소비자 패션 브랜드에 직접 제품 시장 적합성을 찾은 방법

Aaron Luo와 Carmen Chen Wu는 핸드백 제조사 Caraa의 상호 보완적인 공동 설립자입니다. Aaron은 재정을 돌보고 Carmen은 CFDA 수상 경력에 빛나는 디자인 기술을 적용하여 패션과 기능을 결합한 소비자 직영 브랜드를 구축했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Caraa의 Aaron Luo는 보완적인 파트너를 확보하고, 시장에서 아이디어를 테스트하고, 이상적인 가격 모델을 찾는 것의 중요성을 공유합니다.

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보완 파트너의 중요성

Felix: Caraa의 영감에 대해 말씀해 주시겠습니까?

Aaron: 브랜드에 대한 약간의 배경지식. 제 공동 창립자와 저는 항상 우리가 패션계, 특히 나 자신은 아니라고 말하지만, 우리 가족은 지난 30년 동안 명품 핸드백 제조를 해 왔다는 의미에서 그렇습니다. 제 공동 설립자인 Carmen Chen Wu는 CFD를 수상한 패션 디자이너로, 런웨이 디자인 측면에서 고급 디자인 하우스와 함께 작업하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그래서 우리가 2015년에 다시 모였을 때 우리는 분명히 핸드백 공간을 꽤 잘 알고 있었습니다. 특히 고급 주택이 많은 공간에서 멋진 일들이 많이 일어나고 있습니다. 유럽에서 오는 더 큰 꾸뛰르 유형의 브랜드 이름에 대해 다시 생각해보면, 디자인 관점에서 볼 때 매우 멋진 것들이지만 약간의 개선이 필요하다고 느낀 한 가지는 기능의 부족입니다. 핸드백은 특히 매일 옷장에서 이처럼 복잡한 역할을 합니다. 그러나 우리는 많은 핸드백이 그녀의 활동적인 라이프스타일을 따라갈 수 있는 기능을 가지고 있지 않다는 것을 느꼈습니다. 최소한 우리가 처음에 서비스하고자 하는 밀레니얼 소비자를 위한 것입니다. 따라서 브랜드 이면의 아이디어는 실제로 소비자에게 직접 판매되는 가격대나 현대적인 가격대로 럭셔리 아이템을 만드는 것이지만 기능과 라이프스타일을 따라가는 데 매우 중점을 둡니다. 우리의 영웅 제품 중 하나인 스튜디오 가방을 꺼내면 이 가방은 유럽의 세계 유수의 명품 브랜드와 같은 공장에서 생산됩니다. 가격대는 400달러 이하로 유지하고 있습니다. 그래서 사치품보다 훨씬 저렴합니다. 기능성 면에서도 세 가지 방식으로 가방을 착용할 수 있습니다. 따라서 백팩, 크로스바디, 사첼백으로 사용하고 하루 종일 수행할 다양한 유형의 활동을 위한 다른 구획을 갖게 됩니다. 따라서 체육관을 위한 구획, 기술을 위한 구획, 메이크업, 지갑, 열쇠, 전화 등을 위한 구획이 있습니다. 그래서 우리가 처음 시작한 방법의 이면에 있는 아이디어는 주로 여성용 브랜드이기 때문에 그녀의 라이프스타일에 꼭 맞는 제품이며 그녀가 전체에 걸쳐 두세 개의 가방이 더 필요하지 않은 제품이기 때문입니다. 그날, 단 하나의 가방이 모든 목적을 달성할 것입니다.

펠릭스: 공동 설립자를 어떻게 만났습니까?

Aaron: 우리 둘 다 중국인이지만 실제로는 스페인에서 자랐습니다. 그리고 웃긴건 미국과 달리 스페인은 70~80년대 유럽 국가들처럼 이민자들이 많지 않았기 때문입니다. 그리고 실제로 우리는 뉴욕에서 보낸 시간을 통해 더 많이 알게 되었습니다. 그러나 우리가 스페인에서 보낸 시간의 하이라이트에 대한 몇 가지 메모와 최악의 이야기를 연결하고 공유하기 시작했을 때 우리 가족이 실제로 서로를 알고 있다는 것을 깨달았습니다. 우리 조부모님이 한때 함께 장사를 하셨다는 또 다른 사실은 일종의 운명입니다. 우리가 함께 모여 서로 다른 아이디어를 논의하기 시작했을 때 결국 우리는 기업가적 길을 정말 좋아한다는 것을 빨리 깨달았기 때문입니다. 우리는 제조, 공급망 및 핸드백 산업을 특히 좋아합니다. 왜냐하면 그것이 성숙한 산업임에도 불구하고 혼란에 빠질 가능성이 무르익은 일부 영역이 있다고 생각하기 때문입니다. 우리 자신을 기술적인 측면에서 보면 항상 완벽한 음양을 가지고 있다고 말합니다. 나는 더 비즈니스 사람입니다. 나는 좀 더 세일즈하는 성격이다. 그리고 Carmen은 그녀의 디자인 배경과 제품 배경, 그리고 전반적인 취향 만들기 배경 외에도 저를 상당히 근거로 삼았습니다. 그래서 저는 항상 이 말을 합니다. 많은 기업가들에게 우리가 함께 일할 기회를 얻을 수 있는 최고의 조언입니다. 내가 완전히 추천하는 비즈니스 파트너를 갖게 된다면, 당신의 기술을 보완할 수 있는 사람을 찾으십시오. 당신이 번성함에 따라 보완적인 관계가 되도록 당신이 아닌 것에 대해 정말 훌륭할 수 있습니다.

펠릭스: 당신이 잘 맞는지 어떻게 압니까?

Aaron: 그래서 우리는 꽤 일찍 우리가 많은 동일한 가치를 공유한다는 것이 매우 분명했다고 생각합니다. 우리가 중국 배경에서 유럽 국가에서 자랐다는 사실과 많은 관련이 있다고 생각합니다. 부모님은 모두 중국에서 태어났고 우리는 중국 밖에서 진정으로 성장할 기회를 얻은 첫 번째 세대였습니다. 그런데 그렇게 자라다 보면 가치관이 많이 똑같다는 걸 많이 느끼는 것 같아요. 우리 둘 다 투자에 대해 같은 방식으로 생각할 것입니다. 우리는 둘 다 가치에 대해 같은 방식으로 생각할 것입니다. 우리 둘 다 고객에게 같은 방식으로 서비스를 제공하는 방법에 대해 생각할 것입니다. 그래서 우리가 앉아서 메모를 비교하기 시작했을 때, 우리는 세상에 대해 생각하는 방식에 많은 유사점이 있다는 것을 빨리 깨닫게 됩니다. 하지만 그럼에도 불구하고 우리의 기술 세트는 매우 다릅니다. 그래서 그것은 일종의 예술이고 내가 말했듯이 종종 약간의 데이트를 암시합니다. 처음에는 약간 춤을 추지만, 우리 둘 다 뒤돌아보고 꽤 빨리 우리가 무엇을 알고 있는지 깨달았다고 말합니다. 여기에 뭔가가 있으며 우리는 확실히 시도해야합니다. 그리고 5년 반이 지난 지금, 우리는 번성하는 브랜드를 갖게 되었습니다.

소싱 및 물류 경험이 유익한 것으로 판명됨

Felix: Caraa, 시작하기 전에 둘 다 소싱 에이전시를 시작했는데, Caraa를 시작할 때 그 경험이 얼마나 유용했나요?

Aaron: 우리는 핵심 제품 괴짜입니다. 브랜드를 시작하려고 시도한 사람이라면 누구나 긴 여정이라고 말할 것입니다. 위험한 길입니다. 그래서 우리는 처음 함께 일하기 시작했을 때 제품에 들어가고 싶지 않았거나 브랜드 측면에 정말로 들어가고 싶지 않았습니다. 그러나 우리는 우리의 열정이 제조, 글로벌 공급망, 물류에 있다는 것을 알고 있었습니다. 제 배경이 금융 분야이기 때문에 저희 가족은 오랫동안 그 일을 해왔고 그것이 저희 DNA에 박혀 있습니다. Carmen과 비슷한 이야기입니다. 그녀는 고급 디자이너 배경을 가지고 있지만 그녀의 가족은 항상 제조 및 공급망에 있었습니다. 우리는 Our Partners라는 작은 소싱 에이전시를 Kotara에서 시작했습니다. 그리고 6년 반 전에 그 배경에 깔린 아이디어는 미국에서 더 큰 브랜드를 지원하는 대형 소싱 에이전시가 거의 없다는 것을 깨달았을 때뿐 아니라 세계의 다른 지역에서도 마찬가지였습니다. 따라서 Walmart, Costco's, Tommy Hilfiger, 소싱 에이전시가 세계 여러 지역의 소싱뿐만 아니라 물류 및 공급망 관리를 돕기 위해 소싱 에이전시와 많은 협력을 하는 대형 브랜드를 생각해 보십시오. 그리고 결과적으로 소싱 대행사가 제공하는 많은 이점을 누릴 수 있습니다. 특히 더 큰 브랜드와 협력하는 경우 소싱 대행사가 많은 규모를 가지고 있기 때문에 제품에 대해 훨씬 저렴한 가격을 얻을 수 있습니다. . 그러나 물론 많은 양을 가지고 있어야 합니다. 우리는 그것을 가지고 싶었지만 작은 녀석들에게 그것을 주었다. 그것이 중국이든 브라질이든 멕시코이든. 그래서 아이디어는 소싱 모델을 받아들이는 것이지만 실제로 작동하고 소규모 브랜드가 확장되도록 돕는 것이었습니다. 대성공을 거둔 대행사였습니다. 우리는 처음 2년 동안 매우 빠르게 성장합니다. 그런 다음, 우리는 Caraa의 아이디어를 탐구하기 시작합니다. 주로 그 당시 제가 전에 설명한 그 공간을 느꼈기 때문에 우리는 실제로 아무도 실제로 하지 않은 이야기를 할 수 있다고 느꼈습니다. 우리는 세계 최고의 럭셔리 브랜드와 같은 공장에서 가방을 만들지만 가격은 정말 저렴하게 유지합니다. 우리는 또한 즉시 소비자에게 다가가고 싶었고 분명히 Shopify가 거기에서 큰 역할을 했습니다.

Felix: 팀이 10명 이하인 일반적인 기업가의 이점이 있다고 보십니까? 그들이 소싱 에이전시와 함께 가는 것이 의미가 있습니까? 아니면 스스로 할 수 있습니까?

Aaron: 나는 그것이 당신의 제품과 시장에 약간 의존한다고 생각합니다. 따라서 소싱 측면에서 우리가 함께 작업하는 주요 고객에 대해 생각하면 일반적으로 매출이 2000만~2500만 달러 미만입니다. 따라서 비즈니스는 번창하지만 여전히 규모가 작고 관리하기 쉽습니다. 비즈니스 규모에 대한 아이디어를 제공하는 정도입니다. 제조와 관련하여 소싱 측면에서 우리와 협력하는 모든 고객은 이미 제조 측면에서 어떤 유형의 발자국을 가지고 있습니다. 나는 그들 중 많은 사람들이 다른 이유로 우리에게 온다고 생각하며 그 중 일부는 통합을 모색하고 있습니다. 따라서 소싱 제조 관점에서 다루고 있는 다양한 영역이 있는 유사한 보트에 있었다면 실제로 이를 관리하는 데 도움이 될 수 있는 소싱 에이전시와 협력하는 것에 대해 생각해 보십시오. 다른 브랜드들은 국내 가격을 지불하고 국내 물량에 합류해서 저희를 찾아오지만 규모만 봐서는 어떤 이유로든 규모 면에서 국내 가격을 지불할 수 없거나 원하지 않습니다. 그들은 해외로 나갈 생각을 하고 있습니다. 해외로 나가면 지뢰밭이다. 많은 사람들은 웹사이트를 선택하고, 몇 개의 공장을 찾고, 이메일을 보내기 시작하고, 비올라만 있으면 된다고 생각합니다! 언젠가 중국에 나타나서 생산을 시작할 수 있습니다. 물론, 수천 개의 수수료 수준에서 일어나는 일입니다. 그러나 그것은 지뢰밭입니다. 내 말은, 물류 및 공급망에서 잘못될 수 있는 일이 너무 많습니다. 이전에 한 번도 해본 적이 없다면 이전에 이 작업을 수행한 사람을 사내에서 고용하거나 약간의 도움을 줄 수 있는 소싱 에이전시에 가십시오. 2, 3, 4년 후 충분히 성숙해지면 그 변화가 무엇이든 변화를 만드는 것에 대해 생각할 수 있습니다. 그러나 나는 그것을 통해 당신을 돕기 위해 훌륭한 물류 생산 담당자를 고용하는 것이 잘못되었다고 생각하지 않습니다. 그러나 소싱 에이전시는 많은 시간 동안 이러한 리소스에 대한 액세스 권한이 없는 그 격차를 메웁니다.

아이디어를 브랜드로 바꾸는 전략적 요소

Felix: 브랜드 구축에 더 중점을 둔 기술은 무엇입니까?

Aaron: 우리의 관점은 무엇보다 먼저 생산 및 소싱을 확정해야 한다는 것입니다. 그리고 훌륭한 디자이너가 너무 많고 우리는 운 좋게도 우리 소싱 에이전시를 통해 그들과 함께 일할 수 있었습니다. 그러나 현실은 아이디어를 갖는 것은 방정식의 일부일 뿐입니다. 샘플링된 농산물을 얻고, 배송하고, 판매하는 것은 엄청난 노력이라고 생각합니다. 우리는 그런 종류의 공급망 생산 배경이 없고 ​​순수하게 디자인과 마케팅만 있다면 어떤 브랜드를 시작하기 전에 다시 한 번 생각할 것입니다. 그래서 저는 우리와 우리가 만나 멘토링을 하는 모든 기업가들에게 항상 가장 많이 묻는 질문은 "당신의 공급망은 어떤 모습이며 어떻게 생산할 것인가? 확장 및 축소할 예정이며 피벗해야 하는 경우 특정 위치에 문제가 발생하면 어떻게 하시겠습니까?" 일단 제품이 있으면 물질이 있습니다. 일단 제품이 있으면 스토리텔링에 대해 생각하고 고객과 소통하고 제품을 기반으로 커뮤니티를 구축할 권리가 있다고 생각합니다. 다른 사람들은 분명히 나와 동의하지 않고 다른 관점을 가지고 있지만 나에게는 제품이 실체입니다. 하루가 끝나면 제품을 팔고 보풀을 파는 것이 아닙니다. 제품이 훌륭하지 않고 고유 한 관점이 없거나 생산력이 없으면 공급이 없습니다. 체인에서 생산할 수 있도록 하려면 귀하의 사업 계획을 검토해야 할 것입니다.

Felix: 패션 브랜드를 구축하는 것이 목표지만 제조 경험이 없는 사람이 어디에서 시작하겠습니까?

Aaron: 처음으로 기업가나 스텔스 모드 단계에서 막 시작하는 기업가라면 해외 제조는 잊어버리라고 말하고 싶습니다. 당신은 최소한으로 죽고, 복잡성으로 죽임을 당하고, 현지 제조에 충실할 것입니다. 프로토타입 세트를 만들어 보세요. 대량 생산에 대해 생각하지 마십시오. 소량 생산에 대해 생각하십시오. 가장 중요한 것은 당신의 개념을 증명하는 것입니다. Shopify를 조금만 터치하면 개념을 매우 빠르고 쉽게 실제로 테스트할 수 있는 Shopify와 같은 도구가 있습니다. 첫 번째 프로토타입은 완벽하지 않을 것입니다. 그런 점을 조금이라도 고객과 명확하게 소통한다면 초반에는 더 많은 용서가 있을 거라고 생각합니다. 자신이 아닌 척 하지 마세요. 다음 Nike인 척하지 말고 "들어봐, 우리는 스타트업이야"라고 고객에게 투명하게 말하십시오. 그리고 분명히 사용할 수 있는 크라우드 펀딩 채널이나 플랫폼이 있습니다. 고객에게 솔직하고 진솔한 방식으로 자신의 이야기를 전하고 제품으로 개념을 증명하여 시장에 맞는다는 것은 많은 사람들이 기술 세계에서 차용하는 용어라고 생각합니다. 내가 상호 작용하고 만나는 많은 사람들에게 묻는 첫 번째 질문은 제품 시장에 적합하다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 개념이 있고 아이디어가 있으며 구축하고 싶은 것에 대한 직감이 있습니다. , 하지만 그것은 당신의 예감입니다. 그것은 당신의 마음에 있습니다. 당신은 아직 아무것도 증명하지 못했습니다. 그래서 어떻게 가서 당신의 직감, 당신의 개념이 유효하고 실제로 사업을 할 수 있는 시장이 있음을 증명할 수 있습니까?

Felix: 제품 시장에 맞는지 테스트하기 위해 시장에 무엇을 내놓을 예정입니까?

Aaron: 처음에는 50개 단위로 브랜드를 시작했지만 가족 단위로 제공되었습니다. 그래서 그것은 결코 중요하지 않습니다. 나는 항상 농담을 하며 "당신의 처음 50개의 가방, 당신의 엄마와 형제, 사촌들이 그것을 샀습니다. 나는 그것을 아직 제품 시장 적합성 테스트라고 부르지 않을 것입니다."라고 말합니다. 그러나 우리의 진정한 테스트는 우리가 만든 첫 100단위였습니다. 그리고 나는 이것들이 정말로 잘 팔린다는 것을 알고 있었다. 우리는 많은 피드백을 받았고 처음에는 "이봐, 우리는 신흥 브랜드입니다. 이것이 우리의 이야기입니다. 이것이 우리가 시장 공간에서 수정하려고 하는 것입니다. 여기에 우리 제품이 있으며 어떤 피드백도 환영합니다." 나는 사실 처음 20명을 기억합니다. 그 20명의 고객이 실제로 우리에게 매우 좋은 피드백을 주었기 때문에 저와 함께한 20명의 고객입니다. 그들은 처음에 가방의 일부 디자인 측면에 몇 가지 문제가 있었지만 가방을 샀습니다. 그들은 돌아와서 "내가 가방을 유지하고 여기에 내가 유지하는 이유가 있지만 여기에 가방을 더 좋게 만드는 측면에서 몇 가지 권장 사항이 있습니다."라고 말했습니다. 이것이 우리가 제품 시장 적합성을 입증하는 방식으로 진행한 영역 중 하나입니다.

저희도 초반에 많은 인플루언서들과 작업할 기회가 있었어요. 그것이 우리의 핵심 커뮤니티입니다. 우리는 제품을 테스트하고 피드백을 받기 위해 이전에 관계가 있었던 인플루언서 커뮤니티와 협력합니다. 왜냐하면 블라인드를 통해 제품을 출시하는 것을 원하지 않기 때문입니다. 그래서 당신은 당신의 고객이 될 것이며 그 과정에서 테스트하고 피드백을 준 사람들을 이용하기를 원합니다. 다시 말하지만, 우리는 제품 시장 적합성을 증명하고 제품이 실제로 실행 가능한 제품인지 확인하는 몇 가지 다른 방법을 사용했습니다.

Felix: 이제 인플루언서와 작업할 때 실제 시장과 얼마나 유사합니까?

Aaron: 믹스백인 것 같아요. 불행히도, 특히 패션 분야에는 우리가 과거에 함께 일할 수 있는 특권을 누렸던 많은 인플루언서가 있다고 생각합니다. 그리고 그것들은 모두 당신이 작업하는 영향에 따라 다릅니다. 피트니스 측면에서, 당신은 그들 중 많은 사람들의 팔로워가 우리의 타겟 고객과 매우 흡사하다고 말할 것입니다. 그래서 특정 인플루언서와 함께 일할 때 마케팅에 접근하는 방식과 패션 및 라이프스타일 측면에서 약간 다르게 접근합니다. 혼합 가방입니다. 그래서 함께 일하는 인플루언서를 이해하고 그녀와 그녀의 청중을 알아가는 것이 조금 중요하다고 생각합니다. 그리고 그녀를 팔로우하는 사람에 따라 질문을 바꾸고 그들이 누구인지에 따라 약간 다르게 테스트를 시작하게 될 것입니다. 따라서 모든 사람에게 맞는 한 가지 크기가 아닙니다.

빠르고 저렴하게 실패하는 것이 제품 시장 적합성을 찾는 열쇠입니다.

Felix: 관심과 고객의 초기 물결을 어떻게 생성했습니까?

Aaron: 그래서 우리는 무엇보다 유기적인 커뮤니티를 만들고 싶었기 때문에 실제로 오랫동안 광고를 하지 않았습니다. 왼쪽이나 오른쪽으로 튀어나온 벤처 지원 소매 브랜드가 너무 많습니다. 그리고 자신의 핵심 커뮤니티를 구축하기 전에 시간을 들이기도 전에 좌우로 광고를 구매하기 시작합니다. 우선 제 생각에는 지속 가능한 비즈니스 모델이 아닙니다. 그러나 불행히도 우리와 같은 브랜드에게는 좋지 않은 소음을 많이 발생시킵니다. 그래서 우리는 그렇게 하고 싶지 않았습니다. 처음 2년 반은 정말 유기적인 커뮤니티를 만들고 싶었습니다. 그리고 우리가 어떻게 트래픽을 생성하고 브랜드에 관심을 갖게 했는지에 대한 질문에 답하려면 테스트만 하면 됩니다. 우리는 소호잇 구석에 서서 전단지를 나눠주며 "카라에 대해 들어보셨나요? 우리 이야기를 들려드리고 싶어서요."라고 물어보는 테스트를 했습니다. The Lifetime Network의 초대를 받아 Project Runway에 출연하기 위해 전국 텔레비전에 출연했습니다. 그리고 승격할 수 있는 좋은 기회였습니다. 그래서 나는 당신이 본질적으로 당신의 브랜드에 대한 이야기를 전국 TV에 전하는 길모퉁이에서 가는 것과 같은 면에서 두 가지 매우 과감한 예를 주었습니다.

Felix: 제품 시장 적합성을 찾은 후에는 무엇을 합니까?

Aaron: 빨리 실패하고, 값싸게 실패하십시오. 따라서 요점은 실패할 것이라는 생각을 가지고 시작하는 경우 다음 질문은 가능한 한 빠르고 저렴하게 수행하는 방법입니다. 왜냐하면 모든 자금을 가져가면 마침내 사업을 시작할 수 있는 핵심을 얻을 수 있고 대출도 있고 친구와 가족으로부터 돈도 있을 수 있습니다. 그리고 그 돈을 모두 첫 번째 테스트에 투입했지만 실패했다면, 당신은 어려운 위치에 있습니다. 그러지 마세요. 최대한 저렴하게 테스트해 보세요. 그리고 실패해도 괜찮습니다. 비상 계획이 있습니다. 나는 많은 경우 사람들이 실패의 근본 원인을 진정으로 진정으로 이해하는 것에 비해 생각에 너무 얽매이고 너무 갈고 닦는다고 생각합니다. 그리고 깊이 파고들면 항상 한 가지 대가가 따릅니다. 가격이 될 수도 있고, 제품이 될 수도 있고, 시장이 될 수도 있고, 계절이 될 수도 있습니다. 그리고 다시 일어설 수 있는 용기를 조금 가지세요. 언제, 어떻게 넘어지는가가 아니라 어떻게 일어나느냐가 중요합니다. 그래서 제 생각에는 시작하기 전에 기대치를 설정하는 것입니다. 실패할 것이고 훌륭하다는 것입니다. 그것을 실패로 봐서는 안 된다. 학습 경험으로 보아야 합니다.

Felix: 처음에 고객이 어떤 사람인지 고객에 대해 얼마나 알고 있었습니까? 그리고 시간이 지남에 따라 얼마나 바뀌었습니까?

아론: 많이 바뀌었어요. 당신은 항상 목표 고객이나 실제 고객을 갖게 될 것이며 판매를 시작할 준비가 될 때까지 실제 고객이 무엇인지 알 수 없습니다. 실제 고객은 시간이 지남에 따라 진화하기 때문에 브랜드의 수명 기간 동안 계속 학습하게 될 것이라고 주장합니다. 그리고 당신의 목표나 직업은 정말로 그녀와 함께 또는 어떤 경우에는 그와 함께 진화하는 것입니다. 우리는 고객의 약 55%를 이해한다고 말할 것입니다. 주로 도시 지역에 거주하는 활동적인 밀레니얼 여성을 대상으로 합니다. 우리에게 그것은 그녀가 어떻게 사는지 이해하는 단순한 라이프 스타일이었습니다. 그리고 우리가 그것을 이해하고 나면 그녀가 누구인지 또는 가능하다면 그녀를 목표로 삼는 방법을 이해하는 것이 훨씬 더 분명해 졌다고 생각합니다.

Felix: 실제로 결정을 내리기 위해 귀중한 피드백을 어떻게 얻나요?

정답은 없습니다. 데이터 포인트에 따라, 다른 부분에 대해 받는 피드백이 다르기 때문에 다르게 해석할 것이라고 생각합니다. 제품에 대해 우리는 항상 제품 피드백을 몇 개의 다른 구획 또는 몇 개의 다른 세그먼트로 분류합니다. 기능 및 기능 등에 관해서는 고객의 의견을 상당히 경청합니다. 제품에 관해서와 맛을 내는 디자인에 관해서는 크리에이티브 디렉터 또는 공동 창립자가 주도하는 곳입니다. 솔직히 말하면 그게 제일 어렵다고 생각해요. 그것이 바로 우리 브랜드의 예술입니다. 왜냐하면 공동 창립자는 테이스트 메이커이고 그녀는 패션 디자이너이기 때문에 우리 스스로를 테이스트 메이커로 생각하기 때문입니다. 그리고 그 미녀와 제 생각에 그녀의 독특함은 트렌드를 따라가는 것보다 트렌드를 세울 수 있다는 것입니다. 그리고 그것이 의미하는 바는 많은 경우 그녀가 당신이 알기도 전에 당신이 필요로 하는 것을 말할 수 있다는 것입니다. 그래서 우리가 트렌드를 주도하고, 트렌드를 주도하고, 테이스트메이커가 되는 것과 데이터를 바탕으로 디자인을 더 많이 하는 다른 브랜드의 경우 디자인 측면에서 약간의 차이가 있다고 생각합니다. 추세를 보는 것보다 방법을 사용하고 추세를 조금 따라 가자. 그래서 우리는 제품 피드백이나 일반적으로 고객으로부터 피드백을 수집하고 이를 브랜드에 통합하는 방법에 대해 생각합니다. 하루의 끝에서 유럽의 패션하우스를 많이 보면 카라와 유럽 브랜드 사이에 다른 브랜드를 이야기하고 있는데, 그 유럽 브랜드를 생각하면 결국 디자이너의 취향, 그 브랜드의 취향을 위한 것입니다.

가격 책정 및 이에 영향을 미치는 요인

펠릭스: 알겠습니다. 이제 가격에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 제품 가격을 테스트하고 확정할 수 있는 시점은 언제입니까?

Aaron: 처음에는 비용에 대해 정말로 생각해야 하고 저는 재정적인 배경을 가지고 있습니다. 그래서 저는 다양한 가격 책정 모델의 관점에서 너무 괴짜가 되는 것을 원하지 않습니다. 하지만 저는 항상 비용이 아마도 브랜드를 처음 시작할 때 생각하고 싶어하는 것이라고 말합니다. 당신의 브랜드가 조금 더 확립되면 사람들이 당신을 알기 시작하고 당신에게 오고 싶어하고 더 많이 신뢰하기 시작하고 더 많은 호의를 베풀기 시작하는 비즈니스에서 최소한 5년에서 10년 동안이라고 생각합니다. 재무에서는 대차대조표에서 볼 수 있는 영업권이라고 합니다. 시간이 지남에 따라 생성되는 호의입니다. 그런 다음 프리미엄 청구에 대해 생각할 수 있는 가치 중심 가격 책정에 대해 생각합니다. Hermes 가방이나 Birkin 가방을 만드는 데 실제로 비용이 얼마나 드는지는 절대 말하지 않겠습니다. 그들이 청구하는 수만 달러도 아니고 비용이 추가된 모델도 아닙니다. 하지만 처음에는 기지를 커버해야 하기 때문에 기본적으로 비용이 더해진 조합이라고 생각합니다. 그러나 또한 시장 조사를 하고 "이봐, 경쟁자들이 청구하는 금액은 무엇인가?"를 이해하십시오. 그리고 어떤 급여를 받고 싶은지.

Felix: 고객의 라이프스타일에 대해 더 많이 알게 되면 메시지나 제품 마케팅 방식에 어떤 영향을 미치나요?

Aaron: 중요합니다. 전투의 절반은 그녀가 누구인지 이해하는 것입니다. 일단 당신이 특정 규모가 되고 우리가 점점 더 많은 마케팅을 시작하고 싶다는 것을 깨닫기 시작하면 많은 기술이 작용하는 곳입니다. 고객이 누구인지 이해하는 데 도움이 되는 올바른 플랫폼을 제공하는 측면에서 생각할 수 있는 공급업체가 몇 개 있습니다. 그리고 일단 이해하고 나면 다른 마케팅 메시지로 고객을 변경하고 목표로 삼는 것이 절대적으로 경험적이라고 생각합니다. 그리고 제 말은 여러분이 읽을 수 있는 엄청나게 많은 자료가 있으며 분명히 여러분을 실제로 도울 수 있는 적합한 팀을 고용할 수 있다는 것입니다. 하지만 하나의 메시지가 모두에게 적합하다고는 생각하지 않습니다. 유능한 마케터와 이야기를 해보면 아마 모두 제 생각에 동의할 것입니다. 따라서 아이디어는 메시지가 매우 희석되기 때문에 너무 많은 것이 아니라 올바른 버킷으로 분할하는 방법입니다. 그러나 몇 가지 주요 버킷으로 분할한 다음 대상을 지정하기 위해 약간 다른 메시지가 나옵니다. 기본적으로 고객 인구통계 내에 다양한 그룹의 사람들이 있을 것입니다. 귀하의 브랜드를 좋아하지만 MSRP만큼 지출하고 싶지 않고 거래를 찾고 있는 사람들이 있을 것입니다. 그들에게 한 가지 방법으로. 실제로 가격에 민감하지 않지만 메시지를 정말로 원하거나 라이프스타일에 공감하는 제품을 원하는 다른 그룹의 사람들이 있습니다. 그들에게 약간 다르게. 인구 통계를 이해하고 고객을 이해하는 것은 실제로 전투의 절반입니다. 일단 그것을 가지고 있다면, 확실히 당신의 메시지를 세분화하고 고객 세분화 내에 있는 다른 그룹에 가능한 한 많이 맞추십시오.

Felix: 세분화에 의존하는 도구나 비즈니스를 운영하는 데 사용하는 기타 마케팅 관련 도구 또는 앱이 있습니까?

Aaron: 몇 명에게 몇 마디 인사를 드리고 싶습니다. 솔직히 말해서, 우리는 여전히 그것에 대해 약간 생각하고 있습니다. 사실 좋은 것은 매우 비싸다. 우리는 스크래피를 좋아하고 회사 규모가 아무리 커도 스크래피가 좋다고 생각합니다. 그래서 우리는 다양한 도구를 사용하여 내부적으로 SQL에 넣고 하이퍼 분석합니다. 그것이 우리가 찾는 방식으로 데이터를 랙 및 스택하는 가장 좋은 방법이라는 것을 알게 되었습니다. 그것은 흥미롭고 가능하다면 양식 안에서 그것을 찾으십시오. 하지만 아니요, 저는 우리가 함께 작업하는 플랫폼에 몇 가지 인사를 드릴 수 있기를 바랍니다. 그러나 우리 팀의 대부분의 구성원은 데이터에 능숙합니다. 그리고 SQL은 우리의 친구입니다.

Felix: 당신이나 당신과 당신이 올해 적용하고 싶었던 작년에 당신 또는 당신과 회사가 배운 가장 큰 교훈은 무엇입니까?

Aaron: 적절한 팀을 구해야 한다고 생각합니다. 우리는 매일 우리와 함께 일하는 남성 또는 여성 없이는 우리가 될 수 없으며 실제로 다양한 영역에서 팀을 확장하려고 합니다. 중요합니다. 제 생각에는 어떤 브랜드든 창업 기간 중 처음 몇 년 동안은 창업자나 공동 창업자가 비즈니스에 매우 중요하다고 생각합니다. 그러나 특정 규모에 도달하기 시작하면 성장과 확장을 돕기 위해 적합한 팀을 고용하는 것이 중요합니다. 그래서 우리는 우리 팀의 모든 적합한 구성원을 찾은 것은 매우 운이 좋았습니다. 하지만 다시 말하지만, 우리는 성장하고 있기 때문에 규모를 확장하고 있으며 팀을 늘리려고 합니다. 그래서 거기에 있는 모든 사람들을 위해 브랜드를 만들고 규모를 확장하고 독특하고 놀라운 것을 만들고자 하는 것입니다. 당신이 구축하는 데 도움이 될 적절한 파트너와 적절한 팀을 찾으십시오. 왜냐하면 당신이 먼 길을 갈 것이라고 생각하기 때문입니다. 가지고 있는 경우와 없는 경우.