Bushbalm, 비키니 라인 스킨케어 정상화

2016년 David Gaylord는 부업을 찾고 있는 Shopify 직원이었습니다. 그런 다음 그는 비키니 라인을 따라 제모하기 위한 스킨케어 로션이라는 펑키한 아이디어를 생각해 냈습니다. 회사 이름은 훨씬 더 펑키했습니다: Bushbalm.

2023년이 되면 Bushbalm은 로션과 트리머를 수천 명의 소비자에게 직접 판매하고 Ulta Beauty 및 3,000개의 왁싱 살롱에 도매하면서 호황을 누리고 있습니다. 페이스북 광고에 한 달에 무려 20만 달러를 지출합니다.

최근 대화에서 나는 Gaylord에게 판매 채널, 마케팅, 그리고 이름에 대해 물었습니다. 전체 토론의 오디오가 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 당신이 하는 일을 알려주세요.

David Gaylord: 저는 Bushbalm의 공동 창립자이자 CEO입니다. 우리는 면도기 화상으로 인한 인그로운 헤어를 위한 언더더벨트 제품인 비키니 라인 스킨케어에 중점을 두고 있습니다. 아래쪽에는 트리머도 있습니다. 우리의 주요 사업은 오일, 각질 제거제, 세럼 등 스킨케어입니다. 꽤 인기가 있는 The Vajacial이라는 하이드로겔 마스크가 있습니다.

우리는 2016년에 시작했습니다. 이전에는 캐나다에서 견목 바닥재를 판매하는 가족 사업에서 일했습니다. 제가 대학에 다닐 때 아버지는 전자상거래를 해보고 싶어하셨습니다. 나는 그것이 말도 안된다고 생각했다. 하지만 나는 그가 말한 대로 BigCommerce나 Magento와 같은 플랫폼을 살펴보았습니다. 캐나다 제품이기 때문에 Shopify를 선택했습니다.

4년 후 저는 대학을 졸업하고 Shopify에 취업했습니다. 거기에서 나와 내 파트너는 펑키한 아이디어로 Bushbalm을 시작했습니다. 견인력을 얻는 데 4년이 걸렸습니다. 우리는 2021년까지 직장을 그만 두지 않았습니다. 우리는 완전히 부트스트랩을 했고 오늘날에도 그 상태를 유지하고 있습니다.

4년 동안 우리는 마케팅에 거의 투자하지 않았습니다. 우리는 Etsy 쇼를 했는데 사람들과 이야기를 나누고 그들이 우리에 대해 무엇을 말하고 싶어하는지 배우는 데 좋았습니다. 우리가 '음부기름'에 대해 이야기하자 그들은 '그거 역겹다'고 말했다. 우리는 "부시 오일"을 시험해 보았지만 그들도 그것을 좋아하지 않았습니다. 우리는 스킨케어에 대해 좀 더 자세히 알아보고 “왁싱을 받으시나요?”와 같은 질문을 했습니다. 아마도 짜증이 나실 겁니다.” 그러면 그들은 “그렇습니다.”라고 말하더군요. 그래서 우리는 여기에 사업에 집중했습니다. 2020년과 2021년에 우리는 Facebook 광고를 열심히 추진했습니다. 지난 2년 동안 우리는 그런 것에서 멀어졌습니다. 하지만 우리는 여전히 매달 Facebook에 최소 200,000달러를 지출합니다.

Bandholz: Bushbalm이라는 이름에 대해 많은 마찰을 느끼시나요?

Gaylord: 우리는 여기서 일자리를 구하는 사람을 인터뷰했습니다. “제 생각엔 이름을 바꿔야 할 것 같아요. 그리고 우리는 "당신은 고용되지 않았습니다."라고 말했습니다. 우리가 무뚝뚝하다는 점을 높이 평가하는 사람들이 많습니다. 브랜드는 TikTok 채널을 통해 여러분과 마주하게 됩니다. 때로는 백 명 중 한 명이 “그건 역겹다”고 말할 것입니다. 나머지 99%는 “왜 역겹지? 다들 이런 고민을 갖고 있어요.” 그래서 저는 그 이름이 장기적으로 매우 강력하다고 생각합니다.

Bandholz: 당신은 자신만의 미용실을 차리면서 오프라인을 탐험하고 있습니다.

Gaylord: 우리는 약 50%를 소비자에게 직접 판매하고, 25%는 약 3,000개의 왁싱 살롱에 판매하는 도매 업체입니다. 우리는 또한 거대 소매업체인 Ulta Beauty와 Amazon에도 있습니다.

우리는 실제 매장에서 왁싱 살롱을 두 배로 늘릴 계획입니다. 우리는 100개의 미용실을 짓고 거대한 체인이 되기 위해 여기에 있는 것이 아닙니다. 스튜디오에서 우리는 제품과 사람들이 제품을 사용하는 방법에 대해 자세히 알아봅니다. 우리는 콘텐츠 측면에서 더욱 열성적이었습니다. 우리는 YouTube에서 많은 일을 하지 않습니다. 우리는 TikTok과 Instagram을 많이 사용하지만 매장 내 공간을 확보하는 것은 우리가 알아내려고 노력하고 있는 것입니다.

우리는 장기적인 도매 성장을 위한 탁월한 경로를 갖고 있습니다. Ulta Beauty는 최초의 추락 도미노였습니다. 정말 대단해요. Ulta의 좋은 점은 우리가 속한 면도 섹션인데 기본적으로 CVS, Walgreens, Target 및 Walmart와 동일한 스타일입니다. 5년 전만 해도 이름 때문에 주변에 아무도 없을 정도로 금기가 강했다. 이제 다들 '그래, 그거 좋다, 너희들은 펑키해'라고 하더군요. 저는 남성 위생을 위한 Manscaped가 금기를 극복할 수 있는 길을 열었다고 생각합니다.

Bandholz: 콘텐츠 제작 과정을 안내해 드립니다.

Gaylord: 우리 팀에는 왁싱 살롱 및 영화 콘텐츠에 연결하는 사람들이 몇 명 있습니다. 그렇지 않으면 우리가 살롱에 사진 및 비디오 촬영 비용을 지불할 것입니다. 일반적으로 80%는 작동하지 않지만 20%는 훌륭합니다. 우리는 규모를 확장하려고 합니다. 요즘 콘텐츠에 대한 요구는 미친 수준입니다. 페이스북 광고에서 가장 어려운 부분입니다.

우리는 스킨케어 전문가인 사내 미용사를 파트타임으로 고용했습니다. 그것은 엄청난 추가였습니다. 그녀는 콘텐츠로 우리를 도와줍니다. 그렇지 않은 경우에는 대부분 콘텐츠 제작자로부터 소스를 얻습니다. 우리가 한 가장 좋은 일은 사진작가에게 사진 촬영에 대한 보조금을 요청하는 것입니다. 그들은 사진을 받고 우리는 사진을 얻습니다. 모든 것이 잘됩니다. 그런 식으로 비디오를 얻는 것은 어렵지만 사진 촬영에는 효과적입니다.

우리는 사람들로부터 콘텐츠를 구매할 것입니다. 의사소통 스타일, 성격, 오락이 매우 중요합니다. 예를 들어 다리 왁스를 바르는 기술보다 사람의 여정을 따라가는 것이 더 흥미롭습니다. 그러한 유형의 비디오는 흥미로울 수 있지만 브랜드를 성장시키기 위해 캐릭터나 페르소나를 구축하는 것이 더 좋습니다.

iOS와 Facebook의 개인 정보 보호 변경은 우리에게 쉬운 장애물이었습니다. 우리는 영업사원 1명과 계정 관리자 1명을 포함한 3,000개의 도매 계정을 보유하고 있습니다. 따라서 매우 효율적이고 매우 자동화된 리드입니다. 사람들은 효과가 있는 것을 찾고 싶어합니다. 유통업체도 없습니다. 그래서 그것은 매우 틈새 시장입니다. 미국에는 스타벅스 매장보다 왁싱 및 네일 살롱이 10배 더 많습니다. 제 생각엔 미용실이 330,000개나 되는 것 같아요. 정말 놀라운 일이죠.

3년 전에는 소비자 직접 판매가 비즈니스의 약 95%를 차지했습니다. 지금은 50%입니다. 그래서 우리는 이 전문 채널에서 훨씬 더 성장하고 있습니다. 그리고 Ulta는 잘 지내고 있습니다.

Bandholz: 광고 기여 및 추적에 대해 걱정하시나요?

Gaylord: 도매 측면에서는 Ulta 사업을 위해 Facebook에 광고할 때 일주일 동안 판매 데이터를 얻지 못하기 때문에 어렵습니다. 매주 월요일 오전 8시에 Ulta의 새로운 출시에 대해 Facebook 광고를 게재할 수 있습니다. 일하고 있는지도 모른 채.

Bandholz: 사람들이 어디에서 당신을 지원할 수 있나요?

Gaylord: 저희 웹사이트는 Bushbalm.com입니다. 우리는 Amazon과 Ulta에 있습니다. 저는 LinkedIn에 있습니다.