소셜 리스닝 데이터로 피치를 방어하세요

새로운 비즈니스는 예전 같지 않습니다. 기존의 피치 프로세스는 죽었고 핵심 역량과 진실이 아닌 문제 해결에 대한 사전 예방적 접근 방식을 기반으로 하는 보다 역동적이고 까다로운 기관 평가로 대체되었습니다.

왜요? 사업의 속도가 바뀌었기 때문입니다. 잠재 고객은 다른 사람의 문제를 해결한 방법에 대한 은밀한 세부 사항을 공유하는 몇 시간 동안 진행되는 프레젠테이션 회의에 참석할 시간이 없습니다.

실제로 일부 회사에서는 RFP를 완전히 없애고 있습니다. 따라서 에이전시는 심층 조사를 수행하고 브랜드의 요구 사항을 식별 및 이해하며 신선한 생각을 가지고 논의해야 할 책임이 있습니다.

기관은 무엇을해야합니까? 답은 당신의 손끝에 있으므로 데이터가 있는 곳으로 이동하십시오. 소셜 미디어. 클라이언트, 해당 카테고리 및 경쟁자에 대해 알아야 할 모든 것, 그리고 가장 중요한 것은 실제 소비자가 위의 모든 사항에 대해 어떻게 느끼는지 등 소셜 공간에서 발생하는 수십억 개의 트윗, 게시물 및 대화에 이미 존재합니다. 대행사는 시간을 내어 경청하기만 하면 됩니다.

요란한 캐치프레이즈와 하이라이트 릴로 피치 데크를 채우는 대신 오늘날의 대행사는 잠재 고객의 실제 요구를 이해하고 비즈니스 문제에 대한 답변이 소비자를 위한 실제 가치와 교차하는 지점을 이해하려는 노력을 보여야 합니다. 그리고 대행사가 고객에게 브랜드, 카테고리 또는 청중(또는 완전히 새로운 청중을 정의)에 대해 아직 알지 못하는 것을 말할 수 있다면 훨씬 더 좋습니다.

이것은 어려운 주문이지만 가장 민첩하고 유연하며 진보적인 상점이 눈에 띄는 기회이기도 합니다. 잠재 고객을 위해 판도를 바꾸는 심층적인 청중 인사이트를 제공하는 것이 귀하의 프레젠테이션을 완벽하게 방어하는 확실한 방법이며 이러한 종류의 정보에 대한 확장 가능한 소스는 소셜 데이터뿐입니다.

그들에게 당신이 비즈니스를 의미한다는 것을 보여주세요

우리는 브랜드가 주요 비즈니스 문제를 이해하는 대행사 파트너를 원한다는 것을 알고 있습니다. 너무 오랫동안 이러한 이해의 대부분은 경기장의 모든 에이전시에 배포된 클라이언트 제공 요약에서 비롯되었습니다. 그러나 오늘날의 고객은 모든 대행사에 동일한 브리핑을 제공하는 것이 유사한 생각을 많이 되돌리는 것을 의미한다는 것을 깨달았습니다. 이제 많은 브랜드가 전통적인 피칭 프로세스에서 벗어나 대행사 팀에 원하는 것을 제공하도록 요청하는 대신 오늘날의 대행사에서 필요한 것을 알려 주기를 기대하고 있습니다.

이를 위해 에이전시는 고객의 산업, 경쟁업체 및 비즈니스 성과에 대해 가능한 한 많은 정보를 필요로 합니다. 비즈니스를 피칭하는 다른 모든 기관보다 이를 더 잘 수행하려면 사용자 지정 가능하고 확장 가능한 내부 정보에 항상 액세스할 수 있어야 합니다. 그것이 사회적 경청이 들어오는 곳입니다.

에이전시는 업계 벤치마킹, 잠재 고객 감사 및 경쟁 인텔리전스를 위해 소셜 리스닝을 사용할 수 있습니다. 업계 내에서 유행하는 주제가 있거나 경쟁업체가 공유 청중의 공감을 불러일으키는 일을 하고 있다면 잠재 고객이 이에 대해 알아야 합니다.

사례: 삼성의 에이전시는 특정 제품 기능을 강조하는 경쟁업체의 캠페인에 대한 긍정적인 반응을 보고 삼성 자체 제품의 동일한 기능을 강조하기 위해 소셜 콘텐츠를 조정했습니다. 에이전시는 경쟁자에게 반향을 일으키는 요소를 보고 삼성의 기능 동등성을 강조하기 위해 도전자 콘텐츠를 만들었습니다.

더 깊은 잠재고객 인사이트 발견

브랜드는 잠재 고객을 더 잘 이해하기 위해 광범위한 질적 및 양적 연구를 수행하지만 이러한 방법에는 한계가 있습니다. 하나, 시간과 비용이 많이 듭니다. 둘째, 종종 더 작고 균질한 샘플 세트를 포함합니다. 셋째, 참여자들이 주어진 형식으로 공개하고자 하는 의지, 편안함 또는 능력이 있다고 느끼는 생각과 의견으로만 구성되어 있다.

말할 것도 없이 대부분의 고객은 피치 브리프를 통해 주어진 피치의 모든 대행사에 독점적인 청중 정보를 제공합니다. 많은 기관에서 신뢰할 수 있고 게시된 출처의 추가 외부 데이터를 사용하여 개요를 보완하려고 할 것입니다. 멋지네요. 제공된 것보다 더 많은 것을 테이블에 가져와야 하지만 게시된 데이터의 가장 큰 문제는 프레젠테이션에 있는 다른 모든 사람들이 동일한 통찰력을 보고 있을 것이라는 점입니다. 경쟁에 레그 업이 없습니다.

사회적 경청을 통해 얻을 수 있는 풍부한 데이터는 이러한 문제와 그 이상을 해결할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 내 동료들은 아마도 내가 이런 말을 하는 것을 싫어할 것입니다. 하지만 소셜은 실제로 세계에서 가장 크고 투명한 포커스 그룹입니다. 매일 소셜 영역에서 날아다니는 엄청난 양의 데이터로 인해 대행사 마케터는 포커스 그룹 비용의 일부만으로 전 세계 수백만 명의 자유로운 생각, 감정 및 의견에 액세스할 수 있습니다. 소셜의 실시간 특성은 전통적인 연구 방법을 통해 수집된 것보다 더 시기적절하고 관련성 있는 통찰력을 제공한다는 점은 말할 것도 없습니다.

소셜 리스닝 데이터를 활용하는 에이전시는 주어진 브랜드, 산업 또는 관련 주제에 대해 사람들이 지금 실제로 어떻게 생각하는지 알고 있습니다. 이 방대한 데이터(및 이를 구문 분석하는 강력한 소셜 리스닝 기술)로 인해 추구해야 할 쿼리와 가설의 수는 거의 무한합니다. 이는 거의 모든 상황에서 다른 사람이 가지고 있지 않은 통찰력을 발굴하는 것이 가능하다는 것을 의미합니다. 그리고 독특한 통찰력은 더 강력하고 차별화된 아이디어를 만듭니다.

비즈니스 수준의 통찰력을 제공하기 위해 소셜 데이터를 사용하는 좋은 예는 Kraft Heinz입니다. 이 글로벌 식품 대기업은 Nielsen과 협력하여 햄버거/슬라이더 시장에 잠재적인 진입을 목표로 삼을 적절한 청중을 식별하는 것을 목표로 정확한 사회적 경청 프레임워크를 개발했습니다. 감정, 경쟁자 언급, 불만 표현, 빈번한 동기 부여와 같은 소셜 데이터에서 사용할 수 있는 선호도의 주요 지표를 분석하여 사회 연구원은 슬라이더에 대한 소셜 대화에서 몇 가지 공통 주제를 식별할 수 있었습니다. 이를 통해 가장 수용적인 청중의 특성을 정의하고 새로 정의된 청중 전반에 걸쳐 긍정적인 감정 유발 요인을 결정하는 데 도움이 되었습니다. 이러한 심층적인 시장 정보는 신제품 개발 및 포지셔닝에 대한 정보를 제공했습니다.

측정 이상의 성공을 증명하십시오

다음 단계는 허영심 소셜 메트릭을 넘어 더 광범위한 비즈니스 영향을 보여줌으로써 성공 기록을 증명하는 것입니다. 피치 회의의 일부로 사례 연구를 공유하지 말라고 설득하지는 않겠지만, 소셜 리스닝을 사용하여 지글 릴에 강력한 컨텍스트를 제공하도록 설득할 수 있기를 바랍니다. 따라서 조회수/좋아요/공유 수를 넘어 소셜 데이터를 사용하여 귀하의 작업이 브랜드 감정, 업계에서의 목소리 점유율 및 과거 고객에 대한 경쟁업체 간의 글로벌 선호도에 긍정적인 변화를 가져온 방법을 보여줍니다.

대행사는 또한 "성공 = 성과"라는 일반적인 틀에서 벗어나 생각하고 시도해야 합니다. 앞서 언급한 삼성의 사례에서 성공은 매력적인 콘텐츠를 위한 새로운 아이디어를 찾는 것처럼 보였습니다.

소셜 데이터는 또한 측정 가능한 부정적인 비즈니스 영향 수준에 도달하기 전에 고객의 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. GM의 내부 Center of Excellence는 자동차 애호가를 위한 소셜 채널의 대화를 사전에 듣고 분석함으로써 간헐적인 질적 인터뷰 순환을 기다리는 것보다 더 빨리 제품 문제를 식별하고 솔루션을 출시할 수 있었습니다. 이제 공유할 가치가 있는 사례 연구입니다.

또한 사회적 경청은 캠페인의 마지막 단계뿐만 아니라 캠페인의 모든 단계에서 성공을 측정하는 데 사용된다는 점을 기억하십시오. 고객은 소셜 데이터가 과거 프로젝트에서 민첩성과 반복성을 유지하는 데 어떻게 도움이 되었는지 감사하게 생각합니다.

더 많이 듣고, 더 배우고, 더 많이 승리하십시오

고객이 에이전시 프레젠테이션 후 가장 먼저 스스로에게 묻는 질문 중 하나는 "숙제를 했습니까?"입니다. 그러나 피치 프로세스가 더 짧고 빨라지지만 더 똑똑해야 하는 시대에는 더 이상 속도를 내고 있다는 것을 증명하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 잠재 고객에게 당신이 게임보다 앞서 있고, 당신의 피치 경쟁보다 더 넓고 깊게 보고 있다는(그리고 생각하고) 있다는 것을 보여주어야 합니다. 사회적 경청은 새로운 사업을 성사시키고 그 직업에 더 나은 사람이 없다는 것을 의심의 여지 없이 증명하기 위한 대행사의 비밀 무기입니다.