BrandStar의 마케터가 Mailshake를 사용하여 판매 리드를 생성하는 방법

BrandStar는 콘텐츠 마케팅 및 제작 회사입니다. 모든 규모의 기업이 디지털, 방송 및 인쇄 광고를 통해 브랜드 인지도를 높이고 판매를 촉진할 수 있도록 지원합니다.

1994년에 설립된 이 에이전시는 10,000개 이상의 신흥 기업과 Fortune 100대 브랜드가 마케팅 목표를 달성하고 능가하도록 도왔습니다.

많은 에이전시와 마찬가지로 고객의 성장을 주도하는 데 사용하는 방법은 매우 정교하지만 자체 판매 운영은 정반대였습니다. 콜드 아웃리치에 크게 의존하는 판매 프로세스는 매우 수동적이고 노동 집약적이었고 단순히 담당자를 추가하는 것 이상으로 쉽게 확장할 수 있는 방법이 없었습니다.

BrandStar Tech의 고객 참여 및 마케팅 자동화 이사인 Eric Goldstein은 솔루션이 필요했습니다. 특히 그는 리드를 생성하기 위해 마케터로서 제어할 수 있는 판매 참여 도구를 원했습니다.

그는 Mailshake를 선택했습니다.

BrandStar를 Mailshake에 도입한 이유는 무엇입니까?

이 질문에 답하려면 BrandStar가 시작된 위치에 대해 더 많이 이해하는 것이 중요합니다.

우리가 언급했듯이, 회사의 원래 판매 프로세스는 매우 수동적이었고 꽤 구식이었습니다. 사실, 그것은 1990년대 중반에 비교적 오래된 학교처럼 보였을 것입니다. 오늘날에는 신경쓰지 않아도 됩니다. 한 담당자는 Yellow Pages에서 연락처를 찾은 다음 Outreach를 통해 이메일을 보냈습니다. 그것이 기본적으로 모든 과정이었습니다.

BrandStar 제품의 품질 덕분에 그 프로세스는 실제로 꽤 잘 작동했습니다. 그러나 커뮤니케이션의 양은 자연스럽게 시간에 의해 제한되었습니다.

BrandStar가 Eric에게 처음 왔을 때 단순히 이메일을 보낼 더 많은 잠재 고객을 찾고 있었습니다. Eric은 설명합니다. "그들은 CRM이나 영업 자동화 없이 이 작업을 수행하고 있었고 도구를 사용하거나 보고를 받지 않았습니다."

그는 BrandStar가 두 가지 작업을 수행할 수 있는 이메일 도구가 절실히 필요하다는 것을 빨리 깨달았습니다.

1. 다른 사람을 대신하여 순서가 지정된 이메일 보내기
2. 결과 추적

Eric은 과거에 Mailchimp 및 Clickbank와 같은 다른 영업 참여 도구를 사용하여 콜드 이메일을 보내는 데 중점을 두었습니다. 그들이 어느 정도 작동하는 동안 열린 비율은 약 5-7%에서 지속적으로 실행되는 문제였습니다. 요컨대, 이러한 캠페인은 메시지를 제대로 전달하지 못했습니다.

Mailshake의 주요 차별화 요소는 Eric 이 마케팅 담당자로서 영업 참여 도구를 사용하여 여러 담당자를 대신하여 전송되는 콘텐츠를 완전히 제어할 수 있다는 것입니다.

고위 경영진의 승인을 받은 Eric은 HubSpot에서 CRM을 설정하고 두 개의 Mailshake 계정을 만들고 자신이 만든 수동으로 보강된 목록을 기반으로 캠페인을 실행하기 시작했으며 BrandStar 담당자가 수행한 특정 연구를 기반으로 한 맞춤형 메시지를 통합했습니다.

이 사용자 정의는 매우 중요했습니다. Eric은 설명합니다. “이메일을 개인화하고 맞춤화하여 개인에게만 해당하는 이메일을 더 많이 제공할수록 개방성과 응답률이 향상됩니다. 사람들이 제품의 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다.”

마침내 그는 효과가 있는 해결책을 찾았습니다. 팀은 리드를 빠르게 생성하고 비교적 많은 청중에게 빠르게 메시지를 보냈습니다.

자동화를 통해 전송 메시지 30,000% 증가

물론 일이 순조롭게 진행되고 있었습니다. 하지만 에릭은 아직 끝나지 않았다.

이 시점에서도 여전히 수동 작업이 너무 많았기 때문에 Eric은 Mailshake, HubSpot 및 MethodData와 같은 다양한 파트너와 협력하여 거의 모든 것을 자동화했습니다.

이제 담당자가 HubSpot의 데이터를 수동으로 보강하면 MethodData가 모든 리드를 패키징하고 Mailshake API를 통해 특정 캠페인으로 보냅니다. 그러면 2-3주에 걸쳐 4-5개의 이메일이 자동으로 발송됩니다. 프로세스는 다음과 같습니다.

1. 담당자 그룹이 잠재 고객 목록을 작성하여 각 이메일 캠페인에 대한 모든 "연료"를 구축합니다.
2. 이 데이터는 이메일 사본에 피드되는 사용자 정의 정보를 추가하는 몇 개의 다른 팀에 의해 보강됩니다.
3. 모든 정보는 순차적 전달을 위해 Mailshake에 로드됩니다.
4. 모든 회신은 회의 설정을 담당하는 그룹에 속합니다.
5. 마지막으로, 거래를 성사시키기 위한 회의가 설정되면 다른 팀이 개입합니다.

이 새로운 프로세스는 혁신적이었습니다. 모든 것이 수동으로 실행되던 때 BrandStar는 한 달에 약 1,000개의 이메일을 보냈지만 이제는 하루에 최대 10,000 개의 이메일을 보낼 수 있으며 모두 Mailshake 내에서 추적됩니다.

이제 BrandStar의 핵심 수익 창출 방법입니다. 실제로 이 프로세스는 매우 성공적이어서 회사 내의 다른 기능에서도 이를 복제했습니다. Eric이 Mailshake를 "시퀀싱된 이메일을 전달하기 위한 매우 구현하기 쉽고 우아한 방법"이라고 설명하는 것도 당연합니다.

왜 BrandStar는 HubSpot을 사용할 수 없었습니까?

방에 있는 코끼리를 처리합시다.

BrandStar는 이미 HubSpot CRM을 사용하고 있었습니다. HubSpot을 통해 모든 이메일 지원을 수행할 수 없는 이유는 무엇입니까?

또는 다른 말로 하자면 왜 Mailshake를 사용하지 않는 것일까요?

Eric에 관한 한, 간단한 대답입니다. HubSpot은 차가운 이메일 도구로 빛나지 않습니다 .

담당자가 순서대로 이메일을 보내는 데 적합하도록 설계되었습니다. 자신의 세계를 완전히 제어하려는 단일 담당자의 관점에서 HubSpot의 일부 도구는 Mailshake보다 기능이 더 풍부합니다.

그러나 그것은 Eric이 원하거나 필요로 한 것이 아닙니다. 마케터로서 그는 14명의 다른 담당자에게 정보와 새로운 메시지를 전달하지 않고도 책상에서 모든 것을 완벽하게 제어할 수 있는 판매 참여 도구를 원했습니다. 그 중 일부는 실제 판매 경험이 없는 고등학생 및 대학 인턴이었습니다. Eric은 Mailshake 사용법을 계속 교육할 시간이 없었습니다.

그는 영업 참여 도구에 리드를 로드하고 이메일을 보내는 데 시간을 소비하는 대신 담당자가 잠재 고객 데이터를 풍부하게 하고 되돌아오는 모든 리드를 처리하는 데 집중할 수 있도록 최대한 자동화하기를 원했습니다.

그 담당자는 HubSpot 내에서 모든 작업을 수행했습니다. 그들은 Mailshake에 전혀 로그인하지 않았습니다.

또한 Eric은 Mailshake의 유연성에 깊은 인상을 받았습니다. 템플릿을 변경하고 즉시 사용자 정의하여 이미 라이브 캠페인의 일부인 순서가 지정된 이메일을 추가 및 수정하는 것은 쉽습니다. 많은 이메일 자동화 도구의 경우는 그렇지 않습니다. Eric은 "Mailshake를 사용하여 세 개의 이메일을 보낸 경우 시퀀스에 네 번째를 추가할 수 있습니다. 그러면 제대로 작동합니다."라고 말합니다. "박자를 놓치지 않습니다."

Eric은 Mailshake 캠페인에 대해 무엇이든 변경할 수 있습니까?

"완벽한" 잠재 고객 발굴 캠페인 같은 것은 없으며 Eric이 다르게 했을 일이 몇 가지 있습니다.

오픈율이 초기 수준인 30-35%에서 거의 절반으로 줄어들었기 때문에 그는 일부 목록 정리 및 전달 최적화를 수행하기 위해 약 1주일 반 동안 시스템을 중단해야 했습니다. 작업을 수행한 후 해당 비율은 약 25-30%로 다시 올라갔지만 Eric은 캠페인을 천천히 시작하고 속도를 높이기 위해 먼저 작업을 완료했어야 한다고 자유롭게 인정합니다.

Mailshake로 판매 리드 생성 시작

BrandStar와 동일한 성공을 보기 시작하려면 우리 팀과 함께 데모를 예약해야 할 때입니다. Mailshake를 사용하면 콜드 아웃리치를 자동화하여 판매 성공과 같은 다른 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.