고객 발굴: 올바른 방법으로 판매를 시작하는 방법

고객 발굴은 성공적인 영업 담당자가 신규 고객 확보 의 효율성을 크게 개선하기 위해 사용하는 비밀 무기 중 하나입니다 .

잠재 고객을 발굴할 때 작업의 우선 순위를 지정하는 것이 좋습니다. 파이프라인을 통해 리드 흐름을 구성하고 고객과 더 강력한 연결을 구축하며 생산성 을 높 입니다.

또한 고객에 대한 더 깊은 이해를 얻고 구매자 페르소나를 최적화할 수도 있습니다. 따라서 더 나은 고객을 찾고 유치할 수 있습니다.

결과적으로, 잠재 고객 발굴은 판매 프로세스를 간소화할 뿐만 아니라 더 많은 마감 거래를 제공합니다. 그럼에도 불구하고 고품질의 오래 지속되는 고객이 귀하의 수익에 더 도움이 됩니다.

이 기사에서는 클라이언트 잠재 고객 발굴의 개념을 간략하게 설명하고 관련 용어와 프로세스를 설명합니다.

자세히 알아보려면 계속 읽어보세요!

고객 발굴이란 무엇입니까?

고객 가망, 판매 가망 및 판매 가망이라고도 하는 고객 가망은 잠재 고객을 선별하고, 그룹화하고, 우선 순위를 지정하기 위해 잠재 고객을 선별하는 프로세스입니다.

목표는 당신의 노력에 가장 가치 있는 잠재 고객을 찾고, 그들에게 접근하기 위한 개인화된 전략 을 세우고, 거절할 수 없는 제안을 하는 것입니다.

고객을 확보하고 회사와 거래하도록 설득하려는 모든 노력의 결과를 정의할 수 있기 때문에 영업 프로세스에서 잠재 고객을 찾는 것이 중요합니다.

잠재 고객을 찾는 동안 담당자는 고객과 고객의 요구 사항, 그리고 귀사가 고객에게 고유한 가치를 제공할 수 있는 방법을 더 잘 이해하기 위해 고객에 대한 연구를 수행합니다.

이 정보가 있으면 담당자는 원활한 판매 프로세스와 생산적인 커뮤니케이션 을 보장할 수 있습니다 . 또한, 그들은 고객에 대한 모든 대화를 만들고 제품 판매를 원할 뿐만 아니라 도움을 주기 위해 노력한다는 것을 보여줄 수 있습니다.

판매 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?

간단히 말해서, 판매 전망은 더 성공적인 거래로 이어집니다.

그 중요성을 더 잘 이해하기 위해 잠재 고객이 있는 경우와 없는 경우 판매 프로세스가 어떻게 보이는지 살펴보겠습니다.

잠재 고객 이 없는 판매 프로세스 :

1. 리드 생성. 마케팅 및/또는 영업 팀은 회사의 제품 및 서비스에 관심이 있을 수도 있고 없을 수도 있는 잠재 고객, 즉 잠재 고객을 찾습니다.
2. 양육. 영업 팀은 모든 잠재 고객에게 연락하여 관심이 있는 사람이 누구인지 확인합니다. 반응하는 리드는 "기회"가 됩니다.
3. 거래를 마감합니다. 담당자는 고객이 준비되었다고 생각하면 제안을 하고 판매를 하거나 고객을 잃습니다.

잠재고객 발굴을 통한 판매 프로세스 :

1. 리드 생성. 마케팅 및/또는 영업 팀은 회사의 제품 및 서비스에 관심을 가질 수 있는 잠재 고객, 즉 잠재 고객을 찾습니다.
2. 자격. 영업 팀은 잠재 고객을 조사하여 고객이 될 가능성을 평가합니다. 올바른 확인란을 모두 선택하는 사람이 잠재 고객이 됩니다.
3. 양육. 영업 팀은 잠재 고객과 의사 소통하여 관심이 있고 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 찾습니다. 가장 눈에 띄는 전망은 "기회"가 됩니다.
4. 거래를 마감합니다. 담당자는 클라이언트가 준비되었다고 느끼면 제안을 하고 판매를 하거나 클라이언트를 잃습니다.

보시다시피, 잠재고객 발굴을 통해 영업 사원은 적합하지 않은 리드를 쫓는 데 시간과 리소스를 낭비하지 않고 자격을 갖춘 리드에만 집중할 수 있습니다.

물론, 잠재고객 발굴은 시간이 많이 소요되며 클라이언트에 따라 구현하기가 매우 어려울 수 있습니다.

그러나 그만한 가치가 있습니다.

영업 전망의 이점

기업에 제공하는 이점은 다음과 같습니다.

최고의 클라이언트를 찾을 수 있습니다.

거래를 성사하고 새로운 고객을 유치하는 것은 비즈니스가 성장하고 번창하는 데 필수적이지만 모든 고객이 평등해지는 것은 아닙니다.

적합하지 않은 잠재 고객은 전환 가능성이 낮을 뿐만 아니라 전환하더라도 판매 직후 이탈할 가능성이 더 큽니다 .

한편, 고급 거래는 더 많은 수익과 더 오래 지속되는 지속 가능한 파트너십으로 이어질 수 있습니다.

거래를 쉽게 체결할 수 있습니다.

가장 눈에 띄는 고객이 경쟁자보다 귀하를 선택하도록 설득하는 것은 말처럼 쉽습니다. 오늘날 구매자는 사실상 제안이 넘쳐나고 선택의 폭이 너무 많아 결정을 내리기가 어렵습니다.

숙제를 끝낸 영업 사원이 와서 각자의 고통과 필요 사항을 이해하고 있다는 것을 보여줄 때면 신선한 공기를 들이마실 것입니다.

담당자 번아웃을 줄입니다.

가장 재능 있는 영업 담당자라도 무수히 많은 무작위 리드에 도달하는 데 지치고 거절에 지쳐 있으면 완벽한 프레젠테이션을 하기가 어렵다는 것을 알게 됩니다.

영업 사원이 리드를 검증할 때 성공에 대한 보상을 더 많이 받을 수 있도록 노력을 적절하게 배치했는지 확인합니다. 이것은 그들의 자신감과 생산성을 높이고 결과적으로 더 많은 판매를 가져옵니다.

리드와 잠재 고객의 차이점은 무엇입니까?

리드 와 잠재 고객 이라는 용어 는 종종 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 그 의미가 겹치는 영역이 있어도 서로 다른 것입니다.

리드 및 리드 생성

리드 생성 은 영업이 자체 리드를 찾을 수도 있지만 대부분의 경우 마케팅 부서의 산하에 있는 프로세스입니다.

간단히 말해서, 잠재 고객인 모든 사람은 연락처 정보를 얻을 수 있는 경우 리드입니다.

귀하의 비즈니스에 특별한 관심을 나타내지 않았으며 귀하의 고객 프로필 과 일치하거나 일치하지 않을 수 있는 콜드 리드가 있습니다 . 또한 따뜻한 리드가 있습니다. 웹사이트를 방문하고, 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하고, 직접 명함을 제공하고, 이메일 목록에 등록하고, 다른 방식으로 그들이 알고 싶어하는 방식으로 표시한 사람 또는 기업입니다. 당신이 제공하는 것에 대해 더.

그러나 리드가 차갑거나 따뜻하든 관계없이 귀하의 비즈니스에 적합하지 않을 수 있습니다.

그렇다면 그들은 유망주가 됩니다.

잠재 고객 및 고객 발굴

잠재 고객은 고객이 될 자격이 있는 사람 또는 기업입니다. 구매자 페르소나 프로필과 일치하고 해결할 수 있는 문제점이 있으며 귀하와 같은 제품 및 서비스의 이점을 누릴 수 있습니다.

리드와 마찬가지로 잠재 고객은 귀하에게 관심을 보였고 이미 귀하의 파이프라인에 있는 사람일 수 있습니다. 그러나 그들은 또한 고객이 되기에 적합한 사람이라면 누구라도 될 수 있습니다.

일반적으로 영업 팀은 잠재 고객을 돌봅니다. 그들은 조사하고, 접촉하고, 양육하고, 잠재 고객을 제안할 책임이 있습니다.

그러나 판매 및 마케팅 팀이 고객 여정 전반에 걸쳐 함께 작업하는 파이프라인 마케팅 및 계정 기반 마케팅 과 같은 전략이 있습니다. 그들은 함께 힘을 합쳐 고객에게 총체적으로 접근하고 목표와 노력을 조정하며 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

아웃바운드 대 인바운드 판매 전망: 어느 것이 더 낫습니까?

일반적으로 고객 발굴에 접근하는 방법에는 인바운드 와 아웃바운드 의 두 가지가 있습니다. 이 둘은 리드와의 첫 번째 접촉을 시작하는 방식에서 대부분 다릅니다.

모든 조직과 모든 담당자는 고유한 선호도를 가지고 있지만 가장 좋은 행동 방침은 일반적으로 두 가지 전략을 결합하고 푸시 및 풀 전술 에 의존하는 것 입니다. 이렇게 하면 각각이 제공하는 이점을 활용할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 전망

아웃바운드 영업 잠재 고객은 적합하지만 연락이 없었거나 관심을 보이지 않은 고객을 적극적으로 찾는 경우입니다. 다양한 방법으로 찾을 수 있습니다. 여기에는 공개 데이터베이스, 소셜 미디어, 구매 연락처 목록, 경쟁업체 고객 엿보기 등이 포함됩니다.

접근할 적절한 사람과 비즈니스를 식별하려면 각 잠재 고객에 대한 정보와 함께 구매자 페르소나 프로필을 상호 참조하십시오.

이러한 잠재 고객은 귀하의 브랜드에 대한 지식이 없지만 귀하가 처리할 수 있는 고충이 있기 때문에(또는 최소한 가지고 있어야 하는) 귀하의 제안을 고려할 가능성이 있습니다.

그러나 어려운 부분은 그들에게 다가가는 것입니다. 많은 사람들이 원치 않는 판매 전화와 익숙하지 않은 발신인의 이메일에 회의적입니다 .

인바운드 판매 전망

인바운드 판매 잠재 고객은 이미 귀하의 비즈니스에 익숙한 고객에게 의존합니다. 마케팅 팀이 생성한 리드가 될 수 있습니다. 또는 귀하의 비즈니스와 상호 작용을 시작했을 수 있습니다.

인바운드 잠재 고객은 일반적으로 작업하기가 더 쉽습니다. 그들은 당신이 누구인지 이미 알고 있습니다. 얼음은 이미 깨졌고 당신은 커뮤니케이션을 계속할 수 있습니다. 또한, 그들은 항상 좋은 징조인 당신의 사업에 관심을 보였습니다.

그러나 이것이 반드시 그들이 매우 적합하다는 것을 의미하지는 않습니다.

마케팅에서 생성된 모든 리드 를 분류하고 이상적인 고객 프로필과 일치하는 적격한 리드만 선택해야 합니다 .

판매 전망 단계

판매 잠재 고객 발굴 프로세스는 5가지 일반적인 단계로 구성됩니다.

• 리드 검증. 잠재 고객과 잠재 고객이 고객 프로필에 얼마나 잘 맞는지와 고객이 될 가능성에 따라 분류합니다. 가장 눈에 띄는 것은 우선순위를 정해야 하는 잠재 고객입니다.
• 전망 조사. 잠재 고객 목록이 있으면 가능한 한 많은 정보를 수집해야 합니다. 당신의 목표는 그들의 고충과 요구 사항, 그리고 그들이 당신의 제품을 통해 얻을 수 있는 이점을 이해하는 것입니다. 이 정보를 사용하여 제공하는 가치에 접근하고 설득하는 방법에 대한 전략을 설계할 수 있습니다.
• 첫 번째 접촉을 위한 아웃리치. CRM 도구와 리드 스코어링 을 사용 하면 잠재 고객에게 다가가 자신을 소개하고 적절한 판매 스크립트를 시작할 수 있는 가장 좋은 방법을 찾을 수 있습니다. 그들에게 침입하려면 몇 번의 시도가 필요할 수 있습니다. 따라서 그들이 선호하는 커뮤니케이션 채널을 사용하여 성공 가능성을 높이십시오.
• 적극적인 소통과 육성. 이 단계 에서 잠재 고객과의 관계를 구축하고 고객 에 대해 자세히 알아보고 제공할 수 있는 것을 보여줍니다. 그들이 당신의 제품과 서비스로부터 어떤 혜택을 받을 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다. 또한 잠재 고객이 문제점에 대한 해결책을 찾도록 도울 수 있는 방법을 생각해 보십시오.
• 거래를 마감합니다. 결국 당신은 제안을 하고 고객은 그것을 수락하거나 거부합니다. 고객이 수락하면 세부 사항 협상 및 계약 서명을 진행합니다. 그들이 거부하면 그 이유에 대한 피드백을 요청할 수 있습니다.

도구

고객 발굴은 대부분 수동으로 수행됩니다. 그러나 현대 기술은 관련 작업 중 일부를 자동화하고 프로세스를 더 쉽고 생산적으로 만드는 것을 가능하게 했습니다.

사용을 고려해야 하는 도구는 다음과 같습니다.

• CRM 소프트웨어. 최고의 CRM 도구를 사용하면 잠재 고객과의 각 상호 작용을 추적하고 커뮤니케이션에 대한 철저한 로그를 유지할 수 있습니다. 결과적으로 고객의 경험을 진정으로 개인화하고 제안을 맞춤화하며 고객의 행동에 따라 접근 방식을 변경할 수 있습니다.
• 이메일 마케팅 도구. 최신 이메일 마케팅 도구 를 사용하면 이메일을 더욱 매력적으로 만들고, 홍보 메시지의 성능을 모니터링하고, 다양한 제목을 테스트할 수 있습니다.
• 리드 스코어링 도구. 리드 스코어링을 통해 고객이 잠재 고객 발굴의 다음 단계로 넘어갈 준비가 된 시점을 추정할 수 있습니다. 결과적으로 시간을 완벽하게 확보하고 성공 확률을 높일 수 있습니다.
• 소셜 미디어 플랫폼. 소셜 미디어 플랫폼에는 판매 전망 프로세스에 도움이 될 수 있는 여러 비즈니스 기능이 있습니다. 관련 그룹에서 새로운 잠재 고객을 찾고, 잠재 고객 의 행동을 추적하고 , 관심을 끌기 위해 동일한 커뮤니티에서 활동하고, 콘텐츠에 참여하는 등의 작업을 할 수 있습니다. 전반적으로 자신을 알리고 평판을 보여주는 작업을 할 수 있습니다. 연락하기 전에.
• 구글 알리미와 소셜 리스닝. 알림 을 설정하고 관심 있는 잠재 고객 및 기타 관련 키워드에 대한 언급을 주시할 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 프로세스에 영향을 줄 수 있는 업데이트를 가장 먼저 알게 됩니다.

결론

고객 발굴을 통해 판매 프로세스를 더 잘 구성하고 성공적인 거래의 수를 크게 늘릴 수 있습니다. 동시에 고객의 라이프사이클이 시작되기도 전에 고객과의 관계를 구축할 수 있습니다.

이것은 보다 유익하고 오래 지속되는 관계를 위한 토대를 마련하고 무엇보다도 유지율을 향상시킵니다.

또한 이러한 생산성 향상은 수익에 영향을 미칠 뿐만 아니라 영업 담당자의 자신감을 강화할 수 있습니다. 그 결과, 그들은 기분이 좋아지고 성과도 더 좋아지며 열심으로 더 도전적인 전망을 추구할 수 있습니다.