900달러 투자를 8자리 사업으로 전환한 마케팅 전략
게시 됨: 2021-11-24이 에피소드의 전체 스크립트를 보려면 여기를 클릭하세요.
닭고기 또는 계란: 마케팅 또는 브랜딩?
Shuang: David, 어떻게 pubic oil 마케팅을 시작했고, Bushbalm의 이름인 브랜딩은 어떻게 생각해 냈나요?
David: 보통 이름을 지을 때 시간이 오래 걸리지만 사실 그 이름이 사업을 시작한 아이디어였습니다. 그래서 내 파트너는 "Bushbalm은 어떻습니까?"라고 말했습니다. 그리고 거기에서, 그것은 단지 확장되었습니다. 그래서 이름이 모든 것을 시작하고 도미노의 종류가 떨어지는 이상한 곳이었습니다. 하지만 마케팅부터 시작하는 것은 어렵고 까다롭습니다. 어디서부터 시작해야 할지조차 모르는 경우가 많습니다.
Shuang: 마케팅을 위해 가장 먼저 처리한 것은 무엇이며, 가장 먼저 시도한 것은 무엇이었습니까?
David: 거의 모든 사람이 겪을 것이라고 생각하는 한 가지는, 해보지 않았기 때문에 무엇이 효과가 있는지 모른다는 것입니다. 첫째, 당신은 독특한 판매 제안을 모릅니다. 그리고 그 당시 나는 그 단어조차 몰랐습니다. 그런 생각은 전혀 하지도 않았습니다. 그래서 우리는 몇 가지 다른 일을 시도했습니다. 끔찍하게 성공하지 못한 Google 광고를 던진 것 같습니다. 그런 다음 몇 가지 시장을 시도했습니다. 우리는 실제로 우리 제품을 판매하기 위해 지역 공예품 시장에 갔고, 그것이 아마도 우리가 초기에 실제로 한 최고의 일이었을 것입니다. 그래서 저는 누구에게나 추천하고 싶습니다. 왜냐하면 실제로 제품을 판매하고 사람들과 이야기해야 했고 어떤 피치가 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었는지 빠르게 이해하고 피드백을 받았기 때문입니다. 그래서 우리가 공공 석유 회사라고 말하면 사람들은 "알았어, 조금 이상하다"고 말했지만 "우리는 비키니 라인 스킨 케어를합니다"라는 문구를 바꾸자 사람들은 "오, 나는 알겠습니다. 말씀하신 내용과 이 제품의 목적이 무엇인지 이해합니다.” 그래서 그것은 초기의 성공이었고, 무역 박람회를 가려고 했습니다. 우리는 조금 팔았고 실제로 많이 팔린 적은 없지만 빨리 배웠습니다. 그리고 나서 우리가 한 다음 일은 Facebook 광고에 대해 알게 되어 정말 기뻤습니다. 나는 그것을 조금 시도했다. 저는 500달러를 따로 떼어 두었습니다. 이 돈은 제 돈이 될 것입니다. 개인적으로 사업에 투입하여 어떤 일이 일어나는지 지켜보겠습니다.
내가 페이스북 광고를 시도했을 때, 첫 번째 광고는 약간 성공했지만 그것이 한 것은 어떤 것이 효과가 있었고 어떤 것이 효과가 없었는지에 대한 피드백을 신속하게 제공했다는 것입니다. 그 이유가 궁금해서 점점 더 테스트를 시작했습니다. 그리고 어떤 사람들은 Facebook 광고에 대해 지금은 피드백 루프가 좋지 않다고 말합니다. 하지만 그 당시에는 피드백 루프가 너무 빨라서 거의 더 지출하고 더 나은 광고를 하려고 노력하는 데 중독되었을 것입니다. 당신은 그것으로 성공을 거두고 있고, 당신은 단지 더 많은 돈을 쓰고 싶을 뿐입니다. 네, 그게 우리가 가장 초기에 한 일이었습니다. 시장이었죠. 그리고 나서 Facebook 광고는 초기에 꽤 성공적이었습니다.
Shuang: 어떤 Facebook 캠페인이 다른 캠페인에 비해 조금 더 많은 성과를 거뒀는지 기억하시나요?
David: 초창기에는 텍스트 오버레이로 제품 촬영을 많이 했던 것으로 기억합니다. 그들은 더 재미있고 더 밝은 색상을 가졌습니다. 내 생각에 한 사람은 우리가 당신의 음모를 사랑한다고 말한 것 같아요. 너무 거슬려서 사람들이 그것을 클릭할 것입니다. 클릭률이 높았고 초기에 효과가 있었습니다. 많은 판매로 이어지지는 않았지만 사이트에 더 많은 트래픽이 발생했습니다. 우리는 만화 설명 비디오를 만들었고 실제로 잘 작동했습니다. 지금은 효과가 있을지 모르겠지만, 초창기에는 100달러를 지불하고 거의 1년 동안 대부분의 광고에 사용했던 것 같습니다. 그리고 네, 약간 다른 이상한 비디오였습니다. 그래서 나는 여전히 의견을 가지고 있습니다. 눈에 띄는 광고가 더 눈에 거슬리면 만들수록 더 많은 사람들이 클릭하여 광고 내용을 볼 수 있을 것입니다.
Shuang: 그리고 제 생각에는 소셜 미디어를 사용하면 블로그든 인스타그램이든 자신만의 콘텐츠가 많이 있으며, 그 자체로 훌륭한 마케팅 도구가 될 수 있으며, 이러한 콘텐츠는 마케팅에 도움이 되는 무료 작업이 될 수 있습니다. 사업.
데이빗: 맞아. 내가 초기에 대해 잊고 있었던 한 가지는 우리가 돈을 투자하지 않았다는 것입니다. 우리는 많이 쓰지도 않았고, 빠르게 성장하지도 않았고, 노력하지도 않았고, 단지 모든 것을 얻으려고 노력했습니다 설립하고 사업을 구축합니다. 그리고 제가 마케팅과 관련하여 가장 초기에 한 일 중 하나는 오늘날 성과를 거두고 있는 것으로, 실제로 우리가 도움이 될 것이라고 생각한 키워드로 많은 블로그 게시물을 작성하는 것이었습니다. 많은 사람들은 때때로 "오, SEO, 시간 낭비야" 또는 "판매를 위해 SEO를 하고 싶다"고 생각하는 반면, SEO는 당신이 할 수 있는 가장 긴 게임입니다. 그래서 우리는 5년 전에 블로그를 썼고 지금은 그 블로그에서 이익을 보고 있습니다. 그들은 사이트로 트래픽을 얻고 있고 순위가 더 높으며 우리는 그들을 점점 더 좋게 만들고 있습니다. 그래서 그것은 우리가 일찍부터 한 일 중 하나였습니다. 저는 일찍이 많은 블로그를 썼고, 사람들이 우리를 위해 글을 쓰게 했고, 우리는 많은 일을 했고, 지금은 실제로 많은 도움이 되었습니다. 그리고 나서 우리가 한 다른 무작위 마케팅은 처음에는 광고에 돈을 쓰지 않았기 때문에 방금 이메일을 보내고, DM을 보냈고, 연락을 취해서 말했습니다. 이 제품을 포함해야 합니다. 그래서 저는 몇 시간을 보냈고 시간 비용은 계산하지 않았지만 관계를 구축하려는 사람들에게 메시지를 보내는 데 몇 시간을 보냈고 가능한 모든 종류의 기사를 얻으려고 노력했고 꽤 잘 진행되었습니다. 우리는 한 쌍을 얻었습니다. 초기에는 실제로 우리에게 꽤 컸습니다.
Shuang: 콘텐츠 SEO는 온라인 평판을 구축하고 귀하의 존재가 눈에 띄도록 하는 것이 대부분이라고 생각합니다.
데이빗: 확실히. 그리고 제가 자주 놓치는 간단한 것은, 얼마나 많은 사람들이 이것에 대해 생각하지 않는다는 것이 충격적입니다. 당신이 사업을 시작할 때 누군가가 당신의 비즈니스 이름을 구글링하는 단순한 사실이 당신의 결과를 먼저 보여주지 않는다면, 그런 다음 빠르게 변경하거나 실행하지 않는 방법을 알아내거나 어떤 경우에는 실제로 이름을 변경해야 할 수도 있습니다. 그리고 사람들은 이것을 눈치채지 못할 것 같습니다. 우리가 출시하기 전에 한 일은 Bushbalm이라는 이름으로 5, 6개의 블로그 게시물을 작성했고 거기에 있었고 우리 온라인 상점에는 Bushbalm이라고 적혀 있었기 때문입니다. 그래서 Google에서 Bushbalm을 검색했을 때 바로 나타났습니다. 우리가 먼저 사건을 접했습니다. 그러나 만약 당신이 사업을 시작하고 어떤 이유에서인지 이름이 정말 경쟁력이 있고 Facebook 광고를 운영하고 있다면 많은 사람들이 광고를 보고 당신의 사이트를 방문하고 당신에 대해 잊어버릴 것이라고 기대할 수 있습니다. , 그리고 며칠 후 그들은 당신을 찾고 싶어합니다. 그들은 Google에서 당신의 이름을 검색할 것이고 당신이 나타나지 않으면 그것은 당신이 이미 잃어버린 좋은 덩어리입니다. 이것이 우리가 잘 해낸 출시의 중요한 핵심이지만 사람들이 얼마나 자주 그것을 놓치는지에 대해 충격을 받았습니다. 왜냐하면 그들은 출시일까지 상점 비밀번호를 유지하고 출시할 것이기 때문입니다. 그리고 Google은 그들의 사업에 대한 인식이 전혀 없기 때문에 나타나지 않습니다.
사용자 제작 콘텐츠로 온라인에서 신뢰 구축
Shuang: 온라인 사용자들이 당신이 실제로 제품을 주문하고 피부에 사용한다고 믿게 하는 마케팅에서 어떤 일을 했나?
David: 그것은 대부분의 사람들에게 정말 어렵습니다. 이제 우리가 더 커짐에 따라 깨닫는 것은 리뷰가 매우 중요하고 신뢰가 정말 중요하다는 것입니다. 당연히 매출이 높을수록 더 많은 리뷰를 받습니다. 딱 한 가지입니다. 훌륭합니다. 하지만 매출이 많지 않다면 그 신뢰를 얻으려고 하는 거죠. 사실 UGC 영상을 많이 작업했어요. 그래서 사람들은 "여기 제품이 있습니다. 꽤 새롭습니다. 제가 사용하는 용도와 좋아하는 이유입니다."라고 말합니다. 그래서 그것은 분명히 새로운 승인 스탬프입니다. 실제 사람이 사용했던 제품에 대해 이야기하는 사람이 있습니다. 그래서 우리는 재빨리 UGC로 옮겼습니다. 아직 리뷰가 없습니다. 몇 개는 있지만 충분하지 않습니다. UGC를 사용하여 그 증거를 제시해 보겠습니다. 그리고 어떤 종류의 언론에 보도되자마자 우리 웹사이트에 올리도록 합시다. 그리고 또 다른 방법은 UGC 비디오라고 했지만 초기에 UGC를 여러 가지에 적용할 수 있다면 제품 이미지도 사용하는 사람들에게 보여줄 수 있다면 정말 큰 것입니다. 그리고 처음에는 멋진 사진이 아닌 UGC로 하다가 제품을 사용하고 제품을 잡고 만지는 사람들과 함께 전문적인 사진을 찍을 수 있게 되자 신뢰의 요소가 하나 더 추가되었습니다. 그리고 우리에게는 그것이 몇 년 전이었습니다. 그러나 그것이 우리가 정말로 성공적이기에 괜찮았던 티핑 포인트라고 말하고 싶습니다. 이전에는 우리가 직접 찍은 아름다운 제품 이미지를 가지고 있었던 반면에 귀하의 제품 페이지에 있는 매우 전문적인 라이프스타일 사진이었습니다. . 아름다운 라이프스타일 사진이 생기면 이 새로운 전문성 요소가 추가되었습니다.
Shuang: 사용자 제작 콘텐츠에 대해 말하자면, 사용자에게 비디오를 만들거나 이미지를 만들고 쉽게 다시 보낼 수 있는 방법이 있는 흐름 내에서 구축되었습니까?
David: 아니요. 특히 초창기에는 그렇지 않습니다. 우리는 그렇게 세련되지 않았습니다. 초창기에 우리가 흥미롭다고 생각한 사람이거나 팔로워가 1,000명에 달하는 사람을 보았을 때 우리는 이렇게 말했습니다. 그래서 초창기에는 특히 인스타그램, DM에서 질문을 하는 것이 매우 지저분했습니다. 매출과 팔로어 수가 증가함에 따라 모든 것이 더 작은 배치로 점점 더 어려워지고 있습니다. 그래서 우리가 지금 하는 일은 아직 완전히 자동화되지는 않았지만 이 여정의 특정 시점에서 구매한 사람이라면 누구나 "이봐, 관심 있어? 비포 앤 애프터?" 많은 사람들이 "예, 정말 관심이 있습니다. 제가 하도록 할게요."라고 말합니다. 우리는 그들에게 서명을 하는 포기서를 보내고 첫 번째 사진 세트를 다시 보내고 우리는 계속 연락하지만 그런 식으로 자동화되지는 않습니다. 그러나 우리는 Brand Ambassador라는 플랫폼을 사용합니다. 괜찮습니다. 꽤 좋은 플랫폼이지만 UGC 콘텐츠를 위한 다른 플랫폼도 많이 있습니다. 따라서 규모가 커지고 규모가 커질수록 더 어려워지기 때문에 모든 것을 중앙 집중화할 수 있는 일종의 플랫폼을 가져와야 했습니다. 그래서 우리는 지금까지 5~6개월 동안 그렇게 해왔습니다. 그런 다음 우리는 선물을 사용하여 이러한 대규모 캠페인을 많이 합니다. 일주일에 100개의 선물을 보내고 이 사람들에게 보내자고 말합니다. 그리고 우리는 사진 자체나 계약서 또는 다른 것을 요구하지도 않습니다. 우리는 그들의 콘텐츠를 좋아하는 사람들에게 선물하기만 하면 됩니다. 그것은 우리에게 매우 효과적입니다. 사람들은 사은품을 받는 것을 좋아하고, 그런 종류의 것을 공유하면 일반적으로 우리 쪽에서 좋은 판매로 이어집니다.
Shuang: 계정과 사용자를 선택하고 이것이 브랜드를 대표하고 싶은 사람인지 확인하는 방법은 무엇입니까?
David: 현재 우리 팀은 Instagram 그룹이 있습니다. 그리고 우리는 모두 Instagram을 사용하고 있습니다. 누군가가 떠오르면 그곳으로 보내서 "이봐, 이것에 대해 어떻게 생각해?"라고 말합니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요? 그래서 매일 사람들이 아이디어와 생각을 펄쩍펄쩍 뛰는데, 일반적으로 우리는 정말 빨리 엄지손가락을 치켜듭니다. 그리고 오늘날과 같은 시대에 사람들을 보고 갈 수 있습니다. 좋아, 그들은 멋지게 보이고, 그들은 브랜드를 대표하고, 그들의 이미지를 나타내며, 모든 것이 훌륭합니다. 그들이 하고 있는 일이나 무엇인가에 대한 기록을 깊이 파헤치는 것은 어렵습니다. 솔직히 말해서 누군가 취소되는 일은 분명히 발생하기 때문입니다. 반면 지금 우리는 마이크로 인플루언서 또는 스스로 인플루언서라고 생각하지 않는 사람들과 많은 일을 하고 있습니다. , 정말 좋은 콘텐츠를 가진 사람들. 그것이 우리가 신경쓰는 것입니다. 2000명 이상의 팔로워가 있다면 우리는 그들이 우리 제품에 대한 아름다운 사진을 게시하기를 바랍니다. 왜냐하면 그들이 아름다운 사진을 게시하면 우리 제품이 아름답지 않은 사진은 게시하지 않을 것이기 때문입니다. 그래서 그것은 마이크로 측면에 있습니다. 그리고 우리가 수행한 대규모 인플루언서 캠페인에서는 훨씬 더 강렬합니다. 우리는 가격을 협상하고, 질문을 하고, 참여율을 보고 싶어합니다. 이 모든 것이 1초도 걸리지 않고 조사를 하고 우리가 생각하기에 가장 좋은 사람을 찾으려고 노력합니다. 우리 예산에서 가장 큰 영향을 미치고 거기에서 출발합니다. 우리는 지속적으로 목록을 작성하고 누가 언제 언제 참석할 수 있는지 지속적으로 확인한 다음 그들과 함께 특정 캠페인을 진행할 것입니다.
신사업 마케팅의 3가지 기본
Shuang: 규모가 커지면서 새로운 마케팅 채널이 생겼고, 이것이 더 많은 투자를 하기에 적절한 비율인지 어떻게 알 수 있나요? 이것이 제가 테스트하고 싶은 새로운 것입니까?
David: 초기에 우리와 같은 비즈니스에 적합한 조합이라고 생각하는 것부터 시작한 다음, 규모를 확장하면서 현재 추가될 몇 가지 다른 사항에 대해 설명하겠습니다. 그래서 우리가 초기로 돌아간다면 당신이 생각해야 할 믹스는 무엇이라고 생각합니까? 제가 헤드 테이블 스테이크라고 부르는 것들이 있습니다. 따라서 테이블 스테이크에 관해서는 즉시 이메일 자동화 를 설정해야 합니다. 따라서 출시 직전에 환영 시리즈 흐름이 있어야 합니다. 즉, 재판매 또는 상향 판매와 같은 버려진 카트가 있어야 합니다. 많은 구매자를 일종의 탐색 및 보기로, 전환으로 전환할 것이기 때문에 이러한 항목이 있는지 확인하십시오. 이메일 마케팅에 힘을 실어주기 위해, 당신은 종종 당신이 알아낸 것이 무엇이든 정보를 수집할 수 있는 좋은 매력적인 팝업 또는 모든 종류의 잠재고객 발굴 도구가 있어야 합니다. 이상적으로는 이를 선택한 사람들의 전환율이 상당히 높아야 합니다.
내가 일종의 테이블 스테이크라고 생각하지만 많은 사람들이 생각하지 않는 또 다른 것은 Google 검색 광고 이며 브랜드 검색에 대해서만 실행합니다. 따라서 누군가 Bushbalm Sweet Escape 또는 Bushbalm을 검색하면 Bushbalm에 대한 광고가 표시됩니다. 내가 그것을 테이블 스테이크라고 부르는 이유는 일반적으로 그것이 당신의 비즈니스와 당신의 이름이라면, 그것들에 대한 비용은 정말 낮고 그것이 소비자를 위해 하는 것은 그것이 그들이 당신을 조금 더 신뢰하게 만들기 때문입니다. 헤이, 그들은 그들의 이름으로 광고를 실행하고 있습니다. 훌륭합니다. 솔직히 말해서, 당신이 점점 더 커질수록 Amazon과 다른 사람들이 당신의 이름으로 광고를 게재할 것이기 때문에 당신이 최고가 되도록 보장합니다. 그것은 일어날 것입니다. 따라서 초기에 이를 수행함으로써 성장함에 따라 귀하의 이름을 광고하려는 다른 사람들에 대한 방어 메커니즘이 됩니다.
그런 다음 테이블 스테이크에 대한 마지막 것은 페이스북 리타겟팅 이라고 말하고 싶습니다. 우리가 하는 일은 리타게팅을 위한 캠페인이 있고 그 다음에는 평생 가치 리타겟팅이 있어서 이미 구매한 사람들이 있고 리타게팅을 위한 다이내믹 제품 광고도 있습니다. 따라서 리타겟팅의 핵심은 설정할 수 있다는 것입니다. 트래픽이 없으면 트래픽이 없기 때문에 0달러를 소비합니다. 아무도 없기 때문에 아무도 리타겟팅할 수 없습니다. 따라서 리타게팅을 설정하고 구조가 좋은지 확인하십시오. 그러면 초기에 마케팅 스택이 어떻게 생겼는지에 대한 일종의 기준선이 됩니다. 그리고 이제 우리는 잠재 고객 캠페인과 같은 것들을 소개할 것입니다. 따라서 Google 광고에서 일부를 실행할 수 있습니다. 당신은 당신의 관심 그룹이나 그것이 무엇이든간에 사람들을 끌어들이기 위해 캠페인을 할 수 있습니다. Facebook, 일반적으로 많은 사람들이 Facebook에 대해 이야기하는 것이 바로 그들이 하고 있는 것입니다. 그래서 그들은 새로운 트래픽, 클릭률, 전환할 사람들을 유도하기 위해 새로운 캠페인을 운영하고 있습니다. 그리고 핵심은 제가 설명한 전반부의 일종의 깔때기입니다. 이메일, 잠재고객, Google 광고, 검색하면 리타겟팅이 있습니다. 이것이 깔때기가 작동하는 것입니다. 이제 깔때기에 더 많은 사람을 투입해야 합니다. Facebook과 함께 제공되는 모든 잠재고객 발굴 도구는 매우 분명한 도구이며 여전히 많은 사람들이 잘 작동한다고 생각합니다. 지금 바로 토론할 것입니다. Google Ads는 꽤 잘 작동합니다. 카테고리에 따라 상당히 비쌉니다. 우리가 이미 지금 사용하고 있는 Snapchat 광고는 트래픽을 유도하고 전환으로 보이지는 않지만 비용은 더 저렴합니다. 그리고 TikTok은 지금 정말 급성장하고 폭발하고 있는 것입니다. 우리는 아직 유료 측면에서 실제로 이동하지 않았지만 곧 할 예정입니다.
다양한 채널에 마케팅 예산을 할당하는 방법
Shuang: 규모가 커짐에 따라 다른 비율이 변경되었거나 다른 투자 할당이 변경되었습니까?
David: 너무 깊이 파고들어 예산 할당 측면을 놓쳤습니다. 따라서 특정 항목에 대한 예산 할당을 설명하는 방법은 Google의 유기적 측면에서 확장하면서 예산을 늘려야 한다는 것입니다. 따라서 브랜드 검색만 수행하는 경우 특정 방식으로 확장해야 합니다. 그리고 Facebook에서는 경험상 80/20 분할이 원칙입니다. 따라서 예산의 약 80%를 잠재고객 발굴에 사용하고 예산의 약 20%를 리타겟팅에 사용하게 됩니다. 따라서 그 비율은 상대적으로 유지하면 적절하게 증가하고 확장됩니다. Facebook에 있는 한 지출을 늘릴 수 있을 만큼 충분한 청중이 있어야 합니다. 너무 적으면 지출을 늘릴 수 없기 때문입니다. 사람들이 자금 할당과 관련하여 저지르는 일반적인 실수는 리타게팅을 위한 Facebook 광고가 전환되는 것입니다. ROAS(광고 지출에 대한 수익)를 보게 될 것이고, 그로부터 돈을 벌게 될 것입니다. 정말 잘 전환되고 있습니다. 매우 기쁩니다. 귀하의 잠재고객 발굴 캠페인은 전환율이 높지 않습니다. 그들은 일반적으로 매번 돈을 잃는 것처럼 보일 것입니다. 반면에 계산을 해보면, 오, 실제로 우리는 전체 Facebook 전략에서 수익을 내고 있지만 리타게팅에서만 수익성이 있는 것처럼 보입니다. 탐사.
하지만 사람들이 흔히 저지르는 실수는 80/20 버퍼에 돈을 쓰는 대신 리타게팅에 성공하여 리타게팅에 훨씬 더 많은 돈을 쓰는 것입니다. 그들은 거기에서 예산을 밀어붙이기 시작할 것이고, 더 많은 예산을 밀어붙일 것이고, 그러면 그것은 당신의 재타겟팅을 위한 페이스북 광고의 빈도를 증가시킬 것입니다. 따라서 누군가가 7일 동안 광고를 네 번 보는 대신 12번 보게 될 것입니다. 귀하에게는 판매가 전혀 증가하지 않고 동일한 사람에게 동일한 광고를 두 배 더 많이 표시하는 것입니다. 쓰레기. 따라서 지출을 늘리고 모든 것이 일치하는지 확인해야 합니다. 따라서 잠재고객 발굴을 확장하는 경우 리타게팅을 확장해야 합니다. 잠재 고객 발굴을 확장하는 경우 브랜드 검색을 약간 확장해야 할 것입니다. 따라서 이러한 것들은 적절하게 확장할 수 있도록 항상 관찰해야 합니다. 그리고 종종 Facebook은 추적하기에 좋은 지표가 빈도입니다. 특정 기간 동안 누군가가 귀하의 광고를 보는 빈도입니다. 그래서 우리는 항상 일반적으로 7일을 봅니다. 따라서 7일 동안 누군가가 그것을 두세 번 본다면 그것은 상당히 합리적입니다. 그들이 20번을 본다면 청중이 너무 적기 때문에 지출을 줄이거나 청중을 늘려야 할 것입니다.
이메일 마케팅은 예산 측면을 이해하기 가장 쉬운 마케팅이라고 생각합니다. 잠재고객 발굴에 더 많은 비용을 지출할수록 이메일 목록이 늘어날 것이기 때문입니다. 그리고 이메일 목록이 늘어나면 이메일 마케팅에 더 많은 비용을 지출해야 할 것입니다. 성장함에 따라 아마도 모든 곳에서 약간 더 지출하게 될 것입니다. 반면 이메일 마케팅에 지출을 중단하면 이메일을 보낼 수 없고 이메일 예산이 증가하지 않으며 모든 것이 함께 작동하지 않을 것입니다. . 항상 효과가 있는 것의 균형을 맞추는 것입니다. 거기에서 더 많은 돈을 쓰십시오. 또한 그러한 것들을 칭찬하는 모든 것에 더 많은 돈을 쓰도록 하십시오.
Shuang: 초기 유입경로와 초기 마케팅 스택 구축에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 귀사의 마케팅 전략은 현재 어떤 모습입니까?
David: 우리의 마케팅 전략은 확실히 지난 몇 년 동안 바뀌었습니다. 그래서 지금 마케팅의 세계에는 많은 일이 일어나고 있습니다. 따라서 iOS 변경으로 인해 리타게팅이 약간 더 어려워졌으며 리타게팅을 보는 방식은 2~3년 전에서 현재로 완전히 바뀌었습니다. 우리가 이메일 마케팅을 하는 방법. 시작할 때 일반적으로 사람이 많지 않다고 말하기 쉽고 모든 사람에게 이메일을 보냅니다. 획기적으로 바뀌었습니다. 이제 우리는 사람들의 선호도와 그들이 필요로 하는 것, 그리고 그들이 해결하려는 피부 문제에 따라 사람들을 타겟으로 삼아야 합니다. 사람들은 일반적인 이메일을 원하지 않기 때문에 자신을 대상으로 하고 올바른 결정을 내리는 데 도움이 되는 이메일이나 읽고 싶은 콘텐츠를 원합니다. 그래서 우리는 규모가 커짐에 따라 이러한 유형의 고객에 대해 훨씬 더 많은 수술을 받아야 했습니다. 그들은 실제로 이 정보를 얻어야 하고 이러한 유형의 고객은 아직 구매하지 않았기 때문에 제안을 받아야 합니다. 그들에게 뭔가를 판매하십시오.
그래서 우리는 꽤 많은 다른 청중과 자동화를 분류했지만 초기에는 모든 사람에게 보내는 것이 너무 쉽고 귀하에게 유리하게 작동하기를 바랍니다. 그리고 하나의 무작위 다른 iOS 변경이 올 것입니다. 아직 발생했는지는 모르겠지만 데이터와 이메일 열기 추적은 Apple 기기의 종류에 따라 변경될 것입니다. 따라서 우리는 이제 다른 비즈니스의 데이터와 우리에게 가장 중요한 데이터, 해당 데이터를 사용하는 방법에 대해 생각해야 했습니다. 따라서 비즈니스가 아닌 경우 확장하는 경우 데이터가 가장 시급한 질문 중 하나가 될 수 있지만 우리가 가지고 있는 데이터가 아니라 어떤 데이터가 있는지, 우리가 그것을 어떻게 사용하는가는 우리에게 이익이 될 뿐만 아니라 고객에게도 이익이 됩니다. 그것은 아마도 지금 우리의 가장 큰 우선 순위 중 하나일 것입니다. 데이터를 이해하고 데이터를 적절하게 사용하는 방법입니다.
Shuang: 모든 디지털 캠페인에는 항상 이렇게 훌륭한 피드백 루프가 있으므로 구매당 비용이 얼마인지 알 수 있습니다. 이것이 한계라고 생각되는 경우 따라야 하는 내부 지침이 있습니까? 우리는 이 획득당 비용을 초과하고 싶지 않습니다. 아니면 다른 채널을 테스트하고 한계를 설정하기 전에 채널이 어떤지 확인합니까?
David: 그래서 많은 사람들이 이것을 혼합 ROAS(광고 투자 수익률) 또는 혼합 CAC(고객 획득 비용)라고 부릅니다. 우리는 우리가 얼마나 성공적인지 진정으로 이해하기 위해 모든 데이터를 추적합니다. 그래서 매주 우리는 광고에 이렇게 많은 돈을 썼다는 것을 알게 될 것입니다. 이것이 우리가 판매로 얻은 수익입니다. 또한 여기에 제품 비용과 수익성이 있습니다. 그래서 우리는 실제로 항상 예산을 늘리거나 줄일 여지가 있는지 확인하고 이 수치에 따라 대응합니다. Facebook 광고 관리자든 무엇이든 한 눈에 보기에 벤치마크로 사용하는 메트릭이 있으면 빠르게 작업을 수행하고 줄일 수 있어 정말 유용합니다. 그러나 수익성이나 지출에 대한 주간 보고를 하지 않는다면 많은 것을 놓치게 될 것입니다. 그래서 매주 그렇게 합니다. 화요일 모닝콜을 시작합니다. 그런 다음 예산을 늘리거나 낮추자고 말할 수 있습니다. 이를 테스트해 보겠습니다. 이 캠페인에서 Google에 더 많은 비용을 지출해 보겠습니다. 그래서 그것은 우리에게 그렇게 할 수 있는 일종의 여유를 줍니다. 그렇지 않으면 우리는 아마도 목적 없이 지출하게 될 것입니다.
데이터를 분석하고 리뷰를 생성하는 도구 및 앱
Shuang: 마케팅 활동을 더 잘 이해하고 돕기 위해 데이터를 더 잘 분석하는 데 도움이 되는 도구는 무엇입니까?
David: 이를 위해 다양한 채널에서 전환의 대부분을 추적하기 위해 스프레드시트를 사용하고 있으며 대부분이 Google Analytics에서 직접 나옵니다. 그래서 우리는 많은 것을 위해 Google Analytics를 사용합니다. 데이터와 데이터를 깨끗하게 유지하는 방법에 대한 한 가지 권장 사항은 우리가 하는 모든 일에 대해 정말 부지런한 UTM 구조를 가지고 있다는 것입니다. 어떤 사람들은 UTM이 갈 길이 없다고 말할 것입니다. 그러나 우리는 이메일 마케팅, Facebook 광고를 위해 UTM을 정말 깔끔하게 만들었습니다. 예, 우리는 일종의 맞춤화된 스프레드시트인 Google Analytics를 수행하고 무료이고 훌륭한 또 다른 도구는 Google Optimize입니다.
그래서 우리는 최근에 그것을 사용하기 시작했고, 단어가 중요한지 확인하기 위해 동일한 웹페이지를 다른 웹페이지에 A/B 테스트할 수 있기 때문에 좋습니다. 그래서 우리는 그것을 몇 달 동안 사용해 왔으며 실제로 데이터를 변경하여 변경할 수 있다는 점은 훌륭합니다. 그리고 우리는 많은 비즈니스에 Klaviyo를 사용합니다. 그리고 실제로 데이터 플랫폼은 아니지만 목록을 분할하는 기능은 우리에게 매우 중요하며 사용하기에 상당히 좋습니다. 어떤 것들은 분명히 학습 곡선입니다. 그리고 우리에게 있어 가장 강력한 데이터와 우리가 사용하는 도구는 확실히 공급망 측면에 있습니다. 그래서 우리는 공급망의 비즈니스 측면을 관리하는 데 도움이 되도록 ERP를 구현하는 과정에 있습니다. 이는 빠르게 성장하는 DTC 브랜드로서 귀사의 마케팅이 빠르게 실행되고 있으며 큰 성공을 거두었다면 공급망 측에서 신속하게 후속 조치를 취할 수 있어야 합니다.
Shuang: 고객이 리뷰를 정말 쉽게 남기고 더 많은 리뷰를 생성할 수 있는 유용한 프롬프트를 남기기 위해 어떤 도구를 사용하고 계셨나요?
David: 그래서 우리는 Stamped를 사용하지만 Yotpo는 좋습니다. 다른 것들이 많이 있습니다. 그리고 이제 소매업체에 리뷰를 신디케이션하는 리뷰 소프트웨어가 있습니다. 그래서 우리가 더 커짐에 따라 우리가 구현해야 하는 것이 레이더에 포착되었습니다. 그러나 리뷰를 하는 한, 귀하에게 가장 적합한 시간대가 무엇인지, 특정 요일에 이메일을 얼마나 자주 여는지와 리뷰 임계값을 테스트하는 것에 관해서는 저희가 꽤 많이 해왔습니다. 검토를 위해 이메일의 다양한 헤더를 테스트하는 것이 중요합니다. 리뷰에서 가장 중요한 것은 이메일에 리뷰를 넣을 수 있는 리뷰 소프트웨어가 없다면 많은 리뷰를 받지 못할 것입니다. 보편적인 진리인 것 같습니다. 그 과정을 더 쉽게 만들 수 있을수록 더 좋고 대부분의 리뷰 앱이 이를 대신할 것입니다.
리뷰와 UGC 및 기술의 또 다른 점은 사람들이 종종 어떤 도구를 사용하여 무언가를 하는 것을 원하지 않기 때문에 질문하고 피드백을 받기 위해 이메일 자동화에 이를 구축하려고 했습니다. 그들은 스프레드시트를 열지 않고, 양식을 작성하고 싶지 않으며, 이메일에 회신하기를 원합니다. 우리는 그것을 우선시하고 사람들이 당신이 예상하는 것보다 훨씬 더 열심히 고객 서비스를 관리하도록 합니다. 우리는 피드백을 요청하고 이메일로 받습니다. 일종의 설문조사를 보내는 대신 일 년에 한 번 하는 것이지만 이것은 일상적인 일이기 때문에 항상 피드백을 받고 있습니다.
전통적인 미디어 및 홍보 실험
Shuang: 디지털 마케팅 외에 어떤 실험을 하였습니까?
David: 우리는 언론 측에서 약간의 일을 했습니다. 그래서 우리는 단지, 제품을 보내고, 홍보 담당자와 협력하기 위해 몇몇 언론 매체와 협력했습니다. 우리는 PR 대행사를 영입했고 그들은 성장하기 위해 다양한 채널과 협력할 것입니다. 따라서 우리의 우선 순위는 올바른 대행사와 연결하여 언론에 더 많이 알리도록 하는 것입니다. 특히 신제품을 출시하면서 더욱 중요해질 것입니다. 하지만 예, 초기에 우리는 주로 손을 내밀고, 연결하고, 적절한 사람들에게 무료 제품을 보내어 그들이 사용해 볼 수 있도록 하는 방법을 실험했습니다. 도움이 된다고 생각하는 우리가 한 또 다른 일은 도매 스파를 통해 일부 판촉을 했다는 것입니다. 우리는 그들에게 주문을 보낼 것입니다. 그러나 우리는 5병 또는 10병을 추가로 추가하여 "헤이, 함께 경품을 합시다"라고 말하는 판촉을 할 것입니다. 이는 실제로 우리 사이트로 많은 트래픽을 유도했으며 이는 좋은 일입니다. 매우 효율적입니다. 이미 알고 있는 사람들과 연결하거나 제품을 판매하기만 하면 됩니다. 우리는 약간의 PR만 했습니다. 우리는 더 많은 일을 할 것입니다.
Shuang: 편집자나 작가는 어떻게 하고 자신을 홍보하고 비즈니스와 제품에 대해 이야기하는 방법은 무엇입니까?
David: 이상하게 말할 수도 있겠지만, 지금은 그 세계의 많은 부분이 관계 중심적입니다. 따라서 관계가 없으면 콜드 이메일이 작동하기 어려울 것입니다. 그래서 우리는 관계를 가질 수 있는 사람이 누구인지 압니다. 우리가 이 간행물에 참여하는 데 도움이 되는 적합한 사람을 통해 작업하거나 연결하거나 어떻게든 만날 수 있다는 것을 알고 있습니까? 당신이 옳기 때문에 관계가 없는 사람에게 콜드 이메일을 보내는 것은 어려울 것입니다. 반면에 내가 내 아이디어를 다른 사람에게 판매하여 그들이 갈 수 있도록 하는 방법에 대해 정말로 생각해야 합니다. 정말 흥미롭고 아이디어를 공유하거나 일부가 되는 것만으로도 혜택을 볼 수 있는 사람을 알고 있습니다. 그래서 나는 당신이 아마도 냉담한 이메일을 보낼 것이고 거절당하는 것은 훌륭하다고 말하고 싶습니다. 당신은 그것으로부터 배울 것입니다. 그러나 누군가에게 당신에 대해 써달라고 요청하기보다 관계 수준에서 가능한 한 많이 연결하려고 노력하십시오. "이봐, 우리는 당신에게 무료 제품을 보내고 싶습니다. 다툼없이. 우리에 대해 쓸 필요가 없습니다. 우리는 단지 일종의 레이더에 걸리려고 노력하고 있을 뿐입니다.” 그런 종류의 것입니다.
Shuang: 비즈니스에 대해 배우고 그들이 우리에게 접근하는 모습을 본 경험에서 아름다운 라이프스타일 사진을 가지고 있는 것은 출판물에 많은 도움이 됩니다. 왜냐하면 그들은 당신이 좋은 미디어 자산을 가지고 있다는 것을 알게 될 것이고 그들이 쓰기와 또한 쓰기를 더 쉽게 할 것이기 때문입니다. 당신을 보여줍니다.
데이빗: 완전히. 소매 및 인플루언서와 같은 분야에서도 마찬가지입니다. 따라서 웹사이트에서 온라인 상태가 될수록 전문가가 될 가능성이 높아집니다. 오, 이것이 진짜 거래입니다. 그들은 흔들릴 준비가 되어 있습니다. 우리는 실제로 지금 새로운 웹사이트를 구축하고 있고, 그 과정에 있으며, 희망적으로 우리를 빅 리그로 데려갈 것입니다. 아름다운 웹사이트, 아름다운 사진, 아름다운 레이아웃이 될 것입니다. 그러면 현장 전환뿐만 아니라 미디어 아울렛이나 편집자가 우리 사이트를 보는 인식에 놀라운 일이 될 것입니다. 와우, 정말 멋집니다. , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.