관련성 있고 역동적인 잠재 고객 목록을 작성하는 방법

게시 됨: 2022-01-17

이메일 마케팅이 작동합니다. 그러나 그것이 쉽다는 것을 의미하지는 않습니다. 사실 적절한 전략과 절차 없이는 어렵습니다.

얼마나 어렵 니? 평균적인 사람은 하루에 126개의 비즈니스 이메일을 받습니다. 일반적으로 15-25% 범위의 이메일 열기율을 사용하면 해당 이메일 중 약 30개만 열리게 됩니다.

판매 이메일이 제대로 전달되도록 하려면 방대한 연락처 세부 정보 목록을 구매하여 식별된 대상에게 수천 개의 일반 이메일을 보내는 것에서 벗어나야 합니다. 한마디로 역동적이어야 합니다.

TaskDrive의 최고 수익 책임자인 Mark Colgan이 그 방법을 알려줍니다.

선호도 그룹: 그들은 무엇입니까(& 왜 관심을 가져야 하는지)? [1:26]

동적 잠재 고객 목록을 작성하려면 먼저 선호도 그룹의 중요성을 이해해야 합니다. 즉, 공통의 이익이나 목적으로 연결된 사람들의 집단입니다. ICP와 페르소나를 정의하고 해당 기준에 맞는 사람을 찾는 기본적인 대상 타겟팅은 더 이상 중요하지 않기 때문입니다.

하지만 왜?

Mark는 다음과 같이 설명합니다. 주소 지정 가능한 전체 시장 중 3%만이 구매를 적극적으로 고려하고 있습니다. 또 다른 7%는 구매할 수 있습니다. “90%는 구매에 관심이 없습니다. 페르소나 기반 메시징 또는 타겟팅만 하고 있다면 10%만이 적극적으로 구매하고 있을 수 있습니다. 나머지는 그렇지 않습니다.”

그렇기 때문에 위치, 직무, 회사 규모뿐만 아니라 현명해지고 잠재 고객을 추적해야 합니다. 누군가가 지금 당장 당신에게서 구매할 준비가 되었음을 나타내는 지표를 이해해야 합니다. 그리고 해당 지표를 표시하는 사람들의 선호도 그룹을 찾아야 합니다.

선호도 그룹을 식별하고 도달하는 방법 [3:10]

Mark는 선호도 그룹을 타겟팅하기 위해 14개의 플레이북을 만들었습니다. 그러나 이에 대해 이야기하기 전에 구매 신호 를 보여주는 가장 중요한 잠재 고객에게 도달하기 위한 4가지 핵심 단계를 이해해야 합니다.

선호도 그룹에 속한 사람을 찾을 수 있는 소스 이해
그것들을 조사하고 연락처 정보로 데이터를 강화하십시오.
그들에게 보낼 수 있는 메시지 작성
캠페인 시작

Mark의 리드 소싱 플레이북 예

Mark는 관심 분야 잠재고객을 발굴하기 위해 개발한 두 가지 플레이북에 대해 이야기했습니다.

1. 소셜 확장 [3:40]

고객 기반과 관련된 모든 사고 리더와 영향력 있는 사람을 알고 있습니까? 약간의 노력과 현명한 생각으로 잠재고객을 활용하고 관심 그룹으로 전환할 수 있습니다.

우리가 마케팅 기여 소프트웨어 제공업체라고 가정해 보겠습니다. LinkedIn, Quora, Slack 및 Facebook과 같은 플랫폼을 사용하면 "마케팅 기술"과 같이 우리 비즈니스와 관련된 주제에 관심을 표현하기 위해 거의 손을 대는 사람들을 쉽게 찾을 수 있습니다. 그런 다음 Phantombuster와 같은 도구를 사용하여 세부 정보를 긁을 수 있습니다.

첫 번째 단계는 마케팅 기술 친화 그룹의 구성원들 사이에서 인기 있는 주제를 찾는 것입니다. Mark는 LinkedIn에서 "martech"를 검색하고 유명한 마케팅 기술자인 Scott Brinker의 게시물을 여러 개 찾았습니다. 그는 Scott이 공유하여 참여도가 높은 게시물을 찾았습니다.

다음으로 그는 해당 게시물을 스프레드시트로 모았습니다...

... 그리고 Phantombuster의 "LinkedIn Post Likers" 도구를 통해 실행했습니다. 지침은 매우 자명하지만 스프레드시트에 붙여넣고 프로필에서 모든 중복 항목을 제거하여 동일한 사람이 여러 개의 다른 메시지를 받지 않도록 하는 것을 잊지 마십시오. Phantombuster에서 다운로드한 결과는 다음과 같습니다.

이 이름을 살펴보고 구매자 페르소나 또는 ICP에 맞지 않는 사람이 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 위에서 강조 표시된 예는 학생입니다. 그들은 마케팅에 관심이 있을 수 있지만 이상적인 고객은 아닐 것입니다.

이제 게시물 주제, 이메일 주소(조사하고 확인해야 함), 두 개의 열로 분리된 성과 이름과 같은 추가 정보로 목록을 풍성하게 만들 차례입니다. 이것은 또한 이메일 홍보 캠페인에 대한 소개와 "PS" 문장을 함께 넣어야 하는 지점이기도 합니다.

Mark가 잠재 고객이 Scott의 게시물을 좋아한다는 사실을 참조한다는 사실을 알 수 있습니다. 이것은 매우 중요합니다. 목록에는 수백 또는 수천 개의 이름이 포함될 수 있으며 고객의 평생 가치가 하늘 높이 치솟지 않는 한 스크롤하여 개별 수준에서 개인화할 시간이 없을 것입니다.

다음으로 Mark는 주요 가져오기 필드만 포함하는 데이터의 "깨끗한" 버전을 만들고 이메일, 이름, 소개 문장 및 PS 문장을 가져오는 Mailshake로 옮겼습니다.

제목 줄에 주목하십시오. 그것은 우리가 받는 사람의 프로필을 보고 매우 개인화되어 있음을 보여주기 때문에 관심을 불러일으키기에 아주 좋습니다. 주제 라인에 대한 이러한 종류의 참여로 매우 좋은 공개율을 얻을 수 있습니다.

이것은 매우 간단하고 직접적인 피치입니다. 후속 조치도 추가하고 실제 가치를 추가하는지 확인하고 싶을 것입니다. 이메일 시퀀스가 만족스러우면 캠페인을 시작할 때입니다!

마지막 참고 사항: 이메일 목록을 최소한 2주마다(이상적으로는 며칠마다) 다시 작성하여 동적이고 관련성 있는 상태로 유지하는 것을 목표로 하십시오.

2. 신기술 [10:10]

소셜 인플루언서가 귀하의 선호도 그룹을 추적하는 가장 좋은 소스가 아닐 수도 있습니다. 따라서 사용 중인 기술을 기반으로 잠재 고객을 찾는 데 중점을 둔 다른 방법이 있습니다.

SimilarTech 및 Datanyze와 같은 도구를 사용하면 주요 기술 설치에 대한 알림을 작성할 수 있습니다. 우리가 CRO 대행사이고 Hotjar를 설치하거나 제거한 회사를 찾고 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 다음을 수행해야 합니다.

회사를 조사하여 ICP 및 구매자 페르소나에 맞는지 확인하십시오.
연락처 세부 정보를 찾아 동적 이메일 목록 작성
홍보 캠페인을 위한 메시지 개인화

이 예에서는 SimilarTech의 무료 버전을 사용하고 있습니다. 먼저 새로운 기술 경고를 생성하기 위한 기준을 입력합니다.

며칠 후 해당 기간 동안 Hotjar를 추가하거나 제거한 다음 회사 목록이 표시됩니다.

물론 테스트 사이트에서 제거했거나 다른 행동 분석 도구를 사용하고 있을 수 있습니다. 그러나 논쟁을 위해 이것이 우리의 예제 회사에 대한 잠재적인 전망이라고 가정해 보겠습니다. 해당 세부 정보를 다운로드하고 스프레드시트에 원시 데이터를 추가합니다.

이전 플레이북과 마찬가지로 ICP에 포함되지 않은 회사를 필터링해야 합니다. 추가 단계로 각 회사에서 연락할 가장 관련성이 높은 사람을 찾아야 합니다.

다음으로 이메일 소개와 PS 문장을 만들어 보겠습니다. 소개는 최근에 Hotjar를 설치했는지 또는 제거했는지에 따라 달라야 합니다.

이제 데이터를 Mailshake로 이동하고 개인화된 이메일을 만들고 제목을 추가합니다.

Hotjar를 제거한 사람들의 제목은 "행동 분석 = 300% 전환 증가"입니다. Hotjar를 제거한 잠재 고객을 위한 템플릿은 다음과 같습니다.

이메일과 후속 조치가 완료되면 새 캠페인을 시작할 수 있습니다. 다시 한 번 목록을 정기적으로 업데이트해야 합니다.