구매자 여정 기반 콘텐츠 전략을 만들고 실행하는 방법

홈페이지 또는 제품 페이지 상단에 있는 거대한 "지금 구매" 버튼을 클릭하는 것으로 시작하고 끝나는 구매자 여정은 거의 없습니다. 판매되는 제품의 이점이 명확하지 않은 경우 훌륭한 블로그만으로는 구독자를 구매자로 전환하기에 충분하지 않습니다.

일반 사용자는 고려 단계의 지저분한 중간에서 대부분의 여정을 보내므로 올바르게 처리하기 가장 까다롭고 종종 가장 무시되는 단계입니다.

대칭적인 구매자 여정 기반 콘텐츠 전략을 만들고 실행하려면 아래 팁을 따르십시오.

성공적인 콘텐츠 전략은 무엇입니까?

성공적인 콘텐츠 전략은 상호 의존적인 네 가지 구성 요소에 대한 정직한 평가와 포괄적인 이해에 달려 있습니다.

• 최종 목표
• 청중
• 귀하의 제품
• 당신의 자원

편집 및 콘텐츠 캘린더는 이 네 가지 구성 요소를 결합하여 사용자가 의사 결정 프로세스의 모든 단계를 안내해야 합니다.

최종 목표를 알고

성취하고자 하는 것이 무엇인지 모른 채 빈 공간에 글을 쓰고 있을지도 모릅니다. 성공적인 콘텐츠 마케터의 최대 80%는 문서화된 콘텐츠 전략이 있다고 말합니다.

여러 목표가 있을 수 있지만 특정 구매자 여정 단계와 연결된 하나의 포괄적인 SMART 목표를 설정하면 키워드 조사 단계에서 아이디어를 모으고 팀이 원을 그리며 글을 쓰는 것을 방지할 수 있습니다.

그러나 더 작은 목표는 종종 더 큰 목표로 올라가기 때문에 가까이에 두십시오. 성공적인 콘텐츠 허브는 계속해서 주는 선물이기 때문에 콘텐츠 마케팅은 비즈니스가 할 수 있는 최고의 투자 중 하나입니다.

고려할 수 있는 일부 콘텐츠 목표는 다음과 같습니다.

• 온라인 가시성(인지도) 향상
• 유기적 트래픽 유도(인식)
• 참여율 증가(고려)
• 리드 품질 개선(고려)
• 전환율 증가(결정)
• 더 많은 수익 창출(결정)

위에서 설명한 목표는 구체적 이고 측정 가능하며 달성 가능합니다 . 얼마나 현실적인 지는 목표 결과(예: 성공을 정의하는 데 사용하는 백분율 또는 숫자)와 타임라인 에 따라 다릅니다.

귀하의 타임라인은 귀하의 이니셔티브에 따라 달라질 수 있지만(제품 출시 및 시즌 트렌드와 관련된 목표는 더 짧은 타임라인을 가짐) 콘텐츠 마케팅, 특히 SEO는 단기적인 스프린트가 아닌 장기 전략임을 항상 기억하십시오.

분기별 목표는 유료 광고에 적합할 수 있지만 SEO에는 6~12개월이 더 현실적인 타임라인입니다.

잠재고객 파악

콘텐츠의 인기도를 결정하는 가장 중요한 기준은 항상 시청자입니다. 이것이 바로 구매자 페르소나를 만드는 것이 모든 마케팅 전략에 필수적인 이유입니다.

잘 만들어진 구매자 페르소나는 다음을 포함해야 합니다.

• 직업, 연령대, 위치 및 성별과 같은 기본 인구 통계 정보입니다.
• 개인적인 가치와 사회 정치적 동기.
• 취미, 관심사 및 라이프 스타일 선택.
• 연구 습관과 선호하는 정보 출처.
• 동기와 고충.
• 구매 경로 및 잠재적 억지력.

판매 데이터에서 기본적인 인구 통계 정보를 수집할 수 있지만 구매자 페르소나를 구성하는 모든 퍼즐 조각을 연결하려면 추가 조사가 필요할 수 있습니다.

고객 설문조사 답변, 소셜 미디어 답변, 업계 포럼 토론 및 리뷰 집계 웹사이트에 남겨진 의견의 추세를 살펴보십시오.

이 단계에서 경쟁사 데이터를 사용하려는 충동을 억제하십시오. Semrush 또는 Ahrefs와 같은 도구는 사용자 검색 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공하지만 경쟁업체가 충족 하지 못하는 사용자 요구 사항을 간과하기가 너무 쉽습니다.

경쟁자가 모든 해답을 가지고 있다고 가정하지 마십시오. 타겟 청중과 가장 가까운 경쟁자 사이에 약간의 겹침을 발견할 수 있지만 구매자 페르소나는 경쟁자의 정확한 복제품이 되어서는 안 됩니다.

당신의 제품을 알고

브랜드, 제품 또는 서비스의 고유한 기능을 청중의 고유한 과제, 목표 및 가치에 연결하는 것은 성공적인 콘텐츠 마케팅 전략의 핵심입니다.

이론적으로 제품을 아는 것이 방정식의 가장 쉬운 부분이어야 하지만 제품이 청중의 가치와 어떻게 일치하는지와 같이 중요한 한두 가지를 그대로 두는 것이 얼마나 쉬운지 놀랄 것입니다.

Z세대의 50%와 밀레니엄 세대의 40%가 인종 정의, LGBTQ+ 권리, 성 불평등, 기후 변화와 같은 사회적 문제에 대한 입장을 취하는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 말하는 시장에서.

제품을 포장하는 방법이나 소셜 미디어에서 지원하는 원인과 같은 사소한 것이 구매자가 경쟁업체보다 귀하를 선택하는 데 영향을 미칠 수 있습니다.

브랜드의 잠재력을 최대한 실현하려면 "기능 및 이점" 목록에 대해 팀과 협력하십시오.

귀사의 솔루션이나 브랜드를 다른 잠재적인 솔루션이나 브랜드와 차별화하는 모든 기능을 강조하십시오. 이 연습을 통해 이전에는 고려하지 않았던 구매자 페르소나의 측면을 발견할 수 있습니다.

귀하의 제품을 특별하게 만드는 요소를 확실히 파악하고 접근하면 키워드 조사 프로세스가 훨씬 원활하게 진행됩니다.

제품과 고객을 연결하기 위한 키워드 조사 팁

키워드 조사를 위해 Semrush 또는 Ahrefs와 같은 도구를 사용하는 경우 추천 키워드 목록이 압도적이며 키워드 매핑에 어려움을 겪을 수 있습니다.

대부분의 디지털 마케팅 팀은 거대한 키워드 마스터 목록을 통해 단일 진실 소스에서 작업합니다.

이 방법은 주제 구상 및 브레인스토밍에 적합하지만 구매자 여정의 각 단계에 대해 별도의 키워드 조사를 수행하면 관련 없는 키워드를 제거하고 전략적 초점을 좁히는 것이 더 쉬워집니다.

또는 아래에 설명된 제안을 사용하여 기존 마스터 목록을 필터링할 수 있습니다.

인식 단계: '배우고 싶다'

인식 단계 사용자 행동 및 연구 요구

인식 단계에서 사용자는 교육 콘텐츠를 찾고 있습니다. 그들에게 질문이 있고, 귀하가 가장 적절한 답변을 제공하면 귀하와 귀하의 비즈니스를 잠재적인 솔루션으로 간주할 것입니다.

인지 단계에서 사용자에게 다가가려면 그들의 고충을 이야기하고 경험을 이해하도록 돕고 브랜드 스토리를 그들의 가치와 연결하십시오.

선택한 키워드 조사 도구를 사용하여 정보를 기준으로 키워드를 필터링합니다. 잠재적인 사용자 문제 및 질문에 대한 광범위한 개요를 제공합니다.

많은 키워드 목록이 있고 단순히 정보 제공 의도로 필터링하는 것만으로는 원하는 결과를 얻을 수 없는 경우 원하는 구매자 페르소나에 할당한 솔루션을 찾는 언어 유형에 따라 키워드 범위를 좁혀 보십시오. 표적.

인지도 단계를 위한 키워드 리서치

이 단계에서 인기 있는 일부 사용자 쿼리에는 다음과 같은 단어가 포함될 수 있습니다.

• 어떻게
• 문제
• 문제 해결
• 해결하다
• 개선하다
• 예방하다
• 배우다
• 예
• 어떻게
• 왜
• 가이드
• 팁
• 아이디어
• 지도 시간
• 자원

인지 단계에 가장 적합한 콘텐츠 형식

• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 게시물
• 사고 리더십 콘텐츠
• 인포그래픽
• 비디오
• 전자책
• 소셜 미디어에서 공유될 가능성이 있는 모든 형식

인식 단계 전략을 위한 KPI

• 페이지뷰
• 추천 트래픽

인식 단계의 CTA

• 소셜 미디어 공유 요청
• 구독 초대

고민 단계 : '해결하고 싶다'

고려 단계 사용자 행동 및 연구 요구

사용자가 고려 단계에 도달할 때까지 사용자는 이미 문제를 식별했지만 다양한 솔루션의 장단점을 저울질하고 있으며 귀하의 솔루션은 잠재적인 옵션입니다.

이 단계에서 귀하의 목표는 인식 단계에서 사용자에 대해 이미 학습한 내용을 활용하여 귀하의 솔루션이 최고임을 입증하는 개인화된 브랜드별 콘텐츠로 조사 프로세스를 단순화하는 것입니다.

고려 단계는 종종 브랜드의 성패를 좌우하는 단계입니다. 바라건대, 당신은 이미 청중들에게 당신의 전문성, 권위, 신뢰성을 확신시켰습니다.

이제 귀하의 제품이 그들의 예산, 요구 사항 및 가치에 가장 적합하다고 확신시켜야 합니다.

상업적 의도로 키워드를 필터링하면 고려 단계 키워드 테마 및 주제를 식별하는 데 도움이 됩니다.

탐색 의도 키워드 또는 브랜드 이름이나 사이트의 특정 페이지와 관련된 키워드를 조사하면 사용자가 귀하에 대해 알고 있다고 생각하는 내용과 아직 존재하지 않을 수 있는 보고 싶은 페이지에 대한 몇 가지 진실을 발견할 수도 있습니다.

고려단계 키워드 리서치

이 단계의 쿼리에는 다음과 같은 수정자가 포함될 수 있습니다.

• 해결책
• 소프트웨어
• 공급자
• 서비스
• 도구
• 최상의
• 맨 위
• 비교
• 장점과 단점
• 강점과 약점
• 이익
• 특징
• 위험
• 리뷰
• 입수 가능한
• 값이 싼

고려 단계에 가장 적합한 콘텐츠 형식

• 사례 연구
• 뉴스레터
• 팟캐스트
• 웨비나
• 하얀 종이
• 제품 리뷰
• 비교 가이드
• 평가
• 비디오 자습서
• 제품 기능 및 이점에 대한 모든 데이터 기반 증명 또는 라이브 데모

고려 단계 전략을 위한 KPI

• 가격 페이지 클릭
• 데모 요청

고려 단계에 대한 CTA

• 무료 평가판 등록 또는 데모 요청
• 귀중한 콘텐츠를 고객 정보와 교환하는 모든 CTA(예: "무료 eBook을 받으려면 이 양식을 작성하세요")

결정 단계: '사고 싶다'

결정 단계 사용자 행동 및 연구 요구

이 단계의 사용자는 자신의 문제를 인식하고 잠재적 솔루션을 조사했으며 짧은 옵션 목록에 제품을 추가했습니다. 따라서 귀하의 목표는 거래를 성사시키는 것입니다.

고려 사항과 결정 단계 콘텐츠 간에 약간의 중복이 있음을 알 수 있습니다. 기술적으로 결정 단계에 있는 사용자는 여전히 몇 가지 다른 제품 또는 서비스 공급자를 고려하고 있기 때문에 이러한 중복은 정상적인 현상입니다.

결정 단계 키워드를 찾으려면 거래 의도별로 필터링해야 합니다.

결정단계 키워드 리서치

이 단계에서 시도할 일부 쿼리에는 다음과 같은 단어가 포함될 수 있습니다.

• 구입
• 구입하다
• 쿠폰
• 가격
• 가격
• 배송 비용
• 특정 제품 및 모델 번호
• 판매
• 정리
• 내 근처에

결정 단계에 가장 적합한 콘텐츠 형식

• 공급업체 비교
• 고객 평가 및 리뷰
• 사례 연구
• 제품 FAQ
• 가격 책정 페이지
• 구매자 가이드 및 사용 방법
• 프로모션 제안

결정 단계 전략을 위한 KPI

• 유료 전환율 무료 평가판
• 콘텐츠에서 발생한 수익(참조: GA4 기여도 모델링)

결정 단계의 CTA

• 쿠폰 또는 할인 코드 받기
• 견적 또는 견적 받기

리소스 파악

보시다시피 콘텐츠 옵션은 무한합니다. 그러나 옵션을 평가하고, 청중에게 적합한 형식과 배포 채널을 선택하고, 워크플로우의 각 단계에 대한 책임자를 지정하는 것은 모두 콘텐츠 전략의 중요한 부분입니다.

현실적으로 소규모 콘텐츠 팀은 목록에 있는 모든 형식을 성공적으로 다루는 데 필요한 기술, 시간 및 리소스가 없을 수 있습니다. 팀의 규모와 상관없이 어떤 유통 채널에 에너지를 집중해야 하는지에 대한 답을 얻기 위해 구매자 페르소나를 살펴봐야 합니다.

채널을 선택하고 나면 편집 일정의 우승 공식은 다음과 같을 수 있습니다.

• 매일: 선택한 소셜 미디어 플랫폼에서 고객 평가, 예정된 이벤트, 업계 뉴스, 회사 이벤트 사진 등을 공유합니다.
• 매주: 짧은 길이에서 중간 길이의 새 블로그 게시물, 비디오 또는 기타 유형의 낮은 리프트 콘텐츠를 만듭니다. 또는 상록수 콘텐츠를 재활용할 수 있습니다.
• 월간: 더 긴 블로그 게시물, 웨비나 또는 팟캐스트를 만듭니다.
• 분기별: 웹사이트에 백서, 사례 연구, 연구 논문 또는 전자책을 추가합니다.
• 매년: 업계 회의 방송, 경영진과의 원탁 토론, 제품 또는 구독 혜택에 대한 긴 비디오 또는 "업계 상태" 보고서를 공유합니다.

귀하의 콘텐츠 전략은 위에서 설명한 것보다 더 간결할 수 있습니다. 콘텐츠 캘린더를 만드는 방법에 관계없이 항상 최소 한 달 전에 콘텐츠를 계획해야 합니다.

성과 또는 현재 이벤트를 기반으로 변경 사항을 적용하고 사용자가 무엇을 기대하는지 알 수 있도록 정기적으로 게시합니다.

종합: 구매자 여정을 위한 콘텐츠 일정표

한쪽으로 치우친 콘텐츠 전략은 B2B 및 B2C 업종 모두에서 일반적입니다.

B2B 브랜드는 사용자에게 자신의 스토리와 가치를 알리지 않고 결정 단계의 콘텐츠에 너무 집중하는 경향이 있습니다.

B2C 브랜드는 인식 단계에서 사용자에게 도달하는 데 크게 의존하는 경향이 있지만 응답 조사에서 솔루션 조사로 이동함에 따라 청중의 관심을 유지하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

일관성은 콘텐츠 일정을 간소화하고 여정의 각 접점에서 사용자에게 다가갈 수 있는 가장 쉬운 방법입니다.

예를 들어 블로그 게시물, 비디오 및 팟캐스트에 집중하기로 결정할 수 있습니다. 매주 월요일에 새 블로그 게시물을 작성하고, 매주 화요일에 새 팟캐스트를 시작하고, 매주 금요일에 새 동영상을 업로드하고 싶을 것입니다.

기본 사용자 기반이 LinkedIn과 Facebook에 있다는 것을 알고 있지만 Instagram과 YouTube에서도 이들에게 도달하는 데 성공했습니다. Instagram과 YouTube는 쿠폰과 프로모션 코드를 공유하기에 좋은 장소이며 사용자 기반도 확장할 수 있습니다.

사용자의 참여를 유지하려면 매주 같은 시간에 다양한 배포 채널에서 다양한 구매자 여정 단계에 맞는 다양한 콘텐츠 형식을 공유할 계획을 세워야 합니다.

이 형식에 따라 콘텐츠 일정의 업무 주는 다음과 같이 표시될 수 있습니다.

• 월요일 : LinkedIn에서 인식 단계 블로그 게시물을 공유합니다 .
• 화요일 : 고려 단계 팟캐스트를 페이스북에 공유합니다.
• 수요일 : Facebook , Instagram 및 LinkedIn 에서 결정 단계 프로모션 코드를 공유합니다.
• 목요일 : Facebook 에서 인식 단계 블로그 게시물을 공유하고 LinkedIn에서 고려 단계 팟캐스트를 공유합니다 .
• 금요일 : YouTube 및 Facebook 에서 인식 단계 비디오( 결정 단계 프로모션 코드 포함)를 공유합니다.

콘텐츠 전략은 정확한 과학이 아닙니다. 시간이 지남에 따라 모니터링하고 조정하는 것이 궁극적으로 브랜드 성장의 열쇠가 될 것입니다.

균형 잡힌 콘텐츠 전략 수립에 대한 더 많은 팁과 요령을 보려면 이 콘텐츠 매핑 가이드를 확인하세요.