비즈니스 피벗이 중요한 이유

Dylan Jacob은 자신의 사업을 운영하며 성장했으며 코스를 변경하고 적응해야 할 때를 일찍부터 알고 있었습니다.

고등학교 동안 Dylan은 소규모 전화 수리 사업을 부품 제조업체로 성장시켰고 나중에 미국에서 가장 다양한 색상의 인테리어 타일을 제공하는 회사를 설립했습니다.

재정적 성공에도 불구하고 Dylan은 이러한 벤처를 항상 "완충 사업"으로 보았고 음료를 차갑게 유지하는 일반적인 문제를 해결하는 데 깊이 몰두했을 때만 진정한 소명을 찾았습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Br u Mates의 Dylan Jacob이 고등학교 때부터 어떻게 비즈니스를 구축했으며 주요 비즈니스 중심축을 만들어 2,100만 달러의 매출을 올릴 수 있었는지에 대해 배울 것입니다.

기업가로서 나는 그 비전을 갖고 비전을 고수하는 것이 당신의 의무라고 생각하지만, 다른 모든 것에서 기꺼이 피벗해야 합니다.

배우기 위해 조정

• 제조업체를 만나기 위해 중국으로 날아가야 합니까?
• Facebook이 낮은 품질의 리드를 유도할 수 있는 이유와 리드의 품질을 개선하는 방법
• 비즈니스를 피벗해야 하는 시기와 할 때 발생하는 일

메모 표시

• 상점: BruMate
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 추천: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 BruMate의 Dylan Jacob과 합류했습니다. BruMate는 한 번에 한 모금씩 지루한 음료 용기를 끝내는 임무를 수행하고 작년에 2,100만 달러의 매출을 올렸습니다. 2016년에 시작되었으며 콜로라도주 덴버에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 딜런.

Dylan: 이봐, Felix, 쇼에 나와줘서 고마워.

Felix: 네, 부득이하게 BruMate를 시작했다고 말씀하셨습니다. 직면한 문제는 무엇이었습니까?

Dylan: 저는 막 21살이 되었고, 배 위에서든 뒷문을 여든 내가 가는 모든 곳에서 이러한 반복되는 경향을 발견했습니다. 내 맥주는 계속해서 따뜻해졌고 다른 사람들의 맥주도 따뜻해졌습니다. 하지만 사람들은 차갑게 유지하는 방법을 알아내려고 하지 않고 그냥 맥주를 버리거나 옆에 두고 쿨러에서 다른 맥주를 움켜쥐고 있었습니다. 그래서 우리 모두가 청소를 하고 있을 때 하루가 끝나면 반쯤 마신 맥주 20, 30개를 발견하게 될 것입니다.

Dylan: 이 작업을 수행하는 더 좋은 방법이 있어야 한다고 생각했습니다. 그냥 지겹고 지쳤을 뿐... 16온스 맥주를 마시는데 대부분이 수제맥주이고 보통 16온스 캔에 들어있고 80도, 90도 더위에 테일게이팅을 하면 거의 유지가 불가능 마지막 한 방울까지 차갑습니다. 따라서 거의 항상 맥주의 마지막 1/4 또는 절반을 낭비합니다. 그래서, 나는 그것을 끝내기로 결정했습니다. 현재 시장에 나와 있는 솔루션을 찾았습니다. 내가 마신 음료에 대해 특별히 아무것도 보지 못했습니다.

Dylan: 나는 다른 사람들의 고통이 무엇인지, 그리고 그들이 같은 일을 겪고 있는지 알아보기 위해 다른 사람들과 이야기하기 시작했습니다. 나는 이미 사람들이 있다는 것을 알아차렸지만 그들의 피드백을 원했고 그들은 그것을 반향했습니다. 그러나 나는 그것이 단순한 맥주가 아니라는 것을 알게 되었습니다. 사람들은 칵테일에 문제가 있고, 와인에 문제가 있고, 유리가 없는 구역에 문제가 있어서 수영장이나 해변에 와인을 가져갈 수 없습니다. 그래서 저는 성인 음료 커뮤니티를 위한 솔루션을 만들 수 있는 이 거대한 시장 기회를 보았지만 아무도 하지 않았습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이것은 항상 비즈니스 아이디어였습니까, 아니면 개인적인 용도로 이것을 해결하고 싶습니까?

Dylan: 시작은 제 개인적인 용도였습니다. 나는 실제로 16온스 캔용 단열 맥주 쿠지를 찾기 위해 구글 검색을 하고 있었는데, 아무것도 찾을 수 없었습니다. 16온스 캔용으로 가장 기본이 되는 네오프렌 쿠지조차 찾을 수 없었지만, 커스텀 메이드인 Etsy가 아닌 이상 대량 생산 제품에는 그럴만한 것이 없었습니다. 크기 수 있습니다. 네, 저는 주로 나 자신을 위해 이것을 만들기 시작했지만, 사람들과 이야기를 하면 할수록 이것이 다른 사람들에게도 필요한 것임을 깨달았습니다.

Felix: 알겠습니다. 이전에 사업을 시작하거나 제품을 만든 경험이 있습니까?

Dylan: 예, 저는 BruMate 이전에 두 개의 다른 사업을 시작했고 많은 부수 프로젝트와 물건을 가지고 있었습니다. 내가 처음 시작한 회사는 고등학교 2학년 때였다. 그래서 8학년과 9학년은 Craigslist에서 iPad, 휴대폰 같은 것과 같은 고장난 장치를 구입한 다음 중국에서 직접 부품을 주문하여 수리하고 수리한 다음 Swappa, eBay 및 Craigslist와 같은 장소에 다시 등록하십시오.

Dylan: 그럼 2학년 때... 이 시점에서 나는 주문한 모든 부품에 대해 이미 중국에서 괜찮은 연결을 가지고 있었고, 2학년이 되자 이 모든 수리점들이 우리 동네에 생기기 시작했습니다. 그래서, 그것은 정말로 내 사업을 빼앗아 가고 있었습니다. 나는 더 이상 고장난 장치를 많이 찾을 수 없었고, 만약 내가 발견했다면 가격은 훨씬 더 높았습니다. 왜냐하면 사람들이 이제 그것들을 수리하고 있었기 때문입니다. 그래서 저는 진화했고, 그 부품을 직접 수입해 수리점에 직접 판매하기 시작했습니다.

Dylan: 그래서 그게 제 첫 번째 회사였고 GV Supply Company라고 했고 그 사업 자체가 일종의 시작이었습니다. 저는 수리점 중 한 곳에 갔고, 단지 그것을 느껴보고 싶었습니다. 충전, 그런 것. 나는 소유주 중 한 명과 이야기를 시작했고, 그 당시에 이것은 매우 새로운 산업이었기 때문에 그에게 기본적으로 묻고 있었습니다. "이봐, 당신의 부품은 어디서 구해요? 품질에 만족하십니까?" ?" 그리고 그와 이야기를 나눈 후 다른 사람들에게 가서 이야기를 나누었습니다. 그리고 똑같은 대답을 들었습니다. "우리는 이것을 eBay에서 주문하고 있습니다. 그것들은 끔찍하고 품질이 끔찍합니다. 고객이 불만입니다."

Dylan: 저는 항상 제 제조사에서 좋은 성공을 거두었습니다. 품질은 흠잡을 데가 없었습니다. 저는 그들이 들어올 때마다 확인을 했습니다. 그래서 저는 그들과 이야기를 시작했고 그들에게 물었습니다. "이봐, 부품을 현지 공급업체에 맡길 의향이 있니? 기꺼이 공급해 드리겠습니다." 얘들 아." 나는 그들에게 테스트를 위해 샘플을 주었다. 그래서 2학년 때 처음으로 10개 또는 12개의 수리점을 인수했고 그 후 고등학교 내내 계속 성장했습니다. 1학년이 되자 나는 실제로 엔지니어링을 위해 퍼듀로 가는 길에 있었습니다. 대학 첫 학기에 기숙사에서 이것을 실행했습니다. 우리는 대략 전국적으로 약 60개의 수리점과 협력하고 있었습니다.

Dylan: 그 다음에는 ... 그래서, 대학 첫 학기에 크리스마스 방학이 있었는데 정말 압도당했습니다. 저는 18학점을 이수하면서 동시에 이 사업을 운영하고 있었고 무엇인가를 주어야 했습니다. 나는 분명히 내 사업을 닫고 싶지 않았기 때문에 한 학기를 쉬다가 결국 CPR Wireless라는 대형 수리점 프랜차이즈와 계약을 맺었습니다. 그래서 당시 심폐소생술에는 120개의 상점이 있었던 것 같습니다. 우리는 40개였던 Midwest 부서와 함께 일했습니다. 그래서 우리는 하룻밤 사이에 60개 매장에서 100개 매장을 공급하게 되었고 수익이 크게 증가했습니다.

Dylan: 그래서 저는 한 학기 동안 학교를 쉬고 비즈니스와 그 성장에만 집중하기로 결정했습니다. 그리고 2014년 5월에 이 학기를 시작했을 때 CPR이 제안했습니다. 나를 사려고. 나는 그들에게 회사를 팔았고 거기서부터 다음 사업을 시작했습니다. 그때는 내가 하고 싶은 게 뭔지 잘 몰랐어요. 나는 내가 학교로 돌아가고 싶은 마음이 별로 없다는 것을 알고 있었기 때문에 내가 할 수 있는 프로젝트를 찾을 때까지 그동안 내가 할 수 있는 다른 일들을 찾고 있었습니다.

Dylan: 그래서, 제가 왜 엔지니어가 되고 싶었는지에 대한 약간의 뒷이야기입니다. 저는 항상 기업가가 되고 싶었지만 항상 창의적이고 혁신적인 면이 더 많았습니다. 그래서 이러한 회사를 만드는 것은 일종의 화이트 라벨링이나 그 밖의 것이지만 제 개인적인 목표를 달성하지 못했습니다. 운명. 그들은 청구서를 지불하고 있었지만 그것은 내가 하는 것을 본 것이 아닙니다. 그래서 저는 엔지니어링을 위해 퍼듀에 가려고 했습니다. 저는 제품과 디자인을 하고 싶었고, 결국에는 발명가와 다른 모든 일을 하고 싶었습니다.

Dylan: 그리고 나서 첫 번째 회사와 두 번째 회사를 통해 중국에 가서 제조업체를 만나고 엔지니어링 팀과 함께 일하면서 혁신적이고 창의적이고 좋은 회사를 만드는 데 학위가 필요하지 않다는 것을 정말 빨리 깨달았습니다. 큰 일을 하고 있습니다. 그래서, 그 각각의 사업에서... 저는 항상 그들을 완충 사업이라고 부릅니다. 그래서 그들은 내 인생의 완충 기간과 같았습니다. 그곳에서 청구서를 지불했습니다. 저는 15살 이후로 직업이 없었습니다. 저는 항상 제 회사를 운영했고 청구서 및 기타 모든 것을 지불하기 위해 부업을 했습니다. 그래서 그것들은 내가 올바른 아이디어를 찾을 때까지 그저 버퍼에 불과했고 그것이 바로 BruMate였습니다.

Dylan: 그래서 저에게 BruMate는 이상적인 회사였습니다. 나는 마침내 손길이 닿지 않은 산업을 찾았고, 존재하지 않는 제품을 찾았고, 개인적으로 투자한 제품을 찾았습니다. 그것은 또한 내가 매우 편안하게 만들 수 있는 것이었습니다. 나는 그것이 어떻게 생겼는지, 무엇을 하고 싶은지, 그리고 다른 모든 것에 대한 아이디어를 이미 가지고 있었습니다. 그래서 중국으로 여행을 갔다. 저는 BruMate를 위해 3개의 다른 제조업체를 방문하여 첫 번째 제조업체를 확고히 한 다음 거기에서 회사의 프로토타이핑 및 MVP 단계에 대한 작업을 시작했습니다.

Dylan: 네, 두 번째 회사에 기반을 조금 만질 수 있지만 간단히 말해서 GV Supply Company를 팔아서 얻은 돈으로 재활 및 수리를 위해 집을 샀습니다. 그렇게 하는 데 약 11개월을 보냈고, 그 과정에서 내가 주방에서 일할 때 인테리어 디자이너와 일을 하고 있다는 것을 알아차렸습니다. 그리고 그들은 내가 보았던 것과 똑같은 것을 메아리쳤습니다. 그리고 주방과 욕실을 위한 선명한 유리 타일 옵션이 있습니다. 페인트 색상과 집 안의 모든 것에서 볼 수 있는 추세가 되고 있지만 타일은 실제로 그것을 반영하지 않았습니다. 많은 부분이 정말 지루했습니다.

Dylan: 그래서 유리 타일 회사인 Vicci Design이라는 회사를 만들었습니다. 우리는 상업용 및 주거용 리모델링을 위해 지하철 타일, 주방, 욕실 타일 등을 수입했고, 미국에서 가장 큰 색상 선택을 가졌습니다. 우리는 30가지 이상의 다양한 색상을 사용할 수 있었습니다. 저는 Wayfair와 Overstock과 계약을 맺었기 때문에 그들과 많은 직송을 했고, 그 다음 우리는 많은 지역 타일 쇼룸과 협력했고 우리 웹사이트에서 약간의 판매를 했습니다. 하지만 제가 가졌던 각 회사는 제가 이전에 알지 못했던 새로운 기업가 정신의 요소를 가르쳐 주었고, 그 이전 회사들이 없었다면 저는 BruMate를 시작할 수 없었을 것입니다.

Dylan: 일단 그런 생각을 했다면 어디서부터 시작해야 할지 몰랐을 것입니다. 하지만 소싱 경험, 디자인 경험, 수입 경험이 있었기 때문에 사람들이 시작하려고 할 때 보는 모든 것 "이 일을 어떻게 해야 할지 모르겠어. 누구에게 연락해야 할지조차 모르겠어."라고 말하는 회사들이 저에게 그렇게 가르쳤습니다. 나에게는 일종의 학교였다.

Felix: 맞아요. 그래서 당신은 이러한 완충 장치 사업이 도움이 된다고 언급했습니다. 만약 당신이 아이디어가 있었다면, 또는 처음부터 BruMate에 대한 아이디어를 접했다면, 또는 그것이 필요한 훈련 장소라고 생각했다면 같은 기술을 배울 수 있었습니까? BruMate도 훈련장이었을까요?

Dylan: 네, 그렇습니다. BruMate는 분명히 훈련 장소가 될 수 있었지만 혁신적인 관점과 발명의 관점에서 볼 때 그것은 매우 정당합니다... 좋습니다. 예를 들어, 회사에서 의류 브랜드를 시작하려는 경우 제조업체를 소싱하고 이미 구축한 것을 기반으로 그들과 함께 자신만의 디자인을 만드는 것이 그리 어렵지 않습니다. 너가.

Dylan: 하지만 저에게는 BruMate의 실제 디자인 부분이 매우 새롭습니다. 그래서 그것이 나의 첫 번째 벤처라면, 수입하는 방법을 모르고 제조업체를 소싱하는 방법도 모르고 시작하기 위한 기본적인 기본 단계를 수행하는 방법도 모릅니다. 진정한 비즈니스라면 저에게는 매우 힘든 일이었을 것입니다. 그것은 훨씬 더 오래 걸렸을 것입니다 ... 실제로 우리가 지금의 지점에 도달하는 데 걸리는 시간입니다.

Felix: 알겠습니다. 기본적으로 버퍼 비즈니스에서 배운 기술 세트는 말뚝과 같았고, 시간, 에너지 및 자본을 확보하여 배워야 했던 새로운 기술에 더 집중할 수 있었습니다. 지금까지 없었던 새로운 제품을 만드는 것입니다.

딜런: 네, 맞습니다.

Felix: 그렇다면 BruMate 이전에는 B2B를 수행하는 것처럼 들렸고 그 전에는 화이트 라벨이 붙은 이러한 브랜드를 판매하고 있었기 때문에 보다 소비자 지향적인 브랜드를 구축하는 데 필요한 가장 중요한 기술 세트는 무엇입니까? 당신이 언급했듯이, 솔루션. 이제 보다 소비자 지향적인 브랜드를 구축해야 하므로 BruMate로 성공하기 위해 어떤 기술 세트를 얻어야 한다고 생각했습니까? 소비자 대면 브랜드의 성공?

Dylan: 네, 그런 관점에서 보면 완전히 깨끗한 슬레이트였습니다. 그래서 처음부터 배우는 것이었습니다. 브랜드를 구축하는 방법을 몰랐습니다. 비슷한 업계에 있는 다른 모든 브랜드를 살펴보고 있거나 내가 우러러보는 브랜드만 보고 있었는데 그들이 어떻게 그 위치에 도달했는지 이해하지 못했습니다. 그래서, 당신은 이것을 종이에 기록하려고 하고, 내가 누구에게 접근하려고 하는지, 어떻게 그들에게 접근할 것인지와 같은 계획을 세우려고 합니다. 그리고 그것은 그렇게 작동하지 않습니다.

Dylan: 나는 이것을 수년 동안 배웠고, 내가 이야기한 모든 사람은 같은 말을 반복했지만, 처음에는 브랜드가 어떻게 생겼는지에 대한 아이디어가 있었고 사실은 모든 것이 그곳에 있는 브랜드는 처음 시작했을 때보다 10배나 발전했으며 결코 같은 회사가 아닙니다. 아마도 몇 년 전의 위치와 비교하여 현재 위치에서 대부분의 브랜드를 인식하지 못할 것입니다. 그 이유는 고객의 소리에 진정으로 귀를 기울이면 현재 진행 중인 일을 구매하는 초기 고객이 브랜드가 확립되어 있지 않더라도 해당 고객을 중심으로 브랜드를 형성할 수 있기 때문입니다. .

Dylan: 그래서, 내가 한 일입니다. 시간이 지남에 따라 저는 고객 기반이 누구인지, 고객이 가장 잘 반응하는 것이 무엇인지 파악한 다음 그것이 우리가 브랜드로 나아가는 방향을 결정하고 전반적인 분위기를 형성했습니다. 그것은 단지 진화하는 과정이었고, 학습이었습니다. 브랜드마다 다른 것 같아요. 나는 그것을 할 수있는 진정한 방법이 있다고 생각하지 않습니다. 처음부터 가장 중요한 것은 동일한 고통을 겪고 있는 사람들에게 다가가려고 노력하는 것이었습니다. 기본적으로 Facebook 광고를 통해서든 무엇이든 간에 제품에 대해 피칭하고 제품을 구매하게 하고 피드백을 받은 다음 이를 사용하여 브랜드 보이스가 무엇인지 입력합니다. 사람들은 어떤 반응을 보입니까? 그들은 무엇에 반응하지 않습니까? 그리고 그것은 당신의 회사를 형성하고 그것은 단지 시간이 지남에 따라입니다.

Felix: 네, 결국 학위가 필요하지 않다고 느끼셨고, 이 방향으로 시작하는 데 이런 종류의 허가나 인증이 필요하지 않다고 느끼셨습니다. 기본적으로 자신이 무엇인지 알기 위해 필요한 전문 지식을 가지고 있는지 확인하는 방법 런칭할 때 ... 처음부터 제품을 구축할 때?

Dylan: 그러니까, 처음부터 제품을 만들 때 가장 중요한 것은 가장 가까운 산업을 전문으로 하는 제조업체를 찾는 것입니다. 따라서 새로운 유형의 스판덱스 의류 등을 만드는 경우 이미 매우 유사한 제품을 만들고 있는 최고의 제조업체를 찾고 싶을 것입니다. 그 이유는 그들의 디자인 팀과 엔지니어 팀이 가능한 것과 그렇지 않은 것. 그래서, 만약 당신이 그들에게 당신의 스케치, 당신의 아이디어와 물건을 가져간다면, 그들은 당신에게 "그건 할 수 있어요. 이것은 할 수 없습니다."라고 말할 수 있고 그들은 당신이 올바른 것을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 제가 한.

Dylan: 그래서 초기 스케치가 있었고, 내가 원하는 초기 제품이 있었고, 심지어 뉴욕에 있는 회사에서 만든 3D 모델도 있었습니다. 그래서 제가 중국에 갔을 때 저는 이것을 그들에게 가져갔고 기본적으로 그들의 엔지니어링 팀과 협력하여 실제로 제조 가능한 제품을 만들었습니다. 가장 중요한 것은 그들이 하는 일을 알고 있는 제조업체와 자신을 맞추는 것입니다. 왜냐하면 솔직히 말해서 제 업계를 전문으로 하지 않는 철강 제조 회사와 같은 임의의 제조업체에 갔다면 , 그들이 이 제품을 만들도록 하는 것은 악몽이었을 것입니다.

Dylan: 제가 한 방식으로는 매우, 매우 밀접하게 일치하는 사람을 찾는 것이 매우 쉬웠습니다. 제 말은, 오해하지 마세요. 시간이 오래 걸리고 다양한 디자인 변경과 그런 것들이 있었지만, 그들이 편안하게 제품을 만드는 데 도움을 주는 한, 그리고 어디까지나 제 비전과 방법 아주 가까운 사람을 찾지 않았다면 불가능했을 것 같아요.

Dylan: 따라서 하드웨어를 하고 있다면 그것이 무엇이든 상관없이 매우 유사한 일을 하는 사람을 찾고 싶을 것입니다. 어떤 제품을 가지고 있는지는 중요하지 않습니다. 비슷한 일을 하는 사람을 찾아보세요. 그러면 일반적으로 ... 그 제품에 생명을 불어넣는 데 도움을 줄 수 있는 자체 팀이 있습니다. 귀하의 제품에 가능한 것과 불가능한 것, 제조에 걸리는 시간, 비용 등의 현실적인 기대치를 설정하십시오.

펠릭스: 맞아요, 그래서 꼭 스스로 배우거나 스스로 알아내거나 누군가를 고용할 필요는 없습니다. 만약 그들이 ... 당신이 그들의 고객이라면 그들은 당신이 확실히 할 수 있도록 도와주려는 경향이 있을 것입니다. 당신은 성공했습니다. 그들은 ... 장수하지 못할 일에 시간을 투자하고 싶어하지 않습니다. 그래서 당신은 이 제조업체들을 만나기 위해 중국까지 갔고 실제로 물리적으로 일어나서 비행기표를 사고 비행기를 타는 것과 같은 단계는 때때로 많은 기업가 레이더에 있지 않다고 생각합니다. 미국에서 지구 반대편으로 날아갑니다. 기업가가 중국에 가서 제조업체를 만나는 이 단계를 밟는 것이 얼마나 필요한가?

Dylan: 전통적으로 제조업체로부터 1,000개를 주문한다고 가정해 보겠습니다. 일반적으로 시작 기지에 대해 약 30%에서 50%를 선불로 지불해야 하며, 완료되면 나머지 비용을 지불하게 됩니다. 실제로 배송되기 전에 균형을 유지하십시오. 10과 90을 협상할 수 있었습니다. 즉, 10%를 선불로 지불한 다음 배송되기 전에 90%를 지불했습니다. 그게 나에게 도움이 된 것입니다. 처음에는 사전 주문을 많이 해서 10%를 인하할 수 있었고 제조하는 데 60일이 걸렸습니다. 나는 처음에 이것에 투자할 30% 또는 50% 선불이 없었기 때문에 나머지 90% 잔액을 지불하는 데 그 돈을 사용할 것입니다.

Dylan: 저는 그들에게 이렇게 말했습니다. "이봐, 우리는 이것에 대해 몇 가지 시험 실행을 할 것이다. 내가 당신에게 이것을 할 수 있다는 것을 증명할 수 있다면, 우리는 우리가 더 나은 점." 그래서 그렇게 했습니다. 우리가 이러한 사전 주문을 할 때마다 정말 좋은 결과를 얻었고 시간이 지남에 따라 완전히 바뀌었습니다. 그래서 이제 우리는 엄청난 신용 한도를 갖게 되었고, 그것이 여기에 와서 창고에 도착하고 30일 안에 갚을 때까지 지불할 필요가 없습니다.

Dylan: 그래서 시간이 지나면서 저는 협상하고, 협상하고, 협상할 수 있었고, 그 덕분에 우리 사업이 번창할 수 있었습니다. 우리는 투자를 한 적이 없습니다. 우리는 사업의 어떤 부분도 ... 나누어 줄 필요가 없었습니다. 물리적으로 거기에 가서 그들과 만나고 그러한 관계를 구축하지 않고는 그 중 어느 것도 할 수 없었을 것이라고 생각합니다. .

Felix: 알겠습니다. 개인적인 관계를 구축하는 것이 당신에게 가장 큰 승리였습니다. 아마도 질문은 타이밍에 관한 것입니다. 10개의 아이디어가 있을 수 있기 때문에 이 단계를 수행하기 전에 비즈니스 또는 제품의 어느 정도를 실현하거나 개발해야 한다고 생각하십니까? 모든 단일 아이디어를 위해 중국으로 날아갈 수는 없습니다. 나가서 제조업체를 만나는 것이 합리적이기 전에 비즈니스에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

Dylan: 저는 먼저 중국에 갔었습니다. 이전 사업에서 이미 중국에 가본 적이 있어서 이번이 처음이 아니었습니다. 이 시점에서 내가 방문했을 때 몇 가지 다른 제조업체를 방문했습니다. 시설이 어떻게 생겼는지, 어떤 유형의 클라이언트와 함께 일하고 있는지, 그런 것들이 무엇인지 보고 싶었습니다. 그것은 내가 누구와 함께 일하고 싶은지 알아보기 위해서였습니다. 누구와 작업할지 결정하고 나면 실제 제작을 위한 준비가 된 장소에 도착할 때까지 다시 방문하지 않았습니다. 그래서, 그 사이의 타이밍은 기본적으로 제가 우리 엔지니어링 팀과 함께 작업한 매우 형편없는 프로토타입을 만드는 것이었습니다.

Dylan: 그래서 아이디어를 드리자면, 대부분의 제품에 대해 최종적으로 사용하게 된 엔드 몰드는 $25,000에서 $30,000 사이입니다. 내가 사용한 원형 금형은 단돈 3,000달러였습니다. 그래서 그들이 한 것은 16온스 캔과 함께 작동하는 군더더기 없는 디자인을 만들었습니다. 그것은 그 목적을 달성했고, 별로 좋아 보이지는 않았지만, 그들은 또한 ... 다시, 그들과 협상했습니다. 일반적으로 1,000개 이상을 주문해야 하고 첫 실행에 500개를 협상했기 때문에 총 투자액이 몇 천 개에 불과했습니다.

Dylan: 알겠습니다. Facebook 광고를 실행하기 시작했습니다. 나는 16온스 캔을 판매하는 지역 양조장과 이야기를 시작하여 고객들을 위해 이것을 선반에 올려놓을지 알아보기 시작했고, 실제로 생산을 시작하기 전에 이 일을 많이 했습니다. 특히 양조장과 협력하여 ... 나는 이미 기본적으로 이것을 선반에 비축하고 제품 자체에 대한 피드백을 얻고 그것이 우리가 정말로 원했던 것인지 확인하기 위해 고객에게 푸시하는 데 전념하는 몇 개의 다른 양조장을 가지고 있었습니다. 이 많은 돈을 투자하십시오.

Dylan: 이것이 일반적으로 MVP라고 하는 것이므로 최소 실행 가능한 제품입니다. 대규모 제조 작업에 착수하거나 판매되지 않을 수 있는 제품에 많은 돈을 낭비하기 전에 개념을 입증하는 것입니다. 그래서, 그렇게 하는 유일한 진짜 방법은 ... 실제로 두 가지 다른 방법이 있습니다. 하나는 주요 핵심 개념을 수행하는 정말 일반적인 기본 버전을 만드는 것입니다. 그래서, 우리의 경우에는 16온스 캔을 들고 있었습니다.

Dylan: 또는 할 수 있습니다. 그리고 우리는 다른 제품 중 하나에 대해 이 작업을 수행했습니다. 실제로 디지털 렌더링을 만든 다음 이러한 디지털 렌더링으로 라이프스타일 이미지와 물건을 만든 다음 Facebook 광고를 실행했습니다. 그런 다음 런치패드로 이동한 다음 거기에서 이메일을 입력했습니다. 기본적으로 "출시 준비가 되면 알려 드리겠습니다."라고 했습니다.

Dylan: 그래서, 그것은 우리의 다음 파트를 위한 것이었습니다. 그것은 Winesulator였습니다. 그리고 이것은 일종의 같은 것이었습니다. 그래서 여기 타임라인은 우리가 Hopsulator를 위한 최소한의 실행 가능한 제품에 대한 작업을 시작했고 500개를 넣었고 2주 만에 매진되었습니다. 그래서 개념이 대부분 증명되었고, 내가 받은 모든 피드백은 훌륭했고, 디자인과 물건의 결함이라는 이미 알고 있는 많은 것을 지적했으며, 다시 말하지만 이것은 단지 일반 버전이었습니다. 우리는 작업을 시작했습니다 ... 그리고 이것은 내가 다시 방문했을 때입니다. 그곳에서 디자인 팀과 협력하여 완성품을 만들기 시작했습니다.

Dylan: 그래서, Hopsulator Trio의 초기 컨셉은 16온스 캔을 넣는 것이었습니다. 우리의 최종 제품은 실제로 16온스 캔, 12온스 캔에 맞게 설계되었으므로 어댑터가 있고 뚜껑도 만들었습니다. 그래서 우리는 디자인과 실용성 모두에서 이 과정에 대해 특허를 냈지만, 우리는 koozie를 마시는 용기로 사용하는 아이디어에 대한 특허를 소유하고 있습니다. 따라서 우리의 Hopsulator는 파인트 글라스 또는 맥주 쿠지로 사용할 수 있습니다. 실제로 음료를 내부에 직접 따를 수 있으며 뚜껑이 함께 제공됩니다.

Dylan: 그렇게 하기 위해 우리는 이것의 12가지 다른 변형을 작업했습니다. 그래서, 그것을 하는 데 엄청나게 많은 시간이 들였고, 우리는 실제로 그것을 1년 더 런칭하지 않았습니다. 그 동안 나는 회사를 폐쇄하고 싶지 않았습니다. 작업하고 싶은 다른 모든 아이디어가 있었습니다. 그래서 가장 쉬운 것을 골랐습니다. 저는 그들의 디자인 팀을 만났고, "여기 내가 하고 싶은 모든 것이 있습니다. 어떤 것이 가장 저렴하고 쉽게 만들 수 있을까요?"라고 물었더니 그들은 "와인슐레이터"라고 말했습니다.

Dylan: 그래서 Winesulator는 와인 매점입니다. 와인 한 병을 담을 수 있고 24시간 동안 차갑게 유지됩니다. 그들은 기본적으로 "이봐, 이것은 당신이 하고 싶은 다른 모든 일에 비해 매우 쉽게 만들 수 있을 것입니다. 그리고 우리는 다시 당신과 작은 최소 규모로 작업할 것이며, 또한 50%의 "이것에 대한 금형 비용. 우리는 이것이 정말 마음에 들고, 효과가 있을 것이라고 생각합니다. 우리는 금형 비용의 50%를 보상할 것입니다." 그래서 제게는 아무 생각이 없었습니다. "알았어."

Dylan: 그래서, 분명히, 우리는 여전히 Hopsulator 디자인에 대해 작업하고 있습니다. 그 사이에 일종의 수익을 가져와야 합니다. 나는 할 수 없습니다 ... 당시 저는 다른 회사를 운영하고 있었지만 여전히 급여를 받지 못했고 BruMate에도 많은 돈을 투자하고 있었습니다. 그래서 내가 한 일은 그들이 3D 렌더를 생성하도록 한 다음 디자이너와 함께 이 모든 라이프스타일 이미지를 생성하도록 했고, 제가 말한 대로 리드 생성을 실행하기 시작했습니다.

Dylan: 저는 7,000개의 이메일을 수집했습니다. 그래서 8월에 주문을 해서 11월에 끝냈고 몇 가지 문제가 있었는데 7,000대 분량이었는데 11월에 런칭했어요. 따라서 2016년 11월 23일은 우리의 첫 번째 진정한 프로덕션 출시일입니다. 그것은 7,000개였고, 약 14일 만에 매진되었습니다. 마치 2주처럼 모든 것이 매진되었습니다.

Dylan: 주로 ... 그래서 저는 Facebook 광고를 거의 실행하지 않았습니다. 이메일을 수집한 후 총 5,000달러 정도의 광고를 게재한 것 같습니다. 그래서 우리가 수집한 7,000개의 이메일은 기본적으로 30%에 가까운 전환율을 가졌고 결국 그 목록에서 구매한 것 같습니다. 저에게는 그것이 우리의 첫 번째 진정한 승리였습니다. 그때 저는 ... 2주 만에 수익이 수천 달러에서 250,000달러로 올랐습니다.

Felix: 정말 대단합니다. 그래서 당신은 ... 이것이 디지털 렌더링을 얻고 옵트인 페이지에 광고를 게재한 접근 방식이었습니까? 아니면-

딜런: 네.

펠릭스: 알았어. 그래서, 언제 ... 미래 제품을 출시하고 디지털 렌더링을 생성한 다음 이메일 가입에 대한 광고를 유도하려는 경우 오늘 계속 취할 접근 방식입니까?

Dylan: 글쎄요. 이제 정말 멋진 도구가 생겼습니다. 우리는 이 작업을 수행하는 유일한 브랜드 중 하나입니다. 하지만 개인 Facebook 그룹이 있고 약 7,000명의 회원이 있으며 그들은 모두 우리의 VIP 고객은 우리와 함께 250달러 이상을 지출했다는 의미입니다. 이제 리드 광고를 실행하는 대신 기본적으로 이러한 렌더를 게시하고 "이에 대해 어떻게 생각하세요? 무엇을 ... 좋아하고, 좋아하지 않는 ?"

Dylan: 그래서, 우리는 더 이상 그런 일을 할 필요가 없습니다. 우리는 기본적으로 7,000명의 우수 고객을 우리가 출시하는 모든 제품, 출시하는 모든 색상, 신제품 아이디어, 고객 서비스에 대한 피드백, 새 웹사이트에 대한 포커스 그룹으로 사용합니다. 그것이 무엇이든 간에 그들은 그곳에 있고 나는 개인적 수준에서 그들과 상호 작용합니다. 그룹에 몇 명의 중재자가 있습니다. 정직하게 직원일 뿐입니다. 매달 매장 크레딧을 제공하고 중재합니다. 회원이 7,000명이라 많은 일들이 있지만-

Felix: 포커스 그룹으로 7,000명의 고객이 없을 수도 있는 사람들을 위해 사람들을 옵트인 페이지로 유도하는 초기 접근 방식을 취하고 제품을 출시하고 그들에게 이메일을 보낼 때, 디지털 렌더링을 넘어 앞으로 나아가야 하는지 결정하기 위해 무엇을 찾고 있었습니까? 가입 페이지에서 특정 수의 옵트인 또는 전환율을 찾으셨습니까? 이것 뒤에 어떤 가능성이 있다는 것을 말하려고 무엇을 찾고 있었습니까?

Dylan: 예, 저는 Facebook 광고를 처음 접했고 이 광고를 직접 운영하고 있었습니다. 여기 Google 학위, 여기 있었습니다. 블로그와 기타 모든 것, Reddit 게시물 검색, 일반적인 Facebook 운영 방법 광고. 제 경우는 많이 몰랐고 앞으로는 이 같은 방법을 사용하지 않을 것입니다. 그래서 누가 들어도 이것은 아마도 최선의 방법은 아닐 것입니다. 하지만 사람들이 나를 위해 그들의 이메일을 입력하십시오. 시간이 지남에 따라 제가 배운 것은 바로 사람들 덕분입니다... 저는 운이 좋았습니다. Facebook이 저품질 리드를 유도할 수 있는 경우가 많습니다. 따라서 10,000개의 이메일을 받을 수 있지만 전환율은 1%, 2%에 불과합니다. 우리는 내가 아는 다른 브랜드에서 그것을 보았습니다.

Dylan: 우리의 경우 7,000개의 이메일을 받았고 제 생각에는 그것이 승리였습니다. "와, 이 제품 뒤에 7000명이 서서 사고 싶다" 해서 7000개 주문했습니다. 제가 사용한 논리입니다. 다시 말하지만, 우리는 이전에 이와 같은 제품을 실제로 출시한 적이 없었기 때문에 규칙이나 무엇을 찾아야 하는지조차 몰랐습니다. 그래서 저에게는 마치 우리가 이것을 받는 것과 같았습니다. 7,000개의 이메일을 받는 데 5,000달러 또는 6,000달러만 쓴 것 같아서 매우 저렴했습니다.

Dylan: 내가 무엇을 좋게 읽었는지에 관해서는, 우리는 리드 세대에게 정상적인 것보다 훨씬 더 많은 일을 하고 있었고, 그래서 그것은 내 마음에 단지 승리였습니다. 같은 일을 하는 다른 사람들에게도 추천하시겠습니까? 어느 정도는 킥스타터와 비슷합니다. 사람들은 Kickstarter와 Indiegogo를 사용하고 많은 사람들이 3D 렌더를 사용하고 있으며 개념을 증명하기 위해 Kickstarter와 Indiegogo를 사용하고 있습니다. 그래서 그들은 자금을 조달할 수 있습니다... 그리고 그것은 기본적으로 선주문과 같지만 자금을 조달하는 것입니다 아이디어, 제조에 자금을 지원하고 성형에 자금을 지원하지만 개념을 증명하기도 합니다. 따라서 그들은 10,000개를 주문한 다음 나중에 판매하는 방법을 알아내는 위험을 감수하지 않습니다. 그들은 사람들이 처음부터 제품을 실제로 원한다는 것을 확인하고 있습니다.

Dylan: 제 관점에서는 Kickstarter와 Indiegogo가 더 나은 선택일 수 있습니다. 나는 그 플랫폼과 함께 일하지 않았습니다. 그들과 함께한 나의 가장 큰 것은 그들이 앗아간 수익이었다. 나는 그것을 통제하고 싶었고, 나는 ... 모르겠다. Hopsulator Trio 등을 위해 초기에 작업을 시작한 이후로 Facebook 광고에 익숙합니다. 그래서 그냥 그런 식으로 실행했고 작동했습니다.

Dylan: 개인적으로 앞으로 진행하지 않을 것입니다. 왜냐하면 다시 말하지만, 많은 경우 그로부터 낮은 품질의 리드를 얻을 수 있기 때문입니다. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

펠릭스: 말이 되는군요.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

펠릭스: 맞아. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: 좋습니다. 많은 사람들이 기업가로서 실패할 위험이 크다고 말하지만 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 제 생각에는 모든 기업가가 작은 실패를 가지고 있다고 생각합니다. 많은 작은 실패가 제가 남성들에게 마케팅을 하는 것과 같습니다. 그것은 작은 실패였습니다. 그러면 당신은 완전한 실패를 경험하게 됩니다. 당신은 모든 경고 신호를 무시하고 있고, 단지 이 인구 통계학적 또는 그것이 무엇이든 간에 광고에 열중하고 있고, 모든 사람들이 표지판은 당신이 틀렸다고 말하고 있습니다. 그 때 당신은 사람들이 치명적으로 실패하는 것을 볼 수 있습니다.

Dylan: 기업가로서 그 비전을 갖고 비전을 고수하는 것이 당신의 의무라고 생각하지만, 다른 모든 것에서 기꺼이 중심을 잡아야 합니다. 그래서 저는 성인 음료 커뮤니티를 위해 이 모든 단열 음료 용기를 만들고 싶었지만 회사의 다른 모든 측면에서 방향을 바꿀 수 있다는 점에서 유동적이었습니다. 그래서 고객으로부터 우리가 뭔가 잘못하고 있다는 바람을 받거나 데이터에서 우리가 뭔가 잘못하고 있다고 말하면 즉시 우리가 무엇을 잘못하고 있고 어떻게 고칠 수 있는지 알아내려고 노력했습니다.

Dylan: 시간이 지남에 따라 ... 그리고 처음에 제가 말했던 것은 당신이 지속적으로 만들고 있는 시간이 지남에 따라 사소한 변화 때문에 브랜드를 시작한 지 몇 년이 지나면 결코 브랜드를 인식하지 못할 것이라는 것입니다. 거의 모든 회사에서 볼 수 있습니다. 그들은 완전히 다릅니다. 시간이 지남에 따라 "좋아, 이 청중은 효과가 없다. 이 청중은 작동한다. 이러한 유형의 시각적 개체는 작동하지 않는다. 이 시각적 개체는 작동한다. 이것이 우리의 목표 청중이다. , 여기 그들이 보는 것입니다." 그리고 시간이 지남에 따라 거의 브랜드 책을 만들었습니다.

Dylan: 우리는 실제 브랜드 책을 가지고 있습니다. 길이는 50페이지 정도입니다. 하지만 사람들이 우리 회사를 좋아한다는 사실을 알고 있는 모든 것입니다. 그것들은 시간이 지남에 따라 그저 ... 피드백을 듣고, 그들의 반응을 측정하고, 데이터를 보고, 그리고 우리를 위해 그것이 우리가 그것을 형성하는 방법입니다. 기꺼이 들어주기만 하면 됩니다. 귀하의 고객, 특히 처음 시작하는 고객은 항상 목소리가 매우 높습니다. 그들은 당신을 보낼 것입니다 ... 특히 그들이 당신이 새로운 회사라는 것을 알고 있다면 훨씬 더 개방적이라고 느끼며 당신에게 손을 내밀고 "이 제품을 얻었습니다. 새롭다는 것을 알고 있습니다. 정말 좋아합니다. 하지만 여기에 내가 마음에 들지 않는 점이 있습니다."

Dylan: 그건 일종의 제품 단계이기 때문에 완벽한 제품을 만들기 위해 귀를 기울여야 하는 피드백입니다. 하지만 고객이 비주얼에 어떻게 반응하는지 살펴보는 관점에서 고객의 의견도 들어야 합니다. Instagram이나 Facebook에 게시하는 내용이나 광고 실적을 통해서만 알 수 있으며 고객과 직접 대화하는 것이 아니라 고객이 브랜드와 상호 작용하는 방식을 더 많이 볼 수 있습니다.

Dylan: 인스타그램에 10개의 게시물을 올렸는데 한 게시물은 정말 잘 하고 있고 나머지는 그렇지 않은 경우 해당 게시물을 보고 "좋아요. 그들이 다른 모든 것보다 훨씬 더 높은 규모? 비즈니스의 모든 측면에서 이러한 사고방식을 사용할 수 있다면 성공할 것입니다.

Dylan: 제 말은, 그것이 제가 이야기한 모든 사람들의 비즈니스가 다시 급격하게 변한 유일한 것입니다. 그것은 그들이 기꺼이 변할 의향이 있고, 기꺼이 듣고, 기꺼이 비판을 받아들이기 위해, ... 또 다른 것은, 당신은 매우 겸손할 수 있고 당신이 시작하는 제품이 당신이 끝내는 제품이 되지 않을 것이라는 생각에 마음을 열 수 있습니다. 또한 아마, 솔직히, 별로 좋지 않을 것이고, 사람들은 당신에게 그렇게 말할 것이고 당신은 그것에 의해 상처받을 수 없습니다. 첫 번째 시도에서 완벽한 것은 없으며 완벽에 도달할 수 있는 유일한 방법은 완벽한 제품을 만들기 위해 고객 피드백에 귀를 기울이는 것임을 이해해야 합니다.

Felix: 알겠습니다. 그래서 당신이 듣는다고 말할 때 이메일, 전화, 고객 지원에 대해 직접 이야기하거나 때로는 판매와 같은 데이터를 갑자기 얻기가 훨씬 더 쉽고 때로 너무 많다는 의미입니다. 게시물에 대한 참여도를 확인한 다음, 무엇이 문제를 일으켰는지 결정하거나 추론하는 것은 기업가로서 귀하에게 달려 있습니다. 고객의 의견을 경청하는 근거가 여기에 해당합니까?

Dylan: 예, Amazon 리뷰도 있습니다. 나는 많은 사람들이 처음에 그들의 제품을 아마존에 올리려고 스케치하고 있다는 것을 압니다. 단지 그들이 그러한 낮은 품질의 리뷰를 원하지 않기 때문입니다. 무엇이든, 사람들은 일반적으로 나쁜 피드백을 남길 것입니다. 괜찮습니다. 다른 SKU로 새 제품을 출시하고 버전 2 또는 무엇이든 부를 수 있기 때문에 새롭고 개선된 것이지만 이러한 리뷰를 사용하여 사람들이 좋아하는 것을 측정할 수 있습니다. 그리고 그들은 제품에 대해 좋아하지 않습니다. 나는 똑같은 일을 했다.

Dylan: 하지만 반대로, 네, 제 말은, 당신은 ... 그리고 당신이 출시하는 어떤 제품이든 전문가가 되어야 합니다. 당신은 이미 고객보다 업계를 더 잘 알고 있어야 합니다. 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아야 하지만 모든 것을 알 수는 없습니다. 따라서 모든 것을 종합적으로 살펴보고 자신이 하고 있는 일이 옳고 그른지 파악하는 것이 당신의 몫입니다. 네, 추론해야 합니다. 하지만 당신이 그 업계의 진정한 전문가라면 그렇게 할 수 있어야 합니다. 재작업중.

Dylan: 단지 회사를 시작하기 위해 사업을 시작해서는 안 됩니다. 그것은 당신이 열정을 갖고 있고 당신이 알고 있는 것이어야 합니다. 왜냐하면 당신의 고객이 당신보다 당신의 제품을 더 잘 알고 있다면 그것은 재앙을 초래하는 레시피입니다. 왜냐하면 그들은 계속해서 당신을 갈기갈기 찢을 것이기 때문입니다. 괜찮습니다. 제 말은, 만약 당신이 그 위치에 있고 당신이 회사를 시작했거나 당신이 전혀 알지 못했던 제품을 만들었고 당신의 고객들이 그것을 갈기갈기 찢었다면 당신은 여전히 ​​그것을 사용할 수 있습니다 데이터. "알았어, 난 몰라... 그들은 나보다 그것에 대해 더 많이 알고 있어. 나 스스로를 재교육해야 해." 하지만 이제 그 피드백을 사용할 수 있습니다.

펠릭스: 마치-

Dylan: ... 좋은 제품을 만들고 계속 배우기 위해.

Felix: 맞습니다. 듣기와 학습으로 돌아가겠습니다. 대단해. 그래서, brumate.com은 웹사이트입니다. 무엇을 ... 이 마지막 질문으로 당신을 떠날 것입니다. 올해, 2019년에 무슨 일이 일어나야 합니까? 한 해를 성공으로 여기려면?

Dylan: 그래서, 작년은 일종의 성장의 해였습니다. 이를 통해 우리는 2017년 200만 달러에서 2018년 2100만 달러로 성장했으며 아무런 투자 없이 해냈습니다. 그래서 그 중 많은 부분이 Shopify Capital Loans, PayPal 대출, 과거 판매 데이터를 기반으로 기꺼이 돈을 제공할 수 있는 이 모든 다양한 방법을 사용했습니다. 회사로서 충분했고 그로 인해 수익성이 떨어졌습니다. 우리는 성장에만 집중했고 수익성에는 집중하지 않았습니다.

Dylan: 올해는 안전한 성장과 수익성에 관한 것이며 우리는 여전히 새로운 테스트를 하고 있습니다. 우리는 팟캐스트 광고와 몇 가지 다른 방법을 테스트하고 있지만 우리에게는 브랜드에 실제로 전화를 거는 것입니다. 그래서 우리는 소매 파트너를 위해 새로운 도매 웹사이트를 시작했고 이를 성장시키기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 훨씬 더 빠르고 많은 테스트를 거쳐 전환율을 높이는 새로운 웹사이트를 brumate.com에 런칭했습니다. 그리고 카피 팀을 고용하여 카피 등을 지속적으로 변경했습니다.

Dylan: 그래서 우리는 이 훌륭한 브랜드를 구축하고 엄청난 팔로워를 보유하고 있으며 곧 출시될 훌륭한 제품을 보유하고 있으며 이미 출시되었습니다. , 그리고 모든 것을 신속하게 처리하려고 노력합니다. 200만 달러에서 2000만 달러로 증가하면 인프라에 문제가 생기기 때문입니다. 작년에 우리가 해야 할 일을 하지 않은 경우가 많았습니다.

Dylan: 그래서 우리는 모든 이메일을 재다이얼하고, 이메일 목록을 위해, 웹사이트를 다시 만들고, 블로그를 시작하고, 칵테일 비디오를 만들고, 고객과 더 많은 상호 작용을 하고 있습니다. 우리의 소셜 미디어를 성장시키고 있습니다. 그것들은 우리가 작년에 중점을 두지 않은 모든 것이었습니다. 작년에는 "팔고, 팔고, 팔고"와 같았습니다. 올해는 여전히 그것이 우리에게 큰 초점이지만 지금은 진정한 브랜드를 만들고 ... 고객과 함께 더 큰 것을 구축하는 것입니다. 왜냐하면 회사 주변의 다른 모든 것을 성장시킬 수 있다면 회사는 유기적으로 성장합니다. 솔직히 올해 계획은 그런 것들에 집중하는 것뿐입니다.

펠릭스: 굉장합니다. 시간 내주셔서 정말 감사합니다, 딜런.

딜런: 네. 아니, 고마워, 펠릭스.