2022년 주목해야 할 5가지 비즈니스 개발 동향

판매는 어렵고 더 이상 쉬워지지 않습니다.

구매 환경은 구매자에게 유리하게 계속 변경됩니다. 소비자는 방대한 양의 정보에 액세스할 수 있으므로 판매원과 이야기할 필요 없이 교육받은 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

비즈니스 개발 및 아웃바운드 영업 팀은 잠재 구매자에게 그들과 대화하는 것이 여전히 가치가 있음을 증명해야 합니다.

영업 팀은 잠재 고객이 정보를 찾기 위해 사용하는 일반적인 소스를 넘어서야 합니다.

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이 모든 것이 앞으로의 비즈니스 개발에 무엇을 의미합니까?

2022년에 주목해야 할 비즈니스 개발 동향에 대해 알아보려면 계속 읽으십시오.

2022년에 추적해야 할 5가지 비즈니스 개발 동향

2022년에 성공하려면 비즈니스 개발 팀은 기본 영업 펀더멘털로 돌아가야 합니다. 영업 팀 리더는 책임을 이끌고 영업 담당자가 잠재 고객을 위해 그 이상으로 나아갈 수 있도록 교육해야 합니다.

2022년 5가지 비즈니스 개발 동향은 다음과 같습니다.

1. 도구 상자에 올바른 도구를 넣습니다.
2. 사업 개발 촉진 - 개발 강조
3. 매력적이고 인간적인 동등한 부분이 되십시오.
4. 마케팅에 아웃바운드 조정
5. 올인할 때와 폴드할 때를 알고

1. 도구 상자에 올바른 도구를 넣습니다.

변화하는 구매 환경에서 혜택을 보는 것은 소비자만이 아닙니다. 디지털 소프트웨어 도구의 개발은 영업 팀이 영업 주기 전반에 걸쳐 생산성을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 팀을 위한 새로운 소프트웨어 도구를 구현하는 것은 게임 체인저가 될 수 있습니다.

소프트웨어 도구가 개선할 수 있는 영역은 다음과 같습니다.

• 연락처 조직 → 고객 관계 관리자 또는 CRM 도구는 연락처 기록, 상호 작용 및 다음 단계를 순서대로 유지합니다.
• 출력 → 자동 다이얼러, 이메일 자동화 및 예약 소프트웨어는 시간을 절약하고 영업 담당자당 터치 수를 늘리는 데 도움이 됩니다.
• 통화 검색 및 검증 → 통화 녹음 소프트웨어는 자신의 통화를 들을 수 있는 기능으로 문제를 식별하고 통화 품질을 개선하는 데 도움이 됩니다.
• 잠재 고객 조사 → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io 및 기타 판매 참여 도구는 영업 담당자에게 귀중한 잠재 고객 정보를 제공합니다.
• 데이터 균일성 → TextExpander와 같은 도구를 사용하면 균일한 데이터 입력을 위해 호출 메모 형식을 사전 프로그래밍할 수 있습니다.

TextExpander가 포함된 간단한 텍스트 바로 가기는 시간을 절약하고 영업 담당자를 위한 균일한 데이터 입력 시스템을 보장하여 가시성과 조직을 개선합니다.

ActiveCampaign에서 우리는 호출 출력을 확장할 기회를 보았습니다. 영업 생산성 도구를 사용하면 아웃바운드 담당자가 한 시간 안에 수동으로 수행할 수 있는 것보다 훨씬 더 범위를 확장할 수 있습니다. 그 결과 아웃바운드 팀을 더 빠르게 확장할 수 있었습니다!

그러나 조심하십시오! 판매 생산성 도구는 선택 사항에 대해 신중하게 생각하지 않으면 엄청난 돈과 자원의 낭비가 될 수 있습니다. 결과는 영업 팀의 요구 사항과 새 도구가 현재 스택에 어떻게 들어맞는지에 따라 다릅니다.

당신이 할 수 없다는 이유로 더 많은 소프트웨어 도구를 사용하는 것은 당신의 영업 팀의 성과를 향상시킬 수 없습니다. 대신 판매 전략의 부족한 부분을 채우거나 약점을 강화하는 데 집중하세요.

영업 프로세스의 격차와 비효율성을 식별하여 현명한 소프트웨어 선택을 하고 사용 가능한 강력한 비즈니스 개발 소프트웨어 도구를 활용하십시오.

2. 사업 개발 촉진 - 개발 강조

개발이란 "가능한 가장 쉬운 방법으로 목표를 달성하는 방법"이 아니라 담당자가 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 지원하고 조정하며 권한을 부여하는 것을 의미합니다.

끊임없는 진화와 매주, 매월 다른 것들에 길을 잃기 쉽습니다.

영업 리더로서 때때로 당신은 그것을 제거하고 가장 기본적인 형태로 여기에 있는 이유를 기억해야 합니다. 영업 담당자에게 판매 방법을 가르치기 위해서입니다. 당신은 기능과 기능을 밀어붙이는 사람들뿐만 아니라 그들에게 자문을 제공하도록 가르치기 위해 여기에 있습니다. 판매 기술을 개발 하도록 도와야 합니다.

비즈니스 개발 동향에서 "개발"은 무엇을 의미합니까?

• 제품 또는 서비스에 대한 지속적인 교육
• 고성과 팀원 및 상위 영업 전문가의 Microskill 교육
  • 영업 프로세스 최적화
  • 이메일 작성 및 개인화
  • 장래성 조사
  • 판매 방법론
  • 포지셔닝
  • 잠재 고객과의 관계 구축
• 도전적인 할당량 설정 및 개인화된 피드백으로 진행 상황 측정

활성화에 중점을 두는 것은 올해 가장 강력한 비즈니스 개발 동향 중 하나였습니다. 이것은 발달 역할임을 기억하십시오!

영업 개발 담당자(SDR)와 비즈니스 개발 담당자(BDR)를 교육할 때 그들은 해당 지식을 가지고 다음 역할과 그 이후에 적용합니다. 모두가 이깁니다.

3. 동등하고 매력적이며 인간적이어야 합니다.

“사람들이 더 오래 참여하도록 하기 위해 가치 제안을 명확하게 설명하는 데 10초가 주어집니다. 처음 몇 초 안에 머물러야 할 강력한 이유가 없으면 사람들이 클릭할 가능성이 높습니다.” — 올바른 메시지를 찾는 Jennifer Havice

이 원칙은 비즈니스 개발에서도 동일합니다. 콜드 콜 시나리오에서 설득력을 가질 수 있는 시간은 ( 최대 ) 30초입니다. 인간적인 관계를 맺지 않으면 시간이 더 줄어듭니다.

이것은 SDR과 BDR이 각 잠재 고객에 대한 비즈니스 관점을 요구해야 함을 의미합니다. 100명의 연락처 목록에 동일한 일반 메시지를 사용하면 아무데도 표시되지 않습니다.

귀하의 메시지는 그들의 비즈니스와 필요에 맞게 조정되어야 합니다. 귀하의 홍보 활동을 개인화하고 그것에 대해 약간의 생각을 하십시오. 관련 없는 기능에 대해 영업 잠재 고객에게 알리는 것이 통화를 종료하는 가장 빠른 방법입니다.

조사를 하고 자문을 구하고,

“당신이 진정으로 당신의 사업을 통해 성취하고자 하는 것은 무엇입니까? 다음은 우리가 그 주변의 다른 기업들과 파트너십을 맺은 방법입니다. 다음은 우리의 도움으로 이러한 작업을 수행한 기업의 사용 사례입니다.”

인간적인 측면과 설득력 있는 메시지의 균형을 맞추고 중간에서 최적의 지점을 찾으면 나중에 15-20분의 시간을 얻을 수 있습니다.

“제가 방심했다는 것을 압니다. 하지만 제가 왜 전화를 했는지, 그리고 우리가 이러한 중요한 비즈니스 기능을 가진 유사한 사람들을 어떻게 돕고 있는지 알려드릴 수 있는 시간은 30초입니다. 합리적인 경우 15분 통화를 설정하여 모든 것을 추가로 논의할 수 있습니다.”

4. 마케팅과 아웃바운드 조정

전반적으로 비즈니스 개발을 위한 가장 큰 기회는 아웃바운드입니다. 아웃바운드 영업 활동을 최대한 활용하려면 영업 메시지가 마케팅 전략과 일치해야 합니다.

비즈니스 개발 및 마케팅 이니셔티브 조정:

• 브랜드 인지도
• 리드 생성
• 신뢰성과 사고 리더십

보다 통합된 전략으로 이동하면 구매자의 마음에 일관성이 생깁니다. 긴 고객 수명 주기는 SaaS 및 구독 모델에서 승리하며 고객 수명은 마케팅 및 아웃바운드 판매에서 시작됩니다.

잠재 고객에게 실제 고객이 되는 가치를 보여주는 통합된 아웃리치 전략을 위해 마케팅과 아웃바운드 영업을 결합해야 합니다.

상황이 바뀌고 산업이 바뀌고 제품이 진화하지만 결국 회사를 포지셔닝하고 올바른 메시지를 보내는 것이 중요합니다.

경쟁자와 차별화되는 차별화된 작업은 무엇입니까?

마케팅 활동은 그 이야기를 전달해야 하며 아웃바운드 비즈니스 개발 담당자는 이야기를 계속해야 합니다.

고객이 계약을 체결한다고 비즈니스 개발이 멈추지 않습니다. 신규 고객을 위한 지원 및 온보딩 서비스를 제공합니다. 당신의 제품을 사용하는 방법을 그들에게 가르치십시오. 그들에게 최고의 가치를 얻는 방법을 보여주십시오.

5. 올인할 때와 폴드할 때를 안다

판매 환경, 특히 아웃바운드 판매는 항상 변화하고 있습니다. 오늘날 비즈니스 개발 동향은 일시적이거나 모범 사례가 될 수 있습니다. 게다가 한 회사에서는 통하지 않는 것이 다른 회사에서는 모범 사례가 될 수 있습니다!

확실히 알 수 있는 유일한 방법은 팀의 활동을 측정하는 것입니다. 정보에 대한 액세스는 소비자에게만 도움이 되는 것이 아닙니다. 오늘날의 소프트웨어 도구는 방대한 양의 핵심 성과 지표(KPI)를 측정합니다.

다음과 같은 KPI:

• 하루 통화 수
• 생성된 판매 파이프라인의 양
• 성공한 통화의 평균 길이
• 보낸 이메일 수
• 잠재 고객과의 연결당 콜드 콜
• 회의 세트당 연결 수
• 신규 고객당 설정된 회의 수

데이터를 수집하고 파고들어 추세를 찾으십시오. 당신의 전략은 어디에서 작동합니까? 그 전술을 두 배로 줄이십시오. 개선이 필요한 부분은? 필요에 따라 조정하고 반복합니다. 그런 다음 결과를 측정하고 다시 테스트하십시오.

비즈니스 개발 동향은 과학적 방법과 같이 가장 잘 접근됩니다.

1. 문제 식별 → "우리 담당자가 충분한 파이프라인을 생성하지 않습니다."
2. 조사 좀 해봐 → “가망고객과 연결하려면 평균적으로 30번의 콜드 콜이 필요하고, 3번 중 1번은 심도 있는 논의로 이어집니다.”
3. 가설 만들기 → "BDR에 더 많은 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 되는 소프트웨어가 있다면 더 많은 판매 파이프라인을 생성할 것입니다."
4. 가설 테스트 → "팀 절반에 자동 다이얼 소프트웨어를 시범 적용하고, 자동 다이얼을 사용하지 않는 그룹과 결과를 비교할 것입니다."
5. 결과 측정 → “자동 다이얼을 사용하는 그룹은 대조군보다 58% 더 많은 잠재 고객과 연결되었습니다. 그 결과 생성된 판매 파이프라인이 20% 증가했습니다.”
6. 결론 도출 → "자동 다이얼을 나머지 팀으로 확장하면 연간 목표를 달성하기에 충분한 판매 파이프라인이 생성될 것입니다."

과학적 방법을 사용하는 것은 비즈니스 개발 전략의 문제에 대한 솔루션을 찾는 가장 좋은 방법입니다. (원천)

오늘날의 판매 소프트웨어 도구를 사용하면 변경 사항의 효과를 측정할 수 있습니다.

어떤 메트릭을 개선하고 싶은지(그리고 그 이유)에 대해 숙고할 때 긍정적인 영향을 주는 변경을 수행하는 문제 영역을 식별할 가능성이 훨씬 높아집니다.

때때로 변경한 사항이 작동하지 않을 때도 있지만 괜찮습니다! 효과가 없는 것을 아는 것은 효과가 있는 것을 아는 것만큼 도움이 될 수 있습니다. 변경 사항을 주시하고 결과를 모니터링하십시오. 효과는 일찍 알수록 좋습니다.

월별이 아닌 경우 분기별로 전체 비즈니스 개발 계획을 평가하고 조정합니다. 아웃바운드 판매 환경은 빠르게 변화하며 정기적인 전략 감사를 통해 비즈니스 개발 동향을 파악하는 데 도움이 됩니다.

결론: 2022년 사업 발전 동향

디지털 시대에 사물은 그 어느 때보다 빠르게 변화하고 진화합니다. 불확실성이 새로운 표준이 되면서 올바른 일을 하는 것이 비즈니스 개발 전략의 성공에 매우 중요합니다.

올바른 일을 한다는 것은 다음을 의미합니다.

• 고객의 중요한 비즈니스 문제를 해결하는 제품 포지셔닝
• 상담을 통해 고객의 요구 사항에 맞는 솔루션 조정
• 무엇이든 과도하게 판매하지 않습니다.
• 모든 접점에서 잠재 고객에게 정보, 지원 및 가치 제공

위에 요약된 비즈니스 개발 동향을 따르면 올바른 일을 하는 것이 더 쉽습니다.

1. 영업 담당자에게 필요한 도구 제공
2. 영업 담당자 교육, 교육 및 개발
3. 매력적인 메시지와 인간적인 터치의 균형 유지
4. 아웃바운드 마케팅을 아웃바운드 판매와 연계
5. 성공을 두 배로 줄이고 단점을 조정하십시오.