Challenger 판매 모델을 실행하는 방법

영업 사원으로서 우리는 영업 프로세스를 다음과 같이 묘사하고 싶습니다.

• 우리는 잠재 고객에게 다가갑니다
• 미묘한 질문과 설득을 통해 그들의 비즈니스 과제를 파악하고 우리 제품을 솔루션으로 포지셔닝합니다.
• 우리의 전문성에 확신을 갖고 우리에게서 구매합니다.

그러나 실제로는 일반적으로 그렇게 가지 않습니다. 사실, 평균적인 고객은 우리와 처음 의미 있는 접촉을 할 때 이미 구매 프로세스의 57%를 진행합니다.

그 시점에서 그들은 이미 필요한 제품 유형, 찾고 있는 기능 및 비용에 대한 명확한 아이디어를 가지고 있습니다.

이러한 맥락에서 영업 담당자의 역할이 변경되어야 합니다. 그들은 주문 접수자가 되어 고객이 연락하기를 기다리고 그들이 요구하는 것을 정확히 제공할 수 있습니다.

또는 도전자로서의 위치를 ​​재조정할 수 있습니다.

챌린저 판매 모델이란?

The Challenger Sale에서 Matthew Dixon과 Brent Adamson은 영업 담당자가 다음 5가지 범주 중 하나로 분류된다고 주장합니다.

1. 도전자
2. 열심히 일하는 사람들
3. 관계 구축자
4. 고독한 늑대
5. 문제 해결사

짐작하셨겠지만, 그들의 판매 모델은 첫 번째 범주인 Challengers에 집중되어 있습니다. 도전자들은 다음과 같은 능력을 통해 현재 판매 환경에서 강력한 결과를 제공할 수 있는 가장 좋은 위치에 있다고 명시되어 있습니다.

• 잠재 고객 가르치기
• 각 판매에 대한 접근 방식 조정
• 판매 프로세스를 제어

그렇다면 챌린저스는 과연 누구일까요? Adamson과 Dixon에 따르면 다음과 같은 담당자입니다.

• 토론하는 것을 좋아한다
• 고객을 밀어붙이는 것을 두려워하지 마세요.
• 고객의 비즈니스에 대한 깊은 이해
• 세상을 다르게 봐

영업 팀의 사람들처럼 들리나요?

그렇지 않은 경우 걱정하지 마십시오. Adamson과 Dixon은 현재 다른 4개 범주 중 하나에 속하는 사람들을 포함하여 모든 담당자가 챌린저가 될 수 있다고 말합니다. 필요한 것은 올바른 교육과 도구뿐입니다.

Challenger 판매 모델에 대한 증거는 무엇입니까?

현재 고객에게 도전하는 데 익숙하지 않다면 모든 소란이 무엇인지 궁금할 것입니다.

고객을 다른 방향으로 이끌려고 시도하여 거래를 잃을 위험을 감수하는 것보다 고객이 원하는 것을 제공하는 것이 확실히 더 낫습니까?

글쎄, 당신은 틀릴 것입니다.

챌린저 영업 모델의 효과를 측정하기 위해 Gartner는 6,000명 이상의 영업 담당자를 대상으로 설문조사를 실시하여 44개의 서로 다른 속성에서 "평균" 및 "별표" 성과를 평가했습니다.

그들의 발견은 충격적이었습니다.

특히, 그들은 대다수의 담당자가 "관계 구축자" 범주에 속한다는 것을 발견했습니다. 그들은 긴장을 해결하고 수요를 충족시키기 위해 준비된 잠재 고객과 즐거운 대화를 나누는 데 매우 능숙합니다.

그러나 관계 구축자의 7%만이 스타 성과자였으며 이는 모든 범주 중 가장 낮은 비율입니다.

대조적으로, 도전자는 고객의 현재 생각을 혼란시키고 새로운 것을 가르칠 준비가 되어 있습니다.

이 접근 방식은 더 어려운 대화와 이따금 갈등으로 이어질 수 있지만 가장 좋은 결과를 낳습니다. 스타 성과자의 거의 40%가 도전자였으며 복잡한 판매 시나리오에서는 54%로 증가했습니다.

도전자는 어떤 행동과 특성을 나타냅니까?

Challenger 접근 방식을 채택한 담당자에게 큰 이점이 있다는 것은 분명합니다.

그러나 그렇게 하면 행동에 상당한 변화가 수반될 것입니다. Adamson과 Dixon은 도전자들이 자신의 독단적인 성격을 활용하여 세 가지 핵심 기술을 보여줄 수 있다고 말합니다.

• 고객의 비즈니스에 대한 지식, 세상을 다르게 보는 능력, 양방향 대화를 개발하는 능력을 바탕으로 현상을 따르기보다는 차별화에 대해 교육합니다 .
• 고객의 재정 및 가치 기반 문제에 대한 이해와 직관을 활용하여 각 영업 상호 작용에 맞게 메시지 를 조정할 수 있습니다.
• 그들은 재정 조건을 편안하게 논의하고 고객에게 판매를 종료하도록 압력을 가하기 때문에 판매 프로세스를 통제 할 수 있다고 느낍니다.

일부 담당자의 경우 이 모든 것이 자연스럽게 이루어집니다. 일부는 약간의 생각과 현재 방법론에 대한 약간의 미묘한 조정으로 챌린저 모델에 적응하는 것이 상대적으로 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 다른 사람들은 외부의 도움 없이 챌린저 모델을 성공적으로 구현하기 위해 필연적으로 고군분투할 것입니다.

이것이 바로 전체 영업 운영, 그리고 실제로 전체 조직이 Challenger 접근 방식을 수용하는 것이 중요한 이유입니다. 그렇게 하면 일선 담당자가 고객 대화를 주도하는 데 필요한 지원 및 주요 통찰력에 항상 액세스할 수 있습니다.

Challenger 판매 모델을 구현하는 3단계

지금까지 들은 것과 같습니까? 그렇다면 스스로 Challenger 판매 모델을 채택하고 싶을 것입니다. 다음은 이를 실현하기 위해 취할 수 있는 세 가지 실용적인 단계입니다.

1. 고객에게 귀하의 가치를 교육하십시오

도전자는 단순히 요구 사항 목록을 충족하는 것이 아니라 고객을 교육함으로써 성공합니다.

즉, 고객에게 제품의 이점에 대해 교육할 수 있어야 합니다. 그리고 그렇게 하려면 먼저 가치 제안에 대한 깊은 이해를 발전시켜야 합니다.

먼저 조직으로서 제품의 특정 판매 포인트를 정의해야 합니다. 잠재 고객이 경쟁자보다 당신을 선택하는 이유는 무엇입니까? 가장 큰 차이를 만드는 기능은 무엇입니까? 가격표를 정당화하는 진정한 "와우"순간은 무엇입니까?

다음 단계는 이러한 주요 차별화 요소를 잠재 고객에게 전달하는 가장 좋은 방법을 정의하는 것입니다.

이것이 챌린저 모델이 진정으로 등장하는 곳입니다.

전통적으로 담당자는 제품을 판매하기 위해 상호 연결을 구축하려고 할 수 있습니다. “오, 그래서 당신은 X와 싸우고 있습니까? 다른 많은 잠재 고객이 그렇게 말합니다. 자, 여기 우리 제품이 도움이 될 수 있습니다.”

그러나 기억하십시오. 관계 구축자의 7%만이 최고의 성과를 냅니다.

대신, 당신의 판매 피치는 "나에게 보여주고 말하지마"라는 개념을 기반으로 잠재 고객을 가르치는 것에 관한 것이어야 합니다.

담당자는 잠재 고객의 비즈니스 및 과제에 대한 지식을 사용하여 가장 큰 차이를 만들 주요 이점을 정의한 다음 잠재 고객에게 제품의 가치를 명확하게 보여주는 특정 사용 사례 및 사례 연구를 안내해야 합니다.

콘텐츠 마케팅은 이러한 접근 방식을 지원하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 잠재 고객을 가르치는 데 담당자에게만 의존하기보다는 영업 팀과의 첫 번째 접점이 발생하기 전에 잠재 고객에게 제품의 가장 가치 있는 기능을 교육하는 데 초점을 맞춘 콘텐츠를 만드십시오.

2. 청중의 공감을 불러일으키는 메시지 사용

한 명 이상의 청중이 있을 수 있습니다.

메일쉐이크를 보세요. 우리는 하나의 제품만 판매하여 기업이 개인화된 콜드 이메일을 대규모로 보낼 수 있도록 돕지만 잠재적인 사용자는 영업 팀에서 SEO 링크 빌더에 이르기까지 다양합니다. 분명히 두 사람은 매우 다른 청중이므로 문제의 잠재 고객에 따라 메시지를 변경해야 합니다.

당신에게도 마찬가지입니다.

판매 주기에서 개인화의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않지만 다음은 더 이상 "있으면 좋은" 것이 아닌 이유를 보여주는 몇 가지 통계입니다.

• 구매자의 거의 4분의 3은 자신의 요구에 맞는 판매 메시지에만 참여할 것이라고 말합니다.
• 2/3 이상이 이전 대화 및 상호 작용을 기반으로 하는 상황별 참여와 같은 결합된 프로세스가 구매를 유도하는 데 매우 중요한 역할을 한다고 말합니다.
• 마케터의 92%는 고객과 잠재 고객이 개인화된 경험을 기대한다고 말합니다.

여기서 중요한 점은 메시지를 개인화한다는 것은 이메일 시작 부분에 잠재 고객의 이름을 사용하거나 영업 자료에서 잠재 고객의 조직을 언급하는 것만을 의미하지 않습니다.

대신 고객이 직면한 특정 문제를 해결하기 위해 전체 영업 경험을 조정해야 합니다.

이러한 문제를 이해하고 나면 챌린저의 사고 방식을 따라 제품이 완벽한 솔루션을 제공하는 다양한 방법에 대해 잠재 고객에게 가르칠 수 있습니다.

그러나 잠재 고객이 담당자 중 한 명에게 말하기 전에 개인화도 이루어져야 합니다.

예를 들어 새 eBook을 다운로드하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 데이터 캡처 양식은 잠재 고객에게 직위를 지정하거나 그들이 일하는 부서 또는 비즈니스 기능을 선택하도록 요청하여 개인화 전략을 지원할 수 있습니다.

해당 정보를 CRM에 추가해야 향후 모든 커뮤니케이션이 해당 역할이나 부서의 사람들이 직면하는 공통적인 고충 및 과제에 맞게 조정될 수 있습니다.

3. 판매를 통제하라

지금까지 수행한 모든 작업을 통해 판매 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객을 통제하고 이끌 수 있는 완벽한 위치에 있게 됩니다.

이제 이를 실현할 시간입니다. 결국, 주도권을 잡는 것은 Challenger 판매 모델의 전면이자 중심입니다.

물론 "통제"하는 데 필요한 단계는 시나리오마다 다를 수 있습니다. 그러나 광범위하게 말해서, 귀하의 목표는 귀하의 잠재 고객이 단순히 "아니오"라고 말할 수 없는 마감을 향해 이 기회를 진행하기 위한 명확한 단계를 설정해야 합니다.

다음과 같이 보일 수 있습니다.

• 1단계: 영업 담당자와 클라이언트 측 기술 책임자 간의 디스커버리 영업 통화. 당신과 같은 제품의 필요성을 이해하지만 재정적 결정을 승인할 권한이 없는 사람.
• 2단계: 구매 결정을 내릴 권한이 있는 명령계통의 상위 사람과 후속 통화를 요청합니다.
• 3단계: 내담자의 상황을 더 깊이 파헤치기 위해 독단적인 질문을 사용하십시오. 그들은 현재 어떤 시스템을 사용하고 있습니까? 이러한 시스템은 얼마나 효과적입니까? 개선의 여지는 무엇입니까? 대신 제품을 채택하면 어떤 영향을 미칠까요?
• 4단계: 이전의 모든 상호 작용에서 수집한 정보를 사용하여 고객의 요구를 완벽하게 충족하는 개인화된 솔루션을 구축합니다. 또한 잠재적인 반대를 예상하고 이를 극복할 방법을 찾기 위해 숙제를 하십시오.

제품 선택의 의미를 가능한 한 명확하게 만드십시오. 예를 들어, 생산성 손실, 전환율 감소, 판매 파이프라인 축소를 통해 제품 없이 계속 운영하는 데 따른 재정적 비용을 설명합니다.