구매자의 여정은 무엇입니까? 정의, 단계 및 예

당신의 구매자는 당신의 제품을 살 준비가 된 돈을 가지고 당신의 문 앞에 나타나지 않습니다. 대신, 그들은 결국 구매로 이어지는 (때로는 복잡한) 여정을 떠납니다.

구매자의 여정을 이해하는 것은 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 동시에 고객 경험을 개선하는 좋은 방법입니다. 명확한 구매자 여정을 통해 고객이 모든 단계에서 원하는 것을 얻을 수 있도록 보장할 수 있습니다.

구매자의 여정은 무엇입니까?

구매자의 여정은 단순히 누군가가 구매를 하기 전에 거쳐야 하는 단계입니다.

얼마나 자주 새로운 제품을 발견하고 그곳에서 구입합니까? 기회가 많지는 않습니다. 실제로 일부 산업에서는 초기 회의를 시작하는 데 평균 8개의 접점이 필요하다고 제안합니다.

구매자의 여정은 고객이 고객이 되기까지 그리고 그 이상으로 나아가는 단계를 추적합니다. 인식, 고려, 결정 및 기쁨의 4단계로 나뉩니다.

구매자의 여정을 이해하는 것은 프로세스의 각 단계에서 잠재 고객에게 필요한 정보를 제공할 수 있기 때문에 중요합니다. 예를 들어, 콜드 아웃리치에 대해 막 배웠을 때 최고의 콜드 이메일 플랫폼을 비교할 때와는 다른 정보를 원할 것입니다.

구매자의 여정은 고객이 수행하는 단계를 시각화하여 고객이 여정을 진행하는 데 도움을 줄 수 있는 방법입니다.

구매자 여정의 단계는 무엇입니까?

전통적인 구매자의 여정은 4단계로 나뉩니다. 여정의 각 단계에서 구매자는 귀하의 비즈니스와 약간 다른 것을 원하며 구매자의 여정에 대한 명확한 그림은 적시에 올바른 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다.

4단계는 자각, 고찰, 결단, 환희로, 각각 조금씩 다른 접근이 필요합니다.

구매자 여정에서 잠재 고객의 위치에 맞게 콘텐츠와 커뮤니케이션을 더 많이 맞춤화할 수 있을수록 고객과의 관계를 구축하고 고객을 다음 단계로 진행할 가능성이 높아집니다.

인식 단계(TOFU – 퍼널의 상단)

인식 단계는 리드가 통증 지점을 인식하는 때입니다. 이것은 고객이 귀하의 비즈니스와 첫 상호작용을 하는 퍼널의 상단이라고도 합니다.

구매자 여정의 인지 단계에 있는 콘텐츠는 질문에 답하고, 혼란을 해결하고, 브랜드를 소개하는 특징이 있습니다.

예를 들어 누군가 콜드 이메일을 처음으로 찾고 있다면 "콜드 이메일이란 무엇입니까?"와 같은 기사를 찾을 수 있습니다. 또는 "콜드 이메일이 내 비즈니스에 적합합니까?" 이는 종종 큰 그림을 그리는 질문이며 리드가 귀하의 제품이 자신에게 적합한지 판단할 수 있도록 합니다.

브랜드를 소개할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 비록 이 단계에서 당신이 열심히 팔려고 하지는 않을 것이지만, 당신의 이름을 알릴 수 있는 기회입니다. 이 경우 "이봐, 우리는 Mailshake입니다. 더 알고 싶다면 콜드 이메일에 대한 훌륭한 정보를 많이 가지고 있습니다."

고객이 문제를 알게 되었으며(예: 새 전화를 원하고 현재 소프트웨어가 구식이며 비즈니스 성장을 위한 새로운 방법이 필요함) 이것은 고객이 문제를 파악하는 동시에 문제를 탐색하도록 도울 수 있는 기회입니다. 당신의 브랜드.

인식 단계에서 잘 작동하는 콘텐츠:

• 교육 블로그 기사
• 전자책, 백서, 체크리스트 및 가이드
• 설명 동영상
• 업계 보고서
• 인포그래픽

고려 단계(MOFU – 깔때기 중간)

리드가 고려 단계로 이동함에 따라 목표가 변경됩니다. 그들은 더 이상 제품의 기본 사항에 익숙해지려고 하지 않고 대신 옵션을 고려하고 있습니다.

이 단계에서 사람들은 콜드 이메일의 장점을 살펴보고 이것이 비즈니스에 적합한 옵션이라고 결정했습니다. 남은 문제는 구현 방법과 사용하는 플랫폼입니다.

이제 시장을 독점하지 않는 한 고객이 이 시점에서 많은 선택을 할 가능성이 있습니다. 브랜드를 마음에 새기고 관계를 구축하기 시작하여 인지 단계에서 좋은 일을 해냈지만 아직 해야 할 일이 더 있습니다.

여기에서 관계를 구축하고 고객을 웹 사이트로 다시 유도하고 이메일을 캡처하고 소셜 범위를 활용해야 합니다.

사람들이 옵션을 고려할 때 브랜드는 매우 강력해집니다. "이봐, 기억해. 내가 콜드 이메일에 대한 훌륭한 정보를 줬어. 우리 플랫폼에서 그것을 어떻게 사용할 수 있는지 봐."라고 말할 수 있는 기회입니다.

고려 단계에서 콘텐츠는 다음을 활용하여 리드의 목표를 반영하도록 변경되어야 합니다.

• 보다 기술적이고 구체적인 기사 블로그
• 비교 백서
• 웨비나
• 제품 기능 비디오

이것은 잠재 고객이 이미 가지고 있는 지식을 제품과 연결하여 이점이 더 큰 그림에 어떻게 부합하는지 설명합니다.

결정 단계(BOFU – 깔때기 하단)

결정 단계에서 고객은 구매할 준비가 됩니다.

이 예에서 그들은 영업 자동화 소프트웨어가 필요하다는 것을 알고 있지만 여전히 어떤 플랫폼을 사용해야 할지 잘 모릅니다. 결국 고유한 기능과 이점이 있는 다양한 옵션이 있습니다.

여기에서 사람들은 옵션을 평가하고 궁극적으로 어떤 제품이나 서비스가 가장 가치를 제공하는지 결정합니다.

고객 여정 전반에 걸쳐 수행한 모든 작업이 여기에서 성과를 거둘 것입니다. 사람들은 주제에 대해 배우고 기능을 이해하도록 도와줌으로써 귀하가 부여한 가치를 인식합니다.

이제 유입경로 전환을 최대화하여 집으로 돌아가야 할 때입니다. 이렇게 하려면 결정 단계에 극도로 집중해야 하고 접근 방식을 지속적으로 최적화하고 있는지 확인해야 합니다.

프로세스를 테스트하여 다음을 확인하십시오.

• 사람들에게 최종 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하고 있습니다.
• 고객이 되는 과정은 최대한 간단합니다
• 각 판매의 가치를 극대화하고 있습니다.

다시 말하지만, 귀하의 콘텐츠는 중요한 역할을 할 수 있으며 이 단계에서 다양한 콘텐츠 유형을 통합해야 합니다.

• 사례 연구 및 평가와 같은 문서화된 성공 사례
• 무료 제품 평가판
• 무료 상담 또는 라이브 데모
• 제품 비교
• "회사 소개" 웹사이트 페이지

딜라이트 스테이지(구매 후)

일단 구매가 완료되면 작업이 완료된 것처럼 느끼기 쉽지만 이 경우에는 놓칠 수 있습니다.

기쁨 단계는 구매 후 발생하며 비즈니스에 매우 중요한 단계입니다.

재구매 고객은 훌륭합니다. 당신은 이미 그들과 좋은 관계를 구축했고 그들은 당신의 제품을 이해하고 그들이 받은 것을 사랑했습니다.

그러나 이것을 우연에 맡기고 싶지는 않습니다. 구매한 후에도 사람들을 기쁘게 하고 제품의 브랜드 대사로 만들고 싶습니다.

이렇게 하려면 다음과 같이 사용할 수 있습니다.

• 사람들이 제품을 최대한 활용할 수 있도록 도와주는 워크샵
• 팁과 요령이 담긴 정기 뉴스레터
• 사은품
• 향후 구매 시 할인
• 귀하의 비즈니스를 뒤에서 살펴보십시오.

이는 단순히 고객을 위해 여전히 존재하고 고객의 경험에 투자하고 있음을 보여주는 방법일 뿐입니다.

기쁨 단계는 구매자 여정의 중요한 부분이며 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

구매자 여정에 맞게 판매 프로세스 조정

구매자의 여정은 모든 잠재 고객이 동일한 것을 찾는 것은 아니라는 인식입니다.

각 개인에게 판매 프로세스를 완전히 맞춤화하는 것은 어렵지만 구매자의 여정에서 그들이 어디에 있는지에 따라 접근 방식을 맞춤화하는 것은 가능합니다. 사람들이 당신의 여정을 어떻게 이동하는지, 그리고 그들이 각 단계에서 무엇을 찾고 있는지에 대한 명확한 그림을 가지고 있다면 정답을 찾기가 훨씬 쉽습니다.

모든 고객은 고유하지만 구매자 여정에서 고객이 어디에 있는지 알면 고객이 찾고 있는 콘텐츠가 무엇인지 훨씬 더 잘 알 수 있습니다. 판매 프로세스를 조정하여 이를 최대한 활용하십시오.

구매자의 여정은 청사진 역할을 해야 합니다

고객이 프로세스의 각 단계에서 어떤 정보를 찾고 있는지 이해하여 접점을 극대화하고 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이는 더 많은 매출을 올리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 더 높은 가치의 매출과 더 많은 반복 비즈니스로 이어질 수 있습니다.

이제 구매자의 여정을 계획하고 고객이 무엇을 찾고 있는지 이해할 때입니다.