다음 영업 통화에서 해야 할 6가지 관계 구축 질문

영업 사원이 매우 캐주얼한 "How's it go?"로 시작하는 영업 전화를 받은 적이 있습니까? 이와 같은 관계 형성 질문은 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 "어떻게 지내고 있습니까?"와 같은 기본적인 것입니다. 스크립트처럼 들리고 즉시 판매 전화로 인식할 수 있을 정도로 과도하게 사용되었습니다.

그리고 사실, 유쾌하지만 예측 가능하다는 것은 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하는 데 거의 도움이 되지 않습니다. 그들과 관계를 맺을 수 있는 시간이 너무 짧기 때문에 훨씬 더 효과적인 말을 할 수 있는데 왜 빈 필러에 시간을 낭비합니까?

연구에 따르면 누군가 전화를 받으려면 평균 8통의 전화가 필요하므로 "주말은 어땠나요?"

대신, 그들이 당신과 이야기하고 싶어할 뿐만 아니라 통화 후 당신을 잘 기억할 수 있도록 기억에 남도록 만드십시오.

잠재 고객과의 관계 구축의 이점

압박이 심한 판매 세계에서 관계를 발전시키는 데 시간을 들이는 것은 감당할 수 없는 사치처럼 보일 수 있으며 잠재 고객과의 모든 접촉은 가능한 한 빨리 거래를 성사시킬 수 있는 기회로 여겨져야 합니다. .

그러나 더 이상 판매 방식은 그렇지 않습니다. 구매자는 영업 담당자를 신뢰할 수 있다는 사실, 즉 자신의 요구 사항이 이해되고 있으며 상담 담당자가 문제에 대한 솔루션을 추천할 수 있는 지식과 전문 지식을 갖고 있음을 알아야 합니다.

먼저 시간을 내어 잠재 고객과 관계를 구축하지 않고 이를 달성하는 것은 거의 불가능합니다. 그것은 관계에 투자하기 때문입니다.

• 잠재 고객에게 귀하가 그들의 요구 사항에 귀를 기울이고 있음을 알립니다.
• 잠재 고객을 놀라게 할 수 있는 어려운 질문을 할 수 있습니다.
• 잠재 고객을 편안하게 하여 대화가 보다 원활하게 진행되도록 합니다.

좋은 관계 구축 질문

성공적인 판매는 올바른 질문을 하는 것입니다. 그러나 잠재 고객과 좋은 관계를 구축하는 것은 그들의 회사, 요구 사항 및 문제점에 대해 더 많이 찾는 것만큼이나 중요합니다.

좋은 관계를 구축하는 질문은 표면적 수준을 넘어선 것입니다. 그것들은 고도로 개인화되어 있으며 아무나 대답할 수 있는 것이 아닙니다(예: " 이번 주말에 호수를 어떻게 방문했습니까?" vs " 주말은 어땠습니까?" ). 물론 여전히 전문적이어야 하지만 주의를 기울이고 있음을 보여주기 위해 개인적인 요소를 추가하면 훨씬 더 많은 도움이 될 것입니다.

또한 이러한 유형의 질문은 진정한 신뢰를 구축하기 위해 진실해야 합니다. B2B 판매와 관련하여 기업의 90% 이상이 신뢰할 수 있는 기업에서만 구매한다고 보고합니다. 또 다른 설문조사에 따르면 구매자의 18%만이 영업사원을 신뢰하고 존경한다고 답했습니다.

영업 활동을 더욱 효과적으로 하기 위해 다음 영업 통화에 이러한 주요 관계 구축 질문 중 일부를 포함시켜 보십시오.

1. "무엇을 이루고 싶은가?"

이와 같은 개방형 질문은 잠재 고객에게 그들이 직면한 문제에 대해 배우기 위해 적극적인 접근 방식을 취하고 비즈니스 문제를 해결하는 데 우선 순위를 두겠다고 말합니다. 영업 전화는 그들이 누구이며 무엇을 하는지 묻는 것 이상이어야 합니다. 명확하고 반성적인 질문을 하면 잠재 고객에게 엄청난 감정의 문이 열립니다. 그것은 당신이 그들의 상황에 진정으로 관심이 있다는 것을 보여주고 그들의 목표를 달성하는 데 도움이 되는 솔루션을 제공할 것입니다.

효과적인 이유: 간단한 질문이지만, 특히 잠재 고객이 귀하의 진정성과 진정성이 도움이 될 것이라고 생각하는 경우 신뢰를 구축하고 판매를 성사시키는 힘이 있습니다. 이와 같은 질문은 그들이 대답하기 전에 반성하게 만듭니다. 그것은 그들이 당신이 찾고 있는 각도를 해독하고 대가로 정직한 답변을 제공하기 위해 주제를 명확히 할 수 있습니다.

2. “[현 회사]에 입사하기 전에는 어디에 있었나요?”

개방형 질문은 판매 대화를 위한 로켓 연료입니다. 당신은 말하는 것보다 더 많이 들어야 합니다. 따라서 기본적인 '예' 또는 '아니오' 질문을 넘어서 잠재고객이 당신과 공유할 수 있는 기회를 제공합니다.

경력 관련 질문은 회사에서의 역할과 이전 경험에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다. 예를 들어, 함께 일하는 다른 회사에서 일한 사람과 이야기하고 있다면 이를 사용하여 자신의 신뢰를 구축할 수 있습니다. 또한 예전 회사에서 일했던 친구와 같은 상호 연결이 있는지 확인하십시오.

또는, 당신이 이야기하고 있는 마케팅 디렉터가 방금 그 직책으로 승진했고 마케팅 디렉터가 직면하게 될 많은 어려움을 개인적으로 경험하지 않았다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 이 경우 판매 전략의 일부는 새로운 역할에서 강한 첫인상을 남기도록 도울 수 있는 방법에 초점을 맞출 수 있습니다.

효과적인 이유 : 직업 관련 질문은 고도로 개인화되어 있으며 대화를 잠재 고객에게 전달합니다. 그리고 대부분의 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 심리학 연구에 따르면 기분을 좋게 하고 좋은 음식을 먹거나 다른 자기 만족스러운 활동을 할 때 활성화되는 뇌의 동일한 부분을 밝힙니다.

추가 직업 관련 질문:

• “[다른 산업]에서 일한 적이 있는 것으로 알고 있습니다. 전환을 하게 된 계기는 무엇입니까?”
• “[전 회사]에서 일했습니까? 그곳에서 일하는 친구가 있었습니다. 혹시 [친구 이름]을 아십니까?”
• “[잠재고객의 역할]에 있는 많은 고객들이 나에게 [직무에 대한 구체적인 세부사항]을 말해주었습니다. 당신의 경험은 어땠나요?”

3. “당신이 X College에 다니는 것을 봤습니다. 그레이트 스쿨입니다. 그 중 가장 좋았던 점은 무엇인가요?

대학을 선택하는 것은 가볍게 생각할 결정이 아니며 원하는 학교에 들어가는 것은 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 대부분의 사람들은 학교에 다녔던 곳(및 취득한 학위)을 자랑스럽게 여기며 귀하가 알아차린 것을 기쁘게 생각합니다.

일반적으로 이 정보는 Facebook이나 LinkedIn에서 찾을 수 있습니다. 빠른 검색이 필요하며 결과적으로 전화를 받을 준비가 된 느낌을 받을 수 있습니다. 학교에 대한 추가 세부 정보를 검색하여 한 단계 더 나아가 전화를 걸 때 더 많은 요점을 얻을 수 있습니다.

또는 그들이 어디에서 대학을 다녔는지 알 수 없다면 대화 중에 물어보는 것이 100% 괜찮습니다. 다음 통화를 위해 기억할 수 있도록 메모해 둡니다.

효과적인 이유 : 이 질문은 사람들이 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하는 것과 동일한 심리학을 활용합니다. 그것은 그들에게 그들의 삶의 개인적인 부분을 공유할 기회를 주고 그들과 연결할 수 있는 또 다른 방법을 제공합니다.

추가 학교 관련 질문:

• “아, 나는 [대학 이름]에 다녔던 사람을 알고 있습니다. [그 사람의 이름]을(를) 아십니까?”
• “[대학 이름]에서의 경험은 어땠나요?”
• “[대학명]에 있을 때 어떤 일에 참여했습니까? 어떤 스포츠, 클럽 등?”

4. “____에 대한 귀하의 블로그 게시물을 읽었습니다. 당신은 무엇을 생각합니까 ____?"

아첨이 항상 진실하지 않고 아무데도 얻지 못한다고 생각한다면 아마도 올바르게 하고 있지 않을 것입니다. 대부분의 사람들은 1마일 떨어진 곳에서 의미 없는 칭찬과 가장한 관심을 발견할 수 있기 때문에 칭찬이나 칭찬은 숨겨진 의제 없이 와야 합니다.

Dale Carnegie가 그의 전형적인 책 How to Win Friends and Influence People 에서 썼듯이, 상황에 관계없이 다른 사람들에게 진실하는 것은 좋은 관계를 구축하는 데 중요합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 LinkedIn이나 블로그에 게시한 내용을 읽었다고 언급하고 관련 문제에 대한 의견을 묻는다면 그들의 응답에 진정한 관심을 가져야 합니다.

효과적인 이유 : 그들이 만드는 콘텐츠를 기록하는 것은 그들이 공유하는 것에 관심을 기울이고 관심을 기울이고 있음을 보여줍니다. 대부분의 사람들은 이에 대해 아첨합니다. 그들은 가치를 제공하거나 도움이 되는 것처럼 느끼며, 이는 의사 소통 장벽을 허물고 마음을 여는 데 도움이 될 수 있습니다.

추가 콘텐츠 관련 질문:

• “당신이 [팟캐스트나 쇼]의 팬이라는 걸 봤어요. [관련 팟캐스트나 쇼]를 들어본 적이 있나요?”
• “[주제 또는 이벤트]에 대한 최근 블로그 게시물을 보았습니다. 당신이 정기적으로 읽는 다른 블로그는 무엇입니까?”
• “어제 LinkedIn에서 [블로그 게시물, 기사, 전자책, 백서]를 공유해 주셔서 감사합니다. 이에 대해 어떻게 생각하십니까?”

5. “대부분의 사람들은 내가 XYZ라는 것을 모릅니다. 대부분의 사람들이 당신에 대해 모르는 사실을 한 가지만 말해주세요.”

Theodore Roosevelt의 말처럼, "사람들은 당신이 얼마나 당신에게 관심을 갖고 있는지 알기 전까지는 당신이 얼마나 알고 있는지 신경 쓰지 않습니다." "예" 또는 "아니요" 질문을 하는 것은 잠재 고객이 예열하는 데 도움이 되지 않습니다. "자신에 대해 말해주세요"와 같은 질문은 당신과 잠재 고객 모두가 쉽게 전화를 받을 수 있도록 도와줍니다.

당신의 목표는 그들과 진심 어린 대화를 나누는 것이며 그들이 연준과 약속이 있는 것처럼 들리지 않아야 합니다. 업무 외 활동에 대한 개방형 질문은 개인적인 느낌을 주고 구매자에게 중요한 것이 무엇인지에 대한 통찰력을 제공합니다. 게다가, 당신은 그들의 좋아하는 것과 싫어하는 것, 아이, 취미, 열정, 가치와 신념에 대해 배우게 됩니다. 암벽 등반을 좋아하거나 같은 영화나 음악을 좋아하거나 둘 다 타지마할을 방문하고 그 건축물을 좋아했을 수 있습니다.

효과적인 이유 : 유사성은 관계 구축의 4가지 원칙 중 하나입니다. 이와 같은 개방형 질문의 핵심은 잠재 고객을 편안하게 하고 필요한 통찰력을 제공할 수 있도록 대화를 계속하는 데 도움이 되는 양방향 커뮤니케이션 포털을 엽니다.

6. “당신의 모든 문제가 해결 되었다고 상상해 보십시오—당신은 무엇을 하시겠습니까?”

가상의 질문은 올바르게 수행될 때 잠재 고객과의 대화를 더 흥미롭게 만들 수 있습니다. 예를 들어, "Imagine"을 사용하면 잠재 고객을 현실에서 데려가 모든 것이 가능한(그리고 저렴한) 환상의 세계에 배치함으로써 자격을 부여할 수 있습니다. 또한 구매자 여정의 단계를 측정하는 데 도움이 되며 현재 또는 가까운 장래에 거래를 성사시킬 가능성을 알려줍니다.

가상의 질문을 할 때 가장 좋은 경험 법칙은 가격 책정 질문을 피하는 것입니다. 가격에 대해 이야기하는 것은 다음 회의를 위해 저장될 수 있습니다. 잠재 고객과의 첫 번째 통화의 목표는 신뢰와 관계를 구축하는 것이어야 합니다.

효과적인 이유 : 가상의 질문을 통해 잠재 고객은 꿈을 꿀 수 있습니다. 그들의 대답은 그들의 고충을 드러내고 그들의 요구에 맞게 솔루션을 사용자 정의할 수 있게 해줍니다. 그들은 현재 솔루션에 완전히 만족하지 않는다고 말함으로써 기회의 창을 제공합니다. 이 질문의 목표는 고객의 요구와 현재 솔루션 간의 격차를 찾고 고유한 판매 기회를 강조 표시하고 활용하는 것입니다.

관계 구축은 단거리 경주가 아니라 여정입니다

가능한 한 많은 연결을 만들고 싶지만 모든 대화에 가치를 더하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 모든 연결은 기억에 남는 인상을 줄 수 있는 기회를 제공하므로 잠재 고객과 진정한 연결을 만들 수 있는 기회를 활용하십시오.

영업 사원은 올바른 질문을 함으로써 좋은 관계를 구축합니다. 그리고 모든 좋은 관계와 마찬가지로 그것을 강화하기 위해서는 지속적인 양육과 진정한 관심이 필요합니다. 관계가 항상 앞으로 나아가도록 상호 작용에서 일관성을 유지하십시오.

관계 형성 질문을 우선적으로 하면 모든 정당한 이유 때문에 눈에 띄게 될 가능성이 더 높아집니다.

관계 형성에 관한 질문을 하는 것 외에도 잠재 고객 및 리드와의 상호 작용 전, 도중, 이후에 관계 형성에 시간을 할애해야 합니다. 다음은 관계 구축을 위한 6가지 모범 사례입니다.

잠재 고객과의 판매 관계 구축을 위한 6가지 팁

1. 조사를 하라

당신은 파티에있어. 친구가 새로운 사람을 소개합니다. 친구가 좋은 호스트라면 아마도 서로에 대해 몇 가지를 이야기할 것입니다. 예를 들어 “이 사람은 Jack입니다. 우리는 Company X에서 함께 일했던 적이 있고 그는 열렬한 야구 팬입니다. Jack, 저는 Matteo입니다. 우리는 시카고에서 함께 학교를 다녔고 그는 오토바이를 좋아합니다.”

궁극적으로 다른 사람에 대해 알고 있을 때 공유된 관심사와 경험을 중심으로 대화를 시작하는 것이 더 쉽습니다.

매출도 다르지 않다. 잠재 고객에게 처음으로 연락하기 전에 항상 잠재 고객의 배경을 살펴보아야 합니다.

아마도 당신은 그들이 어디에서 일하고 직업이 무엇인지 이미 알고 있을 것입니다. 그것이 그들이 처음부터 잠재 고객인 이유입니다. 그러나 공통 관심사를 기반으로 하는 관계를 구축하려면 더 깊이 파고들 필요가 있습니다. 최소한 다음 사항을 확인해야 합니다.

• 그들의 고향
• 그들이 학교에 다녔던 곳
• 그들이 공부한 것
• 그들이 직장에서 얼마나 오래
• 상호 연결이 있는지 여부

2. (진정한) 칭찬하기

칭찬은 친밀감을 형성하는 데 도움이 되는 가장 훌륭한 도구 중 하나가 될 수 있습니다. 그러나 이는 진정성 있고 의미 있는 경우에만 가능합니다.

LinkedIn에서 잠재 고객을 조사했다고 가정해 보겠습니다. 최근 승진을 축하하고 그들이 얼마나 그럴 자격이 있는지 말해 준다면 아마도 당신의 대의를 발전 시키지 못할 것입니다. 결국 그들은 당신이 누구인지 모르고 "축하합니다!" 이미 메시지.

반면에 잠재 고객이 만들고 공유한 콘텐츠를 본다면 그것을 읽고 몇 가지 요점을 모아서 얼마나 즐겼는지 이야기하는 것이 절대적 으로 좋은 생각입니다. 마음에 들었던 이유 를 설명하세요.

당신은:

• 그것을 읽은 자신의 방법이나 프로세스에 대한 변경 사항을 구현할 수 있습니까?
• 동료나 다른 잠재 고객과 공유했습니까?
• 그것에서 특히 가치 있는 것을 배웠습니까?

그것은 적절한 칭찬이며 더 넓은 대화를 위한 길을 열어줍니다.

3. 개인적인 접근 방식을 취하십시오

물론, 당신은 궁극적으로 판매를 시도하고 있습니다. 당신의 잠재 고객은 그것을 알고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 일에 대해서만 이야기할 수 있는 것은 아닙니다.

당신과 라인의 반대편에 있는 사람 모두 사무실 밖에서의 삶을 살고 있습니다. 종종 개인적인 접촉(특정 TV 프로그램, 레스토랑, 활동 또는 기타 모든 것에 대한 공유된 사랑)이 실제로 연결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객과의 첫 번째 통화가 그들이 가장 좋아하는 책이나 영화에 대해 퀴즈를 내는 15분이어야 한다는 말은 아닙니다. 대신, 개인적인 접근 방식은 초기 연구에서 자연스럽게 따라야 합니다.

여기 예가 있습니다. 당신은 그들이 애리조나 대학교에서 MBA를 취득했다는 것을 알게 되었습니다. 가장 친한 친구 중 한 명이 UA에 가서 같은 프로그램에서 공부했습니다. 그들은 강의 자료에 생명을 불어넣은 특정 교수에 대해 이야기했습니다. 당신의 잠재 고객이 그들을 기억합니까?

4. 가능한 한 빨리 '예'를 받으세요

구매자는 바쁘다. 당신이 그들에게 냉담하게 전화를 하거나 이전에 약속을 했든, 당신과 이야기하는 것이 그날의 최우선 순위가 될 것 같지 않습니다. 즉, 자연스럽게 "아니오"라고 말하고 할 일 목록으로 돌아가고 싶어할 것입니다.

이 문제를 해결하는 가장 효과적인 방법은 무엇입니까? 통화 초기에 가능한 한 "예"라고 말하게 하십시오. 첫 번째 "예"를 얻는 것은 관계 구축 노력에 대한 거대한 장벽을 제거하고 더 많은 "예" 응답을 위한 길을 열어줍니다.

무엇보다도 어려운 "예"일 필요가 없습니다. 제품에 대해 알고 싶거나 다음 주 회의에 참석할 수 있는지 물어볼 필요가 없습니다. 가장 기본적인 질문에도 긍정적인 답변 – "당신은 당신 회사의 이메일 마케팅에 대해 가장 잘 말할 수 있는 사람입니까?" 또는 "이메일 마케팅에 소요되는 시간을 절약할 수 있는 몇 가지 무료 리소스를 이메일로 보내드릴 수 있습니까?" – 실제 대화를 시작할 수 있는 기회를 제공합니다.

5. 스토리텔링

100명에게 시드니 오페라하우스 콘서트홀의 평균 기온이 72.5도라고 하면 일주일 후 기억하는 사람이 몇 명이나 될까요? 반? 세번째? 아마 훨씬 적을 것입니다.

이제 같은 그룹에 그 이유 가 72.5도의 일정한 온도가 음악가의 악기를 조율하는 데 도움이 되기 때문이라고 말했습니다. 훨씬 더 기억에 남겠죠?

왜요? 맥락 없이 제시되는 단순한 사실이 아니기 때문입니다. 이야기의 일부입니다.

이야기는 상상력을 사로잡습니다. 그들은 우리가 단순한 숫자로는 결코 할 수 없는 방식으로 시나리오나 도전을 상상하도록 도와줍니다. 영업 담당자는 이 효과를 활용하여 잠재 고객과 더 긴밀한 유대 관계를 형성할 수 있습니다.

예를 들어 고객의 성공 사례에 대해 이야기하고 있다고 가정해 보겠습니다. 수익이 얼마나 증가했는지 또는 얼마나 더 많은 리드를 생성했는지 냉정하고 딱딱한 수치를 그냥 무시하지 마십시오. 설득력 있는 이야기를 만드세요. 클라이언트가 직면한 문제는 무엇입니까? 당신이 함께 일하기 시작했을 때 그들은 뭐라고 했습니까? 솔루션을 어떻게 생각해 냈습니까? 도중에 어떤 과속방지턱을 만났습니까?

6. 초기에 가치를 더하다

구매자는 귀하가 귀하가 말하는 내용과 귀를 기울일 가치가 있는 내용을 알고 있음을 이해해야 합니다. 그들이 이것에 의문을 품기 시작한다면, 당신은 결코 관계 구축에 성공하지 못할 것입니다.

가능한 한 빨리 가치를 추가하여 이러한 의심을 극복하십시오. 잠재 고객이 당신에게 말함으로써 진정한 혜택을 누릴 것이라는 점을 즉시 분명히 하고 항상 계속 들어야 할 이유를 제공하십시오.

기술 CFO와 이야기하고 있다고 가정해 보겠습니다. 유사한 고객과의 이전 경험을 통해 고객의 몇 가지 고충을 알 수 있습니다. 예를 들어, 해당 팀이 스프레드시트를 유지 관리하는 데 너무 많은 시간을 할애하고 이사회에 분석 및 통찰력을 제공하는 데는 충분하지 않을 수 있습니다. 그러나 다른 조직에서 본 것을 바탕으로 큰 차이를 만들 수 있는 몇 가지 무료 도구를 추천할 수 있습니다.

그것이 진정한 가치입니다. 그리고 무엇보다도 지금 시점에서 적극적으로 물건을 판매하지 않기 때문에 신뢰 구축에도 도움이 됩니다.

기억하십시오: 당신은 실제 사람에게 말하고 있습니다

이 기사에서 한 가지만 빼면 다음과 같습니다. 실제 사람과 이야기하고 있다는 사실을 절대 잊지 마십시오.

"정상적인"(외근) 대화에 적용되는 모든 규칙은 영업 전화에도 적용됩니다. 더 편안하고 자연스럽게 할 수 있을수록 비즈니스 결정을 진행하는 데 필요한 잠재 고객과의 관계를 구축할 가능성이 높아집니다.