콘텐츠 마케팅을 판매 기계로 바꾸는 방법

개 주인이자 기업가인 Trevor Crotts는 BuddyRest를 출시하여 개를 지지하고 편안함을 제공하는 고품질 매트리스를 만들었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 BuddyRest의 Trevor Crotts가 제품 시장에 적합성을 찾고 매력적인 콘텐츠를 제작한 방법과 전자 상거래의 미래에 대한 생각을 공유합니다.

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• 상점: BuddyRest
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo(Shopify 앱, Privy(Shopify 앱)

제품 시장 적합성을 찾기 위해 신속하게 테스트

Felix Thea: 귀하의 배경과 이 사업을 시작하게 된 경위를 좀 더 말씀해 주십시오.

Trevor Crotts: 저는 어렸을 때부터 기업가였습니다. 우리는 2000년대 중반에 eBay 사업에 뛰어들었고 온라인 판매 방법을 배우는 데 실패했습니다. 그리고 기업 트레이너로 여러 회사를 거쳤습니다. 내 컵을 정말 채운 것은 제품을 판매하는 것이 아니라 사람들에게 제품을 판매하는 방법을 가르치는 것이었습니다. 그리고 저는 실제로 주요 매트리스 회사 중 한 곳에서 매트리스 업계에서 일하고 있었고 사람들에게 이 제품을 판매하고 판매하는 방법을 가르치고 있었습니다. 나는 큰 개를 키웠고 어렸을 때부터 개를 키웠습니다. 그리고 이 큰 개를 키우는 독신인 그는 제 가장 친한 친구입니다. 그의 이름은 Buddy이고 그는 여전히 주변에 있습니다. 그러나 나와 함께 매트리스 업계에서 일하고 있던 Jordan이라는 친구가 Buddy를 지원해 줄 제품을 찾아야 할 때가 되었을 때 기회를 보았기 때문입니다. 나는 수면이 얼마나 중요한지, 그리고 그것이 고객에게 얼마나 큰 변화를 가져왔고 삶의 질을 실제로 향상시켰는지 직접 알았고, 개를 위한 것은 아무것도 없다는 것을 깨달았습니다.

정형외과 개침대도 있고 메모리폼 개침대도 있었지만 메모리폼은 없었다. 그들 중 누구도 진정으로 정형외과 의사가 아니었습니다. 그래서 저는 뭔가를 할 수 있는 기회를 봤습니다. 왜냐하면 제가 이 연구를 할 때 큰 개는 종종 3-4년 이하로 살며 작은 개보다 수명이 훨씬 짧다는 것을 알게 되었기 때문입니다.

그리고 그 이유는 고통스러운 관절 문제 때문입니다. 큰 개는 고통스러운 관절 문제로 고통 받고 있으며, 나이가 들어감에 따라 안락사되는 가장 큰 이유입니다. 삶의 질은 언덕 아래로 내려갑니다. 그래서 이 모든 것을 알고 매트리스 산업에 대한 제 전문 지식을 알고 있었기 때문에 비즈니스를 만들고 제 개 Buddy와 거기에 있는 수백만 마리의 개를 위해 무언가를 할 수 있는 기회를 보았습니다. 우리가 2011년에 BuddyRest를 시작한 이유입니다.

이제 그것으로 우리는 과학적 원리에 기초한 최고의 지지용 침대를 만들기로 결정하고 촉각 압력 매핑을 사용할 때 인체 매트리스 산업에서 모든 동일한 기술과 동일한 재료를 사용합니다. 그러나 우리는 또한 모든 면에서 최고의 침대를 만들기 위해 노력했습니다. 그래서 더 오래 사용할 수 있는 더 튼튼한 침대, 덜 씻을 필요가 있을 것입니다. 그리고 사람들이 뒤처질 수 있는 미국에서 만든 침대입니다. 그것이 우리가 하려고 노력한 것이고 그것이 우리가 실제로 시작한 곳입니다.

Felix: 처음부터 이 모든 기능을 가지고 있었나요? 아니면 원래 제품에 이러한 반복이 있었나요?

Trevor: 오늘날 시장에 나와 있는 제품에는 분명히 많은 반복 작업이 있습니다. 그러나 원래 우리가 시작한 것은 개 침대가 실제로 무엇인지 재창조하려고 하는 것이었습니다. 흔히 애견침대라고 하면 싸고 냄새나고 더러워지고 한두번 빨고 그냥 버리는 해외제품이라고 생각하시면 됩니다. 일회용 마인드입니다.

우리는 더 내구성이 있고 그보다 조금 더 오래 지속되며 우리가 알고 있는 가치를 실제로 제공할 수 있는 것을 찾고 있었습니다. 그래서 우리는 처음부터 다양한 유형의 재료를 찾았습니다. 우리가 찾을 수 있는 최고의 재료는 무엇이었습니까? 예를 들어 드리겠습니다. 대부분의 사람들은 제품을 함께 꿰맬 때 상업용 나일론을 사용합니다. 우리는 상업용 나일론보다 사용 비용이 훨씬 더 비싼 케블라 실을 찾았지만 실제로는 다른 개 침대보다 솔기 부분이 5배 더 강했으며 이것이 장기적 내구성에 실제로 기여할 것이라는 것을 알았습니다.

그리고 우리는 또한 고품질의 미국산 매트리스를 생산하는 것이 더 비쌀 것이라는 것도 알고 있었습니다. 그래서 우리는 고객의 관점에서 그 가치가 있는지 확인해야 했고, 따라서 더 지원하고 더 편안하게 지내고 장기적인 공동 문제를 예방하는 데 도움이 되는 사전 조치가 아니라 그 이상의 가치가 필요했습니다. 저것. 그것은 내구성이 있고 사람들이 더 많은 돈을 쓰는 것을 정당화할 수 있는 것이어야 했습니다. 그래서 처음에는 우리가 찾을 수 있는 모든 최고의 재료를 찾았고 이러한 가치 제안을 충족하는 관점에서 제품을 실제로 구축한 다음 올바른 재료를 찾는 방법까지 역설계했습니다. 그 필요를 채우기 위해?

제품 개발을 하다보면 사람들이 제품을 만들고 나서 "이걸 어떻게 팔지?" 그리고 그 전략에 문제가 있다고 말하는 것이 아닙니다. 하지만 그것은 우리가 취하는 전략이 아닙니다. 우리는 제품 시장 적합성을 찾습니다. "우리는 어떻게 제품을 판매할 수 있고 그런 다음 어떻게 이러한 요구에 실제로 맞는 제품을 만들고 이러한 문제를 실제로 해결할 수 있습니까?" 그리고 그것이 개 침대에서 시작하여 이해해야 할 가장 중요한 사항이라고 생각하지만 오늘날 우리 조직의 모든 것에 스며드는 것은 모든 것이 솔루션 기반이라는 것입니다. 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까?

최신 트렌드를 반영한 ​​강아지 목줄이나 푹신하고 스타일리시한 강아지 침대에 하는 멋지고 웃긴 나비 넥타이는 저희가 제일 잘 만드는 게 아닙니다. 솔루션 사업을 하고 있습니다. 우리는 애완 동물과 애완 동물 사람들의 문제를 해결하고 애완 동물과 주인 사이의 유대를 강화합니다. 특히 제품 개발과 관련하여 우리가 중점을 두는 부분입니다.

펠릭스: 그 약속이 무엇인지 어떻게 압니까? 먼저 제품 시장 적합성이 무엇인지 어떻게 파악합니까?

Trevor: 다양한 제품 조사를 할 수 있습니다. 경쟁이 어떻게 생겼는지 볼 수 있고, 주요 경쟁 매트릭스 시스템을 작성하고, 어디에 해당하는지 파악할 수 있습니다.

그러나 하루가 끝나면 제품을 출시하고 시장에서 말하는 것을 보고 거기에서 조정해야 합니다. 나는 그것이 실제로 우리의 엄청난 이점 중 하나라고 생각합니다. 특히 젊은 Shopify 창업가에게 이 비즈니스의 가장 큰 장점은 당신이 느리지 않은 대기업이 아니라는 것입니다. 제품과 제품 아이디어가 있으면 꽤 빨리 시장에 출시하고 답을 얻을 수 있습니다.

그리고 제품의 컨테이너를 자주 살 필요도 없고, 6개월에서 1년을 기다릴 필요도 없고, 많은 재고에 갇힐 필요도 없습니다. 우리는 많은 경쟁업체에 비해 우리의 큰 전략적 이점 중 하나로 우리가 신속하고 시장에 제품을 내놓을 수 있고 여기 시설에 사내 사진 스튜디오가 있고, 하루가 끝날 때까지 해당 제품을 당사 웹 사이트 중 하나에 등록할 수 있으며 히트작인지 여부를 알 수 있습니다. 그리고 그 과정에서 약간의 조정이 필요할 수도 있습니다. 그리고 우리는 카이젠 원칙과 지속적인 개선을 믿습니다.

그러나 실제로 성공의 비결은 바로 그런 장면을 촬영하는 것이라고 생각합니다. 최대한 많이 찍어야 합니다. 우리는 항상 울타리를 목표로 하고, 공평하게 우리는 많이 실패합니다. 핵심은 우리가 계속해서 방망이를 휘두르는 것이고, 그 홈런을 치기 위해 계속 노력한다는 것입니다.

펠릭스: 처음에는 실제로 몇 개의 제품을 배송하고 있었나요?

Trevor: 우리는 하나의 제품, 하나의 개 침대로 시작하여 지역 쇼에 가져갔습니다. 그리고 솔직히 말해서 엉망이었습니다. 우리 뒤에 웹사이트가 있는 배너가 있었는데 웹사이트가 작동하지 않았습니다. 내가 고용한 이 개발자들과 통화를 하고 있었기 때문에 화가 났습니다. 그들은 프리랜서였습니다. 나는 그들에게 이것이 우리의 중요한 날이라고 말했고 그것은 단지 엉망이었습니다.

그러나 우리가 얻은 것은 사람들을 판매할 다른 제품이 없었음에도 불구하고 고객으로부터 어느 정도 검증을 받았고 사람들이 관심을 갖고 있다는 최소한의 확신을 얻었다는 것입니다. 그래서 우리는 그곳에서 몇 가지 제품을 만들고 웹사이트를 마침내 만들었습니다. 그리고 약 한 달 후에 한 건의 판매가 이루어졌습니다. 그리고 그녀의 이름은 Anne Grossman이었습니다. Anne Grosman이 우리의 첫 번째 고객이었고 그녀도 우리의 네 번째 및 다섯 번째 고객이었기 때문에 나는 그것을 매우 분명하게 기억합니다. 그녀는 돌아와서 다른 침대와 다른 침대를 샀다.

Felix: 초기 피드백을 기반으로 제품, 비즈니스 또는 마케팅에 적용한 변경 사항 중 일부를 기억합니까?

Trevor: 그래서 우리가 가장 먼저 들었던 말 중 하나는 우리 제품이 너무 비싸다는 것이었습니다. 그리고 공정하게 말하자면, 우리는 가장 저렴한 제품을 만드는 사업을 하지 않았습니다. 우리는 롤스로이스를 개 침대로 만든다면 롤스로이스가 그 가격에 대해 사과하지 않을 것이라고 생각했습니다.

모든 사람을 위한 것은 아닐 수도 있지만, 우리는 정말로 의미가 있는 기능과 이점을 가지고 있고 사람들이 이해할 수 있는 방식으로 설명하고 명확하게 설명할 수 있다면 그것이 동물의 건강에 대한 투자라고 생각했습니다. 동물의 건강에 대한 장기적인 투자는 판매하기가 훨씬 쉽습니다. 그리고 우리가 알아낸 것은 모든 사람들이 이런 개 침대에 돈을 쓰지 않을 거라고 말했지만 모두는 아닐 수도 있지만 많은 사람들이 그렇게 말했지만 요즘 사람들은 가방에 70~90달러를 쓰고 있습니다. 개밥의. 어떤 사람들은 심지어 매일 밤 자신의 개에게 식사를 요리합니다.

그러나 시장에서 말하는 것을 보면 상황이 변한다는 것입니다. 때로는 제품을 내놓고 작은 변화를 만들 수도 있고 때로는 급진적인 제품을 내놓을 수도 있습니다. 그리고 때로는 고객 기반과 주변 사람들의 말을 들어야 하고 때로는 앞으로 나아가 그들 없이 스스로 검증할 수 있는지 확인해야 합니다.

그리고 그것이 우리가 한 일이라고 생각합니다. 우리는 처음에 가격대와 품질에 관한 많은 피드백을 받았고 확실히 그것을 고려하여 고려했지만, 하루가 끝나면 더 많은 청중에게 공개하고 실제로 스스로 확인하기 위해.

고객 교육 및 가격 정당화

Felix: 고객에게 본질적으로 투자 가치가 있다는 것을 보여주기 위해 마케팅과 관련하여 무엇에 중점을 두어야 합니까?

Trevor: 특히 새로운 시장에 있거나 새로운 제품이 있는 경우 고객을 교육해야 합니다. 고객에게 가치가 무엇인지, 보다 구체적으로 가치가 무엇인지가 아니라 그 고객에게 개인적으로 어떤 이점이 있는지를 명확하게 설명할 수 없다면 제품이 얼마나 훌륭한지는 중요하지 않습니다.

BuddyRest를 처음 시작할 때 우리는 도매 전략을 가지고 있었습니다. 우리는 미국 전역의 애완동물 매장에 입점하고 싶었고, 진열대에서 가장 비싼 개 침대가 될 것이라는 사실을 알고 있었지만 우리가 가진 혁신으로 사람들의 마음을 정말로 바꿀 수 있다고 생각했습니다. 개밥. 그리고 우리가 약간의 성공을 거두었음에도 불구하고 처음 2년 동안 500개 매장에 있다는 사실을 알게 되었습니다.

우리가 알아낸 것은 재주문이 없었다는 것입니다. 그리고 우리가 실제로 그것을 조사했을 때, 파트타임 여름, 고등학생들은 누군가가 우리 제품에 돈을 써야 하는 이유의 가치를 설명할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 우리는 무역 박람회에서 또는 상점 주인과 전화 통화로 훌륭한 일을 했습니다. 아마도 상점 주인도 어느 정도는 할 수 있었지만 재주문이 일어나지 않았을 뿐입니다.

그래서 우리는 우리 제품이 온라인에서 훨씬 더 나은 서비스를 받았다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그것이 바로 Shopify가 오늘날 사람들에게 좋은 기회인 이유는 고객에게 사전에 많은 교육을 할 수 있고 제품에 대해 많이 가르칠 수 있고 마케팅을 정말 훌륭하고 명확하게 해야 하기 때문입니다. 제품 이미지가 크고 제품을 보여줄 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다. 정말 멋진 일입니다.

Felix: 예, 여기에서 이러한 기능이 청소하기 쉽고, 방수되고, 온도 중립적이며, 항균성이 있다고 나열한 것을 봅니다. 고객이 귀하의 제품을 가장 먼저 보게 되는 위치 중 하나를 강조하고 배치하기 위한 기능이라는 것을 어떻게 알게 되었습니까?

트레버: 저는 개입니다. 그래서 가장 중요한 것이 무엇인지 살펴보았는데, 저에게 가장 중요한 것은 지원이었습니다. 분명히, 나는 내 개가 편안하기를 원하지만 아무도 지속적으로 씻어야하는 냄새나고 냄새 나는 개 침대를 원하지 않습니다. 또한 사람들은 일시적이고 버려야 하는 물건을 사는 데 지쳤습니다. 이러한 모든 것을 알고, 많은 다른 사람들과 이야기하고, 이것이 모두가 없애고 싶어하는 문제임을 확인하는 것입니다.

Felix: 이제 제품을 온라인에 먼저 출시한다고 말씀하셨습니다. 첫 번째 조기 판매는 어떻게 하시겠습니까?

Trevor: 우리는 초기에 많은 돈과 CPC를 지출합니다. 내가 많은 돈을 쓴다고 말할 때 사실은 당신이 젊은 회사일 때 쓸 돈이 많지 않다는 것입니다. 따라서 초창기처럼 생존을 위해 판매를 하고 있다면 SEO 및 블로그 구축만큼 장기적인 게임에 배포할 돈이나 시간이 많지 않습니다. 그것들은 모두 매우 중요하며 초기에 더 중점을 두었더라면 좋았을 텐데 말 그대로 Google AdWords에 돈을 쏟아붓고 생존을 위해 판매하고 있었습니다.

우리는 주기가 계속 작동하도록 하기 위해 특정 광고 투자 수익을 얻어야 했습니다. 운 좋게도 우리는 그 일을 꽤 잘했습니다. 나 자신이 초기에 그 광고를 실행한 사람이었습니다. 나는 최고의 광고를 실행하는 방법, 최적화하는 방법을 알아내려고 많은 시간을 보냈고 이제 막 게임의 학생이 되었고 그것이 모두가 해야 할 일입니다. 모든 것에 집중할 여유가 없기 때문입니다. 이제 우리는 손끝에 전 세계의 모든 정보를 가지고 있습니다. 지금까지 없었던 놀라운 기회입니다. 그래서 그것을 사용합니다.

토요일 오후에 Netflix를 보거나 재미있는 고양이 동영상을 보는 대신 스스로 배우고 더 나은 사람이 되어 보세요. 그리고 계속해서 반복하면 곧 마스터가 되거나 최소한 서비스를 제공할 수 있는 수준이 될 것입니다. 이것이 우리가 처음에 주로 PPC로 한 일입니다. 수년에 걸쳐 우리는 SEO, 사회적 관점에 더 집중하기 시작했고 자산과 콘텐츠의 강력한 시스템을 구축했지만 초기에는 확실히 클릭당 지불이었습니다.

매력적인 콘텐츠 마케팅 및 유용한 도구

Felix: 이러한 성장을 위해 콘텐츠 마케팅 및 SEO에 대한 접근 방식은 무엇입니까?

Trevor: 비결은 정말 훌륭한 콘텐츠를 내놓는 것입니다. 훌륭한 콘텐츠를 게시하는 것은 여러 가지를 의미하지만 제 생각에는 사람들이 정말 읽고 싶어하는 청중과 관련이 있는 콘텐츠를 게시하고 해당 콘텐츠에서 수익을 창출하는 방법을 이해하는 것이 의미한다고 생각합니다. 그래서 우리는 일주일에 10~12개의 블로그를 게시하는 것을 목표로 하고 있습니다. 그리고 그것은 무거운 목표입니다.

우리는 지금 수많은 재산을 가지고 있습니다. 제 말은, 우리는 BuddyRest로 시작했고, 이제 우리는 애완 동물 산업 전반에 대해 정말 좋은 접근 방식을 가질 수 있게 해주는 여러 브랜드를 만들거나 구입했습니다. 그러나 기본적으로 콘텐츠를 공개하는 것뿐만 아니라 품질을 확인하는 것입니다. Google은 분명히 가장 관련성이 높은 검색 결과를 제공하기를 원합니다. 그래서 당신은 그것에 대해 생각할 필요가 있습니다. 단순히 키워드를 채우지 말고 아무도 읽고 싶어하지 않는 임의의 기사를 던지지 마십시오.

제가 생각하기에 좀 무섭다고 생각하는 또 다른 점은 요즘 AI가 글을 쓸 수 있고, 점점 더 좋아지고 향상될 것이라는 것입니다. 그래서 저는 그 어느 때보다 지금 우리 자신의 콘텐츠를 합법화하고 특정 분야의 고품질 및 전문가를 찾고 AI 파괴에 대한 해자를 건설하는 데 정말로 집중해야 한다고 생각합니다.

따라서 이 모든 작업을 완료하고 훌륭한 콘텐츠와 트래픽을 확보하고 나면 이 유입경로 트래픽의 상단을 어떻게 가져와 유입경로로 더 깊이 끌어들이는지에 집중해야 합니다. 그래서 우리는 몇 가지 무료 샘플을 제공하고 많은 납 자석을 사용하며 이러한 고객을 장기적으로 어떻게 양육할 수 있는지 살펴봅니다. 이것은 우리가 BuddyRest로 시작하여 하루하루 살아남기 위해 판매했을 때 이야기했던 것과는 상당히 다릅니다.

Felix: 당신이 만든 콘텐츠 마케팅 시스템은 무엇입니까?

Trevor: 음, 내가 제안하고 싶은 첫 번째 일은 사용할 도구를 얻는 것입니다. 내 말은, 도구는 분명히 투자이기 때문에 처음에는 다소 어렵습니다. 사람들이 읽고 싶어한다고 생각하는 기사만 쓰지 마십시오. 키워드 조사를 합니다. 모즈는 위대합니다. 우리는 여기에서 SEMrush를 좋아합니다. 우리는 키워드 연구를 수행하여 순위를 매길 기회가 무엇인지 알아냅니다. 왜냐하면 당신은 세계 최고의 콘텐츠를 내놓을 수 있지만, 당신의 도메인 권한이 끔찍하고 그 콘텐츠에 주요 플레이어가 앉아 있다면 그 알을 깨뜨리지 못할 것입니다. 따라서 전투를 선택할 위치를 아는 것이 매우 중요합니다.

가끔 저는 소규모 회사들과 같은 것들을 봅니다. 당신은 단지 공개 필드에서 그들과 싸울 수 없습니다. 여기서 약간의 게릴라전을 벌여야 합니다. 그리고 우리가 하는 방법은 이러한 도구를 사용하여 해당 키워드 기회가 있었던 위치를 찾는 것입니다. 아마도 트래픽이 가장 많지 않을 수 있지만 해당 위치 중 10개 또는 15개를 선택할 수 있다면 Moneyball을 사용할 수 있습니다. 정말 괜찮은 트래픽을 얻고 있습니다.

첫 번째 단계는 도구를 얻고 올바른 키워드를 찾은 다음 해당 키워드를 중심으로 해당 콘텐츠를 구축하는 데 집중하되 키워드에 관한 것이 아니라 사람들이 읽고 싶어하는 훌륭한 콘텐츠에 관한 것인지 확인하는 것입니다. 둘째, 트래픽이 발생하면 이전에 말한 내용으로 돌아가서 무엇을 할 수 있는지 확실히 알아내는 것입니다. 고객이 몇 문장만 읽고 사이트에서 이탈한다면 그들은 진정한 고객이 아니기 때문입니다.

그들은 귀하의 사이트에 있었다가 사라지고 다시는 볼 수 없는 사람일 뿐입니다. 그렇다면 그 트래픽을 어떻게 포착할까요? 어떻게 그들을 일종의 워크플로로 끌어들이나요? 우리는 그들을 어떻게 양육합니까? 정말 집중해야 하는 부분입니다.

Felix: 귀하의 사이트를 방문하는 방문자를 어떻게 시간이 지남에 따라 마케팅 유입경로에 포함시켜 결국 고객으로 만들 수 있습니까?

트레버: 여기에서 우리가 많이 사용하는 단어가 매력적이라고 ​​생각합니다. 요즘 너무 많은 콘텐츠가 있어 군중 속에서 눈에 띄어야 하고 설득력이 있어야 합니다. 따라서 리드 마그넷은 인포그래픽이든 백서이든 무엇이든 매력적이어야 하고 사람들이 방문하는 실제 페이지에 맞춰져야 합니다.

따라서 우리가 개의 관절염을 다루는 데 대한 리드 자석을 가지고 있지만 새 강아지에서 무엇을 찾아야 하는지에 대해 이야기하는 페이지에서만 토하고 있다면 그것은 실제로 그 청중과 일치하지 않습니다. 따라서 청중이 무엇을 위해 존재하는지 이해하는 것이 매우 중요합니다. 고객 여정, 고객의 의도, 고객이 찾고 있는 것을 이해합니다. 그리고 그들이 무언가를 사려고 하지 않는 경우가 많기 때문에 항상 그들에게 무언가를 팔려고 하는 데 집중할 필요가 없습니다.

항상 판매 메시지나 약간의 희소성으로 현관문을 두드리려 하기보다 때로는 옆문으로 걸어가 찬장에서 접시를 꺼내 앉아 저녁을 먹는 것이 더 나을 때가 있습니다. 어리석은 비유지만, 실제로 아이디어는 당신이 그들이 조언을 구하러 오는 똑똑한 친구가 되기를 원하는 것입니다.

그리고 그들의 여정에 함께 할 수 있는 방법을 찾고 정보를 제공하고 그들이 필요로 하는 시간이 있고 그들이 무언가를 사고 싶어할 때 많은 가치를 미리 제공할 수 있는 방법을 찾을 수 있다면 당신은 그들이 가장 먼저 찾는 사람이 될 것이고, 당신은 바로 그들 옆에 앉아 그들이 사는 데 필요한 것은 무엇이든 팔 준비가 되어 있을 것입니다.

이메일 주소를 제공한 후 구매자의 여정

Felix: 무료 배송 또는 기타 콘텐츠 기반 리드 마그넷을 통해 누군가의 이메일 주소를 알게 되면 무엇을 이메일로 보내나요? 이메일을 받은 후 마케팅 깔때기의 해당 부분은 무엇입니까?

Trevor: 따라서 사이트에 들어왔을 때 일반적으로 의도가 무엇인지 이해해야 합니다. 그들은 PPC를 통해 왔습니까 아니면 유기적 Google 검색을 통해 왔습니까? 그리고 일단 그것을 이해하고 이메일을 캡처하면 이메일을 분류하여 그들에게 어떤 종류의 메시지를 보낼지 이해할 수 있습니다. 일반적으로 말해서, 우리는 리드를 항상 판매하려고 하는 것이 아니라 장기적으로 리드의 가치를 키우려고 합니다.

제 생각에 정말 잘 작동한다고 생각하는 한 가지는 가치를 제공할 수 있고 "이봐, 당신이 이것에 관심이 있었고, 당신이 관심을 가질 만한 다른 것들이 있다. 오늘 당신이 관심을 가질 만한 이 제품을 30% 할인된 가격에 만나보세요. 즉, 두 전략을 결합하고 여전히 판매할 수 있는 멋진 미묘한 방법입니다. 가치를 전달하고 너무 무리하지 않는 것에 대해 이야기하고 싶은 만큼 결국 우리 모두는 달러를 기록부에 넣고 싶어하기 때문입니다.

Felix: 고객을 분류할 수 있도록 고객의 유입 경로를 모두 추적하는 도구는 무엇입니까?

Trevor: 제 생각에는 Klaviyo가 최고의 이메일 회사입니다. 이러한 관계를 확장하고 실제로 개인화된 가치를 제공할 수 있다는 점에서 훌륭합니다. 많은 회사에서 Klaviyo의 문제는 훨씬 더 비싸다는 것입니다.

그러나 당신에게 효과적인 것의 일부로 투자와 이메일 마케팅을 하고 싶다면 분명히 우리에게 큰 변화를 가져올 것이기 때문에 그 기차를 타야 한다고 생각합니다. Klaviyo와 Privy의 페어링은 정말 잘 작동했습니다. Privy는 Klaviyo가 제공하는 것보다 팝업 및 기타 기능의 관점에서 동일한 기능을 많이 제공하지만 일부 디자인 측면과 중요한 A/B 테스트 일부를 통해 훨씬 더 강력합니다.

이 두 채널 외에도 우리는 우리가 사용하는 많은 Shopify 앱이나 Bold 앱의 열렬한 팬이며 전체 스택에 대한 열렬한 팬입니다. 그 외에도 우리가 매일 사용하는 주요 핵심 제품입니다.

Felix: 웹사이트에서 A/B 테스트 및 최적화 작업에 가장 많은 시간을 할애하는 페이지는 무엇입니까?

Trevor: 가장 중요한 페이지는 확실히 유료 트래픽에서 오는 랜딩 페이지라고 생각합니다. 하지만 앞서 카이젠 원칙에 대해 언급한 내용으로 돌아가서 우리는 항상 최적화할 수 있고 항상 개선할 수 있습니다.

랜딩 페이지는 우리에게 매우 중요합니다. PPC 항목에서 가장 먼저 말하고 싶은 것은 해당 트래픽에 대한 비용을 지불하고 있기 때문에 트래픽이 도착했을 때 고유한 방식으로 제품의 가치를 설명할 설득력 있는 메시지가 있는지 확인해야 한다는 것입니다. 이는 인지된 가치를 높이고 바로 그 자리에서 제품을 구매하고 싶게 만듭니다.

제 생각에 2차적인 것은 분명히 홈페이지가 꽤 중요할 것입니다. 많은 사람들이 그것을보고 싶어하지만 블로그의 랜딩 페이지, 블로그를 보여줄 수 있고 거기에 올바른 방식으로 제품을 뿌릴 수 있다는 것은 매우 중요합니다.

그리고 무작위로 제품을 넣는 것이 아니라 사회적 증거를 위한 별점과 판매 가격을 포함하여 가능하면 제품을 넣습니다. 사용 중인 프로그램을 넣을 수 있고 취소선을 생성하고 판매 가격을 표시할 수 있다면 오늘날 누군가에게 도움이 될 수 있는 전술적 관점에서도 매우 가치가 있다고 생각합니다.

Felix: 이 랜딩 페이지는 제품 페이지입니까, 아니면 좀 더 전문화된 페이지입니까?

Trevor: 구매자의 의도와 유입되는 트래픽에 따라 다릅니다. 내가 말하는 것은 Why BuddyRest 페이지입니다. 우리가 누구인지, 우리가 하는 일, 왜 우리가 다른지, 왜 그들이 우리 제품을 구매해야 하는지를 명확히 설명할 것이고, 그런 다음 거기에서 제품을 선택하는 것과 같은 고객 여정으로 안내합니다.

그것은 당신이 보고 있는 것에 따라 우리가 그것을 최적화하려고 끊임없이 노력하고 있기 때문에 하나 또는 다섯 개 또는 여섯 개의 다른 옵션이 될 수 있는 것입니다. 그게 그리고 실제로, 그것은 그것을 상당히 변화시킵니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 제품 기능의 가치 제안에 대해 설명하는 페이지로 많은 트래픽을 유도하고 있습니까?

Trevor: 유료 관점에서 보면 거기에 우리가 대부분의 에너지를 집중합니다. 처음 시작할 때는 지난 7, 8년 동안 많은 것이 변했다고 생각하지만, 처음 시작할 때는 모든 트래픽을 우리 홈페이지로 보냈습니다. 제 생각에 초보자들이 흔히 하는 실수는 홈페이지가 다음과 같아야 한다고 생각하는 것입니다. 모든 판매를 수행합니다.

사실 홈페이지는 탐색을 위한, 검증을 위한 것 같아요. 반드시 메인 판매 페이지일 필요는 없습니다. 따라서 의도가 무엇인지에 따라 해당 청중을 위해 실제로 선별되고 맞춤화될 랜딩 페이지를 갖는 것이 좋습니다. 따라서 그들이 특정 유형의 제품을 구매하기 위해 방문하고 귀하가 수행한 아바타 또는 고객 조사를 기반으로 하여 핫 버튼이 있다고 생각하거나 고객에게 정말 중요한 것은 다음과 같다고 생각하는 경우 기능 대 이러한 기능, 모든 것에 대해 이야기하는 대신 해당 기능을 실제로 강조해야 합니다.

그리고 다른 한편으로는 다른 기능에 초점을 맞춘 두 번째 랜딩 페이지가 필요합니다. 왜냐하면 정말로 중요한 것은 기능만이 아니라 기능과 고유한 방식으로 이점과 연결되는 방식이기 때문입니다.

Felix: 일단 그들이 BuddyRest 페이지를 방문하는 이유는 무엇입니까? 해당 페이지에서 클릭 유도문안은 무엇입니까?

트레버: 글쎄요, 그건 달라요. 왜 BuddyRest 페이지에서 몇 가지 다른 작업을 수행합니다. 궁극적으로 우리는 그것들을 제품에 넣고 싶지만 잘못된 제품에 넣고 싶지는 않습니다. 따라서 어떤 종류의 문제가 있는지에 따라 고객 여정이 다음에 어디로 가는지에 따라 달라집니다. 일부 사람들은 씹지 않는 제품 중 하나를 찾고 있기 때문에 일종의 불안으로 고통받는 개가 있을 수 있습니다. 또는 강아지이므로 시간이 지남에 따라 버틸 수 있는 것을 찾고 있습니다.

정형외과 침대를 찾는 사람일 수도 있고, 아픈 개나 노령견을 키우는 사람일 수도 있습니다. 그리고 그것이 무엇인지에 따라 그들을 다른 여행으로 데려갈 것입니다. 그들에게 맞는 길을 찾기 위해 많은 시간을 들이는 것이 정말 중요합니다. 그래서 우리는 모든 침대를 보고 싶습니까? 내구성이 뛰어나고 씹거나 긁히지 않도록 설계된 침대를 찾고 계십니까? 애견 침대 선택에 많은 도움이 되는 만큼 교육이 더 필요하십니까? 이에 대한 행동 촉구가 있습니다.

그리고 그 중 많은 부분이 사회적 증거의 조합, 검증의 조합, 그리고 가장 합리적인 범주에 포함시키는 것에 관한 것입니다.

동료 기업가를 위한 팁과 미래에 대한 생각

펠릭스: 너무 완벽주의자이고 완료가 완벽을 능가하는 경우에는 이런 식으로 생각해야 하는 기업가에게 어떤 조언이 있습니까?

Trevor: 불행한 것은 종종 최고의 제품이 이기는 제품이 아니라는 것입니다. 지금 우리는 모방품과 값싼 모조품으로 많은 경쟁을 벌이고 있기 때문에 우리 사업에서 백만 번이나 보았습니다. 예를 들어, 특히 Amazon에서와 같이 때때로 이러한 제품을 가지고 있는 것만으로는... 최고의 제품이 충분하지 않을 수 있습니다.

그리고 우리가 우주에서 유일한 경쟁 우위를 가졌을 때 미리 말씀드릴 것입니다. 훌륭한 제품을 가지고 있으면 물류의 관점에서 볼 때 많은 결점을 커버할 수 있습니다. 그러나 결국에는 신속하게 실행하고 신속하게 혁신하며 경쟁에서 한 발 앞서 나갈 수 있어야 합니다. 그렇게 할 수 없다면 결코 빛을 보지 못할 수 있는 완벽한 제품을 작업하는 동안입니다. 경쟁자는 이미 엄청난 시장 점유율을 차지했습니다.

그래서 제 제안은 주변에 완벽주의자가 아닌 사람을 찾아 위임할 수 있는 사람을 찾는 것입니다. 확신이 서지 않기 때문입니다. 많은 시간이 그것이 우리 안에 뿌리내리고 있다고 생각합니다. 위임할 수 있고 실행할 수 있는 사람을 찾아 업무를 수행하도록 하십시오. 세세하게 관리하지 마십시오. 우리 조직에서는 방향을 제시할 수 있는 사람을 찾고 무엇을, 왜, 정확히 어떻게는 아닐 수도 있지만 저쪽 언덕, 이런 이유로 데려가 가야 합니다. 그들은 스스로 거기에 도달하는 방법을 알아냅니다.

그것이 우리가 가치 있게 여기는 유형의 사람들이며, 그것이 일을 실행하고 완수하는 유형의 사람들입니다. 그리고 당신이 완벽주의자라면 그런 사람들을 찾아 주변에 두는 것이 좋습니다.

Felix: 전자 상거래의 미래 또는 기대하는 것은 무엇이라고 보십니까?

Trevor: 전자상거래는 현재 매우 흥미로운 분야입니다. 그 일부가 되는 것은 매우 흥미진진합니다. 분명히 더 많은 사람들이 온라인 쇼핑을 편안하게 느끼고 있습니다. 그리고 우리는 항상 전환율을 높이고 고객 사용자 경험을 개선하는 데 도움이 되는 기회와 기술을 찾고 있습니다.

제가 매우 흥분하는 것 중 하나는 3D 모델링입니다. 3D 모델링은 특히 내년 또는 2년 안에 엄청난 기회 중 하나가 될 것이라고 생각합니다. Shopify는 기본적으로 빙산의 일각을 긁기 시작했습니다. 우리가 관여하고 있는 한 가지 사실은 독일에 있는 회사와 합작 투자 파트너십을 맺은 별도의 회사가 있다는 것입니다. Scanblue라는 독일 회사는 모든 제품을 대규모로 고품질 3D 모델로 만들 수 있는 정말 놀라운 기술을 보유하고 있습니다.

품질은 타의 추종을 불허하고 비용은 저렴하며 전체 카탈로그를 작성할 수 있습니다. 그래서 우리는 ScanShop이라는 회사를 가지고 있기 때문에 그들과 파트너 관계를 맺고 있으며 실제로 scanshop.us에서 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 그 종류 중 하나입니다. 그리고 제품을 가져와서 3D 모델로 스캔하고 웹에 올릴 수 있습니다. 그것이 매우 흥미로운 이유는 온라인 쇼핑과 매장에서의 쇼핑 사이의 격차를 해소할 것이기 때문입니다. 이제 제품을 직접 볼 수 있고 모든 액세스 권한을 켤 수 있기 때문입니다.

많은 사람들이 이미 3D 모델을 보았습니다. buddyrest.com 및 일부 당사 제품에서와 같이 휴대전화의 AR에 연결하여 거실에서 침대가 어떻게 보이는지 확인하고 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.