작고 가렵고 수백만 달러의 치료 가치가 있는 것은 무엇입니까?

모기에 물리는 고통을 플로리다 엄마보다 더 잘 이해하는 사람은 거의 없습니다.

Kelley Higney의 6개월 된 딸이 그 지역에서 벌레에 물린 후 심한 반응을 경험했을 때, 그녀는 운이 없이 시장에서 모든 치료법을 시도했습니다. 우연히 그녀는 효과가 있는 것을 발견했습니다. 바로 곤충의 침과 독을 추출하여 물린 영향을 완화하는 흡입 도구입니다. 그래서 그녀의 어머니 Elle McAllister와 함께 이 듀오는 현재 가장 사랑받는 제품인 Bug Bite Thing을 만들었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Kelley는 수천 개의 긍정적인 리뷰 수집, 소셜 미디어 광고 지역 타겟팅, 기억에 남는 Shark Tank 출연 이후에 일어난 일에 대한 전략을 공유합니다.

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• 상점: Bug Bit Thing
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: 참조(Shopify 앱)

기업가적 버그에 물리기

펠릭스: 원래 이 제품을 딸을 위해 만든 거 맞죠? 그것에 대해 자세히 알려주세요. 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Kelley: 큰 움직임을 보였습니다. 저는 2013년에 취업 기회가 있었습니다. 우리는 캘리포니아에서 사우스 플로리다로 이사했습니다. 당시 나에게는 어린 딸이 있었다. 그녀는 생후 6개월이었고, 우리가 이곳으로 이사했을 때 모기 문제가 얼마나 심각한지 전혀 예상하지 못한 것이었습니다. 내가 나쁘다고 말할 때는 그것이 우리 삶의 질에 완전히 영향을 미친다는 것을 의미합니다. 나는 어떤 대가를 치르더라도 야외 활동을 피하고 있었다. 제 딸은 모기에 한 번 물렸을 때 너무 심하게 반응하여 골프공 크기의 물집, 통증, 가려움증, 부기로 변할 것입니다.

우리는 막 이사를 갔고 즉시 야외 활동을 피하고 있었습니다. 그녀는 피부 감염을 앓고 있었고 나는 고통 받고있었습니다. 나는 약간의 연구를 시작했다. 시중에는 어떤 제품이 나왔나요? 나는 카운터 크림을 모두 시도했습니다. 모든 가정 요법을 시도했습니다. 나는 Pinterest에서 가정 요법, 모기에 물리는 것을 방지하는 방법, 모기에 물리는 것을 완화하는 방법을 찾고 있었습니다. 아무것도 작동하지 않았습니다.

해외에서 일부 산업용 구급 상자를 통해 판매되는 거의 알려지지 않은 도구를 발견했습니다. 흡입 메커니즘을 사용하여 자극물을 제거하여 신체가 가려움증, 부기, 따끔거림과 같은 불편한 증상을 일으키지 않게 합니다. 당신이 반응하는 것은 자극제입니다. 도구 뒤에 있는 전제는 자극제를 제거하여 신체가 반응을 일으키지 않도록 하는 것입니다.

나는 그것에 대해 많이 생각하지 않고 하나를 주문했습니다. 왜냐하면 저는 고통을 겪고 있는 1년이고 여기에서 사용할 수 있는 것은 아무 것도 작동하지 않기 때문입니다. 아이러니하게도 우체통으로 걸어가는 모기에 물려서 시도했습니다. 나는 어안이 벙벙했다. 30초 만에 모든 가려움증, 부기, 통증이 사라졌습니다. "도대체 뭐지? 이게 왜 여기 있지?"

"이 제품이 저에게 많은 도움이 되고 제 딸에게도 큰 도움이 된다면 이 제품의 유효성을 찾는 다른 부모나 이 제품을 필요로 하는 고통받는 다른 사람들이 있을 것입니다."

이유를 알아보기 위해 좀 더 조사를 했습니다. 이 제품이 저에게 많은 도움이 되고 제 딸이 그토록 도움이 된다면 이 제품의 유효성을 찾는 다른 부모나 이 제품을 필요로 하는 고통받는 다른 사람들이 있을 것입니다. 나는 제조업체를 추적할 수 있었고 우리는 함께 팀을 구성했습니다. 나는 Bug Bite Thing이라는 제품을 브랜드화했다. 미국에서 런칭하고 싶었는데 그렇게 제품을 접하고 판매를 시작했습니다.

Felix: "이것이 문제다"에서 "이러한 요구 사항을 해결하기 위해 비즈니스를 구축할 것입니다"로 어떻게 이동했습니까? 기업가적 배경이 있습니까?

Kelley: 저는 사실 많은 기업가 출신입니다. 할머니는 기업가였다. 어머니는 기업가입니다. 그녀는 AC Kerman이라는 수출입 사업을 하고 있습니다. 30년 동안 존재해 왔습니다. 나는 말 그대로 사무실에서 자랐다. 나는 말할 수 있을 때부터 전화를 받기 시작했다. 서류를 작성하고 있었습니다. 나는 10살이 되었을 때 모든 UPS/FedEx 트럭과 모든 이름을 알아볼 수 있었습니다. 저는 항상 그 기업가 정신을 심어주었습니다. 나는 그 점에 대해 엄마를 많이 믿는다. 사물에 대한 나의 사고 과정은 많은 사람들이 생각하는 것과 매우 다릅니다.

나는 항상 어떻게 하면 일이 승/패가 될 수 있는지 알아내려고 노력합니다. 이를 위해 시장에 놀라운 제품이 있었습니다. 그것은 거의 알려지지 않았고, 나는 그것이 내 아이의 모든 고통과 고통을 없애주는 것을 보았고 그것이 나를 위해 일하고 있었습니다. 왜 필요한지 알아보려고 하지 않습니까? 그것이 여행을 시작한 것입니다.

자신의 커뮤니티에서 개념 테스트

펠릭스: 당신의 배경과 교육이 이 사업을 위해 여러 면에서 당신을 준비시킨 것 같습니다. 그것이 당신이 계속 인내하는 데 어떤 영향을 주었다고 생각합니까?

Kelley: "이게 왜 여기 있지?"라고 계속 생각했습니다. 그것이 나에게 효과가 있었기 때문입니다. 다음 단계는 솔직히 말해서 현장 테스트를 시작했습니다. 나는 하나의 도구를 가지고 있었고 우리는 사우스 플로리다에 있으므로 모기에 물린 것이 큰 문제입니다. 시험 과목이 많았어요. 이것은 실제 재고의 첫 번째 배치를 주문하기 전입니다. 사전 판매에 대해 이야기하고 있습니다. 관심이 있는지 알아보기 위해 시장을 테스트했을 뿐입니다. 나는 엄마였다. 저는 일을 하고 있었고 딸은 유치원에 다니고 있었고 새로운 사업을 시작할 생각은 없었습니다. 그것이 나에게 왔고 나는 내 머리에서 벗어날 수 없었다. "이것이 나에게 이토록 도움이 될 수 있다면..." 하는 생각이 계속 들었습니다. 제 딸은 피부 감염에 걸릴까봐 항생제를 먹고 있었는데 저는 그게 싫어요.

"나는 내 머리에서 벗어날 수 없었다. 나는 그것에 대해 꿈을 꾸고 있었다. 나는 그것에 대해 쉬지 않고 생각하고 있었다. 나는 고통받는 다른 사람에게 그것을 제공해야 한다는 것을 알았다."

다른 부모가 있어야 했습니다. 우리 지역사회의 다른 엄마들과 부모님들과 이야기를 나눈 후 이 문제에 대한 화학물질이 없는 솔루션에 대한 엄청난 요구가 있었습니다. 나는 머리에서 벗어날 수 없었다. 나는 그것에 대해 꿈을 꾸고 있었다. 쉬지 않고 생각했습니다. 고통을 겪고 있는 다른 사람에게 이 정보를 제공해야 한다는 사실만 알았습니다.

Felix: 개발 프로세스 전반에 걸쳐 제품을 검증하고 잠재적인 소비자 피드백을 얻는 방법은 무엇이었습니까?

Kelley: 첫 번째 인벤토리 배치를 구입하기 전에, 즉 최대한 활용하기 전에 저는 유치원에 있었기 때문에 시장 조사를 많이 했습니다. 내 딸이 거기에 있었다. 그곳에는 다른 엄마들과 부모들이 있었다. 유치원 자체에 이야기를 하자면, 아이들이 매일 간호사실에 와서 크림을 발라야 하고, 간호사가 관리해야 하기 때문에 화학 물질이 들어 있기 때문입니다. 나는 "너희들은 무엇을 사용하고 있니?"라고 묻고 싶습니다. 모두가 그들과 나 자신에게 효과가 없는 것과 똑같은 것을 사용하고 있었습니다. 그들은 본질적으로 문제를 가리고 있기 때문에 계속해서 크림을 다시 발라야 했습니다. 문제의 근원에 도달하지 못하고 있습니다.

곤충이 당신을 물거나 쏘면 피부 표면 아래에 타액이나 독을 주입하는 것입니다. 이러한 증상을 유발하는 자극 물질에 반응하는 것은 자신의 몸입니다. 따라서 크림은 본질적으로 이러한 증상을 마비시키는 것입니다. 당신의 몸은 그 과정을 따라야 합니다. 우리 제품은 자극제를 제거하므로 신체에서 이러한 증상이 발생하지 않습니다. 모기에 물리면 정말 심한 반응을 보이는 많은 사람들에게 게임 체인저입니다. 모기에 물리기 전에 제거해야 하기 때문에 항생제 크림과 같은 것을 사야 하기 때문입니다.

Felix: 벌레 물린 주기에 크림을 바르고 반응이 일어나기도 전에 반응을 멈추는 다른 해결책이 있을 수 있다고 생각하지 않았기 때문에 흥미롭습니다.

Kelley: 저는 이것을 첫 번째 솔루션으로 만들기로 결심했습니다. 왜냐하면 우리는 과학과 임상 테스트를 바탕으로 더 효과적인 옵션을 만들려고 노력하지 않을 것이기 때문입니다. 방법에? 크림과 화학 물질을 어린이와 자신에게 계속해서 반복해서 바르는 것 외에는?

Amazon에서 30,000개의 긍정적인 리뷰로의 여정

Felix: 시장의 필요성을 인식하면 대부분의 사람들이 가는 전형적인 첫 번째 단계가 아닐 수도 있는 제조업체에 갔습니다. 그 과정에 대해 말씀해 주십시오.

켈리: 아주 간단합니다. 우리는 그들을 추적하고 본질적으로 그것을 던졌습니다. 나는 이것이 여기 미국에 없다는 것에 얼마나 충격을 받았는지 설명했습니다. 나는 모든 부모가 자녀를 구호하기 위해 이 도구로 무장해야 한다고 느꼈습니다. 야외에서 시간을 보내는 모든 사람들에게 이 제품이 필요했습니다. 우리는 완전히 일치했습니다. 어머니의 회사를 통해 얻은 배경과 과거의 기업가 정신은 모두 마케팅에 있습니다. 나는 마케팅에 대한 진정한 소질을 가지고 있으며 소비자 수준에 도달하는 것을 좋아합니다. 저는 소비자입니다. 나는 항상 고객을 먼저 생각합니다.

그는 나의 비전을 보았고 나에게 기회를 주었다. 체결한 계약이 있었습니다. 본질적으로 나의 첫 번째 계약은 미국을 위한 것이었습니다. 첫해 독점 배급권이었다. 이것은 우리가 우리의 숫자에 도달하기 전에 나의 첫 번째 계약이었습니다. 기본적으로 첫 번째 재고 배치를 주문하고 판매를 시작했습니다. 나는 그것을 Bug Bite Thing이라고 브랜드화했고, 그때 출시했습니다. 아이러니하게도 저는 제 뒤뜰에서 딸아이의 유치원 제빵 판매를 시작했습니다.

Felix: 많은 새로운 기업가들이 처음으로 제조업체에 의해 겁을 받을 수 있다고 생각합니다. 이러한 대화를 위한 전략은 무엇이었습니까? 그들은 어떻게 생겼습니까?

Kelley: 제 솔직한 의견을 원하신다면 제 열정이 통했습니다. 이 제품은 게임 체인저이기 때문에 오늘까지 저는 임무를 수행하고 있습니다. 현재 수백만 명의 사람들이 제품을 손에 들고 있습니다. Amazon에서만 30,000개의 긍정적인 리뷰가 있습니다. 우리는 벌레 물린 구제를 위해 아마존에서 가장 많이 팔리는 제품입니다.

"이 제품은 게임 체인저이기 때문에 저는 임무를 수행하고 있습니다. 현재 수백만 명의 사람들이 제품을 손에 들고 있습니다."

나는 단지 그것이 존재한다는 것을 사람들이 알 필요가 있었습니다. 그런 마음가짐이 우리 공장에 큰 반향을 일으켰고 그는 처음부터 우리를 믿었습니다. 우리는 3년이 지났고 글로벌 배포 권한을 위해 그들과 완전히 협력했습니다. 올해에만 25개국에 출시합니다. 그들은 더 이상 본사에서 OEM 제품을 판매하지 않습니다. 그들은 그것을 유럽의 Bug Bite Thing 본부로 개조했습니다. 우리는 미국과 지금 유럽에 있습니다. 우리는 이것을 가명으로 만들기 위해 전 세계적으로 도전하고 있습니다.

Felix: 그리고 모든 것은 현지에서 판매하면서 시작되었습니다. 온라인 판매를 시작하기도 전에 수요가 있었습니다.

켈리: 네. 기본적인. 인벤토리의 첫 번째 배치를 주문했을 때 말 그대로 뒷마당에서 시작했습니다. 저는 제과점에서 판매를 시작했고 그곳에서 제품의 유효성에 대한 소비자 피드백을 많이 받았습니다. 벌침과 말벌, 붉은개미에 쓴다고 사람들이 찾아왔다. 나는 몇 년, 몇 년, 몇 년 동안 고통을 겪었던 그들의 아이를 위해 일했습니다. 내 아이에게 일어난 것과 똑같은 일이 일어났습니다. 항생제 크림과 비참한 밤을 깨고 가려워하는 것, 그리고 아이들에게 안도감을 주는 것은 아무것도 없습니다.

내가 판매를 시작했을 때, 나는 사람들이 그것이 무엇인지, 어떤 역할을 하는지 알게 되자 우리 제품이 거의 충동적인 품목이 되었다는 것을 빨리 깨달았습니다. 나는 그 뒤에 숨은 과학을 설명할 수 있었다. 그러자 사람들은 기꺼이 기회를 주었습니다. 그것이 내가 시작한 곳입니다.

환불 보장으로 잠재 고객 교육

Felix: 시장 테스트의 초기 단계에서 궁극적으로 제품 개발 프로세스에 영향을 미치는 중요한 피드백을 받았습니까?

Kelley: 나는 몇 번의 빵 판매 후에 내 고객 기반이 소진되었다는 것을 매우 빨리 깨달았습니다. 이제 제빵 판매에서 직접 판매하고 우리 제품에 대한 더 큰 수요가 있는지 확인하여 이것을 온라인으로 가져 오는 방법을 알아 냈습니다.

Felix: 효과적인 마케팅 전략을 개발하려면 고객이 제품에 어떻게 반응하는지 이해해야 한다는 중요한 교훈을 말씀하셨습니다. 그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까?

Kelley: 그것은 모든 것을 의미합니다. 직접 판매를 시작하자마자 사람들이 묻는 질문에 회의적이라는 것을 알았습니다. 작동할 방법이 없습니다. 효과가 있었다면 이미 여기에 있었을 것입니다. 너무 간단한 것은 작동하지 않습니다. 그에 대한 증언도 없었고, 그에 대한 신빙성도 없었습니다. 전자상거래를 통해 런칭했을 때 극복해야 할 방법을 찾아야 한다는 것은 바로 알고 있던 부정적인 피드백이었습니다.

내가 한 첫 번째 일 중 하나는 우리 제품에 100% 환불 보장을 제공한 것입니다. 일단 사람들이 그것을 사용하고 그것이 무엇인지, 어떻게 작동하는지 깨닫고 처음으로 사용하면 10명에게 더 알려줄 것이라는 것을 알았습니다. 장애물은 첫 번째 사람이 그것을 시도하고, 테스트하고, 이제 Bug Bite Thing 가족의 일부가 된 다음 10명에게 더 많은 정보를 알려주는 방법이었습니다.

그것이 첫날부터 나의 전략이었다. 마케팅에 투자할 자금이 많지 않았습니다. 모든 것이 풀뿌리였습니다. 어머니와 함께 일하던 직장을 그만두고 Bug Bite Thing을 풀타임으로 출시하기로 도약했을 때(이것은 무역 박람회에서 테스트를 마친 후였습니다) 그리고 온라인에 가고 싶다는 것을 알았을 때 스위치. 우리는 결국 집을 팔고 임대 주택으로 이사했고 첫 번째 인벤토리 배치 비용을 지불했습니다.

처음에는 대행사에 투자할 자금이 없었기 때문에 소셜 미디어 마케팅을 독학하기 시작했습니다. 내 제품의 유효성을 입증할 수 있게 되자 많은 것을 알아낼 수 있었습니다. 수요가 있고, 관심이 있고, 사람들이 이에 응답하고 있다는 것입니다.

그녀의 집을 팔고 Bug Bite Thing에 "올인"

펠릭스: 사람들이 자신의 사업을 전적으로 믿으면서 집을 팔고 거기에 내기를 하는 경우는 드뭅니다. 무엇이 당신을 그렇게 확신하게 만들었습니까? 당신이 기꺼이 모든 것을 걸 수 있다는 것을 언제 알았습니까?

Kelley: 내가 빵 판매 이외의 제품을 구매하기 위해 부모님이 주차장에서 나를 추적하도록 하기 시작했을 때. 그제서야 내 제품에 대한 수요가 있다는 것을 알았습니다. 제 뒷마당에서 입소문을 타고 있었습니다. 말 그대로 주차장에서 사람들을 만났습니다. 나는 Shopify pos 시스템(판매 시점) 앱을 다운로드했고 말 그대로 Bug Bite Things를 판매하는 내 차 트렁크에서 주문을 받고 있었습니다.

"제빵 판매 이외의 제품을 구매하기 위해 주차장에서 부모님이 저를 추적하도록 하기 시작했습니다. 그때 제 제품에 대한 수요가 있다는 것을 알았습니다."

그래서 수요가 있다는 것을 알았습니다. 내가 한 일을 더 작은 수준에서 취할 수 있고 그것을 디지털로 변환하여 더 큰 수준으로 전달할 수 있다면 나는 똑같은 반응을 보일 것이라고 확신했습니다.

펠릭스: 당신은 100% 환불 보장 정책을 가지고 있었습니다. 사람들이 제품이 얼마나 좋은지 알아보기 위해 제품을 사용하게 하기 위해 마케팅 전략에 구축한 다른 것이 있습니까?

Kelley: 처음에는 사람들에게 시도해 달라고 부탁하면서 "효과가 없으면 나에게 돌려주세요. 그러면 돈을 돌려드리겠습니다."라고 말했습니다. 그것은 말 그대로 내가 처음에 한 일입니다. 나는 그 제품을 시험해 본 사람이 충분했고 결국 10명에게 더 말했고, 입소문으로 들불처럼 자라기 시작했다.

Felix: 당신은 많은 놀라운 리뷰를 가지고 있습니다. 그러한 사회적 증거를 육성하고 장려하기 위해 우수한 제품을 갖는 것 외에 특별히 한 일이 있습니까?

Kelley: 제 최고의 마케팅 전략은 우리 제품에 대한 실제 사용후기와 이야기를 용도 변경하는 것입니다. 그게 내가 하는 전부야. 나는 우리 제품을 판매하지 않습니다. 나는 사람들이 우리 제품을 구매해야 한다는 압박감을 느끼기를 결코 원하지 않습니다. 왜냐하면 처음에는 그게 아니었기 때문입니다. 나는 진정으로 딸을 위해 안도감을 찾으려고 노력했습니다. 부모님과 정말 고통받는 다른 사람들이 그것을 시도하기를 바랍니다. 증거가 있으니까. 그것은 충분한 사람들에게 효과가 있으며, 사용후기를 읽어보면 "효과가 있습니다"와 같지 않습니다. "그들은 인생을 바꾸고 있습니다. 내 인생 전체가 어디로 갔습니까?"

"제 최고의 마케팅 전략은 우리 제품에 대한 실제 사용후기와 이야기를 다른 용도로 사용하는 것입니다. 그게 제가 하는 전부입니다. 저는 절대 우리 제품을 판매하지 않습니다."

우리 제품을 언급하는 소아암 의사가 있습니다. 화학 요법에는 아이들이 모기에 물릴 가능성이 더 높아지는 무언가가 있습니다. 화학 물질은 위험할 수 있습니다. 우리는 다른 사람들에게 제공하는 무화학 제품입니다. 많은 분들에게 동시에 도움이 되어서 기분이 좋습니다.

그것은 결코 제품을 판매하기 위한 것이 아니었습니다. 소비자는 똑똑하고 진품을 볼 수 있습니다. 나는 그들을 속이는 것을 결코 원하지 않았습니다. 나는 처음부터 항상 정직했다.

마케팅 전략에 대한 고객 리뷰 최적화

Felix: 이 리뷰와 피드백을 어떤 방식으로 재활용하고 있습니까? 이를 마케팅 전략에 어떻게 적용하고 있습니까?

Kelley: 우리는 평가를 재활용하는 전체적인 사회적 전략을 가지고 있습니다. 당사 웹사이트에 Shopify 리뷰 앱이 설치되어 있습니다. 그것은 우리 제품 주위에 수많은 SEO를 생성합니다. 사람들이 "Bug Bite Thing이 작동합니까?"를 검색하면 Shopify 리뷰가 바로 표시되어 이를 방지할 수 있습니다. 소비자는 똑똑하다. 그들은 이 단계에서 그것이 가짜 리뷰인지 아닌지 압니다. 사람들에게 100% 환불을 보장함으로써 제품의 추측을 배제합니다. 나는 판매를 하려는 것이 아니라 사람들에게 안도감을 주기 위해 노력하고 있습니다.

Felix: 콘텐츠에서 이러한 리뷰를 최적화하기 위해 무엇을 하고 계십니까? 그것에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까?

Kelley: 광고 콘텐츠로 용도를 변경하는 것뿐입니다. 우리는 우리 제품에 대한 여러 사람들의 관점을 보여주기 위해 결합할 사용자 생성 콘텐츠를 많이 사용합니다. 정말 어디에나 전시하는 것뿐입니다. 삶을 변화시키는 상황이나 시나리오, 또는 정말 영향력 있는 것을 보여줄 수 있는 곳이면 어디든지 말이죠.

"평가를 읽어보십시오. 그것이 제가 사람들에게 권장하는 전부입니다."

예를 들면 다음과 같습니다. 누군가 한 곳에서 세 마리의 꿀벌에 쏘이고 우리 제품을 사용했지만 아무런 반응이 없었습니다. 이전에 그들은 한 번 벌에 쏘여서 응급실에 가야 했던 예를 우리에게 주었습니다. 그런 것들이 들어옵니다. 소비자가 그것을 읽게 하는 것은 브랜드에 매우 큰 영향을 미칩니다. 잠재 고객에게 다른 사람들의 경험을 말할 수 있다면 입소문을 내는 데 도움이 될 뿐만 아니라 다른 사람들이 안도감을 느끼고 고통을 겪지 않고 의사의 방문을 피할 수 있는 도구를 제공하는 것입니다. 사용 후기를 읽어보세요. 그것이 내가 사람들에게 권장하는 전부입니다. 당신은 단지 실제 삶을 보여주고 있습니다. 기분이 좋다. 다시 말하지만, 우리는 사람들이 우리 제품이 무엇인지, 그것이 존재하는지 알면 되며, 우리는 그 일을 꽤 잘 하고 있다고 생각합니다.

타겟 고객을 발견하고 여러 인구 통계에 마케팅

Felix: 당신은 당신의 인구 통계가 남성 아웃도어맨일 것이라고 생각했다고 언급했습니다. 그렇지 않다는 것을 알고 놀랐습니다. 타겟 고객을 발견하는 여정에 대해 알려주십시오.

Kelley: 솔직히 디지털로 전환했을 때였습니다. 나는 유치원의 모든 소비자 피드백을 가지고 있습니다. 우리는 흔들리고 있고, 사람들이 나를 추적하고 있습니다. 그런 다음 이 제품을 온라인으로 출시하려면 어떻게 해야 합니까? 나는 나 자신에게 기본적인 소셜 미디어 수업을 가르치기 시작했다. 타겟 마케팅을 시작했습니다. 머리로는 인구통계를 골랐습니다. 낚시, 캠핑, 하이킹에 시간을 보내는 야외 남성 남성이 내가 온라인에서 가장 먼저 공략하게 될 인구통계라고 생각했습니다.

그들이 여전히 우리 시장의 큰 부분을 차지하고 있지만, 내가 이것을 출시했을 때 나를 만난 회의론은 내가 직접 판매하고 이야기할 수 있었을 때 받았던 반응과 180도 뒤떨어져 있었습니다. 나는 나에게 문제가 있다는 것을 알았다. 거기에는 큰 단절이 있었습니다. 나는 그것을 선택해야했다. 그때부터 저는 "좋아요, 제과점과 주차장에서 무엇이 정말로 효과가 있었나요? 제 고객은 누구였나요?"라고 말하기 시작했습니다. 그들은 모두 엄마였습니다. 남편에게 쓰게 하는 엄마들이나, 자식들에게 쓰게 하는 엄마들이 모두 고생하고 있었다. 누가 여자 친구에게 그것에 대해 이야기하고 누가 가족에게 그것에 대해 이야기했습니다.

나처럼 사회 전략을 다시 엄마로 바꿨습니다. 거의 즉시, 나는 차례를 보았다. 교통과 모든 것이 올바른 방향으로 진행되기 시작했습니다.

Felix: 대답이 그렇게 간단하다는 것은 웃기는 일입니다. 하지만 많은 경우 우리는 다른 것에 너무 집중해서 이미 작동하고 있는 것이 무엇인지 놓칩니다.

Kelley: 제가 겪었던 모든 문제들 중에서 "그거 알아? 이건 안 돼. 더 이상 돈을 투자할 수 없어. 투자할 수 없어"라고 말하는 것이 얼마나 쉬웠을까요? 시각." 초반에는 그런 게 많았다. 이것을 실제로 알아내는 방법을 알아내는 것. 피드백이었습니다. 저는 모든 인터뷰에서 그렇게 말합니다. 피드백은 저를 계속 움직이게 하고 동기를 부여한 것이었습니다. 결국 제가 이 제품을 설립한 이유는 제가 다른 모든 사람들과 같은 배를 타고 있었기 때문입니다. 나는 고통을 겪고 있었다. 딸아이가 고생했습니다. 말 그대로 우리의 일상에 영향을 미치고 있습니다. 세상에는 우리와 똑같은 배를 타고 있는 사람들이 많이 있습니다.

Felix: 여러 인구 통계를 제공하기 위해 마케팅, 브랜딩 등을 변경했습니까? 당신이 말했듯이, 아웃도어맨은 여전히 ​​타겟 고객의 일부입니다.

Kelley: 많은 부분이 테스트 중이었습니다. 내 말은, 우리는 패키지 버전 번호 5에 있습니다. 이제 소매 수준에서. 다시 한 번 고객을 신뢰합니다. 고객의 말에 귀를 기울이면 비즈니스를 운영하는 방법을 알려줍니다. 어떻게 보면. 그들은 원하는 다음 제품, 수정 사항, 만족스러운 점, 불만족스러운 점을 알려줍니다. 그들은 그들이 가지고 있는 회의론에 대해 이야기하고 제품을 구매하게 된 동기에 대해 이야기합니다. 그것들이 바로 당신의 열쇠입니다. 자신의 고객을 파악하고 고객의 머리 속에 떠오르는 내용을 해독하여 성공/승리할 수 있다면 성공할 것입니다. 우리는 처음부터 그렇게 했습니다. 우리는 고객의 소리에 귀를 기울입니다.

"고객의 말을 들으면 어떻게 비즈니스를 운영해야 하는지 알려줍니다. 어떤 면에서는 고객이 원하는 차기 제품, 수정 사항, 만족스러운 점, 불만족스러운 점 등을 알려줍니다."

Felix: 패키지 버전 5를 사용 중이라고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까? 이러한 문제를 해결하기 위해 시간이 지남에 따라 어떤 종류의 변경을 수행했습니까?

Kelley: 올해는 Bug Bite Thing에 있어 중요한 해입니다. 우리는 올해 25,000개의 소매점에서 출시할 예정입니다. Wal-Mart에서 Lowe's, Home Depot, CVS까지. 그 전에는 포장 문제가 있었습니다. 우리 제품은 시장에 새로 나온 것이므로 우리 제품은 시장에 새로 나온 것일 뿐만 아니라 새로운 개념입니다. 인터뷰 초반에 말했듯이 벌레 물린 생각을 하면 뇌는 다른 대안을 찾지도 않습니다. 당신은 다른 옵션이 있다고 생각조차하지 않습니다. 당신은 가게에 가서 바르기 위해 크림을 사서 바르는 것입니다.

올해 우리 제품은 어디에나 있을 것이고, Bug Bite Thing에서 어떤 일이 일어나는지 보는 것은 정말 흥미로울 것이라고 생각합니다. 지난 몇 년 동안 우리가 받은 피드백은 완전히 상자에 포장된 상태로 시작했습니다. 크림이라고 생각하시면 됩니다. 그것은 완전히 숨겨져 있습니다, 그것은 상자 뒤에 있습니다. 우리가 '곤충 물린 구제 흡입 도구'라고 불렀지만 사람들의 뇌는 상점을 걷다가 거기에 가지 않고 크림을 보고 선반에서 비슷한 것을 봅니다. 그들은 그것이 대안이라고 생각하고 있습니다.

우리는 소매업을 시작한 첫 해에 실패했습니다. 나는 결과에 만족하지 않았다. 우리 제품에 대한 교육이 충분하지 않기 때문이라고 생각합니다. 지난 몇 년 동안 포장을 수정한 이후로 우리가 한 일 중 하나는 이제 마케팅을 하고 교육과 함께 사람들을 매장으로 데려다 주는 것입니다.

저는 소매 타겟 마케팅이라고 하는 프로그램이 있습니다. 기본적으로 우리는 이러한 대형 매장의 구매자와 협력하고 맞춤형 프로그램을 만듭니다. 우리 제품을 판매할 소매점 주변의 사람들을 실제로 교육하기 위해 특정 위치 주변을 지역 타겟팅하는 것입니다. 우리 제품이 무엇인지, 어떤 기능을 하는지, 어디에서 구입할 수 있는지. 그것과 함께 일하는 것은 우리가 소매 수준에서 판매하는 데 정말 도움이 되었습니다.

상어 탱크 명성 이후의 삶

Felix: 교육은 마케팅 전략의 중요한 구성 요소인 것 같습니다. 잠재 고객을 교육하는 방법은 무엇입니까?

Kelley: 광고를 통해서만요. 우리는 많은 교육 광고를 가지고 있습니다. 우리 제품이 무엇인지, 어떤 역할을 하는지, 제품 이면의 과학, 그리고 어디에서 구매할 수 있는지. 그것은 것들의 혼합입니다. 아시는지 모르겠지만 저희는 상어 탱크 회사입니다. 2019년 Shark Tank에 출연할 기회가 있었습니다. 마케팅 덕분이었습니다. 독학해서 Shark Tank의 프로듀서의 눈을 사로잡았고 그들은 저를 추적했고 쇼 오디션을 보도록 격려했습니다.

Bug Bite Thing의 성공을 주도하고 있다고 생각하는 모든 조합이 지금 진행 중입니다. 우리에게는 Shark Tank 유효성이 있고, 소매가 있고, 국제적인 행사가 있고, 소셜 미디어가 있고, 전자 상거래가 있습니다. 우리는 우리가 할 수 있는 모든 곳에서 분기하고 있습니다. 우리는 현재 52개국에서 25개국에 배포하고 있습니다.

작년에 우리는 많은 성장을 했습니다. 샤크탱크 방영 전 집에서 뛰어놀고 있었어요. 나는 두 명의 직원이 있었다. 아주 작은 감자였습니다. Shark Tank에서 방송할 때는 매우 빠르게 움직여야 했습니다. 우리는 5,000평방피트의 시설로 이사했습니다. 우리는 그것을 능가하여 10,000제곱피트 시설로 이사했습니다. 현재 30명이 넘는 직원이 있으며, 이 모든 것이 불과 1년 만에 이루어졌습니다. 우리는 모든 것을 정말 빨리 파악하고 우리가 할 수 있는 최선을 다해야 했습니다.

Felix: 지난 1년 동안 꽤 큰 성장을 보셨습니다. 이제 Bug Bit Thing이 겪고 있는 일일 과제는 무엇입니까?

Kelley: 솔직히 말해서 우리가 직면한 문제는 제품에 대한 교육입니다. 그것은 여전히 ​​​​최전선에있는 것입니다. 마케팅에 대한 우리의 관심의 대부분은 사람들에게 우리 제품이 무엇인지, 우리 제품 뒤에 숨은 과학, 그리고 그것이 존재한다는 것을 교육하는 것입니다. 도전적이었습니다. 재고 요구 사항으로 성장과 수요를 따라잡습니다. 특히 COVID 동안 모든 탐색. 이것은 우리에게 정말 큰 도전이었습니다. 왜냐하면 이 수준에서는 수백만 개의 제품을 생산하고 있으므로 계획을 세워야 하기 때문입니다.

"우리가 직면한 과제는 제품에 대한 교육입니다. 그것은 여전히 ​​​​최전선에있는 것입니다."

그것은 도전이었습니다. 그러나 우리는 올해 모든 것을 정리했습니다. 작년에 일부 인벤토리 문제가 발생하여 올해 게임보다 앞서므로 괜찮을 것입니다. 성장통일 뿐입니다. 처음에 우리가 직면한 문제는 소셜 미디어에서 올바른 인구 통계학적 인물이 누구인지 파악하는 것이었습니다. 그것은 남성 아웃도어맨을 대상으로 했던 것에서 이 일을 시작한 풀뿌리로 돌아가기까지의 큰 변화였습니다. 한 번에 많은 일이 일어나고 있고, 하루에 많은 시간이 있고, 하루에 훈련할 수 있는 사람이 너무 많습니다. 예, 그렇게 말할 것입니다.

고객 경험: 비즈니스 확장의 핵심

Felix: 잠재 고객을 교육할 때 고객이 구매하기 전에 필요한 것을 어떻게 설명합니까?

Kelley: 좋은 질문이군요. 저는 그것에 대한 답을 가지고 있지 않습니다. 테스트를 많이 해야 했습니다. 우리가 기업으로서 충실한 것으로 돌아가서, 우리의 소비자 경험은 항상 우리에게 최우선입니다. 우리 제품에 대해 듣고, 웹사이트에서 주문하고, 받고, 리뷰하기까지, 그들의 첫 번째 상호작용. 모든 것이 고객 중심입니다. 고객에게만 집중하고 귀를 기울이면 생각보다 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 자신의 고객에게 귀를 기울이는 것을 잊지 마십시오. 많은 경우 고객이 방향을 바꾸거나 변경하는 데 필요한 정보를 제공합니다.

"자신의 고객에게 귀를 기울이는 것을 잊지 마세요. 고객이 방향을 바꾸거나 방향을 전환하는 데 필요한 정보를 제공하는 경우가 많습니다."

Felix: 제휴 마케팅 프로그램을 사용하여 비즈니스를 성장시키는 방법은 무엇입니까?

켈리: 네. 자체 제휴 마케팅 프로그램을 만들었습니다. 나는 이것을 풀뿌리로 했다. 저희 고객님들은 저에게 거의 가족과도 같았습니다. 우리는 모두가 이 일의 일부인 것처럼 대합니다. 처음 사용하는 고객이고 10명 이상에게 더 알리고 싶은 인플루언서이든, 사람들에게 무화학 제품에 대해 교육하고 싶다고 느끼는 많은 청중을 보유한 인플루언서이든 상관 없습니다. 더 나은 솔루션을 원하신다면 저희 프로그램에 참여하실 수 있습니다.

고객을 위한 로열티 프로그램을 진행 중입니다. 우리가 사용하는 참조라고 하는 통합 프로그램이 있다고 생각합니다. 그것은 본질적으로 추적이므로 우리 인플루언서 중 한 명이 게시한 링크에서 판매가 이루어졌는지 추적할 수 있습니다.

우리는 항상 인플루언서와 계열사를 가르칩니다. 우리가 관련된 모든 사람은 Bug Bite Thing에 대해 제품을 판매할 필요가 없는 것과 똑같은 이야기를 할 것입니다. 우리는 사람들이 제품을 판매하는 것을 원하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 우리가 아니기 때문입니다. 우리는 사람들에게 우리 제품이 무엇인지, 어떤 기능을 하는지, 제품이 존재하는지, 얼마나 많은 사람들이 제품에서 안도를 얻고 있는지 교육해야 합니다. 그런 다음 100% 환불 보장으로 백업하므로 시도할 위험이 없습니다.

Felix: Bug Bite Thing은 전반적인 고객 경험을 개선하기 위해 어떤 다른 주요 작업을 수행합니까?

Kelley: 우리는 여전히 하고 있습니다. 그것은 Bug Bite Thing이 존재하는 한 우리가 할 일입니다. 우리는 항상 새로운 것을 출시합니다. 우리는 고객과 더 상호 작용할 수 있도록 라이브 채팅 기능을 출시했습니다. 저희 웹사이트는 고객에게 초점을 맞추고 있습니다. 우리가 자주 하는 일 중 하나는 웹사이트의 배너를 최신 상태로 유지하여 사람들이 우리가 그곳에 있고 관련성이 있다는 것을 알도록 하는 것입니다. 전화번호가 있습니다. 전화를 받고 전화를 주시면 됩니다. 질문을 받거나 주문을 도와줄 팀이 있습니다.

"고객이 제품을 주도하고 비즈니스를 주도합니다. 모든 수준에서 고객을 관리하는 것이 중요합니다."

저는 가족 소유의 사업체에서 자랐기 때문에 다른 방법을 모릅니다. 제 순진한 생각일 수도 있지만 고객이 우리 제품을 주도하고 비즈니스를 주도합니다. 모든 수준에서 그들을 돌보고 그들의 경험이 최고인지 확인하는 것이 중요합니다.

Felix: 특히 고객 경험을 개선하기 위해 웹사이트에서 수년 동안 변경한 사항은 무엇입니까?

Kelley: Shopify의 놀라운 점은 비즈니스와 함께 성장할 수 있다는 것입니다. 내가 당신에게 그것을 말해 보자. 내 첫 Shopify 웹 프런트는 끔찍했습니다. 나는 그것을 스스로했지만 여전히 효과가있었습니다. 플랫폼과 테마는 이를 매우 쉽게 만듭니다. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" 묻는 것을 두려워하지 마십시오. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.