성공적인 B2B 판매 퍼널 구축: 성장을 위한 단계별 가이드

B2B 판매 퍼널은 본질적으로 대부분의 산업보다 길다. 일부 사람들은 B2B 판매 퍼널이 죽었다고 주장하지만 이는 사실과는 거리가 멀습니다.

대부분의 B2B 영업 팀은 영업 유입 경로를 개선하고 파이프라인 노력을 최적화하기 위한 솔루션을 끊임없이 찾고 있습니다.

하지만 성장을 촉진하기 위한 퍼널을 어떻게 구축합니까?

이 글에서는 B2B 판매 퍼널이 무엇인지, 어떻게 촘촘한 퍼널을 만드는지, 구축하는 동안 피해야 할 실수는 무엇인지 알아보겠습니다.

B2B 판매 퍼널이란 무엇입니까?

B2B 판매 퍼널은 솔루션을 인지하는 것부터 실제로 구매하는 것까지 일반적인 B2B 고객의 여정을 단계별로 표현한 것입니다. 이상적인 잠재 고객이 고객이 되기 위해 취하는 일련의 단계를 안내합니다.

B2B 판매 유입 경로에는 인식, 관심, 평가, 참여, 행동이라는 5가지 기본 단계가 있습니다.

가장 큰 이점은? B2B 판매 유입 경로는 판매 프로세스를 더 작은 단위로 나누어 잠재 고객이 다음 단계로 이동하는 데 있어 고충과 과제를 쉽게 감지할 수 있도록 하여 유입 경로 전반에 걸쳐 이동하는 데 방향 감각을 제공합니다.

B2B 판매 유입 경로와 B2B 판매 파이프라인의 차이점은 무엇입니까?

판매 유입 경로와 판매 파이프라인은 같은 의미로 사용되는데, 이는 큰 오해입니다. 이들은 일반적인 판매 프로세스의 고유한 단계를 나타내는 서로 다른 엔터티입니다.

판매 퍼널 단계는 귀하의 제품에 대한 조치를 취하는 구매자의 관심을 사로잡은 시점부터 구매자의 여정을 나타냅니다. 한편, 파이프라인은 내부 영업 프로세스를 나타냅니다. 예를 들어 잠재 고객 목록 작성부터 판매 협상 및 마감까지 SDR이 리드를 전환하기 위해 취하는 정확한 단계를 나타냅니다.

일반적인 B2B 영업 퍼널 단계는 인지도 ➔ 관심 ➔ 평가 ➔ 참여 ➔ 행동입니다.

일반적인 B2B 영업 파이프라인 단계: 전망 ➔ 리드 자격 ➔ 피칭 ➔ 협상 ➔ 거래 마감 ➔ 유지.

마무리하자면, B2B 영업 유입 경로는 구매자의 여정을 광범위하게 묘사하고, 파이프라인은 잠재 고객 전환과 관련된 영업 팀의 내부 프로세스를 묘사합니다.

B2B 판매 유입 경로의 단계는 무엇입니까?

리드를 고객으로 전환하는 것과 관련된 판매 유입경로의 5가지 기본 단계에 대해 논의해 보겠습니다.

1단계: 인식

이 단계에서 잠재 고객은 해결책을 찾고자 하는 과제나 문제점에 직면하게 됩니다. 그들은 인바운드 마케팅 매체를 통해 답변을 웹에서 검색하고 우연히 자신의 사용 사례에 맞는 몇 가지 솔루션을 발견할 수 있습니다.

잠재고객이 가장 궁금해하고 끈질기게 답을 찾는 단계이기도 합니다.

영업 및 마케팅 팀의 경우 인식 단계는 솔루션이 초기 문제점을 해결하는 방법을 홍보하여 ​​잠재 고객을 솔루션으로 끌어들이기 위해 노력하는 단계입니다.

2단계: 관심

이 단계에서는 귀하의 제품이나 서비스를 그들의 문제를 해결하는 솔루션으로 미묘하게 배치하여 잠재 고객의 관심을 성공적으로 끌었습니다.

이는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 깊이 조사하고 제품 데모 등을 위해 지원 팀에 연락하여 귀하의 제품이 그들의 요구 사항에 적합한지 확인하는 것입니다.

3단계: 평가

평가 단계에서 잠재 고객은 자신의 선택 사항을 검토하고 거래를 마무리하거나 거부하는 단계에 가까워집니다.

따라서 영업팀은 관심을 불러일으키고 여러 접점에서 올바른 정보에 액세스할 수 있도록 하여 잠재 고객이 최종 결정을 내릴 수 있도록 도와야 합니다. 평가 단계와 유사한 파이프라인 단계에서는 탐색 통화, 소개 회의 등을 통해 거래를 협상하고 성사시키는 단계입니다.

4단계: 참여

참여 단계에서 자격을 갖춘 리드는 프레젠테이션, 제품 시연 통화 등을 통해 영업팀과 상호 작용합니다.

이 단계의 동기는 잠재 고객의 문제점을 철저하게 이해하고 귀하의 솔루션이 경쟁사보다 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명함으로써 잠재 고객이 거래 마무리에 더 가까워지도록 하는 것입니다.

5단계: 액션

작업 또는 구매 단계는 거래가 종료되고 리드가 성공적으로 전환된 단계입니다.

그러나 이것이 판매 퍼널이 갑자기 종료된다는 의미는 아닙니다. 귀하의 노고가 성과를 거두려면 고객과 강력한 관계를 구축하기 위해 지속적으로 노력하고 표적 후속 조치를 통해 고객을 유지하십시오.

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누출 방지 B2B 판매 유입 경로를 만드는 방법은 무엇입니까?

귀하의 비즈니스를 위해 효과적이고 누출 방지 B2B 판매 퍼널을 구축하는 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

1. 고객의 요구 사항을 이해하십시오.

판매 프로세스를 설정하려면 고객이 누구인지, 고객에게 필요한 것이 무엇인지에 대한 철저한 이해가 필요합니다. B2B 판매 퍼널을 구축하는 것도 다르지 않습니다.

고객 및 잠재 고객의 요구 사항과 필요 사항을 이해하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 경쟁업체의 소셜 미디어 페이지와 리뷰 사이트에 대한 댓글을 주의 깊게 살펴보세요.
• 소셜 미디어 공유, 좋아요, 이메일, 웹사이트 활동 등 타겟 고객의 활동을 추적하세요.
• Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 웹사이트를 분석하여 최고 실적 페이지, 가장 많이 클릭한 CTA, 잠재고객 인구통계 등과 같은 추세를 찾아보세요.
• 의사소통에 열린 자세를 유지하세요. 현재 고객을 인터뷰하여 기대치를 파악하십시오.

2. 판매 유입경로의 모든 단계에서 잠재 고객과의 간편한 의사소통을 보장합니다.

잠재 고객이 구매 결정을 신속하게 처리하기 위한 적절한 조언 없이 연속적인 판매 퍼널 단계로 이동하는 것은 불가능합니다. 그리고 아래 소스를 사용하여 정보를 찾을 수도 있습니다.

• 귀하의 영업팀.
• 웹사이트, 소셜 미디어, 이메일 등의 무료 리소스
• 편견 없는 의견을 위해 사이트를 검토하세요.

예를 들어, 리뷰나 사례 연구를 사용하여 평가 단계에서 잠재 고객을 참여시키고, 관심 단계에서 SDR 실행 적격 질문을, 인식 단계에서 제품 중심 블로그 게시물을 참여시킬 수 있습니다.

3. 고객과 계속 연락하거나 잠재 고객과 후속 조치를 취하십시오.

판매 유입 경로 단계가 끝날 때까지 잠재 고객이 귀하와 함께 있도록 어떻게 보장할 수 있습니까? 목표가 있는 후속 조치를 통해 이들을 육성하고 강력한 연결을 구축하는 것입니다.

고객에게도 마찬가지입니다. 고객과 계속 연락하고 피드백을 구하여 구매 과정에서 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었는지, 무엇이 개선이 필요한지 알아보세요.

B2B 판매 퍼널을 구축하려면 신중하게 생각한 후속 전략이 핵심입니다. 더 많은 리드가 평가 단계를 쉽게 통과할 수 있도록 후속 프로세스가 일관되고 관련성이 있는지 확인하세요.

후속 조치의 효율성을 입증하는 몇 가지 통계는 다음과 같습니다.

중소기업에 적합

퍼널에 후속 조치를 구축하기 위한 몇 가지 팁:

• 회의 알림을 설정하세요.
• 영업 담당자에게 홍보 전략을 교육하고 콜드 이메일 및 콜드 콜 팁을 제공하십시오.
• 연락처 목록에서 응답하지 않는 잠재 고객을 삭제하여 건강하게 유지하세요.

4. 영업 운영 프로세스 구성

잘 구성된 운영 프로세스를 통해 영업 팀은 더 쉽게 리드를 추적하고, 현재 상태를 파악하고, 영업 파이프라인을 채우고, 전환율을 높일 수 있습니다.

정신을 잃지 않고 정리된 상태를 유지하는 방법은 다음과 같습니다.

• 판매 파이프라인을 시각화하고 판매 퍼널 단계와 상호 연결하면 잠재 고객이 판매 프로세스에서 정확히 어디에 있는지 보여주는 데 도움이 됩니다.
• 강력한 CRM 시스템을 사용하여 연락처를 정리하고, 알림을 보내고, 모든 리드 데이터를 단일 정보 소스에 보관하세요.
• 리드에 점수를 매겨 가장 적합한 리드를 우선순위에 두세요.

5. 영업팀과 마케팅팀을 조정하세요

B2B 프로세스에는 영업과 마케팅에 둘 중 하나가 없습니다. 그리고 누출 방지 B2B 영업 퍼널을 구축하는 비결은 영업팀과 마케팅팀의 공동 노력입니다.

두 팀이 리드 생성 및 전환과 같은 필수 작업에 대해 협업하는지 확인하세요. 궁극적으로 이들은 판매 파이프라인을 채우기 위한 리드 생성 및 육성이라는 공통 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다.

성장을 위해 피해야 할 5가지 실수

마케팅 및 영업팀이 영업 퍼널을 통해 성장을 달성하려고 할 때 저지르는 5가지 일반적인 실수를 모아봤습니다.

• 강력한 행동 촉구 부족

강력한 CTA(Call To Action)는 잠재 고객에게 무엇을 해야 할지 정확하게 알려주어야 합니다. 이것이 당연해 보일 수도 있지만 대부분의 B2B 회사는 효과적인 CTA를 추가하는 것을 놓치고 있습니다.

또한, 연구에 따르면 개인화된 CTA는 약한 CTA보다 잠재 고객을 리드로 전환하는 비율이 42% 더 많습니다. 좋은 CTA는 동적으로 개인화되어야 하며 강력한 긴박감을 조성해야 합니다.

• 인상적이지 않은 웹사이트 디자인과 카피 사용

B2B에서 웹사이트는 인지도 단계에서 잠재 고객을 유치하는 데 핵심입니다. 따라서 홈 페이지와 랜딩 페이지의 탐색 기능, 디자인, 눈에 띄지 않는 문구가 있다면 이제 웹사이트 디자인과 문구를 다시 작업해야 할 때입니다.

• 단계가 너무 많은 유입경로가 있음

전환 단계가 너무 길고 퍼널이 길면 잠재 고객이 프로세스를 추적하지 못하고 결국 전환을 거부할 수 있습니다. 단계를 최소화하고 프로세스를 간단하고 간단하게 만드십시오.

• 리드에 대한 후속 조치를 취하지 않음

모든 리드가 처음부터 전환 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 후속 조치와 전환해야 할 강력한 이유를 통해 약간의 추진력이 필요할 수 있습니다. 따라서 리드에 대한 후속 조치를 취하지 않으면 테이블 위에 돈을 남겨 두는 것입니다.

• 분석 데이터 무시

B2B 브랜드는 탐색을 기다리는 막대한 데이터를 처리합니다. 판매 퍼널 전환 데이터는 향후 캠페인을 최적화하기 위해 분석해야 하는 통계 중 하나입니다. 그러나 대부분의 기업은 퍼널을 개선하기 위해 데이터를 인식하고 연구하는 분석 도구를 사용하지 않습니다.

결론

누출 방지 B2B 판매 퍼널은 신중한 고객 조사, 잘 연결된 커뮤니케이션, 조정된 팀 및 프로세스를 기반으로 구축됩니다.

B2B 판매 퍼널을 모니터링하고 최적화하는 것은 누출과 노력 낭비를 방지하기 위해 모든 단계에서 사전에 이루어져야 합니다. 이렇게 하지 않으면 판매 주기가 기존보다 길어질 수 있습니다.

Matej Mešar 는 슬로바키아 브라티슬라바에 거주하며 저널리즘 배경을 지닌 카피라이터입니다. 현재 그는 SaaS 분야에 관심을 두고 있습니다. 그는 CloudTalk에서 근무하며 차세대 클라우드 커뮤니케이션을 지원하는 강력한 메시지 작성을 돕고 있습니다.