귀하의 비즈니스에 가장 적합한 가격 전략을 선택하는 방법

제품이나 서비스의 가격을 책정하는 것은 가격표를 매기거나 웹사이트에 숫자를 쓰는 것 이상입니다. 이제 막 회사를 시작하거나 규모를 확장하는 것은 모든 비즈니스 소유자에게 필수적인 작업입니다.

가격 전략을 선택하는 것은 복잡한 과정입니다. 이는 회사의 전반적인 수익성과 성공에 영향을 미치며 비즈니스의 경쟁 우위를 보장하는 데 중요합니다. 너무 적게 청구하면 운영 비용을 충당하지 못할 수 있습니다. 또한 귀하의 제품이 저렴하고 가치가 없음을 의미할 수도 있습니다. 프리미엄 가치를 제공하지 않고 너무 많이 청구하면 아무 것도 팔지 않을 수 있습니다.

고객이 지불하기를 원하는 금액은 매우 중요하지만 이를 결정하는 방법도 중요합니다. 가격에 맞는 모든 공식이나 전략은 없습니다. 자원, 자산 및 비용을 평가해야 합니다. 당신은 당신의 시장을 알고 그것이 어떻게 작동하는지 이해해야 합니다. 그리고 청구하는 것이 비즈니스 모델과 호환되는지 확인해야 건전한 수익을 낼 수 있습니다.

이 기사에서는 비즈니스에 가장 적합한 가격 책정 전략을 선택하는 주요 측면을 공유합니다. 프로세스를 안내하고 가장 적합한 가격 옵션을 식별하는 데 도움이 되도록 다양한 가격 옵션을 검토합니다.

1. 이상적인 고객과 그들이 감당할 수 있는 것을 파악하라

가격 책정 전략의 성공은 고객에게 부가된 가치와 고객의 능력 및 지불 의지와 밀접하게 연결되어 있습니다.

타겟 고객을 이해하려면 이상적인 고객을 분석해야 합니다. 예를 들어 고급 고객을 대상으로 하려면 프리미엄을 기꺼이 지불할 수 있는 고급 혜택을 제공해야 합니다. 마찬가지로 기업 고객에게 판매하려는 경우 고객이 안정성과 강점을 원한다는 것을 알아야 합니다. 따라서 부가가치 기술을 갖춘 입증된 공급업체임을 보여주어야 합니다.

귀하가 제공하는 혜택을 고객에게 명확하게 제시하는 것이 중요합니다. 청중에게 고품질 제품 및 서비스 포트폴리오를 갖춘 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 브랜드임을 보여주십시오. 그들이 당신의 사업에 투자한 시간만큼 좋은 가치를 얻게 될 것임을 알리십시오. 당신은 또한 그들이 당신의 회사와 동일시할 수 있도록 그들과 정서적 유대를 조성해야 합니다.

제품 및 서비스에 더 많은 기능과 이점이 있을수록 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. 따라서 감정적 가치와 유형적 가치를 모두 제공하는 데 집중하고 그에 맞는 가격을 책정하세요.

IKEA는 고객을 기쁘게 하는 일을 훌륭하게 수행하는 회사의 놀라운 예입니다. 이 회사는 고객에게 잘 디자인되고 기능적인 다양한 가구를 저렴한 가격으로 제공함으로써 고객을 최우선으로 생각합니다.

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게다가 이미 제공하는 독특한 매장 내 경험 외에도 고객에게 제품의 가상 미리보기를 제공하는 증강 현실 모바일 앱을 제공합니다.

IKEA는 기술을 성공적으로 활용하여 다른 가구 회사에서는 볼 수 없는 방식으로 쇼핑객의 경험을 재정의하고 있습니다.

2. 경쟁 포지셔닝 이해

이제 막 시작했든 오랫동안 업계에 종사해 왔든 경쟁사 분석을 수행하는 것은 매우 중요합니다.

귀하의 비즈니스가 전 세계 청중에게 열려 있더라도 틈새 시장의 현지 플레이어에 대해서도 알고 있어야 합니다. 이를 통해 귀하의 제품 및 서비스가 경쟁업체와 어떻게 유사하고 다른지 더 잘 인식할 수 있습니다. 더 많은 가치를 추가하더라도 경쟁업체가 귀하를 모방할 수 있으므로 오랫동안 더 많은 비용을 청구하지 못할 수 있습니다.

업계를 고려하고 공급업체 간에 전환하고 제공되는 부가가치에 대해 더 많은 비용을 지불할 의사가 있는 고객을 찾으십시오.

업계가 신흥 단계에 있다는 것은 고객이 이제 막 브랜드와 관계를 형성하고 있다는 의미입니다. 따라서 가격 전략을 유연하게 조정하고 가격과 제품/서비스 시장 적합성의 균형을 유지해야 합니다.

산업이 성숙 단계에 있다는 것은 경쟁자와 잠재 고객 간의 관계가 이미 형성되었음을 의미합니다. 따라서 귀하는 귀하의 비즈니스가 제공할 수 있는 고유한 이점과 귀하가 설정한 가격에 대해 고객이 어떻게 생각하는지 평가해야 합니다.

또한 경쟁업체가 대응할 수 있는 방법과 리소스가 무엇인지 고려하십시오. 큰 브랜드와 경쟁하려는 경우 비용을 거의 감당할 수 없을 정도로 낮은 가격으로 시장에 진입하고 싶지 않을 수 있습니다. 대신 비용 효율적인 방식으로 자신을 차별화하고 특정 시장 부문을 대상으로 하는 방법에 대해 생각할 수 있습니다.

달러쉐이브클럽(DSC)은 남성용 면도기 시장에 질레트 등 대형 브랜드와 가격 경쟁을 벌이며 시장에 진출했다. 이 회사는 이름에서 알 수 있듯이 이러한 일상적인 품목에 대해 저렴한 비용으로 소비자에게 제공하는 동시에 품질에서도 경쟁하는 것을 목표로 합니다.

3. 주요 차별화 지표 설정

제공하는 고유한 혜택에 대해 기꺼이 비용을 지불할 충성도 높은 고객을 확보하려면 고유한 차별화 요소를 설정해야 합니다.

가격 전략은 판매 포인트를 방어하는 데 도움이 될 수 있는 장기적인 이점을 찾아 고유한 가치를 강화하고 고객을 유지해야 합니다.

따라서 브랜드가 어떻게 인식되기를 원하는지 생각해 보십시오. 프리미엄 또는 저렴한 제품/서비스를 제공하는 것으로 알려지고 싶습니까? 개인화된 경험을 원하십니까? 아니면 특정 문제를 해결하는 데 있어 특별한 전문 지식으로 알려지기를 원하십니까?

LUSH는 Sephora 및 Etsy와 같은 대형 브랜드와 성공적으로 경쟁하여 지속 가능하고 윤리적인 수제 제품을 프리미엄 가격에 제공합니다. 회사의 대상 고객은 고급스러운 이미지보다 사회적 및 기업적 책임을 중시하는 환경 의식이 있는 개인입니다. 따라서 브랜드의 차별화 요소는 윤리적으로 소싱되고 생산된 제품을 통해 고객에게 고유한 가치를 제공하는 것입니다.

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4. 비용을 평가하고 현명하게 가격을 조정하십시오

지속 가능하고 건전한 수익을 보장하려면 모든 관련 비용을 잘 알고 있어야 합니다.

고정 비용과 변동 비용을 식별하는 것부터 시작하십시오. 고정은 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 관계없이 비즈니스가 처리해야 하는 비용입니다. 여기에는 직원 급여, 사무실 임대료 및 청구서, 웹 사이트 호스팅 비용 등이 포함됩니다. 변수는 수요 변동이나 경제 안정성과 같은 시장 변화에 따라 달라지는 비용입니다.

재료비 및 생산 간접비, 운영비, 마케팅, 판매, 관리 및 자금조달 비용과 같은 직접 및 간접 비용을 추적합니다. 이렇게 하면 제품이 정해진 가격 아래로 떨어지지 않아야 하는 시작 기준을 설정하는 데 도움이 됩니다. 여기에서 시간을 내어 철저한 검사를 받아야 합니다.

또한 가격 책정과 비용 간의 연관성을 이해하는 것은 수익성 있는 비즈니스 모델에 매우 중요합니다. 최적화된 가격 전략은 성장을 위한 견고한 기반을 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 효율적이고 제품 및/또는 서비스를 확장하려는 경우 필수적입니다.

Netflix는 사람들이 온라인으로 DVD를 대여하여 집 앞까지 배달할 수 있는 DVD 대여 회사로 시작했습니다. 그들은 사람들이 매월 고정 가격을 지불하고 온라인으로 DVD를 대여할 수 있는 구독 비즈니스 모델을 채택하여 전략을 업데이트했습니다. 나중에 기술 발전과 변화하는 고객 트렌드 덕분에 이것이 주문형 스트리밍으로 바뀌었고 Netflix는 현재와 같은 모델로 변경했습니다. 시청자는 유료로 어떤 기기에서든 원하는 만큼 콘텐츠를 언제든지 스트리밍할 수 있습니다. 고정 월 구독료. 부가 가치를 더하기 위해 이 회사는 소비자의 선호도를 염두에 두고 데이터 기반 의사 결정을 사용하여 만든 독점적인 콘텐츠를 많이 제공합니다.

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5. A/B 가격 전략 테스트

많은 회사와 기업가가 가격 전략을 처음부터 제대로 이해하지 못합니다. 따라서 그것을 알아내는 동안 자신에게 맞는 전략을 찾기 전에 너무 많은 장기 약속을 하지 않도록 주의하십시오.

웹 사이트에서 A/B 테스트를 사용하여 다양한 가격 구조가 수행하는 방식을 조사할 수 있습니다. 그런 다음 최상의 결과를 생성하는 것을 선택하십시오.

일반적으로 가격 전략 A/B 테스트를 수행하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

• 가격이 다른 두 개의 개별 방문 페이지를 만듭니다. 그들 각각에 동일한 트래픽을 직접 전달합니다. 그런 다음 전환율이 가장 높은 페이지를 분석합니다.
• 비슷한 성격과 가격대의 제품을 사용하여 몇 가지 가격 책정 전략을 테스트합니다. 판매를 추적하고 어떤 것이 가장 실적이 좋은지 확인하십시오.

6. 다양한 유형의 가격 책정 전략 시도

다음은 시도할 수 있는 몇 가지 가격 전략입니다.

• 프리미엄 가격 : 제품의 품질이나 독점성을 반영하기 위해 더 높은 가격을 설정합니다. 제품/서비스의 프리미엄 품질을 전달하고 더 높은 가격을 정당화하는 마케팅 전략으로 지원해야 합니다.
• 프리미엄 가격 : 모든 기능을 갖춘 제한된 시간 동안 제품/서비스를 무료로 제공하고 고객이 계속 사용하기 위해 비용을 지불할 만큼 가치가 있는지 확인합니다.
• 침투 가격 : 판매 및 시장 점유율을 높이기 위해 낮은 가격을 설정합니다. 이것은 시장 진입을 위한 인기 있는 접근 방식이지만 주의하십시오. 전환 비용이 고객에게 똑같이 낮으면 이 전략이 효과가 없을 수 있습니다.
• Price Skimming : 초기 가격을 높게 설정한 다음 천천히 낮추어 제품을 더 넓은 시장에서 사용할 수 있도록 합니다. 잠재 고객이 있거나, 제품/서비스가 고유하거나, 경쟁이 거의 없거나, 가격에 민감하지 않은 고객을 대상으로 하는 고급 브랜드를 구축하는 경우에 가장 좋습니다.
• 가치 기반 가격 책정 : 고객이 인식하는 제품/서비스 가치에 따라 가격을 적용합니다. 고객을 위한 가치를 창출하는 요인을 이해하려면 모든 고객에게 어필하려고 하기보다 특정 고객 세그먼트에 초점을 맞추십시오.
• 시간별 가격 책정: 요율 기반 가격 책정 이라고도 합니다. 그것은 본질적으로 컨설턴트, 프리랜서, 계약자가 자주 사용하는 돈과 시간을 교환하는 것입니다.
• 프로젝트 기반 가격 책정 : 컨설턴트, 프리랜서, 계약자가 다시 자주 사용하는 고정 가격이라고도 하는 프로젝트당 고정 요금을 부과하는 것은 프로젝트 결과물의 가치를 기반으로 추정될 수 있습니다.
• 번들 가격 : 두 개 이상의 보완 제품/서비스를 함께 제공하고 단일 가격으로 판매합니다. 이것은 추가 비용을 기꺼이 지불하려는 고객에게 가치를 더할 수 있는 좋은 방법입니다.

귀하가 속한 업계에 가장 적합한 가격 책정 전략을 선택한 다음 귀하의 사이트에서 몇 가지를 서로 비교하여 테스트하십시오. 마지막으로 판매 데이터를 분석하고 선택하십시오.

7. 가격 전략을 지속적으로 검토하십시오.

제품과 서비스의 가격을 책정할 때 고정관념에 사로잡혀 잊어버려서는 안 됩니다. 비즈니스 소유자는 데이터, 메트릭 및 가격 전략을 주기적으로 평가하여 긍정적인 투자 수익을 창출하고 있는지 확인해야 합니다.

예정된 시간에 가격 책정을 검토하고 업데이트하여 시간 경과에 따른 성과를 확인하십시오. 예를 들어, 매년 분기 말에.

가격에 영향을 줄 수 있는 특정 이벤트가 발생하는 예정되지 않은 시간에도 검토하십시오. 예를 들어, 비용의 변화, 경제의 변화, 경쟁사 가격의 변화, 신제품 출시를 원할 때, 고성능 제품을 보유하거나 새로운 시장에 진입하려는 경우.

테이크아웃

제품/서비스의 올바른 가격을 설정하는 것은 숫자를 계산하고 결국에는 잉여 현금으로 끝나는 것처럼 간단하지 않습니다. 이는 신규 및 베테랑 기업가 모두에게 도전이 될 수 있는 역동적인 전략적 프로세스입니다.

결정을 내리기 전에 고려해야 할 많은 요소가 있습니다. 시장, 경쟁 및 대상 고객을 이해할 수 있도록 조사를 수행해야 합니다. 또한 지속적으로 성과를 분석하고 접근 방식을 주기적으로 업데이트해야 합니다. 이를 올바르게 수행하면 만족스럽고 충성도가 높은 고객은 물론 장기적인 수익성도 보장할 수 있습니다.