B2B 검색으로 더 많은 엔터프라이즈급 리드를 확보하기 위한 5가지 팁

B2B 마케팅 리더는 유료 검색에 대해 유사한 우려를 표명합니다.

• "적절한 사람에게 연락하고 있지 않습니다."
• "우리는 더 많은 의사 결정권자를 유치해야 합니다."
• "우리는 상위 시장에 진출하여 대기업을 목표로 삼고 싶습니다."
• "우리는 더 큰 거래를 성사시켜야 합니다."

이것들은 마케팅 담당자를 밤샘하게 만드는 몇 가지 문제점에 불과합니다.

이상적인 고객을 타겟팅하는 것은 어려운 일이며 예산 낭비와 검증된 리드당 높은 비용으로 이어질 수 있습니다. B2B 브랜드에 대한 엔터프라이즈 PPC 캠페인을 실행할 때 다음 모범 사례를 따르십시오.

1. 올바른 콘텐츠 만들기

대기업의 의사 결정권자는 SMB의 의사 결정자와는 다르게 생각합니다. 요구 사항과 우려 사항이 다르므로 특정 메시지가 필요합니다.

엔터프라이즈 회사는 보안 프로토콜을 강조하고 사회적 증거를 요구합니다. 그들은 다른 중요한 브랜드가 귀하의 브랜드를 신뢰하고 귀하가 그들의 데이터를 안전하게 유지하기 위한 보안 조치를 가지고 있다는 것을 알아야 합니다.

운영 가동 시간 및 고객 지원 절차를 강조하면 신뢰가 쌓입니다. 구매 위원회와 신뢰를 구축하는 것은 의사 결정자에게 여러 옵션이 있을 때 매우 중요합니다.

더 큰 고객은 종종 더 큰 예산과 같습니다. 그들은 고객이나 직원에게 최고의 경험을 제공할 제품이나 서비스를 위해 더 많이 쇼핑하는 경향이 있습니다.

대기업은 판매 주기가 더 길고 구매 위원회에 더 많은 의사 결정권자가 있다는 점을 기억하십시오. 이 주기에는 사용자를 위한 더 많은 접점과 관련 콘텐츠가 필요합니다.

때로는 구매 위원회 구성원이 매우 늦게 구매 프로세스에 진입하여 신속하게 속도를 높여야 합니다.

재무, 조달, IT 등 모든 부서에서 콘텐츠를 준비하여 거래를 계속 진행하고 속도 저하를 방지하는 것이 중요합니다.

광고 문구는 고객의 불만 사항을 해결하고 도달하려는 인물에게 직접 전달해야 합니다. 예를 들어:

• 250개 이상의 Fortune 500대 기업이 신뢰하는 기업
• 99.99% SLA 가동 시간
• G2 상위 50대 엔터프라이즈 제품으로 선정
• 엔터프라이즈급 데이터 보호

랜딩 페이지는 검색 키워드와 관련이 있어야 하며 주요 인물과 직접적으로 대화해야 합니다. 특정 회사 규모 또는 직무에 대한 랜딩 페이지 생성을 고려하십시오.

2. 키워드로 오디언스 차별화

기업 수준의 검색자는 쿼리에서 회사 규모를 항상 식별하지는 않습니다. 즉, 중간 시장 또는 기업용 키워드에 입찰하는 것이 유리할 수 있습니다(예: "엔터프라이즈 소프트웨어" 및 "대기업용 도구").

소기업의 예산 낭비를 없애려면 '소기업'을 제외 키워드로 추가해 보세요.

대기업마다 요구 사항과 우려 사항이 다르다는 점을 알고 구매자가 검색할 수 있는 다른 키워드가 무엇인지 생각해 보십시오.

• 더 많은 보안 중심 용어를 검색할까요?
• 그들은 더 큰 그림을 그리는 산업 동향을 찾을 것입니까?

경쟁 정복은 올바른 고객을 확보하기 위한 또 다른 옵션입니다.

경쟁업체가 주요 인구통계로 대기업을 가지고 있는 경우 키워드에 입찰하면 트래픽의 일부를 포착하거나 최소한 SERP를 통해 브랜드 인지도를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 가치 기반 입찰과 오프라인 전환 추적 결합

오프라인 전환 추적(OCT)은 모든 B2B Google Ads 계정에 적합합니다. CRM 데이터를 플랫폼으로 푸시하고 프런트엔드 웹사이트 전환뿐만 아니라 백엔드 리드에 대한 입찰 최적화를 허용합니다.

그러나 Google에 전환 가치를 알려주지 않고 Google은 각 리드를 동일하게 취급하고 균등하게 입찰합니다. Google에 OCT를 사용하여 대기업에 맞게 최적화하도록 지시하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

첫 번째는 OCT에서 동적 값을 사용하는 것입니다. 규모가 큰 회사는 CRM에서 더 큰 가치를 할당해야 합니다. 전환 가치 극대화 또는 tROAS와 같은 가치 기반 입찰 전략과 함께 사용할 경우 알고리즘은 가치가 가장 큰 리드를 먼저 우선적으로 처리합니다.

OCT로 동적 가치를 얻을 수 없는 경우 시장 세그먼트별로 각 유입경로 단계에 대해 별도의 전환 액션을 설정하는 것이 좋습니다. 설정은 다음과 같습니다.

위의 예에서는 OCT에 대한 수동 업로드가 사용되며 더 많은 기업 규모의 잠재 고객을 생성하는 것이 목표임을 알고 각 잠재 고객은 기업 또는 SMB로 표시됩니다.

엔터프라이즈 MQL은 50달러의 가치를 얻는 반면 SMB MQL은 10달러의 가치를 얻음으로써 엔터프라이즈 MQL의 우선 순위를 지정하도록 알고리즘에 알립니다.

4. 자사 데이터 활용

귀하의 데이터는 제3자 옵션보다 더 안정적이고 정확하기 때문에 디지털 광고에서 활용할 수 있는 가장 가치 있는 데이터입니다.

자사 데이터를 사용하여 가치 기반 입찰과 함께 전환 가치 규칙을 활용하면 캠페인을 한 차원 높일 수 있습니다.

구글에 따르면:

"전환 가치 규칙을 사용하면 계정에 아직 반영되지 않은 추가 가치 정보(예: 사용자 유형에 따라 다른 마진 또는 평생 가치 고려 사항)를 제공하고 이러한 가치에 대해 실시간으로 최적화할 수 있습니다."

이상적인 타겟 내 잠재 고객 또는 고객의 자사 목록을 업로드하면 해당 목록에 있는 모든 사람에 대한 입찰 조정을 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제공하는 목록이 클수록 좋습니다.

'가치 규칙'의 캠페인 설정을 통해 설정할 수 있는 전환 가치 규칙은 제3자 데이터와 함께 사용할 수도 있습니다. 특정 지역에 있는 리드 또는 제품/서비스에 대한 구매 의도가 더 중요하다는 것을 알고 있는 경우 해당 잠재 고객의 가치를 높일 수도 있습니다.

Microsoft Ads를 사용하면 검색 캠페인 내의 특정 회사 이름, 산업 또는 직무에 대한 입찰가 인상이 가능합니다.

이는 ABM 전략과 목표로 삼고자 하는 특정 회사 목록이 있는 경우에 유용합니다.

수동 입찰 조정은 수동 입찰 전략에서만 작동하지만 Microsoft는 입찰 조정을 사용하여 자동 입찰 전략을 사용할 때 결정을 알립니다.

5. 큰 그림을 평가하라

리드가 전부는 아닙니다. 전환을 위해 더 많은 워밍업이 필요한 경우에도 귀하가 적절한 사람들에게 도달하고 있고 그들이 귀하의 광고를 클릭하고 있다는 사실을 아는 것만으로도 충분할 때가 있습니다.

리드 외부 KPI 및 리드당 비용은 특히 더 긴 판매 주기와 더 큰 구매 위원회에서 바늘이 움직이는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

누가 광고를 통해 귀하의 사이트를 방문하는지 알아보려면 LinkedIn 인구 통계 또는 Clearbit를 살펴보십시오.

LinkedIn 광고 계정에서 잠재고객이 방문할 특정 웹사이트 URL 매개변수를 기반으로 잠재고객을 구축하세요. 예를 들어 URL에는 'google' 및 'paidsearch'가 포함됩니다.

LinkedIn 웹사이트 인구 통계 도구를 사용하여 광고와 상호작용한 회사, 직함, 직무 등에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

Clearbit와 같은 도구는 Google Analytics와 통합되어 귀하의 웹사이트를 방문한 회사, 산업 및 직책을 식별합니다. Clearbit 데이터로 GA에서 잠재고객을 구축하고 해당 잠재고객을 타겟팅을 위해 Google Ads로 푸시할 수 있습니다.

목표 범위에서 회사 규모의 청중을 구축하고 해당 청중에게 디스플레이, 비디오 또는 RLSA 캠페인을 시작하는 것을 고려하십시오. 이러한 잠재고객은 전환 가치 규칙에 사용되어 입찰가를 높일 수도 있습니다.

더 나은 PPC 광고로 이상적인 B2B 고객에게 다가가세요

B2B 검색 광고는 경우에 따라 B2C보다 더 어려울 수 있습니다. 그러나 콘텐츠, 추적 및 측정 전술을 통해 올바른 고객에게 도달할 수 있습니다.

예산 낭비를 없애려면 타겟 페르소나와 문제점을 명확하게 파악하는 것이 중요합니다. 고객의 입장이 되어 직업 인구통계, 우려 사항, 좋아하는 것, 싫어하는 것 등을 파악하여 메시지를 개선하고 올바른 방향으로 전략을 추진하세요.