마케팅 대행사에 대한 더 많은 고객 추천을 받기 위한 7가지 전략

고객 추천은 디지털 에이전시를 위한 최고의 신규 비즈니스 소스입니다. 에이전시의 55%가 추천을 최고의 획득 채널로 인용합니다. 이는 두 번째로 큰 소스인 온라인 광고보다 거의 3배나 높습니다.

물론 추천이 더 많은 고객을 확보하는 유일한 채널은 아니지만 분명히 효과적입니다. 자신의 추천 프로그램이 없다면 상당한 수익원을 놓치게 될 가능성이 있습니다.

이를 염두에 두고 다음은 디지털 대행사에 대한 더 많은 추천을 생성하는 데 도움이 되는 7가지 전략입니다.

1. 귀하와 유사한 고객을 보유한 브랜드와 파트너 관계

귀하와 유사한 고객이 있지만 직접적인 경쟁자가 아닌 비즈니스와 팀을 구성하는 것은 일관된 양의 추천을 생성하는 좋은 방법입니다.

여기에서 아이디어는 고객을 유인할 수 없는 회사와 파트너 관계를 맺는 것입니다(그 반대의 경우도 마찬가지).

디지털 에이전시의 경우 웹 디자인 또는 개발 에이전시와 협력하는 것이 전형적인 예입니다. 또는 특정 틈새 시장에서 독점적으로 일하는 경우 완전히 다른 산업을 전문으로 하는 다른 에이전시와 협력할 수 있습니다.

어느 쪽이든, 파트너의 고객 중 한 명이 귀하가 제공하는 서비스를 필요로 하는 경우(그리고 귀하의 파트너는 그렇지 않은 경우), 귀하의 파트너는 귀하의 지시에 따라 서비스를 보낼 수 있습니다.

이 접근 방식의 잠재력은 매우 분명해야 합니다. 웹 개발 에이전시와 함께 일한다고 가정해 보겠습니다. 그들이 얼마나 많은 웹사이트를 구축하는지 생각해 보십시오. 이러한 웹사이트 중 상당수는 페이지 복사 및 최적화가 필요합니다.

클라이언트는 전체 콘텐츠 마케팅 캠페인으로 바뀔 수 있는 백링크 프로필을 구축하는 데 도움이 필요할 수 있습니다. 판매 전화를 한 번도 걸지 않고도 기본적으로 모든 작업을 고객에게 전달할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 추천 파트너십을 맺을 수 있습니까?

한 가지 방법은 잠재적인 파트너에게 연락하여 서비스를 무료로 제공하는 것입니다. 예를 들어, 무료 웹사이트 감사를 제공하거나 SEO 전략을 구축할 수 있습니다.

이 접근 방식은 귀하의 전문 지식을 보여주는 데 도움이 되며, 이를 통해 잠재 파트너가 귀하를 고객에게 편안하게 추천할 가능성이 높아집니다.

2. 고객에게 당신에 대해 소리칠 이유를 주십시오

추천을 생성하려면 기존 고객을 브랜드의 전도사로 전환해야 합니다.

그것은 당신이 그들에게 당신이 얼마나 놀라운지 소리칠 이유를 주어야 한다는 것을 의미합니다. 유감스럽게도 지속적으로 훌륭한 서비스를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사람들의 관심을 받으려면 진정으로 탁월한 고객 경험을 제공해야 합니다. 이것은 고객이 네트워크와 공유해야 한다고 느낄 수 있는 종류의 경험입니다.

이러한 유형의 고객 경험을 생성하려면 다음 6단계를 따르십시오.

1. 고객의 문제점을 파헤쳐 보십시오. 지금 그들의 가장 큰 도전은 무엇입니까?
2. 그들에게 성공이란 어떤 것인지 이해하십시오. 가장 중요한 수익 목표입니까? 그들은 X만큼의 새로운 고객을 확보하고 싶습니까? 아니면 특정 제품의 특정 수량을 판매하기를 원합니까?
3. 목표를 달성하는 데 필요한 것이 무엇인지 확인합니다. 무엇이 그들을 지금 있는 곳에서 원하는 곳으로 데려갈까요?
4. 그 여정에서 당신의 역할을 알아내십시오. 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 서비스는 무엇입니까?
5. 기대를 뛰어 넘는 방법을 찾으십시오. 그들이 목표를 달성하도록 돕는 것은 "평소와 같은 일"이 되어야 합니다. 이제 어떻게 더 많은 가치를 추가할 수 있습니까? 범위 밖 작업을 수행하면 목표를 더 빨리 달성하거나 최소 목표를 초과하는 데 도움이 됩니까?
6. 하겠다고 말한 대로 하세요. 이러한 추가 서비스로 인해 고객의 목표를 달성하기 위한 주요 노력이 산만해지지 않도록 하십시오.

이러한 모든 작업을 수행하면 고객이 목표를 달성하는 데 중요한 역할을 하는 동시에 추가 가치를 사전에 제공하여 고객을 놀라게 할 것입니다. 그것은 분명히 외쳐야 할 일입니다.

3. 고객이 귀하를 쉽게 추천할 수 있도록 하십시오.

고객은 새로운 비즈니스를 성사시키는 데 강력한 동맹자가 될 수 있지만 영업 팀의 확장자는 아닙니다. 그들은 당신에게 추천을 보내는 것을 기뻐할 수 있지만 당신이 하는 일에 뛰어난 이유를 설명하는 완전한 비즈니스 사례를 만들고 싶지는 않습니다.

그들을 돕는 것이 당신의 일입니다. 당신이 그들의 연락에 매우 적합하다는 것을 보여주기 위해 필요한 모든 담보를 제공함으로써 고객이 당신의 방식으로 추천을 보낼 수 있도록 하십시오. 이러한 자산은 다음과 같을 수 있습니다.

• 유사한 비즈니스에 대해 생성한 결과를 강조하는 사례 연구
• 해당 분야의 전문 지식과 지식을 보여주는 해당 분야의 예측 또는 추세에 대한 전자책
• 고객의 연락처가 직면한 일반적인 프로세스 또는 문제를 설명하는 방법 가이드

이 요점에 대한 또 다른 사항: 고객에게 필요한 것은 소개뿐임을 분명히 하십시오. 대행사를 판매하는 데 필요하지 않습니다. 일단 문에 발을 들여놓으면 프로세스를 완전히 제어할 수 있습니다.

4. 추천 프로그램 시작

자신의 추천 프로그램을 시작하는 것은 일관된 추천 스트림을 생성하는 가장 반복 가능하고 확장 가능한 방법입니다.

일반적으로 B2C 및 제품 기반 비즈니스와 관련이 있지만 추천 체계는 서비스 비즈니스에서도 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다.

이를 실행에 옮기는 한 가지 예는 필라델피아에 기반을 둔 풀 서비스 IT 회사인 IT Solutions, Inc입니다. 새로운 고객을 보내는 비즈니스에 1,000달러의 서비스를 제공합니다.

추가 인센티브로 추천된 클라이언트는 IT 서비스에서 $1,000를 받고 추천 파트너는 $100 Amazon 기프트 카드를 받습니다. 이 접근 방식을 통해 IT Solutions, Inc.는 9년 연속으로 가장 빠르게 성장하는 5000대 기업 중 하나로 선정되었습니다.

공식 추천 프로그램을 실행하면 다음과 같은 많은 이점이 있습니다.

• 에이전시의 모든 사람이 작동 방식을 묻지 않고도 사용할 수 있을 만큼 간단합니다.
• 기존 고객이 귀하의 방식으로 비즈니스를 보낼 수 있는 구체적이고 실행 가능한 이유를 제공합니다.
• 사전에 명확한 기대치를 설정하여 추천 파트너 또는 신규 고객이 그 대가로 무엇을 받을지에 대한 혼란을 제거합니다.

물론 추천 계획이 성공하려면 제공하는 인센티브가 사람들이 참여하고 싶어할 만큼 충분히 매력적이어야 합니다.

그 인센티브는 전도하려는 비즈니스의 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 기존 고객은 다음 달 서비스에 대해 정해진 할인을 제공받을 수 있습니다. 한편, 이전 고객에게는 전체 팀을 위한 식사 경험과 같은 물질적 인센티브가 제공될 수 있습니다.

5. 드림 클라이언트 목록 작성

모든 야심 찬 마케팅 대행사와 마찬가지로, 함께 일하고 싶은 고객의 버킷리스트가 있을 것입니다. 아마도 당신은 그들의 제품, 그들의 정신 또는 회사 문화를 사랑할 것입니다.

당신이 꿈꾸는 상위 5명의 고객 목록을 만드십시오. 팀에 가장 좋아하는 항목에 투표하도록 요청한 다음 그 결과를 사용하여 버킷 목록을 작성할 수도 있습니다.

이제 기존 고객 기반에 연락하여 해당 회사 내에서 연결이 있는지 물어보십시오.

이에 대한 최근 데이터는 없지만 LinkedIn 연결 수에 대한 최신 설문 조사에 따르면 대다수의 회원이 301에서 2,999 사이의 1차 연결을 가지고 있는 것으로 나타났습니다.

이제 10명의 고객이 있고 각 고객의 LinkedIn에 10명의 팀원이 있다고 가정해 보겠습니다. 즉, 거의 300,000개의 연결이 있는 잠재적인 네트워크에 액세스할 수 있습니다. 당신이 필요로 하는 것은 소수의 연결이 당신의 꿈의 고객과 일하고 당신 자신을 "들어가는" 것입니다.

6. 철이 뜨거울 때 공격하라

추천을 따내기 위해서는 타이밍이 가장 중요합니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 직장에서 월별 목표를 달성하지 못했다면 상사에게 즉시 인상을 요청하지 않고 지속적으로 목표를 초과 달성했다는 증거를 얻을 때까지 기다릴 것입니다.

이러한 이유로 고객과의 약속을 이행하지 않는 경우 의뢰인에게 추천을 요청해서는 안 됩니다.

최고의 성공 기회를 얻으려면 주요 고객 이정표를 중심으로 추천 요청 시간을 정하십시오. 최신 콘텐츠 캠페인에서 엄청난 양의 백링크를 생성했거나 고성능 Facebook 광고를 통해 고객의 계절별 수익 목표를 달성하는 데 도움이 되었습니까? 그들이 당신의 결과에 대해 입소문을 퍼뜨리는 것을 매우 기뻐할 것이기 때문에 지금은 질문을 하기에 좋은 시간입니다.

7. 추천 템플릿 만들기

고객이 바쁘다는 것을 기억하십시오. 그들은 당신을 추천하고 싶어 할 수도 있지만 다른 우선 순위가 많이있을 것입니다. 따라서 이메일이나 링크드인을 통해 보낼 템플릿 추천 메시지를 만들어 그들을 위해 모든 무거운 일을 처리하십시오. 다음과 같이 표시되어야 합니다.

{추천인 이름}님, 안녕하세요.

저는 지금 몇 달 동안 {귀하의 대행사 이름}과 협력해 왔으며 {주요 결과}와 같은 환상적인 결과를 보았습니다.

요전에 당신의 회사가 대화 중에 나타났고 내가 당신을 연결해야 한다는 생각이 들었습니다.

다음은 {귀하의 이름, LinkedIn 프로필 URL}이(가) 제 주요 연락처입니다. 당신이 행복하다면, 그들이 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지 알아낼 수 있습니다.

당신이 무슨 생각을하는지 제게 알려주세요.