고객 관계 구축을 위한 6가지 전략

에이전시를 운영하고 있다면 잠시 시간을 내어 자신의 경험에 대해 생각해 보십시오. 당신이 만든 훌륭한 고객 관계에는 어떤 것이 있습니까? 힘든 고객 관계는 어떻습니까? 당신이 함께 일하기를 좋아하는 스타 클라이언트가 있을 가능성이 있습니다. 그런 다음 "나는 더 이상 이 사람들을 다룰 수 없다! 내가 계속 할 수 있는 방법이 없어!"

그곳의 차이점에 대해 생각해 보세요. 무엇이 그러한 관계로 이어졌습니까? 그 길을 가로막는 장애물은 무엇이었습니까?

어려운 고객 관계의 몇 가지 일반적인 원인은 다음과 같습니다.

• 귀하의 고객은 의사 결정자가 아니므로 범위가 확대되고 파트너십이 무엇인지에 대한 오해가 생겼습니다.
• 클라이언트가 제 시간에 콘텐츠를 제공하지 않음
• 클라이언트가 제 시간에 청구서를 지불하지 않습니다

이러한 문제를 어떻게 극복할 수 있습니까?

판매 프로세스를 시작하기 전에 강력한 고객 관계를 구축합니다.

강력한 고객 관계를 구축하고 유지하기 위한 6가지 전략에 대해 계속 읽으십시오.

1. 이상적인 고객 프로필 구성
2. 패키지 및 가격 문서화
3. 영업 플레이북 만들기
4. 고객과 함께 실제 목표 설정
5. 함께 계획을 세운 다음 지속적으로 재검토하십시오.
6. 킥오프 콜의 기술을 마스터하세요

전략 #1: 이상적인 고객 프로필을 구성합니다.

이상적인 고객 프로필은 대행사에 적합한 잠재 고객을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이상적인 클라이언트 프로필을 만들기 위한 두 가지 고려 사항이 있습니다.

먼저, 귀하의 주요 연락 지점에 대해 생각하십시오.

• 그들의 직위는 무엇입니까?
• 회사에서 그들의 임기는 얼마입니까?
• 그들의 성격은?
• 그들의 목표는?

다음으로 그들의 회사에 대해 생각해 보십시오.

• 그들은 어떤 산업 분야에 있습니까?
• 직원이 몇 명입니까?
• 그들의 연간 수익은 얼마입니까?
• 당신이 도울 수 있는 구체적인 고충은 무엇입니까?
• 그들의 목표는 무엇입니까?

답변을 적어 영업, 온보딩 및 구현 팀과 공유하십시오. 이것은 당신이 "권력 성명서"를 개발하는 데 도움이 될 것입니다.

전원 성명

힘 진술은 당신이 하는 일, 당신이 누구를 도우며, 당신이 그것을 하는 방법을 설명하는 하나의 문장입니다. 웹사이트와 같은 마케팅 및 영업 활동에 사용할 수 있습니다. 당신이 가지고 있는 모든 고객 관계에서 당신은 이 파워 성명을 공유해야 합니다.

귀하의 전원 성명서는 다음과 같이 말합니다.

• 우리는 이 특정 유형의 회사와 협력합니다.
• 그들이 문제를 극복하거나 목표를 달성하도록 돕기 위해
• XYZ를 함으로써

다음과 같이 들릴 수 있습니다.

"우리는 중간 규모 의료 회사의 경영진과 협력하여 마케팅, 영업 및 자동화가 포함된 공유 계획을 구현하여 더 많은 환자 방문을 생성할 수 있도록 지원합니다."

전략 #2: 패키지 및 가격 문서화

나는 종종 “모르겠습니다. 이것은 프로젝트일 수도 있고, 유지일 수도 있습니다. 이것은 계속되는 일일 수 있습니다. 바라건대…

"바라건대"는 그것을 자르지 않습니다.

구체적으로 알아보세요. 귀하가 제공하는 정확한 서비스와 귀하가 따르는 가격 구조를 기록하십시오.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 시간별 프로젝트 모델
• 시간당 리테이너 모델
• 포인트 기반 리테이너 모델
• 가치 기반 리테이너 모델

서비스를 패키지화하고 가격을 책정하는 방법은 여러 가지가 있지만 잠재 고객과 통화하기 전에 해당 패키지를 구축해야 합니다. 판매가 시작되기 전에 무엇을 판매하는지 알아야 합니다! 이렇게 하면 잠재 고객이 목표를 달성하도록 도울 수 있는 방법에 대한 기대치를 쉽게 설정할 수 있습니다.

전략 #3: 영업 플레이북 만들기

대행사와 고객 간의 혼란과 잘못된 의사 소통을 방지하는 데 도움이 되는 플레이북으로 영업 프로세스를 문서화하십시오.

잠재 고객의 자격을 박탈해야 하는 경우 어떻게 됩니까? 판매 프로세스에서 한 발짝 뒤로 물러나야 하는 경우 어떻게 해야 합니까?

성공적인 영업 플레이북에는 다음 4단계가 있습니다.

1. 연결 단계
2. 탐색 단계
3. 목표 설정 단계
4. 마감 단계

각 판매 통화 중에 현재 단계와 다음 단계(또는 이전 단계로 돌아가기)로 이동해야 하는 방법을 생각하십시오. 각 단계를 명확하게 정의하면 고객에게 앞으로 일어날 일에 대한 기대치를 더 잘 설정할 수 있습니다.

1. 연결 단계

연결 단계에서 잘 맞는 리드를 조사한 다음 간단히 연결하여 상호 맞는지 파악합니다. 5분에서 15분 정도 빠른 통화를 통해 목표와 문제점에 대해 자세히 알아보세요. 15분 후에 2가지 가능한 다음 단계가 있습니다.

1. 리드를 탐색 단계로 이동
2. 리드 실격

잠재 고객을 다음 단계로 이동할지 여부를 결정하려면 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 잠재 고객을 다음 단계로 이동시켜야 한다는 신호는 무엇입니까? 내가 도울 수 있는 문제가 있습니까? 내가 고객의 성공 사례를 공유했을 때 그들이 관심을 보였습니까?
• 잠재 고객을 앞으로 이동시키지 말아야 할 신호는 무엇입니까?
• 나는 판매의 다음 단계에 대한 기대치를 효율적으로 설정하고 있습니까, 아니면 예비 회의 중에 내 잠재 고객이 종종 혼란스럽거나 놀라워합니까?

2. 탐색 단계

탐색 단계에서 잠재 고객의 요구 사항에 대해 보다 심층적인 대화를 나누십시오. 잠재 고객에 대해 이야기하십시오':

• 사업 목표
• 개인 목표
• 이러한 목표를 달성하기 위한 전략
• 이러한 목표를 달성하는 데 방해가 될 수 있는 장애물

탐색 회의는 45분에서 1시간 정도 진행해야 합니다. 이것은 판매 피치가 아닙니다. 잠재 고객에게 신뢰를 구축하고 업계 전문성을 입증하는 공개 토론을 하십시오.

영업 사원이 아닌 잠재적인 파트너로 자신을 구성하십시오.

탐색 회의가 끝나면 두 가지 옵션이 있습니다.

1. 잠재 고객의 애로 사항과 직접 연결된 파워 성명을 포지셔닝하고 다음 단계를 위한 목표 설정 대화를 예약하십시오.
2. 파이프라인에서 잠재 고객의 자격을 박탈

3. 목표 설정 단계

목표 설정 단계에서 잠재 고객과 45분에서 1시간 동안 만나 다음을 수행합니다.

• 잠재 고객이 탐색 단계에서 설명한 목표를 달성하도록 도울 수 있는 방법 제시
• 이전 대화에서 놓쳤을 수 있는 질문을 하세요.

이 시점에서 당신은 함께 일하고 싶은 사람으로 잠재 고객을 인증했습니다. 여기에서 직감을 확인하십시오. 계약에 서명하기 전에 해결해야 할 위험 신호 또는 답변되지 않은 질문이 있습니까? 그렇다면 탐색 단계를 다시 방문하여 잠재 고객이 문제를 해결하도록 얼마나 잘 도울 수 있는지 재평가해야 합니까?

이러한 맥락에서 위험 신호는 다음과 같을 수 있습니다.

• 잠재 고객의 회사가 구조 조정 중이거나 인수 중입니다.
• 잠재 고객의 목표가 탐색 통화에서 논의한 것과 크게 변경되었습니다.

이러한 문제가 발생하면 탐색 단계로 되돌아가는 것을 두려워하지 마십시오. 잠재 고객의 목표와 목표 달성을 도울 수 있는 방법에 대해 또 다른 대화를 나누십시오.

4. 마감 단계

축하합니다! 마감 단계에 도달했습니다! 판매 프로세스의 이 부분에는 특정 날짜에 함께 일하기 시작하는 서명된 계약으로 공식 고객 관계를 시작하는 것이 포함됩니다.

이 통화에서 시작 회의를 예약하고 시작에 대한 기대치를 설정합니다. 이 단계에서 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 고객을 위해 즉시 처리해야 하는 특정 작업은 무엇입니까?
• 다른 클라이언트를 온보딩할 때 겪었던 몇 가지 장애물은 무엇이며 지금 어떻게 하면 앞서 나갈 수 있습니까?

전략 #4: 고객과 함께 실제 목표 설정

백업을 하고 목표 설정을 본격적으로 파헤쳐 보겠습니다. 고객과 함께 목표를 설정할 때 도전하는 것을 두려워하지 마십시오. 목표가 무엇이고 왜 중요한지 구체적으로 알아보세요. 목표가 잠재 고객에게 왜 중요한지 물어보십시오.

잠재 고객이 "저는 B2B 서비스 회사의 CMO이고 더 많은 브랜드 인지도를 만들고 싶습니다."라고 말합니다.

그게 무슨 뜻이야? 브랜드 인지도가 잠재 고객에게 중요한 이유는 무엇입니까?

그들에게 묻다:

• 브랜드 인지도를 어떻게 수량화합니까?
• 귀하의 팀은 올해 성공을 달성하기 위해 얼마나 많은 수익을 창출해야 합니까? 내년?
• 그 목표를 달성하면 어떻게 될까요?
• 그 목표를 달성하지 못하면 어떻게 됩니까?

이 질문은 잠재 고객에게 동기를 부여하는 요인, 잠재 고객이 목표의 우선 순위를 지정하는 방법 및 고객을 도울 수 있는 최선의 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

전략 #5: 함께 계획을 세운 다음 지속적으로 재검토하십시오.

탐색 단계에서 잠재 고객과 상호 계획을 세우십시오. 계획은 다음과 같은 간단한 형식을 따를 수 있습니다.

이 간단한 템플릿은 고객의 목표를 체계적으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

문서화된 계획은 고객이 가장 먼저 염두에 두는 3가지 사항을 유지하는 데 도움이 됩니다.

1. 그들의 목표(그리고 그들이 우리와 협력하는 이유)
2. 그들의 현재 도전
3. 그 도전에 대한 해결책

다음과 같이 보일 수 있습니다.

1. 목표: 100만 달러 추가 수익 창출
2. 과제: 기존 고객 데이터베이스에서 충분한 리드 또는 수익을 창출하지 못하고 있습니다.
3. 솔루션: 대행사에서 도움을 줄 수 있는 방법

잠재 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법과 직접 연결하십시오. 솔루션의 특정 단계를 계획하고 자신과 잠재 고객에게 기한을 지정하십시오. 달력이 있으면 계획을 더 쉽게 구상할 수 있고 모든 사람이 책임을 지게 됩니다.

위의 모든 사항을 문서화한 후에는 정기적으로 고객과 계획을 재검토하십시오. 그들의 목표나 도전에 변화가 있습니까? 그렇다면 계획을 어떻게 조정해야 합니까? 이렇게 하면 귀하와 귀하의 클라이언트가 같은 페이지에 있게 됩니다.

전략 #6: 시작 회의의 기술 마스터

시작 전화는 고객과의 나머지 관계에 대한 분위기를 조성합니다. 그것은 예술이자 과학입니다. 그리고 마스터하려면 확실히 연습이 필요합니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

시작 회의 전:

• 초기 가사 용품이나 사전 작업을 방해하지 마십시오. 귀하의 새 고객이 미팅 최소 24시간 전에 필요한 로그인 정보를 보내도록 하십시오.
• 귀하의 팀과 고객 모두에서 다른 필요한 사람들을 초대하십시오.

통화 중:

• 상호 계획 발표 및 목표 확인
• 월별 체크인, 분기별 비즈니스 검토 및 계약 갱신 논의를 위한 전화에 필요한 날짜를 달력에 설정합니다.

훌륭한 시작 회의를 준비하고 실행하면 고객 관계가 성공할 수 있습니다.

결론: 강력한 고객 관계를 구축하는 방법

요약하자면 다음은 고객 관계를 구축(및 유지!)하는 데 사용할 수 있는 6가지 전략입니다.

1. 이상적인 클라이언트 페르소나 문서 작성
2. 서비스, ​​패키지 및 가격 문서화
3. 영업 플레이북 만들기(그리고 영업 프로세스에서 좋은 점과 나쁜 점에 대해 설명)
4. 고객과 함께 목표 설정에 대해 더 자세히 알아보기
5. 자주 재방문하는 상호 계획 수립
6. 킥오프를 걸작으로 만드세요

기존 클라이언트에서도 이 계획을 구현할 수 있습니다. 미래에 대한 탐색적 대화를 나누십시오. 다음 분기의 우선 순위는 무엇입니까? 내년?

다음 대화에서 그들의 목표에 대해 더 깊이 파고들고 함께 상호 계획을 세우십시오. 캘린더에서 체크인 회의와 분기별 비즈니스 리뷰를 확인하세요. 너무 늦진 않았어!