Bushbalm이 900달러 부업에서 8자리 사업으로 성장한 방법

Bushbalm은 올해 $1000만 이상의 매출을 올릴 예정입니다. $900 부업으로 시작한 브랜드로서는 인상적인 위업입니다. Shopify 최초의 미니시리즈에서 Bushbalm의 CEO이자 Shopify의 Entrepreneur In Residence인 David Gaylord는 성공적인 스킨케어 회사를 구축하기 위한 여정을 공유합니다.

우리는 마케팅, 재무, 제품 개발 및 그 사이의 모든 것과 같은 비즈니스의 모든 영역을 깊이 파고듭니다. Shopify의 COO Toby Shannan이 David와 그 과정에서 배운 모든 교훈에 대해 이야기하는 첫 번째 에피소드를 확인하세요.

이 에피소드의 전체 스크립트를 보려면 여기를 클릭하세요.

8자리 기업에 영감을 준 직원 경쟁

Toby: 저는 Shopify의 최고 운영 책임자인 Toby Shannon이고 David Gaylord와 함께 있습니다. 따라서 자신, Shopify에서의 경력 및 Bushbalm이 무엇인지에 대해 모두에게 조금 이야기하십시오.

David: Shopify에서의 나의 여정은 지금으로부터 9년 전으로 거슬러 올라갑니다. 직원이 아니라 제가 직원이 되기 2년 전에 저희 가족은 나무 바닥 매장을 운영하고 있었고 그들은 Shopify 판매자가 되었습니다. 그 당시 관리자는 여전히 슬라임 녹색이었습니다. Magento를 비교했던 기억이 납니다. 모두 배웠습니다. 그리고 나서 그 일을 한 후 고객 서비스 역할로 회사에 합류했으므로 이제 6년이 넘었습니다. 그 당시 회사가 700 정도 강했던 것 같아요. 그리고 저는 Toby의 팀에 합류했습니다. 회사 내에서 점차 역할로 성장했고 우리는 함께 더 가깝게 일하기 시작했습니다. 그리고 4년 전 저는 Shopify 직원이기도 한 파트너와 함께 Bushbalm을 시작했습니다.

Toby: 또한 Shopify가 특히 우리 기술을 사용하여 부업을 하는 사람들에게 매우 훌륭하다는 사실도 언급해서는 안 됩니다. 당신은 사업을 시작하고 싶었는지 아니면 단지 당신의 일을 더 잘하기 위해 노력하고 있다는 것을 알고 계셨습니까?

David: 내가 Shopify에 합류한 이유는 다른 곳에서 지원하고 구직 활동을 시도했지만 전자 상거래가 당시에 정말 흥미롭고 떠오르는 분야라고 생각했기 때문에 Shopify에 합류하고 싶었습니다. 전자 상거래와 마케팅에 대한 모든 것을 배웠기 때문에 Shopify에 합류하는 것은 놀라운 일이었습니다. Bushbalm을 시작한 이유는 Shopify가 외부적으로는 Richard Branson과 비즈니스 경쟁을 했고 내부적으로는 직원을 위한 비즈니스 경쟁을 구축했기 때문입니다. 그래서 Bushbalm은 그 경쟁에서 출발했습니다.

Toby: $250 주사였나요? 그리고 Bushbalm은 무엇인가요?

David: 도메인 요금으로 952달러였습니다. Bushbalm은 원래 거기에서 상쾌한 화장품으로 시작되었으므로 모든 것이 향기였습니다. 제 비즈니스 파트너와 그의 아내는 신혼 여행을 갔고 수염 기름을 사용할 때 좋은 냄새가 나는 모든 곳에서 사용할 수 있는 제품을 만들어야 한다고 생각했습니다. 그리고 문제를 해결하는 스킨케어 브랜드로 전환했기 때문에 뷰티 업계에서 종종 무시되는 피부 문제 해결에 집중하고 있습니다. 그래서, 내성 모발, 면도날 화상, 마찰, 사람들이 큰 문제로 보지 않지만 실제로 흔한 문제를 해결하는 것에 대해 생각해 보십시오. 그래서 Bushbalm은 이렇게 변했습니다.

Toby: 지금 사업 규모에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? Shopify 이외의 다른 곳에서는 어디에서 판매합니까?

David: 올해 캐나다에서 1000만~1200만 달러에 가까운 수입을 올릴 것입니다. 99%는 Shopify에 있습니다. 우리는 도매를 위해 다른 계정을 사용하며 심지어 도매 비즈니스는 대부분 Shopify에 있습니다. 대부분 소비자에게 직접 전달되며 대량 소매점에서는 판매되지 않으며 Amazon이나 다른 곳에서는 판매되지 않습니다. 모든 것이 Shopify였습니다.

Toby: 그 시간의 상당 부분 동안 당신은 저와 직접 작업했습니다. 우리는 하루에 8시간에서 12시간 정도로 많이 일했습니다. 어떻게 이 모든 것을 할 시간이 있었습니까?

David: 바쁘고 많은 일이 있었습니다. 저는 그곳에서 1년 동안 운영 책임자였으며, 그 의미는 제가 많은 데크에서 일했고 우리는 회사의 여러 부서에 프레젠테이션을 하며 모든 종류의 내부 공개 작업을 수행하고 있었습니다. 그다지 건강하지 않은 나의 Bushbalm 루틴은 매일 아침 오전 6시 30분에 일어나서 오전 8시까지 Bushbalm 작업을 하는 것이었습니다. 그리고 나는 밤에 수많은 Bushbalm을 했습니다. 나의 가장 큰 Bushbalm 날은 3-4시간 동안 일요일이었다.

Toby: 당신은 일주일에 13시간에서 15시간을 보고 있습니다. 수백만 달러 규모의 비즈니스처럼 구축할 수 있습니다. 그리고 당신의 파트너는 어떻습니까?

David: Tim도 Shopify에서 일했고 꽤 일찍 떠났고 여러 면에서 도움이 되었습니다. 그래서 저는 마케팅 측면과 영업에 집중하고 그는 집 뒤에서 관리합니다. 그는 약 1 년 전에 공급망을 수행하기 위해 회사를 완전히 떠났습니다. 그는 휴가를 갔다가 결국 연장했습니다. 부업을 운영하고 정규직으로 일하는 것의 일부가 우리에게 절충안을 갖게 했기 때문에 Tim이 그렇게 할 때 도움이 되었습니다. 좋은 예는 첫 해에 누군가가 "도매를 해야 합니다."라고 말했고 우리는 "그거 알아? 아니, 너무 많은 작업이기 때문에"라고 말했습니다.

Shopify가 기업가를 위한 자리를 마련하는 이유

Toby: 당신은 여전히 ​​Shopify에 있고 이 훌륭한 사업을 하고 있습니다. 우리는 상주하는 판매자로서 당신을 위해 테이블에 앉는 것이 가치 있다고 생각합니다. 포장을 풀어 보겠습니다.

David: Bushbalm은 성장하고 확장하고 있으며 특히 Shopify의 귀하와 10개 정도의 다른 팀이 저에게 와서 "이봐, 상인으로서 이것을 어떻게 생각하니? 상인으로서 그렇게 하는 것을 사용해 본 적이 있습니까?” 그래서 그 팀들이 서서히 나에게 가까워졌다. 이제 제 역할은 상주하는 상인입니다. 저는 Shopify에서 더 적은 시간 동안 일하며 Shopify를 그만둘 생각을 했을 때 "혼자 D2C를 운영하면서 Shopify를 할 수 없습니다."라고 말했습니다. "글쎄, D2C 사업을 하는 것은 물론 Shopify도 함께 하는 것이 어떻겠습니까?" 그래서, 그것이 내가 지금 하는 일입니다.

Toby: 제 생각에 항상 분명했던 것은 Bezos인지 아니면 누군가가 고객을 위해 회의실 주변에 빈 의자를 두는 것에 대해 이야기하는 것인지 모르겠습니다. 상주 상인으로서 계속해서 성취해야 할 것 중 하나는 모든 대화에서 항상 만연하는 상인의 목소리입니다. 정말 건강에 좋은 것 같아요. 제 딸은 전에 Shopify를 사용했는데 도움이 되었지만 제가 원하는 만큼은 아니었습니다. 나는 당신이 완전히 접촉하는 방식으로 제품과 접촉하지 않기 때문에 조직에 정말 유용하다고 생각합니다.

David: 거기에 내가 덧붙인 것은 내가 매우 비판적이고 매우 정직할 수 있고 모두가 여전히 나를 좋아한다는 것입니다. 역할의 일부가 아니라 숨겨져 있다고 생각하는 것은 다른 사람들이 플랫폼을 사용해 보고 사용하도록 권장하는 것입니다. 지금은 Shopify를 더 오래 사용할수록 더 잘 어울립니다. 비록 내가 다른 일을 하고 있을지 모르지만, 나는 그 어느 때보다 훨씬 더 잘 이해합니다.

Toby: 회사를 700명에서 11,000명 이상으로 확장하는 동안 Shopify에서의 역할에서 무엇을 배웠습니까?

David: 부업을 처음 시도하는 사람이라면 Shopify와 같은 회사에서 일하는 것이 매우 가치 있고 예상하지 못한 분야에서 일했습니다. 비즈니스를 운영적으로 운영하는 방법과 마찬가지로 도움이 되지는 않을 것입니다. 이러한 대기업에서 받는 모든 리더십 교육은 경이적입니다. 그리고 HR, 사람을 고용하는 방법, 사람을 훈련하는 방법. 그런 것들은 Bushbalm에게 매우 가치가 있습니다. 가장 중요한 것은 회사를 어떻게 조직하느냐 하는 것입니다. 우리 가족 사업은 훨씬 작은 회사이기 때문에 부서가 필요한지, 왜 필요한지 전혀 이해하지 못했습니다. 그리고 나는 Shopify에서 일했고 재무 팀이 하는 일을 보았습니다. 재무 직원이 아닐 수도 있지만 저는 그들이 하는 일을 알고 감사합니다. 그리고 인재와 마찬가지로 HR 담당자 자체가 없지만 HR 담당자가 되어야 하고 문서가 있어야 한다는 것을 압니다. 이것들이 필요합니다. 반면에 내가 Bushbalm에 들어갔다면 그 모든 부분을 이해하지 못했을 것입니다.

실험과 실패를 통한 지속적인 학습

Toby: 당신이 하고 있는 일은 우리에게 최고의 손실입니다. 천만 달러에서 2천만 달러 규모의 회사를 시작하기 위해 우리를 떠나는 사람은 아마도 성공할 수 있을 것입니다. 우리는 당신에게서 무엇을 배울 수 있습니까?

David: Shopify가 잘한다고 생각하는 한 가지는 사람들의 사용 사례가 너무 많기 때문에 이해하고 아직 필요하지 않다고 생각하는 것들을 아는 것입니다. 2년 전에는 데이터가 나에게 얼마나 중요한지 몰랐고, 지금은 데이터가 훨씬 더 중요해지고 더 깊이 파고들기 시작했습니다. 그리고 Shopify가 어떻게든 파악해야 하는 부분은 사용자에게 필요한 것이 무엇인지 아는 것입니다. 헤드리스 커머스가 발표되었고 새로운 섹션이 도처에 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 내가 아직 필요하지 않은 것들을 앞서가는 것과 같습니다. 그래서 저를 위해 어떻게 회사에 줄 수 있습니까? 정말 어렵다.

David: 다른 부분은 Shopify와 많은 직원이 매우 높은 수준의 정보만 알고 있고 우리 플랫폼에서 비즈니스를 운영하는 데 필요한 세부 사항을 파고드는 것이 정말 어렵다는 것입니다. 그리고 좋은 예는 페이스북 광고일 것입니다. 지금 당장은 진행 상황과 핵심 세부 사항, 많은 기업이 겪고 있는 어려움을 말할 수 있습니다. Shopify가 수준을 낮추고 핵심을 파악한 다음 구축해야 할 사항을 확인해야 한다고 생각합니다. . 당신은 본질적으로 많은 상인들과 이야기해야 합니다.

Shopify가 기업가를 위해 변경해야 하는 것

Toby: 속담에 나오는 마술 지팡이가 있다면 Shopify에서 비즈니스를 더 좋게 만들기 위해 바꾸고 싶은 점은 무엇입니까?

David: 제 자리에 계신 많은 분들이 하실 말씀이 몇 가지 있는데 그 중 하나가 랜딩 페이지입니다. 3년 전 Bushbalm에서 일어난 일은 앱의 랜딩 페이지이고 다른 곳의 소프트웨어는 그다지 좋지 않았습니다. 따라서 Facebook 광고 또는 Google 광고를 사용하면 이러한 모든 광고가 어딘가의 방문 페이지로 이동하고 해당 방문 페이지는 훨씬 더 공격적이며 우리 홈페이지나 컬렉션 페이지보다 훨씬 더 나은 사람에게 판매될 것입니다. 따라서 지금 당장 그것들은 우리의 엔진을 작동시키고 마케팅 작업을 수행하기 때문에 틀림없이 우리 비즈니스의 가장 중요한 부분 중 하나입니다.

Toby: 그리고 당신은 각각 AB 테스트를 하고 있다고 가정합니다.

David: 우리는 거의 모든 랜딩 페이지와 그 페이지에 있는 모든 단어에 대해 AB 테스트를 구축하고 있습니다. 그래서 지금 당장은 Shopify에서 기본적으로 할 수 있기를 바라는 엄청난 일입니다. 그리고 제 생각에는 모든 부분에 섹션이 있어서 그것을 바꿀 것입니다. 그리고 그 비용을 지불할 것입니다. 현재 다른 곳에서 비용을 지불하고 있으므로 Shopify에서 훨씬 더 많은 비용을 지불할 것입니다. 따라서 랜딩 페이지는 큰 페이지입니다. 그리고 데이터는 너무 어렵습니다. 그리고 저는 Google Analytics를 사용하고 있으며 Google Optimize는 이제 AB 테스트를 할 수 있는 곳입니다. 하지만 처음 시작할 때는 데이터가 상당히 부적절했고 지금은 데이터가 많은 어려움을 겪고 있습니다.

Toby: 그리고 그것이 지금 당신의 체중계와 관련이 있습니까? 데이터가 필요한 많은 일이 진행되고 있습니까? 반면에 이전에는 직관에 더 가깝습니까?

David: 초기에 정말 중요한 유일한 데이터는 '내가 매출을 올릴 수 있을까?'였습니다. 더 많이 팔까요? 반면에 지금 우리는 신제품 출시에 많은 돈을 투자합니다. 따라서 새 제품을 출시하는 데 300,000달러가 들 수 있으며 꽤 빨리 얼마나 많은 사람들이 재구매를 하고 얼마나 많은 사람들이 다른 제품을 재구매하는지, 그 모든 지표를 알고 싶습니다. 얼마나 많은 돈을 돌려받을 수 있을까요? 특정 시점에서? 응. 지금은 조금 더 커졌습니다.

부시밤 스케일링 공식 완성하기

Toby: Bushbalm의 경우 반복 구매를 전제로 합니까, 아니면 상향 판매 교차 판매입니까?

David: 비즈니스로서 가장 중요한 지표 중 하나는 반복이라고 생각합니다. 반복률이 좋지 않으면 오래 지속되는 좋은 사업을 하지 못할 수도 있습니다. 정말 중요한 지표입니다. 우리는 광고에 많은 돈을 쓰고 있으며, 광고가 문에 들어오면 좋은 반복률을 얻을 수 있다는 것을 압니다. 그렇다면 그들이 우리가 소개하는 다른 제품을 살 것인가? 새로운 도전입니다.

Toby: 고객 확보 비용을 공개하고 있습니까?

David: 그렇지 않습니다. 채널에 따라 범위가 다릅니다. 따라서 비즈니스 모델에 관한 한 우리는 고객 확보에 $16에서 $30 사이를 지출할 것입니다. 우리의 모델은 사람들이 우리가 일과라고 부르는 것을 갖도록 하는 것입니다. 그래서 일반적으로 피부 고민은 단일 제품이지만 우리의 목표는 건강한 피부, 당신이 원하는 루틴입니다. 따라서 고객에게는 일상적인 서비스가 제공되고 구독 기반이 될 것이기 때문에 좋습니다.

Toby: 대부분의 고객의 일상에 매핑되는 구독 솔루션이 있습니까?

David: 현재 사용할 수 있는 구독 플레이어가 많이 있으며 Shopify에서 이를 활성화하고 있습니다. 정말 좋습니다. 아직 구독 기능이 내장되어 있지 않지만 올해 말에 출시할 계획입니다. 이것은 Shopify가 도움이 될 수 있는 부분입니다. 저는 구독을 시작하는 데 필요한 결정을 내리고 있습니다. 어느 시점에서 누군가가 나에게 말할 것입니다. 나는 그것이 어디에 있는지 또는 Shopify에서 "이봐, 당신은 X 퍼센트의 반복률과 이 측정항목과 이 측정항목이 있습니다. 구독을 위한 완벽한 비즈니스인 것 같으니 여기에서 시작해야 합니다."

토비: 뜬금 없이 반복구독률이 어느 정도인지 아세요?

David: 우리에게 좋은 질문은 병의 지속 시간이 얼마나 됩니까? 대답하기 어려운 질문입니다. 100개의 계정을 살펴보고 가정을 해보겠지만, 이는 존재하지 않는 측정항목입니다.

Toby: CAC(고객 확보 비용) 및 고객의 LTV(실시간 가치)와 균형을 맞추는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

David: 저는 이제 벤처 캐피탈과 당신이 받는 돈에 대해 많은 것을 배웠습니다. 그리고 많은 회사들이 엄청난 양의 돈을 모으고 있었고 그들의 핵심 가정은 "오, 우리는 이 지표 때문에 LTV가 더 많을 것이라는 것을 압니다." 반면에 그렇지 않은 경우가 많습니다. 실제로 흥미롭게도 작년에 Shopify에서 번들을 출시했습니다. 그래서 더 많은 제품이 포함된 더 큰 키트를 만들었고 그렇게 함으로써 LTV를 두 배로 늘렸습니다. 엄청난 차이를 만들었습니다.

Toby: LTV가 매년 올라가나요? 눈치채셨나요?

David: 더 많은 제품을 출시하면서 LTV가 점진적으로 상승하는 것을 보았습니다. 그리고 우리는 또한 처음으로 출시했습니다. 그 당시에는 카트 가치가 훨씬 더 높은 트리머라는 일종의 위험 요소였습니다. 그래서, 그것은 우리의 오래된 LTV의 비용이었습니다.

Toby: 병으로 가득 찬 제품이 아니라 실제 장치이기 때문입니다. 그래서, 당신은 그 일을하고 있습니까?

데이빗: 정말 잘 되고 있어요. 우리가 더 높은 가치의 것을 팔 수 있는지 궁금해 했기 때문에 그것은 위험이었습니다. 나는 잠시 동안 회의적이었지만 밝혀졌다.

멘토링이 Bushbalm의 사업을 어떻게 변화시켰습니까?

Toby: 새로운 비즈니스 소유자가 고려해야 할 몇 가지 중요한 사항은 무엇입니까?

David: 내가 천천히 성장한 한 가지는 여러 면에서 멘토링이었기 때문에 자신과 함께 일하는 것이었습니다. Shopify 전에 기업가 정신에 대해 약간 이야기해야 합니다.

Toby: 저는 약 12년 동안 Shopify에서 일했습니다. 그 전에는 연쇄 창업가였습니다. 대부분의 기업이 실패했습니다. 그것이 창업의 본질이다. 사람들이 알 수도 있는 작동 방식 중 하나는 침을 뱉으면 DNA 정보를 얻을 수 있는 작은 키트였습니다. 나는 오타와의 많은 사람들이 2003년부터 23과 Me 테스트를 시작하도록 도왔습니다. 그래서 성공했습니다. 하지만 나는 작동하지 않는 일을 시작하는 데 오랜 시간을 보냈고 실제로 작동하지 않는 일에서 작동하지 않는 일에서 똑같이 배우는 것을 발견했습니다.

David: 멘토링 측면에서 당신은 Shopify에서 함께 일하면서 오랫동안 제 멘토였습니다. 회사는 당신이 자신의 사업을 시작하고 자신의 일을 하도록 권장합니다. 그리고 대부분의 일을 처음 겪는 사람인 저에게는 누군가와 몇 명의 다른 사람들과 이야기를 나누는 것만으로도 많은 도움이 되고 스트레스를 푸는 데 도움이 됩니다.

Toby: 나는 많은 다른 사람들과 비슷한 관계를 가지고 있었습니다. 초기에 저에게 투자를 해주신 분들이 저를 헤아릴 수 없이 많이 도와주셨어요. 저는 결국 두 사람의 멘토가 된 사람 중 한 명인 Roy를 고용하게 되었습니다. 따라서 좋은 멘토, 아이디어를 뱉어낼 누군가, 당신이 잘못된 일을 하고 있는지 알려줄 수 있는 사람, 그 일을 해 본 사람과 이야기할 수 있는 사람을 얻는 것은 매우 유용합니다. 나는 그것을 충분히 추천할 수 없다.

David: 그리고 지금은 매주 만나는 또 다른 멘토가 있습니다. 우리는 지금 아침 식사를 합니다. 그리고 우리는 고용에 대해 이야기했습니다. 당신이 속한 팀이 당신의 팀인지는 모르겠지만, 당신은 주위에 사람들이 둘러싸고 있는데, 모두가 동의한다면, 당신은 모두 같은 방향으로 가고 있습니다. 그리고 나서 아침 식사에서 질문은 동의하지 않는 누군가입니다, 당신은 의견이 다르며 이는 우리가 일을 하는 방식을 결정하는 데 도움이 되었습니다.

Toby: CAC(고객 확보 비용) 및 고객의 LTV(실시간 가치)와 균형을 맞추는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

David: 저는 이제 벤처 캐피탈과 당신이 받는 돈에 대해 많은 것을 배웠습니다. 그리고 많은 회사들이 엄청난 양의 돈을 모으고 있었고 그들의 핵심 가정은 "오, 우리는 이 지표 때문에 LTV가 더 많을 것이라는 것을 압니다." 반면에, 대부분은 그렇지 않은 것으로 판명되었습니다.그때가 바로 우리입니다. 사실, 흥미롭게도 Shopify에서 1년, 제 생각에 작년에 우리는 번들을 출시했습니다. 그래서 더 많은 제품이 포함된 더 큰 키트를 만들었고 그렇게 함으로써 LTV를 두 배로 늘렸습니다. 엄청난 차이를 만들었습니다.

Toby: LTV가 매년 올라가나요? 눈치채셨나요?

David: 더 많은 제품을 출시하면서 LTV가 점진적으로 상승하는 것을 보았습니다. 그리고 우리는 또한 처음으로 출시했습니다. 그 당시에는 카트 가치가 훨씬 더 높은 트리머라는 일종의 위험 요소였습니다. 그래서, 그것은 우리의 오래된 LTV의 비용이었습니다.

Toby: 병으로 가득 찬 제품이 아니라 실제 장치이기 때문입니다. 그래서, 당신은 그 일을하고 있습니까?

데이빗: 정말 잘 되고 있어요. 우리가 더 높은 가치의 것을 팔 수 있다고 생각했기 때문에 그것은 위험이었습니다. 나는 잠시 동안 회의적이었지만 밝혀졌다.

멘토링이 Bushbalm의 사업을 어떻게 변화시켰습니까?

Toby: 새로운 비즈니스 소유자가 고려해야 할 몇 가지 중요한 사항은 무엇입니까?

David: 내가 천천히 성장한 한 가지는 여러 면에서 멘토링이었기 때문에 자신과 함께 일하는 것이었습니다. Shopify 전에 기업가 정신에 대해 약간 이야기해야 합니다.

Toby: 저는 약 12년 동안 Shopify에서 일했습니다. 그 전에는 연쇄 창업가였습니다. 대부분의 기업이 실패했습니다. 그것이 창업의 본질이다. 사람들이 알 수도 있는 작동 방식 중 하나는 침을 뱉으면 DNA 정보를 얻을 수 있는 작은 키트였습니다. 나는 오타와의 많은 사람들이 2003년부터 23과 Me 테스트를 시작하도록 도왔습니다. 그래서 성공했습니다. 하지만 나는 작동하지 않는 일을 시작하는 데 오랜 시간을 보냈고 실제로 작동하지 않는 일에서 작동하지 않는 일에서 똑같이 배우는 것을 발견했습니다.

David: 멘토링 측면에서 당신은 Shopify에서 함께 일하면서 오랫동안 제 멘토였습니다. 회사는 당신이 자신의 사업을 시작하고 자신의 일을 하도록 권장합니다. 그리고 대부분의 일을 처음 겪는 사람인 저에게는 누군가와 몇 명의 다른 사람들과 이야기를 나누는 것만으로도 많은 도움이 되고 스트레스를 푸는 데 도움이 됩니다.

Toby: 나는 많은 다른 사람들과 비슷한 관계를 가지고 있었습니다. 초기에 저에게 투자를 해주신 분들이 저를 헤아릴 수 없이 많이 도와주셨어요. 저는 결국 두 사람의 멘토가 된 사람 중 한 명인 Roy를 고용하게 되었습니다. 따라서 좋은 멘토, 아이디어를 뱉어낼 누군가, 당신이 잘못된 일을 하고 있는지 알려줄 수 있는 사람, 그 일을 해 본 사람과 이야기할 수 있는 사람을 얻는 것은 매우 유용합니다. 나는 그것을 충분히 추천할 수 없다.

David: 그리고 지금은 매주 만나는 또 다른 멘토가 있습니다. 우리는 지금 아침 식사를 합니다. 그리고 우리는 고용에 대해 이야기했습니다. 당신이 속한 팀이 당신의 팀인지는 모르겠지만, 당신은 주위에 사람들이 둘러싸고 있는데, 모두가 동의한다면, 당신은 모두 같은 방향으로 가고 있습니다. 그리고 나서 아침 식사에서 질문은 동의하지 않는 누군가입니다, 당신은 의견이 다르며 이는 우리가 일을 하는 방식을 결정하는 데 도움이 되었습니다.

David: 분기마다 제품을 출시하려고 합니다. 따라서 항상 제품 주기가 있습니다. 그래서, 예, 지금 우리는 성장하고 채널을 좀 더 다양화하는 것에 흥분하고 있다고 생각하는 단계에 있습니다. 우리는 올바른 팀을 구성하고 거기에서 떠나고 싶습니다.

Toby: 매출 0에서 1천만 달러로의 여정에서 가장 큰 장애물은 무엇이었으며 어떻게 극복했나요?

David: 아마도 가장 어려운 것은 시장 적합성을 찾는 것입니다. 따라서 우리의 경우 판매액이 매우 명확합니다. 실제 연도로 보면 첫해 매출은 $2,500, 두 번째 해는 $32,000, 세 번째 해는 112,000입니다. 4년차에 우리는 제품 시장에 적합함을 발견했고 $150,000를 벌었지만 6개월 동안 매진되었습니다. 그래서 다음 해에 180만 달러를 벌었습니다. 사람들에게 무엇이 팔리고 우리 제품이 해결한 것이 무엇인지 알고 있었기 때문입니다.

Toby: 그리고 물류, 공급망, 재고와 같은 문제를 해결하기 시작했습니다.

David: 따라서 "좋아요, 우리는 이것이 팔릴 것이라는 것을 알고 있습니다." 그리고 이것의 CAC를 아는 즉시 확장할 수 있습니다. 저에게는 그것이 극복하기 가장 어려운 도전입니다. 품절되면 공급망이 필요하지만 제품 시장에 적합하지 않으면 절대로 품절되지 않을 수 있습니다.

Toby: 그리고 어떻게 제품 시장 적합성을 찾았습니까? 그것에 대해 조금 이야기하십시오.

David: 그래서 우리가 거의 모든 사람이 할 수 있는 가장 좋은 일은 우리가 Etsy 쇼를 한 것입니다. 하지만 그것은 당신의 지역 시장이든 무엇이든 될 수 있습니다. 그리고 그 당시 가장 좋았던 점은 우리가 많은 사람들과 이야기를 나눴다는 것입니다. 그리고 나서 당신은 팔린 말과 그렇지 않은 말을 들었습니다. 사람들이 들어와서 "오, 우리는 여기, 우리는 Bushbalm입니다. 우리는 공공 기름입니다."라고 말하고 사람들은 "모르겠습니다. 통과입니다"라고 말하고 그들은 움직입니다. 그리고 주말에는 더 많은 이야기를 나누며 새로운 단어를 생각해냈고 주말이 되자 비키니 라인 스킨케어를 했더니 사람들이 "알았어. 그것이 무엇인지 정확히 알고 있습니다." 그래. 그리고 우리는 반복하고 반복했습니다. 하지만 그래, 그냥 그 주말에 이야기하면서, 우리가 음모 또는 음모를 말하는 광고를 했다면 우리는 아무도 원하지 않았으나 비키니 라인이라는 것을 깨달았습니다. 스킨케어는 매우 긍정적입니다. 설문조사를 사람들에게 보낼 수는 있지만 읽고 있는 것입니다. 누군가 앞에 가자마자 그들의 솔직한 평가를 듣고, 그것이 상황을 바꿉니다.

Toby: 상인 거주지와 조금 비슷합니다. 오른쪽? 당신은 사람들에게 진실을 말하고 있는 의자에 앉아 있습니다. 무시하기가 더 어렵습니다. 10,000명의 사람들이 당신에게 무언가를 말하는 설문 조사는 무시할 수 있지만 한 사람은 당신이 만들고 있는 것에 대해 코를 킁킁거립니다.

데이빗: 맞아요. 그리고 또 다른 사실은 설문조사가 당신이 머릿속으로 만들어낸 이야기를 들려줄 수 있다는 것입니다. Shopify에서 저는 "오, 아마 이런 식으로 읽었을 것입니다."라고 말한 다음 "오, 아마도 뭔가 다른 것 같습니다."라고 말할 수 있습니다. 해석은 매우 다를 수 있습니다.

Toby: 향후 3년 동안 예상되는 수익이 있습니까?

David: Bushbalm의 수익을 말씀드리자면, 매년 우리가 향후 3, 4년 동안 두 배로 증가할 것이라고 가정하는 것이 그 계획입니다.

Toby: 당신은 수익과 같은 큰 숫자가 두 배가 될 때마다 모든 것이 무너진다는 것을 알만큼 나와 함께 일해왔습니다. 그 모든 부서지는 것에 대해 어떻게 생각합니까?

David: 문제는 제품 개발이며 빠르게 성장해야 한다는 것입니다. 그리고 일어나고 있는 일은 기술의 파괴이며 많은 부분이 Shopify와 관련이 없습니다. 우리는 그 면에서 꽤 순조롭게 진행되고 있습니다. 주변의 데이터 인프라입니다. 우리는 대량 소매를 위해 ERP를 가져와야 합니다. 이제 그 어느 때보다 더 많은 프로젝트 관리를 수행해야 합니다. 우리가 하고 있는 실제 프로젝트가 있습니다. 누군가의 머리로는 상상할 수 없습니다. 그래서 그 모든 기술이 우리를 무너뜨리고 있습니다. 우리가 들어가야 할 시스템이 너무 많습니다. 그리고 수익이 2천만 달러에 이르면 팀 규모가 최소 두 배는 될 것이라는 사실이 있습니다.

기업문화 조성 및 보완역량 채용

Toby: 지금 팀의 규모는 얼마나 됩니까?

David: 우리는 6명의 정규직 직원과 5-6명의 컨설턴트입니다. 우리는 방금 다른 직원을 고용했지만 올해 말까지 아마 두 명을 더 고용하려고 합니다. 그리고 판매 측면에서 모든 것이 순조롭게 진행된다면 가능한 한 빨리 성장시킬 것입니다.

Toby: 당신이 고용할 때 당신이 생각하는 가장 나쁜 점은 무엇입니까?

David: 제가 더 못하는 것은 화장품, 스킨케어, 산업 분야를 더 잘 장악하고 있다는 것입니다. 지금 우리는 업계를 더 잘 이해하고 어떤 컨퍼런스나 네트워킹에 투자해야 하는지를 실제로 이해하는 데 도움이 되는 많은 컨설턴트를 고용했습니다. 그래서 그것이 한 부분입니다. 그리고 마케팅 측면에서 한 시점에서 내가 충분히 똑똑하지 않을 수도 있다는 점은 아마도 두려움일 것입니다. 그리고 지금까지 나는 그것을 작동시켰고 우리는 알아냈고 우리는 확장했습니다. Facebook 광고, 이메일 자동화, Google 광고, Snapchat 광고, 그게 제 빵과 버터지만 언젠가는 그 분야에 대한 지식 수준이 충분하지 않을 수 있습니다.

Toby: 팀 구조에 대해 자세히 알려주세요.

David: 저는 CEO이고 Tim은 CPO이므로 그가 제품을 담당하고 있습니다. 그리고 그는 지금 그를 도울 사람을 고용했고 적어도 한 두 사람이 더 필요합니다. 초기에는 저와 팀, 그리고 레이첼이었습니다. 우리는 세 사람이었습니다. 저는 Shopify에서 풀타임으로 일했고 Rachel은 Bushbalm에서 풀타임으로 일했습니다. 그녀는 내 아파트에서 일합니다. 그녀는 거실에 있었고 나는 서재에 있었다. 그래서 저는 Shopify에서 전화를 걸고 커피를 마시러 갔습니다. 그리고 그녀와 저는 Bushbalm이라는 사업에 대해 이야기를 나눴습니다. 그런 다음 다시 Shopify로 돌아갔습니다. 우리는 최근에 사무실을 얻었습니다. 그래서 사무실에는 매일 다섯 명이 함께 일하고 있습니다. 지금은 문화에 대해 더 많이 생각합니다. 예전에는 문화를 잘 이해하지 못했기 때문입니다. 이제 우리가 그것을 구축하는 방법에 있어 정말, 정말 중요합니다. 그게 제 약점 중 하나일 수도 있지만, 다행스럽게도 팀에 가장 큰 장점인 다른 사람들이 있다고 생각하고 저는 그런 방식으로 그들의 리드를 따릅니다.

Toby: Shopify에서 우리는 학습, 호기심, 위험을 감수하는 문화라고 생각합니다. 여러분은 이러한 특성 중 일부를 수용하고 있습니까?

David: 특히 실패와 취약성에 대해. Bushbalm에서 우리는 매주 월요일에 전화를 걸고 있으며 일반적으로 다가오는 소식이지만 많은 사람들이 그 주 전에 효과가 없었던 것을 배우고 있습니다. 아니면 사람들이 "이봐, 우리가 왜 이러는 거지?"라고 물을 것입니다. 그리고 나서 저는 "아, 그건 제가 3년 전에 한 일이었는데, 제가 이 실수를 저질렀기 때문에 더 이상 해서는 안 될 일입니다."라고 말해야 할 것입니다. 우리는 종종 실패한 일에 대해 이야기합니다. 그렇지 않으면 사람들은 그것을 계속 반복할 것입니다. 우리는 그렇게 개방하는 것이 좋습니다. 그리고 Shopify에는 실패에 대해 많은 개방성이 있습니다. 이는 좋은 일입니다.

Toby: Shopify의 상주 상인으로서 이루고 싶은 것은 무엇입니까?

David: 앞으로 몇 년 동안 가장 중요한 부분은 교육이 될 것입니다. Shopify 팀은 판매자 교육을 훌륭하게 수행하고 있다고 생각합니다. 교육을 가속화하는 데 도움이 되고자 하는 유일한 부분은 전술에 대해 더 자세히 알아보는 것입니다. 따라서 Facebook 광고, 제품 개발, 재무 등에 대한 몇 가지 세션이 더 표시됩니다. Shopify 판매자 또는 Shopify 사용을 고려 중인 판매자와 더 많은 정보를 공유하고 싶습니다. 그런 다음 내가 좋아하는 다른 부분은 Shopify의 제품 팀과 이야기하는 것입니다. 수년에 걸쳐 귀하가 Shopify를 얼마나 사랑하고 Shopify에 대해 얼마나 실망했는지에 따라 쇠퇴하고 흐릅니다. Shopify는 건강하다고 생각합니다.

그리고 지금 저는 로드맵에 대해 매우 흥분하고 있으며, 다른 방식으로 로드맵을 밀고 나가거나 Shopify 제품을 더욱 개선하기 위한 피드백을 제공하는 데 참여하고 싶습니다. 그리고 이 팟캐스트에서 제가 아주 좋아하는 매우 전술적인 것들에 대한 다양한 에피소드를 듣게 될 것입니다.