제공합니다. 자신과의 비교. 제품의 강점은 무엇입니까? 당신의 제품은 그것들을 공유합니까? 약점은 무엇입니까? 그 정보를 사용할 수 있습니까?
• 고객: 궁극적으로 당신은 고객의 입장에 서기를 원합니다. 제품 구매가 불가능하거나 가능하더라도 고객 리뷰를 찾아보세요. 소셜 미디어에서 그들이 그것에 대해 무엇을 말하는지 확인하십시오. 그들은 어떤 단어를 사용하고 있습니까? 그들은 어떤 감정과 연관되어 있습니까? 귀하의 비즈니스는 동일한 감정을 불러일으키려고 합니까, 아니면 다른 가치 제안을 하고 있습니까?

포괄적인 경쟁사 평가가 진행 중이며, 일회성 스냅샷이 제공할 수 있는 것보다 시간이 지남에 따라 시장에 대한 더 정확한 그림을 그립니다. 궁극적으로 비즈니스는 판매를 위해 작동하지만 이는 구매를 설득해야 하는 상호 작용의 반대편에 누군가가 있음을 의미합니다. 경쟁자 인텔리전스에 대한 감시 및 대기 접근 방식을 취하면 기업에서 고객이 다른 모든 옵션보다 일관되게 선택하는 이유를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 해당 정보를 잠재 고객에게 보다 효과적으로 전달하고 경쟁 제품보다 더 많이 판매할 수 있습니다.